某連鎖企業(yè)的商品管理教材(PPT-164頁(yè))課件

1、第一章 連鎖企業(yè)的商品管理目 錄開(kāi)篇案例第一節(jié) 商品定位與組合第二節(jié) 商品的分類管理第三節(jié) 商品采購(gòu)管理本章概述 近年來(lái)我國(guó)連鎖店在快速發(fā)展。連鎖店的成功與否，取決于商品定位是否準(zhǔn)確、商品結(jié)構(gòu)是否合理、商品采購(gòu)來(lái)之不易是否得當(dāng)。本章主要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析。 開(kāi)篇案例奧運(yùn)蔬菜的采購(gòu)與配送學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)完本章后，你應(yīng)該能夠：掌握對(duì)單品、商品群、暢銷商品、自由品牌商品進(jìn)行管理；了解商品組合各種組合模式，并理解商品分類的原則和商品編碼的編碼方法；了解商品采購(gòu)的原則和各種采購(gòu)方法的利弊，并能理解商品采購(gòu)的一般過(guò)程，掌握供應(yīng)商管理的主要內(nèi)容。案例：他的牛奶為啥賣不出去一個(gè)民工模樣的人用自行車載著用鐵桶盛著的

2、鮮奶，在南大街邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹(shù)了一個(gè)牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他呆站在那里已有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，他用近乎乞求的表情望著過(guò)路的每一個(gè)人。而每一次，他都失望了。第一節(jié) 商品定位與組合一、商品定位二、商品組合一、商品定位定義是指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。商品定位包括商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面。1、商品定位的概念及特征商品定位需要思考的問(wèn)題：以何種顧客群為對(duì)象。 怎樣滿足顧客的需求。 與顧客建立何種關(guān)系。 2、商品定位的原則（1）準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化（3）掌握目標(biāo)顧客的影響因素影響目標(biāo)顧客的因素主

3、要有，地理因素、心理因素、人口因素。“3S”原則(1)特殊化、個(gè)性化(Specialization)(2)簡(jiǎn)易化、單純化(Simplification)(3)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化(Standardization）3、商品定位的方法（1）齊全的商品定位適用于大型連鎖百貨商店、購(gòu)物中心以及大型綜合超市。（2）豐滿的商品定位： a.名牌商品 b.誘餌商品 c.試銷商品（3）市場(chǎng)細(xì)分化商品定位（4）單一的商品定位顧客消費(fèi)習(xí)慣商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度我多想買一瓶北京二鍋頭??！先到食品部（不是百貨）再到飲料組（不是糧油)之后尋找酒水不是水再找到白酒不是紅酒后找到國(guó)產(chǎn)白酒不是進(jìn)口最后他終于找到了！ 商品規(guī)劃要求：宜

4、寬不宜深吸引顧客完成一站式購(gòu)物為中心商品寬度比商品深度重要！ 商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場(chǎng)中小(社區(qū))超市顧客商品單品商圈大賣場(chǎng)家庭1-2次周基本生活用品一次購(gòu)足1萬(wàn)30萬(wàn)人5公里超市主婦3-4次周生鮮快速消費(fèi)品日常所需5千-8千3萬(wàn)人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食方便性20004000人300米百貨店新家庭白領(lǐng)高檔耐用品品牌3萬(wàn)10公里舉例二、商品組合定義商品組合也稱商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，是指連鎖企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部商品線和商品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)，它包括若干商品大類（商品系列），每個(gè)商

5、品大類又包括眾多的商品項(xiàng)目（商品品目）商品組合商品系列商品項(xiàng)目單品商品組合舉例商品組合食品日用品生鮮食品加工食品一般食品果蔬水產(chǎn)畜產(chǎn)腌制品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品日配品是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足需求的基礎(chǔ)。商品組合在經(jīng)營(yíng)中的重要地位是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。是有效利用經(jīng)營(yíng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。足量商品，滿足一次夠齊合理配置，便于管理注重效益，綜合治理突出重點(diǎn)，不斷更新商品商品組合原則 、產(chǎn)品線 、產(chǎn)品組合寬度 、產(chǎn)品組合深度二、產(chǎn)品組合的基本概念1.廣而淺的組合策略特點(diǎn)：商品種類多，品種也多適用于大型的綜合性商場(chǎng)采用三、產(chǎn)品組合策略 百貨公司與專賣店相比，哪個(gè)寬度大？哪個(gè)深度大？百貨公

6、司的寬度大專賣店的深度大特點(diǎn)：商品種類多、花色品種少。適用于廉價(jià)商店、雜貨店、折扣店、普通超市等。2.廣而淺的組合策略3.窄而深的組合策略特點(diǎn)：商品種類少、但花色品種豐富。適用于專業(yè)門店、專賣店。4.窄而淺的組合策略特點(diǎn)：商品種類少、但花色品種豐富。適用于專業(yè)門店、專賣店。思考題麥當(dāng)勞和肯德基的產(chǎn)品組合是怎么樣的？?jī)烧卟煌幨窃趯挾确矫孢€是深度方面，你從中發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？肯德基的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)向？方向走，經(jīng)常出新品種，例如粥、雞卷等等。3.最佳商品組合評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的標(biāo)志： （1）發(fā)展性 （2）競(jìng)爭(zhēng)性 （3）贏利性 第二節(jié) 商品的分類管理一、商品分類二、商品管理一、商品分類（一）商品分類概述商品分類

7、即“分門別類”。依據(jù)商品的某些特性或用途功能，將近似的商品分門別類地予以歸納，并利用編號(hào)原則，有秩序、有系統(tǒng)地加以整理組合。我國(guó)商品一般分為四個(gè)層次： 大分類、中分類、小分類、單品零售超市全部商品（第五層）大分類（第四層）中分類（第三層）小分類（第二層）單品（第一層）分類的層次關(guān)系 商品組合舉例商品組合食品日用品生鮮食品加工食品一般食品果蔬水產(chǎn)畜產(chǎn)腌制品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品日配品商品分類的作用有利于掌握每類商品的共性特征，深入分析商品的質(zhì)量變化規(guī)律有利于準(zhǔn)確掌握商品的銷售和統(tǒng)計(jì)工作商品科學(xué)分類是編制商品目錄的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的前提和必備條件有利于商品名稱、類別的統(tǒng)一（二）商品分類

8、的原則1.大分類的分類原則2.中分類的分類原則（1）依商品的功能、用途劃分。 （2）依商品的制造方法劃分。 （3）依商品的產(chǎn)地來(lái)劃分。 3.小分類的分類原則（1）依功能用途分類。 （2）依規(guī)格和包裝形態(tài)來(lái)分類。 （3）依商品的成分來(lái)分類。 商品分類的方法一、依銷售情況劃分二、依商品耐性和損耗性劃分三、依消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣劃分四、依價(jià)格與質(zhì)量劃分五、依商品品牌劃分六、依商品在銷售中的作用劃分七、依季節(jié)劃分八、依管理運(yùn)用綜合分類劃分（1）依銷售情況劃分： 暢銷品、平銷商品、滯銷商品 任何商品在暢銷品和平銷商品、滯銷商品之間都會(huì)出現(xiàn)變化，其原因是： 1、商店自身運(yùn)作問(wèn)題 2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化 3、市

9、場(chǎng)季節(jié)的變化 說(shuō)明：滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是品質(zhì)、包裝與價(jià)格有問(wèn)題。我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷 一、退貨 二、削價(jià)（不要擔(dān)心削價(jià)太多） 耐用品：在正常情況下能多次使用的商品。易耗品：在正常情況下使用一次或幾次就被消費(fèi)掉的商品。（2）依商品耐用性和損耗性劃分（3）按消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣劃分便利品、選購(gòu)品、特殊品、非必需品、奢侈品購(gòu)買頻率購(gòu)物時(shí)間毛利 潤(rùn)消費(fèi)對(duì)象銷售地點(diǎn)功能性便利品 頻繁 少低 普遍 普及不要求選購(gòu)品 中等 較多中 一般集中地區(qū)要求特殊品 少 多高 特定專業(yè)店要求非必需品少少高特定較少要求（4）依價(jià)格與質(zhì)量劃分高檔、中檔、低檔商品 （5）依商品品牌劃分全國(guó)知名品牌地區(qū)知名品牌不知名品牌主力

10、商品輔助商品AB刺激商品D附屬商品C （6）按商品在銷售中的作用劃分主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分， 有所謂“二八原則”。輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的 關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類別的不同品 牌之商品。關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。刺激商品：這是為了刺激顧客的購(gòu)買欲望，從上述三類商品中刻意挑選出來(lái)，并在顯著位置突出陳列的某種商品。品項(xiàng)單品業(yè)績(jī)品牌知名度顧客需求流行性 主力商品 少高 高高中輔助性商品 多中 中中高 關(guān)聯(lián)商品 多低中低中、高安全性的商品易接受的商品常用的商品附 屬 商 品（三）商品的編碼1. 7碼的編碼原則1435672大分類

11、中分類小分類品項(xiàng)檢查號(hào)圖4-3 7碼分類法 2. 8碼的編碼原則1435672大分類中分類小分類品項(xiàng)檢查號(hào)88碼分類法商品編碼定義在商品分類的基礎(chǔ)上，對(duì)各類各種商品都賦予一定規(guī)律性的商品代碼的過(guò)程。又稱為貨號(hào)或商品代碼，是一組有序的代表某類、某種商品的，便于計(jì)算機(jī)和人識(shí)別與處理的符號(hào)。通常由字母與阿拉伯?dāng)?shù)字組成。商品代碼的作用方便記憶簡(jiǎn)化手續(xù)，便于計(jì)劃統(tǒng)計(jì)和處理。實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、全球化，有利于商品信息管理的規(guī)范、統(tǒng)一和高效。建立統(tǒng)一的商品分類編碼系統(tǒng)，避免重復(fù)工作，提高物流效率。商品編碼的方法數(shù)字型編碼字母型編碼數(shù)字、字母混合型編碼條形碼（重點(diǎn)）什么是條形碼？條形碼是1970年由美國(guó)食品雜貨業(yè)率先

12、使用的。它是由一組黑白相間，寬窄、間隔不等的平行條紋線和數(shù)字組成，表示商品的許多信息。通過(guò)光電掃描輸入電腦，從而判斷商品的生產(chǎn)國(guó)、廠名、產(chǎn)品名、規(guī)格、價(jià)格等信息。通常會(huì)打印在商品的包裝材料上。條形碼國(guó)際公認(rèn)的兩種形式1、UPC條形碼（屬于美國(guó)統(tǒng)一編碼協(xié)會(huì)）由11位數(shù)字的通用產(chǎn)品代碼和一位校驗(yàn)碼構(gòu)成。第一位為編碼系統(tǒng)字符，中間五位表示制造商號(hào)，后5位是產(chǎn)品代碼。2、EAN代碼（屬于歐洲國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)）EAN商品條形碼亦稱通用商品條形碼，由國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)制定，通用于世界各地，是目前國(guó)際上使用最廣泛的一種商品條形碼。我國(guó)目前在國(guó)內(nèi)推行使用的也是這種商品條形碼。我國(guó)于1991年加入歐洲編碼協(xié)會(huì)，協(xié)

13、會(huì)分配給我國(guó)的前綴碼為690、691、692、693。 EAN商品條形碼分為EAN13（標(biāo)準(zhǔn)版）和EAN8（縮短版）兩種。國(guó)際通用條形碼的構(gòu)成EAN13通用商品條形碼一般由前綴部分+制造廠商代碼+商品代碼+校驗(yàn)碼組成。前綴碼是用來(lái)標(biāo)識(shí)國(guó)家或地區(qū)的代碼，賦碼權(quán)在國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)，690-693代表中國(guó)大陸，471代表我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，489代表香港特區(qū)。中國(guó)澳門：958。圖書和雜志條碼前綴為977、978。制造廠商代碼的賦權(quán)在各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的物品編碼組織，我國(guó)由國(guó)家物品編碼中心賦予制造廠商代碼。商品代碼是用來(lái)標(biāo)識(shí)商品的代碼，賦碼權(quán)由產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自己行使。商品條形碼最后用1位校驗(yàn)碼來(lái)校驗(yàn)商品條形碼中左

14、起第l12數(shù)字代碼的正確性。 商品條形碼的編碼遵循唯一性原則，以保證商品條形碼在全世界范圍內(nèi)不重復(fù)，即一個(gè)商品項(xiàng)目只能有一個(gè)代碼，或者說(shuō)一個(gè)代碼只能標(biāo)識(shí)一種商品項(xiàng)目。不同規(guī)格、不同包裝、不同品種、不同價(jià)格、不同顏色的商品只能使用不同的商品代碼。 商品條形碼的標(biāo)準(zhǔn)尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。當(dāng)印刷面積允許時(shí)，應(yīng)選擇1.0倍率以上的條形碼，以滿足識(shí)讀要求。放大倍數(shù)越小的條形碼，印刷精度要求越高，當(dāng)印刷精度不能滿足要求時(shí)，易造成條形碼識(shí)讀困難。 部分國(guó)家地區(qū)成員的條形碼前綴碼 美國(guó)、加拿大00-09以色列729丹麥57 （店內(nèi)碼）20-29日本45-49瑞士76

15、西班牙84 芬蘭64智利780奧地利90-91 瑞典73厄瓜多爾786新西蘭94 意大利80-83古巴850 荷蘭87捷克859德國(guó)400-440 澳大利亞93韓國(guó)880臺(tái)471 保加利亞380新加坡888俄羅斯460-469越南977香港489 墨西哥750哥倫比亞770菲律賓480希臘520波蘭590 匈牙利599 愛(ài)爾蘭539巴西789羅馬尼亞594南斯拉夫860中國(guó)大陸690-692 南非600-601泰國(guó)885法國(guó)30-37 印度890英國(guó)50 土耳其619、869印度尼西亞899 條形碼示例690 1668 20072 3690 1668 20023 5條形碼在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的作用

16、快速準(zhǔn)確識(shí)讀在采購(gòu)、入庫(kù)、出庫(kù)、配送、盤點(diǎn)等環(huán)節(jié)中的商品信息，提高商品管理的效率和質(zhì)量對(duì)自行加工、整理、包裝的商品使用店內(nèi)碼，快速記錄商品的種類、名稱、規(guī)格和售價(jià)，準(zhǔn)確識(shí)讀和管理應(yīng)用在商品結(jié)算環(huán)節(jié)，提高結(jié)算的準(zhǔn)確性和速度，并將結(jié)算信息及時(shí)準(zhǔn)確送到信息管理系統(tǒng)中，以便進(jìn)行商品分析和管理。二、商品管理1單品管理 （1）單品是連鎖企業(yè)商品經(jīng)營(yíng)的基本單位。 （2）單品管理保證了連鎖企業(yè)每一種商品采購(gòu)、銷售、庫(kù)存各環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，為商品的物流、現(xiàn)金流、信息流的有序運(yùn)動(dòng)創(chuàng)造了良好的條件。 （3）單品管理增強(qiáng)了連鎖企業(yè)對(duì)于品牌供應(yīng)商的控制力，從而保證穩(wěn)定、豐厚的利潤(rùn)來(lái)源。 2商品群管理 （1）商品群管理理論定

17、義所謂商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用一定方法來(lái)集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，來(lái)吸引顧客促進(jìn)銷售。 作用做好商品群策劃，可以提升企業(yè)形象。穩(wěn)定客源，提高企業(yè)效益。分類商品群可以按商品屬性劃分，也可以按消費(fèi)者商品需求劃分，或者用一些新概念、新組合來(lái)進(jìn)行劃分和組合。（2）商品群的組合方式消費(fèi)季節(jié)組合法突出商品的季節(jié)性，以方便選擇。節(jié)慶日組合法美化環(huán)境，烘托氣氛，樹(shù)立良好形象。 消費(fèi)便利性組合法按商品的便利性組合商品群。 商品用途組合法按商品的用途組合商品群。 價(jià)格組合法。 供應(yīng)商組合法。 3暢銷商品的培育（1）商品暢銷因素分析 商品功能 商品質(zhì)量 商品價(jià)格商

18、品包裝 商品品牌 售后服務(wù) （2）連鎖企業(yè)暢銷商品的選擇打分法 歷史記錄法 競(jìng)爭(zhēng)店借鑒法 追趕潮流法 （3）暢銷商品的優(yōu)先策略采購(gòu)優(yōu)先策略 采購(gòu)資金優(yōu)先策略儲(chǔ)存庫(kù)位的優(yōu)先策略 配送優(yōu)先策略 陳列優(yōu)先策略 促銷優(yōu)先策略 4自有品牌開(kāi)發(fā)管理（1）自有品牌的概念自有品牌即Private Brand，簡(jiǎn)稱PB。指為了區(qū)別于制造商品牌，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)銷售的商品上加注自己的商標(biāo)或標(biāo)簽，自己擁有并在自家商店內(nèi)使用的品牌。（2）連鎖企業(yè)自有品牌開(kāi)發(fā)的意義連鎖企業(yè)自有品牌的開(kāi)發(fā)有利于企業(yè)降低商品價(jià)格，擴(kuò)大商品銷售；同時(shí)，提高毛利率，增加利潤(rùn)。 連鎖企業(yè)自有品牌的開(kāi)發(fā)有利于保證商品質(zhì)量，提高企業(yè)信譽(yù)，

19、形成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色。 有利于企業(yè)掌握更多的自主權(quán)，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，與供應(yīng)商形成良好的合作關(guān)系。 可以提高連鎖企業(yè)的信譽(yù)，擴(kuò)大其影響面。 （3）連鎖企業(yè)自有品牌開(kāi)發(fā)策略 聯(lián)合開(kāi)發(fā)策略戰(zhàn)略聯(lián)盟策略自主開(kāi)發(fā)策略第三節(jié) 商品采購(gòu)管理一、商品采購(gòu)概述二、商品采購(gòu)的程序及方式三、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作一、商品采購(gòu)概述采購(gòu)的概念購(gòu)買=采購(gòu)？購(gòu)買采購(gòu)個(gè)人行為組織行為1、“采”和“購(gòu)”字面的含義“采”：摘取、挖取、選取、收集“購(gòu)”：貨幣轉(zhuǎn)化為商品的交易過(guò)程選擇是采購(gòu)的本質(zhì)屬性2.商品采購(gòu)就是單位或個(gè)人，為獲取商品，對(duì)獲取商品的渠道、方式、質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間等進(jìn)行預(yù)測(cè)、決擇，通過(guò)等價(jià)交換的方式取得商品資源的一系

20、列活動(dòng)過(guò)程，包括確定需求、發(fā)掘貨源、選擇供應(yīng)商、交易條件的談判等。 個(gè)人采購(gòu) 家庭采購(gòu) 企業(yè)采購(gòu) 政府采購(gòu) 其他采購(gòu) Q&A：請(qǐng)舉出你的一次“特別”的采購(gòu)經(jīng)歷？生產(chǎn)資料生活資料為生產(chǎn)為銷售連鎖企業(yè)采購(gòu)什么是連鎖企業(yè)的采購(gòu)？3、連鎖企業(yè)采購(gòu)的概念連鎖企業(yè)采購(gòu)的概念指連鎖企業(yè)根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)需求提出采購(gòu)計(jì)劃、審核計(jì)劃，有目的地選擇供應(yīng)商，并經(jīng)嚴(yán)格的商務(wù)談判，確定商品價(jià)格、交貨方式及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按合同要求收貨付款的過(guò)程。為什么要研究采購(gòu)？采購(gòu)創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)！1%采購(gòu)成本的降低，給企業(yè)平均增加10-20%的利潤(rùn)！采購(gòu)和銷售是公司里面兩個(gè)唯一能夠賺錢的部門在銷售環(huán)節(jié)取得一個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)率很難，但在

21、采購(gòu)環(huán)節(jié)非常容易！ 二、商品采購(gòu)方式1.總部統(tǒng)一集中采購(gòu)2.總部采購(gòu)大部分商品，分店采購(gòu)少部分商品3.總部采購(gòu)少部分商品，分店采購(gòu)大部分商品 4.自己貼牌生產(chǎn)（OEM）和外購(gòu)相結(jié)合 5.完全銷售自己生產(chǎn)的商品 新興的大量采購(gòu)方式-采購(gòu)招標(biāo)制所謂招標(biāo)、投標(biāo)，是指采購(gòu)人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購(gòu)的條件和要求，邀請(qǐng)眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)，并按照規(guī)定程序從中選擇交易對(duì)象的一種市場(chǎng)行為。 招投標(biāo)有一套完整的、統(tǒng)一的程序，這些程序在不同的國(guó)家、地區(qū)和經(jīng)濟(jì)組織之間基本上是相同的。其程序主要包括如下幾個(gè)方面：招標(biāo)信息發(fā)布 供應(yīng)商的資格確認(rèn) 投標(biāo) 開(kāi)標(biāo) 評(píng)標(biāo) 定標(biāo) 【引導(dǎo)案例】降低成本，從源頭抓起 擁有76家大中

22、型餐館的北京華天飲食集團(tuán)公司為使下屬各企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，決定從源頭抓起：在保證貨源質(zhì)量的前提下，減少成本，把菜品價(jià)格降下來(lái)，服務(wù)大眾，讓利于民。 基于此種想法，集團(tuán)公司推出了進(jìn)貨招標(biāo)的方案，這個(gè)方案得到了供應(yīng)商的積極響應(yīng)，前來(lái)報(bào)名競(jìng)標(biāo)的經(jīng)銷商、廠家有100多家。經(jīng)過(guò)篩選，有近50家供貨商獲準(zhǔn)參加競(jìng)標(biāo)。中標(biāo)的原則是：同等質(zhì)量下，選擇價(jià)格最低的；同等價(jià)格下，選擇質(zhì)量最好的。通過(guò)質(zhì)量和價(jià)格的認(rèn)證，28家供貨商以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉取得了向華天企業(yè)供貨的資格證書。 采購(gòu)不僅影響零售企業(yè)利潤(rùn)，還影響著零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 由于商品采購(gòu)是零售經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，采購(gòu)工作的好壞直接關(guān)系著零售商是否擁有可靠

23、穩(wěn)定的貨源，關(guān)系著后續(xù)商品經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展。思考： 案例中的華天餐飲連鎖集團(tuán)采用了什么樣的采購(gòu)方式？零售企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源于哪里？4、商品采購(gòu)與商品來(lái)源連鎖企業(yè)的商品來(lái)源主要包括兩方面的內(nèi)容：一是確定自己生產(chǎn)和外購(gòu)的比例；二是確定總部與分店各自采購(gòu)的比例。三、商品采購(gòu)制度與采購(gòu)組織的基本類型集中采購(gòu)制度分散采購(gòu)制度混合采購(gòu)制度集中型采購(gòu)組織混合型采購(gòu)組織共同采購(gòu)制度共同采購(gòu)組織分散型采購(gòu)組織1.共同采購(gòu)組織自愿連鎖的采購(gòu)組織 單店超市為抗衡連鎖超市而產(chǎn)生的。它由批發(fā)商發(fā)起，批發(fā)商與眾多單店超市形成自愿連鎖組織。組織成員聯(lián)合向指定批發(fā)商進(jìn)貨，批發(fā)商統(tǒng)一向生產(chǎn)廠商進(jìn)貨，積少成多，形成批量，也可取得一定的價(jià)格優(yōu)

24、勢(shì)。聯(lián)合采購(gòu)組織 在國(guó)內(nèi)尚不盛行，目前只在幾個(gè)大集團(tuán)內(nèi)實(shí)施，而在國(guó)外，類似加盟方式的采購(gòu)卻很常見(jiàn)。 連鎖企業(yè)采購(gòu)共同組織架構(gòu)圖 聯(lián)合采購(gòu)A公司B公司C公司D公司運(yùn)營(yíng)部 A公司管理部企劃部開(kāi)發(fā)部商品部采購(gòu)部?jī)?yōu)點(diǎn)：采購(gòu)量大、進(jìn)貨條件優(yōu)越；人手充足，市場(chǎng)資料收集充分；聯(lián)合體可享受較大的折扣利益；可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)。缺點(diǎn)：組織復(fù)雜、運(yùn)作協(xié)調(diào)較不易；采購(gòu)線拉長(zhǎng)，效率較低。賣場(chǎng)的意見(jiàn)較不被重視。集中型采購(gòu)組織公司總部采購(gòu)總部職能部門門店A門店B門店C采購(gòu)權(quán)集中在總部，并設(shè)立專職采購(gòu)部門來(lái)負(fù)責(zé)，采購(gòu)權(quán)不下授，商品的導(dǎo)入、淘汰；價(jià)格制定、升降；促銷活動(dòng)的規(guī)劃、實(shí)施等完全由總部控制；賣場(chǎng)只負(fù)責(zé)商品陳列、庫(kù)存管理及銷售

25、的實(shí)施和信息的反饋工作，對(duì)商品采購(gòu)無(wú)決定權(quán)，但有建議權(quán)。 缺點(diǎn)：彈性小、有時(shí)較難滿足消費(fèi)者的需求。 購(gòu)銷容易脫節(jié)。優(yōu)點(diǎn)：超市各分店不負(fù)責(zé)采購(gòu)，可專心致力于營(yíng)業(yè)。 可發(fā)揮集中議價(jià)功能。 價(jià)格形象一致。 利潤(rùn)控制較佳。 活動(dòng)易于規(guī)劃。 易掌握貨源?？偛考胁少?gòu)組織架構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)：克服集中采購(gòu)缺陷的主要手段 ： 完善信息系統(tǒng) 崗前培訓(xùn) 采購(gòu)人員經(jīng)常參觀商店 委派專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 加強(qiáng)部門間的聯(lián)系百貨企業(yè)集中采購(gòu)組織系統(tǒng) 董事長(zhǎng)總經(jīng)理 稽核科 總經(jīng)理室營(yíng)業(yè)部開(kāi)發(fā)處人事部商品部人事科培訓(xùn)部采購(gòu)一科采購(gòu)二科外貿(mào)科家電科開(kāi)發(fā)一部開(kāi)發(fā)二部總務(wù)部部企劃營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)處分散型采購(gòu)組織公司總部職能部門職能部門門店B門店A門店C

26、財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事按需要授權(quán)給各分店自行設(shè)采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)。優(yōu)點(diǎn)： 這種組織常見(jiàn)于連鎖剛形成時(shí)，將采購(gòu)權(quán)委托各店自己負(fù)責(zé)，可精簡(jiǎn)人力。 采購(gòu)組織具有相當(dāng)彈性，較具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 價(jià)格由各分店自定，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，有較大的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)。 較能符合消費(fèi)者的需求。缺點(diǎn)：較難發(fā)揮大量采購(gòu)、以量制價(jià)的功能，利潤(rùn)很難控制，容易產(chǎn)生各自為政的弊端，無(wú)法塑造連鎖超市統(tǒng)一的企業(yè)形象?；旌闲筒少?gòu)組織公司總部采購(gòu)部門職能部門門店B門店A門店C財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事將集中采購(gòu)和分散采購(gòu)組合成一種新型的采購(gòu)制度。混合采購(gòu)優(yōu)點(diǎn)：靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實(shí)際情況，

27、有針對(duì)性地采購(gòu)部分商品。缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。案 例 北京東方俱樂(lè)部是一家健身俱樂(lè)部，在北京有19家連鎖店，總部設(shè)在海淀區(qū)。為了維持各個(gè)健身部的運(yùn)作，每家俱樂(lè)部各自負(fù)責(zé)自己的采購(gòu)事物，絕大多數(shù)不設(shè)庫(kù)存而是隨需隨買。經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，以前隨需隨買的采購(gòu)體系問(wèn)題很大，公司得不到大批購(gòu)買的價(jià)格優(yōu)惠，因此公司決定采用集中采購(gòu)體系。各分部如有需求，他們要填一份請(qǐng)購(gòu)單，然后傳真到總部，最后期限是每周周五下午5點(diǎn)。到下周一，總部派人將物品及時(shí)送達(dá)。采購(gòu)人員如發(fā)現(xiàn)各中心所請(qǐng)購(gòu)的物品不合適，有權(quán)加以否決或減少其采購(gòu)量。每一健身中心拿出1000元應(yīng)付可能隨時(shí)發(fā)生的緊急采購(gòu)。經(jīng)過(guò)實(shí)行集中制采購(gòu)，公司降低

28、了采購(gòu)成本，提高了采購(gòu)效率。提問(wèn)：北京東方俱樂(lè)部是如何進(jìn)行集中采購(gòu)的？體現(xiàn)了集中采購(gòu)的哪些優(yōu)勢(shì)？四、 商品采購(gòu)流程建立采購(gòu)組織制定采購(gòu)計(jì)劃確定供應(yīng)商及貨源采購(gòu)洽談及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購(gòu)商品定期的評(píng)估與改進(jìn)采購(gòu)流程是零售商從建立采購(gòu)組織開(kāi)始到商品引入商場(chǎng)并進(jìn)行定期檢查評(píng)估的一系列整合而系統(tǒng)的步驟。 確定需要（一）確定采購(gòu)需要確定采購(gòu)需要有兩個(gè)內(nèi)容： 一是確定采購(gòu)商品的種類； 二是確定采購(gòu)數(shù)量及采購(gòu)頻率。（二）、建立采購(gòu)組織1.按采購(gòu)地區(qū)建立采購(gòu)部門采購(gòu)部門國(guó)外國(guó)內(nèi)乙市甲市丙市2.按商品類別建立采購(gòu)部門采購(gòu)部門生鮮組百貨組果蔬組食品組家電組酒飲組3.按采購(gòu)商品價(jià)值建立采購(gòu)部門采購(gòu)部門A類商品B類

29、商品C類商品4.按采購(gòu)功能設(shè)計(jì)采購(gòu)部門采購(gòu)部門采購(gòu)計(jì)劃組詢價(jià)招標(biāo)組議價(jià)簽約組提貨驗(yàn)收組貨款結(jié)算組（三）制定采購(gòu)計(jì)劃零售商在商品采購(gòu)上需要對(duì)采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、從哪里采購(gòu)、什么時(shí)候采購(gòu)等一系列問(wèn)題進(jìn)行抉擇，并以此制定采購(gòu)計(jì)劃，以便加強(qiáng)采購(gòu)管理。采購(gòu)計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，一般包括年度采購(gòu)計(jì)劃和分月計(jì)劃，采購(gòu)員在掌握年度采購(gòu)計(jì)劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計(jì)劃執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)。制定商品采購(gòu)計(jì)劃，關(guān)鍵是收集顧客需求信息。零售商可以通過(guò)各種途徑獲得顧客需求信息，例如向供應(yīng)商征詢有關(guān)資料；通過(guò)人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動(dòng)態(tài)；通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究、政府公布的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)、新聞機(jī)構(gòu)的消

30、費(fèi)者調(diào)查，或者向有關(guān)商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)購(gòu)買商業(yè)數(shù)據(jù)等方式收集和分析消費(fèi)者需求信息。1、商品采購(gòu)品種的確定商品采購(gòu)目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的全部商品種類目錄；必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。必備目錄不包括商店經(jīng)營(yíng)的全部商品種類，而只包括其中的主要部分。商品采購(gòu)目錄的制定重點(diǎn)原則 在商品采購(gòu)管理中，必須堅(jiān)持重點(diǎn)商品管理原則。 常見(jiàn)的做法是將商品分為ABC三類，分別采用不同的管理方式，這種方法稱為ABC分類管理法。A類商品是重點(diǎn)商品，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)控制，保證不脫銷，不積壓；C類商品可以采用較簡(jiǎn)單的辦法加以控制，B類商品可實(shí)行一般控制，分大

31、類進(jìn)行管理。A商品B商品C商品2、商品采購(gòu)預(yù)算的確定采購(gòu)預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫(kù)存計(jì)劃額-期初庫(kù)存額 例如：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬(wàn)元，平均毛利率是15%，期末庫(kù)存計(jì)劃額為200萬(wàn)元，期初庫(kù)存為180萬(wàn)元，其全年的采購(gòu)預(yù)算就是： 2000(1-0.15)+200-180=1720 （萬(wàn)元） 即：一年的采購(gòu)預(yù)算為1720萬(wàn)元。再將其按月分 配到各個(gè)月，就是每月的采購(gòu)預(yù)算。3、商品采購(gòu)數(shù)量的確定 大量采購(gòu)，是商店為了節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用，降低采購(gòu)成本而一次性把一種商品大批量地采購(gòu)進(jìn)來(lái)。對(duì)供貨不穩(wěn)定的商品在共同采購(gòu)方式下市場(chǎng)中的需求量巨大（1）大量采購(gòu)，一般適合以下幾種情況 適量采購(gòu)就是對(duì)市場(chǎng)銷售

32、均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾?kù)存的條件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來(lái)采購(gòu)商品。（2）適量采購(gòu) 圖7-3 保管費(fèi)用與采購(gòu)費(fèi)用關(guān)系圖費(fèi)用批量采購(gòu)費(fèi)用保管費(fèi)用 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量是指采購(gòu)費(fèi)用與保管費(fèi)用之和減少到最小限度的采購(gòu)批量。 設(shè)：Q=經(jīng)濟(jì)采購(gòu)數(shù)批量 K=商品單位平均采購(gòu)費(fèi)用 D=全年采購(gòu)總數(shù) P=采購(gòu)商品的單價(jià) I=年保管費(fèi)用率 則：Q =其計(jì)算方法如下：案例： 某商店預(yù)計(jì)全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購(gòu)費(fèi)用是05元，單價(jià)為20元，年保管費(fèi)用率為25%，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)批量。通過(guò)上述計(jì)算可以得知，每次采購(gòu)數(shù)量在40件以上或40件以下的年度總費(fèi)用都高于40件采購(gòu)批量的年度總費(fèi)用。只有每次采購(gòu)批量

33、在經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量附近時(shí)，才使年度總費(fèi)用最小，如果遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量而去盲目進(jìn)貨，都不可能取得良好經(jīng)濟(jì)效益。4、商品采購(gòu)時(shí)間的確定（1）定時(shí)采購(gòu) 定時(shí)采購(gòu)，就是每隔一個(gè)固定時(shí)間，采購(gòu)一批商品，此時(shí)采購(gòu)商品的數(shù)量不一定是經(jīng)濟(jì)批量，而是以這段時(shí)間銷售掉的商品為依據(jù)計(jì)算。特點(diǎn)：采購(gòu)周期固定，采購(gòu)批量不固定優(yōu)缺點(diǎn)：采購(gòu)時(shí)間固定，因而可以作周密的采購(gòu)計(jì)劃，便于采購(gòu)管理，并能得到多種商品合并采購(gòu)的好處；但由于這種采購(gòu)方法不能隨時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤點(diǎn)工作較復(fù)雜。 采購(gòu)周期是根據(jù)企業(yè)采購(gòu)該商品備運(yùn)時(shí)間，平均日銷售量及企業(yè)儲(chǔ)備條件、供貨商供貨特點(diǎn)等因素而定，一般由企業(yè)預(yù)先固定。 采購(gòu)批量則不固定，每次采

34、購(gòu)前，必須通過(guò)盤點(diǎn)了解商店的實(shí)際庫(kù)存量，再定出采購(gòu)批量。計(jì)算方式如下：案例： 某商店日銷售某商品30件，保險(xiǎn)儲(chǔ)備定額為5天需求量，訂貨日實(shí)際庫(kù)存量為500件，進(jìn)貨周期為30天，則： 采購(gòu)批量 = 3030+530500 = 550 從資料中可看出，進(jìn)貨周期為30天，一般情況下，采購(gòu)批量應(yīng)為900件，而現(xiàn)在這批只需采購(gòu)550件，說(shuō)明實(shí)際庫(kù)存嚴(yán)重超儲(chǔ)，必須在采購(gòu)時(shí)作適當(dāng)調(diào)整。計(jì)算公式：采購(gòu)批量 = 平均日銷售量采購(gòu)周期+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量實(shí)際庫(kù)存量（2）、不定時(shí)采購(gòu) 不定時(shí)采購(gòu)，指每次采購(gòu)的數(shù)量相同，而每次采購(gòu)的時(shí)間則根據(jù)庫(kù)存量降到一定點(diǎn)來(lái)確定。也稱為采購(gòu)點(diǎn)法。特點(diǎn)：采購(gòu)批量固定，采購(gòu)時(shí)間不固定計(jì)算公式：

35、采購(gòu)點(diǎn) = 平均日銷售量平均備運(yùn)時(shí)間+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量案例：某商品平均日銷售量為30件，備運(yùn)時(shí)間為10天，保險(xiǎn)儲(chǔ)備額為150件。則：采購(gòu)點(diǎn) = 3010+150 = 450 （件）說(shuō)明：當(dāng)商品庫(kù)存量超過(guò)450件時(shí)，不考慮采購(gòu)，當(dāng)降到450件時(shí)，就及時(shí)按預(yù)定的采購(gòu)數(shù)量或經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量進(jìn)行采購(gòu)。優(yōu)缺點(diǎn)：能隨時(shí)掌握商品變動(dòng)情況，采購(gòu)及時(shí)，不易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。但由于各種商品采購(gòu)時(shí)間不一致，難以制定周密采購(gòu)計(jì)劃，不便于采購(gòu)管理，也不能享受價(jià)格優(yōu)惠。 2005年9月，在王府井百貨50年慶典活動(dòng)上，中國(guó)最大的百貨集團(tuán)王府井百貨董事長(zhǎng)總經(jīng)理鄭萬(wàn)河宣布：王府井百貨為了能與國(guó)際零售企業(yè)接軌，不斷擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模，準(zhǔn)備在明年實(shí)現(xiàn)

36、門店商品的統(tǒng)一采購(gòu)?！拔覀?cè)诿髂瓿鯇?duì)北京市所有門店的采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一切換，實(shí)現(xiàn)北京門店所有商品100集采，接下來(lái)對(duì)外地門店的商品進(jìn)行漸進(jìn)式的集采?！编嵢f(wàn)河介紹。為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，王府井百貨已經(jīng)與麥肯錫合作，設(shè)計(jì)了連鎖戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)體制、業(yè)務(wù)流程等運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，引進(jìn)了安達(dá)信成熟的連鎖信息系統(tǒng)，并搭建了百貨連鎖信息管理平臺(tái)。 王府井百貨上收采購(gòu)權(quán)，麥德龍下放采購(gòu)權(quán) 與此同時(shí)，錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司總部透露：麥德龍?jiān)谥袊?guó)推行的采購(gòu)新政，將使區(qū)域公司在生鮮、蔬果的當(dāng)?shù)夭少?gòu)上獲得一定的自主權(quán)。實(shí)行采購(gòu)新政之后，總部采購(gòu)部門將與區(qū)域采購(gòu)部門聯(lián)合采購(gòu)，華北、華南、華中和華東四大區(qū)域的區(qū)域采購(gòu)部，將取代總部擔(dān)

37、負(fù)起收集資料、與當(dāng)?shù)毓?yīng)商洽談業(yè)務(wù)等工作。但是，放權(quán)會(huì)否導(dǎo)致管理混亂？對(duì)此，麥德龍負(fù)責(zé)人表示，區(qū)域采購(gòu)部門的權(quán)力仍受總部很大的限制，不僅在供應(yīng)商最終決定時(shí)要與總部協(xié)商，日常的供貨過(guò)程，也將受到總部質(zhì)量監(jiān)督單位與區(qū)域的質(zhì)量監(jiān)督部門的共同監(jiān)督。 問(wèn)題：王府井上收采購(gòu)權(quán)和麥德龍下放采購(gòu)權(quán)各 自出于什么考慮？ 王府井百貨上收采購(gòu)權(quán)，麥德龍下放采購(gòu)權(quán) （四）確定供應(yīng)商及貨源零售商的進(jìn)貨來(lái)源 制造商 當(dāng)?shù)嘏l(fā)商 外地批發(fā)商 代理商和經(jīng)紀(jì)人 批發(fā)交易市場(chǎng) 附屬加工企業(yè) 選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì)保證 服務(wù)情況 價(jià)格 費(fèi)用 時(shí)間 信用情況 管理規(guī)范制度 目前，越來(lái)越多跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)尋求供應(yīng)商，他們尋求供應(yīng)商

38、的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)QCDS，即質(zhì)量、成本、交貨和服務(wù)。并適當(dāng)加入了產(chǎn)品的安全和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。 反觀國(guó)內(nèi)，許多零售商在選擇供應(yīng)商問(wèn)題上不同程度設(shè)立一道門檻，即進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。導(dǎo)致零售商和供應(yīng)商關(guān)系緊張。跨國(guó)公司對(duì)供應(yīng)商選擇成為家樂(lè)福全球采購(gòu)供應(yīng)商的條件1.有豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)銷售且熟悉外貿(mào)操作。 2.有歐盟紡織品配額針對(duì)紡織品采購(gòu)即產(chǎn)品已經(jīng)獲準(zhǔn)可進(jìn)入歐盟市場(chǎng)。 3.在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠以低于同類產(chǎn)品的價(jià)格提供給家樂(lè)福。 4.產(chǎn)品有良好的質(zhì)量并能達(dá)到ISO認(rèn)證體系的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)不一定要有這種認(rèn)證證書但必須要按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)操作。 5.有大批量生產(chǎn)的能力能夠保證在拿得訂單后如期、如數(shù)地完成。 6.有能力開(kāi)發(fā)符

39、合國(guó)外市場(chǎng)需要的產(chǎn)品如在質(zhì)量方面、款式方面、包裝方面。 7.熟悉歐洲市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的最新安全規(guī)格要求。 8.有迅速的反應(yīng)力能夠?qū)?guó)外市場(chǎng)變化和家樂(lè)福提出的新要求做出迅速反應(yīng)。 9.能夠準(zhǔn)時(shí)交貨。 10.有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造性能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并具有獨(dú)特性。 11.有進(jìn)取精神有提高對(duì)歐盟市場(chǎng)認(rèn)知度的愿望。12.擁有可持續(xù)發(fā)展的意識(shí) 一件商品要擺上超市的貨架上需要付出多大代價(jià)？來(lái)自海口某知名超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用顯示：贊助費(fèi)：6000元/年；品種條碼：400元/個(gè)；商場(chǎng)月活動(dòng)贊助：500元/月；專架：300元/個(gè)以上；堆頭架：800元/個(gè)以上；公關(guān)費(fèi)用：每月請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理吃飯、塞紅包等。據(jù)報(bào)道，一些大型連鎖超市公司收取的

40、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)甚至已經(jīng)成為超市全年收入的重要組成部分。 討論：零售商設(shè)立進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是合理的嗎？ 零售商向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)我覺(jué)得是合理的。 1、首先，現(xiàn)在市場(chǎng)同類產(chǎn)品日益爭(zhēng)多，要爭(zhēng)奪市場(chǎng)，就要爭(zhēng)加商品的曝光率。零售商為供應(yīng)商提供商品陳列的地方，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)相當(dāng)于一筆租金。 2、其次，零售商對(duì)銷售的商品，要進(jìn)行進(jìn)出貨，驗(yàn)貨，保管貨，需要花費(fèi)一定的成本。 3、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)能夠增加供應(yīng)商進(jìn)入零售的門檻,這樣能夠阻擋部分質(zhì)量不好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通 。 然而，目前很多零售商向供應(yīng)商收取的高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，則有不合理的。（五）談判及簽約（一）采購(gòu)談判的內(nèi)容 采購(gòu)商品。包括商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等； 采購(gòu)數(shù)量。包括采購(gòu)總量、采購(gòu)批量、

41、單次采購(gòu)的最低訂貨量和最高訂貨量等； 送貨。包括交貨期、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)等； 退換貨。包括退換貨條件、退換貨時(shí)間、退換貨地點(diǎn)、退換貨方式、退換貨數(shù)量、退換貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?價(jià)格及折扣。包括新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等； 售后服務(wù)保證。包括是否負(fù)責(zé)保換、保退、保修、安裝等； 付款。包括付款天數(shù)（帳期）、付款方式等； 促銷。包括促銷保證、廣告贊助、各種節(jié)慶贊助、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。 談判內(nèi)容注意事項(xiàng):1、配送問(wèn)題的規(guī)定-特別是小商店2、缺貨問(wèn)題的規(guī)定-有損形象，制定

42、責(zé)任約束3、商品品質(zhì)的規(guī)定-符合國(guó)家和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)4、價(jià)格變動(dòng)的規(guī)定-不可隨意調(diào)價(jià)5、付款的規(guī)定-日期和方式 （六）商品導(dǎo)入作業(yè)1、進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)-卸貨、核驗(yàn)（破損）、收貨記錄2、退換貨作業(yè)-填寫單據(jù)、確定時(shí)間3、存貨作業(yè)-分類、存放方式4、標(biāo)價(jià)作業(yè)-標(biāo)價(jià)（超市和小零售店方式不同）、標(biāo)價(jià)簽（提價(jià)或降價(jià)）的管理5、補(bǔ)貨上架作業(yè)（七）再訂購(gòu)商品幾個(gè)關(guān)鍵因素：1、訂貨和送貨時(shí)間：計(jì)算最佳訂購(gòu)量和訂購(gòu)時(shí)間2、訂購(gòu)方式：不同方式折扣不一3、訂貨成本和儲(chǔ)存成本：數(shù)量和定貨成本成反比，與儲(chǔ)存成本成正比4、存貨周轉(zhuǎn)率：特定時(shí)期現(xiàn)有存貨平均銷售次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)率=凈銷售額/平均銷售存貨量存貨周轉(zhuǎn)率是否越高越好1、優(yōu)點(diǎn)：提

43、高銷售額和資金利用率、降低商品貶值風(fēng)險(xiǎn)、提高售貨員熱情、減少費(fèi)用2、缺點(diǎn)：小批量采購(gòu)、商品組合窄、單位利潤(rùn)降低、管理困難存貨周轉(zhuǎn)率=售出商品成本/平均存貨成本（ 八）、定期的評(píng)估與改進(jìn)1、對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估2、零售商與供應(yīng)商關(guān)系的改進(jìn) 對(duì)供應(yīng)商的考核內(nèi)容：商品質(zhì)量和創(chuàng)新情況、商品銷售情況、商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和毛利率、供應(yīng)商的配送能力、供應(yīng)商促銷配合情況、供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿Φ取?根據(jù)考核結(jié)果，一般可以將供應(yīng)商分為三個(gè)等級(jí)：考核優(yōu)秀、考核合格、考核不合格。 年度供應(yīng)商大會(huì) 案例：西爾斯表?yè)P(yáng)供應(yīng)商 西爾斯每年都要表?yè)P(yáng)150名最好的供應(yīng)商，是他們堅(jiān)持不懈地支持了西爾斯的成功： “那些自高自大的供應(yīng)商不會(huì)出現(xiàn)在我

44、們前進(jìn)中的伙伴名單中。西爾斯持續(xù)獲得成功，滿意的消費(fèi)者一次又一次地回頭購(gòu)買我們獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚(yáng)供應(yīng)商們對(duì)西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻(xiàn)，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商前進(jìn)的伙伴的榮譽(yù)。這些入選者從10000多家供應(yīng)商中選出，他們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的西爾斯顧客。對(duì)這個(gè)非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲謝謝?！?案例：兩個(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞過(guò)去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個(gè)巨人發(fā)展出了一種伙伴關(guān)系，這種關(guān)系現(xiàn)在已成為制造商與零售商關(guān)系的基準(zhǔn)。他們的這種伙伴關(guān)系建立在相互依賴的基礎(chǔ)上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的

45、產(chǎn)品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產(chǎn)品。為獲得合作帶來(lái)的好處，沃爾瑪公司必須對(duì)寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價(jià)格方面的數(shù)據(jù)，并把訂貨的控制權(quán)和存貨的管理權(quán)交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對(duì)沃爾瑪公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個(gè)多功能小組，實(shí)施每日低價(jià)策略，并投資于定制的信息連接系統(tǒng)。通過(guò)相互合作，過(guò)去這兩個(gè)公司不顧及對(duì)方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經(jīng)變成了雙方成本下降，收益增加的雙贏情況?，F(xiàn)在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產(chǎn)品超過(guò)30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。五、連鎖企業(yè)采購(gòu)的原則1.以需定進(jìn)2.適價(jià)3.適時(shí)4.適質(zhì)5.適量6.適地

46、案例：家樂(lè)福采購(gòu)本土化1 各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，交通狀況不同，采用本土化采購(gòu)。直接在門店所在的區(qū)域進(jìn)行采購(gòu)，可節(jié)約運(yùn)輸成本。 2 這種靈活采購(gòu)將采購(gòu)權(quán)限下放給家樂(lè)福的店長(zhǎng)，既滿足了本土化需求，同時(shí)在當(dāng)?shù)夭少?gòu)節(jié)約了渠道成本。 3 當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定規(guī)模，物流系統(tǒng)越來(lái)越完善時(shí)，采用專人集中采購(gòu)模式大大提高了門店整合資源的效率。建立區(qū)域性的采購(gòu)中心來(lái)整合零星資源非常必要的。采用這種采購(gòu)模式家樂(lè)福采購(gòu)由最初的少品向大量到如今以霜為規(guī)定單位，訂貨至收貨時(shí)間大大縮短，可以提高整體供應(yīng)鏈效率，成本可以大幅下降。六、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作1.寄賣（代銷）2.買斷（購(gòu)銷）3.連鎖店鋪設(shè)專柜4.生產(chǎn)廠家自設(shè)連鎖店

47、商品所有權(quán)商品進(jìn)價(jià)是否管理庫(kù)存庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)自主權(quán)經(jīng)銷（買斷采購(gòu)）超市自己低是大大代銷（代銷采購(gòu)）供貨商高是小小聯(lián)營(yíng)供貨商否小小七、商品采購(gòu)人員及部門職責(zé)采購(gòu)人員的職責(zé) 1、確保商品采購(gòu)供應(yīng)； 2、按期擬定商品采購(gòu)計(jì)劃，含重點(diǎn)商品的選擇、商品價(jià)格、數(shù)量、供應(yīng)商的選擇； 3、 實(shí)施采價(jià)、議價(jià)、與供貨商協(xié)商條件、商品引進(jìn)及配送等具體采購(gòu)； 4、商品業(yè)務(wù)管理； 5、協(xié)助商品銷售； 6、服務(wù)人員的培訓(xùn)。 采購(gòu)部門的職責(zé) 1、篩選合作的供應(yīng)商；2、選擇適合超市顧客群的產(chǎn)品；3、協(xié)商與供應(yīng)商采購(gòu)最有利的條件； 4、制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，又有合理利潤(rùn)的售價(jià)； 5、與各賣場(chǎng)做最有效的溝通，確保商品暢銷； 6、收集市場(chǎng)

48、資訊，掌握市場(chǎng)需要及未來(lái)的趨勢(shì)； 7、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)回報(bào)股東，并為全體員工謀求最佳的福利。1.采購(gòu)組織與工作職責(zé)的制定；2.商品結(jié)構(gòu)的制定；3.采購(gòu)作業(yè)規(guī)范手冊(cè)的編制與更新；4.擬定全國(guó)品牌采購(gòu)條件、年度采購(gòu)與全國(guó)性促銷方案； 5.統(tǒng)一訂貨與結(jié)算商品的處理； 6.定期召開(kāi)全國(guó)聯(lián)采會(huì)議，加強(qiáng)地區(qū)間的溝通與交流；7.促進(jìn)各分店之間的采購(gòu)交流工作；8.采購(gòu)工作的培訓(xùn)與稽核；9.協(xié)助新人開(kāi)張分店的地方性商品的采購(gòu)工作；10.協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門，確保全國(guó)聯(lián)采供應(yīng)商“綠色通道”執(zhí)行；11.輔導(dǎo)各分店的采購(gòu)工作；12.分析各分店商品結(jié)構(gòu)，并給予各分店建議或指導(dǎo)；13.協(xié)調(diào)各分店與供應(yīng)商之間的矛盾及交易條件。采購(gòu)總部的職責(zé)采購(gòu)素質(zhì)人員要求學(xué)歷和工作技能 1）熟悉、掌握國(guó)家與采購(gòu)相關(guān)