辦公銷售葵花寶典316課件

1、葵花寶典之辦公產(chǎn)品銷售武漢公司市場營銷部綜合背景和昌都匯華府寫字樓和昌中心位于漢陽區(qū)江城大道與四新南路交匯處，整體項目分兩期開發(fā)，一期為住宅加底商，二期臨主干道為6000臨街商鋪及25000寫字樓。項目所在區(qū)域為漢陽區(qū)城市副中心，相比王家灣區(qū)域，商務(wù)氛圍欠缺。規(guī)劃江城大道主干道沿線分布有大量商辦類產(chǎn)品，和昌中心為沿線首批寫字樓在售產(chǎn)品。整體建筑高度120米，共25層。整個外立面采用全雙層真空LOW-E玻璃 ，大堂挑空9.2米。寫字樓標準戶型面積是120到221，標準層整層面積為1054， 項目3樓以上的標準層為3.9米，5部電梯全部采用國際知名品牌蒂森克虜伯電梯，東面的1、2樓簽約入駐中國建設(shè)

2、銀行。市場表現(xiàn)供大于求，存量進一步擴大，2016年成交量較上年成交上漲明顯，但成交均價漲幅不明顯，主要受產(chǎn)品成交結(jié)構(gòu)的影響；區(qū)域人口、交通、配套缺失，商業(yè)氛圍不足，自身產(chǎn)品客戶接受度低營銷概述武漢和昌中心自2015年10月份起開始銷售，至2016年12月份清盤，累計銷售周期13個月，可以說創(chuàng)造了辦公產(chǎn)品銷售的極速傳說。截止2016年12月31日，認購套數(shù)135套，認購面積24026.64，認購金額17440萬元，實現(xiàn)了清盤。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2016年2017年推售節(jié)奏寫字樓返租樓層持續(xù)銷售推廣主題渠道鋪排活動鋪排工程節(jié)點寫字樓帶租約銷售6月寫字樓助力活動線

3、上媒體：戶外、電梯框架、電梯橫秀4月一二期間道路通車5月寫字樓廣場呈現(xiàn)10月二期整體實現(xiàn)交付線下渠道：商圈干道路口派單、call客、樓體昭示；專業(yè)市場+周邊小區(qū)拓客，寫字樓陌拜，產(chǎn)業(yè)園區(qū)拓客7300元/起，3年回報25%；以租養(yǎng)貸，房貸0月供7600元/起，漢陽甲級上午配套，靈動商務(wù)空間10月11月12月2015年正四新現(xiàn)樓發(fā)售，即買即用即收益沖刺百億，特價房源10套首付返息戶外、自媒體、網(wǎng)絡(luò)端午節(jié)答謝業(yè)主送粽子禮盒交付送商務(wù)套裝促進老帶新“和昌中心 武漢E-Work商務(wù)典范 全城發(fā)售”產(chǎn)品發(fā)布會我們沒有IFC、ICC、綠地606（全球高度排名）等特殊的產(chǎn)品定位和推廣主題，所以，通過線上推廣無

4、法實現(xiàn)強有力的市場發(fā)聲。因此，作為一個剛剛起步開發(fā)區(qū)域的首個辦公產(chǎn)品，我們根據(jù)自身產(chǎn)品特點及中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)辦公使用的客戶定位，確定了我們需要重點挖掘線下渠道的策略，更加直效的找到適合我們的客戶群體。銷售目標實現(xiàn)的路徑線上推廣不再贅述，本文著重講解線下渠道的運用以及與之配套的相關(guān)措施客戶來訪問題投資信心問題商務(wù)氛圍問題投資回報問題客戶服務(wù)問題客戶信任問題非中心地段、非高端產(chǎn)品、無項目特色、無產(chǎn)業(yè)聚集、體量小、市場存量大、客戶基數(shù)小、交通配套尚未完善我們沒有找到我們項目有任何優(yōu)勢和賣點，怎么辦？通過不斷的探索，我們認為寫字樓產(chǎn)品銷售應(yīng)著重解決以下六大問題：做好全套服務(wù)01寫字樓產(chǎn)品無論是自用還

5、是投資客戶，都是具有一定的個人經(jīng)濟實力、一定的社會地位的人群，他們對于服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平的要求更高。采用代理模式，對于直接接觸客戶的置業(yè)顧問，我們無法形成直接的把控，出現(xiàn)服務(wù)問題的概率較大。想要做好服務(wù)，對我們營銷管理人員的管理能力要求非常高。采用自銷模式，首先置業(yè)顧問的責(zé)任感會比較強，其次，對于他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、服務(wù)流程我們可以進行直接的管控。一些關(guān)鍵的要點：1、確保一線銷售人員取得高于代理公司銷售人員的薪資待遇，提升銷售人員積極性和穩(wěn)定性。2、銷售經(jīng)理每日開會盤客，關(guān)鍵階段營銷總監(jiān)參與開會盤客，對于銷售或后期服務(wù)過程中產(chǎn)生的問題，無論是個性的還是共性的，確保能夠得到最及時的解決。3

6、、強化管理，高工作強度、高激勵、高懲罰，自銷團隊有不怕招不到優(yōu)秀置業(yè)顧問的底氣。4、明確銷售服務(wù)流程，圈定關(guān)鍵內(nèi)容作為置業(yè)顧問不可逾越的底線，形成制度及監(jiān)督體系。例如：所有銷售政策、銷售活動等信息務(wù)必通知到自己的客戶，不得遺漏或隱瞞；客戶辦理簽約、按揭、財務(wù)、交付等一切與購房有關(guān)的業(yè)務(wù)，必須有對應(yīng)置業(yè)顧問引導(dǎo)陪同，不得出現(xiàn)告知客戶財務(wù)窗口位置讓客戶自行去辦理等情況。所有客戶接觸點都應(yīng)該慎重考慮，在此不一一贅述。重要舉措：代理轉(zhuǎn)自銷實踐證明，武漢和昌中心項目，在代理轉(zhuǎn)自銷經(jīng)過短期磨合后，置業(yè)顧問的專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)水平、敬業(yè)拼搏精神有了大幅提升，對實現(xiàn)銷售業(yè)績上的重大突破起到了重要作用觸手可及的“利

7、益”02銷售政策的選擇：帶租約銷售我們通過對前期寫字樓客戶的分析，發(fā)現(xiàn)30%的客戶是投資客戶，僅有70%的客戶是自用客戶。對于投資客戶來說，他們看重的是資金投入之后的收益，而跟住宅不同的是，物業(yè)本身的升值反而并沒有過多的關(guān)注。針對投資回報的問題，我們采取過三種不同的方式，這三種方式產(chǎn)生的效果以及帶來的后果各不相同。帶租約銷售1、方式：盡早、盡快招租，實現(xiàn)銷售后，租金和租約直接轉(zhuǎn)至業(yè)主名下。2、效果：有10戶利用此政策成交3、后果：無后續(xù)事項需要處理首付返息政策1、方式：全款到賬至交付期間，客戶可獲得30%的全款補貼，年利率6%2、效果：僅3戶利用此政策成交3、后果：項目清盤后，仍然需要安排人員

8、處理客戶返息事宜返租政策1、方式：50塊錢/月，持續(xù)返租3年，其中包含3個月裝修控制期2、效果：有13戶利用此政策成交3、后果：銷售后招租壓力非常大，需要滿足時間要求、租金要求、業(yè)主要求、租戶要求等等，招租難度過大。但是如果沒有完成招租，該筆費用需要公司進行補貼實踐證明，考慮到帶租約銷售政策起步較晚，實際該政策效果最佳，且無后顧之憂帶租約銷售詳解早在符合基本條件的情況下，招商工作啟動越早越好；應(yīng)該有一個專業(yè)招商人員進行統(tǒng)籌；應(yīng)該引入一個招商公司提供更多的客戶資源快對于一個新的辦公樓而言，其實招商跟銷售難度一樣，如何實現(xiàn)招商提速？第一，盡量提前談一家銀行或公共配套服務(wù)單位進來；第二，前期可以先從

9、周邊住宅業(yè)主下手，很多業(yè)主是小企業(yè)老板，他們有就近辦公的需求；第三，進行進駐企業(yè)展示算對于投資回報率來說，售價和租金是兩個變量，綜合平衡之后，得到一個對客戶具有吸引力的投資回報率，我們認為此數(shù)值不應(yīng)低于7%活對于投資客戶來說，收益的增長率和起始收益規(guī)模均可以作為關(guān)注重點。因此，在招租過程中，我們可以靈活處理，原則上確保首年租金底線不能逾越，實在談不下來的情況下，我們也可以考慮降低首年租金，拉升租金增長水平無論是整層或者散戶，一定要留出部分只賣不租，滿足自用客戶需求創(chuàng)造商務(wù)、商業(yè)氛圍03商業(yè)配套、實景展示我們在銷售寫字樓的過程中，除了帶客戶參觀我們的清水樣板層之外，還要帶客戶參觀武漢公司設(shè)立在2

10、4層的辦公室，給客戶更直觀的商務(wù)體驗。寫字樓大堂作為營銷接待處，給整棟建筑帶來“生氣”。二期商業(yè)街在包裝打造和招租的過程中，要配合寫字樓商務(wù)氛圍的營造，我們在寫字樓宣傳上，著重強調(diào)二期商業(yè)對于寫字樓的配套作用。商業(yè)配套看似跟寫字樓銷售沒有關(guān)系，但實際上，無論是自用客戶還是投資客戶，都會關(guān)注后期寫字樓實際使用者所能獲得的配套服務(wù)客戶是拼來的04全民營銷一般的全民營銷政策是指除為本項目服務(wù)的銷售人員外，其他任何人推薦購房的行為。我們針對寫字樓的全民營銷，重點做了整個武漢市各商業(yè)項目或有較大商業(yè)體量的項目的銷售人員，商業(yè)、辦公均可。因為他們有投資實力和投資需求，只要我們要足夠吸引他們的投資回報，無論

11、多遠的客戶都有成交可能。1、所有置業(yè)顧問進行排班，留足案場接待人員的前提下，每天都要安排1-2名置業(yè)顧問去目標項目售樓部進行拓展。2、拓展目標是其他項目的置業(yè)顧問，首選是以前熟識的同學(xué)、朋友或前同事。3、釋放全民營銷政策，對于全民營銷獎勵的發(fā)放，要給對方足夠的信任度。我們要有相對正式和嚴格的流程和文件，對方推薦客戶前，須將客戶姓名電話發(fā)給置業(yè)顧問，置業(yè)顧問截圖給銷售主管或經(jīng)理進行報備，客戶必須由對方陪同來本項目進行參觀洽談，離開前，由我方出具含銷售經(jīng)理和對應(yīng)置業(yè)顧問簽字的全民營銷確認單，對方一份，我方一份，客戶成交后，確認單信息和客戶信息核對一致，可確認全民營銷成功，待客戶放款后，憑此單領(lǐng)取相

12、應(yīng)獎勵。4、對于每天外出拓客的置業(yè)顧問，制定每人每天至少收集一組可跟進意向客戶的任務(wù)。意向客戶是在與其他項目拓客對象的溝通洽談過程中取得的。意向客戶一但上報，將由銷售主管或經(jīng)理進行登記，我們要求所有拓客獲得的意向客戶，在至少2周之內(nèi)每天盤客必須有跟進記錄，以此避免濫竽充數(shù)。當然，未完成當天拓客任務(wù)的，需要接受一定的懲罰。其他項目置業(yè)顧問手上的商業(yè)客戶或者經(jīng)濟實力較強的客戶，在他們手上成交周期也很長，成交難度也較大，所以他們是樂于貢獻出來的本項目在年終沖刺階段施行此政策，貨量已經(jīng)不多，累計帶來意向客戶共計65組，成交6組，對最終項目清盤提供了有力的保障老帶新通過對客戶的分析，我們發(fā)現(xiàn)：1、華府業(yè)

13、主有投資寫字樓及購買自用就近辦公的意向2、購買寫字樓的投資客戶，其日常生活、工作的圈層具有類似的經(jīng)濟實力和投資理念。因此，我們需要做兩類老帶新：1、針對華府和森林湖兩項目業(yè)主：（1）張貼社區(qū)海報，海報內(nèi)容一定要列表并舉例說明投資回報情況（2）置業(yè)顧問通過電話回訪業(yè)主，說辭上要以告知寫字樓銷售信息的形式而不要更多的體現(xiàn)推銷；集中回訪，保證回訪質(zhì)量，盡量只做一次回訪；華府業(yè)主由華府置業(yè)顧問進行回訪，森林湖業(yè)主由森林湖置業(yè)顧問進行回訪，推薦成功可給以一定獎勵（3）物業(yè)公司員工，特別是客服管家，通過微信進行信息釋放，同時管家和前臺可進行簡單培訓(xùn)，業(yè)主咨詢時可以做初步的應(yīng)對。推薦成功可給以一定獎勵2、針

14、對寫字樓本身已認購的準業(yè)主：（1）客戶認購后正常釋放老帶新政策（2）要求置業(yè)顧問保證每周與準業(yè)主保持一次溝通，通過微信的方式，每周日晚會進行檢查。無論溝通內(nèi)容是什么，都要提及“有沒有客戶介紹”的問題。做好服務(wù)，保持聯(lián)系，業(yè)主是愿意讓更多的朋友聚集到他身邊來的本項目來帶新累計帶來意向客戶共計55組，成交24組，對項目銷售作出了重要貢獻有的放矢繪制客戶地圖，并進行分析1、城市老區(qū)的舊寫字樓業(yè)主更新辦公環(huán)境的需求，但是核心區(qū)新寫字樓價格高2、項目周邊住宅業(yè)主的就近辦公和投資需求3、區(qū)域內(nèi)高端社區(qū)的投資需求我們采取了3種不同的拓客方式：1、寫字樓掃樓2、高端社區(qū)電梯框架3、周邊社區(qū)拓客有的放矢寫字樓掃

15、樓1、安排派單公司采取常規(guī)的掃樓鋪單、地庫插車、廣場派單2、安排置業(yè)顧問攜帶產(chǎn)品資料，進入辦公樓各單位進行推介（1）排班（2）取得名片（3）統(tǒng)一格式的信息記錄表，包含但不限于單位名稱、公司規(guī)模、行業(yè)屬性等，備注欄填寫需求情況有的放矢高端社區(qū)電梯框架1、充分了解目標社區(qū)的人員情況，是否符合我們的目標客群。關(guān)鍵點在于是否具備經(jīng)濟實力。2、有目標的進行選擇，不要盲目鋪開。我們選取的基本是公認的有大量經(jīng)濟實力強或企事業(yè)單位中高層人群居住的社區(qū)。3、根據(jù)電梯框架廣告的排期，進行不連續(xù)的兩次投放，除了項目基本信息的釋放之外，要讓客戶剛收到我們項目活躍度，加深印象。有的放矢周邊社區(qū)拓客1、常規(guī)的掃樓鋪單2、通過市場部，聯(lián)系周邊各社區(qū)物業(yè)人員，運用全民營銷政策，一方面讓各社區(qū)物業(yè)人員直接對業(yè)主進行信息釋放，另一方面通過物