現(xiàn)代KA渠道與連鎖渠道管理ppt課件

1、現(xiàn)代KA渠道與連鎖渠道運(yùn)作與管理 成都廖森彬 2021-3-5根本概念的解釋闡明KA大賣場：指國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，運(yùn)營情況良好。優(yōu)點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌跟賣場所作，會(huì)遇到那些問題？費(fèi)用高流程復(fù)雜采購搞不定賬期長壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競爭猛烈分享內(nèi)容管理KA賣場進(jìn)入KA賣場了解KA賣場了解賣場主要大賣場的區(qū)別1賣場的組織架構(gòu)2供應(yīng)商與賣場打交道常見誤區(qū)3主要大賣場與連鎖賣場的區(qū)別大賣場：家樂福、沃爾瑪

2、、好又多、大潤發(fā)、麥德龍區(qū)別，連鎖賣場：紅旗、舞東風(fēng)WOWO 、互惠、紅艷KA賣場與連鎖賣場的組織架構(gòu)根本一樣供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口把賣場的規(guī)范當(dāng)本人的規(guī)范賣場方式模糊化賣場采購一定專業(yè)供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)用賣場規(guī)模來決議對(duì)采購的態(tài)度跟大賣場做生意，本人算不過采購一定要找主管才干處理問題看到的一定是真的一、大賣場要怎樣做？做好賣場關(guān)鍵采購讓賣場和采購愛他或者怕他客情系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)專業(yè)大賣場他的專業(yè)和技藝能為采購和賣場發(fā)明價(jià)值個(gè)人對(duì)個(gè)人短平快，迅速能看到效果自上而下執(zhí)行，穩(wěn)定，不會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)做好賣場的關(guān)鍵堅(jiān)持理性了解熟習(xí)建立專業(yè)擅長借力自動(dòng)積極處理賣場問題的方式金錢技

3、術(shù) : 營銷方案、企劃感情思索重點(diǎn)他怎樣定位賣場，賣場就怎樣定位他除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事自動(dòng)為他辦事把花了錢加倍要回來，才是真身手就要靠技術(shù)案例假設(shè)某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會(huì)說：1、我們系統(tǒng)有專門的設(shè)計(jì)，他們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調(diào)2、要非常高的費(fèi)用他該怎樣辦？分析對(duì)我們共同的益處，不要把利益單一化要為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)賣場-交差采購個(gè)人-溫馨記住欲要取之，必先給之想在賣場前面動(dòng)在對(duì)手前面二、玩轉(zhuǎn)大賣場采購采購手中的主要權(quán)益1影響商品在賣場的進(jìn)出 2決議供應(yīng)商費(fèi)用的投入3影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決議價(jià)錢控制6) 參與控制賣場的陳

4、列 7掌握對(duì)供應(yīng)商付款8決議促銷人員安排采購的主要壓力營業(yè)目的升！升！升！業(yè)績、毛利、費(fèi)用年度合同條件 漲！漲！漲！ 低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)短少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡 不學(xué)習(xí)的天才廠商 Q：采購有哪些私人壓力？怎樣研討采購研討他的根本情況：研討他的喜好：研討他的開展方向：研討他的性格：研討他做事的方式：采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無知型賊精型躁動(dòng)型消極型與采購打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝本人3、用半透明的文件袋裝文件4、學(xué)會(huì)多問 5、“我們、我們 6、中途分開留下東西7、口氣清新8、穿著裝扮留意細(xì)節(jié)9、記住生日并適當(dāng)表示10、小小禮品盡顯心意

5、怎樣讓采購覺得他專業(yè)？1籠統(tǒng)職業(yè) 2商品知識(shí)專業(yè)3行業(yè)知識(shí)專業(yè)4溝通才干專業(yè)5行事方式6對(duì)賣場了解7對(duì)專業(yè)術(shù)語的掌握如何與處于不同開展時(shí)期的采購打交道穩(wěn)定期的采購分寸感、擅長利用手中的人脈和資源不要把錢當(dāng)做獨(dú)一手段幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關(guān)懷他的生長、教他專業(yè)知識(shí)上升期的采購新入行的采購不要把錢外表化怎樣樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價(jià)位？3、送什么質(zhì)量？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心打動(dòng)，覺得真的關(guān)懷采購這個(gè)人！三、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行陳列賣場管理促銷陳列零售商陳列的根本原那么貨架空間管理購物籃分析及營運(yùn)爭取最正確陳列什么是好

6、的陳列？零售商的視角/需求貨架產(chǎn)出：銷售、毛利可見可得按品類特點(diǎn)按購買習(xí)慣按銷量/毛利占比/周轉(zhuǎn)分配貨架提升購物環(huán)境：生動(dòng)化、激動(dòng)消費(fèi)消費(fèi)者互動(dòng)供應(yīng)商的視角/需求貨架占比大盡量接近競爭品牌指點(diǎn)品牌除外生動(dòng)化陳列主視野陳列堆頭豐滿、主通道關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列消費(fèi)者視角易見、易得、易購價(jià)錢明顯促銷信息準(zhǔn)確完好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列排面整齊清潔干凈產(chǎn)品易分辨陳列有創(chuàng)意、吸引眼球品類分隔、指引牌規(guī)劃合理、通道寬闊零售商陳列根本原那么原那么一 “分類的概念原那么二 “決策樹原那么三 消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣原那么四 零售商利益/毛利考量原那么一 “分類的概念同一分類的商品放在一同典型分類白酒紅酒啤酒碳酸飲料非典型分類火

7、鍋品類無糖食品早餐食品原那么二 “決策樹決策樹-決議陳列原那么的重要要素購買決策樹是指購物者決策過程中思索各種要素品牌、功能、價(jià)錢、包裝、產(chǎn)地等的先后次序購買決策樹能明晰的描畫出不同品類的購物者做出購買決策步驟、過程、思索的層面以及優(yōu)先順序原那么三 消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費(fèi)者動(dòng)線為擺設(shè)根據(jù)在貨架/促銷陳列上，那么以消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣安排的根據(jù)原那么四 零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指原那么 表達(dá)零售商利益點(diǎn)：易掃碼、易翻開、易于上貨架、易展現(xiàn)、方便購買如何爭取好的陳列如何爭取好的陳列購物籃分析購物籃分析的運(yùn)用交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價(jià)為顧客發(fā)明

8、更方便的購物環(huán)境評(píng)價(jià)商品的包裝，規(guī)格和價(jià)位商品的促銷頂峰，從何確定何時(shí)貨架應(yīng)陳列豐滿促銷人員效率促銷目的零售商門店生長提高對(duì)零售商的忠實(shí)度添加客流量堅(jiān)持競爭力添加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購買市場占有率零售商門店生長提高對(duì)零售商的忠實(shí)度添加客流量堅(jiān)持競爭力添加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購買市場占有率促銷戰(zhàn)略小結(jié)防止“萬金油式的促銷活動(dòng)從零售商角度出發(fā)的促銷設(shè)計(jì)戰(zhàn)略可以協(xié)助我們提升促銷的有效性更容易將我們的提案賣給采購KA促銷溝通要點(diǎn)明確促銷投資報(bào)答率內(nèi)容回想了解賣場玩轉(zhuǎn)采購賣場管理分享內(nèi)容1、了解賣場1.1 未來開展趨勢1.2 主要賣場的區(qū)別1.3 賣場的組織架構(gòu)1.4 供應(yīng)商與賣場打交道常見誤區(qū)2、大賣場如何做2.1 客情加專業(yè)2.2 為對(duì)方設(shè)計(jì)利