銷售電話邀約工作手冊(cè)范本

1、WORD.31/31石房置業(yè)培訓(xùn)學(xué)校電話營(yíng)銷工作手冊(cè)部資料，不得外泄前言通過使用、 、信件、E-mail等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)客戶，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過促成成交的方法叫做營(yíng)銷。（一）、營(yíng)銷的核心理念：1、是我們桌上的一座寶藏2、是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來電都是有錢的來電 4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽的價(jià)值與打的價(jià)值是10比1 5、打是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6、打是一種心理學(xué)的游戲，打從贊美顧客開始7、打是體力勞動(dòng)，是一種體檢式營(yíng)銷8、想打好首先要有強(qiáng)烈的自信心

2、9、營(yíng)銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移10、打是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)11、打是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）打的十個(gè)細(xì)節(jié)：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵聽、聽細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝通與重復(fù) 4、用手記，記重點(diǎn)5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 6、激發(fā)想象力7、感悟 8、放松9、快樂 10、空杯歸零的心態(tài) （三）是一種談判1、打是一種超越時(shí)間和空間的談判2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更重要（四）營(yíng)銷前的準(zhǔn)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開的大本子（如：在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、來源、聯(lián)系人、職務(wù)、評(píng)分、談話容簡(jiǎn)記、 時(shí)

3、間）4、同類放在一起5、說服拒絕（如：拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思想習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。）6、假設(shè)成立 7、確立隨訪的要求（九）、中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則 2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話 4、與客戶情緒同步5、語調(diào)與語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同步（如：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反映）7、語言文字同步8、信念同步架構(gòu)法，我同意您的意見，同時(shí)，把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9、例如同把想對(duì)他說的話比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)1

4、1、幽默（十）、約人話術(shù)設(shè)計(jì)： 用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己的話術(shù)1、我是誰?2、我要跟客戶談什么？3、我談的課程對(duì)客戶有什么好處4、拿什么來證明我談?wù)n程是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來聽課程？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來我們的課程？7、你說的是顧客想要的嗎？（十一）、營(yíng)銷的5個(gè)要點(diǎn)：HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs/200709/8885.html 1HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售技巧第1要點(diǎn)，HYPERLINK :/ top-s

5、ales .cn/Article/dhxs 目的明確。 我們很多HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售人員，在打HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs ，我的目的就是通

6、過HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售目的。所以，利用HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/yx 營(yíng)銷一定要目的明確。2HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs/20070

7、9/8885.html HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售技巧第2要點(diǎn)，語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔。 有許多HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售員由于害怕被拒絕，拿起HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 就緊，語氣慌里慌，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售HYPERLINK :/ top

8、-sales .cn/Article/dhxs ，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。3HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ to

9、p-sales .cn/Article 銷售技巧第3要點(diǎn)，必須清楚你的HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 是打給誰的。 有許多HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始HYPERLI

10、NK :/ top-sales .cn/Article 銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售員，不要認(rèn)為打HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 是很簡(jiǎn)單的一件事，在HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/yx 營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。4HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs

11、 HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售技巧第4要點(diǎn)，在1分鐘之把自己和用意介紹清楚。 這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs ，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 來，都只介紹自己是小，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPE

12、RLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以與合作的方式說清楚。在HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。5HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售技巧第5要點(diǎn)，做好HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 登記

13、工作，即時(shí)跟進(jìn)。HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售人員打過HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，A類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間做HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs 回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，B類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，您是一位特別愛學(xué)習(xí)的人，我這里給您預(yù)留了最好的座位，希望你盡快匯款。C類，是沒

14、有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs ，看他有沒有需求。 HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article/dhxs HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，與時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。HYPERLINK :/ top-sales .cn/Article 銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男?。營(yíng)銷前的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)一、營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作包括：

15、明確打的目的和目標(biāo)、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并事先做好準(zhǔn)備、設(shè)想打中隨時(shí)有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準(zhǔn)備、所需各種資料的準(zhǔn)備、態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備；營(yíng)銷前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打中與客戶溝通的結(jié)果，與營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：1.明確給客戶打的目的一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打的目的。2.明確打的目標(biāo)目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是結(jié)束以后的

16、效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必須要明確。營(yíng)銷開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以營(yíng)銷中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打前就寫在紙上。4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備你打過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去

17、回答。5.設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備100個(gè)?？赡苤挥?0個(gè)是打通的，80個(gè)中又往往可能只有50個(gè)能找到相關(guān)的人，每次打都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為營(yíng)銷人員一定要清楚在營(yíng)銷中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。6.所需資料的準(zhǔn)備上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬不能讓客戶在那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系表，

18、尤其是同事的聯(lián)系很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。自檢對(duì)照上文所講的營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作事項(xiàng)，請(qǐng)你回答下列問題?？蛻糇畛柕膯栴}是：（1）_（2）_（3）_同事的聯(lián)系你知道嗎？知道 不知道你的常用資料在旁邊嗎？在 不在7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備態(tài)度一定要積極。營(yíng)銷人員每天打的量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。有的營(yíng)銷代表，每次碰到重要客戶要打時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像

19、的那樣，結(jié)果反而是自己的緊可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。自檢請(qǐng)做以下選擇題：（1）在準(zhǔn)備營(yíng)銷之前，最難的工作是（ ）了解銷售區(qū)域 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)準(zhǔn)客戶 找到關(guān)鍵人物（2）下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品說明的特征（ ）能毫無遺漏的說出你對(duì)幫助客戶解決問題與改善現(xiàn)狀的效果讓客戶相信你能做到自己所說的讓客戶產(chǎn)生想買的欲望讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問題二、開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素包括：自我介紹、相關(guān)的人或物的說明、介紹

20、打的目的、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性和轉(zhuǎn)向探詢需求。準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打給你的客戶。打給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問題：怎樣才能通過前臺(tái)？很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的：1.自我介紹自我介紹非常重要。例如，當(dāng)接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。2.相關(guān)的人或物的說明如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說明，

21、這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說明。3.介紹打的目的接下來要介紹打的目的。介紹打的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。舉例“前幾天，我跟總一塊兒探討過關(guān)于營(yíng)銷人員提高業(yè)績(jī)的問題，他提到您在營(yíng)銷方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打給您，主要是考慮到您作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對(duì)提高營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)方面是非常感興趣的?！睆倪@段對(duì)話中你可以看到，這段對(duì)話中吸引對(duì)方的方法有兩個(gè)：“您在營(yíng)銷方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對(duì)方，對(duì)方聽

22、了以后肯定很容易接受你；“打給您，主要是考慮到您對(duì)提高您的營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)是非常感興趣的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂于跟你交流。4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性你可能要花510分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺得這個(gè)可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見。5.轉(zhuǎn)向探詢需求假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就

23、會(huì)樂于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。營(yíng)銷工作流程一、總體基本流程初步認(rèn)識(shí)判斷客戶類型，找到相關(guān)聯(lián)系人（最好是同時(shí)找到人力資料、銷售、或市場(chǎng)幾部門的決策人）引起關(guān)注（提問，獲取信息并確認(rèn)）推薦單班課程，闡述價(jià)值異議處理 反對(duì)意見與異議問題的收集內(nèi)部分析與操練公開課程銷售分HR與非HR部門兩種模式自我介紹聯(lián)系人、聯(lián)系方式確認(rèn)提問客戶信息收集，我們的資料、價(jià)值傳遞判斷客戶類型，找到相關(guān)聯(lián)系人（最好是同時(shí)找到人力資源、銷售、或市場(chǎng)幾部門的決策人）引起關(guān)注（提總，獲取信息并確認(rèn)）推薦培訓(xùn)卡，闡述價(jià)值異議處理 反對(duì)意

24、見與異議問題的收集內(nèi)部分析與操練培訓(xùn)卡銷售備注：為了與客戶的交流更加順利，以與引起相關(guān)聯(lián)系人的興趣，愿意與我們交流或提供更多的信息。所以，建議大家在與客戶進(jìn)行聯(lián)系之前，一定要確認(rèn)了解對(duì)方的相關(guān)信息。信息的具體來源為：1、；2、媒體或雜志的介紹；3、路標(biāo)或廣告；4、朋友或其他客戶的談話中；5、客戶公司的其它部門人員口中； 。信息具體包含：相關(guān)公司介紹、產(chǎn)品介紹、銷售方式、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售動(dòng)態(tài)（如進(jìn)入新的某市或某地區(qū)）公司近期新聞介紹、業(yè)界動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)（如有無新品上市）、公司人員調(diào)動(dòng)情況等。如果在與客戶通話之前無法了解到以上信息，切記以下兩點(diǎn)：每次與客戶通話時(shí)都要確定幾項(xiàng)本次需要了解到的信息方向；

25、2、 每次都要比上次通話之后所了解到的信息有所進(jìn)展，并確定相的深度；二、與HR的初步認(rèn)識(shí)情 景 話 術(shù)因?yàn)槲沂堑谝淮胃?lián)系，對(duì)您公司的情況也不太了解，所以我想占用您幾分鐘的時(shí)間，向您了解一下貴公司培訓(xùn)方面的情況，以便于以后給您推薦合適的課程。您看現(xiàn)在方便嗎？請(qǐng)問您公司的培訓(xùn)一般是通過什么形式展開的？公開課、內(nèi)訓(xùn)？還是？2、 請(qǐng)問貴公司參加公開課或做內(nèi)訓(xùn)是根據(jù)什么進(jìn)行的？年度培訓(xùn)計(jì)劃？還是根據(jù)公司隨時(shí)的需要在市場(chǎng)上尋找相關(guān)的課程？3、請(qǐng)問我們一般都給哪些部門或哪個(gè)層次的人員進(jìn)行培訓(xùn)？4、請(qǐng)問如果以后我要向您推薦課程或我們的多媒體產(chǎn)品時(shí)，您希望我給您推薦哪些方面的？5、請(qǐng)問如果以后我向您傳遞信息

26、時(shí)，您喜歡我用什么樣的方式？郵件、 還是 ？6、請(qǐng)問您之前是否接觸過多媒體產(chǎn)品？是否采用過這種形式進(jìn)行培訓(xùn)？效果如何？我想在企業(yè)培訓(xùn)方面與我們建立業(yè)務(wù)往來，請(qǐng)問，在這方面我應(yīng)該找哪位聯(lián)系？（或請(qǐng)問這方面以后我是應(yīng)找您嗎？）您好！我是xxx，石家莊石房置業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，培訓(xùn)顧問。我們是一家房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，人才培養(yǎng)是我們重點(diǎn)業(yè)務(wù)，側(cè)重于團(tuán)隊(duì)、銷售與服務(wù)方面的培訓(xùn)。很高興能夠認(rèn)識(shí)您！也非常感謝您告訴我這么多信息，這樣非常有助于我選擇合適的課程進(jìn)行推薦，總結(jié)今天的談話，我們確認(rèn)了第一、第二、第三再資感謝您對(duì)我工作的支持，諾亞一定能夠與您合作得很好，我是xxx，相信我將來一定能夠支持到您的培訓(xùn)管理工作H

27、R：本次課程推薦HR：結(jié)束語HR：提問HR：聯(lián)系人確定HR：提問開場(chǎng)白自我介紹目前我們已經(jīng)公布今年的課程安排，從我們剛才的談話中我覺得還是有很多課程都比較適合您公司的。您看我是把資料發(fā)郵件還是郵寄（ ）給您？（您的郵件地址或郵寄地址是？）三、和非人力資源部門初步聯(lián)系：情 景 話 術(shù)我已經(jīng)與貴公司人力資源部的XX合作了很久了，他們建議我也與您聯(lián)系一下，以進(jìn)一步了解您在營(yíng)銷培訓(xùn)方面的需求？畢竟?fàn)I銷方面的培訓(xùn)相對(duì)來說是比較專業(yè)的（或請(qǐng)問這方面以后我是應(yīng)找您嗎？）因?yàn)槲沂堑谝淮胃?lián)系，對(duì)您的情況也不太了解，所以我想占用您幾分鐘的時(shí)間，向您了解一下在營(yíng)銷方面的一些培訓(xùn)需求情況，以便于以后給您推薦合適的

28、課程。您看現(xiàn)在方便嗎？一般您部門人員的培訓(xùn)都采用什么方式？目前我們有多少銷售人員（或市場(chǎng)人員）？您一般都按排什么層次（內(nèi)容）的課程給他們？我們的產(chǎn)品多用哪種方式進(jìn)營(yíng)銷售？我們的銷售人員一般都在公司還是分布在全國各地？請(qǐng)問您之前都按排過哪些營(yíng)銷培訓(xùn)給大家學(xué)習(xí)？那您覺得哪些技能是您希望他們通過培訓(xùn)已經(jīng)掌握的？哪些是通過培訓(xùn)還需要掌握的？有沒有年度營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃？（或現(xiàn)在已經(jīng)做出來了嗎？）請(qǐng)問如果以后我要向您推薦課程或我們的課程或多媒體時(shí)，您希望我給您推薦哪些方面的？請(qǐng)問如果以后我向您傳遞信息時(shí)，您喜歡我用什么樣的方式？郵件、 還是 ？目前我們已經(jīng)公布了諾亞第四季度課程安排，根據(jù)您剛才的介紹，有些課程

29、是您所需要的，我將這個(gè)資料發(fā)給您？本次課程推薦謝謝您告訴我這么多，這樣非常有助于我選擇合適的課程進(jìn)行推薦，總結(jié)今天的談話，我們確認(rèn)了第一、第二、第三再資感謝您對(duì)我工作的支持，諾亞一定能夠與您合作得很好，我是xxx，相信我將來一定能夠支持到您的培訓(xùn)管理工作提問您好！我是xxx，石家莊石房置業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，培訓(xùn)顧問。我們是一家房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，人才培養(yǎng)是我們重點(diǎn)業(yè)務(wù)，側(cè)重于團(tuán)隊(duì)、銷售與服務(wù)方面的培訓(xùn)。提問開場(chǎng)白聯(lián)系人確定自我介紹結(jié)束語四、認(rèn)證課門票銷售（如營(yíng)銷課程）情 景 話 術(shù)因?yàn)槲沂堑谝淮胃?lián)系 銷售課程，對(duì)您公司的 銷售情況也不太了解，所以我想占用您幾分鐘的時(shí)間，向您了解一下這方面的情況，您

30、看可以嗎？自我介紹您好！我是xxx，石家莊石房置業(yè)培訓(xùn)學(xué)校的培訓(xùn)顧問。這次打 是想向您介紹一下我們近期的 銷售課程。請(qǐng)問在這個(gè)課程的培訓(xùn)方面應(yīng)該找哪位聯(lián)系？或請(qǐng)問這方面以后我是應(yīng)該找您嗎？聯(lián)系人確定提問開場(chǎng)白請(qǐng)問您公司的銷售是通過什么模式展開的？面對(duì)面銷售？ 銷售？還是走經(jīng)銷？請(qǐng)問您公司的銷售流程是怎樣的？有多少銷售人員？請(qǐng)問您公司的銷售人員在 銷售方面是否接受過專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練？如果您在選擇一門 銷售課程時(shí)，您希望通過這門課程幫助您的銷售人員解決哪些問題？或幫他們提升哪些方面的技能？根據(jù)我接觸過很多從事 銷售的客戶中，他們都反映一個(gè)問題，就是銷售人員在銷售前期通過 約見客戶時(shí)的成功率都不高

31、，不知您是否也碰到類似的問題呢？從我以前接觸過的很多客戶中，他們都反映銷售人員在與客戶溝通的過程中不能很好地運(yùn)用提問的技巧，導(dǎo)致客戶的很多準(zhǔn)確信息都無法獲得，不知您是否也碰到過類似的問題？從我接觸過的很多客戶中反映銷售人員在客戶溝通的過程中，不能很好地從客戶的語言中抓住客戶的需求點(diǎn)，導(dǎo)致無法有針對(duì)性地向客戶推薦產(chǎn)品，或準(zhǔn)確地為客戶解決問題。不知您是否也碰到過類似的問題？很多客戶都向我反映，他們的銷售人員在與客戶接觸前都不知該如何準(zhǔn)備，或不能夠充份地做好準(zhǔn)備，導(dǎo)致接通 后客戶的拒絕很多。而最重要的是自己認(rèn)為做了充份的準(zhǔn)備，而到客戶那里發(fā)覺一點(diǎn)用都沒有，并且客戶的反應(yīng)是自己根本就沒有想到或跟自己想

32、象中完全相反的。你的銷售人員是否有遇到類似的問題呢？我遇到過很多客戶或 銷售人員都跟我提過，心態(tài)方面比較難以調(diào)整，不知該如何調(diào)整。導(dǎo)致每天的 量不高，意向客戶與成交率都不高，讓很多銷售經(jīng)理都很頭疼。不知您是否也遇到這樣的問題？（或在這方面您是如何解決的？）提問講師價(jià)值課程帶來得好處（上午講什么，和企業(yè)那些相關(guān)，解決什么問題）本次課程價(jià)值描述再次感謝你對(duì)我工作的支持，諾亞希望本次課程能夠推動(dòng)您 銷售技巧的提升，進(jìn)而直接推動(dòng)業(yè)績(jī)的提升，我是xxx，期待您的確認(rèn)報(bào)名結(jié)束語五、公開課套票銷售流程：情 景 話 術(shù)您好！我是xxx，河北諾亞人力資源開發(fā)的培訓(xùn)顧問。這次打 是想向您介紹一下我們近期的課程安排

33、和明年的課程計(jì)劃。尤其是我們年底推出的“培訓(xùn)卡優(yōu)惠政策”，合適的話，建議您購買我們的培訓(xùn)卡。自我介紹聯(lián)系人確定請(qǐng)問這方面我現(xiàn)在找您？還是應(yīng)該找？因?yàn)槲覀冞@次培訓(xùn)卡促銷期是時(shí)間只有兩個(gè)多月，并且還有數(shù)量限制。所以我想占用您幾分的時(shí)間，大概跟您介紹一下，之后把介紹資料發(fā)給您詳細(xì)了解，您現(xiàn)在通話方便嗎？提問開場(chǎng)白現(xiàn)在臨近年底了，請(qǐng)問一般這個(gè)時(shí)候你們都組織哪方面的培訓(xùn)多一些嗎？請(qǐng)問一般你們的培訓(xùn)計(jì)劃制定的時(shí)候，都有哪些部門要參與？流程和參考信息都有哪些（或是怎樣的？）現(xiàn)在你們明年的培訓(xùn)計(jì)劃出來了嗎？明年的培訓(xùn)重點(diǎn)在哪幾部分？我在跟其他客戶交流的時(shí)候，他們都跟我講“企業(yè)中高層”的技能掌握與提升是每年都需

34、要抓的重點(diǎn)，所以一般培訓(xùn)需求和經(jīng)費(fèi)都側(cè)重于市場(chǎng)、銷售、或者客戶服務(wù)部門。你們呢？（您怎么看其他公司的這個(gè)看法和做法？）一般如果你們公司營(yíng)銷部門的中高層和業(yè)務(wù)骨干技能提升的話，你們一般都會(huì)選擇什么樣的課程？采用什么樣的方式？一般都在什么時(shí)間段進(jìn)行？如果我們近期或明年提供的課程有一部分是你們明年需要的，那么你覺得得你們購買培訓(xùn)卡的可能性有多大？你們?nèi)绻徺I培訓(xùn)卡的話，會(huì)考慮哪幾個(gè)重點(diǎn)？或我們培訓(xùn)公司要具有哪些條件？提問（獲取信息）首先價(jià)格上的優(yōu)惠肯定是非常劃算的，現(xiàn)在最低可以到x折??！你也知道，我們諾亞的課程一直以實(shí)惠知名，平常不可能有這么低的優(yōu)惠的！以后每次參加培訓(xùn)時(shí)手續(xù)的辦理也少了很多，只有定

35、好人名來參加就行了。這樣兒你可以省出更多的時(shí)間去做其它更重要的事情，不用整天為從收到成堆的信息中尋找課程而煩惱；我們的N個(gè)課程體系性非常強(qiáng)，從基礎(chǔ)到中級(jí)、高級(jí)，知識(shí)面非常豐富，也幫助他們成階梯成長(zhǎng)。你在市場(chǎng)上找不到體系性這么強(qiáng)的課程不說，還讓他們認(rèn)為學(xué)到的知識(shí)技能無法拼湊到一起有效運(yùn)用到工作中去，還起反作用。你從事培訓(xùn)工作多年，經(jīng)驗(yàn)這么豐富，相信也接觸了無數(shù)的培訓(xùn)公司。我們講師的3有標(biāo)準(zhǔn)，可以說是目前國內(nèi)唯一的。另外我們的公開課保證與課程標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)是說到做到的。很多客戶一看到我們的體系課程，他們都認(rèn)為現(xiàn)在的培訓(xùn)公司是無法這么認(rèn)真負(fù)責(zé)地做到這個(gè)程度的。培訓(xùn)卡價(jià)值描述當(dāng)然，我說了這么多購買我們培訓(xùn)一

36、卡通的好處與價(jià)值，都是建立在您公司有需求的基礎(chǔ)之上的。所以我想先請(qǐng)您仔細(xì)看看并理解我們諾亞企業(yè)商學(xué)院的課程安排?；谖覀児緓年專注于“中高層管理”（或其他）培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)中高層管理人員學(xué)習(xí)的深刻理解是目前任何一家培訓(xùn)公司都無法做到的。就連我們的培訓(xùn)顧問。都絕對(duì)有資格跟您談什么樣的中高層管理人員應(yīng)該學(xué)習(xí)或者掌握哪些技能。最后我建議您可以整理一下您公司明年的培訓(xùn)計(jì)劃。再針對(duì)我們的明年的課程按排，先從中挑出一些明年準(zhǔn)備采用的課程，我明天下午或后天再給您 ，根據(jù)我們課程在整個(gè)市場(chǎng)上的受歡程度，再給您推薦一下，這樣我們一起確定您最終需要選擇的課程。您看如何？待我們先把課程都定下來之后，再一起來考慮

37、如何辦理培訓(xùn)一卡通的辦理手續(xù)，你看可以嗎？今天跟您的通話很愉快，也讓我進(jìn)一步了解了您這邊的情況，相信我以后在給您推薦課程信息時(shí)，會(huì)更有針對(duì)性。那我明天或后天再給您去 。謝謝！結(jié)束語營(yíng)銷話述案例分享一、繞前臺(tái)尋找關(guān)鍵人物情景1 請(qǐng)問你是哪里？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1.“我們是一家專業(yè)的房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商” 2.“我們是石房置業(yè)培訓(xùn)學(xué)?！睂＜医ㄗh：營(yíng)銷的白金準(zhǔn)則按人們喜歡的方式對(duì)待人營(yíng)銷的黃金準(zhǔn)則你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就要怎樣對(duì)待別人經(jīng)典話術(shù)：對(duì)話1銷售人員：你好！請(qǐng)問是某某公司嗎？前臺(tái)：是的。你是哪里？銷售人員：我們是石房培訓(xùn)學(xué)校。前臺(tái)：石房培訓(xùn)學(xué)校銷售人員：是的，你好！請(qǐng)問你貴姓？前臺(tái)：我姓銷售人

38、員：小姐，你好！我是石房培訓(xùn)學(xué)校的*。麻煩你幫我轉(zhuǎn)接一下總經(jīng)理辦公室，好不好？前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。對(duì)話2銷售人員：你好！是總機(jī)嗎？前臺(tái)：是的。請(qǐng)問你哪里？銷售人員：我是*，請(qǐng)問貴公司人力資源部的負(fù)責(zé)人在嗎？前臺(tái)：你是說經(jīng)理嗎？銷售人員：對(duì)。他現(xiàn)在辦公室嗎？前臺(tái)：這個(gè)我不太清楚，要不我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去試試吧？銷售人員：好的，。對(duì)話3銷售人員：請(qǐng)問是某某公司嗎？前臺(tái)：是的。你是哪里？銷售人員：你好！昨天我和貴公司總通過，他當(dāng)時(shí)很忙，讓我今天這個(gè)時(shí)候再打給他，請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)接一下，好嗎？前臺(tái)：是總嗎？請(qǐng)稍等。情景2 你有什么事情嗎？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.“我想向貴公司的總經(jīng)理介紹一下我們的產(chǎn)品”2.“我想找貴公司的

39、負(fù)責(zé)人談一些關(guān)于開放一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)資源的事情”3.“我想了解一下貴公司是否需要培訓(xùn)產(chǎn)品”專家建議：說話的語氣要緩和，態(tài)度要堅(jiān)決。只要你說話有益于別人，到哪里會(huì)說受到歡迎經(jīng)典話術(shù)：對(duì)話1銷售人員：你好！請(qǐng)問你這里是某某公司嗎？前臺(tái)：是的。你有什么事情嗎？銷售人員：你好！我是石房培訓(xùn)學(xué)校。昨天我們給貴公司的總發(fā)送了一封邀請(qǐng)函，今天需要了解總是否能夠參加我們的會(huì)議。能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接給總？前臺(tái)：好的。請(qǐng)稍等。對(duì)話2銷售人員：你好！麻煩問一下貴公司總經(jīng)辦的分機(jī)。前臺(tái)：你找我們的總經(jīng)辦的分機(jī)有什么事情嗎？銷售人員：是這樣的，我們公司對(duì)你們的項(xiàng)目（*產(chǎn)品）很感興趣，想進(jìn)行金鉤?，F(xiàn)在需要向貴公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人

40、確定一下具體的信息。前臺(tái)：哦。好的，請(qǐng)稍等。對(duì)話3銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接總。前臺(tái)：請(qǐng)問你有什么事情嗎銷售人員：我要和總談一下合作的事情。前臺(tái)：是關(guān)于哪方面的合作呢?銷售人員：當(dāng)然是公司管理方面的。這件事情很重要，我需要和他直接溝通，你！前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。對(duì)話4銷售人員：你好！麻煩問一下貴公司人力資源部的分機(jī)。前臺(tái)：你找我們的人力資源部有什么事情嗎？銷售人員：是這樣的，我在網(wǎng)上看到貴公司的招聘信息，想應(yīng)聘貴公司*崗位，請(qǐng)轉(zhuǎn)接一下人力資源部負(fù)責(zé)人。前臺(tái)：哦。好的，請(qǐng)稍等。情景3 你有事先預(yù)約過嗎？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1“沒有”2.“還沒有，請(qǐng)你幫我預(yù)約一下吧！”3.“哦，今天我就是想和他預(yù)約的”專家建

41、議：與負(fù)責(zé)人直接對(duì)話，是營(yíng)銷成功的開始。生活中的很多的障礙，皆是人們過度的思考與固執(zhí)造成的。經(jīng)典話術(shù)：對(duì)話1銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接一下先生秘書：請(qǐng)問你你是找我們公司的總經(jīng)理嗎？銷售人員：對(duì)，就是總秘書：請(qǐng)問你之前預(yù)約過嗎？銷售人員：預(yù)約過的秘書：好的，請(qǐng)稍等。對(duì)話2銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下人力資源部的總監(jiān)。秘書：你是找總嗎？銷售人員：對(duì)。秘書：很抱歉，與總通話要事先預(yù)約。銷售人員：這個(gè)我知道，我們昨天預(yù)約過了。總很忙，不事先預(yù)約怎么冒昧打擾??？秘書：好的，那你稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去。 對(duì)話3銷售人員：你好！請(qǐng)問你是總裁辦公室嗎？秘書：是的。你找哪位?銷售人員：我找總。秘書：你是哪里？銷售

42、人員：我們是石房培訓(xùn)學(xué)校。秘書：很抱歉，總很忙，找總需事先預(yù)約。銷售人員：請(qǐng)問你貴姓？秘書：我姓銷售人員：秘書你好！我剛才一時(shí)口快,說錯(cuò)了。我要找的是貴公司的財(cái)務(wù)部門，能麻煩轉(zhuǎn)接過去嗎？請(qǐng)稍等（轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部門）銷售人員：你好！請(qǐng)問是總嗎？財(cái)務(wù)部；不是的，這里是財(cái)務(wù)部。真是抱歉，我把總的分機(jī)號(hào)記錯(cuò)了。銷售人員：麻煩你將總的分機(jī)號(hào)告訴我好嗎？財(cái)務(wù)部： 6818銷售人員：好的，！情景4 我們總經(jīng)理不在錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1“那我改天再打過來”2.“那我怎樣才能聯(lián)系到他”專家建議：尋找機(jī)遇，錯(cuò)過的機(jī)會(huì)不會(huì)再來成功者在問題中找機(jī)會(huì)，失敗者在機(jī)會(huì)中找問題。 經(jīng)典話術(shù)：對(duì)話1銷售人員：你好，請(qǐng)問是某某公司嗎秘書：是的。

43、你找哪位？銷售人員：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下周總秘書：周經(jīng)理現(xiàn)在不在。銷售人員：請(qǐng)問他是離開公司了嗎？秘書：不，他正在開會(huì)，現(xiàn)在不方便接。銷售人員：原來如此。你，請(qǐng)問你貴姓？秘書：我姓王銷售人員：王小姐，你好！還要麻煩你一下，你估計(jì)周經(jīng)理今天什么時(shí)候才方便通不呢？秘書：這個(gè)不好說，要不你下午再打過來看看吧！銷售人員：你看我是下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)打過來比較好呢？3點(diǎn)吧，那時(shí)周經(jīng)理應(yīng)該不是很忙。銷售人員：好的。你，王小姐。下午3點(diǎn)我再打過來！對(duì)話2銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下總。秘書：對(duì)不起，總現(xiàn)在不在。銷售人員：哦，！你是總的助理吧？請(qǐng)問你貴姓？秘書：免貴姓。銷售人員：先生，你好！總他是去外地出差了嗎？秘書：

44、對(duì)銷售人員：果然啊，我們上次聯(lián)系的時(shí)，總跟我提起過這幾天可能要出差，沒想到他這么快就動(dòng)身了。先生，請(qǐng)問一下，總這次出差大概要多久才能回來呢？秘書： 可能要下月了。 銷售人員：哎呀，都怪我記性太差，把這么重要的事情給耽誤了。可現(xiàn)在失事情很急，我必須聯(lián)系到總。要不這樣，先生，你看我如果現(xiàn)在撥打總的手機(jī)，他方不方便接聽？秘書： 如果事情緊急的話，你可以撥打總手機(jī)和他聯(lián)系。 銷售人員：好的。，他現(xiàn)在手機(jī)還是132xxxxxxx那個(gè)嗎？ 秘書： 不是的，他現(xiàn)在的手機(jī)號(hào)是135xxxxxxx。 銷售人員：好的，先生。你！情景5 總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事情你先跟我說吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1“好的，我就給你介紹一下我們

45、公司最新的課程”2.“這樣??！那我簡(jiǎn)單的跟你說一下吧！”3.“好吧,不過你一定要轉(zhuǎn)告你們總經(jīng)理??！”專家建議：把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功“好運(yùn)”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率的開發(fā)客戶經(jīng)典話術(shù)：對(duì)話1銷售人員：你好！請(qǐng)問你這里是市場(chǎng)部嗎？秘書：是的。你找哪位？銷售人員：請(qǐng)問經(jīng)理在嗎？秘書：你是找經(jīng)理嗎？銷售人員：對(duì)。麻煩你轉(zhuǎn)接一下，。秘書：非常抱歉，經(jīng)理現(xiàn)在很忙，不方便接聽你。你可以先和我說，之后我?guī)湍戕D(zhuǎn)告經(jīng)理的。銷售人員：不好意思，這件事情很重要，我想還是直接和他談吧！秘書：對(duì)不起，經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果你不放心的話，也可以改天和經(jīng)理聯(lián)系。銷售人員：我下午要出差了，這件事情是在不能

46、耽誤，關(guān)系到咱們兩家公司長(zhǎng)期合作，事關(guān)重大，你看，我跟你合適嗎？秘書：如果這樣的話，我覺得你還是和經(jīng)理直接溝通比較好。銷售人員：可時(shí)間來不與了，我下午就要去外地，經(jīng)理現(xiàn)在又忙，你看怎么辦？秘書：這樣吧，我先為你轉(zhuǎn)接一下經(jīng)理，請(qǐng)你盡量長(zhǎng)話短說吧！銷售人員：好的。你對(duì)話2銷售人員：你好，請(qǐng)問王總在嗎王總現(xiàn)在很忙，你跟我說吧，我會(huì)轉(zhuǎn)告他的。銷售人員：！你是王總秘書吧？請(qǐng)問你貴姓？秘書：不客氣。免貴姓。銷售人員：小姐，你好。我今天找王總商量的事情很重要，我覺得還是和本人溝通比較好。所以，能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接一下王總？秘書：是這樣的，王總下午要出席一個(gè)重要的會(huì)議，而且有一個(gè)講話，他現(xiàn)在正在做準(zhǔn)備。銷售人

47、員：好的，我知道了。小姐你也很辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時(shí)候方便接聽嗎？秘書：最快也要到明天下午了。銷售人員：明天下午，好的。非常感小姐！祝你工作愉快，再見！情景6 你過一會(huì)打過來吧，我現(xiàn)在很忙錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1“好的”2.“我就耽誤你一分鐘時(shí)間，可以嗎？”3.“你只要幫我轉(zhuǎn)接你們相關(guān)負(fù)責(zé)人就行了！”專家建議：不能太強(qiáng)硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最。最快捷的方法。經(jīng)典話術(shù)：對(duì)話1銷售人員：你好！請(qǐng)問是行政部門嗎？秘書：是的。你有事嗎？銷售人員：是的。請(qǐng)你幫我聯(lián)系一下部門負(fù)責(zé)人，可以嗎？秘書：我現(xiàn)在很忙，你過一會(huì)兒再打過來吧！銷售人員：我有很多朋友是做行

48、政工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是細(xì)心又負(fù)責(zé)的熱播，肯定做不能勝任這份工作。對(duì)了，還沒請(qǐng)教你貴姓呢？秘書：叫我素雅就可以了銷售人員：素雅，很好聽的名字。你每天要做那么多的工作，一定很辛苦吧？秘書：哎，辛苦點(diǎn)倒沒什么，就怕苦也苦了，卻得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。銷售人員：沒錯(cuò)！我就經(jīng)常遇到這種情況，盡心盡力地工作了一天，結(jié)果晚上還被領(lǐng)導(dǎo)叫過期痛罵一頓！不過話又說回來，咱們還是在為自己工作，而且咱們做得事情領(lǐng)導(dǎo)會(huì)看在眼里的。秘書：哎！希望如此！銷售人員：我的那些行政朋友就是這樣，當(dāng)初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到提拔，我可羨慕他們了。秘書： 呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧！

49、 銷售人員：素雅，你真幽默！哎，其實(shí)像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡(jiǎn)直太正常了，你看，我這不是被領(lǐng)導(dǎo)左叮嚀右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？ 秘書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去吧！ 銷售人員：那你了。對(duì)了，還要麻煩問你一下你們經(jīng)理怎么稱??！ 秘書：他姓馬，你叫他馬主任就行了。 銷售人員：好的，。該太難咱倆接著聊吧，很高興認(rèn)識(shí)你！ 秘書：好的。再見。對(duì)話2銷售人員：你好！請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)接一下總。前臺(tái)：你過會(huì)再打吧！銷售人員：請(qǐng)問是不是總現(xiàn)在不方便？前臺(tái)：我現(xiàn)在很忙。銷售人員：我很理解你工作上的辛苦，那你幫忙查一下分機(jī)吧，待會(huì)兒我直接給總撥。查一下分機(jī)號(hào)不會(huì)耽誤你太多時(shí)間吧！前臺(tái)：誰說的，已經(jīng)耽誤我

50、很多時(shí)間了！銷售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在向總回報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜希瑢?dǎo)致總不能即使了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎？前臺(tái)： 那你等一下?？偟姆謾C(jī)號(hào)是8128情景7 只有告訴我那位員工的，我才能幫你轉(zhuǎn)接錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1“你幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室就可以了?！?.“你知道誰負(fù)責(zé)這個(gè)工作嗎？”3.“我不知道具體是誰負(fù)責(zé)這個(gè)工作，你就幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室吧！”專家建議：成功在于堅(jiān)持很多時(shí)候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)造的僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石經(jīng)典話術(shù)：對(duì)話1銷售人員：你好！請(qǐng)轉(zhuǎn)一下總經(jīng)理辦公室。前臺(tái)：請(qǐng)問找總經(jīng)辦的哪位？銷售人員：你只要幫我轉(zhuǎn)接到總

51、經(jīng)辦就可以了。前臺(tái)：先生，很抱歉，我們公司是實(shí)名轉(zhuǎn)接制，你必須告訴給我具體找哪位員工，否則我無法幫你轉(zhuǎn)接。銷售人員：是這樣的，我前天向貴公司投遞了簡(jiǎn)歷，應(yīng)聘總經(jīng)理助理的職位，剛才貴公司給我打，但是我沒聽?zhēng)р徛暵┙恿耍蚁牒芸赡苁琴F公司通知我參加面試的，所以我想聯(lián)系總經(jīng)辦，向他們解釋一下，同時(shí)約一下面試的時(shí)間，我非常重視這個(gè)工作的機(jī)會(huì)，請(qǐng)你幫我一下，好不好？前臺(tái)：好吧，我?guī)湍憬右幌掳桑?對(duì)話2銷售人員：你好！麻煩你查一下貴公司負(fù)責(zé)人分機(jī)。前臺(tái)：請(qǐng)問你知道他的嗎？銷售人員：這個(gè)我不知道。前臺(tái)：抱歉，我們有規(guī)定，你必須告訴我他的，否則我不能給你提供他的分機(jī)號(hào)。銷售人員：哦，這樣的，貴公司曾經(jīng)向我們采

52、購了一批辦公用品。昨天貴公司有人讓給我們公司來，說之前采購的辦公用品出現(xiàn)了一些問題，要我們務(wù)必今天很他聯(lián)系。當(dāng)時(shí)我們辦公室接的小王一時(shí)大意，忘了問對(duì)方的。這是我們工作的疏忽，現(xiàn)在給你添麻煩了，真是抱歉！前臺(tái)： 好吧，那我先給你轉(zhuǎn)過去吧！情景8我們總經(jīng)理不在公司錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1“請(qǐng)問你們總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)是多少？”2.“請(qǐng)問你知道你們公司誰負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣”3.“貴公司這個(gè)季度做了基礎(chǔ)培訓(xùn)？都是哪方面的”專家建議：尊重別人，就是尊重自己有1%的希望，就要做100%的努力。經(jīng)典話術(shù)銷售人員：你好！請(qǐng)問是某某公司嗎？前臺(tái)：是的銷售人員：我是石房培訓(xùn)學(xué)校的*。很抱歉打擾你，有件事情你幫忙。前臺(tái)：什么事銷售人員：請(qǐng)

53、問你貴姓前臺(tái)：免貴姓銷售人員：請(qǐng)問貴公司的人力資源部負(fù)責(zé)人全名是？前臺(tái)：靜。銷售人員：經(jīng)理現(xiàn)在在公司嗎？前臺(tái)：她今天休假，不再公司。銷售人員：太遺憾了。那經(jīng)理的分機(jī)是多少呀？前臺(tái)：3016銷售人員：好的，你，小姐，祝你今天工作愉快再見！前臺(tái)：不客氣，再見！二、認(rèn)證課邀約與門票銷售1首次溝通顧問：您好，請(qǐng)問是*總（經(jīng)理）么？客戶：您好，*總（經(jīng)理）！我是石房培訓(xùn)學(xué)校的課程顧問*！我們石房學(xué)校是一家專門從事房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)的公司。顧問：今天打是我們有一次關(guān)于*的課程，描述課程價(jià)值（課程對(duì)實(shí)際工作的幫助、老師等賣點(diǎn)，例如：您看目前我們房地產(chǎn)企業(yè)都是進(jìn)行項(xiàng)目型管理，在項(xiàng)目管理過程中如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行更有效現(xiàn)

54、場(chǎng)管理、成本控制、人員物料管理，這都是一些很關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，因此我們非常有必要在這些方面多學(xué)習(xí)一些標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這次我們邀請(qǐng)的*老師就是一位項(xiàng)目管理專家，他親自操盤過*、*、*項(xiàng)目，有很多很有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)給我們分享）。顧問：這樣我把課程資料發(fā)到您的里，您的是？（記錄），另外您的手機(jī)號(hào)是13。，我一會(huì)發(fā)了給您發(fā)個(gè)短信告訴您一下？好的，我明天再和您溝通。（如果人力資源部不負(fù)責(zé)這塊，提問：那您看這件事我具體找哪位負(fù)責(zé)人，是*部門的經(jīng)理么？他的？怎樣稱呼？）顧問：稍后我會(huì)發(fā)資料到您的，請(qǐng)您注意查收，祝您工作愉快！ 2回訪顧問：*總，您好！我是石房培訓(xùn)學(xué)校的課程顧問*！昨天和您聯(lián)系過！關(guān)于新形式下房地產(chǎn)項(xiàng)目

55、管理課的，您看了么？1）情況：收到了顧問：您對(duì)我們的公司或項(xiàng)目還有哪些問題嗎？顧問：這次課程是個(gè)精品小班課，只有30個(gè)座位，所以我們需要確認(rèn)人數(shù)和安排席位，請(qǐng)您務(wù)必盡快填寫報(bào)名資料中的報(bào)名回執(zhí)表并回郵給我。2）情況：沒收到顧問：那我給您說一下本次課程大概情況：我們舉辦的新形式下房地產(chǎn)項(xiàng)目管理精品公開課。描述課程價(jià)值（課程對(duì)實(shí)際工作的幫助、老師等賣點(diǎn)，例如：您看目前我們房地產(chǎn)企業(yè)都是進(jìn)行項(xiàng)目型管理，在項(xiàng)目管理過程中如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行更有效現(xiàn)場(chǎng)管理、成本控制、人員物料管理，這都是一些很關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，因此我們非常有必要在這些方面多學(xué)習(xí)一些標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這次我們邀請(qǐng)的*老師就是一位項(xiàng)目管理專家，他親自操盤

56、過*、*、*項(xiàng)目，有很多很有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)給我們分享）。目前已經(jīng)確認(rèn)到會(huì)的有*、*、*等企業(yè)的同行參加。希望咱們企業(yè)別錯(cuò)過這寶貴的交流分享機(jī)會(huì)。您看您考慮派誰來參加這次課程？客戶：我考慮一下吧顧問：好的，同時(shí)還要跟您說一下，這次課程是個(gè)精品小班課，只有30個(gè)座位，所以我們需要確認(rèn)人數(shù)和安排席位，請(qǐng)您務(wù)必盡快填寫報(bào)名資料中的報(bào)名回執(zhí)表并回郵給我?？蛻簦汉玫摹ｎ檰枺耗怯惺裁醋钚虑闆r我隨時(shí)跟您聯(lián)系，祝您工作愉快。3最終確認(rèn)顧問：*總，您好！我是石房培訓(xùn)學(xué)校的課程顧問*。顧問：*總，咱們的課程還有幾個(gè)名額就截至報(bào)名了，和您通過幾次，感覺您（或咱們企業(yè)）挻重視學(xué)習(xí)的，而且咱們這次課程真的很不錯(cuò)（再次描述課程

57、對(duì)實(shí)際工作的幫助），還有好多的行業(yè)精英參加，也是一個(gè)難得的交流機(jī)會(huì)。如果您對(duì)我們課程和學(xué)校沒問題了，您可以立刻在回執(zhí)上簽名回傳，我好幫您把這兩個(gè)名額給您占住。三、訓(xùn)客戶篩選1首次顧問：您好！請(qǐng)問咱們公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的是哪位經(jīng)理？我是石房培訓(xùn)學(xué)校的課程顧問*。客戶：顧問：您好，*經(jīng)理。這次打比較冒昧，是這樣的我們石房培訓(xùn)學(xué)校是一家專門針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，這次打主要是想了解一下咱們公司今年的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況，看我們能給咱們公司提供哪些服務(wù)？客戶：顧問：我們近期會(huì)有一些關(guān)于房地產(chǎn)方面的課程舉辦，我會(huì)隨時(shí)發(fā)一些資料給您供您參考，您的是？（記錄），另外您的手機(jī)號(hào)是13。，我一會(huì)發(fā)了給您發(fā)個(gè)短信

58、告訴您一下？客戶：顧問：好的，稍后我會(huì)發(fā)資料到您的，請(qǐng)您注意查收，不斷打擾您了，祝您工作愉快！ 2邀約拜訪顧問：*經(jīng)理，跟您通過幾次，感覺您非常專業(yè)，那天如果您方便我登門拜訪您，我們有一些課程手冊(cè)，您如果做計(jì)劃可以參考一下，是我們的老師獨(dú)家研發(fā)的。顧問：3日常維護(hù)常見問題與解答收不收費(fèi)？ 學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他30位行業(yè)精英一起分?jǐn)偩频甑膱?chǎng)地費(fèi)和講師費(fèi)_元/人忙，在考慮下?。ㄓ?xùn)）是的， 我知道您忙。 作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？我們的培訓(xùn)就是幫助公司員工提升工作能力和工作效率，也是以后更好的更長(zhǎng)期的把工作做好，況且在公司忙的時(shí)候，給公司的員工加加油！所以在百忙之中抽出半天的時(shí)間是絕對(duì)沒有問題的。（認(rèn)證）是的， 我知道您忙。 作為企業(yè)的一個(gè)_職位，公司里里外外肯定有好多重要的事情等著您去處理，我想忙是不是也是為了把工作做的得更好？我們的培訓(xùn)就是幫助您提升工作能力和工作效率，也是以后把工作做到更好！所以我想您在百忙之中抽出半天的時(shí)間是絕對(duì)沒有問題的。_總，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對(duì)方確實(shí)沒時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)， 如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？ 祝您一切順利！ ）不需要 不感