西山燕廬開(kāi)盤方案及定價(jià)報(bào)告

1、西山燕廬開(kāi)盤方案及定價(jià)報(bào)告目錄一、項(xiàng)目開(kāi)盤銷售目標(biāo)二、市場(chǎng)及客戶情況分析三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案1、二期開(kāi)盤產(chǎn)品項(xiàng)目計(jì)劃于4月15日推出二期5#、7#，推售總面積14908，房源100套，主力戶型為140四居及168四居，按初擬成交價(jià)格測(cè)算，成交貨值約9億元，。一、項(xiàng)目開(kāi)盤目標(biāo)二期開(kāi)盤產(chǎn)品配比戶型面積套數(shù)套數(shù)占比137/1404646%166/1684141%首層11922%12977%下躍44%合計(jì)100100%二期推盤產(chǎn)品面積戶型配比樓棟類別面積套數(shù)樓棟面積貨值 （）（套）（）（億元） 5#小高層首層119210318約6.09億 1

2、3732168347#多層12974589約2.91億 140141667下躍4合計(jì)10014908約9億 一、項(xiàng)目開(kāi)盤目標(biāo)2、二期開(kāi)盤目標(biāo)4月份挑戰(zhàn)版合同額（萬(wàn)元）60000簽約目標(biāo)（套）67 認(rèn)購(gòu)目標(biāo)（80%認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽比，組）100（清盤）認(rèn)籌目標(biāo)（2.4：1籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)，組）244有效客戶（4：1訪轉(zhuǎn)籌比，組）1000組2017年首開(kāi)5、7號(hào)樓 ，截止4月30日，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)100%去化認(rèn)購(gòu)100套，成交金額9億，轉(zhuǎn)簽6億元（轉(zhuǎn)簽率 65%），回款3億元（回款率50%）一、項(xiàng)目開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)安排3、二期開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)安排3.304.24.15意向客戶積累客戶驗(yàn)資現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)+開(kāi)盤重點(diǎn)動(dòng)作：1、4月2日起，啟動(dòng)客戶

3、驗(yàn)資；2、客戶需提交存款證明及提交核驗(yàn)所需資料；3、驗(yàn)資單作為后期搖號(hào)資格證明；重點(diǎn)動(dòng)作：1、開(kāi)盤場(chǎng)地：萬(wàn)達(dá)嘉華酒店；2、開(kāi)盤形式：現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)形式，傳統(tǒng)撕銷控形式；4.22-23簽訂線下合同重點(diǎn)動(dòng)作：1、客戶集中簽訂線下合同，后提交網(wǎng)簽資格核驗(yàn)；2、簽訂線下合同時(shí)，需同時(shí)簽訂簽約協(xié)議，約定網(wǎng)簽時(shí)間及違約責(zé)任；驗(yàn)資目的：1、搖號(hào)選房的資格依據(jù)； 2、客戶意向篩選；目錄一、項(xiàng)目開(kāi)盤銷售目標(biāo)二、市場(chǎng)及客戶情況分析三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況1、北京一級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)分析：數(shù)據(jù)反映：1、2016年，北京市累計(jì)招拍掛成交土地44

4、宗（含3宗棚改），供地建筑面積588萬(wàn)方，為近10年最低；2、圖表走勢(shì)情況分析，年度土地成交活躍度下降，但土地成交價(jià)格持續(xù)上升，供地少地價(jià)貴，北京已進(jìn)入土地稀缺時(shí)代；二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況1、北京住宅用地一級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)分析：序號(hào)地塊名稱土地屬性用地面積()總建面積()容積率成交樓板價(jià)(元/)受讓方1房山區(qū)良鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合;535791015101.8917830.75輝拓2房山區(qū)西潞街道純住宅;16004426272.89149.13眾美3門頭溝區(qū)潭柘寺鎮(zhèn)（限價(jià)47091元/）綜合;1808512386501.3231000京投+首開(kāi)+保利+龍湖+遠(yuǎn)洋4順義新城第22街區(qū)北部綜合;17756

5、.68390652.219198.77宏輝5昌平區(qū)南邵鎮(zhèn)綜合;89347.09178694217879.72招商6昌平區(qū)南邵鎮(zhèn)綜合;83732.679167465217914.19招商7門頭溝區(qū)龍泉鎮(zhèn)（配建5萬(wàn)方公租房）商住;82624.912631903.1942000中駿8朝陽(yáng)區(qū)將臺(tái)鄉(xiāng)駝房營(yíng)村綜合;61023.181239832.2141416.96綠城中交九龍倉(cāng)合計(jì)584918.5391155184數(shù)據(jù)反映：1、2016年至今，北京市累計(jì)成交住宅用地8宗，累計(jì)用地面積58.5萬(wàn)方，建筑面積115萬(wàn)方；2、門頭溝僅2宗，其中重點(diǎn)為龍泉鎮(zhèn)中駿項(xiàng)目宅地，樓面價(jià)42000元/，預(yù)計(jì)今年入市價(jià)格不

6、低于7萬(wàn)元/；二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況數(shù)據(jù)反映：1、2016年1月至今，區(qū)域已供應(yīng)普通住宅33.8萬(wàn)，成交55.7萬(wàn)，缺口約21.9萬(wàn)，明顯供小于求。2、2016年930政策后，受區(qū)域整體供貨影響，成交熱度有所下降，低位月去化面積約1萬(wàn)方。3、2016年末至今，區(qū)域普宅均價(jià)箱體維持在48000-55000/。2、二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)分析：數(shù)據(jù)反映：區(qū)域改善屬性趨于明顯1、2016年至今，門頭溝區(qū)域成交面積段為120-140、140-160占總體45%；2、從走勢(shì)圖看，大戶型產(chǎn)品成交占比逐漸加大；二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況門頭溝區(qū)域近一年普通住宅成交面積走勢(shì)分析產(chǎn)品面積90以下90-1

7、20120-140140-160160-180180以上合計(jì)面積207329 28233 174196 77551 46837 23137 557283 占比37%5%31%14%8%4%100% 數(shù)據(jù)時(shí)間：2016.01-2017.032、二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)分析：二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況門頭溝區(qū)域近一年普通住宅成交面積走勢(shì)分析總價(jià)（萬(wàn)元）500以下500-700700-900900-11001100-13001300-1500合計(jì)面積匯總292592 142756 102977 15461 3213 284 557283 占比53%26%18%3%1%0%100% 數(shù)據(jù)時(shí)間：2016.

8、01-2017.03數(shù)據(jù)反映：1、2016年至今，門頭溝成交總價(jià)段為500-700、700-900占總體44%；2、從走勢(shì)圖看，高總價(jià)產(chǎn)品成交占比逐漸加大，區(qū)域改善屬性趨于明顯；3、2016年至今，區(qū)域900萬(wàn)以上成交占比5%，但從圖表走勢(shì)分析區(qū)域總價(jià)1000萬(wàn)以上成交占比逐漸加大，3月份已占區(qū)域成交15%；2、二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)分析：金地華宸、本案、翡翠長(zhǎng)安入市拉高總價(jià)二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況門頭溝區(qū)域近一年普通住宅成交房型走勢(shì)分析房型一房二房三房四房五房及以上復(fù)式合計(jì)面積匯總1482 66130 385497 85224 526 18425 557283 占比0%12%69%15%0

9、%3%100% 數(shù)據(jù)時(shí)間：2016.01-2017.03數(shù)據(jù)反映：1、2016年至今，門頭溝成交三、四居房型占總體84%；2、從走勢(shì)圖看，區(qū)域四居成交趨勢(shì)不斷向好，整個(gè)區(qū)域逐漸走向四居類大戶型市場(chǎng)。2、二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)分析：二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況3、區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目成交價(jià)格分析2016年至今門頭溝區(qū)域成交面積排行榜排名項(xiàng)目名稱成交面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交金額供應(yīng)面積供應(yīng)套數(shù)1保利首開(kāi)四季怡園146745 1690 21947 3220587941 98334 1136 2麗景長(zhǎng)安65323 441 37796 2468965227 0 0 3電建地產(chǎn)瀧悅長(zhǎng)安63346 447 42833

10、2713288858 18102 104 4京西金泰麗灣61992 497 30477 1889300009 0 0 5城建上悅居54508 667 21971 1197573250 27239 336 6電建金地華宸31341 230 55210 1730319704 42438 311 7翡翠長(zhǎng)安31230 225 57648 1800325912 32747 236 8西山燕廬30107 240 53940 1623967045 37416 300 9京投銀泰檀香府29628 199 41074 1216945953 32072 216 10西山藝境23903 149 44559 106

11、5068661 4695 34 第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)數(shù)據(jù)反映（2016年至今）：1、區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的項(xiàng)目均價(jià)上呈現(xiàn)3個(gè)梯隊(duì)，一類是以本案、金地華宸為代表的5.2-5.8萬(wàn)元/以上的高端項(xiàng)目、一類是以瀧悅長(zhǎng)安、麗景長(zhǎng)安為代表的平價(jià)項(xiàng)目，價(jià)格維持在4-4.5萬(wàn)元/左右、第三類則為低價(jià)自住房項(xiàng)目；2、本項(xiàng)目重點(diǎn)關(guān)注金地電建華宸、翡翠長(zhǎng)安以及近期新入市的中駿西山天璟；二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況4、典型競(jìng)品項(xiàng)目分析金地華宸1、推售：2016年，項(xiàng)目?jī)纱瓮票P，房源312套，首次開(kāi)盤推出3#，現(xiàn)已全部售罄（剩余5套待網(wǎng)簽）；11月份，推出1#，主力產(chǎn)品140四居，現(xiàn)剩余待售房源13套；2、成交：2

12、016年至今，項(xiàng)目已網(wǎng)簽住宅230套，成交均價(jià)55210元/，持效期月均去化16套/月；3、價(jià)格：3月份，項(xiàng)目最新網(wǎng)簽價(jià)格59450元/，價(jià)格較期初漲幅11%。3#26F2016年8月底：3#樓套數(shù)：156套推售面積： 1.9萬(wàn)平米推售均價(jià)：5.3萬(wàn)元/平米推售貨值：6-7億元8#8F1#26F2016年10月：1#樓套數(shù)：156套推售面積： 2.1萬(wàn)方推售貨值：約5億元公租房6#8F5#6F7#6F2#24F總圖二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況4、典型競(jìng)品項(xiàng)目分析金地華宸1、剩余房源：現(xiàn)剩余13套待售房源，多為中間樓層、次頂層等優(yōu)質(zhì)資源；2、在售價(jià)格：現(xiàn)在售房源以建委報(bào)價(jià)直接銷售，折扣為認(rèn)購(gòu)

13、99折，按期簽約99折，報(bào)價(jià)口徑為：低區(qū)63500元/，中間層66000-67000元/，次頂層67000-68000元/，頂層65000元/；3、折算價(jià)格：因143戶型套內(nèi)贈(zèng)送17，折后單價(jià)約為低區(qū)56000元/，中間層為57000-58000元/，次頂層價(jià)格約為60000元/。紅色標(biāo)注為贈(zèng)送面積，約173#26F8#8F1#26F公租房6#8F5#6F7#6F2#24F總圖2017年主力供貨二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況4、典型競(jìng)品項(xiàng)目分析金地華宸2017年8月樓棟層數(shù)戶型套數(shù)5618036681804876180368 818048合計(jì) 168 重要節(jié)點(diǎn)：1）2017年6-7月推出洋房

14、實(shí)樓樣板間； 2）2017年8月份洋房房源取證，計(jì)劃推出洋房4棟樓 2017年12月樓棟層數(shù)戶型套數(shù)2# 2414096合計(jì) 96 重要節(jié)點(diǎn)：2017年11-12月份計(jì)劃拿證2#樓，約96套房源； 整盤計(jì)劃2019年清盤； 初步計(jì)劃2017年12月（工程排期暫定）開(kāi)放大期形象展示；下半年推售：預(yù)計(jì)8月份推出洋房產(chǎn)品，168套，主力面積180；二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況4、典型競(jìng)品項(xiàng)目分析翡翠長(zhǎng)安數(shù)據(jù)反映：1、推售：2016年，項(xiàng)目?jī)纱瓮票P，1#、2#、11#，推售房源368套，現(xiàn)已全部售罄；2、成交：2016年至今，項(xiàng)目網(wǎng)簽住宅225套，成交均價(jià)57648元/；3月份，項(xiàng)目最新網(wǎng)簽價(jià)格6

15、0791元/，價(jià)格較期初漲幅7%；最后批次報(bào)價(jià)口徑為65000元/。3、后期：2017年，項(xiàng)目計(jì)劃推出9#、10#，產(chǎn)品為165四居，房源約200套，預(yù)計(jì)6月份推出9#，約100套；二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況4、典型競(jìng)品項(xiàng)目分析中駿西山天璟1、規(guī)劃：12棟樓，整體規(guī)劃825套，高層679，洋房68，疊拼78套；高層7棟樓（6#-12#），分別為16-22層；洋房1棟（5#）8層，疊拼4棟（1-4#）6層三疊拼；2、戶型：高層住宅面積段為117（尚未確定信息）、155四居，最大贈(zèng)送面積30左右，首層贈(zèng)送花園；洋房面積為133左右；疊拼約139；3、營(yíng)銷計(jì)劃：計(jì)劃4月底樣板間開(kāi)放，6月開(kāi)盤疊

16、拼洋房高層123456789101112高層洋房疊拼二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況5、競(jìng)品成交價(jià)格分析折合全面積下，區(qū)域單價(jià)箱體約為5.5-6萬(wàn)元/；核心競(jìng)品成交情況案名項(xiàng)目描述在售樓棟在售價(jià)格全面積下折算單價(jià)贈(zèng)送面積折算價(jià)格電建金地華宸項(xiàng)目規(guī)劃7棟樓，520套房源，其中3棟高層，4棟洋房主力戶型113三居、143四居及118三居高層1#、3#已取證，取證房源312套；3#已全部網(wǎng)簽，1#已成交143套（其中認(rèn)購(gòu)85套，簽約58套），待售13套高層6.3-6.8萬(wàn)/143贈(zèng)送17折算單價(jià)5.6-6萬(wàn)/左右萬(wàn)科翡翠長(zhǎng)安項(xiàng)目規(guī)劃房源676套，全部為22-24層高層，主力戶型為140四居住宅部分已

17、有1#、2#、11#取證，房源368套，截止目前已網(wǎng)簽225套，目前無(wú)房可售高層6-6.5萬(wàn)/140贈(zèng)送20折算單價(jià)5.25-5.7萬(wàn)/左右6、調(diào)控升級(jí)：北京317新政針對(duì)二套非普首付原70%調(diào)至80%；由原只認(rèn)房不認(rèn)貸調(diào)至認(rèn)房（北京住宅）又認(rèn)貸（全國(guó)范圍，含公積金貸款），針對(duì)離婚買房者一年之內(nèi)購(gòu)房算二套，針對(duì)納稅政策由滿5年調(diào)至連續(xù)繳納滿60個(gè)月；二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況930與317政策對(duì)比二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)930政策317新政認(rèn)房不認(rèn)貸認(rèn)房又認(rèn)貸已有首套，首套房貸還清，執(zhí)行二套待遇已有首套或有貸款記錄，執(zhí)行二套待遇首套房首付比例普通住宅35%35%非普通住宅40%40%貸款利率基準(zhǔn)9

18、折基準(zhǔn)9.5折二套房首付比例普通住宅50%60%非普通住宅70%80%貸款利率基準(zhǔn)上浮10%基準(zhǔn)上浮10%貸款年限最長(zhǎng)30年最長(zhǎng)25年離婚一年內(nèi)再購(gòu)首套二套公積金貸款記錄沒(méi)有嚴(yán)格查詢商貸要去公積金中心查客戶公積金貸款記錄非京籍人士購(gòu)房資格，納稅記錄連續(xù)5年連續(xù)60個(gè)月二、市場(chǎng)及客戶情況2.1市場(chǎng)情況7、市場(chǎng)總結(jié)一級(jí)市場(chǎng)：2016年土地成交量少，門頭溝區(qū)域僅供地2塊（建面50萬(wàn)方），樓面價(jià)持續(xù)高漲，土地稀缺更趨嚴(yán)重；二級(jí)市場(chǎng)：2016年至今，門頭溝區(qū)域供求失衡，整個(gè)區(qū)域處于去庫(kù)存狀態(tài)；從成交結(jié)構(gòu)分析，區(qū)域市場(chǎng)改善屬性明顯，千萬(wàn)級(jí)總價(jià)、四居型產(chǎn)品成交量走勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)。競(jìng)品市場(chǎng)：1、典型競(jìng)品項(xiàng)目處于

19、庫(kù)存低位狀態(tài)，區(qū)域熱度有所下降； 2、各項(xiàng)目后期均將進(jìn)入大戶型產(chǎn)品主力推售時(shí)期； 3、典型競(jìng)品項(xiàng)目前期成交價(jià)格為5.5-6萬(wàn)元/ ；現(xiàn)實(shí)點(diǎn)價(jià)格較入市節(jié)點(diǎn)相比，有7%-11%漲幅拔升；政策線：317起，多維度政策齊管控，客戶需求受壓抑明顯；加之區(qū)域內(nèi)庫(kù)存低位，熱度下降；購(gòu)房熱情雖在，但門檻過(guò)高，蓄客難度加大；二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況區(qū)域海淀朝陽(yáng)東城西城石景山房山門頭溝外省豐臺(tái)昌平小計(jì)人數(shù)98595283363214205300占比33%21%2%9%11%1%10%5%7%1%100%1、一期客戶成交客戶分析居住區(qū)域海淀區(qū)占比33%朝陽(yáng)區(qū)21%地緣性較強(qiáng)的石景山區(qū)、門頭溝占比10%項(xiàng)目一

20、期成交客戶300組，從居住區(qū)域分析如下：二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況西山燕廬蓮石路對(duì)一期成交客戶居住社區(qū)分析后，得知：蓮石路北側(cè)，西三環(huán)至西四環(huán)區(qū)域?yàn)楦弋a(chǎn)出區(qū)域海淀區(qū)世紀(jì)城、玉海園，石景山遠(yuǎn)洋山水、融景城等均為重要產(chǎn)出社區(qū)；1、一期客戶成交客戶分析居住區(qū)域二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況1、一期大戶型客戶分析居住區(qū)域地圖對(duì)一期大戶型成交客戶居住社區(qū)分析后，得知：海淀區(qū)集中程度更為密集。蓮石路北側(cè)，西三環(huán)至西四環(huán)區(qū)域?yàn)榧懈弋a(chǎn)出區(qū)域。一期成交客戶分布社區(qū)（3#4#8#10#）來(lái)訪渠道 搜房新浪焦點(diǎn)其他網(wǎng)絡(luò)朋友介紹業(yè)主推薦世紀(jì)金源山姆店萬(wàn)柳華聯(lián)企業(yè)推薦派單路過(guò)電開(kāi)其他小計(jì)人數(shù) 24944842

21、72434954422300占比 9%4%2%2%33%11%1%2%1%2%4%21%2%9%100%1、一期客戶成交客戶分析獲知途徑朋介占比最高，33%；推廣渠道端有效性層面，搜房網(wǎng)效果最佳，成交24組，占比9%；項(xiàng)目一期成交客戶300組，從獲知途徑分析如下：二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況3、客戶總結(jié)一期成交客戶：1、獲知途徑：以口碑營(yíng)銷為主，需進(jìn)一步加強(qiáng)老帶新；推廣途徑有效性分析，以搜房網(wǎng)最為直效；2、居住區(qū)域：以海淀為主，其中蓮石路北側(cè)、西三四環(huán)區(qū)域最為集中；3、居住社區(qū)：海淀區(qū)世紀(jì)城、玉海園，石景山遠(yuǎn)洋山水、融景城等均為重要產(chǎn)出社區(qū)。2、蓄客情況分析

22、二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況數(shù)據(jù)反映：1、截止4月1日，項(xiàng)目積累高意向度客戶161組，其中A類客戶120組，B類客戶41組2、4月1日，項(xiàng)目啟動(dòng)驗(yàn)資，截止4月4日，項(xiàng)目累計(jì)驗(yàn)資客戶95組，需求比為0.95 : 1；3、從房源結(jié)構(gòu)看，168戶型已驗(yàn)資客戶供需比僅為0.63 : 1，客戶缺口仍較大，需進(jìn)一步加大168蓄客動(dòng)作及價(jià)格引導(dǎo)；4月1日驗(yàn)資（提交核驗(yàn)所需資料復(fù)印件+資金驗(yàn)證）計(jì)劃4月8日開(kāi)盤前一天停止驗(yàn)資3月1日二期蓄客西山燕廬二期客戶統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)（截至4月4日）分項(xiàng)5號(hào)樓7號(hào)樓合計(jì)面積區(qū)分137168128139167下躍推售套數(shù)343471474100驗(yàn)資客戶43247172295

23、其中4月底有資格，4月底付款22183822555月底有資格，5月底付款1223700246月底有資格，6月底付款630200117月底有資格，7月底付款21100048月底有資格，8月底付款10000019月底有資格，9月底付款1000001需求：供應(yīng)1.26 0.71 1.00 1.21 0.29 0.50 0.95 分面積段需求比140需求：供應(yīng)=1.25：1168需求：供應(yīng)=0.63：1128需求：供應(yīng)=1：1下躍需求：供應(yīng)=0.5：1積累高意向度客戶161組，其中A類客戶120組，B類客戶41組二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況2、驗(yàn)資客戶情況分析基于目前各戶型蓄客情況，擬定：策略：嚴(yán)

24、守4月底有資格條件1、128/137/140及下躍型產(chǎn)品，部分客戶可申請(qǐng)6月底付款政策，現(xiàn)初步統(tǒng)計(jì)該梯隊(duì)已驗(yàn)資客戶量61組；2、 167/168產(chǎn)品，部分客戶可申請(qǐng)5月底付款政策，現(xiàn)初步統(tǒng)計(jì)該梯隊(duì)已驗(yàn)資客戶量23組；針對(duì)驗(yàn)資客戶128/137/139/下躍/資格付款交叉分析（數(shù)據(jù)截止4月4日）首付資格4月底付款5月底付款6月底付款7月底付款8月底付款9月底付款合計(jì)4月底有資格643520620164 5月底有資格20200002 6月底有資格20020002 7月底有資格10001001 8月底有資格00000000 9月底有資格00000000 合計(jì)69 35 22 8 3 0 1 69 針

25、對(duì)驗(yàn)資客戶167/168/資格付款交叉分析（數(shù)據(jù)截止4月4日）首付資格4月底付款5月底付款6月底付款7月底付款8月底付款9月底付款合計(jì)4月底有資格24202110024 5月底有資格10100001 6月底有資格11000001 7月底有資格00000000 8月底有資格00000000 9月底有資格00000000 合計(jì)26 21 3 1 1 0 0 26 2、二期驗(yàn)資客戶情況5#已驗(yàn)資客戶初步落位信息二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況數(shù)據(jù)反映：截止4月4日，5#驗(yàn)資客戶總計(jì)67組，其中：13743組，16824組數(shù)據(jù)截止4月4日5號(hào)樓二單元一單元房號(hào)建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位3房號(hào)

26、建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位3房號(hào)建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位3房號(hào)建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位31702136.681701167.901702167.901701136.68王飛1602136.98姜旭桐蘭寧1601167.931602167.931601136.98 王蓉1502136.63阮崢1501167.771502167.771501136.63 孟瑾1402136.63潘倩1401167.77王白羽1402167.771401136.63 王昕1302136.63任藝丁民1301167.77黃秀青 劉軍1302167.77王凱1301136.63羅溪胡浩

27、然1202136.63郭紅龔瑩1201167.77趙一帆1202167.77萬(wàn)紫薇1201136.63 賀林劉淑蓮1102136.63韓磊梅斯趙秀英趙濟(jì)成1101167.77于立君1102167.77丁燕1101136.63趙一新何狀及興華1002136.63高翔宇何冬仁1001167.77毛一鵬1002167.77劉晨曦趙超1001136.63何永康黃珂顏力源902136.63催曉紅魏寧901167.77黃立新902167.77劉晨昕韓英杰901136.63翟蘊(yùn)卓計(jì)羽802136.63高斐高雙平李貞801167.77邢麗平802167.77葛靜英曹瑾801136.63倪書穎周航702136.

28、63胡明付全玉701167.77李麗珠702167.77張冬梅701136.63耿立蘭寧602136.63曹彬601167.77楊聞松602167.77田宇宸601136.63曹璐史麗芬502136.63曹璐501167.77李樂(lè)樂(lè)502167.77楊博501136.63馮米佳李曉天402136.63401167.77李亮402167.77劉志婷401136.63姚曉宇姜雙麗302137.01301168.28302168.28301137.01鄧大躍202136.69201167.91202167.91201136.69 102119.08101168.02102168.02101119.0

29、8 二、市場(chǎng)及客戶情況2.2客戶情況2、二期驗(yàn)資客戶情況7#已驗(yàn)資客戶初步落位信息數(shù)據(jù)反映：截止4月4日， 7#驗(yàn)資客戶總計(jì)28組，其中：1287組，14017組，1682組，下躍2組；數(shù)據(jù)截止4月4日7號(hào)樓二單元一單元房號(hào)建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位3房號(hào)建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位3房號(hào)建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位3房號(hào)建筑面積客戶落位1客戶落位2客戶落位3802126.80801138.64尹承武朱任媛802141.20801169.93702126.80夏鳳娟侯志新郭麗紅701138.64韓伯陽(yáng)702141.20程超越李蕤701166.37曾適602126.80

30、李艷輝601138.64朱元源602141.20楊淑紅601166.37徐銘宇502126.80何昊501138.64楊青柳502141.20曹乾王成海501166.37402126.80王鑫磊401138.64霍鵬云穆玲402141.20周靜401166.37302126.80周雙雙301138.64楊芊李德智302141.20趙巖301166.37202126.80姚光美201138.64霍冰瑤202141.20徐純201166.37102127.22張博101134.19102136.73藏蕾101176.73二、市場(chǎng)及客戶情況2.3本體情況1、本期推售意義2017年取證：西區(qū) 5#6#

31、7#9# 2017/4/20東區(qū)1#2#3#4#5# 2017/6/205#、7#推售意義：1、指標(biāo)達(dá)成：2017年指標(biāo)達(dá)成的首次開(kāi)盤；2、改善升級(jí)：對(duì)標(biāo)一期推售，大戶型產(chǎn)品、樓王組團(tuán)，全力進(jìn)入改善型產(chǎn)品序列；3、價(jià)格承接：項(xiàng)目東區(qū)160-200大戶型價(jià)格承接；二、市場(chǎng)及客戶情況2.3本體情況2、本期推售樓棟擬計(jì)劃4月15日，推售5#、7#新推盤組團(tuán)價(jià)值分析：1、央座：5#南北雙向中央景觀，7#緊鄰中央景觀，雙向觀景；2、樓間距：南側(cè)樓間距68米，園區(qū)景觀一覽無(wú)余；3、低密：17層小高層搭配8層多層，低密親地組團(tuán)；4、純粹性：四居戶型布局，客群純粹；5、價(jià)值潛力：東區(qū)樓王最后加推，可見(jiàn)的價(jià)值預(yù)

32、期；3、本期主力戶型二、市場(chǎng)及客戶情況2.3本體情況主力戶型分析：優(yōu)勢(shì)：1、格局方正、均為四居戶型；2、大面寬小徑深；3、全明戶型；劣勢(shì)：1、室內(nèi)贈(zèng)送面積較競(jìng)品少；2、套房感較競(jìng)品弱；二、市場(chǎng)及客戶情況總結(jié)門頭溝區(qū)域供求失衡，改善屬性日趨明顯，總價(jià)千萬(wàn)級(jí)產(chǎn)品成交比例不斷攀升，市場(chǎng)供需面較為利好；但區(qū)域現(xiàn)處于庫(kù)存低位，典型競(jìng)品項(xiàng)目均無(wú)房銷售，區(qū)域熱度下降，蓄客速度明顯減慢；同時(shí)，受317多從政策影響，客戶購(gòu)房門檻提升，信心受挫，客群收窄，蓄客難度加大。截止3月底，項(xiàng)目二期產(chǎn)品需求比約為1.25：1,其中168蓄客量少，后續(xù)需加強(qiáng)168持續(xù)蓄客，同時(shí)在價(jià)格端，充分考慮戶型擠壓，力求均衡去化。目錄一

33、、項(xiàng)目開(kāi)盤銷售目標(biāo)二、市場(chǎng)及客戶情況分析三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案1、一期成交價(jià)格一期成交小高層業(yè)態(tài)均價(jià)為53985元/，多層為58041元/西山燕廬一期成交價(jià)格分析 業(yè)態(tài)樓棟面積（）簽約套數(shù) 簽約面積 簽約金額 簽約均價(jià) 樓棟均價(jià)（元/） 業(yè)態(tài)均價(jià) （套）（）（萬(wàn)）（元/） （元/）高層1號(hào)樓854840262136853075508195081911225266714153530671297599504905849304小高層3號(hào)樓14059813445047553815538153985 4號(hào)樓14060825743440526095

34、2609多層8號(hào)樓1317908506155737590985804114571007580557646下躍226920417587310號(hào)樓13479295066545315699214571001551855124下躍2271196072324三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 定價(jià)背景：報(bào)批要求二期四棟樓預(yù)售證均價(jià)低于65000元/定價(jià)策略：1）在競(jìng)品庫(kù)存低位期，快速取證、快速開(kāi)盤、搶奪客戶 2）以快速去化為指向，對(duì)位典型競(jìng)品成交價(jià)格區(qū)間2、二期整體價(jià)格推導(dǎo)三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 2、二期整體價(jià)格推導(dǎo)：61896元/：70105元/：65444元/：65981元/

35、基于建委對(duì)于二期6.5萬(wàn)/均格要求，各樓棟報(bào)建委價(jià)格如下：西山燕廬二期報(bào)建委價(jià)格（不含地下倉(cāng)儲(chǔ)）二期整體總面積（）樓棟報(bào)建委總價(jià)（億元）樓棟報(bào)建委單價(jià)(元/）5#10318.566.39618967#4589.53654446#4673.833.28701059#6254.224.1365981合計(jì)25836.1116.7965000其中：5#/7#組團(tuán)14908.069.3962988三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 本期價(jià)格制定策略：綜合兩棟樓均好性，以戶型差價(jià)為主導(dǎo)，提升戶型引導(dǎo)可能性5#137及7#140：快周轉(zhuǎn)，力保去化速度；5#168：強(qiáng)化性價(jià)比，縮小與7#140價(jià)差，提升性價(jià)比；7#1

36、67：價(jià)格標(biāo)竿，樹(shù)立品質(zhì)形象，承接?xùn)|區(qū)后續(xù)大戶型價(jià)格；7#127：快周轉(zhuǎn)，控總價(jià)型產(chǎn)品。2、二期整體價(jià)格推導(dǎo)三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 選取了金地華宸、翡翠長(zhǎng)安作為價(jià)格比準(zhǔn)參照：2、二期整體價(jià)格推導(dǎo)市場(chǎng)比較法經(jīng)市場(chǎng)綜合比較，本批次入市產(chǎn)品價(jià)格建議為6-6.1元/參照項(xiàng)目權(quán)重金地華宸翡翠長(zhǎng)安本案權(quán)重60%40%評(píng)分指標(biāo)評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分區(qū)位（30%）片區(qū)形象10%802.4702.1802.4片區(qū)配套40%708.4708.4708.4軌道交通狀況40%809.6708.4809.6周邊景觀環(huán)境10%802.4802.4802.4規(guī)劃設(shè)計(jì)（40%）社區(qū)規(guī)模30%607.2708.48

37、09.6園林環(huán)境20%705.6705.6806.4建筑布局10%702.8602.4803.2戶型設(shè)計(jì)40%9014.48012.88012.8社區(qū)配套（15%）社區(qū)商業(yè)40%603.61006704.2學(xué)校60%807.2807.2807.2其他（15%）工程進(jìn)度40%603.6704.2704.2物業(yè)管理30%904.05904.05904.05開(kāi)發(fā)商品牌30%904.05904.05904.05總評(píng)分75.37678.5各項(xiàng)目實(shí)際售價(jià)（元/）67000 65000 折合全面積，售價(jià)（元/）58625 56875 相對(duì)價(jià)格（元）61116 58746 參照權(quán)重60%40%加權(quán)后價(jià)格366

38、70 23498 本項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格60168 特殊調(diào)差磁懸浮劣勢(shì)-100 精工優(yōu)勢(shì)300 二期入市價(jià)格建議60368 三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 2、二期整體價(jià)格推導(dǎo)樓棟差價(jià)的確定樓棟價(jià)差分析：1、一期樓棟價(jià)差：樓棟關(guān)系價(jià)差3#與8#樓棟價(jià)差37174#與10#樓棟差價(jià)4383整體小高層與多層價(jià)差40563、綜合因素測(cè)評(píng)下樓棟價(jià)差：價(jià)格系數(shù)：10000 樓號(hào)磁懸浮景觀間距視野層高得分價(jià)差本批次推售貨量修正最終樓棟價(jià)差建議10%10%10%70%5#00000.0000 0007#-1-0.5010.5500 5500+5006000結(jié)合本批次推售貨量、客戶情況及樓座位置，建議5#、7#價(jià)差為60

39、00元；分項(xiàng)5號(hào)樓7號(hào)樓合計(jì)面積區(qū)分137168128139167下躍推售套數(shù)343471474100驗(yàn)資客戶43247172295需求比 1.26 0.71 1.00 1.21 0.29 0.50 0.95 2、各戶型蓄客量情況：三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 基于建委對(duì)預(yù)售證不高于65000元/的要求，為確?？焖偃∽C，項(xiàng)目在保證標(biāo)準(zhǔn)層完整價(jià)格體系基礎(chǔ)上，對(duì)下躍產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定了兩種方案：方案一：基于65000元/均價(jià)要求，無(wú)上下10%價(jià)差區(qū)間浮動(dòng)要求下躍地下室價(jià)格折算至一層地面：因地下倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)法貸款，本方案下，下躍地下室價(jià)格以一層地面分?jǐn)倿橹?；方案二?5000元/均價(jià)且上下10%價(jià)差區(qū)間浮動(dòng)要求下

40、躍地下室價(jià)格折算至地下倉(cāng)儲(chǔ)自身價(jià)格：為保證下躍溢價(jià)，將地下倉(cāng)儲(chǔ)分配較高價(jià)格，但倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)法貸款，需一次性付款，加大了下躍客戶付款壓力；3、二期具體價(jià)格推導(dǎo)三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 方案一：無(wú)10%價(jià)差區(qū)間要求西山燕廬二期價(jià)格測(cè)算二期整體5#7#其中：5#/7#組團(tuán)總面積（）10318.56 4589.50 14908.06 樓棟表總價(jià)（億元）6.34 3.04 9.38 樓棟表單價(jià)(元/）61459 66150 62903 樓棟預(yù)計(jì)成交總價(jià)（億元）6.09 2.91 9.00 樓棟預(yù)計(jì)成交單價(jià)(元/）59000 63504 60387 分戶型價(jià)格測(cè)算預(yù)計(jì)成交套均（萬(wàn)/套）5#7#140828 8

41、68 168（扣除底躍）963 1067 二期5#/7#表單價(jià)62903元，按綜合折扣率4個(gè)點(diǎn)進(jìn)行測(cè)算，預(yù)計(jì)成交單價(jià)60387元/（較一期漲幅14%），成交貨值約9億元。因地下倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)法貸款，本方案下，下躍地下室價(jià)格以一層地面分?jǐn)倿橹鳎?、二期具體價(jià)格推導(dǎo)三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 5#樓（小高層）單元2單元1單元小計(jì)戶型面積（）：約137168168137預(yù)計(jì)成交單價(jià)（元/）5987457267574596217859000套均812 961 964 843 89517F596455705357245619495878614-16F60941 58349 58541 63245 60083 9

42、-13F60269 57677 57869 62573 59410 2-8F59405 56813 57005 61709 58546 1F57965 55373 55565 60269 56982 7#樓（多層）單元2單元1單元小計(jì)戶型面積（）：127 139 140 167 預(yù)計(jì)成交單價(jià)（元/）61399 62830 63811 65390 63504 扣除底躍后成交單價(jià)（元/）60093 61533 62493 63931 62149 扣除底躍套均價(jià)762 853 882 1067 891 8F59270 60710 61670 63110 61336 2-7F60230 61670 6

43、2630 64070 62285 1F70505 70506 70507 70508 70509 價(jià)格標(biāo)桿單價(jià)測(cè)試：三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 總價(jià)測(cè)試：5#樓（小高層）成交總價(jià)2單元1單元小計(jì)戶型面積（）137168168137套均（萬(wàn)元）812961964843895 17F81595896184789514-16F833 979 982 865 915 9-13F823 968 971 855 904 2-8F812 954 957 844 892 1F690 930 934 718 818 成交價(jià)差80-110萬(wàn)，可引導(dǎo)單總價(jià)數(shù)據(jù)反映：1、7#140引導(dǎo)至5#168，成交價(jià)差80-11

44、0萬(wàn)，可做引導(dǎo)；2、5#137與7#137價(jià)格關(guān)系排序：?jiǎn)蝺r(jià)7#東戶5#東戶7#西戶5#西戶總價(jià)受測(cè)繪面積影響，戶型成交價(jià)格30-70萬(wàn)元，可互相引導(dǎo)；3、7#127：快周轉(zhuǎn)，控總價(jià)型產(chǎn)品，套均成交價(jià)約779萬(wàn)；4、7#167，樹(shù)價(jià)格標(biāo)桿，套均成交價(jià)1067萬(wàn)。7#樓（多層）成交總價(jià)2單元1單元小計(jì)戶型面積（）127 139 140 167 套均價(jià)779 868 897 1099 911 扣除底躍后套均價(jià)762 853 882 1067 891 8F752 842 871 1072 884 2-7F764 855 884 1066 892 1F897 969 1003 1326 1049 同一

45、樓棟不同戶型不同樓棟同一戶型不同樓棟不同戶型：5#137/7#127三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 方案二：建委要求在限均價(jià)65000元/基礎(chǔ)上，價(jià)差區(qū)間控制在10%以內(nèi)西山燕廬二期價(jià)格測(cè)算二期整體5#7#其中：5#/7#組團(tuán)總面積（）10318.56 4589.50 14908.06 樓棟表總價(jià)（億元）6.39 3.00 9.39 樓棟表單價(jià)(元/）61896 65444 62988 樓棟預(yù)計(jì)成交總價(jià)（億元）6.13 3.02 9.15 樓棟預(yù)計(jì)成交單價(jià)(元/）59420 65729 61362 分戶型價(jià)格測(cè)算預(yù)計(jì)成交套均（萬(wàn)/套）5#7#140834 871 168（扣除底躍）969 1071

46、 二期5#/7#表單價(jià)62988元，按綜合折扣率4個(gè)點(diǎn)進(jìn)行測(cè)算，預(yù)計(jì)成交單價(jià)61362元/（較一期漲幅15%），成交貨值約9.15億元。為保證下躍溢價(jià)，將地下倉(cāng)儲(chǔ)分配較高價(jià)格，但倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)法貸款，需一次性付款，加大了下躍客戶付款壓力；3、二期具體價(jià)格推導(dǎo)三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 7#樓（多層）單元2單元1單元小計(jì)戶型面積（）：127 139 140 167 預(yù)計(jì)成交單價(jià)（元/）64335 64598 65513 67889 65729 扣除底躍后成交單價(jià)（元/）60823 61783 62743 64180 62505 扣除底躍套均價(jià)771 857 886 1071 896 8F60000 60

47、960 61920 63360 61691 2-7F60960 61920 62880 64320 62641 1F88841 84957 85534 92404 88243 價(jià)格標(biāo)桿單價(jià)測(cè)試：5#樓（小高層）單元2單元1單元小計(jì)戶型面積（）：約137168168137預(yù)計(jì)成交單價(jià)（元/）60297 57693 57789 62697 59420 套均 818 968 970 850 902 17F60048 57456 57552 62448 59184 14-16F61344 58752 58848 63744 60481 9-13F60672 58080 58176 63072 5980

48、8 2-8F59808 57216 57312 62208 58944 1F58752 56160 56256 61152 57761 三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 總價(jià)測(cè)試：5#樓（小高層）成交總價(jià)2單元1單元小計(jì)戶型面積（）137168168137套均（萬(wàn)元）818 968 970 850 902 17F821 965 966 854 901 14-16F839 986 988 872 921 9-13F829 974 976 862 910 2-8F818 960 962 850 898 1F700 944 945 728 829 成交價(jià)差80-110萬(wàn)，可引導(dǎo)單總價(jià)數(shù)據(jù)反映：1、7#14

49、0引導(dǎo)至5#168，成交總價(jià)差80-110萬(wàn)，可做引導(dǎo)；2、5#137與7#137價(jià)格關(guān)系排序：?jiǎn)蝺r(jià)7#東戶5#東戶7#西戶5#西戶總價(jià)受測(cè)繪面積影響，戶型成交總價(jià)差30-70萬(wàn)元，可互相引導(dǎo)；3、7#127：緊鄰磁懸浮，為走量型產(chǎn)品，套均成交價(jià)約771萬(wàn)；4、7#167，樹(shù)價(jià)格標(biāo)桿，套均成交價(jià)1071萬(wàn)。7#樓（多層）成交總價(jià)2單元1單元小計(jì)戶型面積（）127 139 140 167 套均價(jià)816 892 921 1141 943 扣除底躍后套均價(jià)771 857 886 1071 896 8F761 845 874 1077 889 2-7F773 858 888 1070 897 1F11

50、30 1140 1170 1633 1268 三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 4、折扣體系綜合折扣率：96折普通客戶：3個(gè)點(diǎn)（按期簽約98折、開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)99折）；最深折扣：7個(gè)點(diǎn)（按期簽約98折，一次性付款99折，開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)99折，總經(jīng)理預(yù)留98折，業(yè)主重購(gòu)99折）；員工折扣：4個(gè)點(diǎn)（不再享受其他折扣）折扣策略：嚴(yán)守有付款要求的簽約節(jié)點(diǎn)綜合折扣率初步測(cè)算折扣率預(yù)計(jì)比例綜合折扣率說(shuō)明是否可疊加認(rèn)購(gòu)折扣開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)0.0190%0.00999折是區(qū)域總經(jīng)理預(yù)留0.0220%0.0042個(gè)點(diǎn)是業(yè)主重購(gòu)0.0110%0.00199折是員工購(gòu)房0.0410%0.00496折否簽約折扣按期簽約（草簽）0.0290%0

51、.01898折是付款折扣一次性付款0.0220%0.00499折是綜合折扣0.040.96三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略總結(jié) 1、兩版方案預(yù)計(jì)成交均價(jià)分別為6.03萬(wàn)元/、6.13萬(wàn)元/，對(duì)位競(jìng)品價(jià)格后處于全面積下偏高價(jià)格定位；2、兩版價(jià)格價(jià)差原則基本一致，均充分考量7#140向5#168客戶引導(dǎo)需求；3、方案二較方案一相比，通過(guò)地下倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)格分?jǐn)?，增加?500萬(wàn)成交貨值，但同時(shí)增加了下躍客戶的付款壓力，給下躍去化帶來(lái)一定難度；4、受建委報(bào)價(jià)要求，表均價(jià)最高不得高于6.5萬(wàn)元/，故折扣為淺折扣策略，綜合折扣率為96折；目錄一、項(xiàng)目開(kāi)盤銷售目標(biāo)二、市場(chǎng)及客戶情況分析三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 四、項(xiàng)

52、目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案4.1蓄客期1、整體策略：4月上旬，聚焦開(kāi)盤，節(jié)點(diǎn)預(yù)告；4月中下旬，夯實(shí)戰(zhàn)果，持續(xù)蓄客；四月份推廣形象：主價(jià)值點(diǎn)：整體以“廬期已至，長(zhǎng)安在望”為主標(biāo)，西長(zhǎng)安街140-160平綠城精工學(xué)府大宅為價(jià)值輸出要點(diǎn)，聚焦4月份開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)；軟文+微信：解讀“精工”、“樓座價(jià)值”及“服務(wù)體系”及時(shí)型媒體：快速客戶轉(zhuǎn)化，聚焦開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)長(zhǎng)效型媒體：精準(zhǔn)投放，持續(xù)蓄客四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案4.1蓄客期2、推廣通路鋪排：4月2日4月15日4月30日推廣形象廬期已至，長(zhǎng)安在望二期央座4月獻(xiàn)映時(shí)光正好，廬期綻放二期盛大開(kāi)盤閱盡長(zhǎng)安惟燕廬9#熱銷

53、中推廣通路重點(diǎn)社區(qū)電梯框架重點(diǎn)社區(qū)快遞箱體百度搜索攔截朋友圈廣告投放業(yè)內(nèi)大號(hào)炒作以搜房為代表的網(wǎng)絡(luò)媒體淘寶資源整合：直播網(wǎng)易資源嫁接聚焦開(kāi)盤，蓄客增量戰(zhàn)果夯實(shí)，熱銷傳播3、階段營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案4.1蓄客期類別工作項(xiàng)擬投放時(shí)間執(zhí)行動(dòng)作費(fèi)用預(yù)算長(zhǎng)效型媒體重點(diǎn)社區(qū)電梯廣告4月初，一周選取海淀區(qū)、石景山區(qū)近20個(gè)大戶型客戶產(chǎn)出重點(diǎn)品質(zhì)型社區(qū)45萬(wàn)/周重點(diǎn)社區(qū)豐巢廣告4月-5月選取海淀區(qū)、石景山區(qū)近30個(gè)大戶型客戶產(chǎn)出重點(diǎn)老社區(qū)15萬(wàn)/月百度搜索端攔截4月-6月競(jìng)品搜索攔截，區(qū)域關(guān)鍵詞攔截15萬(wàn)/月世紀(jì)金源外展4月-5月增加世紀(jì)金源外展點(diǎn)，覆蓋西北四環(huán)重點(diǎn)客戶20萬(wàn)/月及時(shí)型媒體

54、搜房網(wǎng)4月-5月PC端/APP端重點(diǎn)資源投放60萬(wàn)/月朋友圈廣告4月初朋友圈小視頻投放，覆蓋100萬(wàn)人次20萬(wàn)/次業(yè)內(nèi)大號(hào)炒作4月-5月攸克/獸樓處/中國(guó)房評(píng)等業(yè)內(nèi)大號(hào)投放，2萬(wàn)元/篇20萬(wàn)/月投放總預(yù)算195萬(wàn)元4-5月份，項(xiàng)目擬計(jì)劃增加直效媒體推廣，投入預(yù)算195萬(wàn)元。4、開(kāi)盤活動(dòng)形象稿開(kāi)盤活動(dòng)主畫面：方案一四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案4.2開(kāi)盤活動(dòng)形象4、開(kāi)盤階段營(yíng)銷策略倒計(jì)時(shí)微信海報(bào)：方案一 四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案4.2開(kāi)盤活動(dòng)形象4、開(kāi)盤活動(dòng)形象稿開(kāi)盤活動(dòng)主畫面：方案二四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案4.2開(kāi)盤活動(dòng)形象4、開(kāi)盤階段營(yíng)銷策略倒計(jì)時(shí)微信海報(bào)：方案二 四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷

55、推廣方案4.2開(kāi)盤活動(dòng)形象目錄一、項(xiàng)目開(kāi)盤銷售目標(biāo)二、市場(chǎng)及客戶情況分析三、項(xiàng)目定價(jià)方案及優(yōu)惠策略 四、項(xiàng)目開(kāi)盤階段營(yíng)銷推廣方案五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案開(kāi)盤活動(dòng)重點(diǎn)信息：1、開(kāi)盤方式：現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)（新浪）+貼銷控2、開(kāi)盤場(chǎng)地：萬(wàn)達(dá)嘉華酒店3、開(kāi)盤時(shí)間：4月15日（周六）早上9:004、費(fèi)用預(yù)計(jì)：50萬(wàn)（場(chǎng)地租賃12萬(wàn)，活動(dòng)執(zhí)行30萬(wàn)，禮品5萬(wàn)，其余3萬(wàn)）門頭溝金融街海淀豐臺(tái)朝陽(yáng)天安門四環(huán)三環(huán)石景山北京飯店香格里拉北京飯店萬(wàn)達(dá)嘉華酒店五環(huán)西山燕廬1、 場(chǎng)地選擇預(yù)計(jì)到場(chǎng)180組客戶，案場(chǎng)難以支撐近400人的集中開(kāi)盤。1、項(xiàng)目客戶多來(lái)自海淀、石景山，場(chǎng)地位于核心區(qū)，客戶到達(dá)方便。

56、2、交通便捷，硬件設(shè)施完備。3、一期開(kāi)盤場(chǎng)地，流程及動(dòng)線較為熟悉萬(wàn)達(dá)嘉華酒店：五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案2、 流程安排-時(shí)間安排09:0010:00 簽到，憑身份證、排卡確認(rèn)單10:0010:05 領(lǐng)導(dǎo)講話10:0510:10 鄰里公約釋放（業(yè)工會(huì)人員宣讀）10:1510:20 開(kāi)盤前宣，釋放開(kāi)盤流程安排及折扣10:2010:25 現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)（每次搖出20組，公證處宣讀公證說(shuō)明）10:2510:30 前10名客戶排隊(duì)10:30 12:00 候選-選房-付款-審核-領(lǐng)取禮品12:00 開(kāi)盤結(jié)束五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案活動(dòng)時(shí)間：4月15日上午9點(diǎn)-12點(diǎn)活動(dòng)流程：填寫房源確認(rèn)單銷控在房源確認(rèn)單簽字，領(lǐng)取2份認(rèn)購(gòu)書審核收據(jù)1份，認(rèn)購(gòu)書2份蓋章（認(rèn)購(gòu)書審核員留取1份）2、流程安排-開(kāi)盤流程叫號(hào)等候區(qū)選房緩沖區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)簽約區(qū)審核+禮品區(qū)五、項(xiàng)目開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案LED電梯