房產(chǎn)金融超市合作規(guī)劃建議書

1、 關(guān)于建設(shè)銀行“房產(chǎn)金融超市”合作、規(guī)劃建議書 福州陽光家園房產(chǎn)代理有限公司二OO五 年 五 月 十三 號第一章 項(xiàng)目概述一、簡述“房產(chǎn)金融超市”是由建行城東支行主辦，陽光家園房產(chǎn)代理有限公司協(xié)辦，其目的是與陽光家園房產(chǎn)代理有限公司合作，共同構(gòu)建福州市區(qū)內(nèi)二手房產(chǎn)交易的金融平臺，同時也突出建設(shè)銀行房地產(chǎn)金融專業(yè)優(yōu)勢和產(chǎn)品特點(diǎn)，形成樂得家個人住房貸款、再交易貸款、房產(chǎn)抵押綜合消費(fèi)、百易安交易資金托管、代理保險、代理評估、銀行卡發(fā)卡、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)鏈和產(chǎn)品鏈，并且鞏固和擴(kuò)大房產(chǎn)金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢和市場份額，促進(jìn)建設(shè)銀行發(fā)展。二、項(xiàng)目名稱：房產(chǎn)金融超市三、主辦單位：建行城東支行四、地 點(diǎn)：古田路城東支行名

2、流大廈附屬樓2、3層五、項(xiàng)目規(guī)模：面積約3000平方米六、合作對象：陽光家園房產(chǎn)代理有限公司七、服務(wù)對象：終端消費(fèi)群八、市場功能：主要以二手房為主，附帶一手房、尾房；涵蓋與房產(chǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的金融、保險、見證、及相關(guān)的法律、咨詢等各類服務(wù)；第二章 可行性分析一、市場分析福州房地產(chǎn)一手樓的發(fā)展趨勢房價穩(wěn)步增高：（1）、地價上揚(yáng) 由于土地供給減少特別是供需矛盾預(yù)期的推動。近幾年，由于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)依賴大量銀行資金和低成本土地的支撐，形成了過度擴(kuò)張和過剩的局面，出現(xiàn)了商品房空置面積大量存在與房價較快上升的相矛盾的情況。加之今年初，國家緊縮和規(guī)范對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的貸款和土地供給，房地產(chǎn)開發(fā)貸款和土地購置面積

3、下降引發(fā)了房地產(chǎn)市場供需矛盾，拉動房價上漲。 供給面土地價格上漲和房屋結(jié)構(gòu)不合理也影響了房價增長過快。去年以來，國家決定暫停審批土地和嚴(yán)格清理協(xié)議出讓的土地，這些措施，一方面遏制和緩解了土地資源浪費(fèi)和土地價格上漲的土地圈占倒賣行為，另一方面又造成和伴生土地價格更快上漲：一個是土地出讓量大幅減少，月房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本年購置土地面積增幅比去年同期和今年前個月分別降低了和個百分點(diǎn)；再一個是土地出讓雙軌價并軌于其中較高的拍賣價，第季度，全國土地交易價格增長，高出全國房屋價格增幅個百分點(diǎn)，土地價格過快增長推動了房價漲幅的提升。（2）、原材料上揚(yáng) 受原材料價格上漲的影響。年以來，原材料購進(jìn)價格增長逐月加快，

4、到去年月增長，增幅比去年同期高個百分點(diǎn)。去年月，與房價直接相關(guān)的燃料動力、黑色金屬購進(jìn)價格與同期相比都有不同的增長達(dá)、；建筑材料價格增長，材料工業(yè)品出廠價增長。2、福州市土地開發(fā)量：福州市的土地開發(fā)量正在減少，幾塊主要的版塊都以被開發(fā)，如：金山、五四北、東區(qū)、倉山等。土地畢竟是有限的，是不可在生的。福州日后新樓盤將會呈現(xiàn)出遞減的趨勢。對土地，對市場也將達(dá)到飽和狀態(tài)。3、總結(jié)：福州的一手樓價格將會穩(wěn)步上升，樓盤開發(fā)將會呈現(xiàn)遞減趨勢。福州二手房市場的發(fā)展趨勢一、國家的政策自2005年6月1日起，國家將調(diào)整住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)營業(yè)稅政策，嚴(yán)格稅收征管。對個人購房后轉(zhuǎn)手交易，尤其是個人購房不足2年即轉(zhuǎn)手交易的

5、行為加大稅收調(diào)控力度。 這是國務(wù)院辦公廳近日轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等七部委關(guān)于做好穩(wěn)定住房價格工作的意見中提出的。意見要求各地區(qū)、各部門把解決房地產(chǎn)投資規(guī)模過大、價格上漲幅度過快等問題，作為當(dāng)前加強(qiáng)宏觀調(diào)控的一項(xiàng)重要任務(wù)。 意見指出，對個人購買住房不足2年轉(zhuǎn)手交易的，銷售時按其取得的售房收入全額征收營業(yè)稅；個人購買普通住房超過2年（含2年）轉(zhuǎn)手交易的，銷售時免征營業(yè)稅；對個人購買非普通住房超過2年（含2年）轉(zhuǎn)手交易的，銷售時按其售房收入減去購買房屋的價款后的差額征收營業(yè)稅。政策出臺后將會有以下幾點(diǎn)影響：1、一手房與二手房的界限將清楚明了。以往對二手樓的認(rèn)識十分模糊，對其的優(yōu)勢并沒有完全認(rèn)知，這次政策出臺后

6、對二手樓的優(yōu)勢凸顯將會有更明確的認(rèn)識，如：交易的安全性、價格、地段、配套等優(yōu)勢將是一手樓無法比擬的，而這種優(yōu)勢將會越來越凸顯。附文：（福州二手房交易市場呈現(xiàn)出從未有過的紅火景象，就去年的上半年，交易面積達(dá)40多萬平方，交易額近4億元，占房地產(chǎn)交易總量的26.88%，兩項(xiàng)指標(biāo)的增長速度高達(dá)140%。在福州市房地產(chǎn)交易大廳，咨詢、置換、交易二手房的市民絡(luò)繹不絕。據(jù)不完全統(tǒng)計，去年3月份以來，二手房成交量呈上升趨勢，8月份平均每天達(dá)十七套。據(jù)不完全統(tǒng)計，至8月中旬就已成交1700多套，9、10月份后是二手房交易的旺季，預(yù)計今年的交易量可比去年翻一番。）2、消費(fèi)者將更趨于理性，不論是自住還是投資。3、

7、消費(fèi)者對一手樓的投資，將會以持幣觀望的心態(tài)面對。二、二手樓市場的可持續(xù)發(fā)展性一手樓和二手樓不同，它會隨著房產(chǎn)土地開發(fā)量的減少而遞減，但是二手樓不同，它并不會隨著房產(chǎn)土地開發(fā)量的減少而遞減，也不會因?yàn)榉慨a(chǎn)土地開發(fā)量的增多而遞增，而是房產(chǎn)土地開發(fā)量多少二手樓的市場就有多少，只是時間問題。一手樓是時間上的二手樓。所以說二手的市場和發(fā)展前景是十分巨大的和可觀的，誰先在二手樓市場上站住腳，誰就抓住了市場。三、福州樓市的發(fā)展前景通過同國內(nèi)各省會城市、沿海開放地區(qū)類似城市地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的比較，福州房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平屬中游，商品房價格有著很大的提升空間，特別是投資價格空間。福州樓市與上海、杭州、深圳、廣州等地不能

8、相比，但即使與南京、廈門、蘇州、煙臺、青島等同類型、同規(guī)模的城市相比，房價也處于較低的水平。這既體現(xiàn)出福州整體經(jīng)濟(jì)水平和房地產(chǎn)市場發(fā)展速度較慢，也體現(xiàn)出房地產(chǎn)發(fā)展的空間較大的客觀情況，與這些城市相比，福州市商品房均價偏低5001500元。同時在與這些城市的比較中也看出，人口規(guī)模越大的城市，樓市價格上升越快，如上海、杭州、北京、南京、青島無不體現(xiàn)出這一特點(diǎn)，福州城市人口規(guī)模2004年達(dá)到230萬人（含流動人口），居全省首位，因此房地產(chǎn)價格還有很大的提升空間。3、在福州置業(yè)的外地人（購房時戶口不在福州）逐漸增多在去年福州房產(chǎn)銷售以本地人為主的格局漸漸被打破，尤其是今年，非市區(qū)對象逐漸成為福州購房的

9、主體。福州市房地產(chǎn)交易登記中心有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，福州城市正處于高速擴(kuò)張中，按照規(guī)劃，人口將從現(xiàn)在的200萬人發(fā)展到350萬人（2020年）。從人口增長來看，將以機(jī)械增長為主（包括農(nóng)村城鎮(zhèn)化）、自然增長為輔，將有越來越多的人通過購房、投資等方式進(jìn)入福州市，表現(xiàn)在房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)上，市區(qū)以外的人購房將成為福州購房需求的主力。去年上半年，外地人（購房時戶口不在市區(qū)），包括福州市轄縣、福建省其它地市、外省以及港澳臺和外籍人士在福州購房的合同登記量為14042宗、面積170萬平方米，金額55.25億元，分別占同期總量的42.31%、44.9%、45.44%，尤其是省外人士購房量與市轄縣購房量幾乎平分秋色，這是

10、繼廈門之后，福建省第二個外地人購房較多的城市。二、業(yè)內(nèi)分析：1、二手市場和房產(chǎn)金融服務(wù)市場二手市場：二手房市場經(jīng)過多年的發(fā)展，二手房市場現(xiàn)已成熟，并且同行之間的競爭日益激烈，行內(nèi)的幾家大型房產(chǎn)中介已經(jīng)成熟起來。例如：、以直營為經(jīng)營模式的有 陽光家園、麥田等、以加盟為經(jīng)營模式的有 21世紀(jì)、驪特、以網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)營模式的有 國房網(wǎng)房產(chǎn)金融服務(wù)市場：房產(chǎn)交易、金融服務(wù)已實(shí)現(xiàn)了一定的流程與規(guī)范，且房產(chǎn)金融服務(wù)日趨完善與系統(tǒng)，尤其是建設(shè)銀行已經(jīng)建立了從開發(fā)貸、個貸到資金托管等全系列的金融產(chǎn)品與服務(wù)，同時銀行與房產(chǎn)服務(wù)商之間的關(guān)聯(lián)度已達(dá)到一定的程度，給市場運(yùn)作提供了一定的操作與專業(yè)基礎(chǔ)。三、以往市場失敗的原因

11、分析與歸納：1、失敗案例：2002年，亞細(xì)亞四樓的“新房超市”。交易所里的“二手房交易市場”。2、原因分析與歸納：發(fā)展的五大問題：合作商行為不規(guī)范；管理體系不完善；市場運(yùn)作難統(tǒng)一；督導(dǎo)體系不完善。3、房產(chǎn)金融超市的注意點(diǎn)：當(dāng)合作商進(jìn)入要注意兩個主要特性的磨合：服務(wù)模式和專有技術(shù)。四、綜以上各點(diǎn)分析，此項(xiàng)目具有可行性。第三章 房產(chǎn)金融超市運(yùn)作重點(diǎn)（規(guī)劃）房產(chǎn)金融超市的類型與特點(diǎn)在很大程度上取決于合作商與承租戶的組成。在合作商與承租戶確定后，還需要根據(jù)合作商與承租戶的需求和房產(chǎn)金融超市自身的需要，確定他們在房產(chǎn)金融超市的位置，并確定主次、合作重點(diǎn)、經(jīng)營重點(diǎn)，以促進(jìn)共同繁榮，給房產(chǎn)金融超市帶來最佳經(jīng)

12、濟(jì)效益。房產(chǎn)金融超市作為一個集房產(chǎn)交易和金融服務(wù)的大平臺，就必定關(guān)系到招商、與合作商和承租商之間的合作、管理、場地規(guī)劃、市場推廣等問題。這就產(chǎn)生了必須面對的幾大問題：招商、管理、市場推廣（做市場）和場地規(guī)劃。一、招商與西方發(fā)達(dá)國家成熟的市場經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和完善而規(guī)范的流通體系不同，招商是有中國特色的營銷產(chǎn)物和行為，對企業(yè)有特殊而重要的意義和影響。然而，在實(shí)際經(jīng)營中，80%以上的企業(yè)思想認(rèn)識落伍，存在嚴(yán)重的招商認(rèn)識誤區(qū)。 這是一個招商制勝的時代。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認(rèn)識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識提高。

13、人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。在當(dāng)前的招商環(huán)境下，更應(yīng)該站在這樣的高度來認(rèn)識和考量。 我們的觀點(diǎn)是： 招商是系統(tǒng)工程！是房產(chǎn)金融超市實(shí)現(xiàn)第一次營銷和營銷體系整合升級的關(guān)鍵！ 招商一定要從最高決策人抓起！ 再苦不能苦營銷，再窮不能窮招商！ 招商一定要務(wù)實(shí)，千萬不能脫離實(shí)際，心浮氣躁，好高騖遠(yuǎn)。 擯棄經(jīng)驗(yàn)和教條，更新思想認(rèn)識，借助專業(yè)外腦和資源，集中優(yōu)勢兵力，打贏招商戰(zhàn)爭！ 我們的策略（“5+1”實(shí)效招商模式）我們前瞻性的提出“5+1”實(shí)效招商模式，從正確的招商定位，一

14、個可以復(fù)制的樣板市場、一次成功的新聞傳播、一場大型的公關(guān)活動、一本有殺傷力的招商手冊和一部有震撼力的電視專題片，把招商工作的“一個基本點(diǎn)、五大要素”整合運(yùn)用，并且根據(jù)具體的項(xiàng)目和建行環(huán)境條件量身訂做，注重應(yīng)用之道和操作效果。 夯實(shí)基礎(chǔ)，有備而招 實(shí)際操作中，常常有這樣的尷尬和痛心：關(guān)鍵時刻，既沒人也沒錢！只剩下自以為是的“好項(xiàng)目”，百般寵愛，無人知曉，也沒人信任和理睬，結(jié)果是企業(yè)抱著金飯碗沒飯吃?；蛘呤穷櫞耸П耍置δ_亂，到頭來搞的一團(tuán)糟。商沒招成，企業(yè)卻元?dú)獯髠?歸根結(jié)底，招商的成功，還取決于建行的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招。有備而招的七個到位。 1、組織到位

15、 作為建行的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其它部門全力配合。 2、 人員到位 高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是建行招商成敗的關(guān)鍵因素，也是建行短缺的一塊。項(xiàng)目有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。 3、 專業(yè)到位 專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。建行自身不

16、可能解決所有的招商問題，對招商的門道了解也較少，容易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又貽誤市場機(jī)會，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。 4、 培訓(xùn)到位 招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對項(xiàng)目、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。 5、 資金到位 唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報，風(fēng)

17、險與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。 6、 項(xiàng)目到位 這一點(diǎn)勿用贅言。需要提醒的是，招商項(xiàng)目選擇的兩個原則。一、是挑選主角原則 房產(chǎn)金融超市中有很多種服務(wù)項(xiàng)目，都像是建行自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆服務(wù)項(xiàng)目中篩選出最具差異化和競爭優(yōu)勢的，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。二、是品牌帶動原則 即選擇的主角必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他服務(wù)項(xiàng)目自然不在話下，通過招商，帶動建行的良性大發(fā)展。7、服務(wù)到位 這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬語，對商業(yè)合作伙伴而言，就是看建行的營銷支

18、持和服務(wù)。很多招商案例最后都輸在服務(wù)上，只有切實(shí)把各商家當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商、服務(wù)營銷，這是招商精髓所在。（房產(chǎn)金融超市的招商政策原則應(yīng)為放水養(yǎng)魚，與合作商、承租戶一同成長，因?yàn)榉慨a(chǎn)金融超市經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個房產(chǎn)金融超市做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整費(fèi)用。） 市場招商（參考）1、招商對象一手樓：主要吸收全市具有代表性的樓盤，不局限于建行開發(fā)貸的樓盤。（建行在這些樓盤上一樣可以提供購房個貸等金融業(yè)務(wù)）二手樓：只允許一家進(jìn)入房產(chǎn)金融超市進(jìn)行統(tǒng)一管理。這樣很大程度上避免了，合

19、作商行為不規(guī)范、管理體系不完善、市場運(yùn)作難統(tǒng)一、督導(dǎo)體系不完善等問題，在服務(wù)模式和專有技術(shù)上能很快的進(jìn)行磨合。（當(dāng)然在不違背合作商與建行的利益情況下，允許其它公司的經(jīng)紀(jì)人來辦理業(yè)務(wù)，但必須遵循相應(yīng)的管理?xiàng)l款）尾盤：市場培育前期，尾盤市場尚不成熟，招商不必單列，依次屬于二次代理樓盤或是空置房分別并入一手樓或二手樓區(qū)。配套區(qū)域（金融、評估、公證等）：各只選擇一家增值區(qū)域（家裝、保險、咨詢等）：依具體情況定二、管理房產(chǎn)金融超市要得到長遠(yuǎn)的發(fā)展就必須解決四大問題：1、合作商行為規(guī)范；2、管理體系完善；3、市場運(yùn)作統(tǒng)一；4、督導(dǎo)體系完善。根據(jù)目前市場和以往的案例的分析給出以下幾點(diǎn)建議：首先確定房產(chǎn)金融超

20、市五塊職能區(qū)域：建行管理部門 （客戶服務(wù)部、行政管理部門）一手樓區(qū)域 二手樓區(qū)域配套區(qū)域（金融、評估、公證等）5、增值區(qū)域（家裝、保險、咨詢等）其二確定各職能區(qū)域的關(guān)系：1、行政管理部門與陽光家園房產(chǎn)代理公司共同負(fù)責(zé)房產(chǎn)金融超市日常事務(wù)的管理； 客戶服務(wù)部主要負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)商的招商、服務(wù)、協(xié)調(diào)和城區(qū)支行關(guān)系的協(xié)調(diào)等事項(xiàng)，并負(fù)責(zé)建設(shè)銀行金融產(chǎn)品與市場的嫁接、建設(shè)銀行產(chǎn)品的研發(fā)和推廣等事務(wù)2、配套部門是房產(chǎn)金融超市的大基礎(chǔ)，它關(guān)系到房產(chǎn)金融超市運(yùn)作的前提，由建行和陽光家園負(fù)責(zé)管理和督導(dǎo)；3、二手樓區(qū)域必須只能有一家中介進(jìn)入，并負(fù)責(zé)管理以及配合建行工作；4、一手樓區(qū)域則由建設(shè)銀行直接管理；5、增值區(qū)

21、域由建設(shè)銀行或陽光家園負(fù)責(zé)管理和督導(dǎo)。將房產(chǎn)金融超市進(jìn)行職能區(qū)域的劃分和管理權(quán)限的設(shè)定，這樣能很好夠避免管理混亂、合作商的不規(guī)范、有利于建立科學(xué)的管理體系和督導(dǎo)體系，最終達(dá)到市場運(yùn)作的統(tǒng)一。特別是二手樓區(qū)域，如果不對其認(rèn)真的界定，將會影響整個房產(chǎn)金融超市的運(yùn)作，因?yàn)槎謽菂^(qū)域?qū)⒃诜慨a(chǎn)金融超市中起到中心環(huán)節(jié)的作用。管理組圖：建 行陽光家園一手樓區(qū)域配套區(qū)、增值區(qū)二手樓區(qū)域 合作三、營運(yùn)流程架構(gòu)圖消費(fèi)者一手區(qū)域二手區(qū)域增值區(qū)域（家裝、咨詢、保險、投資等）配套區(qū)域（金融、公證、評估等）建 行四、場地規(guī)劃（略）房產(chǎn)金融超市作為一個集房產(chǎn)交易和金融服務(wù)的大平臺，自身的硬件設(shè)備和外部的人氣是十分重要的，所

22、以必須要有完善的信息系統(tǒng)硬件和軟件以及與合作商、承租戶一同創(chuàng)造便利、方便、和諧的環(huán)境。核心合作商與承租商對于人流起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到房產(chǎn)金融超市的形態(tài)。核心合作商與承租商的位置需要事先確定，大型房產(chǎn)金融超市的核心承租商適合放在線性步行道的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。特殊的合作商與承租商是指具有較高知名度與影響力的經(jīng)營單位，給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)、活躍房產(chǎn)金融超市的氣氛與權(quán)威。1、綜合以上的規(guī)劃分析將建行城東支行名流大廈附屬樓2、3層進(jìn)行大體劃分：建行城東支行名流大廈附屬樓3層作為一手樓區(qū)域，可供開發(fā)商布置。（建議采用“體驗(yàn)營銷”的手法進(jìn)行布

23、置與宣傳）。建行城東支行名流大廈附屬樓2層作為綜合多功能區(qū)，充分體現(xiàn)一站式服務(wù)，2層包括了二手樓區(qū)域、配套區(qū)域、增值區(qū)域，其主要場地面積有二手樓區(qū)域和配套區(qū)域所占有。五、市場推廣（略）房產(chǎn)金融超市作為一個專業(yè)的房產(chǎn)交易和金融服務(wù)平臺，其自身的定位、與合作商與承租商的關(guān)系以及品牌推廣方式必須要慎重，特別是品牌推廣戰(zhàn)略要考慮到建行自身品牌的構(gòu)建以及建行以往的推廣策略，對合作商與承租商的支持與借力必須要有另一套系統(tǒng)的推廣戰(zhàn)略。我們的策略（“5+1”實(shí)效招商模式）我們前瞻性的提出“5+1”實(shí)效招商模式，從正確的招商定位，一個可以復(fù)制的樣板市場、一次成功的新聞傳播、一場大型的公關(guān)活動、一本有殺傷力的招商

24、手冊和一部有震撼力的電視專題片，把招商工作的“一個基本點(diǎn)、五大要素”整合運(yùn)用，并且根據(jù)具體的項(xiàng)目和建行環(huán)境條件量身訂做，注重應(yīng)用之道和操作效果。 夯實(shí)基礎(chǔ)，有備而招 實(shí)際操作中，常常有這樣的尷尬和痛心：關(guān)鍵時刻，既沒人也沒錢！只剩下自以為是的“好項(xiàng)目”，百般寵愛，無人知曉，也沒人信任和理睬，結(jié)果是企業(yè)抱著金飯碗沒飯吃?；蛘呤穷櫞耸П耍置δ_亂，到頭來搞的一團(tuán)糟。商沒招成，企業(yè)卻元?dú)獯髠?歸根結(jié)底，招商的成功，還取決于建行的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招。有備而招的七個到位。 1、組織到位 作為建行的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。

25、但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其它部門全力配合。 2、 人員到位 高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是建行招商成敗的關(guān)鍵因素，也是建行短缺的一塊。項(xiàng)目有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。 3、 專業(yè)到位 專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。建行自身不可能解決所有的招商問題，對招商的門道了解也較少，容易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又

26、貽誤市場機(jī)會，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。 4、 培訓(xùn)到位 招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對項(xiàng)目、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。 5、 資金到位 唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報，風(fēng)險與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。 6、 項(xiàng)目到

27、位 這一點(diǎn)勿用贅言。需要提醒的是，招商項(xiàng)目選擇的兩個原則。一、是挑選主角原則 房產(chǎn)金融超市中有很多種服務(wù)項(xiàng)目，都像是建行自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆服務(wù)項(xiàng)目中篩選出最具差異化和競爭優(yōu)勢的，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。二、是品牌帶動原則 即選擇的主角必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他服務(wù)項(xiàng)目自然不在話下，通過招商，帶動建行的良性大發(fā)展。7、服務(wù)到位 這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬語，對商業(yè)合作伙伴而言，就是看建行的營銷支持和服務(wù)。很多招商案例最后都輸在服務(wù)上，只有切實(shí)把各商家當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體

28、，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商、服務(wù)營銷，這是招商精髓所在。 定位：房產(chǎn)金融超市定位必須從消費(fèi)者的價值觀出發(fā)“全面、快捷、安全”的房產(chǎn)交易平臺。 品牌形象推廣與建立：房產(chǎn)金融超市作為建行旗下的一個子品牌，從整體形象推廣上采用擔(dān)保品牌戰(zhàn)略。舉例：擔(dān)保品牌戰(zhàn)略（形式：產(chǎn)品品牌 企業(yè)品牌） 房產(chǎn)金融超市 建設(shè)銀行傾情打造房產(chǎn)金融超市作為一個整體形象，在推廣局部功能時應(yīng)采用借力的方式來做推廣。 對合作商與承租商的借力在推廣上可以充分利用合作商（陽光家園）營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，進(jìn)行終端宣傳和推廣，這樣不僅可以在行業(yè)權(quán)威上借力，同時在推廣宣傳上有了更有力的宣傳渠道

29、。（相互借牌揚(yáng)名）與承租商之間的配合借力，進(jìn)一步體現(xiàn)與說明自身強(qiáng)大實(shí)力與號召力，同時可充實(shí)房產(chǎn)金融超市內(nèi)容的豐富性、可選性、可看性。六、房產(chǎn)金融超市發(fā)展戰(zhàn)略建議房產(chǎn)金融超市的發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)系到各合作商與承租商的成敗，房產(chǎn)金融超市必須從戰(zhàn)略上回答，如何為合作商與承租商提供滿意服務(wù)，如何與合作商與承租商建立長期共贏關(guān)系，不僅要在招商上取得成功，更重要在運(yùn)營上能夠長期吸引客戶光顧，走可持續(xù)發(fā)展之路，而不是開業(yè)轟動一時。建議：以商業(yè)策劃和商業(yè)輸出為目標(biāo)，走商業(yè)托管和品牌擴(kuò)張之路，引導(dǎo)和倡導(dǎo)新概念購房中心，展示一種現(xiàn)代化購房消費(fèi)新方式。成功的關(guān)鍵：房產(chǎn)金融超市的特色和發(fā)掘關(guān)鍵性的核心合作商（承租戶）是房產(chǎn)

30、金融超市的關(guān)鍵，既可以降低成本，又能保證成功。第四章 合作支持一、公司簡介福州陽光家園房產(chǎn)代理有限公司成立于1995年，多年來一直秉承著誠信的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)已發(fā)展成為福州知名房產(chǎn)代理公司。陽光家園以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，不斷提高和完善公司的運(yùn)作水平、運(yùn)營技術(shù)、自身的服務(wù)理念和服務(wù)意識，組建了寬帶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)（本省第一家），完善的客戶服務(wù)中心，為客戶提供專業(yè)快捷的房產(chǎn)交易手續(xù)辦理服務(wù)，擁有強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)(以平均每年開設(shè)三家分店的發(fā)展速度)，以及系統(tǒng)的人力資源培訓(xùn)中心，為公司和廣大消費(fèi)者提供專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。陽光家園針對客戶購房后，所需的種種附加需要，設(shè)立了客戶回訪部，意在為客戶提供完善、貼心的服務(wù)。

31、公司秉承著以人為本、服務(wù)至上、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、真誠溝通、與時俱進(jìn)，打造品牌的企業(yè)價值觀，為房地產(chǎn)業(yè)和廣大消費(fèi)者搭建更有效、更全面、更及時、更貼心的服務(wù)橋梁。在此公司榮獲：中國建設(shè)部指定的全國百家“放心中介”之一； 福州市指定的五家“誠信中介”之一； 福州市房管局指定的十家“放心中介”之一。 公司總部設(shè)在楊橋東路僑雄商業(yè)大廈B座7F，連鎖交易網(wǎng)點(diǎn)分別設(shè)在楊橋路、東泰路西洋路、福飛路、井大路、王莊街、福新路、津泰路、塔頭路、遠(yuǎn)洋路等繁華地段。 “挑戰(zhàn)自我、不進(jìn)則退、追求卓越、中介典范”，是陽光家園的企業(yè)精神。新的世紀(jì)，我們?nèi)栽谧巫尾痪氲靥剿髦?、學(xué)習(xí)著，以更加完善的服務(wù)為榕城的千家萬戶做出奉獻(xiàn)！二、我們的優(yōu)勢經(jīng)營體制：陽光家園是一家直營的房產(chǎn)代理公司，其優(yōu)點(diǎn)是 資源共享、客戶信息量大、房源信息量大。公司的歷史：陽光家園是一家立足于福州，有著10年歷史的專業(yè)從事二手房交易的房產(chǎn)代理公司。公司的網(wǎng)絡(luò)：陽光家園服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了福州各主要區(qū)域。公司的信譽(yù)：陽光家園在十年的經(jīng)營中深受廣大客戶的信賴與好評，并多次獲得榮譽(yù)。公司的客源：陽光家園擁有完善成熟的客戶反饋系統(tǒng)，保證了陽光家園充足的客源。公司的管理體制：十年風(fēng)雨，促使陽光家園的管理系統(tǒng)在不斷的磨練中更加完善、系統(tǒng)。三、我們的觀點(diǎn)：市場定位；房產(chǎn)金融超市定位與房產(chǎn)與金