上海萬科新里程花園企劃執(zhí)行報告

1、萬科-新里程花園企劃執(zhí)行報告（內部討論稿7月5日）總體企劃調整方案概述案名調整萬科新里程花園案名釋義萬科新里程花園本項目無論對萬科還是而言，無論對提升公司實力、開發(fā)經(jīng)驗，還是產(chǎn)品品質，都是一個全新的跨越式發(fā)展和進步的里程碑。尤其對萬科而言，從開發(fā)模式、運營機制、市場版塊等方面而言，更是企業(yè)發(fā)展的新里程。突破以往開發(fā)地段一直以來，萬科在上海開發(fā)地塊均位于外環(huán)線之外，依靠自身在一片片荒蕪中帶動板塊的發(fā)展。此次所開發(fā)的新里程花園，不僅位于政府規(guī)劃中的大三林地塊，題材眾多，而且目前開發(fā)商蜂擁而至，開發(fā)景象熱火朝天，該地塊更處于中環(huán)線旁，是萬科開發(fā)至今最具潛力的優(yōu)質地塊。突破以往開發(fā)模式新里程花園是萬科

2、在上海地區(qū)首次采用資本運營的手段通過與南都的整合來獲得全新的土地和項目。它的成功運作，將進一步豐富完善萬科房地產(chǎn)開發(fā)的模式，。突破以往開發(fā)品質本項目是萬科在上海第一個全面突破原有產(chǎn)品品質，運用新材料、新技術、新工藝建造的項目，符合未來人居科技發(fā)展的潮流。突破以往開發(fā)形象本項目的誕生恰逢兩會后全國進入“創(chuàng)建和諧社會”的高潮。為了積極響應政府這一重大戰(zhàn)略舉措，本項目將力爭成為上?！昂椭C社區(qū)”示范點，打造萬科-南都的全新開發(fā)商形象。企劃總精神和諧社區(qū)無限生活所謂和諧，是各種矛盾和關系配合協(xié)調，使之相生相長。當事物的矛盾和關系配合地適當、勻稱、協(xié)調時，就會達到共同發(fā)展的美好境界。自然界、人類社會、人與

3、自然的關系，莫不如此。社區(qū)是社會的細胞，因此和諧社區(qū)是創(chuàng)建和諧社會的基石，更是社會可持續(xù)發(fā)展的前提和動力。在這場聲勢浩大的建設運動中，地產(chǎn)開發(fā)商們責無旁貸地作為主要力量參與其中，兩大中國房地產(chǎn)市場的中堅力量萬科與南都更將強強聯(lián)手，以“新里程花園”為樣本，建立未來和諧社區(qū)的標準格式。2005年是萬科的產(chǎn)品年，“新里程花園”的建筑品質在全面得到提升的同時，更將被賦予“和諧社區(qū)無限生活”的深刻內涵，使其合理配置豐富而優(yōu)質的社區(qū)資源，整合和諧化的生活模式，實現(xiàn)創(chuàng)造性的無限價值，與政府戰(zhàn)略接軌，與未來生活方式接軌。產(chǎn)品再認識所謂和諧，就是各種矛盾和關系的協(xié)調體現(xiàn)。創(chuàng)建和諧社區(qū)，需要開發(fā)商擁有并整合豐富的

4、優(yōu)質資源，以滿足社區(qū)里的不同個體的不同需求，實現(xiàn)和諧共生的生活氛圍，所以不是任何一家開發(fā)商都可以充當這樣的城市運營角色的。 不談價格只談價值，將是新政策出來以后中國房地產(chǎn)消費市場的未來導向。雖然現(xiàn)在很多消費者在觀望，但是要買房的潛在需求是不變的。當真正需求再出現(xiàn)的時候，就看哪套房子、哪個項目、哪個社區(qū)的附加價值夠高，夠吸引人?；谶@樣的運營高度和消費趨勢，我們有必要對“新里程花園”的產(chǎn)品賣點進行重新梳理歸納，試圖從中尋找其與消費者之間的利益關系，從而挖掘更深層次的附加價值。賣點樹整理區(qū)域的品質地段潛力通過對新里程花園所處位置利益點的深度挖掘，重新認識該區(qū)域對未來房地產(chǎn)消費市場的購買誘因。大三林

5、：和諧社區(qū)的城市版圖三林，一個原本作為城市動遷基地的平凡地域，依托世博的歷史機遇，由規(guī)劃昭示著錦繡前景，更因眾多知名開發(fā)商強勢介入，多元化發(fā)掘地域的優(yōu)越性、未來的成長性，從而引發(fā)市場巨大關注，這塊原本默默無聞的土地將在未來10年發(fā)生翻天覆地的驚人變化。川楊河將大三林分為南三林和北三林，由于北三林開發(fā)時間早、動遷房密集，建筑品質相對較低，目前基本無新地塊上市，南三林由于是一張白紙，才能發(fā)揮其最大的塑造性。所以未來真正可以發(fā)展成國際性社區(qū)的只有南三林地塊而已，這正是本案新里程花園所處位置。南三林地塊目前正處在多家開發(fā)商聯(lián)合搭臺的背景之下，住宅品質無庸質疑。隨著時間的推移，南三林將成為大三林里真正的

6、高檔聚居區(qū)，這里混合型產(chǎn)品的有序布局以及符合未來人居的環(huán)境質量，更將使其成為上海和諧社區(qū)的最佳藍本。2004年是南三林播種的一年，2005年將是新里程出發(fā)的契機。世博板塊：世界關注的上海窗口上海市政府想把世博會板塊建設成為可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基地，這就意味著今后會帶來大量的資金投入和高素質人群的導入，成為上海向世界展示魅力的新窗口，成為全世界關注的焦點。西方人看世博，華裔看世博，無非是人居環(huán)境和投資價值。作為世博會后花園的大三林地區(qū)，隨著世博會的臨近和舉辦而崛起，逐步向國際性社區(qū)發(fā)展，人居環(huán)境和投資價值日益凸顯。中環(huán)線：未來城市主流居住的生長帶上海現(xiàn)在有三條環(huán)線，除中環(huán)線尚在建設外，內環(huán)線、外環(huán)線

7、已經(jīng)建成。與內環(huán)線和外環(huán)線相比，中環(huán)線獨到的位置優(yōu)勢，使它成為真正適合居住的地帶，因為內環(huán)以后就是商業(yè)的中心，是城市中心比較繁華的地帶，外環(huán)線則是容積率更低的一些產(chǎn)品，包括別墅，或者動拆遷的可能性，而新里程花園正處于三林板塊的中環(huán)旁，將成為世博會后上海居住的窗口。軌道交通：政府搭臺的便捷樞紐對于購房人來說，周邊的生活、交通配套也是決定居住品質的重要因素，由于開發(fā)時間較晚，三林板塊卻因此獲得了較其他大型居住板塊更為有利的成熟規(guī)劃，尤其體現(xiàn)在道路交通方面。已經(jīng)建成的盧浦大橋大大縮短了三林上南地區(qū)與浦西市中心的聯(lián)接；區(qū)域內合理的道路布局、逐年增長的交通線路也非常利于出行。更為值得關注的是，在建中的中

8、環(huán)線浦東段、軌道交通線M6、M8，均可在未來數(shù)年內進一步增強三林地區(qū)的交通便利度，包括規(guī)劃中的磁懸浮，這對區(qū)域的發(fā)展無疑是起到了極大促進作用的，與其他可塑性較低的居住板塊形成明顯反差。從這方面來看三林地區(qū)來說，今后整個地區(qū)會有很大的發(fā)展?jié)摿?。地段潛力：應運而生的后起之秀縱覽整個上海市轄區(qū)圖，以距離市中心(人民廣場)的距離而言，與三林等同的是徐匯的植物園、漕河涇，長寧的虹橋、古北，普陀的真北，楊浦的五角場，閘北的彭浦以及浦東新區(qū)的碧云、聯(lián)洋等板塊。顯而易見，這些距離市中心十公里左右的地區(qū)當前的發(fā)展均已十分成熟，也大都形成了比較完善的居住環(huán)境，導入了大量的居住人口，價格也超過了萬元大關，而三林板塊

9、由于開發(fā)時間晚，所以具有很強的成長性和投資性。生活的品質4大核心資源如果未來住宅的市場競爭，很難在硬件上進行突破的話，在軟件上拉開差距無疑是實力開發(fā)商的優(yōu)勢所在。萬科站在城市運營商的角度，不是建立剛性的產(chǎn)品，而是建立未來理想的生活方式。早年有人將體育產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)成功嫁接，最后那里成為年輕人住的地方，可見單一的社區(qū)文化不能滿足和諧社區(qū)的發(fā)展需求，只有綜合發(fā)展才能符合社區(qū)個體的不同文化需求。為此，新里程花園進行了諸多唯一性的實踐，以4大核心資源，形成排他性的附加值，創(chuàng)造多元社區(qū)文化。家樂福滿足購物需求，創(chuàng)造和諧社區(qū)的商業(yè)資源新里程花園與法國著名超市品牌-家樂福集團攜手合作，將家樂福超級賣場引入社區(qū)

10、的配套環(huán)境，這也是家樂福首次依托社區(qū)走社區(qū)化經(jīng)營路線。通常我們都有這樣的經(jīng)驗，社區(qū)里面的便利店只能購買到簡單的日常用品，如果需要購買大件物品或者特殊物品，就需要坐班車或驅車去賣場購物，對于整日忙碌的人們而言極不方便。家樂福的成功入駐，不僅將輻射周邊區(qū)域，解決該地區(qū)商業(yè)設施薄弱的問題，而且它的出現(xiàn)，更將滿足本項目業(yè)主不出社區(qū)就能享受到一站式購物的需求，隨時享受到購物過程中的無限樂趣，讓社區(qū)賣場成為生活休閑的新去處。曹鵬藝術中心關注藝術需求，創(chuàng)造和諧社區(qū)的文化資源高雅藝術走進大眾，已經(jīng)成為上海人生活中不可或缺的一部分，這不僅體現(xiàn)了人們對藝術的追求和向往，更體現(xiàn)了國際化大都市背景下的人們生活質量的提

11、升。 高雅藝術以實體的形式入駐社區(qū)，將使原本距離生活很遠的藝術追求，成為日常生活的組成部分，潛移默化地影響并感染居住在社區(qū)的每一個人，完善人的個性，和諧鄰里關系，這是一種文化性的生活方式，在上海是不多見。 此次，入駐新里程花園內的曹鵬藝術中心，不僅藝術規(guī)格高、建造標準高，在上海更是唯一的，曹鵬藝術中心將作為一個文化載體，匯聚更多的藝術家前來開設講座、進行演出，成為上海著名的藝術場所，并開設形式多樣的培訓班，讓更多的社區(qū)居民有機會融入到文化的圈子中來，甚至將此處設為上海藝術考級的定點考場，成為社區(qū)精神文明建設的標志，充實業(yè)主的文化生活內涵。一兆韋德體育中心（會所）關注居民健身，創(chuàng)造和諧社區(qū)的健康

12、資源社會的激烈競爭和生活的規(guī)律紊亂，使82%的人處在亞健康狀態(tài)，俗話說“身體是革命的本錢”，所以人們已經(jīng)開始意識到健康的重要性，也愿意響應社會號召，參與到全民健身運動中去。但事實上，健身中心一般都位于商業(yè)中心，距離生活區(qū)較遠，人們很難在繁忙工作之余抽空健身。而在社區(qū)中的健身中心，往往因為設施落后、器材單一、課程單調無法滿足人們的需求。新里程花園與全球擁有200多家分店的國際性健身連鎖機構一兆韋德健身中心攜手，進駐4000平方社區(qū)會所，開設一兆韋德健身中心新里程店，這里的運動器材將全部采用進口的一流器材，開設爵士舞、拉丁舞、街舞等豐富課程，如同一家身邊的私人健身診所，滿足都市人忙里偷閑的運動健身

13、需求，塑造生機勃勃的社區(qū)健康面貌。 明珠小學關注孩子成長，創(chuàng)造和諧社區(qū)的教育資源孩子是明天的希望。古有“孟母三遷”，選擇有名校資源的社區(qū)，越來越成為年輕家庭購置物業(yè)的重要誘因。加上近年來上海家庭所支出的教育消費大幅增長，更證明了教育產(chǎn)業(yè)和人們生活的緊密聯(lián)系。新里程花園在社區(qū)中特意引進了具有品牌、教育、師資等綜合優(yōu)勢的浦東名校明珠小學。，為提升社區(qū)優(yōu)質資源提供高品質的硬件支持。為配合高品質小學的引進，社區(qū)參照最新的建設規(guī)范，提供最優(yōu)質的校園、校舍。同時，根據(jù)入駐小學的教學特色，為其提供專門的設計方案，并提供適當?shù)挠布С?，如共?000平方米會所的足球場、游泳觀等大型設施，這在上海任何小學里都是

14、絕無僅有的，配合游泳班、足球班等特色課程的開設，以滿足入駐小學在未來發(fā)展中人才培養(yǎng)的需要。產(chǎn)品的品質萬科+南都；強強聯(lián)手、共同打造在地產(chǎn)困難的時期，概念的炒作只適用在項目推廣前期，以“產(chǎn)品神秘、概念清晰”的思路，引起時常關注。但是當項目真正進入銷售推廣之時，能促使消費者最終完成購買行為的，還是產(chǎn)品的本身。這也是把2005年定義為萬科產(chǎn)品年的根本原因。新里程花園作為萬科和南都的聯(lián)手之作，將首次破天荒地整合到中國兩大地產(chǎn)巨頭的優(yōu)勢資源，從建筑、園林、建材和工程管理四大方面構筑起其他周邊樓盤無法比擬的品質壁壘。建筑：人與建筑和諧共存豐富的外立面變化是新里程花園的產(chǎn)品特色之一。建筑立面就如同衣服一樣，

15、給居住其中的人們創(chuàng)造無形的政治標簽即身份的認定、性格的認定、品位的認定。對于一個和諧社區(qū)來講，不同的人更需要不同的身份標簽，這就要求在體現(xiàn)大同的環(huán)境中，出現(xiàn)不同風格、富有變化的建筑立面，讓人們獲得充分的歸屬感和認同感。為追求最佳的外立面效果，新里程花園采用陶土外立面磚，沉穩(wěn)大方、機具品質感。此外，新里程花園的公寓房基本控制在130平方米以下，屬于政府規(guī)定的普通住宅范疇，為提高市場競爭力、控制總價、快速去化奠定了堅實產(chǎn)品基礎。支撐點鏈接新里程花園的建筑外立面分別有哪些？建筑風格的設計意圖是什么？建筑特色是什么？戶型特色有哪些？園林：人與自然和諧共生和諧除了人與人之間的關系之外，更重要的是人與自然

16、的關系。社區(qū)園林作為與居住者內心相關的環(huán)境藝術，成為人們對優(yōu)質生活品質的集體追求。新里程花園首次把空間環(huán)境的文化概念放在前面，然后再做整體環(huán)境構造，這不再只是創(chuàng)造一些物質的形態(tài)空間，更是一種生活方式的創(chuàng)造性的體現(xiàn)。 在園林設計上，新里程花園力邀中國現(xiàn)代設計大師米丘參與設計整體環(huán)境，以峽谷、臺地等立體式景觀設計，豐富視覺感受，強化臨場感，并將時代精神與社區(qū)文化緊密結合，對無形的精神層面進行創(chuàng)新和實踐，引導現(xiàn)代人高雅的生活方式和和諧氛圍，這也是新里程花園對城市發(fā)展所作出的積極探索和貢獻。支撐點鏈接新里程花園的園林規(guī)劃是什么？園林景觀的設計特色是什么？園林景觀的設計意圖是什么？材料：和諧居住運用新工

17、藝、新材料、新技術建造住宅，從而節(jié)約資源的浪費、降低能源的損耗、減少環(huán)境的污染，讓人類與環(huán)境和諧共榮，對于建設和諧社區(qū)而言也是一項重要的課題。新里程花園積極采用外墻保溫技術等國際流行的建筑技術手段，全面提高產(chǎn)品品質和居住品質。這樣做雖然需要付出昂貴的成本代價，但卻深刻符合政府“環(huán)保城市，生態(tài)上海”的戰(zhàn)略目標，更為業(yè)主的切身利益考慮，為下一代的生存環(huán)境負責，這是每一個有使命感的城市營造商的表現(xiàn)。支撐點鏈接新里程花園運用的新材料有哪些，有什么意圖和原理？它所運用的新工藝有哪些，有什么意圖和原理？它所運用的新技術有哪些，有什么意圖和原理？施工管理和品質控制：為和諧生活締造保障萬科和南都在中國房地產(chǎn)市

18、場積累了豐富的開發(fā)經(jīng)驗，尤其是萬科在南方的樓盤開發(fā)上，小到一顆釘、一塊磚、一扇窗，都全面展示了其在項目的施工管理和品質控制上的嚴謹和專業(yè)，無不令人心悅誠服，為其品牌積累了深厚的美譽度和認同感。新里程花園作為萬科和南都首次真正聯(lián)手打造的產(chǎn)品，將博采眾長，把兩大地產(chǎn)巨頭的開發(fā)經(jīng)驗融匯聚合，為三林地區(qū)帶來真正高品質、高層次的住宅物業(yè)和建筑水準，也為2005萬科品質年的實現(xiàn)一次重大飛躍。支撐點鏈接萬科在施工管理和品質控制方面的經(jīng)驗有哪些？南都在施工管理和品質控制方面的經(jīng)驗有哪些？萬科物業(yè)+南都會所：和諧人生的無限延伸萬科的物業(yè)管理在全國來講都是首屈一指的，它以其卓越的物業(yè)管理水平，贏得了數(shù)以萬計家庭的

19、信賴和認可。特別是在大型社區(qū)的管理上，萬科物業(yè)無疑是已經(jīng)積累了豐富的管理經(jīng)驗。面對新里程花園這樣的大型社區(qū)，萬科物業(yè)的水準將再一次得到充分發(fā)揮和展示，這里保安不再是社區(qū)的管理者，而是服務的角色，這將為創(chuàng)造和諧社區(qū)氛圍作出積極的貢獻。 南都在江浙一帶開發(fā)了無數(shù)高檔樓盤，在會所經(jīng)營上具有豐富的經(jīng)驗。會所將成為新里程花園的社區(qū)鄰里中心，成為選擇鄰居、選擇交流、形成圈子，實現(xiàn)無拘束溝通的和諧境界。社區(qū)定制服務利用社區(qū)硬件資源，提供業(yè)主別人無法享受得到的軟性服務，是新里程花園高附加值的最高體現(xiàn)，這也是本項目區(qū)隔于其他競爭項目的重要特征，這也是其他項目所無法比擬、無法照搬、無法共享的優(yōu)勢資源。萬科會服務建

20、議將新里程花園已購客戶及潛在客戶，納入萬科會強大的客戶服務網(wǎng)絡，享受萬科會成熟的定制服務，如特約商家、定期活動、定期雜志等。在此基礎上，加上本項目的一些特殊定制服務，從而形成“源于萬科會、高于萬科會”的特色。網(wǎng)上購物（家樂福+物業(yè)公司）未來社會是BtoB的商務時代，什么是BtoB？一般的解釋是：商務活動通過互聯(lián)網(wǎng)高速運行就是BtoB。但實質上BtoB運行方式的實質在于：其體現(xiàn)為三種“流”，一個是信息流、一個是資本流、及物流之間的協(xié)調與統(tǒng)一。這三種“流”在傳統(tǒng)商務中一直存在。 新里程花園走在潮流前列，聯(lián)合家樂福與物業(yè)公司，為社區(qū)業(yè)主提供網(wǎng)上購物服務，這是一種全新模式的探索，也是家樂福集團首次在中

21、國進行網(wǎng)上購物業(yè)務的探索，這一服務的成功運作，將讓社區(qū)居民足不出戶享受到超級賣場所提供的方便快捷的定購服務，實現(xiàn)以人為本。所謂社區(qū)網(wǎng)上購物，就是在新里程花園社區(qū)網(wǎng)頁上，開辟家樂福購物專欄，上傳貨物信息，業(yè)主可以直接在網(wǎng)頁上進行訂購，家樂福在收到定單后組織貨物，由物業(yè)公司送貨上門。 物業(yè)公司所擔當?shù)臉I(yè)務模塊，還能幫助解決社區(qū)部分人員的就業(yè)問題，這也為社區(qū)的可持續(xù)發(fā)展的提供條件。會所聯(lián)動（共享會所網(wǎng)絡）社區(qū)里的人都是來自五湖四海的，大家非常希望得到感情的溝通、情感的交流，會所就是一個幫助鄰里之間互相溝通的平臺，具體的可以通過舉行一系列活動、沙龍、組織來實現(xiàn)，實現(xiàn)社區(qū)居民和諧交流的人文環(huán)境。普通社區(qū)

22、的會所資源貧乏、活動能力有限，導致內容流于形式。而新里程花園可憑借南都旗下會所資源，如距離本項目不遠的提香別墅會所，提供業(yè)主別的社區(qū)無法比擬的豐富共享資源。在這些聯(lián)盟的會所里，業(yè)主將定期參與各種聯(lián)誼、或沙龍、或酒會，做到眾口合調， 增進彼此感情，更尋找到志同道合的事業(yè)伙伴。總體推廣策略項目推廣蓄水期，以“產(chǎn)品神秘、概念清晰”為原則，主推項目品牌線和形象線，從而提升項目高度，將產(chǎn)品賣點保持神秘，引起社會高度關注和好奇，達到眼球經(jīng)濟的效果。當進入實際銷售期，則以“產(chǎn)品清晰、概念延續(xù)”為原則，主推項目產(chǎn)品線，將產(chǎn)品賣點訴求清楚，讓目標消費者對本項目有更深層次的了解和認識。通過實打實的產(chǎn)品誘因，完成最

23、終的銷售去化目標。品牌線兩大地產(chǎn)巨擘的合作巨篇（圍繞合作的利益基點展開）形象線和諧社區(qū)無限生活（響應政府號召、打造和諧社區(qū)）產(chǎn)品線地段品質、生活品質、產(chǎn)品品質、服務品質媒體推廣順應政策導向，貫徹“和諧社區(qū)”目前黨中央及全社會大力宣揚營造“和諧社會”，和諧社會的理念需要落實到實際生活中，社區(qū)作為社會的組成細胞，更多和諧氛圍將在社區(qū)中體現(xiàn)，相信和諧社區(qū)將成為和諧社會的第一表現(xiàn)。萬科新里程花園的總精神“和諧社區(qū)，無限生活”，將政治倡導納入樓盤開發(fā)的總精神，緊跟政府輿論導向，并通過各種資源的整合，營造人們心目中的和諧社區(qū)。目前，萬科新里程花園具備成為和諧社區(qū)的完善的硬件設施，因此，應圍繞“和諧社區(qū)”做

24、深入的推廣，結合和諧社會的營造，引起全上海人民的關注度。同時，借由政府力量，將本案所具備的優(yōu)勢重點著力推廣，形成產(chǎn)品的深入人心。研討會（分級別，分主題）在開盤前，將組織分主題的研討會，由政府、媒體、專業(yè)人士、業(yè)主等不同的人群參與，從中得到對和諧社區(qū)的理解，同時，萬科新里程花園作為和諧社區(qū)的標準，適時推出各種利基點，形成“和諧社區(qū)”的樣板。研討會中，根據(jù)萬科新里程的工程節(jié)點，舉辦配合的形象SP形成媒體輿論導向，傳統(tǒng)的軟新聞配合實施。軟新聞將大力配合研討會及成果，時間安排在各個研討會前與研討會后，分為不同主題強力推廣。確定營銷主題，分階段有序展開。階段分期主題時間銷售目標設定 第一階段：總體概念商

25、業(yè)、文化、教育等，營造和諧社區(qū)（7月-10月份）客戶積累第二階段：總精神深入詮釋（11月-12月份）達到3萬平方米銷售萬科新里程花園項目開盤前分階段推廣執(zhí)行計劃表（第一階段）階段營銷策略銷售主題企劃主題爆破點常規(guī)執(zhí)行內容銷售道具通路活動預算第一階段 準備期 2005.7-10以每月一次研討會形式形成社會對“和諧社區(qū)”的關注，同時吸引購房客戶的關注，建立本案的品質感，形成本案“和諧社區(qū)”的標準。地理優(yōu)勢、生活配套、家樂福、小學、曹鵬藝術中心，會所等介紹臨時售樓處的設計布置包裝，營造良好營銷氣氛。網(wǎng)站、專題片及平面銷售道具補充完善，為一線銷售提供有力支持。每月一次與政府、媒體、專業(yè)人士等“和諧社區(qū)

26、”為主題研討會 臨時售樓處導視系統(tǒng)。案場燈光及部分功能區(qū)域裝飾。3 案場展示區(qū)完成。4網(wǎng)站及專題片更新。5系列研討會的企劃配合看板模型新聞匯編完成。DM完成。研討會資料系列軟廣告表現(xiàn)。（活動見附件通路營銷SP活動表）強銷期 2005.11-12利用研討會活動凝聚的人氣基礎，舉辦開盤活動，向客戶宣布開盤信息，同時加強品質感地段、中環(huán)線、軌道交通、配套等利益點通過系列研討會形式每項優(yōu)勢進行釋放舉行開盤SP，將本案作為和諧社區(qū)的旗幟開盤SP活動開盤NP，軟新聞網(wǎng)站客戶服務網(wǎng)建立包袋、禮品的制作。系列研討會的企劃配合。樓書、銷平銷海網(wǎng)站TV、RD銷售現(xiàn)場布置樣板房等通路營銷SP活動表周期/項目推廣主題

27、推廣策略項目執(zhí)行主題項目形式和內容平面道具配合營銷目的2005年上半年（2005年7月2005年10月）第一部分 通路營銷 SP活動7月計劃家樂福輻射高品質生活通過舉辦各種研討會，對產(chǎn)品的優(yōu)勢圍繞商業(yè)設施旁的和諧社區(qū)主題研討會家樂福簽約儀式針對家樂福帶動區(qū)域居住品質的想象討論邀請函、項目資料、宣傳冊、分級禮品、軟新聞社會引起關注，吸引客戶8月計劃社區(qū)名校與社區(qū)共建社區(qū)學校為社區(qū)營造和諧氛圍社區(qū)與學校共建的主題的研討會各個成熟樓盤參觀學習邀請函、項目資料、宣傳冊、小禮品、軟新聞通過研討會，積累客戶9月計劃藝術中心與社區(qū)共建藝術對現(xiàn)代和諧生活營造的積極作用社區(qū)與藝術中心共建的主題藝術欣賞會邀請函、

28、項目資料、宣傳冊、小禮品、軟新聞通過研討會，積累客戶10月計劃建立和諧社區(qū)的樣板與標準家樂福、小學、曹鵬藝術中心，會所等綜合構成和諧社區(qū)的硬件體系和諧社區(qū)的標準研討會參觀學習邀請函、項目資料、宣傳冊、小禮品、軟新聞通過研討會，積累客戶2005年下半年（2005年11月2005年12月）11月計劃和諧社區(qū)，無限生活地段、三林、世博通過活動，對積累的客戶做深化挖掘，引導銷售。開盤SP舉辦開盤主題活動樓書，銷平銷海邀請函、項目資料、宣傳冊、小禮品12月計劃和諧社區(qū)，休閑無限中環(huán)線、軌道交通開發(fā)商樓盤間會所聯(lián)盟活動聯(lián)盟簽約儀式（預算為預估按費用以實際為準）新聞環(huán)境組織一個專門的記者隊來現(xiàn)場參加活動，并

29、進行報道，為萬科新里程塑造一個軟新聞環(huán)境，通過不斷的報道來加深潛在客戶對和諧社區(qū)的印象。組織固定的記者團，進行長期報道。邀請電視、報紙、雜志媒體的記者，為萬科新里程項目組成一個成員固定的記者團隊，參加每一次萬科新里程所舉辦的研討會，在各媒體上發(fā)布，放大研討會意義，來擴大活動的影響面，使萬科新里程始終成為“和諧社區(qū)”的領跑者。每次研討會后要求記者在媒體上用軟新聞大幅報道活動紀實，在全市范圍造成廣泛的影響。萬科新里程項目近期銷售工作要點一、臨時售樓處安排 1、臨時售樓處安排在浦東南路855號世界廣場23樓，現(xiàn)場的裝修布置預計在7月底左右完成，8月份可正式對外接待，至現(xiàn)場正式售樓處啟用后轉移到現(xiàn)場繼

30、續(xù)接待。 2、在開始接待之前，先安排68名銷售人員做前期準備工作，主要是進行市場調研和業(yè)務知識培訓。經(jīng)過末位淘汰的考核之后，最終有56名銷售人員留在臨時售樓處接待客戶。 3、除了銷售人員之外，案場經(jīng)理與銷售人員同時進場，并負責對銷售人員的業(yè)務培訓、指導、考核及日常管理工作。文員在臨時售樓處正式對外接待時到位，主要是協(xié)助案場經(jīng)理處理售樓處有關行政方面的工作。 4、銷售人員培訓的主要內容：培訓內容時間培訓講師備注第一周企業(yè)文化與行為規(guī)范半天萬科、南都、上房市場調研方法與技巧半天上房周邊樓盤調研4天上房完成調研報告第二周周邊二手房市場調研2天上房周邊配套調研3天上房第三周市場知識考核與分析1天南都、

31、上房房地產(chǎn)專業(yè)基礎知識1天專業(yè)人士產(chǎn)品知識1天專業(yè)人士設計院政策法規(guī)1天專業(yè)人士專業(yè)知識考核與分析1天南都、上房第四周現(xiàn)場模擬演練4天上房綜合考核1天南都、上房注：上述安排可根據(jù)臨時售樓處的裝修進度做適當調整。 4、設備配置序號名稱規(guī)格數(shù)量備注1電腦CD320以上415”液晶2打印機激光13復印機14傳真機15電話3分機4門6會議桌、椅1.6米1配6個椅子7辦公桌、椅28接待桌、椅0.9米61組配4個椅子9文件柜2二、開盤前的銷售策略 從8月份臨時售樓處開始接待到11月15日開盤，銷售工作主要分成以下幾個階段： 1、概念導入期 時間：2005年8月 內容：這一時期主要以概念宣傳為主，主打萬科和

32、南都的品牌，同時突出樓盤在規(guī)模、配套、房型配比以及單套建筑面積等方面的優(yōu)勢。本案同“未來域”相比有比較明顯的競爭優(yōu)勢，“未來域”借助于建筑形態(tài)上的特點塑造了“三灣一岸 靈感建筑”的營銷概念，而本案則是以“家樂?！薄ⅰ懊髦樾W”、“曹鵬藝術中心”等生活配套設施為重要支撐，著重強調生活的品質，因此更加務實、有效。 目的：形成客戶對本案的強烈預期，造成客戶的觀望和持幣待購，從而截留一部分周邊樓盤的客戶。 2、產(chǎn)品推廣期 時間：2005年9月-10月中旬 內容：這一時期要把所有的營銷概念落地，讓客戶了解本樓盤的詳細情況。每個銷售員必須對產(chǎn)品的特性有非常全面和清晰的認識，能夠通過向客戶介紹產(chǎn)品而使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望。 目的：以產(chǎn)品特性強化客戶的購買欲望 3、重點強化期 時間：2005年10月中旬至開盤 內容：正式售樓處的交付使用和樣板房的開放可以吸引更多的客戶關