常州市陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行大綱

1、全程營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行大綱 1前言 納道咨詢(xún)一致認(rèn)為，項(xiàng)目的成功，并不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的成功，更不是開(kāi)發(fā)的成功。尤其是商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該是系統(tǒng)策劃的結(jié)果。我們通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)策劃的前三代策劃模式，戰(zhàn)略策劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃，全盤(pán)策劃的審視，最終提出并確定系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)策劃模式。 系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)策劃就是以有序經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展為目的，以結(jié)果為導(dǎo)向，以逆向思維來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。從全局出發(fā)，而不是關(guān)注某個(gè)環(huán)節(jié)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度，提出解決方案，并且貫穿于商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)整體運(yùn)作經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。 2目錄第一部分:項(xiàng)目分析商業(yè)地產(chǎn)近期市場(chǎng)概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目核心價(jià)值定位第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:

2、項(xiàng)目品牌包裝策略3商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品化是長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)住宅開(kāi)發(fā)模式不再適用商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是招商與運(yùn)營(yíng)的成功，所以開(kāi)發(fā)商主要的目標(biāo)客戶(hù)是專(zhuān)業(yè)零售商家與專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，而不是二手出租的散戶(hù)投資客。目前，大城市盲目的投資潮正在退去，住宅開(kāi)發(fā)模式也已不再適用于商業(yè)地產(chǎn)。 開(kāi)發(fā)模式專(zhuān)業(yè)化商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)計(jì)劃性至關(guān)重要，而這關(guān)鍵的一環(huán)需要具有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、技能和引進(jìn)資源的潛在價(jià)值的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)完成的。123商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)操控趨勢(shì)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)操作趨勢(shì) 4專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的缺環(huán)制約商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入“金融產(chǎn)品化”時(shí)代。改變傳統(tǒng)的“售房”觀念，以制造“金融產(chǎn)品”的方式進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造更高商業(yè)價(jià)

3、值是國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的正確途徑。在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中，專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)中介機(jī)構(gòu)是明顯缺失的一環(huán)。在國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中，中介機(jī)構(gòu)的價(jià)值被廣為接受。 4趨同、趨利、趨熱 現(xiàn)狀一、首先一點(diǎn)存在著趨同性。千店一面，項(xiàng)目雷同缺乏特色這樣的特征非常明顯。第二個(gè)特征應(yīng)該叫做趨利性，很多商業(yè)開(kāi)發(fā)者投資者在投資開(kāi)發(fā)建設(shè)商業(yè)街的初期就存在對(duì)利潤(rùn)最大化的追求。第三就是趨熱性。 商業(yè)街特別是步行商業(yè)街在各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)生活中，包括城市形象方面的社會(huì)地位，越來(lái)越顯著。地位日益顯著經(jīng)營(yíng)缺乏特色在國(guó)內(nèi)這幾年很多的商業(yè)街，它的同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)傾向非常明顯，千篇一面，像時(shí)尚、巴黎、風(fēng)情等等這些詞匯是在商業(yè)街中出現(xiàn)最多的詞匯。隨著我國(guó)

4、商業(yè)街的迅速發(fā)展，缺乏特色成為重要的制約因素。中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀 5中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀 房地產(chǎn)業(yè)拐點(diǎn)突現(xiàn) 2006年將成為“轉(zhuǎn)型元年”?2006年商業(yè)地產(chǎn)將從粗放型轉(zhuǎn)向精細(xì)化首先，訂單地產(chǎn)的特征愈來(lái)愈強(qiáng)烈，大連萬(wàn)達(dá)的訂單地產(chǎn)的概念推開(kāi)后，相繼有國(guó)投的商用置業(yè)、深圳萊蒙鵬源集團(tuán)等實(shí)力強(qiáng)勁的公司加入。第二個(gè)表現(xiàn)是招商先行是多數(shù)發(fā)展商選擇的方向，常州萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)還在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段就相繼引進(jìn)沃爾瑪、時(shí)代華納、冠軍真冰溜冰、湯姆熊娛樂(lè)、新常百、新華書(shū)店的主力商家，為日后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。第三個(gè)表現(xiàn)是在租售比例的問(wèn)題上，愈來(lái)愈多的發(fā)展商選擇了只租不售，或著銷(xiāo)售部分的做法。發(fā)展商在現(xiàn)在

5、的金融融資環(huán)境下，會(huì)盡量選擇少量銷(xiāo)售部分商鋪，資金充裕的發(fā)展商甚至?xí)x擇不銷(xiāo)售等.第四個(gè)表現(xiàn)是大型商業(yè)中心的連鎖化特征開(kāi)始凸現(xiàn)出來(lái)，除了萬(wàn)達(dá)以外，深國(guó)投商業(yè)中心、萊蒙商業(yè)中心、萬(wàn)象城均在各地選址割地。61、體驗(yàn)式商鋪開(kāi)發(fā)引領(lǐng)潮流 體驗(yàn)式商鋪開(kāi)發(fā)是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競(jìng)相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于SHOPPINGMAII。據(jù)悉，目前常州“陽(yáng)湖廣場(chǎng)”地處常州武進(jìn)區(qū)文化商業(yè)圈中心，地面面積10萬(wàn)平方米，地下車(chē)庫(kù)2萬(wàn)平方米，總投資4.8億元。專(zhuān)家們認(rèn)為，“陽(yáng)湖廣場(chǎng)”地理位置優(yōu)越，設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特，周邊的生態(tài)環(huán)境也做的不錯(cuò)，綠化達(dá)到了35，功能配置相當(dāng)齊全，物業(yè)管理完善，

6、是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目。常州武進(jìn)區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)們也對(duì)該項(xiàng)目充滿(mǎn)信心。其他項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的租銷(xiāo)售情況都較不錯(cuò)。常州市場(chǎng)都接受這種類(lèi)型的商業(yè)項(xiàng)目。大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢(shì)將項(xiàng)目定位為常州大學(xué)城體驗(yàn)式主題商業(yè)街。常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 72、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)行情看漲專(zhuān)業(yè)商業(yè)街是面向特定的消費(fèi)群體，是提供專(zhuān)業(yè)的商品和服務(wù)。在常州，專(zhuān)業(yè)的商業(yè)街正在以其高度的專(zhuān)業(yè)性和鮮明的特色顯示出旺盛的生命力。所以我們也建議在打造專(zhuān)業(yè)特色上去下功夫。 常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 83、常州商業(yè)地產(chǎn) “金融產(chǎn)品化” 時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。以常州最大商業(yè)街區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)為鑒，高瞻遠(yuǎn)矚的開(kāi)發(fā)商都清醒地意識(shí)

7、到住宅開(kāi)發(fā)模式不可適用于商業(yè)地產(chǎn)，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)策劃和管理團(tuán)隊(duì)，攜手走上了開(kāi)發(fā)模式專(zhuān)業(yè)化的道路。全程細(xì)致策劃，重點(diǎn)著力于前期的市場(chǎng)調(diào)研、初期的項(xiàng)目招商與后期的商業(yè)管理方面，開(kāi)發(fā)商與運(yùn)營(yíng)商高度配合，從而取得項(xiàng)目的整體回報(bào)！ 常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 9綜述據(jù)市房產(chǎn)管理局年月公布的常州市房地產(chǎn)市場(chǎng)月度監(jiān)測(cè)分析報(bào)告顯示：新一輪宏觀調(diào)控政策“國(guó)六條”出臺(tái)三個(gè)月以來(lái)，常州市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)健。雖有央行加息政策出臺(tái)，但并未對(duì)樓市成交量的形成直接影響。常州市2006年重點(diǎn)工作之拉大城市框架，南北兩區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)受益最大，供求雙雙放量，成交均價(jià)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。常州地產(chǎn)市場(chǎng)可謂淡季不“淡”，需求依然強(qiáng)勁。常州市商業(yè)地產(chǎn)的市

8、場(chǎng)現(xiàn)狀 10目錄第一部分:項(xiàng)目分析常州商業(yè)地產(chǎn)近期市場(chǎng)概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目核心價(jià)值定位第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略11 經(jīng)濟(jì)環(huán)境2005年全區(qū)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分別達(dá)1260億元和1210億元，在2005年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)十強(qiáng)縣。 2005年武進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售量處于全市第一位。武進(jìn)區(qū)的中心區(qū)域，該區(qū)總面積 1242.3 平方公里學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈、高新開(kāi)發(fā)區(qū)、成熟居民區(qū)、固定消費(fèi)區(qū)，四區(qū)合一，囊括購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、旅游、文化、商務(wù)等多種業(yè)態(tài)國(guó)家控制土地使用，地價(jià)日益上升；地區(qū)高速發(fā)展，該地段含金量高。升值空間巨大 26萬(wàn)的消費(fèi)人流

9、量來(lái)計(jì)算，平均每人每月最低消費(fèi)200元，一年可獲營(yíng)業(yè)額6.3億元。 常州大學(xué)城8萬(wàn)之多的主力消費(fèi)人流，附近5萬(wàn)多居民，大學(xué)新村、武進(jìn)高新區(qū)的3萬(wàn)多安置居民和員工，以及流動(dòng)人口10多萬(wàn)人 武進(jìn)地理?xiàng)l件優(yōu)越，交通便捷，滬寧鐵路傍區(qū)而過(guò)，滬寧高速、錫宜高速（同江至三亞）、沿江高速。大學(xué)城項(xiàng)目規(guī)劃大學(xué)城位于武進(jìn)區(qū)規(guī)劃中的文教區(qū)，遠(yuǎn)期規(guī)劃2萬(wàn)畝，總體規(guī)模學(xué)生數(shù)10萬(wàn)人。 區(qū)域結(jié)構(gòu) 發(fā)展規(guī)劃 商業(yè)結(jié)構(gòu) 典型差異 未來(lái)供應(yīng) 消費(fèi)行為 立地條件 商圈確定陽(yáng)光商業(yè)街項(xiàng)目概況12經(jīng)濟(jì)環(huán)境常州市是長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)蘇南中心城市之一，人口約350萬(wàn)，市區(qū)人口約110萬(wàn)，面積4375平方公里。常州市是一個(gè)比較典型的加

10、工型工業(yè)城市，主要的工業(yè)行業(yè)有紡織、印染、服裝、機(jī)械、電子、化工、醫(yī)藥、食品等。2005年武進(jìn)區(qū)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)達(dá)1210億元，名列中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)十強(qiáng)縣。房地產(chǎn)銷(xiāo)售量位于常州市第一。常州的投資環(huán)境擁有四大獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)一是區(qū)位條件優(yōu)、二是文化底蘊(yùn)深、三是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、四是合作領(lǐng)域廣。近年來(lái)，具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家紛紛把投資的目光聚焦常州，到目前為止，常州已有外商投資企業(yè)5000多家，其中美國(guó)企業(yè)652家，總投資31.1億美元。 13區(qū)域結(jié)構(gòu)位于武進(jìn)區(qū)南端，總長(zhǎng)1.9公里, 分1-5號(hào)樓, 北臨常州大學(xué)城，南靠100萬(wàn)平方米大學(xué)新村和50平方公里的武進(jìn)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),東西分別為武進(jìn)區(qū)的城市主要干道常武路和武宜南

11、路,緊連聯(lián)三高速公路,錫宜高速公路等形成的交通樞紐地段, 常州、武進(jìn)南向公交及長(zhǎng)途客運(yùn)，貨運(yùn)均可直達(dá)。14發(fā)展規(guī)劃武進(jìn)湖塘地區(qū)作為常州大發(fā)展的“金南翼”，建設(shè)投入大量?jī)A斜，一來(lái)由于對(duì)外交流日益擴(kuò)大，二來(lái)由于大學(xué)城的建成，各種國(guó)際國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)論壇和商貿(mào)會(huì)議的召開(kāi)和承辦，使此地區(qū)的人流量日益上升，近年來(lái)，武進(jìn)地區(qū)人口的年平均增長(zhǎng)率達(dá)到21%。按照政府規(guī)劃，到2010年將達(dá)到50萬(wàn)人。目前，大學(xué)城主力消費(fèi)人口為8萬(wàn)（不久將增至10萬(wàn)）。附近新老居民及高新園區(qū)的新安置居民、員工共將近20萬(wàn)。以目前26萬(wàn)多人口，平均每人每月最低消費(fèi)300元來(lái)計(jì)算，一年可獲營(yíng)業(yè)額9.4億元。15商業(yè)結(jié)構(gòu) 商業(yè)街位于大學(xué)城的南

12、側(cè)，鋪鋪朝南向陽(yáng)分布，按照國(guó)際化復(fù)合地產(chǎn)理念建造，集購(gòu)物，餐飲、娛樂(lè)、休閑、旅游、文化、商務(wù)等多種業(yè)態(tài)的一站式消費(fèi)空間。 16常州大學(xué)城,武進(jìn)中心區(qū)鳴新中路南側(cè) 項(xiàng)目定位項(xiàng)目個(gè)性地 點(diǎn)+南常州規(guī)模最大的數(shù)碼、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、餐飲、文化消費(fèi)集中區(qū)域 目標(biāo)對(duì)象 投資主體：25-45歲有投資意識(shí)的商人 消費(fèi)主體：有知識(shí)、自由、務(wù)實(shí)、積極向上、對(duì)環(huán)境要求高 目標(biāo)區(qū)域：常州、蘇州、溫州、臺(tái)州、上海競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 大學(xué)城中央商業(yè)街 同區(qū)域內(nèi)即將開(kāi)發(fā)的大型項(xiàng)目其他元素 社會(huì)潮流文化特征 數(shù)碼、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng) 設(shè)計(jì)主體概念 互動(dòng)：環(huán)境互動(dòng)、人文交往互動(dòng) 項(xiàng)目命名 陽(yáng)光盛匯 奧運(yùn)文化動(dòng)感、活力 總體規(guī)劃概念動(dòng)感陽(yáng)光商業(yè)街項(xiàng)目

13、簡(jiǎn)報(bào)總結(jié)17SWOT分析學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈高新開(kāi)發(fā)區(qū)成熟居民區(qū)固定消費(fèi)區(qū) 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT分析項(xiàng)目周期進(jìn)度緩慢無(wú)系統(tǒng)規(guī)劃，業(yè)態(tài)分散無(wú)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目資金急于回收對(duì)面中央商業(yè)街占位領(lǐng)先新城市副中心人氣需要積蓄長(zhǎng)三角競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目有更加可靠的獲利保障商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成為趨勢(shì)商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化18目錄第一部分:項(xiàng)目分析常州商業(yè)地產(chǎn)近期市場(chǎng)概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目定位第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略19產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型江浙廣大小商品生產(chǎn)與義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)的互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)取代型產(chǎn)業(yè)聚焦型國(guó)美取代電子一條街上海外灘旅游與南京路旅游購(gòu)物一條街消費(fèi)超

14、越型精品市場(chǎng)超越大眾產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)細(xì)分型女人街、男人街、寵物街商業(yè)街定位的五種方式商業(yè)街總體定位20數(shù)碼運(yùn)動(dòng)餐飲娛樂(lè)呈上升商業(yè)街總體定位文化娛樂(lè)21核心精髓體驗(yàn)式消費(fèi)、從眾體驗(yàn)、休閑感覺(jué)外在體現(xiàn)環(huán)境功能和享受功能新概念商業(yè)街帶來(lái)一種商業(yè)旅游，休閑感受遠(yuǎn)大于購(gòu)物功能。定位新概念后商業(yè)街 品牌核心價(jià)值定位假設(shè)22有吸引力的 品牌特征強(qiáng)化主題特 色的心理/象 征價(jià)值強(qiáng)化強(qiáng)化時(shí)尚人文數(shù)碼體驗(yàn)科技新發(fā)現(xiàn)新生代新體驗(yàn)娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)數(shù)碼主題特色陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目核心價(jià)值設(shè)定23能夠滿(mǎn)足生活體驗(yàn)的品牌定位陽(yáng)光商業(yè)街了解和關(guān)切大學(xué)生及其他主流人群的生存狀況，致力于為他們創(chuàng)造舒適愉悅的生活購(gòu)物體驗(yàn)空間。陽(yáng)光商業(yè)街主張：數(shù)

15、碼、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)街陽(yáng)光商業(yè)街：是一個(gè)創(chuàng)造體驗(yàn)生活之道的行家品牌定位假設(shè)24認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品-項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞 人文的時(shí)尚的 休閑的 娛樂(lè)的 包容的 數(shù)碼的 運(yùn)動(dòng)的 財(cái)富的項(xiàng)目?jī)r(jià)值形成與設(shè)計(jì)的基本要素25項(xiàng)目?jī)r(jià)值形成與設(shè)計(jì)的基本要素認(rèn)同這群消費(fèi)者-消費(fèi)群定位關(guān)鍵詞 年輕的知識(shí)的 精英的 小資的 自由的 激情的 運(yùn)動(dòng)的 團(tuán)隊(duì)的26項(xiàng)目?jī)r(jià)值形成與設(shè)計(jì)的基本要素認(rèn)同這個(gè)品牌-品牌定位關(guān)鍵詞 數(shù)碼的娛樂(lè)的 運(yùn)動(dòng)的 小資的 自由的 激情的 陽(yáng)光的 體驗(yàn)的27以新生代、新發(fā)現(xiàn)的大概念找到本案強(qiáng)有力的板塊價(jià)值有別于一般的商業(yè)圈地，強(qiáng)化現(xiàn)有地段唯一性和大資源優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造出本商圈獨(dú)有的概念優(yōu)勢(shì)；極具前瞻性、發(fā)展性；以學(xué)

16、院經(jīng)濟(jì)的聚群優(yōu)勢(shì)搶占新發(fā)現(xiàn)，在區(qū)域內(nèi)做成標(biāo)桿項(xiàng)目。大學(xué)城板塊一的唯一性。項(xiàng)目?jī)r(jià)值概念的表義28本案核心價(jià)值的形成 一個(gè)項(xiàng)目的根本價(jià)值是商業(yè)價(jià)值 在這個(gè)意義上陽(yáng)光商業(yè)街在武進(jìn)地區(qū)商業(yè)中具有標(biāo)志性意義，她開(kāi)創(chuàng)了“常州商業(yè)新發(fā)現(xiàn)，時(shí)尚消費(fèi)新體驗(yàn)”本案核心價(jià)值的最終形成 新發(fā)現(xiàn) 新生代 新體驗(yàn)29通過(guò)開(kāi)發(fā)后，其分類(lèi)的客源市場(chǎng)是：周邊客源本地客源全國(guó)客源其他客源項(xiàng)目客源定位分析30 選購(gòu)本樓盤(pán)的動(dòng)機(jī)： A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤(pán)。 B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤(pán)的價(jià)位。 C、想在此地長(zhǎng)久投資商業(yè)者。 D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?E、信賴(lài)業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。 排斥本樓

17、盤(pán)的理由： A、投資者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。 B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤(pán)。 C、購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。 項(xiàng)目客源定位分析31第一種是以商品類(lèi)型為特色第二是以消費(fèi)者需求為特色第三類(lèi)是不同的經(jīng)營(yíng)方式第四類(lèi)是以經(jīng)營(yíng)、營(yíng)造特色的購(gòu)物環(huán)境最后是不同的建筑形態(tài) 形成錯(cuò)位真正作為錯(cuò)位有效形式更多表現(xiàn)在主題商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式上面。它的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)思路當(dāng)中我們主體提到的前面兩個(gè)實(shí)際上是非常重要的。第一商品的特殊類(lèi)型，第二消費(fèi)者的需求。經(jīng)營(yíng)功能定位錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)32主力市場(chǎng)定位主力市場(chǎng)1數(shù)碼游戲眼鏡區(qū)域市場(chǎng)需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊主力市場(chǎng)2運(yùn)動(dòng)時(shí)尚品牌中心主力市場(chǎng)3品牌體驗(yàn)型的市場(chǎng)需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊運(yùn)動(dòng)品

18、牌體驗(yàn)型的市場(chǎng)需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊休閑娛樂(lè)餐飲33主力市場(chǎng)模型各業(yè)態(tài)連鎖加盟企業(yè) 陽(yáng)光盛匯大型餐飲、娛樂(lè)品牌超市賣(mài)場(chǎng)、便利店品牌專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、數(shù)碼3C賣(mài)場(chǎng)、34目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商業(yè)街銷(xiāo)售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提2.3銷(xiāo)售階段及工作安排2.4各銷(xiāo)售階段推廣策略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略35銷(xiāo)售的總體策略充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗(yàn)常州大學(xué)城新生代商圈原點(diǎn)）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（常州日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、武進(jìn)日?qǐng)?bào)、常州晚報(bào)、常州電視、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆

19、現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣(mài)點(diǎn)（數(shù)碼、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（陽(yáng)光盛匯會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）”收獲市場(chǎng)。以此為主線(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。2.1銷(xiāo)售的總體策略36.5.4.3.1.7.6.采取嚴(yán)格的銷(xiāo)控管理結(jié)合實(shí)際的銷(xiāo)售情況制定出合理的調(diào)價(jià)方案銷(xiāo)售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng)適時(shí)采用直接有力的促銷(xiāo)活動(dòng)酌情進(jìn)行銷(xiāo)售政策的合理調(diào)整提升物業(yè)質(zhì)素和發(fā)展商品牌策略。商業(yè)街的售樓應(yīng)該與招商相結(jié)合，同時(shí)加強(qiáng)招商后的服務(wù)。.22.1銷(xiāo)售的總體策略37經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)2006年9月至2007年6月，完成銷(xiāo)售合同目標(biāo)80

20、% 與競(jìng)品建立品牌區(qū)隔，打造陽(yáng)光盛匯商業(yè)街品牌形象成為常州商業(yè)的品牌標(biāo)桿。運(yùn)動(dòng)城1個(gè)主力終端50個(gè)其他配套20個(gè) 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以營(yíng)銷(xiāo)為中心,建立全員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的組織系統(tǒng) 市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo) 品牌建設(shè)目標(biāo) 主力市場(chǎng)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)目標(biāo) 確保3個(gè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)（上海、溫州、常州）銷(xiāo)售，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)3個(gè)重點(diǎn)提升區(qū)（臺(tái)州、泉州、無(wú)錫）的扶持，以便最大化實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。其它地區(qū)正常開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)2.1銷(xiāo)售的總體策略38陽(yáng)光盛匯銷(xiāo)售區(qū)域?qū)蛹?jí)劃分原則 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域重點(diǎn)扶持區(qū)域臺(tái)州無(wú)錫蘇州常規(guī)開(kāi)發(fā)區(qū)域其它省份上海溫州常州2.1銷(xiāo)售的總體策略39目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商業(yè)街銷(xiāo)售總體策略2.2

21、入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提2.3銷(xiāo)售階段及工作安排2.4各銷(xiāo)售階段推廣策略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略402.2 入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提 1、入市時(shí)機(jī)的選擇“良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售開(kāi)局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前12個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷(xiāo)售積累有效客戶(hù)。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于10月底開(kāi)盤(pán)。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營(yíng)銷(xiāo)廣場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書(shū)、展板

22、等銷(xiāo)售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷(xiāo)售及客戶(hù)心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶(hù)關(guān)注，為前期銷(xiāo)售作市場(chǎng)鋪墊。41 銷(xiāo)售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性旺季，其中1012月以及35月是銷(xiāo)售黃金時(shí)段，一般在銷(xiāo)售黃金時(shí)段推出的樓盤(pán)，比較容易快速聚集人氣，在銷(xiāo)售初期達(dá)到較高的銷(xiāo)售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售尤其關(guān)鍵。通過(guò)銷(xiāo)售旺季火熱的銷(xiāo)售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目

23、一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷(xiāo)售。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷(xiāo)成本投入和銷(xiāo)售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)。 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商2030的情況下，開(kāi)始銷(xiāo)售，以核心租戶(hù)（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。本項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作思路亦是如此，通過(guò)核心租戶(hù)在一層和二層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)三、四層的銷(xiāo)售以及順利完成

24、價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：預(yù)開(kāi)盤(pán)期定在2006年10月18日，正式開(kāi)盤(pán)期暫定于2006年10月28日。2.2 入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提 422、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件 售樓大廳裝修完畢并可使 建筑模型已完成 完成必要的銷(xiāo)售文件（銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶(hù)登記表等） 銷(xiāo)售人員已完成上崗培訓(xùn) 已完成銷(xiāo)售人員的工服、名片制作 完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、戶(hù)型單張、折頁(yè)） 宣傳鋪墊（戶(hù)外廣告、報(bào)紙軟文廣告） 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）2.2 入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提 433、正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件（1）取得預(yù)售許

25、可證（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝 看樓通道施工裝修完畢； 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。（3）資料 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) 按揭銀行提前落實(shí) 物管公司提前落實(shí) 價(jià)格表及付款方式 完成必要的銷(xiāo)售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷(xiāo)售人員 開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn) 對(duì)前期重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） 禮儀及禮品準(zhǔn)備2.2 入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提 44目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1 陽(yáng)光盛匯商業(yè)街銷(xiāo)售總體策略2.2

26、入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提2.3 銷(xiāo)售階段及工作安排2.4 各銷(xiāo)售階段推廣策略2.5 銷(xiāo)售管理2.6 核心賣(mài)點(diǎn)的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略45 整個(gè)期間要求有步驟，有策略的進(jìn)行，對(duì)此，我們將整個(gè)期間按幾個(gè)重點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行了劃分，首先是開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)月；第二是開(kāi)盤(pán)后五個(gè)月；第三后期尾盤(pán)階段。將整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期分成了五個(gè)區(qū)間，各個(gè)區(qū)間的目的與側(cè)重點(diǎn)各有不同。其最終目的與作用都是達(dá)至銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。2.3 銷(xiāo)售階段及工作安排 銷(xiāo)售期：2007年1月-4月持續(xù)期：2007年4月-6月開(kāi)盤(pán)期：2006年10月-12月尾盤(pán)清理期：2007年6月-8月開(kāi)盤(pán)前期：2006年8月23

27、日-10月17日46目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商業(yè)街銷(xiāo)售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提2.3銷(xiāo)售階段及工作安排2.4各銷(xiāo)售階段推廣策略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略47以溫州為觸點(diǎn)牽引市場(chǎng)根據(jù)不同區(qū)域特征采用不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式以上海中心城市為項(xiàng)目引爆點(diǎn)以常州項(xiàng)目所在地為項(xiàng)目整合地，整合人氣根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)特征，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式2.4 銷(xiāo)售各階段總體推廣策略 48根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)特征，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式采用巡回招商方式吸引投資客 充分整合利用地方資源，以策劃謀市場(chǎng)，通過(guò)公關(guān)整合傳播形

28、成現(xiàn)場(chǎng)的超人氣。 搶占傳播話(huà)語(yǔ)權(quán)，形成戰(zhàn)略輻射、強(qiáng)占高位，建立向江浙輻射的影響力。 以新聞發(fā)布會(huì)形式：實(shí)現(xiàn)30%銷(xiāo)售目標(biāo)。上海中心城市溫州（臺(tái)州 杭州 ）常州 2.4 銷(xiāo)售各階段總體推廣策略 49三位一體的商業(yè)推廣模型超現(xiàn)實(shí)虛擬情景體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)超人氣主題活動(dòng)形成全過(guò)程的節(jié)奏控制地面通路廣告實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)攔截三位一體的商業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣模型2.4 銷(xiāo)售各階段總體推廣策略 50三位一體的商業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣模型超現(xiàn)實(shí)虛擬情景體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 超人氣主題活動(dòng) 地面通路廣告現(xiàn)場(chǎng)攔截 制作5分鐘專(zhuān)題宣傳廣告大學(xué)生購(gòu)物節(jié)成為常州2006年最大盛事，形成超人氣主要街頭戶(hù)外廣告銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)主題廣告51預(yù)熱,宣傳項(xiàng)目核心價(jià)值與整體品牌形象企業(yè)

29、形象開(kāi)盤(pán)前期（2006年9月28日至10月17日）2.4 銷(xiāo)售各階段推廣策略 521、開(kāi)盤(pán)前期（2006年9月28日至10月17日）利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶(hù)群關(guān)注；商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推；考核客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；開(kāi)盤(pán)期：開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)月06年10月12月2.4 銷(xiāo)售各階段推廣策略 53附件:溫州推廣計(jì)劃2.4 銷(xiāo)售各階段推廣策略 54完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開(kāi)發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷(xiāo)售均價(jià)；利用各類(lèi)媒體組合推廣，將銷(xiāo)售推向高潮；對(duì)到訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2

30、007年1月前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。掀起的商業(yè)銷(xiāo)售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷(xiāo)控。銷(xiāo)售期（2007年1月至4月）2.4 銷(xiāo)售各階段推廣策略 55 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售均價(jià)； 舉行各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； 充分利用良好的工程形象，將銷(xiāo)售推向第二次高潮； 通過(guò)老客戶(hù)口碑效應(yīng)挖掘新客戶(hù)； 向其他片區(qū)幅射開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)；持續(xù)期（2007年4月至6月）2.4 銷(xiāo)售各階段推廣策略 56 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷(xiāo)售，消化剩余單位，回籠資金；結(jié)合銷(xiāo)售均價(jià)給客戶(hù)一定優(yōu)惠；充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶(hù)成交；充分利用招商情況，刺激購(gòu)買(mǎi)。清盤(pán)期（2

31、007年6月至8月）2.3 銷(xiāo)售階段及工作安排 57目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商業(yè)街銷(xiāo)售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提2.3銷(xiāo)售階段及工作安排2.4各銷(xiāo)售階段推廣策略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略58 管理架構(gòu)針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售工作。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目總監(jiān)：總體策劃，項(xiàng)目管理與領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)案經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作對(duì)接；策劃文案：1人，監(jiān)控項(xiàng)

32、目整體營(yíng)銷(xiāo)策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷(xiāo)策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；設(shè)計(jì)師：1人銷(xiāo)售顧問(wèn)：3-5人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行；2.5 銷(xiāo)售管理591、引導(dǎo)期： 選搭大型戶(hù)外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶(hù)的好奇，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲,做好如下項(xiàng)目管理工作: 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 講習(xí)資料編制完成。 價(jià)格表完成。 人員講習(xí)工作完成 刊登引導(dǎo)廣告 銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。 2.5 銷(xiāo)售管理60注意事項(xiàng)： 對(duì)預(yù)約客戶(hù)中有望客戶(hù)做DS（直接拜訪(fǎng)）。 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。 定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)

33、售人員策劃會(huì)，振奮士氣。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶(hù)在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置 及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷(xiāo)售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過(guò)道是否能使眾多客戶(hù)十分順暢地經(jīng)過(guò)。 2.5 銷(xiāo)售管理612、公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期： 公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)后第7天起）。 、正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶(hù)與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促

34、成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。 、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審 查，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)追蹤提出 應(yīng)變措施。 、每周周一由項(xiàng)目組舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng) （SP）項(xiàng)目與銷(xiāo)售策略及總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶(hù)等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員協(xié)助銷(xiāo)售人員講 習(xí)，使其全面了

35、解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。 2.5 銷(xiāo)售管理62、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶(hù)，應(yīng)注意銷(xiāo)售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶(hù)，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。 、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交 戶(hù)數(shù)、客戶(hù)反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 、實(shí)施責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶(hù)數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理 補(bǔ)足或簽約

36、手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。 、客戶(hù)來(lái)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢(xún)購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話(huà)，以便于休息時(shí) 間或廣告期間實(shí)施DS（直銷(xiāo)）、出外追蹤拜訪(fǎng)客戶(hù)，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。 、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話(huà)至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話(huà)線(xiàn)若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。 2.5 銷(xiāo)售管理633、持續(xù)期（最后沖刺階段）： 、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶(hù)對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣 告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。 、利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹

37、獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。 、回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 、退訂戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。 、銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽 視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)立竿見(jiàn)影，成就頗豐。 2.5 銷(xiāo)售管理64目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商業(yè)街銷(xiāo)售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提2.3銷(xiāo)售階段及工作安排2.4各銷(xiāo)售階段推廣策略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略65核心賣(mài)點(diǎn)項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo)一、常州大學(xué)城商圈原點(diǎn)體驗(yàn)式商業(yè)模式。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。完善

38、的功能組合，充分滿(mǎn)足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購(gòu)物中心，其休閑、觀光、購(gòu)物、飲食的功能是大學(xué)城社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。二、大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街在市政百億資金的交通改造中，成為常州未來(lái)城市中軸線(xiàn)。三、大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街是商業(yè)腹地。四、大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街物業(yè)升值在即。五、大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街位于未來(lái)常州中心，錢(qián)景一片光明。六、和新生代一起體驗(yàn)娛樂(lè)大經(jīng)濟(jì)。66七、大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街為業(yè)主提供超值服務(wù)高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷(xiāo)運(yùn)作。借助由商業(yè)專(zhuān)家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷(xiāo)推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅

39、提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。為客戶(hù)節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶(hù)服務(wù)。八、大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專(zhuān)家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專(zhuān)家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11-106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道2.7米，輔道2米。專(zhuān)業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來(lái)的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。九、蘭新房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障2007年3月開(kāi)業(yè)。蘭新地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢(xún)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供

40、近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2007年3月盛大開(kāi)業(yè)。十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。用于銷(xiāo)售的鋪位數(shù)量只占20，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專(zhuān)門(mén)成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。 核心賣(mài)點(diǎn)67目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格定位價(jià)格策略定價(jià)原則付款方式及折扣控制價(jià)格控制回款預(yù)估第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略68厘定價(jià)格的相關(guān)因素商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值決定因素：物業(yè)本身的素質(zhì)（包括用材質(zhì)量，設(shè)施配套、造型設(shè)計(jì)）整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向市場(chǎng)的供求狀況土地的價(jià)格和

41、價(jià)值（由區(qū)位地段、土地資源的稀缺性決定）商圈的等級(jí)和規(guī)模商圈的業(yè)態(tài)組合物業(yè)的管理水平區(qū)域空間結(jié)構(gòu)的演化（政府規(guī)劃）（預(yù)期價(jià)值）厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶(hù)、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：69目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略 1.1 厘定價(jià)格的相關(guān)因素1.2 價(jià)格定位1.3 價(jià)格策略1.4 定價(jià)原則1.5 付款方式及折扣控制1.6 價(jià)格控制1.7 回款預(yù)估第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略70 本項(xiàng)目可售建筑面積約4.2 萬(wàn)平方米，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)本著在盡可能短的時(shí)間內(nèi)取得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，合理

42、控制銷(xiāo)售節(jié)奏，處理好價(jià)格調(diào)整，配合強(qiáng)有力的整合推廣策略，使開(kāi)盤(pán)后的銷(xiāo)售能一炮打響，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功占領(lǐng)市場(chǎng)。 價(jià)格實(shí)行“低開(kāi)高走”的策略，一樓二樓起始均價(jià)為10000元/平米左右，結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售情況逐步提價(jià)，每次調(diào)價(jià)的幅度要既能給予前期購(gòu)房者信心，又能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)房欲望，最終達(dá)到均價(jià)12500元/平米以上的目標(biāo);三樓四樓起始定價(jià)為5000元,最終達(dá)到8000元。1.3 價(jià)格策略71 針對(duì)一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中央商業(yè)街起價(jià)比我們低，在某一種程度上形成了價(jià)格比陽(yáng)光盛匯低的市場(chǎng)假象（也不完全排除客戶(hù)實(shí)際成交價(jià)格確實(shí)比我們低的可能性），結(jié)合前期市場(chǎng)的反映情況，我們建議以均價(jià)11000元/平方米為基礎(chǔ)做出適

43、當(dāng)?shù)恼{(diào)整。同時(shí)選取幾套（建議10套）作為叩開(kāi)市場(chǎng)的先頭兵，低價(jià)入市，努力爭(zhēng)取在市場(chǎng)上形成陽(yáng)光盛匯項(xiàng)目有很高的性?xún)r(jià)比的現(xiàn)象。在推出第二批房號(hào)時(shí)可以再做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。1.3 價(jià)格策略72陽(yáng)光盛匯商業(yè)街價(jià)格策略 卡位定價(jià)策略品牌溢價(jià)策略一樓一價(jià)定價(jià)策略73付款策略要引發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，取得銷(xiāo)售成功，除物業(yè)本身的質(zhì)素及相關(guān)因素外，靈活的付款方式也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。由于本項(xiàng)目屬遠(yuǎn)期樓花，客戶(hù)的信心有一定的影響，因此項(xiàng)目獨(dú)特的良好的付款方式可以給客戶(hù)充分的信心，對(duì)于發(fā)展商的銷(xiāo)售進(jìn)度有充分的促進(jìn)，資金的回收也有一定的保障。以下方式可選用或組合使用。A、銀行按揭1、 銀行提供30年按揭2、 爭(zhēng)取二成首期可以考慮

44、業(yè)主首付一成，另外一成入伙時(shí)支付。一方面制造市場(chǎng)上的噱頭，另一方面可以減輕業(yè)主購(gòu)房、裝修的資金的壓力。3、 三成首期可以考慮首期一成、封頂一成、入伙一成。B、一次性付款 1、可否考慮首期4成，封頂4成，入伙2成的超值付款方式。1.5 付款方式及折扣控制7441目錄352 項(xiàng)目分析 銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略整合傳播策略 廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目品牌包裝策略75廣告目標(biāo)初級(jí)階段 創(chuàng)造預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益高級(jí)階段 創(chuàng)造預(yù)期之外的品牌效應(yīng)屬于陽(yáng)光盛匯個(gè)案項(xiàng)目績(jī)效運(yùn)營(yíng)的本體 屬于企業(yè)，為長(zhǎng)線(xiàn)的梯級(jí)化成長(zhǎng)儲(chǔ)備爆發(fā)能量廣告效應(yīng)76陽(yáng)光盛匯整體價(jià)值提升營(yíng)銷(xiāo)氣氛提升單純告知性

45、目標(biāo)項(xiàng)目形象打造執(zhí)行觀念形成購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生廣告目標(biāo)我們使用廣告手段讓目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)陽(yáng)光盛匯的認(rèn)知從模糊到明晰 ,最終實(shí)現(xiàn)投資者大量入駐陽(yáng)光商業(yè)街！77目錄41352 項(xiàng)目分析 銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略整合傳播策略 廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目品牌包裝策略78產(chǎn)品功能讓商業(yè)中心成為最具體驗(yàn)的地方產(chǎn)品品質(zhì)完美規(guī)劃，實(shí)力打造。滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)精致生活和價(jià)值感的追求設(shè)計(jì)風(fēng)格體現(xiàn)新生代的品味和個(gè)性功能規(guī)劃全方位滿(mǎn)足你所有家居需求，契合你的個(gè)性選擇賣(mài)場(chǎng)環(huán)境一次充滿(mǎn)愉悅和驚喜的經(jīng)歷。讓你有找到體驗(yàn)購(gòu)物的樂(lè)趣整體形象激勵(lì)新一代，幫助大學(xué)生延伸校園生活廣告訴求策略陽(yáng)光盛匯主張新發(fā)現(xiàn)

46、,新生代,新體驗(yàn)“數(shù)碼娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)新體驗(yàn)”79目錄41352 項(xiàng)目分析 銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略整合傳播策略 廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目品牌包裝策略803此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少?？傮w宣傳推廣策略銷(xiāo)售期：2007年1月-4月持續(xù)期：2007年4月-6月開(kāi)盤(pán)期：2006年10月-12月預(yù)熱期：2006年8月-10月1此階段以宣傳項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)價(jià)值為目的，為上市開(kāi)鑼鳴道。廣告費(fèi)用投入相對(duì)較小。 2此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。廣告費(fèi)

47、用投入相對(duì)較大。 3此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多業(yè)主來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。廣告費(fèi)用投入為中等不平。811.）推廣思路炒作投資時(shí)機(jī)（天時(shí)） 金南展翼，財(cái)富噴?。?2005年武進(jìn)區(qū)名列中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)十強(qiáng)縣，房地產(chǎn)銷(xiāo)售量位于常州市第一。2006年常州市政府重點(diǎn)工作之拉大城市框架，直接帶動(dòng)了南北兩個(gè)城市副中心的發(fā)展，本案大學(xué)城地塊即為常州大發(fā)展的重點(diǎn)“金南翼”，政府投入大量建設(shè)，對(duì)外交流日益擴(kuò)大，帶來(lái)的商機(jī)和財(cái)源不可估量！ 炒作項(xiàng)目地塊（地利） 鎮(zhèn)守城市中軸沿線(xiàn)，挺身高校矩陣誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？ 北枕大學(xué)城十所高校，南依百萬(wàn)平米校園新村，大學(xué)城板

48、塊不可復(fù)制，商氣礦藏 升值潛力無(wú)限！炒作商圈人氣（人和） 渴望物質(zhì)與精神并重的城市中堅(jiān)力量集聚于此！十萬(wàn)校園新生代消費(fèi)主力軍十萬(wàn)成熟社區(qū)老居民 + 十萬(wàn)中產(chǎn)階層新移民 ，平均每人每月消費(fèi)300元，一年可獲營(yíng)業(yè)額9.4億元！煅造下一季超人氣繁華商圈，舍我取誰(shuí)？預(yù)熱期宣傳推廣策略本階段在項(xiàng)目不為廣知的情況下，炒作項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，以此吸引投資目標(biāo)群關(guān)注，擴(kuò)大知名度。822.）推廣方案軟性廣告推薦主題一：陽(yáng)光盛匯隆重登陸常州（展開(kāi)對(duì)陽(yáng)光盛匯項(xiàng)目后商業(yè)理念的全面報(bào)道）推薦主題二：大常州 金南翼陽(yáng)光盛匯（展開(kāi)對(duì)陽(yáng)光盛匯所處區(qū)域現(xiàn)景與遠(yuǎn)景的全面報(bào)道）推薦主題三：一站式消費(fèi)模式時(shí)尚體驗(yàn)盡在陽(yáng)光盛匯（展開(kāi)對(duì)

49、常州新興商業(yè)模式的炒作）推薦主題四：新一代金融產(chǎn)品，商業(yè)房產(chǎn)轉(zhuǎn)型（全面展開(kāi)對(duì)陽(yáng)光盛匯投資價(jià)值的報(bào)道）推薦主題五：“業(yè)主VIP消費(fèi)模式”時(shí)尚、實(shí)惠的幸福尚城（展示幸福尚城不同的生活格調(diào)）推薦主題六：陽(yáng)光盛匯物管宣言（在軟文階段性的收尾部分推出本方物業(yè)管理硬件設(shè)施的強(qiáng)勢(shì)介紹以及物業(yè)管理承諾書(shū)的公開(kāi)發(fā)布宣言）軟硬廣結(jié)合。系列化軟廣集中轟炸，為項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售作鋪墊。開(kāi)盤(pán)前一周強(qiáng)勢(shì)推出硬廣，使本案銷(xiāo)售有節(jié)奏性地駛上運(yùn)營(yíng)軌道。預(yù)熱期宣傳推廣策略83建議投放時(shí)間：銷(xiāo)售預(yù)熱期至銷(xiāo)售初期。建議投放密度：每周2篇 ，版面以半版、1/4版專(zhuān)欄的規(guī)格形式為主，視題材而定。 建議投放媒體：常州樓市、溫州日?qǐng)?bào)、解放日?qǐng)?bào)、武

50、進(jìn)日?qǐng)?bào)、新浪網(wǎng)預(yù)期效果：迅速聚焦社會(huì)關(guān)注視線(xiàn)，引發(fā)地區(qū)熱點(diǎn)效應(yīng)，達(dá)到宣傳推廣的第一個(gè)小高潮。硬性廣告建議主題：發(fā)現(xiàn)常州商業(yè)新大陸建議主打廣告語(yǔ)：1492年，哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸，從此開(kāi)創(chuàng)了北美洲的人類(lèi)歷史。 2006年，財(cái)富人士的新發(fā)現(xiàn)常州商業(yè)新大陸大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街。建議發(fā)布時(shí)間：一般在公開(kāi)發(fā)售前1015天開(kāi)始介入硬廣告最為適宜 ，按照倒推法，暫定10月20 開(kāi)盤(pán)，即10月10日11月3日三周為硬廣投放的第一個(gè)周期。建議投放密度：每周次，共計(jì)次 建議投放媒體：新常州日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、常州樓市 、溫州日?qǐng)?bào)、解放日?qǐng)?bào)、武進(jìn)日?qǐng)?bào)、新浪網(wǎng)預(yù)期效果：在常州地區(qū)項(xiàng)目知名度達(dá)到60%左右。預(yù)熱期宣傳推廣策略

51、84開(kāi)盤(pán)期宣傳推廣策略1）推售思路 在本案有了一定知名度的基礎(chǔ)上，乘勝追擊，大力打造項(xiàng)目品牌，進(jìn)一步增強(qiáng)意向投資者的信心。炒作項(xiàng)目品牌以21世紀(jì)娛樂(lè)大經(jīng)濟(jì)時(shí)代為背景，打造AMUSED CONSUMPTION娛樂(lè)消費(fèi)品牌。炒作發(fā)展商品牌使意向投資者對(duì)本案更有信心，樹(shù)立對(duì)發(fā)展商的信心有很大幫助。因此有必要加強(qiáng)發(fā)展商的品牌包裝及形象宣傳。85開(kāi)盤(pán)期宣傳推廣策略2.）推廣方案項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)主題：娛樂(lè)大經(jīng)濟(jì)主題論壇 陽(yáng)光盛匯項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2006年11月3日活動(dòng)地點(diǎn)：五星級(jí)酒店國(guó)際會(huì)議廳舉行活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)+精致西點(diǎn)酒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容： （詳見(jiàn)項(xiàng)目推廣會(huì)策劃執(zhí)行方案）1、項(xiàng)目推介2、媒體采訪(fǎng)3、大型

52、招商洽談4、簽約儀式（推介會(huì)亮點(diǎn)） 現(xiàn)場(chǎng)第一位簽約者所購(gòu)置的商鋪價(jià)格乘以樓層所得將作為獎(jiǎng)學(xué)金發(fā)放給常州大學(xué)城內(nèi)的學(xué)生。5、答謝酒會(huì)預(yù)期效果：使意向投資者清楚了解本案各個(gè)細(xì)節(jié)。收集到場(chǎng)嘉賓反饋信息，了解市場(chǎng)反應(yīng)。塑造品牌親和力，提高品牌知名度。軟硬廣結(jié)合。系列化軟廣集中轟炸，為項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售作鋪墊。開(kāi)盤(pán)前一周強(qiáng)勢(shì)推出硬廣，使本案銷(xiāo)售有節(jié)奏性地駛上運(yùn)營(yíng)軌道。86開(kāi)盤(pán)期宣傳推廣策略2.）推廣方案大學(xué)生購(gòu)物節(jié)建議名稱(chēng)：陽(yáng)光購(gòu)物節(jié)活動(dòng)時(shí)間：2006年12月19日（周二）2006年12月23日（周一）活動(dòng)內(nèi)容：（詳見(jiàn)大學(xué)生購(gòu)物節(jié)策劃執(zhí)行方案）推薦活動(dòng)一：陽(yáng)光舞臺(tái)之籃球3對(duì)3計(jì)時(shí)得分賽 12月19日21日 最

53、終勝出方贏取品牌運(yùn)動(dòng)鞋（3雙）推薦活動(dòng)二：陽(yáng)光舞臺(tái)之K歌圣誕夜 12月24日 最終勝出者贏得“下一站天王”、“下一站天后”獎(jiǎng)杯，及MP3一部。預(yù)期效果：與大學(xué)生進(jìn)行親密接觸，收集市場(chǎng)需求信息。使本案品牌知名度進(jìn)一步擴(kuò)大。讓意向投資者看到大學(xué)城原點(diǎn)商圈的人氣。87主題區(qū)效果圖88活動(dòng)溝通促銷(xiāo)組合招商促進(jìn)發(fā)現(xiàn)新發(fā)現(xiàn)全國(guó)巡回招商體驗(yàn)新經(jīng)濟(jì)上海峰會(huì)首屆知識(shí)精英評(píng)選公共關(guān)系活動(dòng)首屆大學(xué)生購(gòu)物節(jié)直接營(yíng)銷(xiāo)&關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基于用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶(hù)關(guān)系管理的促銷(xiāo)組合元素。蘭新財(cái)富雜志CRM直接營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞提升陽(yáng)光商業(yè)街產(chǎn)品及服務(wù)的美譽(yù)度；增強(qiáng)公共的認(rèn)同。增加招商數(shù)量。對(duì)自身資源進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。公共關(guān)系200689第三階段推

54、售計(jì)劃（2007年1月4月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一階段為項(xiàng)目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。推廣重點(diǎn)：v 公開(kāi)發(fā)售成交火爆v 促銷(xiāo)信息宣傳主題：大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街媒體選擇：常州日?qǐng)?bào)、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹(shù)立項(xiàng)目形象，通過(guò)一定量的戶(hù)外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街月刊）來(lái)鞏固銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶(hù)。第三階段宣傳推廣策略90閉幕式策劃方案 新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗(yàn)大學(xué)生購(gòu)物節(jié)活動(dòng)時(shí)間：2006年12月2

55、4日2007年3月26日第三階段宣傳推廣策略91第四階段宣傳推廣策略第四階段推售計(jì)劃（2007年4月6月）推售思路 全力促銷(xiāo)尾盤(pán)推廣重點(diǎn)： v 開(kāi)業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動(dòng)：開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)及早在開(kāi)業(yè)前消化剩貨商鋪銷(xiāo)售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開(kāi)業(yè)，會(huì)過(guò)渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷(xiāo)售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。2）招商進(jìn)入最后沖刺階段2007年6月份正式開(kāi)業(yè)則2007年4月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)項(xiàng)目的最后招商。3）公告開(kāi)業(yè)盛典2007年6月份正式開(kāi)業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場(chǎng)工程信心，給予

56、投資者及商家壓力，促使其加快成交。4）推貨策略1、 推售剩貨；2、 招商同步開(kāi)展，最后沖刺。5）銷(xiāo)售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷(xiāo)售及招商。6）推廣主題開(kāi)業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。主題闡釋?zhuān)阂蚤_(kāi)業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場(chǎng)正視，并且給予市場(chǎng)投資者壓力，不把握最后機(jī)會(huì)就會(huì)“走寶”。92目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略93升華“發(fā)現(xiàn)”的主題，結(jié)合今年推廣幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)，提出陽(yáng)光商業(yè)街2006年推廣大主題： 商業(yè)的新發(fā)現(xiàn)廣告主題升華94 意味著一種商業(yè)觀念的嬗

57、變， 一種商業(yè)方式的改變， 一種商業(yè)體驗(yàn)的飛升。 商業(yè)的新發(fā)現(xiàn)95提出的理由： 1. 她回應(yīng)并提升了“激勵(lì)新一代”的主題 2.“新發(fā)現(xiàn)”，喻示新希望，新空間,新起點(diǎn) 3.受眾很容易認(rèn)知陽(yáng)光商業(yè)街商業(yè)航母在商業(yè)方面的全新形象：是常州大學(xué)城城區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者與先行者 4.讓我們能夠站在一個(gè)新高度，有了大的推廣、延伸空間 “新發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)新一代”！96主題海報(bào)主題海報(bào)：發(fā)現(xiàn)、釋放、震撼、強(qiáng)勁、運(yùn)動(dòng)、體驗(yàn)、接觸97傳播主題 “發(fā)現(xiàn)城市商業(yè)新大陸”！98新發(fā)現(xiàn)絕對(duì)財(cái)富陽(yáng)光生活新城市中軸體驗(yàn)中心360度商業(yè)配套廣告?zhèn)鞑ブ黝}釋義新發(fā)現(xiàn)，新生代,新體驗(yàn)（年度廣告主題）99陽(yáng)光商業(yè)街6s主題廣告S1：super超級(jí)的調(diào)

58、和大膽、新鮮前所未有的商業(yè)色彩，開(kāi)創(chuàng)商業(yè)觀光新發(fā)現(xiàn)。S2：sensuous美感的整個(gè)商業(yè)中心由陽(yáng)光長(zhǎng)廊、林蔭大道、數(shù)碼市場(chǎng)、冬日花園、休閑地帶、食府街道、高雅小街等主要部分組成。 S3：salonist休閑的一站式消費(fèi)天堂，歐陸風(fēng)華香樹(shù)品味，時(shí)間溢出咖啡的香味。S4：sound釋放的體驗(yàn)輕松、愉悅、快樂(lè)的購(gòu)物心情、釋放的情懷。S5：service體貼的頂級(jí)專(zhuān)業(yè)物管公司，人性化體貼服務(wù)，星級(jí)商業(yè)空間的美妙體驗(yàn)。S6：satisfaction滿(mǎn)意的全面導(dǎo)入顧客滿(mǎn)意系統(tǒng)，全生活購(gòu)物中心魅力無(wú)窮，熱力四射，值得國(guó)際化品牌們細(xì)細(xì)品味。100陽(yáng)光商業(yè)街6s主題廣告101102103目錄第一部分:項(xiàng)目分析第

59、二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略104第一階段媒體組合安排宣傳主題:大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗(yàn)宣傳重點(diǎn)： v “常州大學(xué)城娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)”概念演繹v 炒作大學(xué)城陽(yáng)光盛匯發(fā)現(xiàn)財(cái)富新大陸v 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹v 大學(xué)城商業(yè)地產(chǎn)主題論壇，發(fā)布招商信息 105公關(guān)活動(dòng)1、常州大學(xué)城商業(yè)主題研討會(huì)2、開(kāi)盤(pán)show3、大學(xué)生購(gòu)物節(jié)新聞發(fā)布會(huì)4、大學(xué)生購(gòu)物節(jié)主題開(kāi)幕式晚會(huì)2006年12月24日晚 第一階段媒體組合安排媒體選擇主要媒體： 常州日?qǐng)?bào)

60、、揚(yáng)子晚報(bào)申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)、輔助媒體：中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)、常州電臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)包裝 、大學(xué)城區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)看樓車(chē)、定向資料派發(fā) 、公交線(xiàn)路車(chē)體廣告發(fā)布106第二階段媒體組合安排宣傳主題:大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街常州南絕對(duì)財(cái)富新商機(jī) 宣傳重點(diǎn)： v 塑造項(xiàng)目品牌形象v 傳遞銷(xiāo)售、招商信息v “常州大學(xué)城娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)”概念演繹v 商圈價(jià)值v 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì) 107公關(guān)活動(dòng)1、齊來(lái)參與新發(fā)現(xiàn)財(cái)富運(yùn)動(dòng)。2、新年項(xiàng)目推介會(huì)3、業(yè)主答謝酒會(huì) 第二階段媒體組合安排媒體選擇主要媒體： 常州日?qǐng)?bào)揚(yáng)子晚報(bào)申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、 輔助媒體：中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)、電視廣告樹(shù)立項(xiàng)目形