市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理-考試打印版(共28頁(yè))

1、PAGE PAGE 43市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理(gunl)夢(mèng)想 邏輯(lu j) 成功企業(yè)(qy)在不同發(fā)展階段下的管理重點(diǎn)：個(gè)體戶 （5人以下）靠聯(lián)姻，小作坊（50人一下）靠血緣及親緣，中小企業(yè)（50-3000人）靠邊準(zhǔn)及流程，大型企業(yè)（3000以上）靠思想及文化。三個(gè)主要內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理第一專題關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的提升某領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)白問(wèn)：說(shuō)到東北振興，確實(shí)有很多難題，包括所有制結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還包括人員的調(diào)整，包括資金的來(lái)源問(wèn)題，可能都需要解決。目前，吉林主要面臨解決這些問(wèn)題的哪些方面？洪答：我覺(jué)得完成這些工作任務(wù)最主要的有兩方面的難題：一個(gè)是傳統(tǒng)僵化和封閉思想觀

2、念的束縛；第二就是極缺乏適應(yīng)熟悉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的人才。觀念和人才這兩個(gè)問(wèn)題突破了，像國(guó)有企業(yè)的改革、就業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及發(fā)展建設(shè)資金的來(lái)源等問(wèn)題都可以解決。因?yàn)檫@些問(wèn)題是我們國(guó)家在改革開(kāi)放過(guò)程中都已經(jīng)歷過(guò)的，不是東北現(xiàn)在振興面臨的新問(wèn)題，都有比較成熟的、可借鑒的經(jīng)驗(yàn)供我們參考。白問(wèn)：您現(xiàn)在感到吉林向前走的阻力是什么？王答：是兩層。一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)層的思想是不是正確，而且所做的決策是不是上下一致，認(rèn)識(shí)完全統(tǒng)一，這是最重要的一條。如果認(rèn)識(shí)不一致，寧著勁，這個(gè)地方就不會(huì)有大的發(fā)展。你說(shuō)的阻力實(shí)際上是一種無(wú)形的阻力，很厲害的。第二，每個(gè)人的思想觀念問(wèn)題，這個(gè)觀念守舊、保守，看問(wèn)題不往前看，總是往后看，也是一種無(wú)形

3、的阻力，有時(shí)候做起工作來(lái)是寸步難行，這是最難的事。某企業(yè)格言請(qǐng)注意我們的思想，它會(huì)影響我們的行為 請(qǐng)注意我們的行為，它會(huì)影響我們的習(xí)慣 請(qǐng)注意我們的習(xí)慣，它會(huì)影響我們的性格 請(qǐng)注意我們的性格，它會(huì)影響我們的命運(yùn)一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展傳統(tǒng)的觀念：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念現(xiàn)代觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念由推銷(xiāo)觀念發(fā)展而來(lái)。（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變 某汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念 用戶第一用戶是企業(yè)存在的唯一依據(jù)。滿足用戶需求是我們從事各項(xiàng)工作的基本出發(fā)點(diǎn)。遵循用戶第一，就是要建立一個(gè)能快速滿足用戶需求的體系。 就是要不斷地問(wèn)自己：我們的用戶是誰(shuí) ？ 我們的用戶需要什么

4、 ？我們?yōu)橛脩糇隽耸裁?？我們還能為用戶做什么 ？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（以顧客為中心）應(yīng)重點(diǎn)思考三個(gè)問(wèn)題（1）顧客群體是哪些人？國(guó)外科技動(dòng)態(tài)期刊（電子產(chǎn)品世界、電子設(shè)計(jì)應(yīng)用）蒙特利爾銀行（1994年、2003年）奧迪轎車(chē)（行政班、運(yùn)動(dòng)版）因此，顧客的需求是有差異的，要滿足這些需求，就要區(qū)分不同的顧客群體，即要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化來(lái)確定不同的目標(biāo)市場(chǎng)。（2）顧客需要是什么樣？ 首先，顧客需要的是價(jià)值。顧客將從他們認(rèn)為提供最高讓渡價(jià)值的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。（3）顧客需要如何滿足？顧客價(jià)值的構(gòu)成顧客讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值+總顧客價(jià)格總顧客價(jià)值=功能價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值總顧客價(jià)格=貨幣價(jià)格+時(shí)間成本(chng

5、bn)+精力成本+體力成本不同(b tn)富裕階段的不同需求富裕(fy)階段：自我實(shí)現(xiàn)（社會(huì)地位）小康高級(jí)階段：尊重需要（威望與尊敬）小康中級(jí)階段：社會(huì)需要（愛(ài)情.友情.歸屬）小康初級(jí)階段：安全需要（心理，生理）溫飽階段：生理需要（衣食住行）中國(guó)主流階層未來(lái)將以中產(chǎn)階層為主?！爸挟a(chǎn)階層”未來(lái)市場(chǎng)中的主動(dòng)力中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨(dú)立思考，理性消費(fèi)平等意識(shí)，不信宣傳講究品位，注重享受橄欖型社會(huì)正在逐步形成80后、90后也將逐漸成為消費(fèi)主體比較富足 受教育多 講究品位 要話語(yǔ)權(quán) 張揚(yáng)個(gè)性迷戀網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)商品經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：獲利能力逐漸變高，差異化特征逐漸變大。 其次，顧客需

6、要的是滿意。企業(yè)最重要的資產(chǎn)是它的顧客,沒(méi)有顧客，或失去顧客,企業(yè)也就無(wú)法生存，而顧客不滿意，顧客就會(huì)流失。企業(yè)市場(chǎng)行為的目標(biāo)：開(kāi)發(fā)新客戶，保住老客戶。成本比較：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶=留住六個(gè)老客戶顧客滿意度與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為之間的函數(shù)關(guān)系( 下圖)顧客忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)贏利能力的影響（下圖）顧客對(duì)產(chǎn)品信息的傳播具有放大效應(yīng)1：25：8：1 ( 一人購(gòu)買(mǎi)后，25人知道，8人成為潛在客戶，另1人會(huì)購(gòu)買(mǎi) ）一個(gè)滿意的顧客會(huì)向其他3個(gè)人講述他的經(jīng)歷一個(gè)不滿意的顧客會(huì)向其他15個(gè)人講述他的經(jīng)歷不滿意顧客的構(gòu)成(guchng)-冰山理論26個(gè)不滿意(mny)顧客中，只有1個(gè)不滿意顧客會(huì)公開(kāi)(gngki)抱怨公開(kāi)抱怨：4

7、%，不公開(kāi)抱怨96%。3次不愉快的經(jīng)歷造成的不好影響，需要7次愉快的經(jīng)歷來(lái)消除顧客對(duì)服務(wù)滿意，他們?cè)敢飧陡邇r(jià)錢(qián)滿意的顧客會(huì)如期付款增加3的顧客滿意度，公司投資回報(bào)率將增加1不滿意顧客中的60永遠(yuǎn)都不會(huì)再與公司聯(lián)系投訴者比非投訴者更可能與公司再做生意投訴被很快并滿意地解決,95%的投訴者會(huì)與公司再做生意。 德國(guó)汽車(chē)的全滿意服務(wù)奔馳公司從顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售方式、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)水平等方面為顧客服務(wù)，滿足顧客的各種不同的需要，使顧客完全滿意。奔馳公司生產(chǎn)廠里在未成型的汽車(chē)上掛有一塊塊的牌子，寫(xiě)著顧客的姓名、車(chē)輛型號(hào)、式樣、色彩、規(guī)格和特殊要求等。顧客隨時(shí)可以關(guān)注整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程.在

8、德國(guó)本土，奔馳公司設(shè)有1700多個(gè)維修站，雇有56萬(wàn)人作保養(yǎng)和修理工作，在公路上平均不到25公里就可以找到一家奔馳車(chē)維修站。國(guó)內(nèi)外搞服務(wù)工作的人數(shù)竟然與生產(chǎn)車(chē)間的職工人數(shù)大體相等?。?）顧客需要如何滿足？ 組合營(yíng)銷(xiāo)（要使用多手段、多工具為顧客利益服務(wù)）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（強(qiáng)調(diào)顧客個(gè)性需求） *數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)（客戶檔案、客戶數(shù)據(jù)） *定制化營(yíng)銷(xiāo)（訂單營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)） * 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（電子商務(wù)、在線營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)） 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（在穩(wěn)定關(guān)系中為顧客利益服務(wù)） 品牌(pn pi)營(yíng)銷(xiāo)（在提升價(jià)值中為顧客利益服務(wù)） 品牌(pn pi)認(rèn)知（品牌知曉度）* 品牌(pn pi)好感（品牌滿意度）* 品牌依戀（品牌忠誠(chéng)度）

9、基準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展工作）主流市場(chǎng)：防守戰(zhàn)原則：只有老大能玩 自己打自己 注意對(duì)手的行動(dòng) 進(jìn)攻戰(zhàn)原則：了解老大的長(zhǎng)處 長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破 次主流市場(chǎng)：迂回包抄戰(zhàn)原則：沒(méi)有設(shè)防的地方 出其不意閃電戰(zhàn) 乘勝追擊非主流市場(chǎng)：游擊戰(zhàn)原則：別人看不上的地方 夾著尾巴作人 隨時(shí)準(zhǔn)備撤離整合營(yíng)銷(xiāo)（所有部門(mén)都要參與到為顧客利益服務(wù)中）顧客為核心，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全面直接參與服務(wù)，其他部門(mén)輔助間接參與服務(wù)。 全員營(yíng)銷(xiāo) (各層次人員都要參與到為顧客利益服務(wù)中)傳統(tǒng)組織：高層管理人員中層管理人員一線人員顧客現(xiàn)代組織：公司上下全員營(yíng)銷(xiāo)顧客（高層，中層管理人員，一線人員）四種不同層次的銷(xiāo)售人員特點(diǎn)乞求型：銷(xiāo)

10、售大眾化商品 產(chǎn)品沒(méi)有獨(dú)到價(jià)值 靠關(guān)系來(lái)贏得訂單 需要陪吃陪喝陪玩取悅客戶，伺候客戶顧問(wèn)型銷(xiāo)售小眾化商品 產(chǎn)品有獨(dú)到價(jià)值 靠“賣(mài)思想”來(lái)贏得訂單 成為客戶心目中的專家 讓客戶敬佩和信服交易型銷(xiāo)售小眾化產(chǎn)品 產(chǎn)品有一定價(jià)值 靠物美價(jià)廉贏得訂單 公平交易即可 省時(shí)省力，方便客戶戰(zhàn)略(zhnl)型銷(xiāo)售(xioshu)整體解決方案 產(chǎn)品具有(jyu)不可替代性 靠戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)贏得訂單 成為客戶心目中的高參讓客戶依賴和尊重企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員授權(quán)與其銷(xiāo)售績(jī)效關(guān)系研究企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)行為與顧客價(jià)值創(chuàng)造關(guān)系的研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)觀念的區(qū)別：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義(dngy)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售(xioshu)，不等于宣傳。市

11、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵(nihn)去發(fā)現(xiàn)、激發(fā)、創(chuàng)造 并滿足目標(biāo)客戶的需求，通過(guò)創(chuàng)造獨(dú)特的顧客價(jià)值，在贏得顧客滿意的前提下，來(lái)贏得企業(yè)盈利。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)說(shuō)法世界上絕大多數(shù)同業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)功能都是相同的，沒(méi)有什么本質(zhì)不同。而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)不降價(jià)不促銷(xiāo)買(mǎi)不出去，降價(jià)促銷(xiāo)又沒(méi)有利潤(rùn)，如果是這樣，那你一定是在就產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是把銷(xiāo)售變成多余市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是“賣(mài)思想”* 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念（以消費(fèi)者和社會(huì)福利為中心）在企業(yè)盈利、消費(fèi)者需要滿足和社會(huì)公共福利三者之間達(dá)到平衡案例 麥當(dāng)勞的得與失 麥當(dāng)勞的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兒童樂(lè)園，兒童玩具，洗手間，生日會(huì)，就餐環(huán)境，飲料麥當(dāng)勞因胖子多

12、而受到批評(píng)企業(yè)戰(zhàn)略管理中企業(yè)社會(huì)責(zé)任的融入（二）企業(yè)(qy)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變 * 如何判斷現(xiàn)有(xin yu)觀念？企業(yè)使命、方針、計(jì)劃、口號(hào)(kuho)等文字表述企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行為重點(diǎn)取向企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心流程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)地位及職能企業(yè)各部門(mén)的協(xié)調(diào)關(guān)系 * 如何轉(zhuǎn)變現(xiàn)有觀念？學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)先進(jìn)使用新人領(lǐng)導(dǎo)(ln do)先行二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)流程的再造（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程(lichng)的現(xiàn)狀（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的再造（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的現(xiàn)狀* 制造商推動(dòng)的供應(yīng)鏈流程 日趨落后* 企業(yè)現(xiàn)有供應(yīng)鏈流程的評(píng)述評(píng)述：被動(dòng)式銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商和最終用戶被動(dòng)式接受；規(guī)劃、研發(fā)、生產(chǎn)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)反映速度較慢， 庫(kù)存通常

13、較高；出現(xiàn)銷(xiāo)路不好時(shí)，將責(zé)任推卸到銷(xiāo)售部門(mén)；用戶需求不能及時(shí)有效反映到規(guī)劃、研發(fā)部門(mén)（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程的再造* 用戶拉動(dòng)的需求鏈流程 成為趨勢(shì)最終用戶為主，對(duì)整個(gè)流程起逐級(jí)拉動(dòng)作用；制造商和供應(yīng)商根據(jù)需求組織生產(chǎn)和供應(yīng)，庫(kù)存量較低；各企業(yè)間結(jié)構(gòu)聯(lián)系緊密，信息交換迅速，可根據(jù)用戶需求實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)。* 建立并聯(lián)式的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)流程* 營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)流程再造企業(yè)的基本特征不斷研究顧客需求和欲望，組織健全，人員(rnyun)落實(shí)，預(yù)算到位明確基于真實(shí)人群和特殊使用(shyng)環(huán)境而不僅是價(jià)位的市場(chǎng)細(xì)分在了解顧客需求的同時(shí)，通過(guò)提供讓渡價(jià)值獲取真正的回報(bào)戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要體現(xiàn)建立忠誠(chéng)顧客和尋求新顧客

14、的組合尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流，并成為首選的供應(yīng)商所有部門(mén)、所有人員都在為價(jià)值鏈上的所有顧客創(chuàng)造價(jià)值第二專題關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的規(guī)范一、集團(tuán)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 二、分子公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、集團(tuán)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （一）集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)職能的設(shè)置 三種模式：（1）集團(tuán)公司擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（2）集團(tuán)公司保持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（3）集團(tuán)公司不設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)海爾公司營(yíng)銷(xiāo)組織變革的案例分析1999年以前海爾營(yíng)銷(xiāo)體系模式原有營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)體系模式的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)化程度高，有利于本事業(yè)部產(chǎn)品全流程的推進(jìn)，特別適合于新產(chǎn)品的推廣及弱小(ruxio)產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)明確和職責(zé)(zhz)清楚 原有營(yíng)

15、銷(xiāo)體系模式的缺點(diǎn)信息傳遞環(huán)節(jié)多，對(duì)顧客需求反應(yīng)慢，易失真客戶與海爾業(yè)務(wù)往來(lái)中是“一對(duì)多”的關(guān)系 一個(gè)客戶對(duì)著多個(gè)業(yè)務(wù)人員 一個(gè)客戶對(duì)著多個(gè)倉(cāng)庫(kù) 一個(gè)客戶對(duì)著多個(gè)辦公室 一個(gè)客戶對(duì)著多個(gè)帳戶對(duì)海爾公司自身也帶來(lái)許多管理上的問(wèn)題 在營(yíng)銷(xiāo)組織上 在渠道資源利用上 在營(yíng)銷(xiāo)政策上 在整體形象上 在信息資源共享上 在與當(dāng)?shù)卣碴P(guān)系上2000年海爾營(yíng)銷(xiāo)體系整合后的模式整合后營(yíng)銷(xiāo)體系的基本模式整合后營(yíng)銷(xiāo)體系模式的基本特點(diǎn)1、商流本部為“作戰(zhàn)本部”，為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的最高決策管理部門(mén)2、銷(xiāo)售事業(yè)部為以市場(chǎng)區(qū)域?yàn)閱挝坏墓芾砗蛨?zhí)行部門(mén)3、海爾工貿(mào)公司是海爾在各個(gè)市場(chǎng)設(shè)立的子 公司4、產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理是工貿(mào)公司的基本

16、單元，是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的終端某汽車(chē)集團(tuán)目前的營(yíng)銷(xiāo)組織框架截止2009年底，該汽車(chē)集團(tuán)擁有職能部門(mén)18個(gè)，全資子公司17個(gè)、控股子公司15個(gè)，其中上市公司4個(gè)；主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊按領(lǐng)域劃分為：研發(fā)、乘用車(chē)、商用車(chē)、零部件和衍生經(jīng)濟(jì)等體系；擁有員工11.8萬(wàn)人，資產(chǎn)總額1314.91億元。 （二）集團(tuán)公司的主要營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)職能1、制定(zhdng)集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)于確定企業(yè)(qy)使命企業(yè)使命是對(duì)企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期生存與發(fā)展中堅(jiān)守行事哲學(xué)并實(shí)現(xiàn)奮斗愿景的概括表達(dá)。在這里，企業(yè)的行事哲學(xué)就是企業(yè)為其生存與發(fā)展所確立的基本價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則和信念態(tài)度等，其主要內(nèi)容是由企業(yè)核心價(jià)值觀和企業(yè)精神構(gòu)成的；企

17、業(yè)的奮斗愿景就是指企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期希望從事某種事業(yè)活動(dòng)通過(guò)努力力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的愿望目標(biāo)，就是企業(yè)不懈追求的未來(lái)發(fā)展前景。關(guān)于確定企業(yè)使命美國(guó)電報(bào)電話公司的使命 AT&T Corp. 我們立志成為全球最受推崇和最具價(jià)值的公司。我們的目標(biāo)是豐富顧客的生活，通過(guò)提供新鮮有效的通信服務(wù)幫助顧客在商業(yè)上取得更大成功，并同時(shí)提升股東價(jià)值。聯(lián)邦快遞（FedEx）公司的企業(yè)使命 FedEx通過(guò)提供運(yùn)輸服務(wù)、高附加值的后勤服務(wù)以及相關(guān)信息服務(wù)使股東獲得豐厚的回報(bào)，在我們服務(wù)的每一細(xì)分市場(chǎng)上，讓顧客的需要都得到最好的滿足。 FedEx會(huì)努力創(chuàng)造與員工、合作伙伴以及供應(yīng)商之間的雙贏關(guān)系。安全第一是我們的經(jīng)營(yíng)原則。我們會(huì)

18、按照最高的道德標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)規(guī)范行事。聯(lián)合百貨公司的企業(yè)使命 聯(lián)合百貨清醒地認(rèn)識(shí)到顧客具有至高無(wú)上的地位，我們所采取的所有行動(dòng)和戰(zhàn)略遵循一個(gè)指導(dǎo)方針：通過(guò)遍及全國(guó)的零售商店，為目標(biāo)顧客提供更好的商品和服務(wù)。 通過(guò)縝密而徹底的戰(zhàn)略(zhnl)設(shè)計(jì)，再輔之以積極的實(shí)施，聯(lián)合百貨將會(huì)極具競(jìng)爭(zhēng)力。 聯(lián)合(linh)百貨承諾與員工、股東、批發(fā)商、分析家以及新聞媒體進(jìn)行公開(kāi)而坦誠(chéng)的交流溝通，并隨時(shí)與之共享我們最新的信息和重要的具有實(shí)質(zhì)性的目標(biāo)。美國(guó)第一國(guó)民銀行(ynhng)的企業(yè)使命 在努力使股東價(jià)值最大化的同時(shí)，我們要通過(guò)為顧客提供一流的服務(wù)而在金融市場(chǎng)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。我們競(jìng)爭(zhēng)所遵循的最高指導(dǎo)方針是“關(guān)愛(ài)、領(lǐng)導(dǎo)

19、、優(yōu)質(zhì)、敬業(yè)”。 關(guān)愛(ài)：在為顧客、員工以及社區(qū)服務(wù)時(shí)，我們要以坦誠(chéng)的關(guān)懷意識(shí)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我們公平對(duì)待員工，為他們提供能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)。我們會(huì)為所在社區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮和生活質(zhì)量提高作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 領(lǐng)導(dǎo)：我們會(huì)在各個(gè)方面努力取得并維持在市場(chǎng)和行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，包括市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)、投資回報(bào)、效率以及創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)：我們承諾在研發(fā)、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品銷(xiāo)售中達(dá)到卓越的質(zhì)量水平，為個(gè)人消費(fèi)者、商家、政府以及農(nóng)業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 敬業(yè)：我們所做的一切和所開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)遵循這樣一種原則，即要建立顧客、股東和公眾對(duì)第一國(guó)民銀行的信心。我們要提供專業(yè)的服務(wù)以滿足顧客的金融需要，在任何情況下都以嚴(yán)

20、格的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己。美國(guó)航空公司（American Airlines）的企業(yè)使命 我們將在全球航空運(yùn)輸業(yè)以及相關(guān)信息服務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。我們將通過(guò)以下措施取得這種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)： 制定嚴(yán)格、確保安全的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)； 提供國(guó)際水準(zhǔn)的顧客服務(wù)； 創(chuàng)造一個(gè)公開(kāi)的、鼓勵(lì)參與的工作環(huán)境，使之能夠帶來(lái)積極的變革，獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新，讓所有的員工獲得安全感并為他們提供成長(zhǎng)和升遷的機(jī)會(huì)； 為股東提供長(zhǎng)期的豐厚回報(bào)。安豪澤-布施公司的企業(yè)使命成為全球性啤酒生產(chǎn)商；豐富全球消費(fèi)者的生活，娛樂(lè)大眾；為股東提供豐厚的回報(bào)。保德電子公司 Baldor Electric Company 我們的使命 成為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售電動(dòng)發(fā)電機(jī)

21、和驅(qū)動(dòng)器的最優(yōu)秀企業(yè)。 要做到這一點(diǎn)，我們必須： 向顧客提供優(yōu)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值； 吸引并留住 既有能力(nngl)又敬業(yè)的員工； 為股東提供長(zhǎng)期(chngq)的豐厚回報(bào)。 美國(guó)石油公司(n s)的企業(yè)使命 美國(guó)石油公司是一個(gè)在全世界使煉油到化工制品一體化的公司。我們尋找和開(kāi)發(fā)石油資源，并向我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。我們的業(yè)務(wù)責(zé)任是獲得優(yōu)秀的財(cái)務(wù)收益，平衡我們的長(zhǎng)期成長(zhǎng)計(jì)劃，使股東獲益和履行對(duì)社會(huì)和環(huán)境的義務(wù)。 第一汽車(chē)集團(tuán)公司的產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想 讓中國(guó)每個(gè)家庭都擁有自己的汽車(chē) 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)源于夢(mèng)想。第一汽車(chē)始終懷著這樣一個(gè)夢(mèng)想：通過(guò)我們的不懈努力，并與合作伙伴及國(guó)內(nèi)的汽車(chē)企業(yè)攜起手來(lái)， 共同推動(dòng)

22、中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使汽車(chē)能夠以更快的速度走進(jìn)中國(guó)的每一個(gè)家庭，成為陪伴人們享受美好生活的朋友。 第一汽車(chē)集團(tuán)公司的愿景和使命 堅(jiān)持用戶第一，尊重員工價(jià)值，保護(hù)股東利益，促進(jìn)社會(huì)和諧，努力建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的 “自主一汽、實(shí)力一汽、和諧一汽” “自主一汽”主要是一汽要擔(dān)起企業(yè)的政治責(zé)任，自我主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)；“實(shí)力一汽”主要是一汽要擔(dān)起國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，保持行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先；“和諧一汽”主要是一汽要擔(dān)起國(guó)有企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，始終堅(jiān)持以人為本。 長(zhǎng)春某通信工程公司的企業(yè)使命以通信運(yùn)營(yíng)商為戰(zhàn)略合作伙伴，以滿足通信運(yùn)營(yíng)商通信網(wǎng)絡(luò)支撐業(yè)務(wù)需求為中心，誠(chéng)信、實(shí)效、奉獻(xiàn)、創(chuàng)新，努力成為通信網(wǎng)絡(luò)支撐業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域中的

23、領(lǐng)導(dǎo)者，回報(bào)股東和社會(huì)，讓員工實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。某某集團(tuán)發(fā)展初期的企業(yè)使命憑借獨(dú)具某某特色的人才力、科技力、創(chuàng)新力和快速反應(yīng)力，做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)的理念旗手、行動(dòng)先驅(qū)和業(yè)績(jī)翹楚，打造國(guó)內(nèi)一流汽車(chē)產(chǎn)品全方位服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的典范；為汽車(chē)消費(fèi)者提供超值滿意的全方位整合服務(wù)；為員工能力修煉、生活改善和個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建優(yōu)越環(huán)境，為行業(yè)進(jìn)步、區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。某某集團(tuán)新的企業(yè)使命以先進(jìn)汽車(chē)制造企業(yè)為戰(zhàn)略合作伙伴，以滿足目標(biāo)顧客對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)消費(fèi)需求為中心，秉承誠(chéng)信、協(xié)作、實(shí)效、創(chuàng)新的企業(yè)精神，創(chuàng)造顧客價(jià)值，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)員工追求，保障股東利益，努力成為國(guó)內(nèi)一流的集汽車(chē)工、貿(mào)、服于一體的大型企

24、業(yè)集團(tuán)。 某集團(tuán)公司企業(yè)使命依托政府的支持，構(gòu)建節(jié)能環(huán)保事業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以滿足工業(yè)水資源再生利用需求為中心，秉承學(xué)習(xí)創(chuàng)新、合作務(wù)實(shí)、拼搏進(jìn)取的企業(yè)精神，擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，創(chuàng)造客戶價(jià)值，尊重員工追求，保障股東權(quán)益，努力成為國(guó)內(nèi)一流的具備完整產(chǎn)業(yè)鏈的大型工業(yè)水集成處理企業(yè)集團(tuán)。公司(n s)使命陳述 美國(guó)(mi u)301家頂級(jí)公司使命陳述關(guān)鍵詞 美杰弗瑞?亞伯拉罕斯，1999年關(guān)于確定(qudng)企業(yè)戰(zhàn)略思想企業(yè)戰(zhàn)略思想是在企業(yè)使命指導(dǎo)約束下對(duì)企業(yè)在一個(gè)規(guī)劃期里從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總體思路的概括表達(dá). 要點(diǎn):1.遵循企業(yè)使命要求:堅(jiān)守行事哲學(xué),努力實(shí)現(xiàn)奮斗愿景2.在規(guī)劃期里:3-5年3.從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總體

25、思路:就是對(duì)企業(yè)在規(guī)劃期里經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)取向、產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度及發(fā)展模式、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展安排、基本工作途徑以及要達(dá)到的階段性愿景目標(biāo)的規(guī)定某通信工程公司2007-2010年戰(zhàn)略思想以滿足通信運(yùn)營(yíng)商的通信網(wǎng)絡(luò)支撐業(yè)務(wù)需求為工作主線，促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和高科業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，保持并充分利用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，著力研發(fā)并推廣高科業(yè)務(wù)，立足吉林、輻射黑遼、進(jìn)軍全國(guó)，依靠?jī)?yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)，夯實(shí)基礎(chǔ)、開(kāi)拓創(chuàng)新，力爭(zhēng)在2007年底成為省內(nèi)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，并于2010年底成為東北地區(qū)乃至全國(guó)具有較高知名度的高新技術(shù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。 某某集團(tuán)2008年2012年的總體戰(zhàn)略思想以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)顧客對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品及相

26、關(guān)服務(wù)消費(fèi)需求為工作主線，依托國(guó)內(nèi)外先進(jìn)汽車(chē)制造企業(yè)的戰(zhàn)略合作和地方政府的大力支持，加快發(fā)展汽車(chē)制造業(yè)務(wù)， 扎實(shí)推進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，積極開(kāi)展汽車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，尋求業(yè)務(wù)增值，不斷提升企業(yè)盈利水平，立足內(nèi)蒙，輻射周邊，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率，夯實(shí)基礎(chǔ)，開(kāi)拓創(chuàng)新，培育并增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)于2012年底成為中國(guó)西部有重要影響和較高知名度的集汽車(chē)工、貿(mào)、服于一體的企業(yè)集團(tuán)。某集團(tuán)公司2011-2013年的戰(zhàn)略思想以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶對(duì)工業(yè)水資源再生利用需求為工作主線，借力政府對(duì)節(jié)能環(huán)保事業(yè)的積極推動(dòng)，加強(qiáng)與高水平科研院所的戰(zhàn)略合作；加快發(fā)展研發(fā)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，大力開(kāi)拓設(shè)備制造業(yè)務(wù)，

27、積極擴(kuò)張工程建設(shè)業(yè)務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)，穩(wěn)步培育投資運(yùn)作業(yè)務(wù)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，尋求業(yè)務(wù)增值；立足京冀，拓展周邊，輻射外圍；夯實(shí)基礎(chǔ)，開(kāi)拓創(chuàng)新，培育并增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；力爭(zhēng)于2013年底成為在全國(guó)有一定知名度的五大業(yè)務(wù)初步協(xié)調(diào)發(fā)展的工業(yè)水集成處理企業(yè)集團(tuán)。關(guān)于確定(qudng)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)(mbio)是指企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和管理績(jī)效水平。這里的戰(zhàn)略目標(biāo)不是傳統(tǒng)意義上的單純的幾個(gè)數(shù)量目標(biāo)，而是緊緊圍繞企業(yè)使命和企業(yè)戰(zhàn)略思想所設(shè)立的需要努力奮斗實(shí)現(xiàn)的完整的工作任務(wù)目標(biāo)體系。企業(yè)(qy)使命為明確企業(yè)戰(zhàn)略思想和制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)提供了依據(jù)，企業(yè)戰(zhàn)略思想則從謀略和方針層面上進(jìn)一步詮釋了企業(yè)

28、使命，它是從企業(yè)使命到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種過(guò)渡，而在企業(yè)使命、企業(yè)戰(zhàn)略思想的約束下，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)作為直接的體現(xiàn)者進(jìn)一步表達(dá)了企業(yè)的使命和戰(zhàn)略思想的內(nèi)涵和任務(wù)，三者結(jié)合在一起共同構(gòu)成了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 為某汽車(chē)制造企業(yè)(qy)銷(xiāo)售公司確定的目標(biāo)：關(guān)于(guny)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)(yw)組合 波士頓矩陣法（明星業(yè)務(wù)、問(wèn)題業(yè)務(wù)、金牛業(yè)務(wù)、瘦狗業(yè)務(wù)） 通用(tngyng)矩陣法（優(yōu)先發(fā)展業(yè)務(wù)、停轉(zhuǎn)撤業(yè)務(wù)、維持與選擇(xunz)發(fā)展業(yè)務(wù)）分析新興業(yè)務(wù)(yw)組合 產(chǎn)品/市場(chǎng)演變矩陣法（市場(chǎng)滲透業(yè)務(wù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)、多元經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)）關(guān)于計(jì)劃各職能戰(zhàn)略 2、考核分子公司營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效成果以正確的營(yíng)

29、銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)來(lái)設(shè)計(jì)考核指標(biāo)體系某汽車(chē)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的案例 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的導(dǎo)入社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不僅要考慮目標(biāo)顧客群體的特定需要，還要考慮社會(huì)公共利益需求，要求企業(yè)必須平衡好目標(biāo)顧客群體特定需要、社會(huì)公共利益需求和企業(yè)自身利益實(shí)現(xiàn)三者之間的關(guān)系。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)入下的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)就應(yīng)該承擔(dān)起對(duì)顧客、對(duì)社會(huì)、對(duì)股東及員工的責(zé)任，企業(yè)的價(jià)值追求就應(yīng)該是對(duì)顧客價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和本位價(jià)值三者總和的追求，而且次序應(yīng)該是顧客價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和本位價(jià)值。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)入下的指標(biāo)體系架構(gòu)企業(yè)價(jià)值指標(biāo)=顧客價(jià)值指標(biāo)+社會(huì)價(jià)值指標(biāo)+本位價(jià)值指標(biāo)顧客價(jià)值指標(biāo)=顧客收益指標(biāo)+顧客指出

30、指標(biāo)社會(huì)價(jià)值指標(biāo)=公眾發(fā)展指標(biāo)+生態(tài)持續(xù)指標(biāo)本位價(jià)值指標(biāo)=績(jī)效指標(biāo)+秩序指標(biāo)+發(fā)展指標(biāo)顧客收益指標(biāo)=產(chǎn)品價(jià)值指標(biāo)+服務(wù)價(jià)值指標(biāo)+人員價(jià)值指標(biāo)+形象價(jià)值指標(biāo)顧客支出指標(biāo)=貨幣價(jià)格指標(biāo)+時(shí)間成本指標(biāo)+精力成本指標(biāo)+體力成本指標(biāo)社會(huì)價(jià)值指標(biāo)的構(gòu)成社會(huì)價(jià)值指標(biāo)=公眾發(fā)展指標(biāo)+生態(tài)持續(xù)指標(biāo)公眾發(fā)展指標(biāo)=公益活動(dòng)指標(biāo)+慈善活動(dòng)指標(biāo)+文明活動(dòng)指標(biāo)生態(tài)持續(xù)指標(biāo)=環(huán)?；顒?dòng)指標(biāo)+節(jié)源活動(dòng)指標(biāo)本位價(jià)值指標(biāo)的構(gòu)成本位價(jià)值指標(biāo)=績(jī)效指標(biāo)+秩序指標(biāo)+發(fā)展指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)=銷(xiāo)售規(guī)模指標(biāo)+銷(xiāo)售收益指標(biāo)+銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)秩序指標(biāo)=組織建設(shè)指標(biāo)+崗位配置指標(biāo)+工作規(guī)程指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)=文化實(shí)力指標(biāo)+學(xué)習(xí)能力指標(biāo)+創(chuàng)新能力指標(biāo)具體指標(biāo)(zhb

31、io)的確定指標(biāo)類(lèi)別指標(biāo)名稱顧客價(jià)值外形滿意度；性能滿意度；附加值滿意度；售前滿意度；售中滿意度；售后滿意度；人員魅力度；顧客忠誠(chéng)度；品牌知曉度；品牌美譽(yù)度；品牌資產(chǎn)價(jià)值；貨幣價(jià)格接受度；保修費(fèi)用接受度；等待時(shí)間接受度；學(xué)習(xí)時(shí)間接受度；精神耗費(fèi)接受度；體力耗費(fèi)接受度；等等。社會(huì)價(jià)值公益活動(dòng)參與度；慈善活動(dòng)參與度；文明活動(dòng)參與度；環(huán)?；顒?dòng)參與度；節(jié)源活動(dòng)參與度；等等。本位價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售量；產(chǎn)品銷(xiāo)售收入；市場(chǎng)份額；庫(kù)存水平；銷(xiāo)售費(fèi)用；銷(xiāo)售利潤(rùn)；回款率；陳欠款降低率；組織機(jī)構(gòu)完善度；崗位人員匹配度；工作流程有效度（包括計(jì)劃完成率等）；文化力；學(xué)習(xí)力；創(chuàng)新力；等等。選取營(yíng)銷(xiāo)KPI指標(biāo)的基本(jbn)原則

32、1、前瞻導(dǎo)引與現(xiàn)實(shí)(xinsh)可行相結(jié)合2、體系完善與重點(diǎn)先行相結(jié)合3、長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)KPI指標(biāo)的選取管理期 指標(biāo)類(lèi)計(jì)劃期規(guī)劃期顧客價(jià)值顧客滿意度品牌知曉度品牌美譽(yù)度顧客忠誠(chéng)度品牌資產(chǎn)價(jià)值社會(huì)價(jià)值公益活動(dòng)參與度慈善活動(dòng)參與度節(jié)源活動(dòng)參與度文明活動(dòng)參與度環(huán)?；顒?dòng)參與度本位價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售量產(chǎn)品銷(xiāo)售收入市場(chǎng)份額庫(kù)存水平銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售利潤(rùn)組織機(jī)構(gòu)完善度崗位人員匹配度工作流程有效度文化力學(xué)習(xí)力創(chuàng)新力二、分子公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（一）分子公司營(yíng)銷(xiāo)職能的設(shè)置 三種模式：（1）分子公司擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（2）分子公司保持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)（3）分子公司不設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)產(chǎn)銷(xiāo)體制問(wèn)題（1）產(chǎn)銷(xiāo)分離制（2

33、）產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合制（3）產(chǎn)銷(xiāo)(chnxio)混合制分子公司(n s)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)（1）單純(dnchn)銷(xiāo)售型總經(jīng)理下邊是銷(xiāo)售副總經(jīng)理，副總經(jīng)理手下有推銷(xiāo)隊(duì)伍和其他的營(yíng)銷(xiāo)功能（聘用外部力量）（2）銷(xiāo)售兼有營(yíng)銷(xiāo)型總經(jīng)理下邊是銷(xiāo)售副總經(jīng)理，副總經(jīng)理手下是推銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)主任及其他營(yíng)銷(xiāo)功能（包括內(nèi)部員工和外部支持）（3）銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)并列型總經(jīng)理下邊是銷(xiāo)售副總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理，銷(xiāo)售副總經(jīng)理手下有推銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理下邊是其他營(yíng)銷(xiāo)功能。（4）現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)型總經(jīng)理下邊是營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理下邊是銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理下邊是推銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下邊是其他營(yíng)銷(xiāo)功能（5）項(xiàng)目管理型 分子公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織方法（

34、1）職能型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)下邊包括：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理，綜合管理經(jīng)理（2）地區(qū)型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)下邊是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理，綜合管理經(jīng)理，和全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理，全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理又依次包括了：大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，行政區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售人員。（3）產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)下邊是：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理，綜合管理經(jīng)理和總產(chǎn)品經(jīng)理，總產(chǎn)品經(jīng)理下邊是產(chǎn)品線經(jīng)理，它下面是產(chǎn)品經(jīng)理。（4）市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)下邊是：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理，綜合管理經(jīng)理和總產(chǎn)品經(jīng)理，總市場(chǎng)經(jīng)理下邊是子市場(chǎng)經(jīng)理，

35、子市場(chǎng)經(jīng)理是二級(jí)子市場(chǎng)經(jīng)理。（5）產(chǎn)品地區(qū)型營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)下邊包括：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理，綜合管理經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理又分產(chǎn)品經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理，產(chǎn)品和地區(qū)經(jīng)理是有交集的。（6）產(chǎn)品(chnpn)市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)下邊包括(boku)：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)控制經(jīng)理，綜合管理經(jīng)理。銷(xiāo)售經(jīng)理下邊是產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理，而產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)理是有交集的。 分子公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型組織的建立( 1） 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)間的意見(jiàn)沖突 （2）公司各部門(mén)顧客驅(qū)動(dòng)特征的審計(jì) 研究與開(kāi)發(fā) 他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)時(shí)間(shjin)來(lái)會(huì)見(jiàn)顧客和傾聽(tīng)問(wèn)題 他們對(duì)

36、營(yíng)銷(xiāo)部們、制造部門(mén)和其他(qt)部門(mén)的每一新項(xiàng)目 表示歡迎 他們(t men)以最好的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和尋求“同行最佳”的解決方案 他們征求顧客反應(yīng)和建議作為項(xiàng)目方案 他們?cè)谑袌?chǎng)反饋的基礎(chǔ)上不斷地改進(jìn)和琢磨產(chǎn)品采購(gòu) 他們是預(yù)先積極地尋找最好的供應(yīng)商；而不是僅僅為了 業(yè)務(wù)在選擇供應(yīng)者 他們與為數(shù)不多的提供高質(zhì)量的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系 他們不會(huì)為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 制造 他們邀請(qǐng)客戶參觀他們的工廠 他們拜訪客戶的工廠以觀察客戶是怎樣使用公司產(chǎn)品的 他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一個(gè)重要的交貨計(jì)劃的諾言，會(huì)超時(shí)工作 他們不斷地尋找用更快和或更低成本來(lái)生產(chǎn)商品的方法 他們不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，目標(biāo)是零缺陷 只要能提高盈利

37、能力，他們滿足顧客要求為其“定制”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 他們研究顧客需要和欲望，以更好地界定市場(chǎng)細(xì)分片 他們從目標(biāo)細(xì)分片的長(zhǎng)期利潤(rùn)潛力出發(fā)來(lái)分配營(yíng)銷(xiāo)力 他們?yōu)槊總€(gè)目標(biāo)細(xì)分片開(kāi)發(fā)能盈利的提供物 他們不間斷地衡量公司形象和顧客滿意度 他們不斷地收集與評(píng)估新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)， 以滿足顧客需要 他們影響公司的所有部門(mén)和雇員，在思維和實(shí)踐中以 顧客為中心銷(xiāo)售 他們對(duì)顧客的行業(yè)有專業(yè)知識(shí) 他們努力給顧客“最好的解決問(wèn)題的答案” 他們堅(jiān)決履約 他們向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主管部門(mén)反饋客戶需要和主意 他們?yōu)橄嗤櫩妥鏖L(zhǎng)時(shí)期的服務(wù) 后勤 他們建立了高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)交付時(shí)間，并始終如一地滿 足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 他們經(jīng)營(yíng)二個(gè)對(duì)顧客知書(shū)達(dá)禮的服務(wù)

38、部門(mén)，能回答問(wèn) 題，處理投訴，解決問(wèn)題，使顧客滿意和及時(shí)提供服務(wù)財(cái)務(wù) 他們理解與支持代表營(yíng)銷(xiāo)投資的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支 （如形象廣告)，它可以產(chǎn)生長(zhǎng)期的顧客偏好與忠誠(chéng) 他們根據(jù)顧客的財(cái)務(wù)要求定制財(cái)務(wù)包 他們對(duì)客戶信用能迅速?zèng)Q策 公關(guān) 他們散布對(duì)公司有利的新聞和“破壞控制”不利新聞 他們充當(dāng)為使公司政策和實(shí)踐(shjin)做得更好的內(nèi)部顧客 與擁護(hù)者（3）公司(n s)負(fù)責(zé)人可采取的主要步驟說(shuō)服其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩?gk)的驅(qū)動(dòng)任命一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作組得到外界幫助和指導(dǎo)改變公司內(nèi)的報(bào)酬結(jié)構(gòu)聘用能干的營(yíng)銷(xiāo)專家開(kāi)發(fā)有效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練計(jì)劃建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作體制組建以市場(chǎng)為中心的公司組織從以部門(mén)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^(guò)程/結(jié)果為重