賦能客戶精準營銷課件

1、第1頁/共47頁2020.2.8賦能客戶 精準營銷第2頁/共60頁環(huán)境變化農(nóng)業(yè)變化環(huán)保、用肥量零增長；種植結構調(diào)整；農(nóng)產(chǎn)品價格波動；種植投入波動;土地流轉加劇。農(nóng)資環(huán)境渠道疲軟僵化；原材料價格波動；魚龍混雜；促銷亂象；產(chǎn)品同質(zhì)化無序競爭。經(jīng)營情況經(jīng)營成本高漲；賒銷嚴重；客戶維系成本增加；運營管理落后；增長邊界，利潤低。無所適從水深火熱無計可施環(huán)境變化傳統(tǒng)渠道乏力價格戰(zhàn)、費用高、利潤降、效率低核心終端丟失種植大戶議價、賒欠經(jīng)銷商的困難2020年更加殘酷！第3頁/共60頁第4頁/共60頁純水溶、三安、第四元素品牌是基礎第5頁/共20頁渠道是關鍵史丹利化肥輪臺有限公司史丹利化肥扶余有限公司史丹利化肥

2、平原有限公司史丹利農(nóng)業(yè)集團股份有限公司史丹利化肥臨沭有限公司史丹利化肥寧陵有限公司史丹利化肥遂平有限公司史丹利化肥定西有限公司史丹利化肥當陽有限公司史丹利化肥豐城有限公司史丹利化肥貴港有限公司史丹利化肥營口有限公司基地投產(chǎn)時間產(chǎn)能臨沭1992年157萬噸貴港2008年49萬噸平原2009年88萬噸遂平2011年48萬噸寧陵2012年48萬噸當陽2012年40萬噸豐城2015年48萬噸定西2016年50萬噸扶余2017年58萬噸營口2017年10萬噸輪臺2018年10萬噸12個生產(chǎn)基地 產(chǎn)能596萬噸第6頁/共20頁經(jīng)銷商3114個直供商1974個終端網(wǎng)點65577個種植大戶111193個渠道是

3、關鍵第7頁/共20頁加人、加車、建隊伍終端促銷會示范田觀摩會進廠參觀專營專賣終端生動化終端商訂貨會一級商訂貨會經(jīng)銷商維護決勝在終端第8頁/共20頁決勝在終端賦能客戶 穩(wěn)大田 促經(jīng)作 第9頁/共20頁員工端客戶端渠道作業(yè)數(shù)據(jù)分析定制功能銷售服務經(jīng)銷商終端網(wǎng)點種植大戶潛在客戶空白區(qū)域農(nóng)技會示范田渠道設計產(chǎn)品結構核心產(chǎn)品市場開發(fā)增量模型市場巡檢日常管理自有渠道賬款報表產(chǎn)品知識屬地化管理農(nóng)資訂單手機EB蚯蚓測土農(nóng)資訂單短信群發(fā)任務追蹤日報月報基礎信息構建渠道信息動銷信息貨款銷量信息終端信息終端位置覆蓋村級容量信息銷量信息作物信息競品品牌潛在客戶種植大戶種植畝數(shù)示范田觀摩會農(nóng)技會推廣會終端賬款渠道庫存貨

4、款信息銷量核心產(chǎn)品配比銷量集成市場基礎信息 全方位多維度數(shù)據(jù)監(jiān)控提升經(jīng)銷商盈利水平和運營能力精準營銷平臺第10頁/共20頁“”你知道你每個銷售渠道的銷量占比嗎？掉多少量？增多少量？你知道現(xiàn)在哪些客戶給你增量？哪些客戶給你掉量嗎？你知道你每個月新開網(wǎng)點情況及未發(fā)貨客戶情況嗎？你知道哪些是你的優(yōu)勢區(qū)域，哪些是你的弱勢區(qū)域嗎？你知道你每年從公司發(fā)多少個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品銷量是多少嗎？你知道你的渠道里面最大的競爭對手是誰嗎？你知道你應該給誰開會，在哪開會，怎么開會嗎？你知道你的員工每天拜訪客戶情況，怎么提高效率嗎？穩(wěn)大田第11頁/共20頁你知道你的市場經(jīng)作肥容量有多少嗎？你知道你賣的產(chǎn)品與你區(qū)域覆蓋作物是

5、否匹配嗎？你知道你的經(jīng)作肥銷量能給你帶來多少利潤嗎？促經(jīng)作“”第12頁/共20頁增量機會模型模型一：宏觀數(shù)據(jù)分析模型二：銷售機會分析模型三：空白弱勢分析模型五：作物&配比&行事歷模型六：店內(nèi)增量模型七：考核指標增量模型四：終端結構分析現(xiàn)在時：問題終端、直營零售占比、渠道布局、競品動態(tài)未來時：市場容量、終端容量、容量占有率、終端店占率店占率低&增量空間大覆蓋村級多&容量小今年銷售進度差的店評估并制定開發(fā)計劃專賣客戶/泛專賣戶增加專賣核心戶的容量擴大 根據(jù)作物行事歷定產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品定渠道根據(jù)渠道定促銷測產(chǎn)觀摩積累用戶客訴銷量數(shù)據(jù)賬款、庫存配比作物：促銷協(xié)議鎖定客戶結構模型繁多僅供參考，評估最實際的考

6、核推進第13頁/共20頁功能整合訂單EB余額查詢往來明細廣宣品測土配方農(nóng)資訂單培訓平臺數(shù)據(jù)監(jiān)控第14頁/共20頁深度定制經(jīng)銷商渠道軌跡回放第15頁/共20頁貨款匯總可用預收款、可用返利渠道信息經(jīng)銷商：來款數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù)、下屬渠道信息匯總、訂單信息；終端網(wǎng)點：終端通訊錄、賬款金額、銷量數(shù)據(jù)、拜訪記錄；種植大戶：大戶通訊錄、種植面積、訂貨率、賬款金額、拜訪記錄；潛在客戶：競品通訊錄、經(jīng)營品牌空白機會銷售場景渠道賬款空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)、空白村示范田農(nóng)技會賬款管理手機EB訂單：手機下單、訂單狀態(tài)查詢、訂單修改、產(chǎn)品查詢、庫存查詢；廣宣品：宣傳品、包裝袋、店招查詢；余額查詢：保證金金額、訂單占用金額、可用返利、未結算費用、可用余額；往來明細：來往貨款明細記錄地圖渠道分布數(shù)據(jù)監(jiān)控：銷量分析、核心產(chǎn)品分析、渠道變化分析、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端分析、終端分析、作物覆蓋分析團隊管理：屬地化業(yè)務員、軌跡回放終端銷量：終端銷量追蹤產(chǎn)品知識：產(chǎn)品分類、產(chǎn)品說明終端庫存：終端本競品庫存匯總賬款報表：渠道賬款月報、明細記錄快捷方式賬號管理賬號信息 密碼修改經(jīng)銷商客戶端短信平臺、功能優(yōu)化、升級迭代第16頁/共20頁來源于市場，回饋給市