黃藍(lán)撞色銷售技巧經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)課件PPT模板

1、銷售技巧培訓(xùn)銷售部新員工培訓(xùn)第一部分如何開(kāi)場(chǎng)第二部分客戶常用提問(wèn)及對(duì)策第三部分成交的心理障礙第四部分成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧目錄CONTENTSSKILL勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動(dòng)腦成功如何開(kāi)場(chǎng)第一部分01常用開(kāi)場(chǎng)白第一句話“你好，歡迎光臨！”第二句話“您想要點(diǎn)什么？”“有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請(qǐng)隨便看看！”“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看。如何開(kāi)場(chǎng)好的開(kāi)場(chǎng)白123讓你的顧客停留“你好，歡迎光臨XxX專柜”“這是我們剛出的新款?！薄拔覀冞@里正在做xx活動(dòng)”把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品“我來(lái)幫你介紹介紹”如何開(kāi)場(chǎng)SKI

2、LL勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動(dòng)腦成功客戶常用提問(wèn)及對(duì)策第二部分02這個(gè)也太貴了吧？我再看看吧，客戶走了！你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。靠钍竭^(guò)時(shí)了“超出我預(yù)算了”“我錢沒(méi)帶夠！”這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)好？把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧?？蛻舫Ｓ锰釂?wèn)及對(duì)策客戶提問(wèn)這個(gè)也太貴了吧？怎么這么貴？要做的就是告訴顧客為什么這么貴要全面的給顧客講商品，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成質(zhì)量?jī)r(jià)格材料服務(wù)促銷功能款式導(dǎo)購(gòu)店鋪距離客戶家近從這些方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品質(zhì)量切記：不要主動(dòng)給顧客便宜。對(duì)策客戶常用提問(wèn)及對(duì)策客戶提問(wèn)分析你能便宜點(diǎn)嗎？首

3、先我們不能說(shuō)：“不能！強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品?？蛻舫Ｓ锰釂?wèn)及對(duì)策具體對(duì)策當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少專銷員會(huì)樣說(shuō)“你只當(dāng)打牌輸了的。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少了錢會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。用“多取代“少”將產(chǎn)品的價(jià)值用時(shí)間來(lái)?yè)Q算，精確到一天會(huì)花多少錢。比如“一只手表的價(jià)格是3680使用壽命是5年，那么一年的費(fèi)用是736元，一個(gè)月只花61元錢就可以

4、了。多么物超所值?。≈芷诜纸夥蛻舫Ｓ锰釂?wèn)及對(duì)策我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老總，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價(jià)?？蛻籼釂?wèn)分析客戶常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場(chǎng)做活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對(duì)于您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對(duì)您表示感謝！”就可以了。客戶常用提問(wèn)及對(duì)策老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。錯(cuò)誤做法：“有些專銷員

5、會(huì)說(shuō)您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問(wèn)問(wèn)?！敝苯哟驌纛櫩蛯?duì)品牌的好感。20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客客戶提問(wèn)分析客戶常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒(méi)那么大的權(quán)力，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！客戶常用提問(wèn)及對(duì)策款式過(guò)時(shí)了這樣的問(wèn)

6、題分為兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。應(yīng)對(duì)方法：顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我說(shuō)：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠。”客戶提問(wèn)分析客戶常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策應(yīng)對(duì)方法：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是我們?cè)谶@里做了些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新.”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。一是不能否定顧客“這是新品您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！切記切記不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)?？蛻舫Ｓ锰釂?wèn)及對(duì)策“超出我預(yù)算了”“我錢沒(méi)帶夠！”不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實(shí)想

7、法。直接問(wèn)顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，根據(jù)他報(bào)的數(shù)字來(lái)判斷他的意圖到底是什么?？蛻籼釂?wèn)分析客戶常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過(guò)溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛(ài)不釋手。預(yù)算與商品價(jià)格相差不多預(yù)算與商品價(jià)格相差很大那就是真的超出預(yù)算了。這個(gè)時(shí)候我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，但說(shuō)的時(shí)候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼?，這樣你給了顧客面子也賺了商品?？蛻舫Ｓ锰釂?wèn)及對(duì)策這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)好？這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你給顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者

8、是換?？蛻籼釂?wèn)分析客戶常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策“這件的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，您覺(jué)得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？客戶常用提問(wèn)及對(duì)策把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。一些專銷員可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！扒杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了?？蛻籼釂?wèn)分析客戶常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策可以這么說(shuō)：“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝只是我要說(shuō)的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到

9、贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？蛻舫Ｓ锰釂?wèn)及對(duì)策我再看看吧，客戶走了！一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，在努力一把。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用到這個(gè)銷售技巧的時(shí)候要找出我們比別的品牌強(qiáng)的地方，是我們的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)給顧客帶來(lái)特殊價(jià)值的方面?？蛻籼釂?wèn)對(duì)策客戶常用提問(wèn)及對(duì)策你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？專銷員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)都設(shè)有維修點(diǎn)都會(huì)但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一短時(shí)間有問(wèn)題怎么辦？不少專銷員

10、就回答的不好了?？蛻籼釂?wèn)分析客戶常用提問(wèn)及對(duì)策顧客說(shuō)“有”時(shí)，則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品?。款櫩屯蜁?huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！笨梢韵葐?wèn)顧客是否曾經(jīng)購(gòu)買到不好的產(chǎn)品最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌麖S家買。這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候具體對(duì)策客戶

11、常用提問(wèn)及對(duì)策SKILL勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動(dòng)腦成功成交心理障礙第三部分03害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！害怕給顧客壓力！自己覺(jué)得還不到火候！大家都這么干！成交心理障礙SKILL勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動(dòng)腦成功成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧第四部分041顧客提出價(jià)格的問(wèn)題；2詢問(wèn)退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)；3顧客計(jì)算數(shù)字；4散播煙霧式異議訊號(hào)5顧客屢次問(wèn)道同一個(gè)問(wèn)題；6雙手抱胸陷入沉思；7詢問(wèn)同伴的看法；8表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗；9轉(zhuǎn)而贊美銷售人員；10在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇。成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧結(jié)束銷售的方法：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”如

12、果顧客又把問(wèn)題提出來(lái)你就可以又回到處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問(wèn)題問(wèn)題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交結(jié)束時(shí)機(jī)的把握成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧結(jié)束銷售技巧中最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一法！“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一款還是那一款？”“我?guī)湍饋?lái)還是您現(xiàn)在就戴著？”要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！2選擇1成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧匯報(bào)結(jié)束THANKS匯報(bào)熱：銷售部感謝您的下載，本PPT模板內(nèi)容均可自由替換和編輯。Thank you for downloading, the PPT content can be freely replaced and edited.本PPT模板經(jīng)過(guò)精心編排，使用者可根據(jù)實(shí)際情況需要自由替換和編輯，再次感謝您的下載，有您的支持，是我們不斷進(jìn)步的動(dòng)力與源泉。This PPT has been carefully a