關(guān)于經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容——經(jīng)銷商的選擇課件

1、關(guān)于經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容一、經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇，主要有軟、硬兩類指標(biāo)。軟類指標(biāo)：品德、能力、信譽(yù)、影響力；硬類指標(biāo)：資本、所處地理位置。選擇的途徑主要有二：一是從現(xiàn)有中選擇（這里面也包含兩種內(nèi)容：一是原從事本行業(yè)；二是從事其它行業(yè)兼顧本行業(yè)）；二是培養(yǎng)新的經(jīng)銷商（這也有兩種：一是從現(xiàn)有的養(yǎng)殖大戶中培養(yǎng)；二是從現(xiàn)有的鄉(xiāng)村干部中培養(yǎng)。）二、經(jīng)銷商管理 （一）方法：1、經(jīng)銷商資料卡2、分析經(jīng)銷商資料3、經(jīng)銷商訪問4、經(jīng)銷商會(huì)議5、業(yè)界信息，等等。（二）經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容：1、銷售區(qū)域管理2、專銷執(zhí)行檢查3、銷售目標(biāo)商定4、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)5、公司投入與回報(bào)率6、月銷量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率7、

2、費(fèi)用比率8、貨款回收情況9、銷售品種、批、零價(jià)格擬定10、門市布置、商品庫(kù)存狀況等11、忠誠(chéng)度12、銷售促進(jìn)配合度13、信譽(yù)度14、零售商支持度三、經(jīng)銷商輔導(dǎo)（一）目的1、培養(yǎng)忠誠(chéng)度，加強(qiáng)溝通了解。2、貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，長(zhǎng)期合作。3、提高銷貨能力及競(jìng)爭(zhēng)力。4、養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。5、促其提高素質(zhì)，在與正大合作中各方面（人生目的、做人準(zhǔn)則、生活習(xí)慣等）均可得到提升、成長(zhǎng)。（二）方式、方法1、會(huì)議；2、個(gè)別溝通；3、文件、書信、電話；4、事例；5、參觀；6、相互交流；7、請(qǐng)專人培訓(xùn)；8、分類輔導(dǎo)。（三）原則1、尊重對(duì)方，面子問題；2、幫助對(duì)方，接受問題；3、分級(jí)對(duì)待，因人而異；4、有針對(duì)

3、性，缺啥補(bǔ)啥；5、態(tài)度、方法得體；溝通、交朋友、取信、取悅于經(jīng)銷商。（四）輔導(dǎo)內(nèi)容1、觀念問題、原則問題；2、經(jīng)營(yíng)方法、技巧、經(jīng)營(yíng)管理；3、專業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等；4、作風(fēng)方面；5、習(xí)慣方面；6、策略方面；7、樹立信心；8、認(rèn)清形勢(shì)等等；9、解決一些具體問題： （1）批發(fā)商怕零售商成長(zhǎng)； （2）不愿專銷； （3）依賴公司； （4）牟取暴利； （5）詆毀殺價(jià)； （6）訴怨處理； （7）比折讓高低； （8）賒款； （9）比價(jià)格高低； （10）宣傳廣告問題； （11）舍不得投入； （12）怕競(jìng)爭(zhēng)； （13）市場(chǎng)開發(fā)； （14）關(guān)于多品牌； （15）周邊市場(chǎng)協(xié)調(diào)相互保護(hù)； （16）我們引導(dǎo)農(nóng)民買什

4、么，而不是農(nóng)民要什么就賣什么。四、處理好廠、商關(guān)系注意事項(xiàng)1、經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；2、只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系；3、留有一手，以防不測(cè)；4、經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的；5、不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙；6、保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對(duì)待，一視同仁。7、淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營(yíng)必須做的事；8、經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競(jìng)爭(zhēng)（多品牌、多品種策略實(shí)施）；9、盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)）；10、不要因小失大，也不能因大失??； 因小失大因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶； 因大失小一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶

5、，而失去有潛力之小客戶。11、保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近，易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；12、方便客戶，但不遷就客戶；13、對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明；14、實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；15、人無完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病暫不管他。16、切忌在經(jīng)銷商面前說公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；17、切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話；18、謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。五、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向（經(jīng)營(yíng)其它飼料）的征兆1、突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；2、一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；3、銷量徒降；4、在業(yè)務(wù)代表面前提及競(jìng)爭(zhēng)廠商有關(guān)情況；5、暗渡陳倉(cāng)

6、，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：兒子分家獨(dú)立；合伙人拆伙；夫妻不合另起爐灶等）；6、突然很長(zhǎng)一段時(shí)間不在家，出訪其它公司或同競(jìng)爭(zhēng)廠家秘密接觸；7、突然降價(jià)，屬下零售商抱怨很大；8、訴怨處理也不及時(shí)、不配合，甚至同用戶聯(lián)合整公司；9、突然要求欠款購(gòu)貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；10、減少庫(kù)存，甚至無貨也不著急；11、從來未同公司主管聯(lián)系，主管也許不認(rèn)識(shí)他，突然寄封來信反映有關(guān)情況；12、對(duì)公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無所謂的態(tài)度；13、召集零售商會(huì)議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；14、參加競(jìng)爭(zhēng)廠開業(yè)會(huì)議等活動(dòng)；15、向公司提出新的合作條件；16、公司的銷售策略不配合，回避公司的人員；17、突然變得斤斤計(jì)較；18、對(duì)召開各種促銷會(huì)、基礎(chǔ)工作也不支持；19、由現(xiàn)金購(gòu)貨，突然改由支票、匯票購(gòu)料；20、老板以前經(jīng)營(yíng)親自到公司進(jìn)貨，而最近卻很少到公司來。注意：在市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，或新公司成立開張時(shí)出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以及對(duì)市場(chǎng)情況的了如指掌，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。要點(diǎn)：誠(chéng)誠(chéng)懇、真誠(chéng)、實(shí)實(shí)在在；勤多接觸、多交談、多溝通、多交流；同一視同仁，大小新老長(zhǎng)短；利合理利潤(rùn)；關(guān)系互惠互利、合作關(guān)系、不是隸