商業(yè)模式論文

1、商業(yè)模式論文回顧濰柴67年的風(fēng)雨歷程，荊棘密布、坎坷崎嶇，從瀕臨破產(chǎn)的邊緣到鳳 凰涅槃浴火重生，上演了一部舉世矚目的傳奇神話。由中國(guó)最早的柴油機(jī)生產(chǎn)廠 之一，發(fā)展成為中國(guó)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè)，特別是繼戰(zhàn)略重組意大利法拉帝公 司和德國(guó)凱傲集團(tuán)后，在世界裝備制造領(lǐng)域已占有一席之地，發(fā)展成為世界知名 的優(yōu)秀企業(yè)。做為一名濰柴人，親歷了濰柴從羸弱到強(qiáng)大，從名不見經(jīng)傳到聞名 遐邇的偉大變革讓我感到無上的榮耀。然而新的歷史時(shí)期，我們面臨著前所未有 的考驗(yàn)：面對(duì)新局勢(shì)、新發(fā)展、新要求，如何在我們榮耀之后保持企業(yè)健康可持 續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青，是我們所有濰柴人所面臨的新一輪的挑戰(zhàn)。縱觀全世界的商業(yè)社會(huì)，我們發(fā)

2、現(xiàn)，那些百年企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)、全球 性知名品牌，它們之所以永立云端，屹立百年而不倒，一個(gè)重要的原因就是他們 都有一個(gè)或者多個(gè)好的商業(yè)模式，并且它們的商業(yè)模式與時(shí)俱進(jìn)。我們應(yīng)該深刻 地認(rèn)識(shí)到中國(guó)企業(yè)缺少的不是應(yīng)對(duì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代的勇氣，而是缺乏應(yīng)對(duì)后經(jīng)濟(jì) 危機(jī)的商業(yè)模式。20世紀(jì)最偉大的管理學(xué)大師彼得.德魯克忠告企業(yè)界：“當(dāng)今企 業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！鄙虡I(yè)模式是 企業(yè)的制勝法寶，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡和持續(xù)發(fā)展。中國(guó)企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略的演進(jìn)路線大致是這樣的：生產(chǎn)制造f服務(wù)f提供解決方 案f改造客戶的業(yè)務(wù)f資本經(jīng)營(yíng)。中國(guó)正處于產(chǎn)品思維時(shí)代與價(jià)值思維時(shí)代的交 替期，

3、在這樣一個(gè)過渡時(shí)期，由戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)導(dǎo)向向戰(zhàn)略的價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，是這 個(gè)時(shí)代的基本主題，也是時(shí)代的大趨勢(shì)。商業(yè)模式是商業(yè)要素的分化與組合之道，商業(yè)模式的本質(zhì)就是以最低的成本 賺取最高的利潤(rùn)。商業(yè)模式既為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)還要為合 作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。商業(yè)模式的兩個(gè)必要條件：第一，商業(yè)模式必須是一個(gè)整體，有一定的結(jié)構(gòu)，而不僅僅是一個(gè)單一的組 成要素；第二，商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各個(gè) 組成部分有機(jī)的關(guān)聯(lián)起來，是他們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性循環(huán)。在具體的商業(yè)模式規(guī)劃和設(shè)計(jì)過程中，可歸納出“商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法”，第一步，找到行業(yè)原有競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，并打破它；商業(yè)

4、模式創(chuàng)新的第一步是對(duì)原有市場(chǎng)規(guī)則的深刻調(diào)研和洞察，找出原有市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和市場(chǎng)規(guī)則，只有有了 “原有市場(chǎng)規(guī)則”這個(gè)“靶”，我們未來商業(yè) 模式的這只“箭”才能有的放矢，一箭洞穿原有市場(chǎng)的弊端，突破已有業(yè)務(wù)模式 的藩籬，開創(chuàng)一片新的天地。第二步，發(fā)現(xiàn)價(jià)值的過程，即通過高利潤(rùn)區(qū)和需求結(jié)構(gòu)變化的探索發(fā)現(xiàn)新的 價(jià)值，并定位新的價(jià)值。行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的變化特點(diǎn)以及依托于利潤(rùn)區(qū)變化而產(chǎn)生的 八大商業(yè)模式。行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的發(fā)現(xiàn)；重新定義客戶和客戶需求，重新劃定產(chǎn)業(yè)范 圍，重新定位在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，重新定義為客戶提供的價(jià)值，制定獨(dú)特的客戶 價(jià)值主張。所謂結(jié)構(gòu)需求變化和供應(yīng)鏈薄弱環(huán)節(jié)都是在強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，對(duì)于 薄弱環(huán)節(jié)

5、來說他就是其上下游的客戶，一旦薄弱環(huán)節(jié)得到改善，相對(duì)于上下游來 說也就意味著客戶的需求得到滿足，其即會(huì)為之創(chuàng)造利潤(rùn)價(jià)值。要制定一個(gè)簡(jiǎn)潔 有力的客戶價(jià)值主張，應(yīng)該包括四個(gè)層面：一是客戶需求結(jié)構(gòu)的定位；二是產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)的定位；三是市場(chǎng)的定位；四是產(chǎn)品或服務(wù)的定位。凡是成功的公司大都能夠找到某種為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法，即幫助客戶解決 某些需要解決的根本問題?？蛻粢鉀Q的問題的重要性越高，其行業(yè)利潤(rùn)也即越 高。第三步，價(jià)值創(chuàng)造與維護(hù)系統(tǒng)的打造；價(jià)值的創(chuàng)造系統(tǒng)分為五部分，即業(yè)務(wù)范圍，整合產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，打 造贏利模式和打造關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。濰柴重機(jī)與德國(guó)MAN公司合作開發(fā)船機(jī)項(xiàng)目， 即是我們整合產(chǎn)業(yè)鏈之后

6、的重大舉措，我們不僅要開發(fā)陸上動(dòng)力，同時(shí)要把我們 的動(dòng)力業(yè)務(wù)延伸到海上。通過擴(kuò)展我們的業(yè)務(wù)范圍使我們的產(chǎn)業(yè)越做越強(qiáng)，實(shí)現(xiàn) 我們協(xié)同產(chǎn)業(yè)的價(jià)值最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值最大化。第四步，價(jià)值傳遞系統(tǒng)的打造；創(chuàng)造價(jià)值很重要，但是，價(jià)值的傳遞，同樣重要。價(jià)值傳遞系統(tǒng)是企業(yè)把產(chǎn) 品或服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的分銷、服務(wù)、傳播和客戶關(guān)系管理活動(dòng)，目的是便于 目標(biāo)客戶方便地購買和了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并形成客戶忠誠(chéng)。打造價(jià)值傳遞 系統(tǒng)包括價(jià)值的溝通與表達(dá)（品牌模式），強(qiáng)化價(jià)值交付環(huán)節(jié)（渠道模式），從制 造到服務(wù)（服務(wù)模式），創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度（客戶關(guān)系管理），高效協(xié)同傳遞價(jià)值（供 應(yīng)鏈管理）。第五步，價(jià)值最大化系統(tǒng)的

7、打造；構(gòu)建商業(yè)模式的目的，一是讓企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，二是讓企業(yè)價(jià)值最大化， 并有可能在融資和資本市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)融資最大化，以幫助企業(yè)再進(jìn)一步做大做強(qiáng)。產(chǎn)業(yè)鏈理論認(rèn)為，往往一個(gè)行業(yè)都有一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從原材料的生產(chǎn)、供 應(yīng)到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)再到品牌的打造和銷售，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在這 條產(chǎn)業(yè)鏈中，有好多個(gè)利潤(rùn)區(qū)，而且每個(gè)利潤(rùn)區(qū)的利潤(rùn)高低不同，有的利潤(rùn)區(qū)高， 有的稍高，有的則很低。準(zhǔn)確地尋找到產(chǎn)業(yè)鏈的高利潤(rùn)區(qū)，并把企業(yè)的戰(zhàn)略定位 在那里，在由此提出企業(yè)獨(dú)特的客戶價(jià)值主張，這個(gè)獨(dú)特的、高利潤(rùn)的、難以復(fù) 制的客戶價(jià)值主張，就是商業(yè)模式的支點(diǎn)。對(duì)于當(dāng)下的濰柴集團(tuán)，由制造業(yè)的“微笑曲線”表明，前端的研發(fā)

8、和設(shè)計(jì)、 后端的銷售和物流是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)更高的環(huán)節(jié)。通過整合制造和服務(wù)來降低 成本、提升產(chǎn)品附加值、延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提升客戶滿意度并開拓新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)， 是濰柴集團(tuán)突破競(jìng)爭(zhēng)紅海的重要選擇。在我們決定以前端的研發(fā)和設(shè)計(jì)與后端的 售后和物流作為商業(yè)模式的支點(diǎn)的時(shí)候，我們就需要來了解如何使用這兩個(gè)支點(diǎn) 打造一個(gè)屬于濰柴的商業(yè)模式。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，我們會(huì)遇到諸多問題，負(fù)面的事情也有很多。在發(fā)現(xiàn)負(fù) 面問題時(shí)，我們作為管理者，不應(yīng)該只是將問題說出來，而不想方法解決。我們 在匯報(bào)一件不好的事情的時(shí)候，一定要同時(shí)拿出一件好的事情去覆蓋、去解決這 件負(fù)面的事情。如果我們把企業(yè)視為生物種群，不同類型的企業(yè)之間，

9、就像生物種群之間那 樣可能存在著寄生或者共生的關(guān)系，大型企業(yè)則是鯊魚，中小企業(yè)則如同魚， L魚與鯊魚的共生法則在當(dāng)今企業(yè)中可以理解為“L魚戰(zhàn)術(shù)”商業(yè)模式。相對(duì)于 獨(dú)立生存能力很強(qiáng)的大公司來說，中小企業(yè)單獨(dú)作戰(zhàn)的能力較弱，巧妙地利用“寄 生”或“共生”的原理來實(shí)現(xiàn)盈利，顯得尤其重要。找到大型企業(yè)的共同利益， 主動(dòng)結(jié)盟，重新整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)企業(yè)或者直接將強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依 存伙伴，借船出海，借梯登高，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，同時(shí)不忘分享利潤(rùn)，這也就 是心一.魚戰(zhàn)術(shù)”商業(yè)模式的核心內(nèi)容。利用雙方的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)互相代理就是一個(gè)很 好的魚模式，同時(shí)節(jié)約了大量因新建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)而花費(fèi)的成本。2013年4月11

10、日，濰柴動(dòng)力與意大利法拉利F1車隊(duì)在上海舉行戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會(huì)，宣布正式 確立雙方品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟。此舉標(biāo)志著濰柴動(dòng)力成為贊助法拉利車隊(duì)的第一家中國(guó) 裝備制造企業(yè)，同時(shí)也是該車隊(duì)來自中國(guó)大陸的第一家贊助企業(yè)，意味著今后全 世界最頂級(jí)的法拉利F1車隊(duì)賽車及車手的相關(guān)制服上將首次出現(xiàn)“濰柴動(dòng)力” 的標(biāo)志。董事長(zhǎng)的這一英明決策充分體現(xiàn)了使用“共生”原理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的 提升。未來機(jī)械行業(yè)將出現(xiàn)兩個(gè)主要的戰(zhàn)略群體：提供全線產(chǎn)品及服務(wù)的通才型企 業(yè)和細(xì)分產(chǎn)品或市場(chǎng)的專家型企業(yè)。目前，國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)與跨國(guó)公司實(shí)力相比還 比較弱小，而那些集中精力在部分產(chǎn)品和市場(chǎng)上形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，并以毛利潤(rùn)為 導(dǎo)向的專家型企業(yè)則更

11、有可能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。然而，濰柴已然具備了 一定的與世界優(yōu)秀企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，特別是在世界裝備制造業(yè)領(lǐng)域，那么我 們的目標(biāo)就是要將企業(yè)發(fā)展成為提供動(dòng)力總成的全線產(chǎn)品及服務(wù)的通才型企業(yè)。 在此過程中我們既要保存自己的核心業(yè)務(wù)或者說高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，以此來強(qiáng)化自己 的優(yōu)勢(shì)，又要?jiǎng)冸x我們的非核心業(yè)務(wù)或者說低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，以此來實(shí)現(xiàn)我們資源 的更合理配置。萬科集團(tuán)按照專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整，開創(chuàng) 了 “加法理論”和“減法理論”，即在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)為獲得更大的生存空 間而并購其他企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的中期，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青而對(duì)非核心業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)外協(xié)或合并。濰柴集團(tuán)戰(zhàn)略收購意大利法拉帝

12、，與德國(guó)MAN公司合作開發(fā)船機(jī)， 投入巨資新建嘉川汽車生產(chǎn)基地充分證明了我們要在動(dòng)力總成這一領(lǐng)域提供全 線產(chǎn)品及服務(wù)，將自己打造成為行業(yè)通才。同時(shí)也說明了“加法理論”在企業(yè)發(fā) 展過程中的重要體現(xiàn)，與此同時(shí)我們需要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)客戶來重新 定義自己的客戶需求，來剝離自己的低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，這將是企業(yè)高層決策者們的 必須重視的問題，即“減法理論”的何時(shí)體現(xiàn)將決定著企業(yè)資源合理配置的重新 定義。在機(jī)械行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)格局中，相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)企業(yè)將成為生產(chǎn)與市場(chǎng)體系的一 個(gè)環(huán)節(jié)，只有少數(shù)在產(chǎn)品和服務(wù)上具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)才有可能成為與世界級(jí) 的公司相抗衡的佼佼者。新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境推動(dòng)卓越的企業(yè)不斷探索前所未

13、有的商業(yè) 模式。機(jī)械行業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)周期的變化最為敏感，站在經(jīng)濟(jì)形式的最前沿，作為資 金密集型、技術(shù)密集型、勞動(dòng)力密集型行業(yè)的創(chuàng)新制造企業(yè)，如何把握住機(jī)械行 業(yè)需求膨脹、競(jìng)爭(zhēng)激烈的良性經(jīng)濟(jì)環(huán)境，掌控住隨之衍生的業(yè)務(wù)發(fā)展膨脹、人力 資源緊張的內(nèi)部資源協(xié)調(diào)，持續(xù)做大做強(qiáng)，將會(huì)成為濰柴集團(tuán)最為關(guān)注的問題。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)必須仰仗強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，而精細(xì)化的供應(yīng)鏈管理是企 業(yè)升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇，在不斷嚴(yán)峻的產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)效應(yīng)下積極適應(yīng)物流供應(yīng)鏈 的管理需求，企業(yè)需要從供應(yīng)鏈的角度完成一整套的物流、商流和資金流的整合， 實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)運(yùn)作協(xié)同化、信息配置一體化、供需計(jì)劃平衡化”的綜合目標(biāo)。企業(yè) 應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到信息

14、化建設(shè)的重要性，了解利用高新的信息化技術(shù)推動(dòng)傳統(tǒng)制造 業(yè)提高生產(chǎn)能力的意義。那么在濰柴集團(tuán)，我們同樣有自己的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，但 是如何讓這些生產(chǎn)制造系統(tǒng)的價(jià)值在客戶終端得到體現(xiàn)，我們需要在客戶服務(wù)這 一環(huán)節(jié)同樣擁有信息化管理系統(tǒng)。企業(yè)若想走的更遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青，就必須應(yīng) 用信息化系統(tǒng)優(yōu)化的商業(yè)模式。商業(yè)模式優(yōu)化圍繞發(fā)明和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為主線而開展， 就是通過分析客戶需求發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)和模式進(jìn)行分析，構(gòu)建企 業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的過程。在日本豐田公司在國(guó)內(nèi)的售后服務(wù)是銷售人員定期拜訪自己現(xiàn)有的用戶，然 后對(duì)每個(gè)用戶的變化情況進(jìn)行及時(shí)更新，然后是通過售后服務(wù)站系統(tǒng)的整理，將 這

15、些信息反饋給產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)他們收集到的信息，和對(duì)花冠系列產(chǎn)品的了 解，銷售人員會(huì)在客戶更換產(chǎn)品時(shí)提出更貼切的建議，在日本，越來越多的汽車 用戶都是訂購的，汽車訂單通常包括全部的財(cái)務(wù)條件、舊車的折價(jià)回收、以及各 種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。此時(shí)的制造部門會(huì)根據(jù)銷售人員反饋的信息，已經(jīng)開發(fā)出了客戶需 求的車型或特殊需求。其次便是售后服務(wù)，日本的經(jīng)銷體系由于是經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系 客戶，這樣就會(huì)把被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)服務(wù)，通過使用GPS定位系統(tǒng)，檢測(cè)車輛 位置移動(dòng)，系統(tǒng)地記錄車輛各個(gè)關(guān)鍵部位參數(shù)信息。并將這一信息反饋至銷售部 門備案，機(jī)載先進(jìn)的DMS接收車輛運(yùn)行參數(shù)（運(yùn)行時(shí)間、水溫/水量、潤(rùn)滑油溫 度/油壓，燃油存量等）

16、，有異常情況提醒客戶采取措施。根據(jù)關(guān)鍵部位參數(shù)信息 以及車輛運(yùn)行參數(shù)，指定保養(yǎng)計(jì)劃，及時(shí)通知用戶，約定保養(yǎng)日期，按時(shí)保養(yǎng)， 產(chǎn)生保養(yǎng)服務(wù)報(bào)告（前期免費(fèi)后期收費(fèi)性質(zhì)的），在保養(yǎng)過程中發(fā)現(xiàn)故障或者隱 患及時(shí)解決，此后可以與客戶續(xù)簽收費(fèi)性質(zhì)的服務(wù)合同。在工業(yè)行業(yè)中，圍繞產(chǎn) 品進(jìn)行系統(tǒng)集成服務(wù)，可以將整個(gè)合同值提升至少三到五倍，更重要的是系統(tǒng)解 決方案的提供方式，使得企業(yè)成為系統(tǒng)的整合者，在為客戶整合其它企業(yè)產(chǎn)品的 過程中，企業(yè)擁有了更強(qiáng)的現(xiàn)金流管理能力和支配能力。2012年5月8日，濰柴動(dòng)力在工業(yè)園舉行全球研發(fā)中心總部建成啟用暨中 國(guó)首款高壓共軌電控系統(tǒng)批量上市發(fā)布儀式，如果說濰柴動(dòng)力全球研發(fā)中心的

17、建 成和啟用，成功開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重型柴油機(jī)高壓共軌電控ECU系統(tǒng)，濰 柴電控ECU系統(tǒng)的批量投產(chǎn)，不僅能提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也將增強(qiáng)中國(guó)內(nèi)燃 機(jī)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，如果我們把上述內(nèi)容看作是“微笑曲線”的前端， 那么產(chǎn)品的售后與服務(wù)將是濰柴集團(tuán)今后的重點(diǎn)工作，利用我們強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā) 能力和先進(jìn)的信息化技術(shù)使我們?cè)趯?duì)待客戶方面有被動(dòng)的追蹤服務(wù)到主動(dòng)的提 供各種服務(wù)報(bào)告，然后約定時(shí)間讓客戶主動(dòng)到指定的服務(wù)站進(jìn)行例行保養(yǎng)和維修， 這也是我們延續(xù)產(chǎn)品價(jià)值的最有效途徑。銷售和售后的服務(wù)是企業(yè)價(jià)值的交付環(huán) 節(jié)，也是客戶價(jià)值得到體現(xiàn)的環(huán)節(jié)，中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品交付后的跟蹤服務(wù)環(huán)節(jié)還是 比較薄弱的，因而

18、在產(chǎn)品交付后的產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)還有大量的利潤(rùn)，還值得企業(yè)通 過創(chuàng)新售后服務(wù)環(huán)節(jié)去進(jìn)行利潤(rùn)的挖掘。產(chǎn)業(yè)鏈管理的思想是“一種基于協(xié)作的策略，它把跨企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作連在一 起，以期實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的共同愿景”。而產(chǎn)品的品質(zhì)、運(yùn)作的是否高效與毛利的 高低則取決于企業(yè)供應(yīng)鏈管理和流程控制能力。這就像美特斯.邦威的周建成所 說的：“未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)?！倍谶@個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)中，企 業(yè)的信息化、信息系統(tǒng)的建設(shè)將起到關(guān)鍵性作用。主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：其 一是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合，其二是快速反應(yīng)機(jī)制的建立，其三是各個(gè)合作伙伴的 高效協(xié)同。商業(yè)模式的創(chuàng)新，根本上是建立在為客戶提供價(jià)值的基礎(chǔ)之上的，商業(yè)模式

19、是關(guān)于客戶價(jià)值的模式。在大多數(shù)的行業(yè)里，競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)導(dǎo)致某種價(jià)值主張的演化 發(fā)展，這種價(jià)值的不斷由低到高、由小到大的發(fā)展過程，一般分為四級(jí)，即滿足 需求的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、配以出色服務(wù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、為客戶帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值。價(jià)值第一個(gè)臺(tái)階是行業(yè)初始或產(chǎn)品初始階段，企業(yè)向客戶提供滿足基本需求 的產(chǎn)品，這個(gè)階段產(chǎn)品往往專注于性能、質(zhì)量和成本。如果在這個(gè)臺(tái)階上，企業(yè) 推出的產(chǎn)品能夠獨(dú)樹一幟，特別是在初級(jí)市場(chǎng)上，如果企業(yè)能開發(fā)出品類創(chuàng)新的 產(chǎn)品，也是能夠?yàn)榭蛻魩硪欢ǖ膬r(jià)值的。但是這個(gè)階段價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)最為激烈， 而且附加值很低。價(jià)值第二臺(tái)階是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制，使得客戶可以從很多家供應(yīng) 商中加以選擇，競(jìng)爭(zhēng)所

20、產(chǎn)生的影響在于降低了價(jià)格和利潤(rùn)，企業(yè)不得不在產(chǎn)品上 進(jìn)行創(chuàng)新，希望能夠用更低的成本生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。價(jià)值第三臺(tái)階是為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)往往會(huì)基于他們的產(chǎn)品質(zhì)量，以及用于 支持產(chǎn)品而推出相關(guān)的服務(wù)，這個(gè)階段企業(yè)為客戶提供配套的產(chǎn)品或服務(wù)，專注 于系統(tǒng)可靠性和顧客總擁有成本的降低。為客戶提供產(chǎn)品和配套服務(wù)，也許能夠 為企業(yè)帶來短期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，隨著時(shí)間的流逝，這些短期的優(yōu)勢(shì)就會(huì)消失。 市場(chǎng)上出現(xiàn)大量提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)的公司，再一次出現(xiàn)同質(zhì)化，我們知道同 質(zhì)化是利潤(rùn)的天敵。價(jià)值第四個(gè)臺(tái)階是為客戶帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值。很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，僅僅 銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)所能夠帶來的利潤(rùn)非常微薄。真正的利潤(rùn)

21、產(chǎn)生于為客戶解決 問題的行為當(dāng)中，這種解決問題的能力，能夠?yàn)榭蛻魩斫?jīng)濟(jì)價(jià)值，當(dāng)供應(yīng)商找 出了幫助客戶降低采購費(fèi)用、降低成本、或者減少投資需求的方式來令客戶利潤(rùn) 得到改善的方法之時(shí)，就創(chuàng)造出了帶給客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，企業(yè) 必須擁有提供解決方案的能力，很多企業(yè)都正在將自身定位成咨詢顧問的角色， 在運(yùn)營(yíng)方面，企業(yè)也從聚焦于內(nèi)部效率轉(zhuǎn)為了解哪些因素才是真正驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù) 有效運(yùn)轉(zhuǎn)的核心因素，并在此基礎(chǔ)上為客戶設(shè)計(jì)能夠使他們提升利潤(rùn)的全盤解決 方案，在這一方面日本的企業(yè)應(yīng)經(jīng)做的相當(dāng)出色，已經(jīng)有極少部分中國(guó)企業(yè)在這 方面作出了創(chuàng)新。立思辰、支付寶等企業(yè)，就已經(jīng)朝著客戶解決方案的模式上跨 進(jìn)了一大步。商業(yè)模式優(yōu)化圍繞發(fā)現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為主線而展開的，通過分析客戶需求發(fā)現(xiàn) 利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)和模式進(jìn)行分析，構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力， 企業(yè)管理咨詢很好地承擔(dān)了這一角色，其主要任務(wù)是針對(duì)企業(yè)的某些具體問題而 進(jìn)行服務(wù)，一般一次管理咨詢都會(huì)以一個(gè)“項(xiàng)目”的形式確定下