青島項目客戶儲備策略

1、2010年8月29日中鐵青島中心客戶儲備營銷策略1索 引Part 1 提案目的Part 2 客戶來源Part 3 讓客戶更好的認(rèn)知產(chǎn)品和其附加值Part 4 狙擊競品客戶、讓客戶有效自動分流Part 5 深化點對點溝通Part 6 體驗感受，留住客戶2我們這次要達到什么樣的目的3拓展渠道，深入宣傳深化點對點營銷，為圈層營銷夯實基礎(chǔ)狙擊競品客戶，自動分流客戶吸引客戶，留住客戶4我們的客戶來源G:中鐵青島中心新文件提報周來人來電分析.xls5外貿(mào)行業(yè)客戶金融證券行業(yè)客戶物流貨貸行業(yè)客戶房地產(chǎn)行業(yè)客戶制造行業(yè)客戶青島中心主流客戶行業(yè)組成根據(jù)榮置地提供的客戶資源以行業(yè)劃分為6中鐵置業(yè)的客戶資源（總公司

2、的戰(zhàn)略合作伙伴，公司的全民營銷策略的客戶資源）合作伙伴的客戶資源（網(wǎng)絡(luò)公司的客戶資源、媒體公司的客戶資源、活動公司的客戶資源）榮置地的客戶資源中鐵新業(yè)的客戶資源高端活動或?qū)＜抑v學(xué)講座論壇之間客戶資源商場巡展中的客戶資源異業(yè)聯(lián)盟銀行、會所、車行等行業(yè)合作的客戶資源客戶來源7客戶共性具有深層次的文化品味和審美價值因為他們年齡在35歲以上大都受過良好的教育文化層次較高，有一定的藝術(shù)鑒賞力他們是社會高端人士8有自己的觀點因為他們良好的工作背景對諸多事物都有自己的獨到見解他們是智慧的一群不需要喋喋不休地灌輸他們需要一種有想象力的溝通方式客戶共性9最重要的是，他們的消費選擇明顯帶有文化痕跡高端人士的種種消

3、費行為背后隱藏著許多文化層面的因素而它的很多表現(xiàn)也極富文化色彩單純地為滿足生理的需求或說純物質(zhì)化的消費模式對高端人士并不構(gòu)成最強的吸引力客戶共性10他們更注重的是圈層文化因此口碑宣傳效果最好為了能讓客戶進行口碑宣傳必須要讓客戶更好的認(rèn)知產(chǎn)品和其附加值我們建議深化對客戶的點對點溝通這樣才能對客戶資源進行有效的圈層營銷客戶共性11如何讓客戶更好的認(rèn)知產(chǎn)品和其附加值12樹立品牌和針對專項客戶同時進行促銷短時間內(nèi)提高本項目的知名度讓目標(biāo)客群充分了解到本項目的獨特定位并產(chǎn)生興趣窄告+廣告廣告：視覺、聽覺、視聽兩用窄告：雜志、戶外廣告、生活圈廣告13產(chǎn)品業(yè)態(tài)優(yōu)勢城市名片一個地標(biāo)建筑的誕生必將產(chǎn)生一段歷史，

4、一段歷史必將影響那些影響世界的人產(chǎn)品附加值優(yōu)勢時刻被關(guān)注，從未被超越獨有英國駐青辦、享受全球化威斯汀酒店會員優(yōu)惠和伯帝俱樂部會員優(yōu)惠企業(yè)品牌優(yōu)勢中鐵品牌深化85個小金人、34個城市、75個在建項目的城市品牌覆蓋戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)勢強強聯(lián)手喜達屋、第一太平戴維斯、中國銀行、德國GMP建筑事務(wù)所、中英文化交流社區(qū)，依據(jù)戰(zhàn)略伙伴優(yōu)勢，創(chuàng)造在窄告和廣告上的新聞炒作噱頭。深入挖掘賣點14深入挖掘賣點在窄告和廣告上重點宣傳項目軟件設(shè)施的功能和企業(yè)文化物業(yè)管理文化介紹客戶成為業(yè)主后的享受全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的感受，與中鐵“信任源自責(zé)任”的宣傳語也可嫁接，全方位人良好服務(wù)與用心，自然能獲得用戶信任與依賴。會所文化介紹

5、會所功能和描述客戶親身體驗后的美妙感受；通過中鐵和伯帝俱樂部文化的共同性上進行嫁接，例如，中鐵與伯帝都以締造與提升客戶生活質(zhì)量，提供頂級的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與的尊享生活為要旨； 酒店文化介紹客戶成為威斯汀酒店會員后在全球享有會員權(quán)利的優(yōu)越感。如中鐵和威斯汀酒店文化的共同性，如中鐵標(biāo)桿鐵路服務(wù)和酒店星級客戶服務(wù)在服務(wù)理念與追求上的統(tǒng)一； 銀行文化介紹客戶成為中國銀行VIP客戶尊貴感，同屬世界五百強，在企業(yè)服務(wù)理念、管理細(xì)則等方面的共通之處； 15深入挖掘賣點社區(qū)文化住宅描述業(yè)主在豪宅中的生活狀態(tài)公寓描述業(yè)主各項投資和房產(chǎn)投資的回報率商業(yè)描述消費者享受全球國際品牌產(chǎn)品的同步性商務(wù)文化寫字樓描述與國際接軌的商

6、務(wù)狀態(tài)交通文化商業(yè)區(qū)顧客可以乘坐地鐵、公共汽車，也可以開車前來，地鐵直接連通中鐵青島中心底下景觀文化室內(nèi)外景觀設(shè)計室外景觀內(nèi)置和屋頂庭院的綠化16看客配菜量體裁衣軟文思路17此類客戶見多識廣對于全國乃至世界的優(yōu)秀建筑風(fēng)格以及潮流生活方式都有所體察在企業(yè)品牌形象的塑造上傾向于打造國際化都市化的企業(yè)形象享受與國際接軌不張揚的低調(diào)生活針對外貿(mào)行業(yè)客戶18此類客戶理性、嚴(yán)謹(jǐn)精于數(shù)據(jù)分析與市場觀測追求投資回報率因此對此類客戶的宣傳應(yīng)著重于投資回報等實際收益結(jié)果為落點宣傳手法上以理性訴求為主以精準(zhǔn)數(shù)據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)等標(biāo)準(zhǔn)來折服客戶 針對金融行業(yè)客戶19物流工作特點為謹(jǐn)慎、細(xì)致對服務(wù)要求快捷、方便等在辦公項目的

7、選擇上首先講求品質(zhì)同時對配套服務(wù)管理辦公便利性等具有一定品質(zhì)要求在生活上相對注重細(xì)節(jié)享受講究服務(wù)質(zhì)量針對物流貨貸行業(yè)客戶20作為業(yè)內(nèi)人士了解行情更了解各種產(chǎn)品優(yōu)劣勢購買除了自用，還出于投資目的反映在項目的選擇上要求產(chǎn)品具有真正領(lǐng)先同類的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)和科技含量追求性價比同時對于地產(chǎn)投資回報具有可觀的收益價值針對房地產(chǎn)行業(yè)客戶21行業(yè)特點細(xì)致、精準(zhǔn)、追求品質(zhì)反映到客戶群心理上對于樓盤項目的品質(zhì)追求也較高同時更要求項目能夠體現(xiàn)其追求卓越的品牌特質(zhì)與形象因此，對這類客戶的宣傳應(yīng)基于項目自身品質(zhì)優(yōu)勢強調(diào)出與客戶相匹配的品牌屬性及氣質(zhì)生活上，這類類客戶細(xì)心、謹(jǐn)慎、務(wù)實對項目品質(zhì)要求會較高針對制造行業(yè)客戶22狙

8、擊競品客戶、有效自動分流客戶23在半島都市報、財經(jīng)日報、青島日報等報紙發(fā)布項目自身優(yōu)勢的軟文廣告（取消詞藻華麗的文字語言而采用樸實無華的文字語言來感動客戶，讓其內(nèi)心有漣漪而產(chǎn)生想前來現(xiàn)場了解項目的內(nèi)心沖動）廣告狙擊24對香港中路、東海路、嶗山區(qū)高檔樓宇、停車場的點對點直達廣告狙擊窄告狙擊競品售樓處短信定位覆蓋聯(lián)系交通部門在競品項目周邊設(shè)置青島中心的路牌指引競品項目周邊巡展對最靠近競品項目售樓處或工地附近投放醒目的青島中心廣告狙擊25在香港中路各大路口、寫字樓內(nèi)進行戶外媒體投放（加強視覺沖擊增強記憶力）窄告狙擊26在搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)、青房網(wǎng)、焦點網(wǎng)上針對不同活動和事件新聞進行炒作（抓住客戶的好奇心

9、理的新聞標(biāo)題提高點擊率）廣告狙擊27在陽光、海信、車行等高端行業(yè)的內(nèi)部刊物長期投放（此類雜志會員較集中，應(yīng)以軟文廣告為主，寫作手法與報紙軟文一致）窄告狙擊28窄告狙擊如在各大星級酒店客房內(nèi)投放帶有中鐵青島中心的軟文和硬廣宣傳的雜志（因旅游季節(jié)會有大量人員進出青島，我們建議對這類客戶進行狙擊）29如何深化點對點溝通30采用大眾活動與小眾活動之間相互配合穿插讓客戶時刻參與活動了解項目根據(jù)客戶級別分類向?qū)?yīng)級別的客戶實施點對點溝通小眾活動及時與客戶溝通聯(lián)系在公司與客戶之間搭建起一個有效的溝通渠道便于后期深挖客戶自身資源31小眾活動32大眾活動中鐵的大型活動推廣墨西哥舞活動邀請、中鐵與喜達屋簽約和第一

10、太平戴維斯簽約高端活動或?qū)＜抑v學(xué)講座論壇之間的參與活動郎咸平、巴菲特投資講座10月份接待中心開放活動邀請政要人物前來演講；與名車行合作在接待中心設(shè)立唯一指定銷售點33體驗感受，留住客戶34未來生活體驗館通過虛擬現(xiàn)實科技沉浸虛擬現(xiàn)實系統(tǒng)，使用頭盔顯示器把客戶的視覺、聽覺及其它感覺封閉起來，使客戶有“沉浸”其中身臨其境的感受，讓客戶提前感受未來全方位生活、商務(wù)辦公狀態(tài)生活體驗館接待中心增加如CEO商務(wù)餐廳、太太俱樂部（美發(fā)護理）、名車、養(yǎng)生健康（如足療、SPA) 等功能，讓客戶在此駐留并提前體驗未來生活。點對點客戶溝通通過客戶以上的體驗后銷售人員再進行點對點溝通，深挖客戶圈層資源，提高客帶客數(shù)量和質(zhì)量接待中心功能的提升和加強35我們希望通過以上在客戶資源整合、媒體推廣、渠道疏通所采用的手法，來有效的提高客戶認(rèn)知度、提高來訪來電量，