NLP卓越銷售-學(xué)員手冊

1、PAGE PAGE 18神經(jīng)語言程式學(xué)（NLP）簡介1970年，在美國加州大學(xué)內(nèi)，有兩位因不滿于傳統(tǒng)心理學(xué)的治療過程冗長，效果反復(fù)不定的弊端，于是集各家所長，用他們的學(xué)識和獨(dú)特的創(chuàng)造力，歷經(jīng)三年多的試驗(yàn)與訓(xùn)練，終于形成了后來震撼世人的，可以改變?nèi)祟愋袨榈纳窠?jīng)語言程式學(xué)的框架。神經(jīng)語言程式學(xué)誕生了這兩位科學(xué)家就是美國語言學(xué)家約翰.葛林德（Dr.John Grinder）和身兼數(shù)學(xué)家、心理治療師和電腦專家的查理.班德勒（Dr.Richard Bandler）。在他們幾年的探討摸索過程中，重點(diǎn)研究了四位能夠持續(xù)創(chuàng)造人類行為杰出改變的頂尖大師所用的方法。四位定尖大師分別是被稱為有史以來最偉大的催眠治療

2、師密而頓.艾瑞克森（Dr.Milton H.Erickson）博士；杰出的家族治療師維琴尼亞.薩提爾（Virginia Satir）；英國人類學(xué)家格利葛利.拜特森（Gregory Bateson）和完形治療創(chuàng)始人佛烈茲.皮耳氏(Fritz Pearls)。因而，神經(jīng)語言程式學(xué)包含了傳統(tǒng)的神經(jīng)學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)和人腦控制學(xué)等。約翰.葛林德和查理.班德勒通過對四位科學(xué)家所用方法的深入研究，一方面運(yùn)用NLP的“仿效”技巧，親自向四位大師學(xué)習(xí)；另一方面，將四位大師的心法適當(dāng)修正，創(chuàng)造性地擴(kuò)充和堅(jiān)實(shí)了當(dāng)時的NLP的內(nèi)涵。他們的成果，反應(yīng)了NLP神秘有趣、令人興奮的另一面透過策略導(dǎo)引與模仿，能快速

3、學(xué)習(xí)任何事物，并能取其精華，更勝于藍(lán)。NLP以它神奇、獨(dú)特的可以改變?nèi)松某夨攘Γ约皩?shí)用、易學(xué)，可操作性強(qiáng)的具體方法迅速風(fēng)靡世界，被廣泛應(yīng)用于個人成長與發(fā)展、營銷、工商業(yè)、政府等領(lǐng)域，在全球吸引著無數(shù)的追隨者，而且還在與日俱增。隨著NLP的應(yīng)用擴(kuò)展到越來越多的人生領(lǐng)域，它的影響也越發(fā)深遠(yuǎn)。在它深奧理論背后的一整套深入淺出、卓有成效的訓(xùn)練方法，已使許多世代流傳的自我發(fā)展和成長之類書籍的理論與方法，顯現(xiàn)出多種缺陷。目前NLP已涉足并被廣泛應(yīng)用于人際溝通、個人.成長、身心健康、企業(yè)經(jīng)營管理、個人與組織學(xué)習(xí)、教育訓(xùn)練、心理治療與成功輔導(dǎo)等領(lǐng)域、效果無與倫比，頗受贊賞，在全球形成了學(xué)習(xí)風(fēng)潮。全世界現(xiàn)

4、已出版的NLP類書籍有300余種，各種語言的NLP專業(yè)雜志10余種，在國際互聯(lián)網(wǎng)上，NLP網(wǎng)站有100多葛，世界性的NLP訓(xùn)練機(jī)構(gòu)約有1000個以上，歐美的40多個國家已有全國性NLP協(xié)會，2個國際組織在實(shí)施NLP專業(yè)資格的國際認(rèn)證作業(yè)。NLP神經(jīng)語言程式學(xué)所探討的是：不同的頂尖人物和成功人士獲得杰出成就的方法，以及如何復(fù)制他們成功的思考與行為模式的方法。它通過一套完整、深刻、獨(dú)到的理論，配置科學(xué)、實(shí)用、快捷的操作方法，為人類以意識領(lǐng)域和行為習(xí)慣上 改變自身缺陷和弱點(diǎn)，建立積極自信的人生理念，為人類自身的進(jìn)步與發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。如何克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換定義法1、在以前，只要當(dāng) 時，我就覺得被

5、顧客拒絕了？（在下原有的對于被拒絕的定義）（內(nèi)容應(yīng)包含：對方的臉部表情、說話的語氣、文字的內(nèi)容）當(dāng)對方用的表情、的語氣對我說時當(dāng)對方用的表情、的語氣對我說時當(dāng)對方用的表情、的語氣對我說時2、當(dāng)上述各項(xiàng)情形發(fā)生時，只是表示（轉(zhuǎn)換原有的定義）只是表示：只是表示：只是表示：3、唯有當(dāng)時，才真正代表我被拒絕了。（對“被拒絕”下一個新的，而且是正面的定義）。例如：唯有當(dāng)我不堅(jiān)持到底時，才真正表示我被拒絕了。4、將第二、第三步驟所寫下的答案，抄寫在一張卡片上，每當(dāng)在拜訪或開發(fā)客戶前，將這張卡片拿出在內(nèi)心中覆頌一遍。開發(fā)與接觸潛在客戶（開場白）情境 演練A以下兩個例子，是關(guān)于如何將公司及產(chǎn)品介紹給客戶的開場

6、白。請仔細(xì)閱讀，并回答接下來的問題，同時將這些例子修正成更好的說法。案例一、您好，我是大宇顧問公司的市場銷售顧問，我姓陳，我們公司在國內(nèi)已成立十年了，我們主要的業(yè)務(wù)是協(xié)助我們的客戶規(guī)劃及安排各項(xiàng)國內(nèi)外的會議組織、商業(yè)展覽及進(jìn)行各項(xiàng)的企業(yè)培訓(xùn)，我希望能和您約個時間來談一談我們的服務(wù)。這個開場白是否具有吸引力，并且能在30秒內(nèi)完成？是/否是否清楚的告知客戶服務(wù)或產(chǎn)品的最終利益？是/否是否明確的告知客戶見面所需的時間（10分鐘原理）？是/否是否以問句形式吸引客戶的注意力？是/否是否使用預(yù)先框視法讓客戶感到?jīng)]有壓力？是/否更好的說法是：案例二您好，我是21世紀(jì)地產(chǎn)顧問公司，我姓王，我們公司專門替客戶提

7、供房地產(chǎn)投資規(guī)劃組合的建議，讓我們的客戶 能在最少的投資下，獲得最大的投資報酬利益。請問我是否能和你約個時間見面，提供您一些最新的訊息，讓您目前的房地產(chǎn)透過更好的規(guī)劃而獲得每年至少20的增值利益呢？這個開場白是否具有吸引力，并且能在30秒內(nèi)完成？是/否是否清楚的告知客戶服務(wù)或產(chǎn)品的最終利益？是/否是否明確的告知客戶見面所需的時間（10分鐘原理）？是/否是否以問句形式吸引客戶的注意力？是/否是否使用預(yù)先框視法讓客戶感到?jīng)]有壓力？是/否更好的說法是：情境 演練B請用清晰的語句描述：我的公司及產(chǎn)品能帶給客戶哪些最終的利益？（請注意“產(chǎn)品特色”與“最終利益的不同”）_我的公司及產(chǎn)品有那些特色/特點(diǎn)？_

8、請?jiān)O(shè)計(jì)出自己的“30秒開場白”介紹詞，并借以吸引客戶最大的興趣，同時能和客戶約定見面的機(jī)會。(注意：應(yīng)符合開場白的5項(xiàng)原則)_若客戶在電話中要求你解說所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)，你要如何回答？_如何建立親和力語調(diào)及速度同步使用對方表象系統(tǒng)溝通視覺型；-聽覺型；-感覺型；-生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法則）語言同步字匯、術(shù)語、口頭禪、流星語文字表象系統(tǒng)視覺模式聽覺模式感覺模式價值觀與信念同步合一架構(gòu)解讀線索視覺用字及詞匯觀察、角度、發(fā)現(xiàn)、觀點(diǎn)、澄清、顯著、顯而易見、示范、展示、夢見、焦點(diǎn)、遠(yuǎn)見、前景、注視、盲點(diǎn)、眼界、想象、看、注意、明顯、洞察、描畫、描繪、范圍、瀏覽、鳥瞰、短視、眼下、籠罩在。陰影中、

9、著眼于、在我看來、據(jù)我觀察、清晰、觀念、全面、專注、揭露、盼望、前途一片光明聽覺用字及詞匯說、討論、聽、宣布、表達(dá)、溝通、談?wù)?、詢問、報告、喊、傳聞、舉報、講、洗耳恭聽、住口、滔滔不絕、喋喋不休、一字一句、說實(shí)在的、講真的、說正經(jīng)的、聊聊、說實(shí)話、搬弄是非、老實(shí)講觸覺用字及詞匯碰到問題、把持、冷談、觸及、忍受、具體的、感覺、覺得、穩(wěn)定、抓住主題、壓力、熱情、掌握、接觸、聯(lián)手、控制、直覺、熱心的、恐怕、推動、敏感、敏銳、處置、安排、布置、膚淺、軟弱、牽掛、混淆、著重眼睛解讀線索練習(xí)題想象一下你自己十年之后的樣子？請倒著說出你的名字？你現(xiàn)在覺得熱么？想象一制綠色的狗幫著一條紅色的繩子的樣子？你能不

10、能想象一下貓和狗同時在叫的聲音？你能感覺一下你的腳在你鞋子里的感覺么？你最喜歡的襯衣視甚么顏色的？你最近最后一次聽到的音樂視什么弦律？你最后一次自己和自己爭論是什么時候？你最后一次看見自己的簽名是什么時候？你最后一次通電話的人是誰？你心煩意亂時，誰會讓你感覺好受一些？你如果長出紫色的頭發(fā)會是什么樣子？想象一下，一群人在劃船，同時有一只貓?jiān)诮校瑫r有人吹著號角，混合在一起的聲音時怎么樣的？渾身上下被雨淋濕時，你有什么感覺？你家大門的門把手時在外面還是里面？你走路時哪只腳發(fā)出的聲音更大些？你最近遇到的最讓你興奮的事情是什么？描述一下，如果你要建立一個新家，屋里將有些什么？你昨天午餐吃的什么？人格/

11、購買模式一、自我判定型VS外界判定型自我判定型（理智型）外界判定型（感性型）二、一般型VS特定型一般型：特定型：三、求同型VS求異型求同型：求異型：四、追求型VS逃避型追求型：逃避型：五、成本型VS品質(zhì)型六、說服策略：視覺型、聽覺型、感覺型。時間型VS次數(shù)型案例一售屋員：您好，我是王小蘭?？?戶：您好。我是中國銀行燕莎分行的李惠。我聽公司里很多人說您在我們銀行附近五公里的地區(qū)有很多方子。我想要買房子。售屋員：很高興他們告訴您那個好消息。在那個地區(qū)我們的確有很多方子。請坐下來談一談好嗎？客 戶：謝謝你。售屋員：李小姐，請問您考慮多大的房子？客 戶：我需要三居室，我的母親來度假的時候，可以住的舒服

12、一點(diǎn)。她今年63歲，一年大約會來兩次。我還需要一個書房，因?yàn)闀r常要在家里工作。售屋員：平時只有您自己，母親偶爾過來??？客 戶：是的，我時常要到各分行作稽查。售屋員：您希望在公司附近嗎？客 戶：是的，我聽說那個地段的保值性很高。我不喜歡公寓大廈，聽說質(zhì)量比不上設(shè)施完善的社區(qū)，而且管理費(fèi)不斷的調(diào)漲。售屋員：您大概需要什么樣的價位？客 戶：哦，是的。根據(jù)我們銀行的資料，貸款人員告訴我，我需要的房子價位大約在五十萬到七十萬之間。自備款二十萬，剛好符合我的預(yù)算。售屋員：好，您現(xiàn)在住在哪里？客 戶：因?yàn)槲覂蓚€月前才調(diào)來這里，目前在銀行附近租了一戶兩居室的公寓，每個月付房租，老實(shí)說，那個地段我付的房租太高了

13、。售屋員：我明白你的意思。您在那里住了兩個月，是否有機(jī)會對附近多了解？客 戶：我問過很多同事，根據(jù)他們的說法，那個地區(qū)和我的老家很像，而且價位似乎都還在我預(yù)算之內(nèi)。售屋員：您喜歡那一種風(fēng)格的房子？客 戶：我喜歡磚造的房子，有空調(diào)，位于安靜的社區(qū)，不要有吵鬧的車聲。售屋員：您看過房子了嗎？客 戶：還沒有。到目前為止都是問我的同事。但是，現(xiàn)在可以看房子了、售屋員：很高興聽您這么說。什么時間您比較方便？客 戶：這星期我想開始有系統(tǒng)地看房子。我要利用幾個假日，確定我的錢發(fā)揮最大的價值。售屋員：如果我們有三居室的房子，有空調(diào)和書房，而且適合您的價位，但是稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，可以接受嗎？客 戶：多遠(yuǎn)？售屋員：哦，

14、距離您的公司大約有二、三十公里路?？?戶：可以，如果其他方面都符合。售屋員：如果可以近一點(diǎn)，但是價位稍微高一些，會不會比較好？客 戶：我必須告訴您，如果價錢不對，根本不必談。售屋員：我了解您的意思。還沒有其他需要考慮的事情？客 戶：沒有了。我知道自己要什么。如果我有任何問題，可以問公司里幾位交通專家。售屋員：很高興聽您這么說。這是您第一次買房子，或者已經(jīng)買過了？客 戶：這次是我第三次買房子。從海南搬到這里之前，最近一次買房子是在三年前。上個月剛剛賣掉。售屋員：您如何決定上次購買地那棟房子？客 戶：情況和現(xiàn)在差不多。我先租公寓，問過同事，過了幾個月才決定我所要地房子。然后我到一家同事介紹地不動產(chǎn)

15、中介公司。老實(shí)說，這家公司不太好，我浪費(fèi)很多時間看了一些我不太考慮的房子。后來我的同事又介紹另外一家很好的中介公司。他和我談了很久，確定我想要的房子。在看房子之前，我們先討論過規(guī)格、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，節(jié)省很多時間。因?yàn)樵谟懻摰倪^程中，我就知道某些房子并不適合。我們只實(shí)際看過四、五棟房子就決定了。售屋員：你是否請同事陪你一起看過房子？客 戶：完全沒有。但是，當(dāng)我告訴他們自己找到的房子，他們都為我高興，第二天我就簽約了。購買模式表姓名：_ 公司：_ 日期：_強(qiáng)度 弱 強(qiáng)判定取向_自我判定_外界判定求同/求異取向_完全求異_異中求同_完全求同_同中求異一般/特定取向_一般型_特定型追求/逃避取向_追求目標(biāo)

16、_逃避問題成本/品質(zhì)取向_成本_品質(zhì)說服策略取向_視覺_聽覺_感覺多少次？或多久？案例二售屋員：張軍先生？很高興與您當(dāng)面會談。我是陳曉峰?？蛻簦喊。￡愊壬?，您好，請坐。喝點(diǎn)什么吧？售屋員：和您一樣就可以。客戶：我 來拿，您請用。售屋員：謝謝！客戶：您要給我看什么？售屋員：您想要看多大的房子？客戶：哦！大房子?？梢耘e行宴會的房子。地方寬敞，每個人都可以盡興玩各很愉快。又很多房間可以充當(dāng)客房。最好又漂亮的卡拉OK間，我可以請人來玩。售屋員：你說有很多房間，是指五間房、六間房或是更多？客戶：更多。我說要大房子。有個景觀優(yōu)美，環(huán)境清幽的地方。有時候我的朋友不喜歡被干擾。您明白么？售屋員：當(dāng)然，我明白。

17、您還想要看些什么？客戶：我怎么知道，我是搞音樂的。您才是房地產(chǎn)中介。詳細(xì)的情形要問您！售屋員：您有沒有特別的價位要求？客戶：看您幫我找什么樣的房子，但是，至少是七位數(shù)以上。一定要有與眾不同的地方，開車半小時之內(nèi)可以到機(jī)場。我可以不要 那些四、五十萬的普通房子。我要特別的。售屋員：特別，非常好。最近有沒有看過您所說的，具有這些“特別”條件的房子？客戶：沒有。否則我業(yè)不必找您。售屋員：您現(xiàn)自住在哪里？客戶：我住在北京郊區(qū)的高級住宅區(qū)。我一看到那里的風(fēng)景就決定非買不可。即使當(dāng)時花了我好幾個月的時間來裝璜整修。售屋員：但是，您現(xiàn)在想買別的房子。客戶：我會留著度周末。那里地方太小了，無法招待客人。我把新

18、房子當(dāng)成休息和談生意的地方。所以一定要與眾不同。售屋員：不是只是舉行宴會？客戶：表演和娛樂事業(yè)是我的生意。好了，你要坐在這里談一整天，或是帶我去看房子？售屋員：哦！我要帶您去看一些真的很特別的房子，而且非常昂貴。等 我們找到您的房子，您打算馬上搬過去嗎？客戶：您幫我找好房子，我就搬過去。售屋員：很好。還有，您現(xiàn)在看過什么？客戶：沒有。只是朋友的地方。產(chǎn)品介紹的六大技巧預(yù)先框示法假設(shè)問句法下降式介紹法互動式介紹法視覺銷售法假設(shè)成交法常見的抗拒種類沉默型抗拒借口型抗拒批評型抗拒問題型抗拒表現(xiàn)型抗拒主觀性抗拒懷疑型抗拒如何解除顧客抗拒處理客戶抗拒的方法和技巧：了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因?qū)咕鼙硎就猓詥栴}轉(zhuǎn)移注意力假設(shè)解除抗拒法反客為主法重新框視法提示引導(dǎo)法心錨建立法如何解除顧客抗拒寫下你的顧客最容易提出的四六購買抗拒點(diǎn)，并依照輕重順序排列之。（將最常見的抗拒排在第一位）_每當(dāng)顧客提出這六個抗拒時，你應(yīng)該將它們轉(zhuǎn)換成那六個問題？_將最