電商如何提高客戶的下單率

1、Word文檔 電商如何提高客戶的下單率 許多商家表示，自己費(fèi)了很大的勁把客戶拉到平臺(tái)里去，但是在看完后沒多久客戶依舊不下單，那么究竟怎么做才能讓客戶心甘情愿的來下單呢？讓Hishang在這里跟大家具體的說說怎么提高下單率吧。 筆者復(fù)盤了三個(gè)月的業(yè)務(wù)的運(yùn)營路徑，著重闡釋了用戶轉(zhuǎn)化這一方面，一起看看他們?nèi)绾翁岣呦聠温省?三個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)受了一次做新業(yè)務(wù)的酸與爽，從一次次的設(shè)想-驗(yàn)證-調(diào)整-提升-跑出模型，這期間真的是心力憔悴，以至于一提筆腦仁就疼。 現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式跑通后，我也開頭轉(zhuǎn)向用戶方向的工作了，比如拉新增長(zhǎng)提升日活穩(wěn)定留存方面。因此，我接下來我會(huì)間續(xù)跟大家共享這些過程，也是對(duì)自己工作的一個(gè)復(fù)盤

2、和沉淀。 這一篇就跟大家聊聊在提升下單轉(zhuǎn)化率上，經(jīng)受的思索和行動(dòng)。 一、一個(gè)通用的新用戶轉(zhuǎn)化過程：低價(jià)引流套餐-外部渠道投放-用戶成交 我們的產(chǎn)品算是一款半工具半電商的APP，在早期階段，用戶須先購買商品進(jìn)而才能更好體驗(yàn)APP的功能和價(jià)值。 因此，我們當(dāng)時(shí)的思路是像電商那樣去做，打造一個(gè)低價(jià)的SPU套餐作為引流的鉤子拿出去投放，通過新人專享禮也好、砍價(jià)促銷也好，盼望以優(yōu)待吸引用戶下單成交。 但結(jié)果轉(zhuǎn)化率卻沒想象的那么好，這時(shí)候我們就很疑問，為什么給到廉價(jià)的價(jià)格卻沒有轉(zhuǎn)化呢? 我們開頭集中對(duì)這部分用戶進(jìn)行電話回訪，我也在網(wǎng)上搜尋了些關(guān)于提升轉(zhuǎn)化率的文章以盼望能帶來一些啟發(fā)，同時(shí)也詢問了一些電商行

3、業(yè)的運(yùn)營同學(xué)。 比如電話回訪，大部分用戶都看到了抖音投放的廣告，但抽象來說都是臨時(shí)沒需要或者就是關(guān)注一下看看;詢問電商行業(yè)的運(yùn)營同學(xué)后，對(duì)我們整體商城的排版和增加評(píng)論給出了建議。 好，接下來的兩周時(shí)間里，我們對(duì)商城進(jìn)行改版設(shè)計(jì)，讓整體布局更統(tǒng)一并對(duì)商品進(jìn)行了更細(xì)致的優(yōu)化，也人工為主推的套餐加上了評(píng)論。 但轉(zhuǎn)化依舊無動(dòng)于衷，這個(gè)時(shí)候就特別苦痛了，導(dǎo)致我們開頭重新來思索轉(zhuǎn)化這個(gè)問題。 二、一個(gè)自我提煉的新用戶轉(zhuǎn)化過程：認(rèn)知-認(rèn)可-認(rèn)購 一個(gè)很偶然機(jī)會(huì)，讓我看到了這樣的一個(gè)關(guān)于用戶轉(zhuǎn)化的流程詞匯(認(rèn)知-認(rèn)可-認(rèn)購;我只記得是某個(gè)業(yè)內(nèi)大佬視頻授課的宣揚(yáng)片，我嘗試回頭再找出來，但盡力了)，雖然只是在宣揚(yáng)

4、片里看到一知半解，但似乎給了我撥云見霧的感覺，于是我就開頭往下根據(jù)這個(gè)思索去拆解。 這里我把用戶分成了目標(biāo)用戶與潛在用戶群體，也很好理解，目標(biāo)用戶就是當(dāng)下你的產(chǎn)品正是他們馬上需要的;潛在用戶是他們需要，但不是現(xiàn)在，可能已經(jīng)購買了競(jìng)品可能臨時(shí)有其他替代方案等等，需要肯定時(shí)間過渡。 當(dāng)把人群分揀出來了之后，再依據(jù)不同的心理訴求去設(shè)計(jì)不同的內(nèi)容場(chǎng)景，一步步拆解承接。 認(rèn)知：你的產(chǎn)品你投放的素材，用戶第一次體驗(yàn)看到時(shí)，能否明白你是干嘛的或者你想表達(dá)什么?這個(gè)很重要。 說實(shí)話當(dāng)時(shí)我們投放同學(xué)預(yù)備的抖音素材，團(tuán)隊(duì)復(fù)盤給大家看時(shí)，沒怎么看明白痛點(diǎn)在哪里想表達(dá)什么。 產(chǎn)品體驗(yàn)我們都知道有一個(gè)啊哈時(shí)刻，依據(jù)用戶

5、平均的訪問時(shí)長(zhǎng)，你需要在最長(zhǎng)一到三分鐘的時(shí)間里，讓用戶完成一次良好的體驗(yàn)，而不只是打開看看就走。 認(rèn)可：說回詳情頁，當(dāng)用戶不管通過哪里點(diǎn)進(jìn)來了，最重要的三部分呈現(xiàn)出來了：頭圖、評(píng)論、詳情頁;而詳情頁承載著你要像一個(gè)銷售一樣，勸說客戶下單。 不像純電商行業(yè)那樣，詳情頁可能就是顯示商品的具體;剛才說到，我們之前方式也是像電商學(xué)習(xí)這樣去做詳情頁。但回來在深挖需求，我們本是半電商半工具，所以在詳情頁里也要體現(xiàn)出我買了之后不是拿回家用，還要結(jié)合APP用，所以我拆分了三點(diǎn)一個(gè)理由、一個(gè)動(dòng)力、一個(gè)offer激勵(lì)去給到用戶。 一個(gè)理由：述求提出。也很好理解，我的商品很美麗，怎么可以讓你好，滿意你在什么場(chǎng)景下的

6、什么需求;社會(huì)需求、心理需求、三大特點(diǎn)八大優(yōu)勢(shì)任憑你啦。 一個(gè)動(dòng)力：價(jià)值包裝。光理由還不夠，由于之前轉(zhuǎn)化差嘛，可以從價(jià)值對(duì)比：跟其他市場(chǎng)同類產(chǎn)品對(duì)比，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：結(jié)合APP可以有更好體驗(yàn)，可以幫你變得更好更專業(yè)等等。 一個(gè)offer激勵(lì)：當(dāng)你買了之后結(jié)合產(chǎn)品去用，我還可以給到你什么，比如可以參與活動(dòng)、贈(zèng)送積分等等。 舉一反三，對(duì)于潛在用戶我也是通過這三點(diǎn)去著手，給到不一樣的內(nèi)容場(chǎng)景和述求去做詳情頁。由于我不喜愛長(zhǎng)篇大論，為掌握篇幅;文章只是共享我的，盼望幫你從另一個(gè)角度get到一個(gè)點(diǎn)，再想想我的產(chǎn)品可以怎么做? 就像我拿到認(rèn)知認(rèn)可認(rèn)購這六個(gè)字怎么去拆解，怎么關(guān)心我一樣;你完全可以從新梳理動(dòng)身，不

7、要被束縛。 三、設(shè)計(jì)一個(gè)底層運(yùn)營通路：流量-載體-轉(zhuǎn)化-留存 依據(jù)上述，再一次對(duì)商品頭圖和詳情頁做了一次調(diào)整;一丟丟的感悟是轉(zhuǎn)化率差，可能還真的是要一版一版的去優(yōu)化最好詳情頁內(nèi)容。 在我寫這篇文章的時(shí)候，看到有人共享如何讓顧客感知價(jià)值?這里有5個(gè)方法這篇文章，內(nèi)容不做評(píng)價(jià)，我想，感知價(jià)值就是完成用戶認(rèn)可這一環(huán)節(jié)吧。 但是，你以為到這里就結(jié)束了嗎? 細(xì)節(jié)打通了就讓我們上升一下，回過頭站在全局的角度來從新梳理一次，讓工作更清楚。 我們可以先畫出這樣的一張圖，從全局的角度去思索運(yùn)營工作的一個(gè)底層通路：我的流量來源有哪些?-承載用戶的載體是什么?-轉(zhuǎn)化用戶的工具是什么?-讓用戶留存下來的點(diǎn)又是什么?

8、這是一道開放填空題，假如是新產(chǎn)品，初期業(yè)務(wù)/功能都比較單一、線性;能夠較簡(jiǎn)潔的通過核心業(yè)務(wù)流程去貫穿用戶的一個(gè)階段。假如是體量大的產(chǎn)品，每一個(gè)功能可能都有一個(gè)小組團(tuán)隊(duì)在做，那小組也可以有這樣的一套模型，它可以是交叉的，亦或者是你出于一個(gè)新的任務(wù)，比如拉新，同樣可以通過不同渠道單獨(dú)設(shè)計(jì)多條這樣的模型。 流量來源很好理解，指的是產(chǎn)品用戶的獵取都有哪些渠道。其中，每個(gè)渠道都可以單獨(dú)拎出來畫一份模型圖，比如電商業(yè)務(wù)在母嬰渠道獵取的是寶媽用戶，那他的轉(zhuǎn)化方式跟通過同學(xué)渠道獵取同學(xué)用戶的轉(zhuǎn)化方式就不同;比如是工具產(chǎn)品，可能在最終留存方式上也要給出兩個(gè)承載功能;我這里站在全局的角度概括來講，就不拆解細(xì)說了。 載體就是承載用戶的工具，比如APP、（小程序）、渠道店鋪等等。比如你家業(yè)務(wù)涉及到是電商板塊，通過抖音投放廣告，那就沒必要非將用戶引導(dǎo)到APP下單購買，可以直接鏈到店鋪;因此抖音渠道的承載工具就是店鋪而不是APP。 轉(zhuǎn)化工具就是用戶進(jìn)來之后，你的運(yùn)營轉(zhuǎn)化活動(dòng)是什么?比如電商的是新人優(yōu)待價(jià)、下單全額返等等;每家確定都有自己一個(gè)主推的或多個(gè)轉(zhuǎn)化工具/活動(dòng)。 假如轉(zhuǎn)化上不來，就試試上面的那個(gè)方法吧。 最終是留存，當(dāng)你將用戶轉(zhuǎn)化后，用戶使用你產(chǎn)品的這段時(shí)間。比如買一次課-直到課程結(jié)束，視頻月卡-直到一