汽車銷售顧問1課題一銷售準(zhǔn)備課件

1、 汽車銷售顧問課題一 銷售準(zhǔn)備學(xué)習(xí)情境描述 王平畢業(yè)于某職業(yè)院校汽車營銷專業(yè)，經(jīng)過校園招聘會，成功應(yīng)聘為某品牌汽車4S店銷售實(shí)習(xí)生職位。上班第一天，銷售經(jīng)理就告訴王平說，銷售準(zhǔn)備是所有銷售工作的開端，準(zhǔn)備工作是否充分，將直接影響到銷售效果。王平接到的第一個工作任務(wù)就是明確汽車銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，并能夠按要求規(guī)范進(jìn)行各項銷售準(zhǔn)備工作。 學(xué)習(xí)目標(biāo)目標(biāo)一目標(biāo)二清晰表述展廳銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容及具體要求；根據(jù)汽車銷售準(zhǔn)備工作的具體要求，完成各方面的準(zhǔn)備工作。學(xué)習(xí)任務(wù)銷售顧問自我準(zhǔn)備展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備 展廳車輛準(zhǔn)備任務(wù)一任務(wù)二任務(wù)三任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備 獲取銷售顧問自我準(zhǔn)備工作的相關(guān)信息 1 清晰表述汽

2、車銷售顧問的含義及工作內(nèi)容 2 清晰表述合格的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的職業(yè)形象 3 按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范整理個人外在形象 4 與他人合作，進(jìn)行有效溝通 5 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感 6任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備任務(wù)情景： 今天是王平去4S店報到實(shí)習(xí)的第一天，像往常一樣，王平穿了一件T恤和牛仔褲，搭配了自己最喜歡的運(yùn)動鞋，由于天氣較熱，路途也比較遙遠(yuǎn)，王平比預(yù)定時間晚到了半個小時。銷售經(jīng)理看到王平隨意的衣著后，告訴王平他要學(xué)習(xí)的東西有很多，首先是對汽車銷售顧問崗位要有清晰的認(rèn)知，然后在此基礎(chǔ)上，開始塑造個人專業(yè)的職業(yè)形象。銷售經(jīng)理遞給王平一份關(guān)于汽車銷售顧問商務(wù)禮儀的培訓(xùn)資料，告訴王平抓緊時間學(xué)習(xí)，一周

3、后將安排王平參加公司的商務(wù)禮儀測試。任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備任務(wù)要求： （1）請以小組合作方式，討論分析王平的第一天上班表現(xiàn)，有哪些需要改進(jìn)的地方？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。 （2）請與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，完成商務(wù)禮儀測試。任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備一、汽車銷售顧問的含義 汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。工作范圍就是從事汽車銷售工作，立足點(diǎn)是客戶的需求和利益。 思考：汽車銷售和日常產(chǎn)品銷售有什么不同？任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備二、汽車銷售顧問的工作內(nèi)容 汽車銷售顧問所承擔(dān)的工作內(nèi)容范圍很廣，絕不是僅僅局限在賣車給客戶。主要的工作內(nèi)容有

4、開發(fā)新客戶、保持展廳環(huán)境、精品銷售以及辦理上牌、保險、汽車信貸等，不同品牌4S店的銷售顧問，所承擔(dān)的具體工作內(nèi)容略有不同。任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備三、汽車銷售顧問的職業(yè)形象 職業(yè)形象是指汽車銷售顧問在職場中公眾面前樹立的印象，具體包括外在形象、品德修養(yǎng)、專業(yè)能力和知識結(jié)構(gòu)這四大方面。它是通過汽車銷售顧問的衣著打扮、言談舉止反映出的專業(yè)態(tài)度、技術(shù)和技能等。 職業(yè)形象=外在形象+品德修養(yǎng)+專業(yè)能力+知識結(jié)構(gòu)任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（一）外在形象（儀容儀表）任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（一）外在形象（儀容儀表）任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（一）外在形象（儀容儀表）儀容儀表規(guī)范（女性）

5、 儀容儀表規(guī)范（男性） 任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（一）外在形象（儀態(tài)規(guī)范）站姿坐姿走姿蹲姿微笑視線聲音指引任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備站姿要求任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備坐姿要求任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備走姿要求任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備姿蹲與引導(dǎo)要求任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備微笑要求 視線要求任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（一）外在形象（行為規(guī)范）介紹要求：先向身份高者介紹身份低者，先向年長者介紹年幼者，先向女士介紹男士任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（一）外在形象（行為規(guī)范）男士握手禮儀女士握手禮儀任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（一）外在形象（行為規(guī)范）交換名片禮儀任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（二）品德修養(yǎng) 除了外在形象之外，

6、汽車銷售顧問的品德修養(yǎng)也是十分重要的。 1 .自信2 .銷售時的熱枕3 .積極樂觀4 .勤奮5 .誠實(shí)6 .信守承諾7 .耐心任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（三）汽車銷售顧問綜合能力要求 汽車是一種復(fù)雜而特殊的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而對汽車銷售顧問的綜合能力提出了極高的要求。 社交能力溝通能力應(yīng)變能力團(tuán)隊協(xié)作能力綜合能力觀察能力學(xué)習(xí)能力 記憶能力語言運(yùn)用能力任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備（四）汽車銷售顧問應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)1.汽車產(chǎn)品的專業(yè)知識2.客戶與消費(fèi)心理專業(yè)知識3.銷售知識4.汽車金融知識5.相關(guān)法律法規(guī)知識任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備任務(wù)實(shí)施：步驟1 擬定任務(wù)實(shí)施計劃步驟2 按計劃進(jìn)行演練

7、步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計劃步驟4 正式完成任務(wù)任務(wù)1 銷售顧問自我準(zhǔn)備任務(wù)拓展 本次學(xué)習(xí)任務(wù)為銷售顧問的自我準(zhǔn)備，如果客戶準(zhǔn)備明天來店，汽車銷售顧問還應(yīng)該做好哪些店面準(zhǔn)備工作？任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備獲取展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備的相關(guān)信息1繪制簡單的4S店展廳布局圖2布置展廳，為客戶營造良好的購車環(huán)境 3與他人合作，進(jìn)行有效溝通 4養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感5任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)情景 通過認(rèn)真準(zhǔn)備，王平順利通過了店里的商務(wù)禮儀測試。銷售經(jīng)理給王平的第二個任務(wù)是陪同他一起進(jìn)行店面管理的6S檢查，目的是讓王平清楚展廳的布局以及環(huán)境布置的具體要求，以便王平開展接下來的工作。任務(wù)2 展廳銷

8、售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)要求 （1）請以小組合作方式，搜集資料，討論分析4S店有哪些功能分區(qū)，并繪制簡單的平面布局圖。形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。 （2）請以小組合作方式，搜集資料，討論分析在即將到來的圣誕節(jié)，應(yīng)如何布置展廳。寫出小組的布置方案，統(tǒng)一發(fā)表。任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備一、汽車4S店展廳布局 汽車4S店展廳布局主要分為外部布局設(shè)施和內(nèi)部布局設(shè)施。任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備（一）外部布局設(shè)施 汽車4S店外部布局設(shè)施主要包括店前廣場設(shè)施、展廳正立面設(shè)施、戶外展示區(qū)、停車區(qū)、交車區(qū)、商品車存儲區(qū)等。任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備招牌與展車停車區(qū)交車區(qū)任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備（二）內(nèi)部布局設(shè)施 汽車4S店內(nèi)部布

9、局包括顧客接待區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、業(yè)務(wù)洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、員工辦公區(qū)及其他區(qū)域。 任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備二、汽車4S店展廳環(huán)境布置規(guī)范要求任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備小資料6S管理 “6S管理”由日本企業(yè)的5S擴(kuò)展而來，是現(xiàn)代工廠行之有效的現(xiàn)場管理理念和方法，其作用是：提高效率，保證質(zhì)量，使工作環(huán)境整潔有序，預(yù)防為主，保證安全。整理（SEIRI）整頓（SEITON）清掃（SEISO）清潔（SEIKETSU）素養(yǎng)（SHITSUKE）安全（SECURITY） 任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)實(shí)施：步驟1 擬定任務(wù)

10、實(shí)施計劃步驟2 按計劃進(jìn)行演練步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計劃步驟4 正式完成任務(wù)任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備任務(wù)拓展 銷售經(jīng)理認(rèn)為如果有準(zhǔn)確細(xì)致的環(huán)境檢查表，將會更有利于展廳環(huán)境的管理。他將這個任務(wù)交給了王平，請王平設(shè)計一份4S展廳環(huán)境檢查項目表。請你根據(jù)所學(xué)知識幫忙制定這份環(huán)境檢查表，并進(jìn)行合理解釋。任務(wù)3 展示車輛準(zhǔn)備獲取展示車輛準(zhǔn)備的相關(guān)信息 1使用展車檢查表對車輛完成準(zhǔn)備工作2與他人合作，進(jìn)行有效溝通 3養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感4任務(wù)3 展示車輛準(zhǔn)備情景描述 在對展廳環(huán)境檢查時，銷售經(jīng)理認(rèn)為展廳車輛的擺放應(yīng)該還有更好的方式，而且很多店里的展車都不太符合標(biāo)準(zhǔn)，因此他要求王平利用一周

11、的時間，對展廳車輛重新進(jìn)行布置。任務(wù)要求 請以銷售顧問的身份，輪流對于展廳的車輛進(jìn)行布置和準(zhǔn)備。任務(wù)3 展示車輛準(zhǔn)備 客戶來店，不僅希望有輕松愉快的購車環(huán)境，還希望能見到比較心儀的車輛，科學(xué)合理的展車擺放，不僅是展廳的主要組成部分，也能給客戶帶來視覺上的認(rèn)可和肯定。良好的車輛展示有助于促進(jìn)銷售，達(dá)成交易。任務(wù)3 展示車輛準(zhǔn)備展示車輛準(zhǔn)備主要有以下幾個方面：一、正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷和廣告的重點(diǎn)車型，將該車型擺在主展臺位置，并對車輛進(jìn)行相應(yīng)布置；二、車型的選擇要有跨度，要涵蓋該店所代理的所有的品牌汽車各個不同層次的產(chǎn)品；三、展示車輛的顏色、數(shù)量、款式及車況須符合現(xiàn)有與潛在客戶的需求；還應(yīng)定期調(diào)整車輛展

12、示設(shè)計方案；四、產(chǎn)品展示方便客戶觀賞和動手參與；五、按照廠家的展車布置標(biāo)準(zhǔn)布置車輛。任務(wù)3 展示車輛準(zhǔn)備展車布置標(biāo)準(zhǔn)整體展示 車輛外觀展車內(nèi)部 發(fā)動機(jī)艙任務(wù)3 展示車輛準(zhǔn)備任務(wù)實(shí)施：步驟1 擬定任務(wù)實(shí)施計劃步驟2 按計劃進(jìn)行演練步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計劃步驟4 正式完成任務(wù)任務(wù)3 展示車輛準(zhǔn)備任務(wù)拓展 1.請思考，當(dāng)汽車展廳位置有限時，汽車展車應(yīng)該怎樣擺放，既節(jié)省空間，又能達(dá)到宣傳效果？ 2.當(dāng)銷售顧問做好各項準(zhǔn)備工作后，就要開始面對客戶提供銷售服務(wù)了，請查詢資料，整理出銷售服務(wù)的工作流程。【基礎(chǔ)知識訓(xùn)練】一、填空題1.汽車銷售顧問是指為客戶提供 的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售

13、服務(wù)人員，工作范圍就是從事汽車銷售工作，立足點(diǎn)是以客戶的 ，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。2.汽車銷售顧問的職業(yè)形象是通過汽車銷售顧問的 、 反 映出專業(yè)態(tài)度、技術(shù)和技能等。 3.男性銷售顧問入座后，身體要挺直端正，不要 ，雙手自然放于 ，兩膝可適度分開比肩寬略窄。4.與多人握手時，遵循 在先、 在先、 在先、 在先的原則，按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】5.汽車4S店外部布局設(shè)施主要包括 、展廳正立面設(shè)施、戶外展示區(qū)、停車區(qū)、公司停車區(qū)、交車區(qū)、 等。6.汽車4S店內(nèi)部布局包括顧客接待區(qū)、 、 、客戶休息區(qū)、員工辦公區(qū)及其他區(qū)域。7.對

14、正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷和廣告的重點(diǎn)車型，將該車型擺在 位位置，并對車輛進(jìn)行相應(yīng)布置。8.汽車4S店展車內(nèi)可視區(qū)域應(yīng) ，車內(nèi)無任何缺陷、無雜物，所有配件齊全；營業(yè)時間內(nèi)車門及行李箱處于 狀態(tài)?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】二、不定項選擇題（每題有1個或多個答案正確）1.客戶打來電話時，銷售顧問接聽電話時正確的是（ ）A.立即接聽B.在電話鈴響三聲之內(nèi)接聽C.在電話鈴像三聲以后接聽D.在客戶未掛之前隨時接聽均可2.與客戶溝通時眼睛應(yīng)注視( ) A.對方的嘴B.對方的額頭C.對方的眼睛D.對方的鼻子3.入座時應(yīng)坐椅子的（ ） A.三分之一B.三分之二C.四分之一D.二分之一4.在引導(dǎo)客戶時，應(yīng)走在客戶的（ ） A.左前

15、方； B.右前方； C.左后方； D.右后方。【基礎(chǔ)知識訓(xùn)練】5.關(guān)于員工儀容準(zhǔn)備，下列描述正確的有（ ）A.男員工無胡須，短指甲B.男員工褲線筆直，腰帶在肚臍以上，不帶個性夸張的皮帶扣C.可以佩戴首飾和與工作無關(guān)的胸花D.女員工可以化淡妝，不帶夸張首飾，不留長指甲，指甲保持清潔6.與客戶溝通時要有良好的禮儀，下列描述正確的有（ ）A.不能叉著手B.腳或者背不能對著客戶C.不能依靠展車D.要面帶微笑【基礎(chǔ)知識訓(xùn)練】7.關(guān)于汽車4S店內(nèi)部區(qū)域，下列說法正確的是（ ）A.展廳的入口要平坦，便于車輛出入，接待咨詢臺必須備齊相關(guān)宣傳介紹資料；B.車輛展示區(qū)是客戶選車、決策最為重要的區(qū)域，環(huán)境會影響客戶

16、所下的決定；C.洽談區(qū)應(yīng)當(dāng)寬敞明亮，可以有多位洽談桌，便于多個客戶同時洽談業(yè)務(wù)；D.展廳內(nèi)為了節(jié)省空間可以不設(shè)置兒童游樂區(qū)和洗手間。8.以下屬于汽車展車的擺放要求的是（ ）A.展車車身無劃痕，車身漆面光滑、光亮，顯示車輛的質(zhì)感；B.內(nèi)飾、儀表板、門護(hù)板、頂棚、座椅、地毯清潔無破損；C.向盤上汽車品牌標(biāo)識保持水平；D.發(fā)動機(jī)室保持干凈、無灰塵?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】三、判斷題（ ）1.銷售顧問只需要穿好得體的職業(yè)裝，良好的行為禮儀，保持良好的職業(yè)性微笑就可以。（ ）2.銷售顧問應(yīng)保持面部清潔，女性銷售顧問可適當(dāng)化淡妝，粉底顏色應(yīng)近似頸部膚色。（ ）3.銷售顧問和客戶在乘電梯時，要讓客戶先進(jìn)電梯，出電梯

17、則應(yīng)讓銷售顧問先出。（ ）4.銷售顧問只需要掌握汽車結(jié)構(gòu)和銷售技巧即可，其他知識并不重要。（ ）5.汽車4S店外部布局設(shè)施主要包括店前廣場設(shè)施、展廳正立面設(shè)施、戶外展示區(qū)、顧客接待區(qū)、停車區(qū)、商品車存儲區(qū)、洗手間等。【基礎(chǔ)知識訓(xùn)練】（ ）6.顧客接待區(qū)是客戶進(jìn)入展廳后的第一印象，直接影響客戶對品牌及經(jīng)銷商的總體評價。主要有展廳入口、接待咨詢臺與背景墻。（ ）7.展車擺放是展廳的主要一部分，也能給客戶帶來視覺上的認(rèn)可和肯定。良好的車輛展示有助于促進(jìn)客戶達(dá)成成交。（ ）8. 汽車展車的空調(diào)出風(fēng)口應(yīng)調(diào)至中間位置，制冷開關(guān)保持最冷狀態(tài)，以便輸出涼爽的空氣?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】四、簡答題1.汽車銷售人員的站姿、坐姿、行姿要求是什么?2.簡述汽車展廳內(nèi)部業(yè)務(wù)洽談區(qū)的擺放要求。3