銷售中SMART原則科學應用

1、銷售中SMART原則科學應用2折紙游戲 請大家拿出一張紙，閉上眼睛， 聽培訓講師的指令完成以下操作： 1把紙旋轉180度；2把紙對折； 3再把紙旋轉180度； 4把紙對折； 5把紙旋轉90度；6在紙的右上角撕去一個正方形； 7請大家睜開眼睛，展開手中的紙。3折紙游戲結果現(xiàn)象的含義同樣的指令，不同的人有不同的理解，執(zhí)行起來會有不同的結果。小故事 曾有人做過一個實驗：組織三組人，讓他們分別沿著十公里以外的三個村子步行。您覺得哪一組最快到達目的地呢？這個故事給我們的啟示： 清晰明確、能夠衡量的目標可以讓我們不斷審視自己的腳步，從而更有效、快速地實現(xiàn)人生的夢想，也能將旅途中的巨大難題化整為零，從而更容

2、易地戰(zhàn)勝它！ 目標如此重要，那么要如何制定目標呢？ SMART原則SMART原則SRMAT(Time bound) 時限性(Specific) 明確性(Measurable) 衡量性(Relevant) 相關性(Attainable) 實現(xiàn)性目標要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準確地理解目標。 目標設置要有項目、衡量標準、達成措施、完成期限以及資源要求;同時能夠清晰的看到計劃完成的程度。S：(Specific) 明確性 實現(xiàn)要求： “提升全員的工作能力和績效表現(xiàn)” 您覺得這個目標可以衡量嗎？這個目標存在什么問題呢？示例一： 示例中的“工作能力”和“績效表現(xiàn)”是一個很寬泛的概念，也是一個很難

3、衡量的概念，什么樣才算是提高了工作能力和績效表現(xiàn)？提高多少才算達到了要求？目標無法衡量，就無法達成！示例說明：提升全員的工作能力和績效表現(xiàn) XX年1季度制定全員職業(yè)技能提升方案，以部門為單位，組織部門進行員工職業(yè)技能差異的調(diào)查，制定內(nèi)部培訓計劃，要求部門每季度全員平均培訓時數(shù)達到2小時、滿意度達到80%，該項工作的完成占部門負責人季度考核總成績的5%。建議修訂：事例二對于寬泛的目標，我們可以考慮從幾個方面能夠達成，再對這幾個方面進行量化！ 把寬泛的目標分解成幾個小目標并制定出流程(方案差異調(diào)查 內(nèi)訓計劃），并對流程中的關鍵點進行量化流程化以后，對“時間”量化對“數(shù)量”量化對“質量”量化上級（公

4、司）的要求示例：“按時檢查衛(wèi)生，保持公司清潔” 您覺得這個目標合乎要求嗎？這個目標存在什么問題呢？示例說明： 公司“衛(wèi)生”包括哪些方面？什么時候檢查、檢查幾次才是“定期” 、什么樣才算是達到了“清潔”？目標不明確就沒有辦法評判、衡量與執(zhí)行！ 修改前修改后按時檢查衛(wèi)生，保持公司清潔如果我們這樣描述是否更加確切、便于操作執(zhí)行和監(jiān)督檢查呢？建議修訂：每日上班前十分鐘，檢查公司通道、公共區(qū)域、公共設施、各部門的地面、陳列道具、更衣室、接待前臺的衛(wèi)生，要求表面無灰塵、水跡、污漬、紙屑。目標要量化，考核時可以采用相同的標準準確衡量。目標的衡量標準遵循“能量化的量化，不能量化的質化”。使制定人與考核人有統(tǒng)一

5、的、清晰的可度量的標尺，杜絕在目標中使用形容詞等概念模糊、無法衡量的描述。M：(Measurable)衡量性實現(xiàn)要求 “提升全員的工作能力和績效表現(xiàn)” 您覺得這個目標可以衡量嗎？這個目標存在什么問題呢？示例一： 示例中的“工作能力”和“績效表現(xiàn)”是一個很寬泛的概念，也是一個很難衡量的概念，什么樣才算是提高了工作能力和績效表現(xiàn)？提高多少才算達到了要求？目標無法衡量，就無法達成！示例說明：提升全員的工作能力和績效表現(xiàn) XX年1季度制定全員職業(yè)技能提升方案，以部門為單位，組織部門進行員工職業(yè)技能差異的調(diào)查，制定內(nèi)部培訓計劃，要求部門每季度全員平均培訓時數(shù)達到2小時、滿意度達到80%，該項工作的完成占

6、部門負責人季度考核總成績的5%。建議修訂：事例二對于寬泛的目標，我們可以考慮從幾個方面能夠達成，再對這幾個方面進行量化！ 把寬泛的目標分解成幾個小目標并制定出流程(方案差異調(diào)查 內(nèi)訓計劃），并對流程中的關鍵點進行量化流程化以后，對“時間”量化對“數(shù)量”量化對“質量”量化上級（公司）的要求“實現(xiàn)性”是指目標是基于現(xiàn)實的并且具有一定的挑戰(zhàn)性，目標是要能夠被執(zhí)行人所接受的。 制定出跳起來“摘桃”的目標，不能制定出跳起來“摘星星”的目標。 實現(xiàn)要求：A：(Attainable)實現(xiàn)性“接到公司招聘方案的書面通知后，兩日內(nèi)確保10名客服人員通過面試、培訓并到崗” 您覺得這個目標符合“A”的原則嗎？這個目

7、標存在什么問題呢？示例一： 10名客服人員的招聘、培訓及錄用，兩天是否能夠完成呢？示例說明：無法達成的目標沒有目標！ 初步篩選、復試至少需要一天時間，企業(yè)概況、人事行政制度、崗位職責、工作流程等培訓至少需要半天的時間，辦理工卡、簽訂合同等也需要時間。那么只有半天的時間能夠確?？头藛T的質量嗎？接到公司招聘方案的書面通知后，兩日內(nèi)確保10名客服人員通過面試、培訓并到崗接到公司招聘方案的書面通知后，一周內(nèi)確保10名客服通過面試、培訓并通過考核達到上崗要求后報道如果我們這樣修改，這個目標是不是就可以既保證人員質量，又能達成促銷要求，從而實現(xiàn)整體的促銷目標了呢？建議修訂：事例一設定目標時要考慮相關部門

8、的工作流程和要求以確保目標可以達成目標必須具有相關性：個人目標與公司、部門目標相關；長、中、短期目標相關；目標與崗位職責相關；目標之間彼此不沖突。 部門工作目標來源于公司整體目標，員工的工作目標來源于部門的整體目標！目標的分解要考慮部門職能、崗位職責的相關性目標制定既要有由上到下的工作目標協(xié)調(diào)，也要有員工自下而上的工作目標的參與R：(Relevant)相關性 實現(xiàn)要求目標一：增加對公司管理人員的培訓次數(shù)，以便提高其業(yè)務素質。目標二：短期內(nèi)增加推廣活動，以增加銷售業(yè)績。目標三：進行品牌調(diào)整，引進一個新品牌，并迅速達到良好的銷售業(yè)績。目標四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績。目標五：減少營銷費用。目標六：增

9、加2名管理能力最強、銷售業(yè)績最好的主管的工資，以作為激勵。您覺得這幾個目標怎么樣呢？是否符合要求呢？有沖突嗎？示例一：通過上述各項分目標的設定，我們能推斷出總目標是什么嗎？能看到其中的關聯(lián)嗎？這些目標是否有沖突呢？有沖突的目標執(zhí)行起來需要不斷的協(xié)調(diào)、調(diào)整，甚至產(chǎn)生內(nèi)耗，浪費資源！示例說明：建議修訂：事例二目標一：增加對管理人員的培訓次數(shù)，以便提高其業(yè)務 素質。目標二：短期內(nèi)增加推廣活動，以增加銷售業(yè)績。目標三：進行品牌調(diào)整，引進一個品牌，并迅速達到 良好的銷售業(yè)績。目標四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績和市場占有率。目標五：減少營銷費用。目標六：增加2名管理能力最強、銷售業(yè)績最好的主管人員的 工資，以

10、作為激勵。這幾項目標有明顯的沖突建議修訂：事例二目標一：增加對管理人員的培訓次數(shù)，以便提高其業(yè)務 素質。目標二：短期內(nèi)增加推廣活動，以增加銷售業(yè)績。目標三：進行品牌調(diào)整，引進一個品牌，并 迅速達到良好的銷售業(yè)績。目標四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績和市場占有率。目標五：減少營銷費用。目標六：增加2名管理能力最強、銷售業(yè)績最好的主管 的工資，以作為激勵。通過這組分目標，我們是否可以推斷出這樣的總目標“控制費用，提升銷售額”？建議修訂：事例二目標一：增加對管理人員的培訓次數(shù)，以便提高其業(yè)務 素質。目標二：短期內(nèi)增加推廣活動，以增加銷售業(yè)績。目標三：進行品牌調(diào)整，引進一個品牌，并 迅速達到良好的銷售業(yè)績。

11、目標四：提高現(xiàn)有品牌的銷售業(yè)績和市場占有率。目標五：季度營銷費用增長不超過去年同期的2%。目標六：增加2名管理能力最強、樓層銷售業(yè)績最好的主管 的工資，以作為激勵。如果這樣修訂這些目標是不是就不會沖突、而且可以滿足“控制費用、提升銷售額”的整體目標了呢？原來的目標是“減少營銷費用”。目標的時限性就是指目標的達成是有時間限制的。 根據(jù)工作任務的權重，事情的輕重緩急，擬定出完成目標的時間要求；同時在在目標執(zhí)行過程，設定中間檢核點 實現(xiàn)要求T：(Time-based)時限性“各部門于25日下班前將整理好的職務說明書交人事行政部”示例二：您覺得這個目標的時間限制怎么樣呢？是否符合要求呢？“下班前”是指什么時候呢？辦公室下班的時間是17：30分，有的公司有早晚班，早班下班前還是晚班下班前？工程部的下班時間也不一樣，是哪個“下班前”呢？到了規(guī)定時間，提交的職務說明書如果不符合要求該怎么辦呢？目標的完成期限一定不能留下任何余地！設定目標時還要考慮定期檢查目標的完成進度，及時掌握變化情況，以便及時進行工作指導，才能確保達成目標！各部門于25日下班前將整理好的職務說明書交人事行政部 各部門于20日