大客戶銷售技巧(許麗軍)課件

1、課程目錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)2022/7/181顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)誰(shuí)是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2022/7/182顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)誰(shuí)是大客戶結(jié)論： 2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202022/7/183顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)誰(shuí)是大客戶結(jié)論： 80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202022/7/184顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型

2、A:銷售額/利潤(rùn)/影響力。 B:人、財(cái)、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUS IN2022/7/185顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)： 六大行業(yè)（金融、醫(yī)院、教育（學(xué)校）、通信、中大型企業(yè)、行政單位）十六大行政事業(yè)單位（公路局、國(guó)稅、地稅、電力、電廠、財(cái)政局、房管局、糧庫(kù)、高速、檢察院、法院、國(guó)土資源局、煙草、郵政局、計(jì)生委、水利局）2022/7/186顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（部分）金融 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門基本是各行人事科，培訓(xùn)一般隨項(xiàng)目，由市一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。行政單位 行政單位負(fù)責(zé)培訓(xùn)部門基本是各系統(tǒng)辦公室、人事科，目前大宗培訓(xùn)基本由總局實(shí)行招標(biāo)，單次培訓(xùn)由地方各市局自行決定。醫(yī)院 醫(yī)院系

3、統(tǒng)培訓(xùn)相對(duì)集中，由各醫(yī)院辦公室，行政副院長(zhǎng)負(fù)責(zé)。教育 教育系統(tǒng)培訓(xùn)模式相對(duì)分散，培訓(xùn)部門也非常多，有教務(wù)處、學(xué)生會(huì)等。郵政 郵政系統(tǒng)培訓(xùn)也基本是伴隨項(xiàng)目，培訓(xùn)權(quán)一般在地方市一級(jí)單位2022/7/187顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（部分）通信 通信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國(guó)家投資力度非常大，培訓(xùn)權(quán)一般也是在地方市一級(jí)單位。公檢法 公檢法系統(tǒng)的培訓(xùn)工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國(guó)正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開展培訓(xùn)建設(shè)。交通 交通主要分為鐵路、民航、公路、三塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是招標(biāo)性很強(qiáng)。中大型企業(yè) 企業(yè)特色是培訓(xùn)觀念強(qiáng)，培訓(xùn)也是人力資源部負(fù)責(zé)。高速公司 該行業(yè)在中國(guó)是黃金行

4、業(yè)，培訓(xùn)力度，費(fèi)用都較大2022/7/188顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)誰(shuí)是大客戶小結(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。2022/7/189顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程目錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)2022/7/1810顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物接受及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2022/7/1811顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX地稅局長(zhǎng)主抓培訓(xùn)（副局）人事科辦公室財(cái)務(wù)。職責(zé)。2022/7/1812顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法問(wèn)題：以上面的地稅為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。2022/7/

5、1813顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：局長(zhǎng)副局長(zhǎng)XX科長(zhǎng)決策層形象層實(shí)施層2022/7/1814顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：決策層形象層實(shí)施層價(jià)值取向地稅領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好2022/7/1815顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2022/7/1816顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法客戶接受及項(xiàng)目分析：行業(yè)的接受水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的接受水平、面臨的問(wèn)題接受特點(diǎn)、培訓(xùn)方式今年的培訓(xùn)計(jì)劃、資金來(lái)源培訓(xùn)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022/7/1817顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與

6、客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的主要短板2022/7/1818顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人分析策略、措施計(jì)劃2022/7/1819顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里2022/7/1820顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程目錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)2022/7/1821顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系管理客戶分類：A、明

7、確B、潛在C、長(zhǎng)期2022/7/1822顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你在公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2022/7/1823顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系管理漏斗理論：長(zhǎng)期潛在明確2022/7/1824顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系管理漏斗理論-三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛2022/7/1825顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人轉(zhuǎn)介紹短信。2022/7/1826顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)2022/7/1827顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) “你所寫

8、、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害” 特雷西 客戶拜訪三思而后進(jìn)2022/7/1828顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 注重你留給客戶的印象 1、不要急于求成（硬銷售） 2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度 3、為客戶提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng) 客戶拜訪三思而后進(jìn)2022/7/1829顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。 3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)單） 客戶拜訪三思而后進(jìn)2022/7/1830顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 時(shí)機(jī)就是一切 1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢 2、選擇

9、帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶（王溪） 3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 客戶拜訪三思而后進(jìn)2022/7/1831顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 如何跟進(jìn)老客戶 1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶單位轉(zhuǎn)變情況 2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)地稅客戶的跟進(jìn) 客戶拜訪三思而后進(jìn)2022/7/1832顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？客戶拜訪保持冷靜的頭腦2022/7/1833顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 積極處理 1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。（曉峰） 2、如果客戶所談及

10、話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。客戶拜訪保持冷靜的頭腦2022/7/1834顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 充分準(zhǔn)備 1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶?？蛻舭菰L保持冷靜的頭腦2022/7/1835顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如：價(jià)格高等（提升產(chǎn)品價(jià)值）客戶拜訪保持冷靜的頭腦2022/7/1836顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，

11、說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。” 萊恩德 客戶拜訪保持冷靜的頭腦2022/7/1837顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系的深入與客戶 成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法（有獎(jiǎng)問(wèn)答） 。2022/7/1838顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作與客戶雙贏 才能得到與 客戶穩(wěn)定的合作案例分析：正、反案例2022/7/1839顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2022/7/1840顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程目錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總

12、結(jié)顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)2022/7/1841顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:如何將B類客戶變成A類客戶2022/7/1842顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”: 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2022/7/1843顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)“熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”2022/7/1844顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵”安全感 自負(fù)者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵”地位或權(quán)勢(shì) 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱

13、鍵”細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/7/1845顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵”得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛心者（無(wú)所畏懼） “熱鍵”坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵”2022/7/1846顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/7/1847顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解客戶需求信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的決定了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源2022/7/1848顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)

14、現(xiàn)銷售研討：客戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？2022/7/1849顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售研討：客戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地。2022/7/1850顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售成功案例分析2022/7/1851顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)2022/7/1852顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售案例分析2022/7/1853顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程目錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)2022/7/1854顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力2022/7/1855顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)2022/7/1856顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型2022/7/1857顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售方法 保持解決問(wèn)題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2022/7/1858顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和