家居建材門店爆破利器--課件

1、家居建材門店爆破利器【豪門夜宴】高級營銷培訓(xùn)師 譚曉平第一部分：認識夜宴第二部分：夜宴為何夜來香第三部分：宴會操作流程第一部分：認識夜宴對夜宴錯誤的觀點做了就要接很多單！做多了就沒效果了！不需要給導(dǎo)購員激勵！很早都開始做，現(xiàn)在已經(jīng)過時了！客戶眼中的夜宴： 常州沈總：夜宴這個模式好，投入小，產(chǎn)出高，一次活動能把潛在客戶邀約到店面，這就已經(jīng)成功了，夜宴別期望一次接多少單，關(guān)鍵看成交率。第二部分：夜宴為何夜來香第一部分：夜宴為何夜來香1、短平快，即周期短、費用少、見效快；2、促成猶豫客戶下單第二部分：宴會操作流程宴會時間設(shè)計策劃執(zhí)行準備請客階段組織實施后續(xù)工作宴會操作流程宴會時間1有一些客戶未消化競

2、品有活動時有小區(qū)交房常規(guī)活動落地-315、51、1011、時機5月-10月星期六晚上6：30-9:00執(zhí)行時段：7天-9天宴會時間12、時段設(shè)計策劃2指決定做夜宴后在舉辦夜宴前，根據(jù)有關(guān)信息資料和夜宴規(guī)格要求，編制出主題突出，科學(xué)合理，令客戶滿意的夜宴活動計劃。宴會格調(diào)宴會主題策劃宴會客戶目標(biāo)設(shè)定宴會菜單設(shè)計宴會前期人員分工宴會前期時間控制表設(shè)計策劃2宴會格調(diào)即整場宴會定位問題一般而言，夜宴定位較高雅、屬休閑、娛樂性質(zhì)因此一般會營造出輕松環(huán)境，以冷餐會、酒會等形式出現(xiàn)播放什么音樂合適？設(shè)計策劃2宴會主題策劃充分發(fā)掘夜宴內(nèi)涵今夜你會不會來歐派魅力之夜新品品鑒會魅力歐派，風(fēng)水無限例如設(shè)計策劃2宴會

3、客戶目標(biāo)設(shè)定店面簽約目標(biāo)店面邀約數(shù)量信息源數(shù)量電話簽約目標(biāo)電話邀約數(shù)量信息源數(shù)量小區(qū)簽約目標(biāo)小區(qū)邀約數(shù)量信息源數(shù)量設(shè)計策劃2宴會菜單設(shè)計與常規(guī)促銷活動內(nèi)容相似采取團購形式階梯式優(yōu)惠設(shè)計策劃2宴會菜單設(shè)計必設(shè)項目抽獎禮從天降擲飛鏢設(shè)計策劃2宴會前期人員分工序號事項內(nèi)容負責(zé)人成員1活動總指揮整場活動執(zhí)行督導(dǎo)2活動策劃整場活動策劃3物料制作相關(guān)物料開發(fā)與制作4電話營銷負責(zé)電話邀約客戶5店面邀約負責(zé)店面邀約客戶6小區(qū)邀約負責(zé)小區(qū)邀約客戶7送卡負責(zé)上門給客戶送卡8冷餐采購負責(zé)采購夜宴食品、飲料設(shè)計策劃2宴會時間控制表時間事項備注第1天活動策劃負責(zé)活動全盤策劃第2天活動策劃負責(zé)活動全盤策劃第3天客戶邀約與

4、物料制作對于感興趣的客戶繼續(xù)跟進，不敢興趣的或者直接回絕的發(fā)短信。電話、店面、小區(qū)同時邀約第4天客戶邀約與物料制作第5天客戶邀約第6天客戶邀約第7天電話確認確定其地點，方便上門送邀請函第8天送邀請函有專人負責(zé)鄭重送上第9天下午再次電話再次提醒客戶，我們活動舉行時間電話邀約短信送邀請函請客階段3請客階段3電話邀約請客階段3短信請客階段3送邀請函在前面設(shè)定的時間內(nèi)有專人負責(zé)上門送邀請函執(zhí)行準備4宴會舉行中人員分工宴會場地布置氣氛營造方式開宴前的檢查執(zhí)行準備4宴會舉行中人員分工提前做好分工明細表在動員會上再次強調(diào)講解執(zhí)行準備4宴會舉行中人員分工執(zhí)行準備4宴會場地布置執(zhí)行準備4宴會場地布置執(zhí)行準備4宴

5、會場地布置執(zhí)行準備4氣氛營造方式執(zhí)行準備4開宴前的檢查檢查人員是否就位檢查水果、飲料、紅酒、糕點師等是否就位組織實施5迎賓宴會現(xiàn)場接洽暖場小游戲活動宣講簽單抽獎送客組織實施5迎賓組織實施5宴會現(xiàn)場接洽組織實施5暖場小游戲組織實施5活動宣講主持人主持活動公司代表發(fā)言及介紹公司優(yōu)惠老板致歡迎詞組織實施5簽單我今天不定，過幾天來定（等我開工定）能不能再享受這個活動？【應(yīng)對話術(shù)】您好，*先生（那才是），是這樣的，我們這次活動是我們歐派集團總部給予的支持，不是我們商家自己搞的，你也看到了我們集團的代表也在這里，他們會把今天在現(xiàn)場交定金的客戶統(tǒng)計好并上交總部，過了今天以后就沒有這個機會，您的房子遲早都要裝

6、修，而且今天優(yōu)惠力度也這么大，為什么不考慮今天定下來呢？您看我們今天已經(jīng)有這么多客戶交定金，要不我?guī)湍戕k個手續(xù)預(yù)約下來，您看怎么樣。 現(xiàn)場話術(shù)組織實施5簽單我不要你們的禮品，要不到時候你直接給我沖貨款行嗎？【應(yīng)對話術(shù)】真不好意思，我們的贈品都是在優(yōu)惠的基礎(chǔ)上由總部額外贈送給您的。贈品確實沒辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。畢竟您最關(guān)注的是選購一套稱心如意的櫥柜/衣柜，對吧，贈品其實只是起到錦上添花的作用?，F(xiàn)場話術(shù)組織實施5抽獎備注：注意抽獎次數(shù)組織實施5送客活動結(jié)束之后集體送客戶至店外客戶信息整理活動總結(jié)服務(wù)跟進后續(xù)工作6后續(xù)工作6客戶信息整理歸類分析已簽單客戶櫥柜、衣柜未簽單原因分析答應(yīng)來

7、而未來客戶未能邀請到的客戶后續(xù)工作6活動總結(jié)將整場活動從策劃到落地執(zhí)行進行深入分析，從亮點和不足分別總結(jié)；就活動當(dāng)中表現(xiàn)優(yōu)異的個人和店面團體進行表彰譚曉平主動營銷教研室 高級營銷培訓(xùn)師 個人簡介 先后服務(wù)于廣東步步高電子工業(yè)有限公司、廣東百得集團、現(xiàn)就職于歐派集團培訓(xùn)部主動營銷教研室高級營銷培訓(xùn)師。畢業(yè)以來一直從事終端銷售管理工作，曾親自參與大型促銷活動的策劃和執(zhí)行，其中在步步高策劃的”K歌之王“大獎賽被提煉成模板全國推廣、在歐派期間策劃開展了”常州溧陽旗艦店開業(yè)、2012棗莊砍價會、寧波家博會”等活動，每場活動都取得很好的效果和經(jīng)銷商好評。本人愛好寫作，善于分析和總結(jié)，對主動營銷模式理解深刻，具備6年市場一線的實操經(jīng)驗