淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)_secret

1、淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)摘 要：通過(guò)對(duì)目前電力市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題，通過(guò)轉(zhuǎn)變思想觀念，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)等策略來(lái)開(kāi)拓電力市場(chǎng)。關(guān)鍵字：電力市場(chǎng) 現(xiàn)狀問(wèn)題 觀念策略1目前我國(guó)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶(hù)用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶(hù)的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，改革開(kāi)放20年來(lái)，電力建設(shè)增長(zhǎng)迅速，全國(guó)裝機(jī)容量達(dá)27億kw，是改革開(kāi)放前的5倍。同時(shí)

2、，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的問(wèn)題2電力管理體制問(wèn)題我國(guó)城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶(hù)、收費(fèi)到戶(hù)，而農(nóng)村是以縣電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家現(xiàn)行電價(jià)，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩?hù)身上，造成電價(jià)成倍增長(zhǎng)，如照明用電為0327元kWh，省限價(jià)為035元kw

3、h，但個(gè)別地方卻達(dá)到1元kwh以上，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶(hù)利益，也損害了供電企業(yè)的形象。22供電、配電工程貼費(fèi)問(wèn)題1)高昂的供電、配電工程貼費(fèi)是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村電力市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供電、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動(dòng)全市工農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)的主要力量，興旺制管廠根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，用戶(hù)新裝一臺(tái)315LVA配變，按每550元kmh計(jì)算，僅貼費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)17萬(wàn)元，加上線

4、路投資10萬(wàn)元，電費(fèi)保證金5萬(wàn)元，合計(jì)32萬(wàn)元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。2)政策的局限性。我國(guó)電力法頒布后，與之配套的用電管理法至今沒(méi)有出臺(tái)，而供電營(yíng)業(yè)規(guī)則第33條規(guī)定，用戶(hù)連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消戶(hù)，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶(hù)遷移新址不在原供電點(diǎn)供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶(hù)調(diào)整場(chǎng)地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。23供電線路老化“卡脖”卡住了電力市場(chǎng)我國(guó)農(nóng)村通電時(shí)間較早，線徑過(guò)細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”

5、現(xiàn)象日益突出，幾十年來(lái)，由于鄉(xiāng)村電力建設(shè)投入和改造很少，大部分村街在“小車(chē)不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長(zhǎng)，如李莊村280戶(hù)，人口1000人，一臺(tái)75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當(dāng)初翻了幾翻，已是嚴(yán)重超負(fù)荷狀態(tài)，由于該村石頭資源豐富，農(nóng)民張某想購(gòu)一臺(tái)17kW的石料加工機(jī)，找村干部用電，因費(fèi)用高而打消了念頭。投資體制的不合理也是線路老化的一個(gè)方面。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均以10的建設(shè)增長(zhǎng)，而電力建設(shè)相對(duì)滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種

6、局面。24價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力我國(guó)大部分電廠沒(méi)有實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。臺(tái)山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機(jī)發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價(jià)達(dá)08元kwh，10kw的加工設(shè)備，每小時(shí)用電10kwh，電費(fèi)83元，而12馬力的柴油機(jī)每小時(shí)燒柴油3kg，價(jià)格52元，當(dāng)然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車(chē)配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴13，因此橫向比較，電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢(shì)，才能具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，雖然這其中與國(guó)家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場(chǎng)原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了電力價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見(jiàn)，不能總

7、把目光盯在大用戶(hù)上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場(chǎng)，因此，農(nóng)村電力市場(chǎng)的開(kāi)拓千萬(wàn)不能忽視。3電力企業(yè)必須攝棄傳統(tǒng)望斷企業(yè)的優(yōu)越感樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成，即電廠。供電企業(yè)。用戶(hù)，供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長(zhǎng)期以來(lái)，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門(mén)都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時(shí)期起了一定的作用，就象當(dāng)初發(fā)展小火電樣，在當(dāng)時(shí)的那種環(huán)境下，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而目前暴露出的許多問(wèn)題，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，必須停止小火電。(10萬(wàn)kw以下

8、)。伴隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是電力買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，都要求我們營(yíng)銷(xiāo)觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿(mǎn)足用戶(hù)(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會(huì)利益，樹(shù)立現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場(chǎng)，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。4電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策暗電力企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。41產(chǎn)品策略產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶(hù)所提供的售前、售中、

9、售后服務(wù)。(1)電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。1)電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價(jià)廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會(huì)的各個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶(hù)用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識(shí)。同時(shí)提供技術(shù)咨詢(xún)，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶(hù)需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對(duì)于年用峰谷計(jì)量的用戶(hù)，鼓勵(lì)使用價(jià)格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶(hù)負(fù)擔(dān)。2)取消計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的用電限制，對(duì)所有用戶(hù)敞開(kāi)電鼓勵(lì)用電，取消因當(dāng)時(shí)電力

10、供應(yīng)不足，賣(mài)方市場(chǎng)情況下為用戶(hù)裝設(shè)的各種定時(shí)針、限量器，解決各種負(fù)控終縮設(shè)備，取消原來(lái)明文規(guī)定的不允許賓館飯店及家用電器的用電限制(如空調(diào)器、電飯鍋、電取暖器、電鍋爐等)及相關(guān)的收費(fèi)政策，為用戶(hù)提供一個(gè)寬松的用電環(huán)境。(2)加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到干家萬(wàn)戶(hù)，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣(mài)”得出去。1)增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級(jí)低，線路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老

11、化容量限制，也不能滿(mǎn)足用戶(hù)需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。就霸州95年以前來(lái)講，農(nóng)電線路每周實(shí)行停二開(kāi)三，也就是一周時(shí)間僅有一半的用電時(shí)間，限制了電量的增長(zhǎng)，“9511”工程啟動(dòng)后，由于網(wǎng)上增加了大型電廠和輸配電線路的骨架建設(shè)，供電“卡脖”現(xiàn)象不復(fù)存在。2)根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造。用電初期，線路架設(shè)因當(dāng)時(shí)負(fù)荷小，只為滿(mǎn)足用戶(hù)先用電來(lái)做長(zhǎng)期發(fā)展考慮，當(dāng)時(shí)只重社會(huì)效益忽視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用電量逐漸增加，原有的配電線路和高能耗配電變壓器已嚴(yán)重超載，電壓不穩(wěn)定，高峰期間用戶(hù)電燈不亮，電視無(wú)法看清，同時(shí)也增加了電能損耗。1998年國(guó)務(wù)院提出農(nóng)村電網(wǎng)“兩改一同價(jià)”即改造農(nóng)村電網(wǎng)，改革農(nóng)電體制，

12、2002年實(shí)現(xiàn)農(nóng)村和城市同網(wǎng)同價(jià)，同時(shí)國(guó)家下?lián)?400億元農(nóng)網(wǎng)改造貸款，做為國(guó)家加大基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目，為農(nóng)村這片廣闊的市場(chǎng)開(kāi)拓提供了有力的保障。3)以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩?hù)的滿(mǎn)足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶(hù)的需求設(shè)計(jì)施工驗(yàn)收運(yùn)行售后服務(wù)故障處理擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢(xún)或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難近、話難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程度，共開(kāi)社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提

13、供可靠電力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。霸州供電局自96年開(kāi)展“四職一糾”樹(shù)行業(yè)新風(fēng)活動(dòng)以來(lái)，用戶(hù)的滿(mǎn)意程度逐年遞增，特另是去年開(kāi)展的電力樂(lè)農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級(jí)”評(píng)比服務(wù)和聘請(qǐng)電力監(jiān)督員活動(dòng)，更把我們的承諾和服務(wù)置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴(kuò)報(bào)裝實(shí)行一條龍制度，簡(jiǎn)化了手續(xù)，方便了用戶(hù)，使用戶(hù)感到了用電和在商場(chǎng)購(gòu)物一樣，有了“上帝”般的感覺(jué)，靠服務(wù)贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信賴(lài)。42價(jià)格策賂價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶(hù)需求降低成本，避免搭車(chē)收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力

14、營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。(1)用戶(hù)在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷(xiāo)售的主要因素。為了激發(fā)用戶(hù)用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶(hù)閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)效公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶(hù)增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門(mén)幫助上新變壓器，對(duì)用戶(hù)采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶(hù)嚇跑而影響用電的局面。(2)規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了祥，如各

15、級(jí)政府強(qiáng)加的搭車(chē)收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶(hù)身上，過(guò)高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。1)98年國(guó)務(wù)院明令取消省級(jí)以下各級(jí)政府部門(mén)的電建和電權(quán)集資，僅此一項(xiàng)，人民生活用電下降了6分，工業(yè)用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長(zhǎng)明顯加快。2)響應(yīng)國(guó)務(wù)院2號(hào)文件精神，實(shí)行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價(jià)，實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。3)在整頓改造電網(wǎng)的同時(shí)，杜絕不合理的損耗，提倡節(jié)約用電，如

16、取消大馬拉小車(chē)現(xiàn)象、淘汰64系列、73系列高耗能配變，減少變損，降低電價(jià)。4)取消電費(fèi)承包現(xiàn)象，將農(nóng)電工進(jìn)行統(tǒng)一管理，取消人為加價(jià)因素。以上措施的采取，規(guī)范了用電秩序，開(kāi)拓了電力市場(chǎng)廣闊的前景。(3)實(shí)行電價(jià)聽(tīng)證制度。按價(jià)格法規(guī)定對(duì)上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽(tīng)證制度，因電力行業(yè)屬?lài)?guó)家統(tǒng)管，其電價(jià)受?chē)?guó)家政府因素影響，因此，政府部門(mén)在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表，特別是請(qǐng)用電企業(yè)參加公開(kāi)審核電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本以及公開(kāi)做價(jià)的原則、方法及過(guò)程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的科學(xué)和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。43分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略

17、電力銷(xiāo)售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷(xiāo)售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶(hù)變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶(hù)拿多少，電力部門(mén)管理很少。以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問(wèn)題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷(xiāo)售。去年國(guó)務(wù)院農(nóng)電體制改革辦法出臺(tái)。農(nóng)電管理將面臨新的機(jī)遇，辦法要求取消鄉(xiāng)級(jí)電管站，其人財(cái)物并入縣級(jí)供電企業(yè)，統(tǒng)一管理，整頓農(nóng)村電工隊(duì)伍合格的堅(jiān)決辭退，電力部門(mén)管理農(nóng)電工，進(jìn)行合同制管理?yè)駜?yōu)上崗，電力銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)四到戶(hù)；即電力銷(xiāo)售到戶(hù)、管理到戶(hù)、收費(fèi)到戶(hù)、服務(wù)到戶(hù)，這些措施的采取是對(duì)中間環(huán)節(jié)