培訓(xùn)公司部門機(jī)構(gòu)建立制度文件 新人業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 跟單面談

1、跟單（電話）PP1學(xué)習(xí)目標(biāo)了解跟單的概念了解跟單的重要性清楚會(huì)后跟單的目的掌握跟單的話術(shù)及技巧PP2跟單的概念 采取一定的方法，強(qiáng)化或激發(fā)起客戶的購(gòu)買欲望的過程，叫做跟單。 PP3跟單的重要性 專業(yè)化的形象； 建立信任感，拉進(jìn)彼此關(guān)系；保持購(gòu)買學(xué)習(xí)卡的欲望；創(chuàng)造再次面談的機(jī)會(huì)，找到需求。 PP4跟單的目的 未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。 PP5跟單的技巧和話術(shù) 電話跟單 （一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會(huì)結(jié)束后1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇） 對(duì)來參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加研

2、討會(huì)，謝謝您對(duì)我的信賴與支持！同時(shí)我也堅(jiān)信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會(huì)更精彩、實(shí)務(wù)，一定能幫到您的企業(yè)！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院*敬上?！?PP62、研討會(huì)結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要1）、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院*敬上”）2）、未定時(shí)間：“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。PP7（二）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面）*總，

3、您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們研討會(huì)，為了感謝您對(duì)我的支持和信賴，我特意挑選了一些對(duì)您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？”“那昨晚的研討會(huì)您感覺怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)PP82、每次大課前（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在*（地點(diǎn)），*老師的課程，主講內(nèi)容：*（見附講師塑造），到時(shí)會(huì)來*位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對(duì)方感興趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)， 都可以約見面談。）PP93、每次大課后（造成遺憾）“*總，您好！前兩天，*老師的課程

4、您沒有來，真的很可惜，我們總共有來*人，老師講到（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)*企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。PP10B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期收到你的短信。PP11二、面談跟單 面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無(wú)法持久。 P

5、P12見面前準(zhǔn)備踏出公司前應(yīng)具有 “五心”信心 : 對(duì)自己有信心,客戶才能信任你。耐心 : 耐心化解客戶的疑慮。愛心 : 沒有愛心,客戶不會(huì)打開心靈之門. 誠(chéng)心 : 誠(chéng)心關(guān)切客戶的需求熱心 : 熱心幫助客戶解決問題。 PP13注意自己的儀表、服裝形象: 襯衣：多準(zhǔn)備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進(jìn)公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 PP14進(jìn) 門 敲門的力量應(yīng)以清脆為佳 頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強(qiáng) 應(yīng)答時(shí)語(yǔ)速放緩,吐字清晰、有力,語(yǔ)音適中 PP15見面接觸 走近客戶時(shí),應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫

6、的感覺。交換名片時(shí),應(yīng)主動(dòng)向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上),自己的名字沖著對(duì)方,雙手遞出,整個(gè)動(dòng)作鄭重而有力。PP16見面接觸不論拜訪時(shí)間長(zhǎng)短,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會(huì)給人一種急躁、倉(cāng)促的感覺 模擬場(chǎng)景 PP17寒 暄 開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購(gòu)買點(diǎn)。在寒暄時(shí),要記住“贊美價(jià)連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調(diào)動(dòng)起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。 消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時(shí)引入到共同話題之中。PP18面談

7、話術(shù)在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？PP19 您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ 您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢 依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？ 我們要達(dá)成的目標(biāo)最大的困難是什么呢？ 假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？1、2、3、4、5、PP20 6、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ 7、一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，

8、司令很重要還是 士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？ 8、我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和 成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入WTO 之后，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。比德圣說：“您未 來唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué) 得更快，懂得更多！”PP219、我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅： 靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企業(yè)遇到瓶勁時(shí)去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦記憶庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。 10、一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)。市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：如摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。PP2211、假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧 更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，您說是嗎？12、老師價(jià)值塑造13、簽單。PP23課程回顧