小區(qū)有效推廣培養(yǎng)和培訓(xùn)課件

1、小區(qū)有效推廣培養(yǎng)和培訓(xùn)課件什么是小區(qū)推廣概念小區(qū)推廣就是為達(dá)成購(gòu)買行為而針對(duì)新建商住樓盤進(jìn)行的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)！特點(diǎn)短 推廣周期短平 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)快 客戶資源少，搶奪動(dòng)作快人為的創(chuàng)造緊張氛圍推廣人員1公關(guān)對(duì)象2樓盤檔案3客戶管理4政策支持5費(fèi)用控制6小區(qū)推廣的元素構(gòu)成為什么要小區(qū)推廣顧客在哪里？2選擇多元化、客戶分流1銷售模式的轉(zhuǎn)變3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化被動(dòng)銷售變主動(dòng)營(yíng)銷1品牌意識(shí)增強(qiáng)，接受程度變高21、銷售模式的轉(zhuǎn)變2選擇多元化、客戶分流“逛建材市場(chǎng)選擇花色選擇品牌成交”建材市場(chǎng)、設(shè)計(jì)師推薦、裝飾公司、小區(qū)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等。3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化建材市場(chǎng)：低關(guān)注度、冷頻行業(yè)、比較

2、剛需、受眾群體少其他因素：國(guó)家政策調(diào)控、品牌扎堆、惡性競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品特性做小區(qū)推廣有什么好處？1尋找客戶2拓寬渠道3促進(jìn)銷售4提升形象怎樣進(jìn)行小區(qū)推廣幾大問(wèn)題1、如何找小區(qū)？小區(qū)什么情況？2、進(jìn)入小區(qū)前準(zhǔn)備什么？3、如何進(jìn)入小區(qū)？4、如何在小區(qū)里宣傳？5、如何談合作？1找小區(qū)2小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研3準(zhǔn)備工作4進(jìn)駐公關(guān)5政策導(dǎo)向6客戶管理及導(dǎo)流一、小區(qū)怎么找？1、通過(guò)媒體（搜房網(wǎng)）（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)）（當(dāng)?shù)仃P(guān)系）；2、關(guān)注展會(huì)（房產(chǎn)家博會(huì)）（樓房開(kāi)盤）3、進(jìn)店客戶、詢問(wèn)！4、同行交流。樓盤基本信息（名稱、時(shí)間、均價(jià)、戶型、戶數(shù)）1業(yè)主信息來(lái)源（渠道、信息、團(tuán)購(gòu)集采）2物業(yè)、開(kāi)發(fā)商情況（尋求合作）3宣傳口徑（廣告位、交

3、房指引、進(jìn)駐形式）4關(guān)注競(jìng)品及同行動(dòng)態(tài)52小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研見(jiàn)附表小區(qū)營(yíng)銷工作推進(jìn)表重點(diǎn)工作1、記錄樓盤第一醒目和其他重點(diǎn)位置做廣告宣傳重點(diǎn)位置。2、關(guān)注在交房期的樓盤做專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)和聯(lián)系物業(yè)公司的一些回饋活動(dòng)。3、收集整理交房業(yè)主名單/后續(xù)跟進(jìn)。4、進(jìn)行交房后樓盤的掃樓工作。5、營(yíng)銷策略的多點(diǎn)配合，尋求多方合作。樓盤分類、建立客戶檔案發(fā)動(dòng)關(guān)系，尋找中間人、物料準(zhǔn)備建立推廣隊(duì)伍三、準(zhǔn)備工作1建立推廣隊(duì)伍2樓盤分類、建立客戶檔案3發(fā)動(dòng)關(guān)系，物料準(zhǔn)備！1、工作任務(wù)：掃樓、反饋信息、關(guān)注競(jìng)品2、日常管理：招聘、培訓(xùn)、打氣、激勵(lì)1、確定樓盤開(kāi)發(fā)價(jià)值，籌備團(tuán)購(gòu)集采2、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式1、找對(duì)中間人2、確

4、定宣傳方式見(jiàn)附表小區(qū)掃樓信息表1、21物業(yè)、開(kāi)發(fā)商2小區(qū)業(yè)主3設(shè)計(jì)師、裝修公司4異業(yè)同行、工長(zhǎng)5第三方（老帶新）4進(jìn)駐公關(guān)場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。單獨(dú)進(jìn)駐共享資源，節(jié)約費(fèi)用，找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作。異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐進(jìn)駐形式1物業(yè)、開(kāi)發(fā)商突破3設(shè)計(jì)師、裝修公司5第三方（老帶新）2小區(qū)業(yè)主4異業(yè)同行、工長(zhǎng)1、小區(qū)管理者，獲取信息來(lái)源。2、針對(duì)性強(qiáng)、受眾面積廣，可信度高。3、舉辦業(yè)主裝修知識(shí)講座和其他公益性活動(dòng)。1、針對(duì)高端客戶、樣板房展示。2、有供主材3、設(shè)計(jì)師帶單1、榜樣的力量2、

5、老顧客的選擇（激勵(lì)）1、體驗(yàn)式銷售、樣板間打造。2、征集樣板房3、組織團(tuán)購(gòu)1、品牌聯(lián)盟2、工長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)3、帶單激勵(lì)找客戶（交房?jī)x式、掃樓、電話營(yíng)銷）6客戶管理及導(dǎo)流2小區(qū)回訪1引流到店3口碑宣傳1引流到店2小區(qū)回訪3口碑宣傳1、能成交的現(xiàn)場(chǎng)成交。2、不能馬上成交的引導(dǎo)到店進(jìn)而銷售.3、創(chuàng)造條件使其成交。1、核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨服務(wù)。2、對(duì)有興趣的顧客可以到大店/廠家參觀！3、入住后發(fā)短信，或打電話祝賀，并征詢對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。1、善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。2、對(duì)一些猶豫不決的顧客，到已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。3、制作本小區(qū)已成交顧客名單，照片墻展示。引流到店1、接受預(yù)訂（優(yōu)惠措施）2、接送目標(biāo)顧客到店（服務(wù)、時(shí)間選擇）3、接待與介紹產(chǎn)品。4、宣導(dǎo)促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。5、家裝講堂、設(shè)計(jì)沙龍（創(chuàng)造到店機(jī)會(huì)）其他問(wèn)題一、小區(qū)怎么進(jìn)？1、找物業(yè)2、第三方力量（老客戶）3、冒充業(yè)主/朋友4、借助裝飾公司或做廣告5、給客戶測(cè)量戶型、設(shè)計(jì)二、小區(qū)做廣告？1、小區(qū)顯眼位置；2、打造樣板間。3、售樓部、物業(yè)辦公室。4、交房?jī)x式、資料宣傳。5、裝修業(yè)主家里及口碑！6、小區(qū)公共位置。三、小區(qū)談業(yè)