失敗創(chuàng)業(yè)案例

1、失敗創(chuàng)業(yè)案例艱難熬過2021年的大嫂水餃，終究倒在了2021年初的寒冬。大嫂水餃于1999年創(chuàng)牌，立足安徽合肥已有17年。起步期的大嫂水餃敏銳地捕捉到中國水餃市場小、亂、差的經營僵局，洞察到水餃品牌的真空，以大單品定位掘金中式快餐，借力連鎖加盟模式跑馬圈地，在行業(yè)內一時聲名鵲起。市場野蠻增長催生的快速成長從1999年第一家店開始，野蠻增長的市場催生了大嫂水餃的快速成長，用“星火燎原之勢”來形容并不為過。大嫂水餃僅在合肥的直營店就有16家，大多開設在合肥的核心商圈，依托大型商業(yè)體，可謂搶占了天時地利人和。在大嫂水餃的擴張發(fā)展過程中，餐飲業(yè)的食品安全問題頻出：地溝油、毒豆芽惡劣的事件對大嫂水餃不無

2、影響。為了應對行業(yè)危機，大嫂水餃開始著重提升產品的健康品質，在標準化、科技化、營養(yǎng)化等方面進行戰(zhàn)略升級。重塑上游供應鏈：自建700多畝地的牛、羊、雞牲畜的養(yǎng)殖基地，360畝地的蔬菜種植基地、面粉加工廠定制在原料升級的同時，還不斷完善連鎖管理模式和搭建員工培訓體系，更是在行業(yè)內率先導入CT理念的快餐品牌，有力地支撐了大嫂水餃的多年發(fā)展。戛然而止的戰(zhàn)略規(guī)劃近兩年，為了拓展市場空間，大嫂水餃有意啟動速凍水餃產品，設想和架構線上商城線下商超的O2O模式，意圖讓全國消費者吃上大嫂水餃。顯而易見的是，隨著經濟形勢的下行，連鎖經營管理成本的不降反升，大量職業(yè)經理人進入該行業(yè)，行業(yè)人才競爭上升到戰(zhàn)略高度?！爸?/p>

3、營+加盟”于餐飲業(yè)，是成熟的拓展模式。大嫂水餃快速的躍進，為加盟市場打開了一條成長通道，品牌力的提升更是得益于加盟店的擴張。正是借力于這種模式，大嫂水餃得以迅速搶占市場，其品牌足跡遍布數(shù)市。然而，快速的擴張，導致直營店和加盟店都面臨管理上的困境，產品創(chuàng)新的乏力、供應鏈的拮據，最終引發(fā)員工討薪事件，讓大嫂水餃所有的戰(zhàn)略規(guī)劃都戛然而止，不僅震動了整個中餐業(yè)，更引發(fā)眾多創(chuàng)業(yè)者對連鎖品牌經營的深度思考。17年的品牌運營，大嫂水餃已經成為水餃領域的知名品牌，運營經驗豐富，產品技術成熟，消費者趨之若鶩，為何卻在此時走向了不歸路?大嫂水餃僵局背后五問有著良好消費口碑，以及先發(fā)品牌優(yōu)勢和規(guī)模，懷揣各種榮譽的大

4、嫂水餃，為何備受煎熬?大嫂水餃給出的關店解釋是：成本高、利潤低，部分虧損店面未及時進行調整，致使資金鏈斷裂。那么，造成大嫂水餃出現(xiàn)如此僵局的原因真的這樣簡單嗎?下面五問背后，或許能引發(fā)我們更深的思考。1高薪引進高管，為何頻繁離職?大嫂水餃在發(fā)展中期，曾高薪聘請一批職業(yè)經理人加入管理團隊，2021年前后，這批高層相繼離職。頻繁的高管離職所帶來的負面影響不言而喻，一方面決策面臨考驗，另一方面，政策的持續(xù)性面臨調整，嚴重影響團隊執(zhí)行力。2激發(fā)熱情的“包保責任制”，為何變成失控?兩年前，大嫂水餃為了提升管理人員的權限，激發(fā)其責任感和事業(yè)心，對經營良好的店面進行“包保責任制”，店長全權處理店面人員的去留

5、、工資標準和物資配送的工作。然而，店長過高的權限致使工資不平等、營業(yè)額作假等事件頻出，很多員工的工資都是在這個時候被克扣，大嫂水餃被迫在2021年調整為“店長輪崗制”，即店長需要在不同的店面進行輪換管理。問題并沒有那么簡單，由于連鎖門店的業(yè)績各不相同，導致店長在輪崗中收益下降，總公司與店長之間的矛盾也徹底激化，最終引發(fā)店長率領店員集體離職討薪事件。3人才儲備體系，為何曇花一現(xiàn)?大嫂水餃在發(fā)展的中期，為了培養(yǎng)新的店面管理者曾設立了儲備干部體系。但由于當時店面擴張緩慢，管理上在一定的時間上并不缺人，為了節(jié)省成本，此體系最后曇花一現(xiàn)。4市場不太明朗之時，為何倉促開店?2021年，大嫂水餃在整個市場環(huán)

6、境惡劣之際，新增7家直營分店，由于倉促而行，部分店面的選址出現(xiàn)問題，導致有些店面處于虧損狀態(tài)。然而，公司高層的決策則是用盈利的店面來為虧損的店面輸血，意圖熬過寒冬，最終卻滿盤皆輸。5賴以生存的口味，為何被對手超越?盡管在產品管理上，大嫂水餃也不斷改進，并建設中央廚房謀求更大突破，但靠“手工搟皮、手工包制、皮薄餡足、汁多味美”贏取消費者的大嫂水餃，在風云變幻的大市場環(huán)境下，卻丟掉了“根”，未能根據消費者需求的變化而創(chuàng)新產品，致使其賴以生存的口味被競爭對手超越。相比同類產品，大嫂水餃的西式快餐風格的裝修風格和菜單、菜品和定價都缺乏競爭力，毫無差異化，為其經營業(yè)績的下滑埋下伏筆。大娘水餃的西式裝修風

7、格從以上問題可以看出，大嫂水餃不可謂不努力，該做的似乎都嘗試了。然而，高層頻繁離職帶來的震蕩，管理模式帶來的店員離職潮，加上禍不單行，大嫂水餃2021年投入1000萬元資金打造中央廚房，由于駱崗機場的停用而停滯;投入重金在合肥三里庵國購廣場打造的“美食廣場”，也因選址不善和經營失誤而竹籃打水一場空一系列決策失誤，導致大量資金轉化為不良資產，資產負債率高達70%，其資金鏈問題在2021年顯得愈發(fā)嚴重。顯然，過快的門店拓展，使大嫂水餃的管理跟不上了步伐。這帶來的不僅是對品牌造成嚴重傷害，更是巨大的資金壓力，最終管理的不善，團隊的羸弱，在市場下行的今天被凸顯放大，并進一步引發(fā)連鎖反應。困擾每一個餐飲

8、創(chuàng)業(yè)者的變與不變變革時代，跟不上時代的變化必然掉隊，但不思考自己的實際情況，過度地去迎何變化，最終也難擺脫兵敗的結局。不變，等死?求變，找死?餐飲業(yè)正步入一個前所未有的亂局，過去一切的經驗都有可能成為枷鎖，而未經深思熟慮的變化也可能成為陷阱。變還是不變，困擾著每一個餐飲人。餐飲之困到底在哪?大到世界級連鎖巨頭麥當勞、肯德基、金漢斯，中到大娘水餃、大嫂水餃等中餐品牌連鎖，小到街邊一個個各式館子、蒼蠅小店，擴張也好，收縮也罷，開店關店，都有道理但，無論你做出什么樣的選擇，大嫂水餃的兵敗、大娘水餃可能還在發(fā)酵的企業(yè)與資本間的矛盾，以及北上廣深半年16萬家餐館的關門，都在證明一件事：中國餐飲業(yè)已進入深

9、度調整期，正從過去單純的產品、營銷致勝，向更深層次的精細化管理制勝轉變。其實，細細分析大嫂水餃的發(fā)展過程中，他們早就看到提升管理對于規(guī)模化企業(yè)的重要性，并且一直在探索各種變革?？梢哉f，一有遠見，二有行動，可惜的是，我們只看到大嫂水餃急匆匆的簡單思考和試水式的淺嘗輒止，卻沒有看到環(huán)環(huán)相扣、精益求精的細化管理：1高薪引進高管：有聘沒有管既沒有甄別選擇高管的手段，也沒有讓他們發(fā)揮的平臺和空間，所以招來的高管頻繁離職。2“包保責任制”激發(fā)店長熱情：有放沒有收權力下放后，沒有制定相應的監(jiān)督和把控機制，最后變成難以收拾的失控。3建立人才儲備體系：有始沒有終或是葉公好龍，或是該花的錢舍不得花，讓長遠戰(zhàn)略變成

10、曇花一現(xiàn)。4環(huán)境轉變之際乘勢擴張：有膽沒有識市場混戰(zhàn)期敢于擴張，但缺乏相應的決策管理機制和科學管理開店的手段，以致倉促上馬新店，虧損慘重，得不償失。5產品管理上謀求突破：有攻沒有守重產量輕質量，只求建中央廚房跑得更快，而沒有隨著市場需求變化和競爭對手的提升不斷提升產品，終于累及自己賴以生存的根本產品和口味，直至被市場拋棄。隨著餐飲行業(yè)競爭的深入，管理制勝已經是不爭的事實。但看到了未來路徑，并不代表就一定能抓任它。淺嘗輒止的管理，只能是一種無力的自我安慰;精益求精的管理，才是決定未來勝負的關鍵。大嫂水餃的教訓不可謂不深刻，希望剛曝出內訌的大娘水餃不要步大嫂水餃后塵。正如一位高人評價：餐飲驟變四起

11、，機會與陷阱同在，理當清醒!一股腦創(chuàng)業(yè)靠譜嗎?答案顯然是否定的。本期小敗局主人公王斐文，從慷慨激昂的開山起航，到悵然若失的關門歇業(yè)，僅用了400天的時間實際公司化運作時間不到一年。這似乎有點“來得突然，又走得太快”。王斐文告訴i黑馬，這400天得來的全部教訓是人生中重要的一課，這一年也是他成長最快的一年。對于創(chuàng)業(yè)而言，團隊“內耗”可能不是導致項目失敗最核心的原因，但是這個原因會讓一個企業(yè)走向失敗，并且越到后期，它產生的影響越大。他和技術合伙人之間有著看似深厚與穩(wěn)固的感情堤壩，但在創(chuàng)業(yè)過程中被分歧一點點侵蝕殆盡，脆弱的合伙人關系猶“潰于蟻穴”，變的一發(fā)不可收拾。“人不和，事不成。一個成功的公司，

12、除了需要在一個合適的環(huán)境與土壤中萌芽，更免不了一群人彼此正確的選擇行事”。王斐文在反思中強調。以下為王斐文口述i黑馬編輯整理：我是香港籍，但從小在大陸長大。在做全民優(yōu)點之前，我有過一些創(chuàng)業(yè)經歷。大二那年，我開了一家服裝店，自己做設計，并建立了自己的品牌。起初，店鋪經營非常順利，在兼職做的情況下，我依然可以月賺2萬。2021年門店受到淘寶的沖擊，滑坡非常厲害，關店前每個月的利潤只剩幾百塊。關店后留下了大量庫存，于是我就想把庫存弄到網上去賣，注冊了一家淘寶網店，取名一站衣褲。網店的經營情況很好，每年的流水在200多萬，最好的時候達到250萬。大學期間，我逐漸把兼職做成了一項事業(yè)。畢業(yè)后，我一邊做網

13、店一邊在新華社任采編記者，堅持了八九個月后，我決定離開新華社去創(chuàng)業(yè)。“注定失敗”的項目?2021年初，我和我的一位高中同學全民優(yōu)點技術合伙人決定一起做創(chuàng)業(yè)項目，取名“全民優(yōu)點”。之前我就已經有了關于這個項目的初步想法。在互聯(lián)網新聞資訊泛濫的情況下，我們想針對時下的爆炸信息，提供一個評論聚合平臺。我們調研發(fā)現(xiàn)，新聞資訊聚合平臺很多，熱門資訊下的評論很熱，但當時市場上沒有一款產品專門針對熱點評論進行垂直細分的產品出來，我們決定從這個口切入。全民優(yōu)點要做的就是把時下最新最熱話題、事件的高質量、有價值的評論整合到平臺上提供給用戶，消遣娛樂或是引發(fā)思考?！叭駜?yōu)點”APP從2021年1月一直拖到11月1

14、1日光棍節(jié)當天才上線。主要是因為外包的原因，拖了非常長的時間。早期對項目的技術評估都是我的技術合伙人完成的，當時我們得出的結論是：目前APP開發(fā)的技術已成熟，可以利用外包的方式完成技術迭代方面的工作。但是，在項目開展后不久，我們發(fā)現(xiàn)這個事情背后其實需要大量的技術支持，外包的方式不合適，我們也因自身缺乏技術能力感到無力。另外，在11月產品上線的前兩個月，我們的資金就剩的不多了。彼時，我們已經開始考慮融資，但明顯感受到資本市場的寒冬來了，所有的投資人都表現(xiàn)很謹慎，對項目的要求很高。10月，我們資金斷鏈，后來都是自己貼錢在維持生存。整個項目中后期，我和技術合伙人之間的矛盾不斷激化，到12月中旬，內部

15、矛盾不可調和，我們最終決定放棄這個項目?，F(xiàn)在回頭來看，我覺得這或許就是一個注定會失敗的項目。后來，我也做了很多失敗原因分析和反思。瘋狂的內耗我認為，最終導致這個項目無法繼續(xù)下去的原因，主要是我和技術合伙人之間無法調和的矛盾。到后期，我跟他根本沒有辦法合作。我們是同學兼好友，本以為合作起來會非常融洽和順利。但是，合作之后才發(fā)現(xiàn)，在項目計劃、公司管理以及執(zhí)行層面，我們的理念不合。起初，外包工作完全由技術合伙人負責，但之后，我發(fā)現(xiàn)外包執(zhí)行監(jiān)督工作松散、拖工期問題嚴重，我要求他做出相應的調整，制定詳盡的外包監(jiān)工計劃。但他覺得完全沒有必要去設定嚴格的目標。為此，我們發(fā)生爭吵，彼此有了抵觸情緒。我們的矛盾

16、還體現(xiàn)在執(zhí)行層面。項目早期，我們有幾次機會可以獲得融資。我們和一家投資機構前后約談了7次，對方在前幾次的談判中指出我們缺乏技術的痛點，也提及因為缺乏技術失敗的案例，希望我們通過吸納新的技術伙伴來解決這個問題。我的技術合伙人先后找來了兩個目標人選。見面后，我發(fā)現(xiàn)，第一個人存在學歷造假的問題，而且在交談中牛皮連篇。我認為這和執(zhí)行態(tài)度有關，難道找人前不應該做些基本的背景調查?之后，我們鎖定了第二個目標，他是另外一個創(chuàng)業(yè)項目的CTO。聊過之后，我們認為這個人各方面都還不錯，就決定讓他參與進來。我再三叮囑我的技術合伙人要跟此人詳細講解我們的項目，增進了解。但最終結果令我很不滿意。我的技術合伙人帶著新伙伴

17、去見投資人，投資人問，“你為什么加入全民優(yōu)點，你覺得這個項目怎么樣?”他非常沒有情商的回答：“我覺得還行吧?！边@句話對融資流產造成了直接的影響，投資人覺得公司自己人看上去都沒信心。我覺得，我們的矛盾更多地體現(xiàn)在執(zhí)行力層面。執(zhí)行力包含三個方面：1.是否用正確的方式做事;2.是否具備時間的高效性;3.事件的結果如何。在我們的合作關系里，我們兩個的關系比較特殊，之前彼此之間具備感情基礎，但也正因為這層過于親近和信任的關系，給后來潛藏的不穩(wěn)定因素提供了基礎。當然，造成如今的結局，我也應該承擔很大的責任。首先，我認為我在溝通方式上存在很大問題。我說話比較尖銳，在實際交流中容易產生不必要的摩擦。其次，在團

18、隊內部開始出現(xiàn)不和諧現(xiàn)象的時候，我沒太在意或者說沒能采取有效妥善的方式，以一個平和的心態(tài)去看待和解決。后來，我有考慮過中途結束兩個人的合伙關系但又顧及太多朋友情面的因素，最終問題不斷惡化成為死結。事后來看，我建議創(chuàng)業(yè)者千萬不要和自己的同學、好友一起創(chuàng)業(yè)。熟人之間的信任非常廉價，因為它“多泛濫，低溢價”。與此相比，陌生人之間的信任因為隨手即逝，卻顯得更加珍貴。正因為我們和陌生人之間有一層無法捅破的紙，所以才可以保證一種穩(wěn)定的合作關系。說到底，創(chuàng)業(yè)根本還是看人看團隊，團隊不和，項目談何成功。但是一個項目走向失敗，會有多種原因，不會只是因為一兩個人或是一兩件事。除了團隊之外，其他方面也會遇到很多教訓

19、和坑。擦亮雙眼理清思路我后來思考，在創(chuàng)業(yè)過程中，我們也因為很多事情沒有考慮清楚，導致在切入點選擇上有點“繞遠”。換句話說，產品的最終形態(tài)可能我們想到了，但我們沒能走上一個有效可持續(xù)的路徑。這需要你對項目有時刻清醒的把握和認知。不僅如此，在具體推進過程中，也會遇到很多“陷阱”。初期，我們錯誤的判斷了產品的技術實現(xiàn)難度，認為找個外包就可以實現(xiàn)我們的預想目的和效果，但其實不然。這里面有很多坑：1.產品的工期無法控制。我們原定與外包方簽訂的產品最后交付期限是2021年8月20日。但最終由于種種原因，拖到11月11日才得以上線，足足推遲了有3個月的時間。2.產品的質量無法控制。在對外包提供的產品進行驗收

20、的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了大量BUG,部分原因則是由于底層技術架構設置不合理造成的，以致于后期對這些BUG進行修復，又需要耗費大量的時間。3產品運營的后遺癥。早期，全民優(yōu)點是一個以PGC內容為核心的“瀏覽器”式APP,這需要一個具備發(fā)布功能的后臺系統(tǒng)支撐來維護我們的內容。但外包出來的產品后臺設計非常不合理，導致原本簡單的排版工作卻需要大量的時間去完成。這又增加了我們的人工成本和運營成本。其實，投資人對我們缺乏技術能力的擔憂是可以理解的。由于自身沒有技術能力，我們需要承擔太多的風險，甚至因為技術缺乏，也會使一些需要技術支撐的營銷工作面臨困境，導致市場局面難以打開。環(huán)環(huán)相扣。所以我認為，創(chuàng)業(yè)不只是靠一個

21、想法。在互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司里面，技術、產品、運營必須三足鼎立，缺一不可。警惕“支票型投資人”資金則是創(chuàng)業(yè)中另一個很重要的因素。我們的第一筆錢，來自一個深圳的天使投資人。在一次創(chuàng)業(yè)活動中，我的技術合伙人偶然結識了我們現(xiàn)在的投資人。在簡單評估了我們的項目之后，他決定投資20萬元作為啟動資金。當時我們沒有太多的考慮，認為有了錢可以讓項目快速運轉起來。從接受投資到最后公司清算，我和我們的種子輪投資人僅僅溝通過三次。但我們的投資人是一個投資新手，我們只是拿到了他的一點錢，但沒能得到錢之外的任何指導和幫助。我仍然清楚記得在11月底最后一次與種子輪投資人的會面。當時，由于團隊技術能力匱乏導致產品迭代停滯。會面時

22、，我們明確提出了需求技術援助的想法，但沒能獲得有效幫助。在尋求資金方面，種子輪投資人曾委派一名FA與我們對接下一輪融資事宜，但在簡單兩通電話交流后，也不了了之。后來，我與投資人反映此事，也沒有得到相應的處理。創(chuàng)業(yè)者有時候會感覺孤獨和迷茫。特別對于早期團隊來說，錢的支持只是其中一方面，他們更需要的是一些引導和鼓勵，保證不會迷失方向。投資人對于創(chuàng)業(yè)者來說就像是再生父母，“投后”就好比父母對子女的后天教育和培養(yǎng)。作為創(chuàng)業(yè)者，我建議謹慎接受“支票型投資人”的投資。獨裁比民主更好最后你會發(fā)現(xiàn)，如果只是一股腦去創(chuàng)業(yè)，后期會發(fā)現(xiàn)有太多問題沒有考慮周到。當時，我和技術合伙人股權比例是非常不合理的，40:40:

23、20，我們各自占40%，另外一個內容合伙人占20%。這也直接導致了話語權比重不清的結果。在公司運作的過程中，“民主”可能導致許多問題，最為明顯的是部分可實施方案被無限擱置。方案始終停留在討論和爭辯上，大家都無法說服對方，而不了了之。我后來回想，創(chuàng)業(yè)者最大的優(yōu)勢就在于快速試錯。作為公司的CEO，他應該堅持自己的想法將一些方案落實下去，去發(fā)揮試錯的最大效能。尤其對于初創(chuàng)企業(yè)來說，我認為獨裁要比民主的方式好得多?？粗切┠吧拿?，在快遞單上被一張張打印出來，貼在了即將和他們最后一次相遇的“愛做”麻辣調味醬。我知道，他們可能不做飯，甚至不吃辣，卻買了很多份“愛做”。我并沒有想到，在一個創(chuàng)業(yè)公司倒下的

24、時候，能有這么多人支持。2021年1月20日晚，我用“愛做”微信號發(fā)出一篇愛做的告白。倒計時3天，永久停售。在不到24小時的時間里，1420人，買光了5000多份庫存，比之前5個月的銷售總量還多出2000瓶。我想，或許他們也在創(chuàng)業(yè)，或許和我一樣有著對產品追求極致的執(zhí)念，我能做的只有感激，并將一路的受挫經驗寫下來。調配：大半個月，70多種方案“愛做”的初衷很簡單，希望能夠幫助那些下廚初學者可以很簡單的做出大廚的味道也許，是因為多年以前的一次下廚時，不經意放了一點辣椒醬，致使菜的味道從60分升到90分。這件事給了我很多啟發(fā)，所以，我們在解決這個問題上，是從“調味”的角度去切入的。一開始就很很幸運，

25、我們找到了一個支持我們的想法，愿意將核心配方分享給我們的合作伙伴。這是一家在多家城市有門店的品牌餐廳未獲得披露的許可，沒寫餐廳名字.餐廳的訴求是，它們已經有了門店堂食和外賣業(yè)務，和我們合作做辣椒醬剛好可以滿足“吃”的第3個場景：在家里下廚。餐廳給的配方個半成品，為了讓用戶在下廚時，盡可能的減少調味步驟，我們在核心配方的基礎上，加上了蔥、姜、蒜、鹽，大概了調配出了70多種樣品進行盲品，并選擇出一個分數(shù)最高的。因為除了調配，還要試驗把它做成成品菜，我們花在調配和試驗的時間有大半個月，當時覺得嚼口香糖都是這個味道。包裝：袋裝、按壓式頭嘴、膠囊、瓶裝在產品形象上，我們進行了很多探索和嘗試。為了給人以方

26、便的形象，并容易讓人聯(lián)想到速溶咖啡、方便面料包、番茄醬等，我們一開始選擇了用袋裝，可以定量、便捷攜帶，并可以用很多不同質感的材質，做很多不同風格的VI.但是調研時發(fā)現(xiàn)，用戶并不會想你想象的那樣按照菜譜上的定量去使用，大多數(shù)還是靠手感的，于是就有一袋用不完、不夠用的問題，也就產生了剩余時不易保存的問題。同時又由于醬本身的性狀問題，比較黏，容易粘在袋子上，很難快速倒出，這給在下廚時本來就手忙腳亂的人，又增添了煩惱。我們嘗試過很多形態(tài)，比如類似洗手液、洗發(fā)露的按壓式頭嘴，但是會產生噴射效果;甚至用過類似藥品的膠囊，做菜時，隨隨便便丟一兩顆進鍋里，就0K了，但是膠囊是為粉狀固體設計的，上了油狀半固態(tài)，

27、就會漏油。折騰了很多種包裝，最終還是“妥協(xié)”了瓶裝但其實我個人是很不喜歡瓶裝的，因為不易開啟、重量大、易碎、瓶口易臟等問題.在瓶裝上，我們還設計了很多漂亮的瓶子，甚至還有斜著的瓶子，但是要么是工業(yè)條件無法滿足，要么是漂亮與易用不可兼得。像我這么實在的人，當然還是選擇了易用。找供應商：懷疑被賣進了山里找合適的供應商，在很多成熟的B2B平臺上，是找不到的，這令我們很是頭疼。記得當時和伙伴去無錫選瓶子，是朋友給介紹的供應商，結果到了無錫火車站，上了對方的車，就走了長達3小時的土路，我們一再懷疑自己會不會給騙倒山里給賣了。第一次談生意，發(fā)現(xiàn)變成了相互“訴苦”年輕人創(chuàng)業(yè)不易，如果能彼此認同對方的“苦”，

28、生意就能談得來，畢竟他們也不是靠我們這批瓶子掙大錢。于是下了2萬個瓶子的訂單，對方還說說蓋子給你配好，送你了。等到后來拿瓶子去實驗，發(fā)現(xiàn)旋蓋成功率很低，廠里的技術說是瓶子的螺紋有瑕疵，而且比較嚴重。與食品接觸的材料，都應該拿去做檢測，在強烈要求下，供應商不得不拿瓶子去做了檢測，還好是合格的。蓋子是我們自己送檢的，結果顯而易見，蓋子的內壁涂膠是不符合食品級的，可惜蓋子是對方贈送的，沒辦法制約。還好后來合作的加工廠給了幾家非?？孔V的瓶子、蓋子供應商，無論多能嚴苛的要求，對方都能滿足，而且還有足夠的存貨，可以在生產前到貨。加工：4次試生產，浪費了大量原料產品0K了、包裝0K了，沒想到前方依舊有萬丈深

29、淵等著你，第一次生產便是1噸，大概5000瓶的量。生產前，在實驗室里做實驗都是0K的，沒想到上了生產線，其中的一個含有淀粉的原料和某一工藝發(fā)生沖突，在加熱過程中糊化，最后的成品變成了“橡皮泥”。雖然風味并沒有被破壞，但是形狀過硬，難以使用，且灌裝設備不能灌出如此硬的物體。后來我們調整了多次工藝，實驗室里，總是成功的，但是生產線上又失敗了2次，至此3次生產失敗，不僅浪費了1噸多的原料，更讓代工廠捉急，代工廠認定，這個是幾乎不可能成功的。另一方面，如此實驗失敗，不出成品，工人便拿不到薪水，積極性不高。由于對方是大廠，有無數(shù)的產品等待生產，我們每一次試產，要么是在半夜，要么是在凌晨才能擠出一點時間給

30、我們。現(xiàn)在3次失敗，大家都灰心了。我們還找了很多國際大廠進行咨詢，給的建議都是換掉原料，換掉原料就意味著改變風味，就不再是我們精心調配出的最佳狀態(tài)。當時面臨著兩個選擇：要么替換原料，要么生產非即食的產品或添加防腐劑。但是我想的比較簡單，醬這么好吃，怎么可能產不出來，醬這么好吃，不能直接吃太可惜了。創(chuàng)業(yè)，其實本來就是在冒險，于是我們選擇了第三種，將沖突的原料單獨提出，在沖突的工藝后加入，這其實是一個非常冒險的選擇，每一個環(huán)節(jié)都不能出錯。我們答應代工廠，如果這次失敗，我們就放棄，而且失敗的成本，都由我們一力承擔。第4次試產，工廠已經不想做了，只出了4個人在關鍵位置上操作設備，你根本沒法想象，最后由

31、我們自己的3個人，還有對方負責市場銷售的4個人，一共7個人擰了幾千瓶，當晚吃飯時，筷子都拿不起來了，第二天，發(fā)現(xiàn)手都裂開了接觸了高濃度酒精，第3天，檢測完成，結果超預期好，要求微生物菌落個數(shù)不超過50，我們平均才3個當天立刻上線，記得那天是七夕，情人節(jié)，忙著上線，4個小伙伴，都把對象撂一邊了。當時看著成品一瓶瓶的灌出來，那種感覺無法言表。被投資人拒絕，用戶增長不達預期這段時間里，也跑去見了10幾家投資機構，創(chuàng)業(yè)前身邊并沒有這方面的人脈，你會發(fā)現(xiàn)BP投到對方郵箱里猶如石沉大海，還好之前我在獵豹移動做毒霸安全運營，可以通過一些社會工程學和一些猜解手段。比如微信id和微博id可能是同一個，拿到你想見

32、的投資人電話或者微信，還有些投資人會很疑惑的問我是誰介紹來的。有的投資人談了好幾輪，最后對方還是覺得調味品這個品類發(fā)展太慢，很難在短時間實現(xiàn)回報。折騰了一段時間，還是決定先集中精力搞運營吧。在銷售渠道上，因為京東、天貓等平臺門檻高，且對SKU數(shù)量要求，所以我們先從微信服務號入手，簡單開發(fā)就可以給用戶提供菜譜、互動等多種便捷功能，在上線前陸續(xù)也做了很多小范圍試用，大概獲得了2W+人數(shù)關注。去年第三方美食類垂直APP都剛開始做電商業(yè)務，比如下廚房、美食杰等，有用戶量，而且都是對做菜有需求的用戶，很匹配。上線前，微信公號和微社區(qū)里收到了試用用戶的大量熱情詢問，甚至有用戶通過微信公號查到了我的電話號碼打來詢問何時上線。那時候你會覺得所有關注你的用戶都在等待你上線，但是上線第一天一共才售出了不到100份，而后微信公號每天都會有人取關。在微信里，我們不斷嘗試了增加簽到、抽獎、積分等活躍功能，甚至還測試過分銷的功能，但是都未能見效。也寫了幾篇軟文投放在一些自媒體公號上，但是轉化效果異常的差。在這里花費了大量時間和精力去維護，但是增長依舊很慢。在下廚房里，雖然出單量小，但是評價非常好，直到現(xiàn)在為止評價依然是品類里的最高分數(shù)，我常常會查看某個評價了的用戶，看她做過的菜，傳過的菜譜。下廚房以店鋪為對象，只有銷售數(shù)量很好的店鋪才會給首頁位置。而且下廚房的排名以銷售數(shù)量為主