電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)深度報(bào)告課件

1、行業(yè)深度第 2 頁(yè) 共 35 頁(yè)投資案件投資評(píng)級(jí)與估值傳統(tǒng)品牌商與國(guó)外品牌商開(kāi)始發(fā)力中國(guó)電商渠道，但線上渠道在供應(yīng)端與營(yíng)銷(xiāo)端都與傳統(tǒng)線下渠道完全不同，且隨著流量成本逐步上升，電商行業(yè)逐步進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，品牌線上發(fā)展需要專(zhuān)業(yè)代運(yùn)營(yíng)的幫助。電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以破解品牌商線上擴(kuò)張痛點(diǎn)，因此在需求端的驅(qū)動(dòng)下，電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)迎來(lái)發(fā)展風(fēng)口。電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)發(fā)展迅速，總體格局較為分散，各行業(yè)均有領(lǐng)軍企業(yè)，未來(lái)集中度有望提升。電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展的核心在于“品牌+流量+數(shù)據(jù)+工具”，行業(yè)資本化正在加速，優(yōu)秀企業(yè)陸續(xù)以海外上市、掛牌新三板、接受上市公司投資等多種方式對(duì)接資本?？春秒娚檀\(yùn)營(yíng)行業(yè)，建議關(guān)注跨境通、歌

2、力思、青島金王、新華都、朗姿股份和寶尊電商。關(guān)鍵假設(shè)點(diǎn)1、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)，消費(fèi)服務(wù)行業(yè)占 GDP 比重持續(xù)提升，服務(wù)升級(jí)換代加速2、電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以陸續(xù)與更多品牌方開(kāi)展合作有別于大眾的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)可能擔(dān)憂(yōu)，電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)沒(méi)有對(duì)品牌的掌控力，隨著被服務(wù)品牌的逐步發(fā)展與壯大，品牌商可能會(huì)加大自身對(duì)線上運(yùn)營(yíng)的投入力度，因此可能會(huì)導(dǎo)致代運(yùn)營(yíng)商被逐步取代，所以是缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的。但是我們認(rèn)為，電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)切入市場(chǎng)時(shí)間早，運(yùn)轉(zhuǎn)模式成熟，注重增加客戶(hù)的消費(fèi)黏性，在線上運(yùn)營(yíng)上具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這是被服務(wù)品牌難以取代的。另外，電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)線上生態(tài)了若指掌，對(duì)大多數(shù)品牌尤其是對(duì)國(guó)外品牌而言，電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)熟知客

3、戶(hù)需求和市場(chǎng)格局，對(duì)線上業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)具備先天敏感性，因此從轉(zhuǎn)移成本的角度講，被服務(wù)品牌也不可能隨意更改線上策略，繼續(xù)將線上業(yè)務(wù)“外包”給電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)是十分劃算的。股價(jià)表現(xiàn)的催化劑宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，消費(fèi)逐漸好轉(zhuǎn)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)持續(xù)增加合作的品牌客戶(hù)核心假設(shè)風(fēng)險(xiǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不及預(yù)期，消費(fèi)整體持續(xù)低迷電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)不能持續(xù)增加合作的品牌，已合作的品牌客戶(hù)流失行業(yè)深度第 3 頁(yè) 共 35 頁(yè)1 破解品牌線上痛點(diǎn)，電商代運(yùn)營(yíng)迅速興起. 71.1 切中品牌線上擴(kuò)張痛點(diǎn)，電商代運(yùn)營(yíng)孕育而生 .71.2 電商從粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，線上代運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)所趨.82 行業(yè)高速增長(zhǎng)，核心在于“品牌+流量+數(shù)據(jù)+工具”. 92.

4、1 行業(yè)增速高，店鋪整體托管與店鋪代運(yùn)營(yíng)為主流業(yè)態(tài).92.2 目前行業(yè)呈現(xiàn)“小而散”狀態(tài)，未來(lái)集中度有望提升.112.3 電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展核心在于“品牌+流量+數(shù)據(jù)+工具”.133 未來(lái)發(fā)展兩大趨勢(shì)：深度綁定品牌與開(kāi)發(fā)自有品牌 .143.1 深耕代運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，深度綁定品牌 .143.2 開(kāi)發(fā)自有品牌，向賣(mài)家轉(zhuǎn)型.154 推薦標(biāo)的 .164.14.24.34.44.54.6跨境通擬收購(gòu)優(yōu)壹電商 100%股權(quán).17歌力思收購(gòu)百秋電商 75%股權(quán).20青島金王收購(gòu)杭州悠可 100%股權(quán).21新華都收購(gòu)久愛(ài)致和、久愛(ài)天津、瀘州致和 100%股權(quán).25朗姿股份戰(zhàn)略投資若羽臣（新三板掛牌，擬轉(zhuǎn)板上市）.2

5、8寶尊電商（美國(guó)納斯達(dá)克上市） .31目 錄第 4 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度圖表目錄圖 1：電商代運(yùn)營(yíng)五大服務(wù)對(duì)接品牌和四大渠道引流客戶(hù). 7圖 2：天貓代運(yùn)營(yíng)商服務(wù)能力對(duì)比圖 . 8圖 3：線上 B2C 與 C2C 規(guī)模占比情況. 8圖 4：我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)增長(zhǎng)情況. 9圖 5：我國(guó)網(wǎng)民進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)情況. 9圖 6：我國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模高速增長(zhǎng) . 9圖 7：申請(qǐng)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)資格流程 .12圖 8：天貓組織對(duì)服務(wù)商進(jìn)行評(píng)級(jí).12圖 9：電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展邏輯 .13圖 10：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體投放平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程圖.14圖 11：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程圖.14圖 12：GSI 發(fā)展歷

6、程.15圖 13：MOMOUP 的干發(fā)手套 .15圖 14：MOMOUP 的指甲油.15圖 15：MOMOUP 在國(guó)內(nèi)的宣傳.16圖 16：MOMOUP 在美國(guó)亞馬遜的銷(xiāo)售情況 .16圖 17：優(yōu)壹電商全渠道業(yè)務(wù)概覽.17圖 18：優(yōu)壹電商主營(yíng)產(chǎn)品品牌.18圖 19：優(yōu)壹電商盈利模式.19圖 20：優(yōu)壹電商營(yíng)收及凈利潤(rùn).19圖 21：優(yōu)壹電商毛利率及凈利率.19圖 22：公司發(fā)展迅速，與多品牌建立合作關(guān)系.20圖 23：公司運(yùn)營(yíng)品牌 .20圖 24：公司的發(fā)展歷程.22圖 25：杭州悠可提供的一站式服務(wù).22圖 26：公司盈利模式 .22圖 27：公司服務(wù)品牌情況.23圖 28：杭州悠可的營(yíng)業(yè)

7、收入及毛利率.24第 5 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度圖 29：杭州悠可的凈利潤(rùn)及凈利率.24圖 30：公司線上多渠道覆蓋.24圖 31：三家公司為同一實(shí)際控制人下的企業(yè).25圖 32：三家公司構(gòu)建完整“電商運(yùn)營(yíng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”完整業(yè)務(wù)組合.26圖 33：久愛(ài)致和整體托管模式業(yè)務(wù)流程圖.26圖 34：久愛(ài)致和、瀘州致和、久愛(ài)天津營(yíng)收情況.27圖 35：久愛(ài)致和、瀘州致和、久愛(ài)天津凈利潤(rùn)情況 .27圖 36：三家公司構(gòu)建完整“電商運(yùn)營(yíng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”完整業(yè)務(wù)組合.27圖 37：若羽臣的發(fā)展歷程.28圖 38：若羽臣經(jīng)銷(xiāo)模式.29圖 39：若羽臣代運(yùn)營(yíng)模式.29圖 40：若羽臣在天貓開(kāi)設(shè)的店鋪分類(lèi).30圖

8、 41：若羽臣服務(wù)的部分品牌.30圖 42：若羽臣的營(yíng)收保持高速增長(zhǎng).30圖 43：若羽臣的凈利潤(rùn)大幅提升.30圖 44：若羽臣的各項(xiàng)費(fèi)用率有所上升.30圖 45：若羽臣的毛利率提升明顯.30圖 46：若羽臣的發(fā)展戰(zhàn)略.31圖 47：寶尊電商盈利模式.32圖 48：寶尊電商盈利模式.32圖 49：寶尊電商的 GMV .33圖 50：寶尊電商的營(yíng)業(yè)收入.33圖 51：寶尊電商的毛利率隨著服務(wù)收入占比上升.33圖 52：寶尊電商的凈利潤(rùn).33表 1：傳統(tǒng)品牌與海外品牌線上擴(kuò)張痛點(diǎn) . 7表 2：電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商運(yùn)營(yíng)各品類(lèi)店鋪效果對(duì)比. 8表 3：天貓中店鋪整體托管業(yè)務(wù)與店鋪代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)比情況 .1

9、0表 4：部分電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的業(yè)務(wù)情況.10表 5：天貓服務(wù)商數(shù)量.11第 6 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度表 6：在天貓服務(wù)超過(guò) 30 家店鋪數(shù)量的電商代運(yùn)營(yíng)公司.11表 7：天貓電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)品類(lèi) .11表 8：天貓平臺(tái)上各品類(lèi)金銀牌服務(wù)商（2015 年下半年） .12表 9：2016 年上半年天貓平臺(tái)準(zhǔn)五星級(jí)別以上服務(wù)商 .13表 10：我國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)接資本情況.17表 11：倪國(guó)濤、金丹擔(dān)任三家公司核心管理團(tuán)隊(duì).25表 12：久愛(ài)致和提供 “整體托管+顧問(wèn)”兩種電商運(yùn)營(yíng)模式 .26表 13：定制化銷(xiāo)售和非定制化的產(chǎn)品.27表 14：電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)重點(diǎn)公司估值表.33第 7 頁(yè) 共 3

10、5 頁(yè)行業(yè)深度1 破解品牌線上痛點(diǎn)，電商代運(yùn)營(yíng)迅速興起1.1 切中品牌線上擴(kuò)張痛點(diǎn)，電商代運(yùn)營(yíng)孕育而生電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)是電商的服務(wù)商，致力于幫助線下品牌商和零售商取得線上渠道的成功。電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)提供包括網(wǎng)站搭建、更新及托管、IT 設(shè)施搭建、客戶(hù)服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)以及數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等從前端到后端的各類(lèi)電商服務(wù)。較大的電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)如寶尊電商，已從單純的后臺(tái)優(yōu)化市場(chǎng)、創(chuàng)建執(zhí)行市場(chǎng)服務(wù)，發(fā)展到創(chuàng)造市場(chǎng)、影響市場(chǎng)。電商代運(yùn)營(yíng)是傳統(tǒng)品牌與海外品牌尋求線上快速擴(kuò)張的必然選擇，行業(yè)發(fā)展迎來(lái)紅利期。傳統(tǒng)品牌商與國(guó)外品牌商進(jìn)入中國(guó)電商渠道，在市場(chǎng)需求量、產(chǎn)品供應(yīng)端、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)端都面臨著與傳統(tǒng)下線渠道完全不同的問(wèn)題，需要

11、借助專(zhuān)業(yè)的電商代運(yùn)營(yíng)的幫助以取得更好的發(fā)展。圖 1：電商代運(yùn)營(yíng)五大服務(wù)對(duì)接品牌和四大渠道引流客戶(hù)的供應(yīng)商則需要適應(yīng)數(shù)量少、批次多的訂單，這樣能快速響應(yīng)終端消費(fèi)市場(chǎng)的需求。大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品需要強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比，因此需要尋找價(jià)格與質(zhì)量均滿(mǎn)足要求的供應(yīng)商。需要有快速響應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，來(lái)應(yīng)對(duì)電商各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。痛點(diǎn) 1痛點(diǎn) 2痛點(diǎn) 3痛點(diǎn) 4店鋪視覺(jué)設(shè)計(jì)、流量購(gòu)買(mǎi)、售前服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等各個(gè)鏈條環(huán)節(jié)。根據(jù)銷(xiāo)售情況，需要制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，合理備貨難度大。線上營(yíng)銷(xiāo)需要有多渠道創(chuàng)意策劃、媒體采買(mǎi)、設(shè)計(jì)制作等方面的能力。對(duì)店鋪的整體視覺(jué)，包括視覺(jué)設(shè)計(jì)、商品拍攝、視覺(jué)策劃、品牌 VI 等都需要較為專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)完成

12、。資料來(lái)源：申萬(wàn)宏源研究請(qǐng)務(wù)必仔細(xì)閱讀正文之后的各項(xiàng)信息披露與聲明品牌端電商代運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站搭建托管IT設(shè)施搭建大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)客戶(hù)關(guān)系管理品牌官網(wǎng)店平臺(tái)旗艦店移動(dòng)端店面五大服務(wù)對(duì)接品牌新零售渠道店客戶(hù)端從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)端來(lái)看店鋪運(yùn)營(yíng)者必須熟悉所在平臺(tái)的每一個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，如四大渠道引流客戶(hù)資料來(lái)源：申萬(wàn)宏源研究表 1：傳統(tǒng)品牌與海外品牌線上擴(kuò)張痛點(diǎn)從產(chǎn)品供應(yīng)端來(lái)看傳統(tǒng)供應(yīng)商習(xí)慣于數(shù)量大、批次少的訂單，而電商行業(yè)深度電商代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)效率遠(yuǎn)超品牌商自我運(yùn)營(yíng)，不同行業(yè)代運(yùn)營(yíng)效率有所差異。專(zhuān)業(yè)的電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)公司在電商運(yùn)營(yíng)方面具有豐富的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、出色的運(yùn)營(yíng)能力和優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才，能通過(guò)時(shí)時(shí)行業(yè)動(dòng)態(tài)研究、大數(shù)

13、據(jù)分析，更迅速地感知市場(chǎng)需求，幫助品牌商實(shí)現(xiàn)更好的盈利。圖 2：天貓代運(yùn)營(yíng)商服務(wù)能力對(duì)比圖資料來(lái)源：天貓、申萬(wàn)宏源研究表 2：電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商運(yùn)營(yíng)各品類(lèi)店鋪效果對(duì)比行業(yè)分類(lèi)所有行業(yè)效果天貓運(yùn)營(yíng)服務(wù)商單店平均成交為天貓普通商家店鋪的 2 倍服飾鞋包 在男裝、女裝、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外、鞋、箱包行業(yè)，天貓運(yùn)營(yíng)服務(wù)商單店平均成交為天貓普通商家店鋪的 3.2 倍時(shí)尚百貨家電家裝家飾在美妝、母嬰、食品、保健品、珠寶首飾行業(yè)，天貓運(yùn)營(yíng)服務(wù)商單店平均成交為天貓普通商家店鋪的 2.3 倍在家電行業(yè)，天貓運(yùn)營(yíng)服務(wù)商單店平均成交為天貓普通商家店鋪的 4 倍在家紡家飾、家具、建材行業(yè)，天貓運(yùn)營(yíng)服務(wù)商單店平均成交為天貓普通

14、商家店鋪的 3.2 倍81%74%64%58%52%48%46%19%26%36%42%48%52%54%0%40%20%60%80%資料來(lái)源：天貓、申萬(wàn)宏源研究1.2 電商從粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，線上代運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)所趨B2C 交易規(guī)模超越 C2C，淘寶小 C 時(shí)代結(jié)束，精耕細(xì)作的線上品牌店崛起。從 2010 年至 2015 年線上 B2C 交易規(guī)模占比逐年增加，2015 年中國(guó) B2C 市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 2 萬(wàn)億，占網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的 52%，首次超過(guò) C2C 規(guī)模；2016 年上半年，B2C 繼續(xù)加速發(fā)展，交易規(guī)模為 1.1 萬(wàn)億元，占比達(dá)到 54.2%，進(jìn)一步拉開(kāi)與 C2C 的差距。預(yù)計(jì)未來(lái) B

15、2C 交易規(guī)模與 C2C交易規(guī)模會(huì)進(jìn)一步拉大，B2C 交易持續(xù)高速增長(zhǎng)。圖 3：線上 B2C 與 C2C 規(guī)模占比情況100%2010201120122013201420152016H1C2CB2C第 8 頁(yè) 共 35 頁(yè)第 9 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度資料來(lái)源：、申萬(wàn)宏源研究B2C 規(guī)模占比持續(xù)擴(kuò)大的背后原因在于：1）網(wǎng)民數(shù)量增長(zhǎng)放緩，導(dǎo)致由流量驅(qū)動(dòng)的淘寶 C 店紅利褪去。2015 年我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)約 6.88 億人，同比增長(zhǎng) 6%，其中參與電子商務(wù)的人數(shù)約 4.13 億人，同比增長(zhǎng) 14%，比去年同期增速減少了 6pct。由此可見(jiàn)，當(dāng)前流量爆發(fā)式增長(zhǎng)期已過(guò)，以流量驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)淘寶 C 店發(fā)展紅

16、利已經(jīng)褪去，電商品類(lèi)從低客單價(jià)非品牌服裝及小商品，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂休^高客單價(jià)的優(yōu)質(zhì)品牌。2）傳統(tǒng)品牌商尋求線上快速擴(kuò)張。近年來(lái)，我國(guó)線下消費(fèi)持續(xù)低迷，2016 年 1-9 月我國(guó)百家大型零售企業(yè)銷(xiāo)售總額累計(jì)同比下降 2%，較去年同期下滑 2.4%。大量傳統(tǒng)品牌和海外品牌如森馬、海瀾之家、法國(guó)女裝 Sandro、世界頂級(jí)戶(hù)外用品品牌 SALEWA 等紛紛搶占線上渠道，希望通過(guò)線上迅速擴(kuò)張搶占市場(chǎng)。圖 4：我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)增長(zhǎng)情況圖 5：我國(guó)網(wǎng)民進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)情況資料來(lái)源：、申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：、申萬(wàn)宏源研究隨著流量成本逐步上升+傳統(tǒng)品牌商的進(jìn)入，電商行業(yè)逐步進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，線上電商代運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)

17、所趨。1）隨著流量費(fèi)用的高企，線上渠道的競(jìng)爭(zhēng)核心逐步由前端營(yíng)銷(xiāo)和導(dǎo)流向流量轉(zhuǎn)換率和用戶(hù)粘性演進(jìn)，賣(mài)家從粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，而這都需要專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作。2）傳統(tǒng)品牌商受自身電商經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)不足的限制，無(wú)法及時(shí)對(duì)迅速變化的電商環(huán)境和消費(fèi)活動(dòng)做出反應(yīng)，各大品牌商亟待一些有電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)幫助發(fā)展線上業(yè)務(wù)。因此，擁有專(zhuān)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)的電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)順勢(shì)而生。2 行業(yè)高速增長(zhǎng)，核心在于“品牌+流量+數(shù)據(jù)+工具”2.1 行業(yè)增速高，店鋪整體托管與店鋪代運(yùn)營(yíng)為主流業(yè)態(tài)電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)高速發(fā)展，年增速超過(guò) 100%。根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)快速發(fā)展，行業(yè)規(guī)模從 2

18、009 年的 49.7 億元發(fā)展至 2014 年的 2684.8 億元，5 年復(fù)合增速為 122%。圖 6：我國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模高速增長(zhǎng)5.66.26.56.910%9%5%6%0%15%10%5%0864220112012201320142015網(wǎng)民數(shù)量網(wǎng)民增速億人12%5.13.03.64.12.4 43%25%49%25%56%20%0%80%60%60%40%20%14%05432120112012201320142015用戶(hù)規(guī)模YOY網(wǎng)民滲透率億人1.9 38%21%行業(yè)深度資料來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心，申萬(wàn)宏源研究電商代運(yùn)營(yíng)主要分做兩種業(yè)態(tài)：店鋪整體托管與店鋪代運(yùn)營(yíng)。前者業(yè)務(wù)包

19、括從供應(yīng)鏈端的倉(cāng)儲(chǔ)物流到銷(xiāo)售端的頁(yè)面設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、數(shù)據(jù)分析、品牌推廣等一系列服務(wù)；后者只開(kāi)展店鋪的維護(hù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)。相對(duì)而言，前者對(duì)于提供服務(wù)的企業(yè)綜合能力要求相對(duì)較高。各大電商代運(yùn)營(yíng)公司根據(jù)自身發(fā)展情況提供不同的模式服務(wù)，規(guī)模較大的公司甚至涉足經(jīng)銷(xiāo)模式。表 3：天貓中店鋪整體托管業(yè)務(wù)與店鋪代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)比情況店鋪整體托管店鋪代運(yùn)營(yíng)XXXX賬號(hào)注冊(cè)商品拍照商品更新與上下架管理運(yùn)營(yíng)策略制定與完善推廣頁(yè)面制作店鋪改版設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)提取及分析促銷(xiāo)活動(dòng)策劃及實(shí)施客戶(hù)服務(wù)（售前、售后、投訴處理、會(huì)員管理及營(yíng)銷(xiāo)）倉(cāng)儲(chǔ)管理商品發(fā)貨與退換貨處理品牌推廣渠道管理與建設(shè)資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究表 4：部分電商代運(yùn)營(yíng)

20、企業(yè)的業(yè)務(wù)情況提供的服務(wù)店鋪整體托管、店鋪代運(yùn)營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)店鋪整體托管、經(jīng)銷(xiāo)店鋪整體托管、店鋪代運(yùn)營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)店鋪代運(yùn)營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)店鋪代運(yùn)營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)第 10 頁(yè) 共 35 頁(yè)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)寶尊電商杭州悠可麗人麗妝若羽臣百秋電商資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究請(qǐng)務(wù)必仔細(xì)閱讀正文之后的各項(xiàng)信息披露與聲明49.7108.9245.1590.31341.72684.8119%125%141%127%100%80%40%0%120%160%200015001000500025003000200920102011201220132014市場(chǎng)規(guī)模YOY億元第 11 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度2.2 目前行業(yè)呈現(xiàn)“小而散”狀態(tài)，

21、未來(lái)集中度有望提升行業(yè)總體呈現(xiàn)“小而散”的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。1）從企業(yè)數(shù)量與規(guī)模來(lái)看：目前，天貓平臺(tái)上的服務(wù)商達(dá)到 296 家，但大多數(shù)規(guī)模較小，運(yùn)營(yíng)的店鋪數(shù)量小于 5 家的服務(wù)商數(shù)量占比 65%，服務(wù)店鋪數(shù)量超過(guò) 50 家的僅有寶尊電商、樂(lè)其網(wǎng)絡(luò)與藍(lán)移科技三家服務(wù)商，服務(wù)數(shù)量超過(guò) 30 家店鋪的也僅有 11 家。2）從行業(yè)整體市占率來(lái)看，全網(wǎng)來(lái)看，行業(yè)絕對(duì)龍頭寶尊電商占據(jù)超過(guò) 20%的市場(chǎng)份額，剩余不到 80%的市場(chǎng)份額里有超過(guò) 1000家品牌電商服務(wù)商，平均每家市占率低于不到 0.1%。表 5：天貓服務(wù)商數(shù)量服務(wù)天貓店鋪數(shù)服務(wù)商數(shù)量0701-51236-105211-203121-501

22、750 以上3資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究表 6：在天貓服務(wù)超過(guò) 30 家店鋪數(shù)量的電商代運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)商名稱(chēng)寶尊樂(lè)其藍(lán)移若羽臣青木美創(chuàng)名淘電商小冰火人百秋火蝠電商麗人麗妝服務(wù)天貓店鋪數(shù)8170624642414038333331資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究電商代運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)的行業(yè)覆蓋面廣，各品類(lèi)均有龍頭服務(wù)企業(yè)。1）從行業(yè)覆蓋面來(lái)看：目前電商代運(yùn)營(yíng)所覆蓋的品類(lèi)包括了服飾、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外、鞋、箱包、母嬰、珠寶配飾、居家日用以及數(shù)碼等，品類(lèi)覆蓋面相對(duì)較廣。2）從細(xì)分行業(yè)來(lái)看：因?yàn)椴煌奉?lèi)對(duì)電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的要求會(huì)有明顯的區(qū)別，因此除去綜合品類(lèi)服務(wù)企業(yè)，在各個(gè)品類(lèi)中往往會(huì)有自己的龍頭企業(yè)，比如箱包領(lǐng)域的百

23、秋（在箱包領(lǐng)域服務(wù)的店鋪數(shù)占比超過(guò) 50%）、美妝領(lǐng)域的麗人麗妝（在美妝領(lǐng)域服務(wù)的店鋪數(shù)占比超過(guò) 40%）、母嬰領(lǐng)域的若羽臣（在母嬰領(lǐng)域服務(wù)的店鋪數(shù)占比超過(guò) 30%）等。表 7：天貓電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)品類(lèi)品類(lèi)服飾運(yùn)動(dòng)戶(hù)外企業(yè)數(shù)量5935行業(yè)深度第 12 頁(yè) 共 35 頁(yè)品類(lèi)鞋/箱包母嬰美妝珠寶配飾食品醫(yī)藥保健家具建材家紡家飾居家日用家電3C 數(shù)碼企業(yè)數(shù)量3481742150523820704728資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究盡管目前電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)多是小企業(yè)，但為了更好的規(guī)范代運(yùn)營(yíng)情況，各大網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)紛紛制定相應(yīng)制度，小企業(yè)面臨準(zhǔn)入壓力，大企業(yè)受益高評(píng)級(jí)紅利，未來(lái)集中度有望提升。目前，我國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)企

24、業(yè)主要背靠大型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)天貓、京東，以進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。因此，電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展情況與網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的政策密切相關(guān)。以天貓為例，天貓制定了完善的電商代運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)入、評(píng)級(jí)等制度，對(duì)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)提出了較高的要求，同時(shí)對(duì)各個(gè)細(xì)分行業(yè)的代運(yùn)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行分級(jí)，促使客戶(hù)向大企業(yè)集中。圖 7：申請(qǐng)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)資格流程圖 8：天貓組織對(duì)服務(wù)商進(jìn)行評(píng)級(jí)資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究表 8：天貓平臺(tái)上各品類(lèi)金銀牌服務(wù)商（2015 年下半年）品類(lèi)服飾箱包母嬰食品醫(yī)藥保健美妝家電運(yùn)動(dòng)戶(hù)外金牌服務(wù)商寶尊電商、雅諾達(dá)電商、虎巴國(guó)貿(mào)、瑞金麟網(wǎng)絡(luò)百秋電商樂(lè)其網(wǎng)絡(luò)、杰薄斯貿(mào)易快點(diǎn)電商億動(dòng)電商、易恒廣告麗人麗妝、杭州悠

25、可上佰電商古星電商、偉倫運(yùn)動(dòng)銀牌服務(wù)商大麥科技、網(wǎng)營(yíng)科技、杰薄斯貿(mào)易、韓都衣舍、奕尚網(wǎng)絡(luò)青木科技、巨爵網(wǎng)絡(luò)若羽臣、尚展網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)營(yíng)科技、偉業(yè)電商、信璞網(wǎng)絡(luò)寶尊電商、淘通貿(mào)易、樂(lè)麗電商、網(wǎng)爵科技、澎渤電商寶尊電商、葆康商貿(mào)、嗨購(gòu)網(wǎng)絡(luò)寶尊電商、杰薄斯貿(mào)易、聯(lián)恩貿(mào)易寶尊電商、小冰火人、速網(wǎng)電商寶尊電商、京淘網(wǎng)絡(luò)行業(yè)深度第 13 頁(yè) 共 35 頁(yè)品類(lèi)3C 數(shù)碼家具建材家紡家飾居家日用汽車(chē)跨境金牌服務(wù)商流翔貿(mào)易寶尊電商務(wù)、淘邦網(wǎng)絡(luò)西網(wǎng)科技凱淳實(shí)業(yè)歐唯特寶尊電商、杰薄斯貿(mào)易、嗨購(gòu)網(wǎng)絡(luò)銀牌服務(wù)商寶尊電商、小棉襖科技聯(lián)創(chuàng)縱橫、飛略網(wǎng)絡(luò)、暴風(fēng)科技尊爾網(wǎng)絡(luò)偉業(yè)電商、樂(lè)其網(wǎng)絡(luò)、亨尚信息、名淘網(wǎng)絡(luò)東易正禾賦優(yōu)電商、偉業(yè)

26、電商、樂(lè)麗電商、尚展網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究表 9：2016 年上半年天貓平臺(tái)準(zhǔn)五星級(jí)別以上服務(wù)商服務(wù)商名稱(chēng)上海寶尊電子商務(wù)有限公司上海麗人麗妝化妝品有限公司東莞市樂(lè)其網(wǎng)絡(luò)科技有限公司杰薄斯貿(mào)易（上海）有限公司北京北聯(lián)偉業(yè)電子商務(wù)有限公司上海百秋網(wǎng)絡(luò)科技有限公司上海易恒廣告有限公司廣州青木信息科技有限公司北京瑞金麟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)有限公司山東雅諾達(dá)電子商務(wù)有限公司浙江速網(wǎng)電子商務(wù)有限公司星級(jí)六星五星五星五星五星五星五星五星五星準(zhǔn)五星準(zhǔn)五星資料來(lái)源：天貓，申萬(wàn)宏源研究2.3 電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展核心在于“品牌+流量+數(shù)據(jù)+工具”電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于品牌、流量、數(shù)據(jù)與工具。電商代運(yùn)營(yíng)企

27、業(yè)的盈利來(lái)自于品牌商的銷(xiāo)售，所代運(yùn)營(yíng)的品牌數(shù)量、品牌規(guī)模直接關(guān)系著電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的盈利情況。電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)通過(guò)初始的品牌客戶(hù)積累，獲取運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，緊抓消費(fèi)需求，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)；提升銷(xiāo)售平臺(tái)（天貓、京東等）的議價(jià)能力，降低后續(xù)經(jīng)營(yíng)成本；強(qiáng)化自身服務(wù)工具，滿(mǎn)足品牌客戶(hù)需求。通過(guò)“流量+數(shù)據(jù)+工具”上的優(yōu)勢(shì)，電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)增強(qiáng)原有客戶(hù)粘性，不斷發(fā)展新客戶(hù)，增加服務(wù)的品牌商數(shù)量，企業(yè)發(fā)展形成良性循環(huán)。圖 9：電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展邏輯資料來(lái)源：申萬(wàn)宏源研究請(qǐng)務(wù)必仔細(xì)閱讀正文之后的各項(xiàng)信息披露與聲明第 14 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度1）品牌：品牌粘性是電商代運(yùn)營(yíng)平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。公司通過(guò)高效率的服務(wù)獲取

28、品牌粘性，不需要花費(fèi)額外的精力進(jìn)行新品牌的培育工作，進(jìn)而帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)以及知名度，進(jìn)一步降低倉(cāng)儲(chǔ)物流、店鋪管理等業(yè)務(wù)的成本，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張。2）流量：電商發(fā)展的核心永遠(yuǎn)是流量，如何有效地集中流量是代運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展的核心。在 PC 購(gòu)物時(shí)代，代運(yùn)營(yíng)就是購(gòu)買(mǎi)流量，然后把流量轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)率，業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單和可控。但在移動(dòng)購(gòu)物時(shí)代，流量變得碎片化，如何通過(guò)制作內(nèi)容和傳播內(nèi)容來(lái)與消費(fèi)者保持實(shí)時(shí)順暢的溝通，實(shí)現(xiàn)流量多元化變得更加關(guān)鍵。3）數(shù)據(jù)：第一手的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的重要資源。公司可以通過(guò)對(duì)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)更為合理的運(yùn)營(yíng)方案，提升運(yùn)營(yíng)效率，用合理的花費(fèi)取得最優(yōu)的銷(xiāo)售效果，從而更好的綁定客戶(hù)，為

29、后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。4）工具：電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)必須緊隨發(fā)展潮流，開(kāi)發(fā)服務(wù)工具。隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐步褪去，電商競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，品牌商對(duì)于電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的要求相應(yīng)的越來(lái)越高，使得服務(wù)商不斷開(kāi)發(fā)新型服務(wù)工具，以在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)品牌粘性。1）在供應(yīng)端，不少服務(wù)商自主或與第三方合作開(kāi)發(fā) WMS 軟件、 ERP 軟件、 CRM 軟件，強(qiáng)化供應(yīng)端服務(wù)； 2）在營(yíng)銷(xiāo)端，投資新型流量運(yùn)營(yíng)等營(yíng)銷(xiāo)工具，比如南極電商擬收購(gòu)移動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)公司時(shí)間互聯(lián)，提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體投放以及流量整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，能為品牌提供更好的推廣。圖 10：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體投放平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程圖圖 11：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程圖資料來(lái)源：南

30、極電商公告，申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：南極電商公告，申萬(wàn)宏源研究3 未來(lái)發(fā)展兩大趨勢(shì)：深度綁定品牌與開(kāi)發(fā)自有品牌3.1 深耕代運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，深度綁定品牌電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)在經(jīng)歷初期發(fā)展后，獲取了一定的品牌信任度，后續(xù)主要從兩個(gè)方向進(jìn)行發(fā)展：行業(yè)深度1）拓品牌，繼續(xù)深耕優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，深化服務(wù)工具，以更好的綁定客戶(hù)，特別是接受上市公司（或者品牌商）的投資的企業(yè)，往往會(huì)享有上市公司的品牌資源。部分電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)會(huì)堅(jiān)持在其優(yōu)勢(shì)品類(lèi)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)提升自己的服務(wù)價(jià)值，以在某一品類(lèi)取得絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。比如，青島金王本身從事自有化妝品品牌運(yùn)營(yíng)以及其他化妝品品牌的代理業(yè)務(wù)，旗下?lián)碛小八{(lán)秀”、“LC”兩個(gè)彩妝品牌，其通過(guò)參股化妝品代運(yùn)

31、營(yíng)企業(yè)杭州悠可，將自身品牌的線上渠道交由杭州悠可進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，極大地豐富杭州悠可業(yè)務(wù)，攤薄了其運(yùn)營(yíng)成本，滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求。2）擴(kuò)品類(lèi)，實(shí)踐多品類(lèi)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。部分電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)向多品類(lèi)運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)大客戶(hù)范圍。比如，前美國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)巨頭GSI 創(chuàng)立于 1995 年，從一開(kāi)始專(zhuān)營(yíng)體育用品的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成為一個(gè)為 15 個(gè)行業(yè)，200 多個(gè)知名品牌做電商代運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，最終在 2011 年被ebay 以 24 億美元收購(gòu)。在被收購(gòu)前的 2010 年， GSI 美國(guó)排名前 500 的零售商中有 31%使用GSI，其營(yíng)業(yè)收入超過(guò) 10 億美元。圖 12：GSI 發(fā)展歷程資料來(lái)源：、申萬(wàn)宏源研究3.2 開(kāi)發(fā)自有品牌，

32、向賣(mài)家轉(zhuǎn)型借力品牌代運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，利用“數(shù)據(jù)+資源”的優(yōu)勢(shì)，打造自有品牌。電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)其所運(yùn)營(yíng)的行業(yè)具有深入的認(rèn)識(shí)，在運(yùn)營(yíng)其他品牌的過(guò)程中積累了大量的數(shù)據(jù)與資源，擁有大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，較一般企業(yè)能更為尋找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，制定最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，為自由品牌的創(chuàng)造提供了的極大的便利。美妝電商代運(yùn)營(yíng)龍頭麗人麗妝以代運(yùn)營(yíng)國(guó)際知名化妝品牌起家，打造自有品牌momoup。麗人麗妝是化妝品領(lǐng)域電商代運(yùn)營(yíng)龍頭，通過(guò)為蘭蔻、雅漾、碧歐泉、蘭芝、美寶蓮、妮維雅、施華蔻等國(guó)際知名化妝品提供電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，積累了大量的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)與供應(yīng)鏈資源，并深諳美妝用戶(hù)心理。這都為自有品牌momoup 提供了可靠的參考，并因此打造出獨(dú)具

33、特點(diǎn)的美妝“襯手萌物”。圖 13：MOMOUP 的干發(fā)手套請(qǐng)務(wù)必仔細(xì)閱讀正文之后的各項(xiàng)信息披露與聲明圖 14：MOMOUP 的指甲油第 15 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度第 16 頁(yè) 共 35 頁(yè)資料來(lái)源：天貓、申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：，申萬(wàn)宏源研究公司于 2015 年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)自有美妝用具品牌momoup，通過(guò)國(guó)內(nèi)天貓、微信以及美國(guó)亞馬遜等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。目前，momoup 消費(fèi)群體定位于 16-30 歲女性用戶(hù)，根據(jù)消費(fèi)者痛點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，旗下已擁有十多個(gè)產(chǎn)品系列，涉及指甲油、卸妝棉、手工皂、發(fā)手套、面膜紙等。1）在供應(yīng)端：公司利用之前所積累的資源，將 momoup 品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)主要交付給知名化妝品

34、OEM 工廠。比如，momoup 指套式卸妝棉的生產(chǎn)商即為諾斯貝爾。2）在銷(xiāo)售端：momoup 在國(guó)內(nèi)的主要銷(xiāo)售渠道為麗人麗妝天貓旗艦店和麗人麗妝微商城，并積極通過(guò)合作的方式拓展線下渠道。今年 6 月，momoup 旗下兩款迪士尼授權(quán)的指甲油系列單品全面進(jìn)駐屈臣氏中國(guó)系統(tǒng)，涉及門(mén)店 2000 多家。此外，momoup 還打入海外市場(chǎng)，在美國(guó)亞馬遜上進(jìn)行銷(xiāo)售，取得不菲成績(jī)。圖 15：MOMOUP 在國(guó)內(nèi)的宣傳圖 16：MOMOUP 在美國(guó)亞馬遜的銷(xiāo)售情況資料來(lái)源：天貓、申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：，申萬(wàn)宏源研究4 推薦標(biāo)的行業(yè)中的優(yōu)秀企業(yè)已發(fā)展至資本化階段，開(kāi)始登陸資本市場(chǎng)以謀求加速發(fā)展。近年來(lái)，越來(lái)

35、越多優(yōu)秀的電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)通過(guò)海外上市、掛牌新三板、接受上市公司投資等多種方式對(duì)接資本，為進(jìn)一步發(fā)展募集資金。行業(yè)龍頭寶尊電商早在 2015 年 5 月就在美國(guó)納斯達(dá)克上市，美妝領(lǐng)域龍頭麗人麗妝于今年 8 月申請(qǐng) A 股主板上市，未來(lái)有望成為 A 股電商代第 17 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度運(yùn)營(yíng)第一股，去年 11 月登陸新三板的若羽臣也有轉(zhuǎn)板上市的打算，目前已處于上市輔導(dǎo)階段。表 10：我國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)接資本情況資本對(duì)接類(lèi)型美股上市企業(yè)名稱(chēng)上海寶尊主要運(yùn)營(yíng)的品牌/公司NIKE、ZARA、CK、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)華人壽等資本對(duì)接時(shí)間2015 年 5 月上市公司收購(gòu)掛牌新三板擬定申請(qǐng)主板上市杭州悠可（青

36、島金王收購(gòu)）百秋（歌力思收購(gòu)）久愛(ài)天津、瀘州致和（新華都收購(gòu)）久愛(ài)致和（新華都收購(gòu)）優(yōu)壹電商（跨境通擬收購(gòu)）若羽臣（朗姿戰(zhàn)略投資）嗨購(gòu)科技凱詰電商樂(lè)匯電商華強(qiáng)電商良品電商凱詰電商悅為電商麗人麗妝The Face Shop、伊夫黎雪等ELLE、achette、Kipling 等瀘州老窖全友家居達(dá)能、雀巢、輝瑞公司等強(qiáng)生、惠氏、哈羅閃等LONGSHENG、SANGHO 等多美滋、強(qiáng)生、大寶、高露潔等加多寶、昆侖山、銀鷺、匯源等九陽(yáng)等科龍、康佳、美菱等皇譽(yù)、億滋、六洲等伊絲艾拉、匯都等施華蔻、蘭蔻、蘭芝等2013 年 12 月2016 年 8 月2016 年 1 月2016 年 1 月2016 年

37、12 月2015 年 11 月2015 年 7 月2015 年 12 月2016 年 7 月2015 年 12 月2015 年 9 月2016 年 4 月2015 年 9 月2016 年 8 月資料來(lái)源：申萬(wàn)宏源研究4.1 跨境通擬收購(gòu)優(yōu)壹電商 100%股權(quán)跨境通 2016 年 12 月 9 日晚發(fā)布發(fā)行股份及支付現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)并募集配套資金暨重大資產(chǎn)預(yù)案，擬以 15.93 元/股發(fā)行 7304 萬(wàn)股及支付現(xiàn)金 6.3 億元（合計(jì) 17.9 億元）購(gòu)買(mǎi)優(yōu)壹電商 100%股權(quán)。優(yōu)壹電商是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的全球優(yōu)品專(zhuān)供與電商貿(mào)易綜合服務(wù)商，尤其擅長(zhǎng)母嬰領(lǐng)域，打造全渠道新零售銷(xiāo)售模式。公司圍繞中高端家庭消費(fèi)圈

38、的需求偏好，以母嬰數(shù)字消費(fèi)者為市場(chǎng)切入點(diǎn)，精心挑選在全球享有高美譽(yù)度、在國(guó)內(nèi)具有市場(chǎng)潛力的優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品并與國(guó)際知名品牌商開(kāi)展深度合作，以線上官方品牌旗艦店為運(yùn)營(yíng)中心、線上電商平臺(tái)與線下實(shí)體銷(xiāo)售終端相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)多元化渠道向目標(biāo)消費(fèi)群體專(zhuān)供全球優(yōu)品。在專(zhuān)注于嬰幼兒奶粉、紙尿片等母嬰用品的同時(shí)，積極拓展?fàn)I養(yǎng)保健品、個(gè)護(hù)美妝品等健康消費(fèi)市場(chǎng)領(lǐng)域的家庭消費(fèi)品市場(chǎng)。同時(shí)，優(yōu)壹電商亦在與品牌商合作過(guò)程中，為品牌商提供電子商務(wù)一站式整體解決方案，為合作品牌商提供供應(yīng)鏈管理等增值服務(wù)。圖 17：優(yōu)壹電商全渠道業(yè)務(wù)概覽行業(yè)深度第 18 頁(yè) 共 35 頁(yè)資料來(lái)源：跨境通公告、申萬(wàn)宏源研究?jī)?yōu)壹電商已與多家世界

39、500 強(qiáng)集團(tuán)公司建立良好合作關(guān)系：公司主要合作的品牌商包括達(dá)能集團(tuán)、雀巢公司、蒙牛集團(tuán)、輝瑞公司等世界 500 強(qiáng)知名企業(yè)，以及世界知名皮膚科藥物品牌商高德美公司等。優(yōu)壹電商進(jìn)行全渠道開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)：公司在多維度電子商務(wù)數(shù)字渠道及傳統(tǒng)實(shí)體終端渠道進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)，目前已覆蓋包括電商直銷(xiāo)平臺(tái)、第三方電商平臺(tái)分銷(xiāo)渠道以及線下實(shí)體終端如綜合商超、專(zhuān)賣(mài)連鎖店、個(gè)體商鋪等在內(nèi)的多種銷(xiāo)售渠道。圖 18：優(yōu)壹電商主營(yíng)產(chǎn)品品牌資料來(lái)源：跨境通公告、申萬(wàn)宏源研究第 19 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度公司主要有兩種業(yè)務(wù)模式：產(chǎn)品銷(xiāo)售與電子商務(wù)服務(wù)。1）產(chǎn)品銷(xiāo)售模式又分為 B2C 線上旗艦店自營(yíng)直銷(xiāo)模式和 B2B 多渠道分銷(xiāo)

40、模式，盈利收入來(lái)自于購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)；2）電子商務(wù)服務(wù)模式：分為供應(yīng)鏈服務(wù)模式與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，盈利收入來(lái)自于電商綜合服務(wù)收入。其中購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)收入是優(yōu)壹電商主要收入來(lái)源。B2C 線上旗艦店自營(yíng)直銷(xiāo)模式下：優(yōu)壹電商所建設(shè)運(yùn)營(yíng)的諾優(yōu)能官方旗艦店連續(xù)三年取得“雙十一”奶粉/輔食/營(yíng)養(yǎng)品/零食類(lèi)熱銷(xiāo)店鋪排名前三位，愛(ài)他美官方旗艦店、dumex多美滋官方旗艦店亦曾取得同行業(yè)熱銷(xiāo)店鋪排名前五位的銷(xiāo)售成績(jī)。B2B 多渠道分銷(xiāo)模式下：優(yōu)壹電商通過(guò)線下實(shí)體零售終端對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行捕捉，并以線上銷(xiāo)售所積累的產(chǎn)品口碑反哺線下的產(chǎn)品零售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)線上、線下的銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品多渠道的有效銷(xiāo)售。圖 19：優(yōu)壹電商盈利模式

41、資料來(lái)源：跨境通公告、申萬(wàn)宏源研究?jī)?yōu)壹電商經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀、業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。優(yōu)壹電商 2015 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 15.9 億元，同比增長(zhǎng)12.6%，凈利潤(rùn) 7000 萬(wàn)，同比增長(zhǎng) 41.1%。2016 年 1-9 月，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 13.9 億元，凈利潤(rùn) 5900萬(wàn)元。優(yōu)壹電商自 2014 年以來(lái)毛利率和凈利率逐年提升，毛利率由 9.1%提升至 13.9%，凈利率由3.5%提升至4.3%。優(yōu)壹電商承諾2016-2019年凈利潤(rùn)分別不低于1/1.3/1.7/2.1億元。圖 20：優(yōu)壹電商營(yíng)收及凈利潤(rùn)圖 21：優(yōu)壹電商毛利率及凈利率141415921386507059050010001500200020142015

42、2016Q3營(yíng)業(yè)收入凈利潤(rùn)百萬(wàn)元9.1%11.3%13.9%3.5%4.4%4.3%0.0%5.0%10.0%15.0%201420152016Q3毛利率凈利率行業(yè)深度第 20 頁(yè) 共 35 頁(yè)資料來(lái)源：跨境通公告、申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：跨境通公告、申萬(wàn)宏源研究?jī)?yōu)壹電商將助力跨境通實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)模式為核心的跨境雙向零售新業(yè)態(tài)：跨境通根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展邏輯及國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，制定了加深在“進(jìn)口+出口”、“自營(yíng)+平臺(tái)”等領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略布局的規(guī)劃，優(yōu)壹電商將使跨境通獲取成熟的進(jìn)口第三方平臺(tái)銷(xiāo)售渠道及母嬰數(shù)字消費(fèi)者線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。另外，優(yōu)壹電商運(yùn)營(yíng)中形成的消費(fèi)者數(shù)據(jù)將載入跨境通內(nèi)，深化跨境通以數(shù)據(jù)

43、驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)模式，完善數(shù)字消費(fèi)者個(gè)性及社群圖譜的勾勒。4.2 歌力思收購(gòu)百秋電商 75%股權(quán)百秋電商是箱包類(lèi)電商代運(yùn)營(yíng)龍頭企業(yè)，于 2016 年被歌力思收購(gòu)。公司創(chuàng)于 2011 年，專(zhuān)注于服務(wù)在天貓及其他電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中高端國(guó)際時(shí)尚箱包、鞋履品牌。公司發(fā)展迅速，擁有自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)面積達(dá) 15000 ，2015 年整體 GMV 達(dá) 4.5 億人民幣。2013-2015 年公司連續(xù)六次獲得了天貓授予的“金牌淘拍檔”稱(chēng)號(hào)、并于 2016 年被評(píng)為天貓“五星服務(wù)商”（全國(guó)僅 8 家獲評(píng)）。2016 年 8 月，歌力思公告以 2.78 億元收購(gòu)公司 75%股權(quán)。圖 22：公司發(fā)展迅速，與多品牌建立合作關(guān)系資料

44、來(lái)源：百秋官網(wǎng)、申萬(wàn)宏源研究公司主要提供一站式代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，盈利模式為收取銷(xiāo)售額一定比例金額為服務(wù)費(fèi)。服務(wù)內(nèi)容包括推廣營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品攝影、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、商品企劃、數(shù)據(jù)分析、IT 系統(tǒng)支持、客戶(hù)服務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)物流等。收入以店鋪銷(xiāo)售額的扣點(diǎn)為主，收取行業(yè)平均扣點(diǎn)率。公司專(zhuān)注國(guó)際鞋履、箱包品牌，并逐漸探索服裝和服飾品牌、跨境電商業(yè)務(wù)?，F(xiàn)已運(yùn)營(yíng)了包括 ELLE、achette、Kipling、wmf、lesportsac、C.P.U、GEOX、The Cambridge Satchel 在內(nèi)的 30 多個(gè)知名國(guó)際品牌，與天貓、 號(hào)店、京東等等電子商務(wù)平臺(tái)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)在其平臺(tái)的入駐和運(yùn)營(yíng)建立了緊密的合作，

45、并取得雙贏的成果。圖 23：公司運(yùn)營(yíng)品牌2011 年公司創(chuàng)立擁有自主倉(cāng)庫(kù)20平2011年8月與法國(guó)知名品牌ELLE箱包建立合作關(guān)系，3個(gè)月內(nèi)店鋪業(yè)績(jī)提升了10倍。2012年11月ELLE箱包旗艦店單天銷(xiāo)售突破1200萬(wàn)，為箱包類(lèi)目銷(xiāo)售第一。2013年首次獲得鞋包行業(yè)金牌淘拍檔稱(chēng)號(hào)，先后與why、clarks等品牌合作，啟用5000平自有倉(cāng)庫(kù)2015年開(kāi)始跨境電商業(yè)務(wù)雙十一銷(xiāo)售額突破1.5億元2014年ELLE箱包銷(xiāo)售突破1600萬(wàn)，公司總銷(xiāo)售額破億元。2016年與多個(gè)品牌合作被歌力思收購(gòu)75%的股權(quán)行業(yè)深度第 21 頁(yè) 共 35 頁(yè)資料來(lái)源：百秋官網(wǎng)、申萬(wàn)宏源研究原品牌內(nèi)生增長(zhǎng)+外拓新品牌，公

46、司業(yè)績(jī)表現(xiàn)靚麗。公司 15 年?duì)I收 4530 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 39.6%， 15 年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 2134 萬(wàn)，同比增長(zhǎng) 54.7%，凈利率達(dá) 47.1%。公司收入的 60%-70%來(lái)自于老品牌客戶(hù)，新增客戶(hù)收入貢獻(xiàn)大概占 30-40%。公司客戶(hù)粘性高，少有客戶(hù)流失，并且未來(lái)預(yù)計(jì)每年保持新增3-5 個(gè)品牌客戶(hù)。公司承諾2016-2018年凈利潤(rùn)分別不低于3500、4200、4800 萬(wàn)元。深度綁定上市公司品牌，提升品牌協(xié)同效應(yīng)。上市公司歌力思已完成對(duì)公司 75%股權(quán)的收購(gòu)，公司成為其控股子公司。歌力思主要經(jīng)營(yíng)自主高端女裝品牌歌力思和唯頌，于 2015年末陸續(xù)引入德國(guó)高級(jí)女裝品牌 Laurl、美式

47、輕奢潮流品牌 Ed Hardy 和法國(guó)設(shè)計(jì)師品牌 IRO，當(dāng)前渠道主要以線下渠道為主。未來(lái)百秋將一方面利用專(zhuān)業(yè)的線上代運(yùn)營(yíng)服務(wù)助力歌力思開(kāi)拓旗下品牌線上渠道。另一方面，公司利用為中高端國(guó)際品牌提供電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)所建立的良好關(guān)系，可以為歌力思提供與他們合作的機(jī)會(huì)，挖掘適合歌力思戰(zhàn)略目標(biāo)和可并購(gòu)標(biāo)的。4.3 青島金王收購(gòu)杭州悠可 100%股權(quán)杭州悠可是美妝電商運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，先后于 2013 年、2016 年被青島金王購(gòu)買(mǎi) 37%、63%的股份。公司團(tuán)隊(duì)于 2009 年開(kāi)始電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，并于 2012 年 7 月正式成立有限公司，是化妝品垂直領(lǐng)域的電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)，為多家國(guó)際化妝品品牌商提供多平臺(tái)、多渠道

48、、全鏈條的電子商務(wù)一站式服務(wù)，并且擁有經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，目前是天貓四星級(jí)服務(wù)商。A 股上市公司青島金王在 2013 年 12 月以 1.5 億元的對(duì)價(jià)購(gòu)買(mǎi)其 37%的股份、 2016 年 10 月公司公告擬以6.8 億元收購(gòu)其剩下的 63%股權(quán)。如果收購(gòu)順利完成，公司將成為青島金王的全資子公司。行業(yè)深度第 22 頁(yè) 共 35 頁(yè)圖 24：公司的發(fā)展歷程資料來(lái)源：杭州悠可官網(wǎng)、申萬(wàn)宏源研究圖 25：杭州悠可提供的一站式服務(wù)資料來(lái)源：杭州悠可官網(wǎng)、申萬(wàn)宏源研究公司目前已建立起以代運(yùn)營(yíng)天貓官方旗艦店、品牌官網(wǎng)為主，向主流電商平臺(tái)等線上經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)為輔的經(jīng)營(yíng)模式。1）代運(yùn)營(yíng)板塊：又可以分為買(mǎi)斷模式與服務(wù)模式。買(mǎi)

49、斷模式下，公司取得品牌方授權(quán)后，向品牌方采購(gòu)產(chǎn)品，通過(guò)提供店鋪運(yùn)營(yíng)服務(wù)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者，賺取采購(gòu)與銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)差；服務(wù)模式下，公司不買(mǎi)斷產(chǎn)品所有權(quán)，只通過(guò)向品牌方收取店鋪運(yùn)營(yíng)的服務(wù)費(fèi)來(lái)獲得收入。2）分銷(xiāo)板塊：公司取得品牌授權(quán)后向其采購(gòu)產(chǎn)品，將其主要以買(mǎi)斷式銷(xiāo)售或代理銷(xiāo)售的形式分銷(xiāo)給唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、京東等線上平臺(tái)或其他線上經(jīng)銷(xiāo)商，賺取采購(gòu)與銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)差。圖 26：公司盈利模式行業(yè)深度第 23 頁(yè) 共 35 頁(yè)資料來(lái)源：青島金王公告、申萬(wàn)宏源研究公司專(zhuān)注于化妝品領(lǐng)域的電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，目前服務(wù)的國(guó)際知名化妝品品牌包括雅詩(shī)蘭黛旗下倩碧和雅詩(shī)蘭黛；歐萊雅旗下藥妝薇姿、理膚泉和修麗可等 20 多

50、個(gè)品牌，客戶(hù)范圍逐步擴(kuò)大。圖 27：公司服務(wù)品牌情況資料來(lái)源：杭州悠可官網(wǎng)、申萬(wàn)宏源研究業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，代運(yùn)營(yíng)服務(wù)規(guī)模擴(kuò)大帶動(dòng)毛利率上升。公司 15 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 7.3 億元，同比增長(zhǎng) 25%，16 年?duì)I收繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，1-5 月份實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 3 億元。其中電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)收入占比由 11%上升至 18%，代運(yùn)營(yíng)買(mǎi)斷模式的收入占比由 54%下降至 37%，分銷(xiāo)板塊的收入占比由 35%上升至 45%。高毛利的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)占比上升帶動(dòng)公司綜合毛利率從 25%上升至 27%。公司 15 年和 16 年 1-5 月份分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 3720、2042 萬(wàn)元，凈利率由 3%上升至 7%。公司承諾 16

51、-18 年凈利潤(rùn)分別不低于 6700、10000、12300 萬(wàn)元。杭州悠可分銷(xiāo)代銷(xiāo)模式買(mǎi)斷模式買(mǎi)斷模式代運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)模式收取服務(wù)費(fèi)采購(gòu)與銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)差行業(yè)深度第 24 頁(yè) 共 35 頁(yè)圖 28：杭州悠可的營(yíng)業(yè)收入及毛利率圖 29：杭州悠可的凈利潤(rùn)及凈利率資料來(lái)源：青島金王公告、申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：青島金王公告、申萬(wàn)宏源研究深耕中高檔化妝品+線上多渠道經(jīng)驗(yàn)+深厚管理團(tuán)隊(duì)+專(zhuān)業(yè)先進(jìn)工具覆蓋構(gòu)成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。1）在品牌方面，公司與歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、嬌韻詩(shī)等國(guó)際知名中高檔品牌建立了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2）在流量渠道方面，公司在天貓/淘寶平臺(tái)已經(jīng)占有了較大比例的市場(chǎng)份額，具有一定的流量

52、優(yōu)勢(shì)，此外公司還與京東、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等主流垂直電商平臺(tái)建立合作，實(shí)現(xiàn)渠道流量多元化。3）在管理團(tuán)隊(duì)方面，董事長(zhǎng)張子恒曾任阿里巴巴海外事業(yè)部副總裁，對(duì)電子商務(wù)及零售行業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)與管理有著深厚經(jīng)驗(yàn)。公司專(zhuān)業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)其他成員多來(lái)自亞馬遜、歐萊雅、雅芳等國(guó)際知名企業(yè)，擁有豐富、多元的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。3）在工具方面，公司已建立起包括訂單管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、運(yùn)輸管理系統(tǒng)與商業(yè)智能系統(tǒng)系統(tǒng)等在內(nèi)的全方位智能 IT 系統(tǒng)，提升服務(wù)價(jià)值。圖 30：公司線上多渠道覆蓋資料來(lái)源：青島金王公告、申萬(wàn)宏源研究攜手青島金王，共享數(shù)據(jù)+多元渠道+自主品牌，未來(lái)持續(xù)完善美妝品牌生態(tài)鏈布局。）數(shù)據(jù)共享提升服務(wù)價(jià)值，公司借

53、助智能 IT 系統(tǒng)整合青島金王線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)據(jù)資源，獲取更多化妝品行業(yè)一手?jǐn)?shù)據(jù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)整體服務(wù)水平的升級(jí)；2）渠道多元化，嘗試化妝品 O2O。實(shí)現(xiàn)線上消費(fèi)者和線下渠道對(duì)接，使消費(fèi)者既可以在線下實(shí)體店親身體驗(yàn)460.0736.1298.125%25%27%24%23%25%26%27%20004006008002014年2015年?duì)I業(yè)收入2016年1-5月毛利率百萬(wàn)元15.737.220.43%5%7%2%0%4%6%8%1002030402014年2015年凈利潤(rùn)2016年1-5凈利率百萬(wàn)元第 25 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度產(chǎn)品，又可以享受線上購(gòu)物的便利，打造“虛擬+現(xiàn)實(shí)”的購(gòu)物體

54、驗(yàn)，能為品牌客戶(hù)提供覆蓋范圍更廣、互動(dòng)性更強(qiáng)、效率更高的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)，推動(dòng)雙方合作關(guān)系的鞏固和進(jìn)一步發(fā)展。3）協(xié)同打造自主品牌。公司將通過(guò)復(fù)制現(xiàn)有品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助青島金王從研發(fā)-生產(chǎn)-線上/線下渠道全產(chǎn)業(yè)鏈共同培育自主品牌。4.4 新華都收購(gòu)久愛(ài)致和、久愛(ài)天津、瀘州致和 100%股權(quán)久愛(ài)致和、瀘州致和、久愛(ài)天津?qū)儆谕粚?shí)際控制人下的企業(yè)，股權(quán)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)均一致，于 2016 年 1 月被新華都收購(gòu)。久愛(ài)致和、瀘州致和、久愛(ài)天津均為電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)，新華都于 2016 年 1 月份分別以 1.47 億元、2.23 億元、3.9 億元的對(duì)價(jià)購(gòu)買(mǎi)久愛(ài)致和、久愛(ài)天津和瀘州致和 100%的股權(quán)。圖

55、31：三家公司為同一實(shí)際控制人下的企業(yè)資料來(lái)源：新華都公告、申萬(wàn)宏源研究表 11：倪國(guó)濤、金丹擔(dān)任三家公司核心管理團(tuán)隊(duì)姓名倪國(guó)濤馬文龍陸曉慧金丹左衛(wèi)燕久愛(ài)致和任職董事長(zhǎng)、總經(jīng)理董事、副總董事、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)監(jiān)事財(cái)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)營(yíng)管理瀘州致和任職董事長(zhǎng)、總經(jīng)理-董事、副總監(jiān)事董事、財(cái)務(wù)總監(jiān)久愛(ài)天津任職董事長(zhǎng)、總經(jīng)理-董事、副總監(jiān)事董事、財(cái)務(wù)總監(jiān)資料來(lái)源：新華都公告、申萬(wàn)宏源研究三家公司按性質(zhì)分為兩類(lèi)業(yè)務(wù)：以效果營(yíng)銷(xiāo)為核心的電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。三家公司的業(yè)務(wù)分工明確：第 26 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度1）久愛(ài)致和提供以效果營(yíng)銷(xiāo)為核心的電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)，主要業(yè)務(wù)根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求，分為整體托管模式和

56、顧問(wèn)模式兩類(lèi)，盈利模式是收取與代運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店的銷(xiāo)售規(guī)模掛鉤的銷(xiāo)售傭金，部分客戶(hù)同時(shí)收取少量固定服務(wù)費(fèi)。久愛(ài)天津部分從事電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)，自 2014 年起，將主要電商運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至久愛(ài)致和。2）久愛(ài)天津和瀘州致和是提供互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，通過(guò)賺取所售產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。兩者通過(guò)獲得品牌供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售權(quán)后，向國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，并通過(guò)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的自有網(wǎng)絡(luò)店鋪向互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者零售產(chǎn)品，其中以向電商平臺(tái)銷(xiāo)售為主。兩者均沒(méi)有自建平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道包括綜合電商平臺(tái)（天貓、京東等）、垂直電商平臺(tái)（酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等）和合作電商平臺(tái)（融 e 購(gòu)等）等以 B2B 方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，或者通過(guò)上述平

57、臺(tái)建立自有店鋪銷(xiāo)售（B2C 模式），目前以 B2B 為主。圖 32：三家公司構(gòu)建完整“電商運(yùn)營(yíng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”完整業(yè)務(wù)組合資料來(lái)源：新華都公告、申萬(wàn)宏源研究表 12：久愛(ài)致和提供 “整體托管+顧問(wèn)”兩種電商運(yùn)營(yíng)模式服務(wù)模式整體托管模式服務(wù)內(nèi)容客戶(hù)無(wú)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的情況下，向客戶(hù)提供以效果營(yíng)銷(xiāo)為核心的一站式電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的全面把控與提高。收費(fèi)模式收取與代運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店的銷(xiāo)售規(guī)模掛鉤的銷(xiāo)售傭金顧問(wèn)模式客戶(hù)自建電商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的情況下，向客戶(hù)提供業(yè)務(wù)模塊化的服務(wù)，以收取固定服務(wù)費(fèi)單獨(dú)業(yè)務(wù)模塊為客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化提升。資料來(lái)源：新華都公告、申萬(wàn)宏源研究圖 33：久愛(ài)致和整體托管模式業(yè)務(wù)流程圖資料來(lái)源：新華

58、都公告、申萬(wàn)宏源研究請(qǐng)務(wù)必仔細(xì)閱讀正文之后的各項(xiàng)信息披露與聲明第 27 頁(yè) 共 35 頁(yè)行業(yè)深度在客戶(hù)方面，1）久愛(ài)致和目前主要專(zhuān)注于家居行業(yè)，核心客戶(hù)為全國(guó)最大板式家具生產(chǎn)企業(yè)全友家居，是其互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)唯一運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，并正在逐步拓展行業(yè)和客戶(hù)數(shù)量。2）久愛(ài)天津、瀘州致和均是以瀘州老窖為主要客戶(hù)，分別銷(xiāo)售瀘州老窖等非定制產(chǎn)品為主、以 C2B 定制產(chǎn)品為主的互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。表 13：定制化銷(xiāo)售和非定制化的產(chǎn)品分類(lèi)主要渠道主要產(chǎn)品定制化產(chǎn)品銷(xiāo)售中酒網(wǎng)（B2B）、中釀國(guó)際（B2B）、酒仙網(wǎng)（B2C）瀘州老窖三人炫、瀘州老窖原漿珍品系列、瀘州原漿喜慶裝非定制產(chǎn)品銷(xiāo)售京東（B2B）、酒仙網(wǎng)（B2B）

59、、天貓（B2C）52 度老窖醇香經(jīng)典窖藏系列、60 度瀘州原漿珍品大壇、52度永盛燒坊系列等資料來(lái)源：新華都公告、申萬(wàn)宏源研究三家公司業(yè)績(jī)齊增長(zhǎng)。久愛(ài)致和、久愛(ài)天津、瀘州致和 2015 年分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 0.5、1.3、 1.19 億元，分別同比增長(zhǎng) 411%、 61%、 51%，總計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 3 億元，同比增長(zhǎng) 77%；并分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 1686、2310、1250 萬(wàn)元，分別同比增長(zhǎng) 256%、343%、68%，累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 5246 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 201%。三家公司承諾 15-17 年合計(jì)扣非凈利潤(rùn)不低于 5070、6500、8520 萬(wàn)元。圖 34：久愛(ài)致和、瀘州致和、久愛(ài)天

60、津營(yíng)收情況圖 35：久愛(ài)致和、瀘州致和、久愛(ài)天津凈利潤(rùn)情況資料來(lái)源：新華都公告、申萬(wàn)宏源研究資料來(lái)源：新華都公告、申萬(wàn)宏源研究未來(lái)強(qiáng)化業(yè)務(wù)聯(lián)系，構(gòu)建“電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售+定制產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售”完整組合。三家公司的業(yè)務(wù)均主要基于數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)研究等方面的能力，而且電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)積累的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)是C2B 定制化產(chǎn)品的研發(fā)及互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。三者之間存在遞升關(guān)系，并共同形成了完整業(yè)務(wù)組合。未來(lái)通過(guò)強(qiáng)化三者之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，能夠個(gè)性化地滿(mǎn)足不同客戶(hù)或同一客戶(hù)不同階段的電商需求，提升企業(yè)服務(wù)能力。圖 36：三家公司構(gòu)建完整“電商運(yùn)營(yíng)+互