現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作與KA管理(PPT62頁(yè))

1、現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作與KAg 基本概念的解釋說(shuō)明KA大賣場(chǎng)：指國(guó)內(nèi)國(guó)外大型連鎖超市，賣場(chǎng)，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場(chǎng)內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購(gòu)物需求，人流量大，經(jīng)營(yíng)狀況良好。優(yōu)點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌跟賣場(chǎng)合作，會(huì)遇到那些問(wèn)題？費(fèi)用高流程復(fù)雜采購(gòu)搞不定賬期長(zhǎng)壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈分享內(nèi)容管理KA賣場(chǎng)進(jìn)入KA賣場(chǎng)了解KA賣場(chǎng)了解賣場(chǎng)未來(lái)零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1主要大賣場(chǎng)的區(qū)別2賣場(chǎng)的組織架構(gòu)3供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見(jiàn)誤區(qū)4未來(lái)零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)保持持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。零售多元化結(jié)構(gòu)在很長(zhǎng)時(shí)間

2、還會(huì)保持。零售行業(yè)并購(gòu)/整合力度加大。一線城市將形成優(yōu)勢(shì)明顯的零售商集團(tuán)，二、三級(jí)城市競(jìng)爭(zhēng)加劇。國(guó)有零售航母出現(xiàn)并與外資賣場(chǎng)分庭抗衡。主要大賣場(chǎng)的區(qū)別家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍區(qū)別賣場(chǎng)的組織架構(gòu)供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見(jiàn)的誤區(qū)等著賣場(chǎng)來(lái)開(kāi)口把賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)模式模糊化賣場(chǎng)采購(gòu)一定專業(yè)供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見(jiàn)的誤區(qū)用賣場(chǎng)規(guī)模來(lái)決定對(duì)采購(gòu)的態(tài)度跟大賣場(chǎng)做生意，自己算不過(guò)采購(gòu)一定要找主管才能解決問(wèn)題看到的一定是真的一、大賣場(chǎng)要怎么做？做好賣場(chǎng)關(guān)鍵采購(gòu)讓賣場(chǎng)和采購(gòu)愛(ài)你或者怕你客情系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)專業(yè)大賣場(chǎng)你的專業(yè)和技能能為采購(gòu)和賣場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值個(gè)人對(duì)個(gè)人短平快，迅速能看到效果自上而下執(zhí)行，穩(wěn)定，

3、不會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)做好賣場(chǎng)的關(guān)鍵保持理性了解熟悉建立專業(yè)善于借力主動(dòng)積極解決賣場(chǎng)問(wèn)題的方式金錢技術(shù) : 營(yíng)銷方案、企劃感情思考重點(diǎn)你怎么定位賣場(chǎng)，賣場(chǎng)就怎么定位你除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事主動(dòng)為你辦事把花了錢加倍要回來(lái)，才是真本事就要靠技術(shù)案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購(gòu)經(jīng)常會(huì)說(shuō)：1、我們系統(tǒng)有專門的設(shè)計(jì)，你們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調(diào)2、要非常高的費(fèi)用你該怎么辦？分析對(duì)我們共同的好處，不要把利益單一化要為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)賣場(chǎng)-交差采購(gòu)個(gè)人-舒服記住欲要取之，必先給之想在賣場(chǎng)前面動(dòng)在對(duì)手前面二、玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)采購(gòu)采購(gòu)手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出 2

4、）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決定價(jià)格控制6) 參與控制賣場(chǎng)的陳列 7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排采購(gòu)的主要壓力營(yíng)業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用）年度合同條件 漲！漲！漲！ 低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)缺少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡 不學(xué)習(xí)的天才廠商 Q：采購(gòu)有哪些私人壓力？怎么研究采購(gòu)研究他的基本情況：研究他的愛(ài)好：研究他的發(fā)展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：采購(gòu)不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無(wú)知型賊精型躁動(dòng)型消極型與采購(gòu)打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、學(xué)會(huì)多問(wèn) 5、

5、“我們、咱們” 6、中途離開(kāi)留下東西7、口氣清新8、衣著打扮注意細(xì)節(jié)9、記住生日并適當(dāng)表示10、小小禮品盡顯心意怎么讓采購(gòu)感覺(jué)你專業(yè)？1）形象職業(yè) 2）商品知識(shí)專業(yè)3）行業(yè)知識(shí)專業(yè)4）溝通能力專業(yè)5）行事方式6）對(duì)賣場(chǎng)了解7）對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)的掌握如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購(gòu)打交道穩(wěn)定期的采購(gòu)分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當(dāng)做唯一手段幫他做業(yè)績(jī)，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關(guān)心他的成長(zhǎng)、教他專業(yè)知識(shí)上升期的采購(gòu)新入行的采購(gòu)不要把錢表面化怎么樣給采購(gòu)送禮?1、為什么送？2、送什么價(jià)位？3、送什么品質(zhì)？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺(jué)得貼心感動(dòng)，感覺(jué)真的關(guān)心

6、采購(gòu)這個(gè)人！三、KA營(yíng)銷創(chuàng)新與執(zhí)行陳列賣場(chǎng)管理促銷陳列零售商陳列的基本原則貨架空間管理購(gòu)物籃分析及營(yíng)運(yùn)爭(zhēng)取最佳陳列什么是好的陳列？零售商的視角/需求貨架產(chǎn)出：銷售、毛利可見(jiàn)可得按品類特點(diǎn)按購(gòu)買習(xí)慣按銷量/毛利占比/周轉(zhuǎn)分配貨架提升購(gòu)物環(huán)境：生動(dòng)化、沖動(dòng)消費(fèi)消費(fèi)者互動(dòng)供應(yīng)商的視角/需求貨架占比大盡量靠近競(jìng)爭(zhēng)品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外）生動(dòng)化陳列主視線陳列堆頭豐滿、主通道關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列消費(fèi)者視角易見(jiàn)、易得、易購(gòu)價(jià)格明顯促銷信息準(zhǔn)確完整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列排面整齊清潔干凈產(chǎn)品易分辨陳列有創(chuàng)意、吸引眼球品類分隔、指引牌布局合理、通道寬敞零售商陳列基本原則原則一 “分類”的概念原則二 “決策樹(shù)”原則三 消費(fèi)者“

7、閱讀習(xí)慣”原則四 零售商利益/毛利考量原則一 “分類”的概念同一分類的商品放在一起典型分類口腔護(hù)理用品日化碳酸飲料非典型分類火鍋品類無(wú)糖食品早餐食品原則二 “決策樹(shù)”決策樹(shù)-決定陳列原則的重要因素購(gòu)買決策樹(shù)是指購(gòu)物者決策過(guò)程中考慮各種因素（品牌、功能、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地等）的先后次序購(gòu)買決策樹(shù)能清晰的描繪出不同品類的購(gòu)物者做出購(gòu)買決策步驟、過(guò)程、考慮的層面以及優(yōu)先順序原則三 消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”無(wú)論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場(chǎng)消費(fèi)者動(dòng)線為擺設(shè)依據(jù)在貨架/促銷陳列上，則以消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”安排的依據(jù)原則四 零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指原則 體現(xiàn)零售商利益點(diǎn)：易掃碼、易打開(kāi)、易于

8、上貨架、易展示、方便購(gòu)買如何爭(zhēng)取好的陳列如何爭(zhēng)取好的陳列購(gòu)物籃分析購(gòu)物籃分析的應(yīng)用交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價(jià)為顧客創(chuàng)造更方便的購(gòu)物環(huán)境評(píng)估商品的包裝，規(guī)格和價(jià)位商品的促銷高峰，從何確定何時(shí)貨架應(yīng)陳列豐滿促銷人員效率促銷目的零售商（門店成長(zhǎng)）提高對(duì)零售商的忠誠(chéng)度增加客流量保持競(jìng)爭(zhēng)力增加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購(gòu)買市場(chǎng)占有率零售商（門店成長(zhǎng)）提高對(duì)零售商的忠誠(chéng)度增加客流量保持競(jìng)爭(zhēng)力增加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購(gòu)買市場(chǎng)占有率促銷策略小結(jié)避免“萬(wàn)金油”式的促銷活動(dòng)從零售商角度出發(fā)的促銷設(shè)計(jì)策略可以幫助我們提升促銷的有效性更容易將我們的提案賣給采購(gòu)終端聯(lián)合營(yíng)銷項(xiàng)目KA促銷溝通要點(diǎn)明確促銷投資回報(bào)率內(nèi)容回顧了解賣場(chǎng)玩轉(zhuǎn)采購(gòu)賣場(chǎng)管理分享內(nèi)容1、了解賣場(chǎng)1.1 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1.2 主要賣場(chǎng)的區(qū)別1.3 賣場(chǎng)的組織架構(gòu)1.4 供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見(jiàn)誤區(qū)2、大賣場(chǎng)如何做2.1 客情加專業(yè)2.2 為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)2