在工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作研討培訓(xùn)會(huì)上的講話(huà)

1、深化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)共同提升營(yíng)銷(xiāo)水平畢溪英副總經(jīng)理在工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作研討培訓(xùn)會(huì)上的講話(huà)同志們：這次會(huì)議是一次研討培訓(xùn)會(huì)，也是經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，更是工作推 進(jìn)會(huì)。今天上午，圍繞“工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)水平，共促企 業(yè)發(fā)展的會(huì)議主題，吳忠、中衛(wèi)市公司分別做了“工商協(xié)同營(yíng) 銷(xiāo)工作主題發(fā)言，紅云紅河集團(tuán)和廣州市公司代表分別從工業(yè) 企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的角度介紹了工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。吳忠、 中衛(wèi)市公司作為今年全區(qū)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的試點(diǎn)單位，前期做 了大量工作，取得了一定成效；紅云紅河集團(tuán)和廣州市公司作為 工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的典型代表，在工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作推進(jìn)上步 伐快、思路新、經(jīng)驗(yàn)多，值得我們寧夏煙草各市公司學(xué)習(xí)借

2、鑒， 特別是對(duì)吳忠、中衛(wèi)市公司進(jìn)一步推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作很有啟 發(fā)意義和幫助作用。下面，我講三點(diǎn)意見(jiàn)：一、進(jìn)一步深化對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作重要性的認(rèn)識(shí)思想決定行動(dòng)，思路決定出路。當(dāng)前，國(guó)家局把工商協(xié)同營(yíng) 銷(xiāo)工作提升到全局的和戰(zhàn)略的高度，要求全行業(yè)大力推進(jìn)工商協(xié) 同營(yíng)銷(xiāo)工作。寧夏煙草正處在網(wǎng)建全面提升第三階段的關(guān)鍵時(shí)期， 要落實(shí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平的要求，必須要深入推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工 作。因此，今天會(huì)議的召開(kāi)，再一次要求我們要進(jìn)一步深化對(duì)工 商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作重要性的認(rèn)識(shí)。（一）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建水平的重要基礎(chǔ)卷煙上水平，需要營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建上水平來(lái)實(shí)現(xiàn)；營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建上水平， 根本表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)功能的有交攵發(fā)揮，集中

3、體現(xiàn)在全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌 培育的效果上。行業(yè)的特有體制形成了工業(yè)和商業(yè)兩個(gè)主體，也 就出現(xiàn)了工商雙方都在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的局面?，F(xiàn)階段，工業(yè)企業(yè)側(cè) 重于做品牌，商業(yè)企業(yè)側(cè)重于做渠道，雙方互有分工，但又相互 融合。可以說(shuō)，離開(kāi)了渠道，再好的品牌也無(wú)法順暢銷(xiāo)售；離開(kāi) 了品牌，再好的渠道也無(wú)用武之地。因此，要提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建水平， 必須建立在工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)這一重要基礎(chǔ)之上，通過(guò)深入推進(jìn)工商 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，使工商形成一個(gè)有機(jī)整體，將品牌和渠道有機(jī)對(duì)接， 從而真正發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。（二）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是深化訂單供貨工作的重要手段近年來(lái)，行業(yè)大力推進(jìn)按客戶(hù)訂單組織貨源工作，其目的是 理順行業(yè)供應(yīng)鏈管理，立足于市場(chǎng)真實(shí)需求并

4、加以滿(mǎn)足?！肮ど汰h(huán) 節(jié)位于卷煙供應(yīng)鏈的上游，是卷煙供應(yīng)的起點(diǎn)，對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn) 行效率、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求至為重要?！蹦壳?，要深入推進(jìn)訂單供貨 工作，要求我們要建立完整的價(jià)值鏈，面向消費(fèi)者做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 和貨源供應(yīng)工作。而開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，在密切工商關(guān)系的同時(shí)， 可以使工商雙方形成合力，共同去研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，充分掌 握消費(fèi)者的需求，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向培育品牌。因此，只有做 好工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，才能推進(jìn)訂單供貨工作進(jìn)一步 深化發(fā)展，為下一步的訂單生產(chǎn)做好準(zhǔn)備。（三）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的重要內(nèi)容隨著行業(yè)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐步深入，建立面向消費(fèi)者的 工商零一體化營(yíng)銷(xiāo)體系成為今后的發(fā)

5、展方向。其中，工業(yè)企業(yè)和 商業(yè)企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分，承擔(dān)著重要角色，工業(yè) 有品牌，商業(yè)有渠道，合適的品牌只有通過(guò)合適的渠道才能最終 實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。因此，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的重 要內(nèi)容。通過(guò)推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，明確工商營(yíng)銷(xiāo)分工，加強(qiáng)工商 互動(dòng)，可以實(shí)現(xiàn)工商雙方資源的合理配置和有效補(bǔ)充，更好地發(fā) 揮各自職能，更好地共同為消費(fèi)者提供符合消費(fèi)偏好的卷煙品牌 和附加服務(wù)，從而鞏固中式卷煙的消費(fèi)群體，打造工商企業(yè)的核 心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而增強(qiáng)行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。二、進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的有效推進(jìn)剛才，聽(tīng)了吳忠、中衛(wèi)市公司對(duì)目前工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展 情況的主題發(fā)言和紅云紅河集團(tuán)、廣州市

6、公司的經(jīng)驗(yàn)介紹?？梢?說(shuō)，雖然我們?nèi)〉昧艘欢ǔ尚?，但與先進(jìn)單位還有不小差距，思 路不夠開(kāi)、步伐不夠快。所以說(shuō)，要通過(guò)今天會(huì)議的召開(kāi)，進(jìn)一 步借鑒經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)闊思路，加大力度，使工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)項(xiàng)目得 到有效推進(jìn)。我認(rèn)為，要按照準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、 全面提升的要求，在一個(gè)核心、兩個(gè)關(guān)系、三個(gè)機(jī)制上做 足文章、下足功夫。（一）突出一個(gè)核心，把握協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)突出一個(gè)核心，就是要突出品牌培育這個(gè)核心。品牌培育是 工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，也是根本目標(biāo)。今年，姜成康局長(zhǎng)提出要 把卷煙上水平作為當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的主要任務(wù)，其中品 牌發(fā)展上水平是第一位的，必須要把全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌培育擺在 更加重要的位置

7、。這充分說(shuō)明，品牌是工商雙方開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的 連接點(diǎn)，培育品牌是工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)。因此，開(kāi)展協(xié)同 營(yíng)銷(xiāo)，必須突出品牌這個(gè)核心，要以是否有利于重點(diǎn)骨干品牌發(fā) 展作為協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是否取得實(shí)效的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)工商雙方的共同努力， 為品牌發(fā)展創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件，共同提升營(yíng)銷(xiāo)水平，促進(jìn)品牌 和企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。（二）處理兩個(gè)關(guān)系，營(yíng)造協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的氛圍處理兩個(gè)關(guān)系，從本質(zhì)上說(shuō)，就是處理好工商之間的關(guān)系， 根據(jù)雙方的責(zé)權(quán)利，準(zhǔn)確定位，合理分工，為開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造 良好氛圍，建立發(fā)展平臺(tái)。一是要平等互利。姜成康局長(zhǎng)指出，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)要建立在 平等互利的基礎(chǔ)上，否則是沒(méi)有生命力的。實(shí)踐證明，任何交易、 合作都需要建立在

8、平等互利的基礎(chǔ)上。地位不平等，思想就不一 致，行動(dòng)就不協(xié)調(diào)；利益不均沾，就容易產(chǎn)生矛盾和裂痕，從而 導(dǎo)致相互背離。當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，已經(jīng)從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合，更 多地講求雙贏(yíng)，甚至多贏(yíng)。所以，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，必須要處理好 平等互利的關(guān)系，要做到地位平等、利益共享，這樣才能在同一 個(gè)層面、同樣的目標(biāo)和相同的價(jià)值取向上謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作和發(fā)展。二是要互動(dòng)互信。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容是營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵是協(xié)同。怎么協(xié)同，就是要形成一種工商互動(dòng)、互相信任的良好協(xié)作關(guān)系。 互動(dòng)是方法，互信是前提。沒(méi)有相互之間的信任，就失去了合作 的必要前提。試想，兩個(gè)缺乏彼此信任的人為了各自利益而一起 合作，一定是各懷鬼胎，一旦目標(biāo)達(dá)到，必然會(huì)

9、你爭(zhēng)我?jiàn)Z、不歡 而散，甚至相互殘殺。有了信任，還要互動(dòng)。要協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，要一 起做市場(chǎng)、做品牌，就要做好溝通。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，工商雙方都有責(zé) 任，都要發(fā)揮積極性、主動(dòng)性，只有互動(dòng)起來(lái)，才能達(dá)成共識(shí)， 才能資源共享，才能步調(diào)一致。（三）建立三個(gè)機(jī)制，確保協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效建立三個(gè)機(jī)制，就是要從戰(zhàn)略目標(biāo)、實(shí)戰(zhàn)操作和評(píng)估提升上 全面建設(shè)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作模式，既要注重過(guò)程，也要注重效 果，形成一種良性循環(huán)的管理機(jī)制。一是要建立工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同機(jī)制戰(zhàn)略具有前 瞻性、導(dǎo)向性作用。對(duì)于工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有各自的企業(yè)戰(zhàn)略和 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。但是，站在工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的角度，工商雙方具有共同 的目標(biāo)，就是培育品牌。因此，要首

10、先抓好工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)在戰(zhàn)略 目標(biāo)上的協(xié)同，建立起戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同機(jī)制，加強(qiáng)高層互訪(fǎng)，深入 開(kāi)展戰(zhàn)略意向溝通，有效達(dá)成共識(shí)。所謂綱舉目張，沒(méi)有戰(zhàn)略目 標(biāo)上的共識(shí)和協(xié)同，就失去了協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的前提基礎(chǔ)。二是要建立工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)操作協(xié)同機(jī)制開(kāi)展工商協(xié) 同營(yíng)銷(xiāo)，需要在實(shí)戰(zhàn)操作上下功夫。目前，工商雙方客觀(guān)上存在 兩支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的現(xiàn)狀，如何合理配置工商雙方資源，做到各個(gè)方 面的有機(jī)對(duì)接，是需要解決的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。因此，要建立工 商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)操作協(xié)同機(jī)制，制定出規(guī)范的市場(chǎng)信息協(xié)同、 市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)協(xié)同、卷煙貨源組織協(xié)同、品牌培育協(xié)同和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì) 伍協(xié)同的制度、流程，以實(shí)現(xiàn)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的有效對(duì)接，充分發(fā) 揮工商各自的

11、營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)，共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。三是要建立工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的效果評(píng)估岫機(jī)制。工商協(xié)同營(yíng) 銷(xiāo)，最終目的是要取得實(shí)效，要通過(guò)效果來(lái)檢驗(yàn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的水平 和質(zhì)量。因此，在推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作上，要建立起完善的效 果評(píng)估提升機(jī)制，通過(guò)評(píng)估來(lái)控制執(zhí)行過(guò)程，并持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)和 執(zhí)行。需要注意的是，效果評(píng)估機(jī)制不能是單方面的，同樣需要 工商雙方充分協(xié)同起來(lái)，既要自我評(píng)估，又要互相評(píng)估，還要協(xié) 同評(píng)估。這樣一來(lái)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是否有效果，不是一方說(shuō)了算，而 是雙方都滿(mǎn)意才是真正有效。三、對(duì)試點(diǎn)單位的幾點(diǎn)工作要求一是要高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。認(rèn)識(shí)是行動(dòng)的先導(dǎo)。只有高度 重視、領(lǐng)導(dǎo)到位，工作才能得到有效執(zhí)行。今天的會(huì)議，對(duì)兩家

12、 試點(diǎn)單位來(lái)說(shuō)，既是一次總結(jié)會(huì)，又是一次動(dòng)員會(huì)。要在總結(jié)經(jīng) 驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作重要意義的認(rèn)識(shí)， 切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，繼續(xù)抓好工作推進(jìn)。二是要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，吸取經(jīng)驗(yàn)。它山之石，可以攻玉。我們今 天請(qǐng)來(lái)紅云紅河集團(tuán)和廣州市公司給大家介紹工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn) 工作經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)講座，目的就是提供一個(gè)學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)。兩家試點(diǎn)單位一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，虛心求教，對(duì)先進(jìn) 單位的經(jīng)驗(yàn)不僅要學(xué)到，還要融會(huì)貫通、舉一反三，更好地促進(jìn) 下一步工作的推進(jìn)。同時(shí)，也希望紅云紅河集團(tuán)和廣州市公司的 講師能傾囊相授，把你們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)和我們充分共享。三是要不斷創(chuàng)新，取得實(shí)效。工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新課題，需要?jiǎng)?chuàng)新思路和方法，才能取得實(shí)效。同時(shí)，作為試點(diǎn)單位，沒(méi) 有創(chuàng)新，沒(méi)有實(shí)效，就會(huì)讓其他單位覺(jué)得沒(méi)有東西可學(xué)，沒(méi)有學(xué) 的價(jià)值。因此，兩家試點(diǎn)單位要在結(jié)合實(shí)際的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開(kāi) 闊思路，不斷創(chuàng)新，拿出真功夫，亮出真本事，各盡所能，個(gè)展 奇才，形成一套具有特色的、可操作性強(qiáng)的工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模 式，為下一步在全區(qū)進(jìn)行推廣打好基礎(chǔ)。同志們，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)作為行業(yè)