新策略營銷概述

1、新策略營銷概述新戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷鋪設(shè)戰(zhàn)略分析的基石普通的問題不普通的解決方案戰(zhàn)略和領(lǐng)域 ：關(guān)注你的雙贏客戶戰(zhàn)略和領(lǐng)域：安排的你銷售時間從分析到行動戰(zhàn)略營銷第一部分第一章：在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的銷售復(fù)雜銷售： 指的是一項必須由一定數(shù)量的人進(jìn)行批準(zhǔn)或者確認(rèn)之后才能做出采購決策的銷售業(yè)務(wù)。特點：采購組織中有多種選擇銷售組織有多種選擇在以上兩種組織中，都會存在多種層面上的反應(yīng)采購組織的決策過程很復(fù)雜，這意味著對于一個外人來講，很少能夠?qū)⑵鋮⑽蛲ㄍ笐?zhàn)略營銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功在復(fù)雜銷售里，一個出色的戰(zhàn)術(shù)方案必須要有一個與之一樣出色的戰(zhàn)略做引導(dǎo)今天，只有在你知道你正在做什么以及為什么這

2、樣做之后，你才能在銷售中獲得成功。戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個專業(yè)人員堅忍不拔的毅力對自己的銷售方法情有獨鐘關(guān)注內(nèi)部的流程，同時也關(guān)注外部的變化是今天（也是明天）的銷售領(lǐng)先者的基本條件永不滿足的精神第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的定義戰(zhàn)術(shù)：taktikos 適當(dāng)?shù)陌才藕驼{(diào)遣戰(zhàn)略：strategos 總體上的藝術(shù)，一個好的戰(zhàn)略目標(biāo)就是 讓你在正確的時間，與正確的人員，處在正確的地點銷售的長期戰(zhàn)略：關(guān)注你的客戶要和客戶做長期的買賣！如何制定一個好的戰(zhàn)略：分析你當(dāng)前的定位，考察你的客戶，并確定你的特定銷售目標(biāo)從盡可能多的角度進(jìn)行思考判斷哪一個定位將能夠最大限度的保護(hù)好你的目標(biāo)，并制定一個計劃來實現(xiàn)它實施你的

3、計劃說明：四個步驟是統(tǒng)一的，要進(jìn)行連續(xù)的反饋；制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是定位。第三章：定位如何定位：步驟一、識別相關(guān)變化（5分鐘，列8-10條包括：國家政策、行業(yè)、地區(qū)、市場等因素）步驟二、對這些變化進(jìn)行評定，指出是威脅還是機(jī)會步驟三、定義你當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)：要準(zhǔn)確：例如：銷售華邦2天20個人的劉大海老師的ttt課程，在3月20日前收款。步驟四、測試你的當(dāng)前定位（歡恐模型）步驟五、檢查替代定位識別相關(guān)變化對這些變化進(jìn)行評定，指出是威脅還是機(jī)會定義你當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)測試你的當(dāng)前定位檢查替代定位第四章：戰(zhàn)略藍(lán)圖概觀：戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵元素采購影響者紅旗/實力杠桿反應(yīng)模式致勝結(jié)果理想客戶檔案銷售漏斗表鋪

4、設(shè)戰(zhàn)略分析的基石第二部分第五章：關(guān)鍵因素1：采購影響者名稱角色權(quán)力著眼點會詢問的問題如何找到經(jīng)濟(jì)影響者給出采購的最終批復(fù)。只有一個人人或者一個團(tuán)隊控制開銷撥款授權(quán)擁有使用各種資源的自由否決權(quán)底線以及對公司的影響我們會從這筆投資中得到什么回報？這將如何影響我們的組織？問自己：“對于這銷售目標(biāo)來說，誰有最后的撥款權(quán)力”用戶影響者對那些給工作成績造成的影響進(jìn)行判斷。通常有很多使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管使用的情況由于用戶會依賴你的解決方案，所以顯的個人化在用戶的成功和你的產(chǎn)品或服務(wù)的成功之間具有直接的聯(lián)系要做的工作在我的工作或者我的部門中，它會為我怎樣的工作問自己：“誰將會在工作中親自使用我的產(chǎn)品和

5、服務(wù)，或者監(jiān)管使用情況？”技術(shù)影響者篩選通常有很多對可以測知和計量的方面進(jìn)行評判看門人不能給出最終批準(zhǔn)能夠根據(jù)規(guī)范要求說不在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域里，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配他滿足規(guī)范要求么問自己：“誰將會對我的產(chǎn)品和服務(wù)所涉及的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行評估？”指導(dǎo)人員為本次銷售提供指導(dǎo)至少培養(yǎng)一名提供如下信息并解釋：這個單一銷售目標(biāo)的有效性其他采購影響者你的戰(zhàn)略分析所涉及的其他元素你當(dāng)前銷售的成功應(yīng)詢問的是：我們?nèi)绾尾拍艽_保這一解決方案生效在采購組織中、在銷售組織中、兩者以外的地方問自己：“誰能為我在這一銷售中提供指南五種關(guān)鍵因素對組織的影響 可能在那些方面產(chǎn)生立即或持久的影響專業(yè)技能水平 你的采購影響者中那個對

6、你的公司在技術(shù)領(lǐng)域的地位最為了解？采購組織有可能會向那個影響者詢問一些內(nèi)部建議？地理位置個人對銷售關(guān)注的優(yōu)先級政治行為采購影響者記錄圖采購影響者記錄圖經(jīng)濟(jì)： 撥款用戶：評估對工作的影響技術(shù)：篩選指導(dǎo)人員：為我的這筆銷售提供指導(dǎo)第六章:關(guān)鍵元素2：紅旗/實力杠桿紅旗：表示存在危險 主要有： 缺乏相關(guān)的信息 對信息不確定 任何尚未接觸的采購影響者 任何在工作中新出現(xiàn)的采購影響者 重組銷售的成功是保持警惕的直接結(jié)果！沒有紅旗出現(xiàn)的銷售戰(zhàn)略分析，就是沒有機(jī)會出現(xiàn)的分析結(jié)果銷售風(fēng)險就像是道路風(fēng)險一樣，在沒有紅旗指出，且不能被識別時，是最危險的。實力杠桿 任何產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，只有顧客在某個特定環(huán)境和特

7、定時間里對其有感覺時才成立實力是一種顯示差別的場所實力能夠提升你的定位實力和你當(dāng)前的銷售目標(biāo)息息相關(guān)消弱價格比較的重要性 在任何銷售中，任何一個沒有被覆蓋的經(jīng)濟(jì)買主都是一個巨大的紅旗個人研討班3：紅旗/實力杠桿步驟一：標(biāo)識出紅旗和實力 紅旗： 那些你還沒有足夠數(shù)據(jù)和資料的人員；對于他們，你有靠你自己無法回答的疑問。 那些你擁有了一定的信息，但卻不是很清晰、不能完全肯定的人員 那些未被覆蓋的基礎(chǔ)，即哪些還沒有安排人與之對話的采購影響者 那些新加入的參與者 那些在近期或者當(dāng)前的公司重組中涉及的有關(guān)人員哪些是實力杠桿問自己：這個實力能夠使我與競爭對手之間有顯著的區(qū)別么？這種區(qū)別對客戶來說關(guān)系很大么？

8、這個實力能否對我當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)產(chǎn)生直接的影響對于這個目標(biāo)來說，借助這個實力所啟動的杠桿能否提升我的定位呢？步驟二：修訂你的替代定位列表如何做？ 尋訪并利用能產(chǎn)生“實力”的區(qū)域消除紅旗，或者至少要減輕他的影響第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素 每當(dāng)你要求某個人購買某種東西時，你其實就是要求這個人做出一種改變銷售的過程要時刻關(guān)注買主對現(xiàn)實的感知第八章：關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式觀點 只有當(dāng)人們意識到現(xiàn)實和他們所期望的結(jié)果之間存在差別時，他們才會采購第一種反應(yīng)模式：漸進(jìn)采取行動的可能性很大差別你的銷售投標(biāo)書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結(jié)果今天的現(xiàn)實情況更多的數(shù)量更好的品質(zhì)第二種反應(yīng)模式：

9、困難采取行動的可能性很高 銷售格言：困難總是會優(yōu)于增長差別你的銷售投標(biāo)書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結(jié)果更多的數(shù)量更好的品質(zhì)今天的現(xiàn)實情況原因X第三種反應(yīng)模式：平底船采取行動的可能性很低銷售格言 沒有差別，就沒有銷售該模式的應(yīng)對：1、買主看到困難或者增長正在到來2、來自外部的壓力3、展示給你的買主他們沒有看到的差別需要的結(jié)果今天的現(xiàn)實情況現(xiàn)在有什么理由要求我購買第四種反應(yīng)模式：過度自信采取行動的可能性為零誰需要你的提議？我感覺從來沒有這么好過。處理模式：1）等待 2）給予大量的警告信息你的提議被看做會對現(xiàn)狀產(chǎn)生負(fù)面的影響 對當(dāng)前現(xiàn)狀的感知，是由以下原因?qū)е碌模哄e誤的理解了處境眼界過低對變

10、革有很強(qiáng)的抵制心理所需要的結(jié)果覆蓋所有的基礎(chǔ)再一次強(qiáng)調(diào)在銷售實踐中，針對所有的采購影響者要做到： 1、在接觸每一名單獨的買主之前，首先要了解他對當(dāng)前商務(wù)環(huán)境的感受，以及他對現(xiàn)狀與預(yù)期結(jié)果之間的差距 2、每個基礎(chǔ)必須有人來覆蓋，這個人必須接受前述的思維方式來作為其工作的出發(fā)點，他必須是最適合接觸那個單獨買主的人選 3、在碰到一個混亂局面的時要經(jīng)常想著利用實力杠桿來謀求模式之間的協(xié)調(diào)個人研討班4：反應(yīng)模式步驟1：識別每個單獨買主的反應(yīng)模式如何判斷他們的模式：根據(jù)他對你所提議的變化的感受1）如果要求更快的交付或者更大的訂單，漸進(jìn)模式2）如果在庫存上有問題，那么就是困難模式3）如果那人說“我喜歡形式就

11、這樣”他是平底船4）在3 的基礎(chǔ)上，他 自鳴得意的認(rèn)為事態(tài)非常的好，他就是出自過度自信模式個人研討班4：反應(yīng)模式步驟2 ：給你的買主評分+5熱情的擁護(hù) +4給予強(qiáng)力支持+ 3支持+2感興趣+1贊同1可能不抵制-2沒有興趣 -3持否定態(tài)度-4非常否定-5不遺余力地抵制步驟3：檢驗這些評分步驟4：分析你的信息步驟5：修訂你的替代定位列表第九章：致勝的重要性利己注意 是社會的必須任何人之間的輸贏關(guān)系： 贏贏 贏輸 輸贏 輸輸任何一項業(yè)務(wù)都是以雙贏為共同目標(biāo)的！要找到對方的贏取的興奮點銷售的根基：每個人都必須服從于他們的個人利益！第十章：關(guān)鍵因素4：致勝結(jié)果致力于營造雙贏結(jié)果，不僅是一個技巧或者是一項

12、流程，而且已經(jīng)成為做生意的運作核心相關(guān)的幾個術(shù)語：銷售：是一種專業(yè)性的、交互式的過程產(chǎn)品：是設(shè)計出來用于改進(jìn)或者明確你的客戶的一項或者多項商務(wù)流程的。流程：是一種活動或者是一系列活動，用于把現(xiàn)有的東西轉(zhuǎn)化成為其他的東西結(jié)果：是指一個產(chǎn)品對你的一個或者多個客戶商務(wù)流程的產(chǎn)生的可以測量的影響。是客觀的可以衡量的。致勝：是對自己所做出的主觀上的、個人式的承諾的實現(xiàn)，希望能用一種特殊的方式來滿足自己的個人利益。致勝對于不同的人有不同的含義。致勝結(jié)果：指一種客觀的商務(wù)結(jié)果，他能夠給你的一名或多名采購影響者帶來一種主觀上的、個人式的致勝致勝與結(jié)果公司能夠得到結(jié)果，但只有個人此能夠得到致勝真正讓一名優(yōu)秀的銷

13、售人員感到興奮的東西不是六位數(shù)的傭金，而是工作的滿意度、受到應(yīng)有的賞識以及令人振奮的挑戰(zhàn)結(jié)果致勝1、某個產(chǎn)品對商務(wù)流程的影響2、有形、可以測算、可以量化3、具有共同性1、個人對自己所作出的承諾的實現(xiàn)2、無形、不可測算、不能量化3、因人而異致勝的例子致勝的例子保護(hù)權(quán)力實現(xiàn)對他人的控制獲得更多的安逸維持一個給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個人的生產(chǎn)力作為一個改革的先鋒被看成是解決問題的能人給組織帶來貢獻(xiàn)增加精神上的鼓舞獲得別人的認(rèn)同提升發(fā)展?jié)摿μ嵘鐣匚慌c家人有更多的時間在一起獲得更大的權(quán)力提高自信心變得更加通融有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看做是一名領(lǐng)導(dǎo)者提供獨一無二的特性償付一筆債務(wù)提高

14、自己的職務(wù)和威信追求一種生活方式獲得更多的自由作為一名全權(quán)負(fù)責(zé)你的銷售目標(biāo)的戰(zhàn)略指揮家，你的任務(wù)之一就是判斷出你的每個采購影響者分別要用什么樣的方式獲得致勝所以：單獨對結(jié)果進(jìn)行推銷永遠(yuǎn)是不夠的3.致勝是因人而異的銷售結(jié)果：單獨對結(jié)果進(jìn)行推銷是永遠(yuǎn)不夠的如何判斷出針對你的采購影響者的致勝 你可以從他們可能希望的結(jié)果中，也可以從你對他們生活態(tài)度以及生活方式的了解中推斷出個別買主的致勝 你可以直接詢問他們想從銷售中得到什么 你可以依據(jù)一些指導(dǎo)意見推斷出致勝根據(jù)他們的不同焦點經(jīng)濟(jì)買主用戶買主對所有者來說較低的成本良好的預(yù)算匹配投資利潤率財務(wù)支付能力增加生產(chǎn)力利潤平穩(wěn)的現(xiàn)金流應(yīng)變能力可靠性提高效率升級技

15、術(shù)最高的性能針對問題的最佳解決方案工作聽起來更加出色/快速/容易多功能性超級服務(wù)簡單易學(xué)易用技術(shù)買主指導(dǎo)人員（致勝）規(guī)格良好，產(chǎn)品很適合他們及時交付最佳的技術(shù)方案得到認(rèn)同出謀劃策能力一鳴驚人做出貢獻(xiàn)直接詢問你的采購影響者如何詢問？ 主要詢問的是態(tài)度式的問題： 比如：你對這一系統(tǒng)有何見解？ 你對這一方案為你的部門工作的解決方式，感覺可以接受么？ 你對當(dāng)前的標(biāo)書感覺怎么樣呢？獲得指導(dǎo)意見通過詢問不同人的意見進(jìn)行綜合分析找到你的指導(dǎo)人員給出建議避免的誤區(qū)： 把結(jié)果翻譯成致勝 假定你自己所感覺的致勝與你的采購影響者相同個人研討班5：致勝結(jié)果步驟1：識別出針對你的商務(wù)類型的結(jié)果步驟2：測試這些結(jié)果問自己如下的問題這個結(jié)果是可以測算的嗎？是有形的、可以量化的么？他具有共同性嗎？就是說，他能夠被不止一個的采購影響者所共享嗎？他與商務(wù)相關(guān)嗎？就是說，他能對一個或者多個客戶商務(wù)流程產(chǎn)生積極的影響嗎？步驟3：識別出針對你的當(dāng)前銷售目標(biāo)的結(jié)果致勝結(jié)果記錄圖采購影響者結(jié)果致勝