《地產(chǎn)最佳營(yíng)銷方案》

1、2007年9月凱旋城一期推廣策略及營(yíng)銷執(zhí)行方案謹(jǐn)呈:信陽(yáng)市三方房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司前 言任何一部創(chuàng)意深刻、切實(shí)可行的營(yíng)銷策劃報(bào)告，都不是閉門(mén)造車所能做出，而是策劃人員根據(jù)本地市場(chǎng)及樓盤(pán)自身的調(diào)查研究成果，結(jié)合以往豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮自己的綜合知識(shí)素養(yǎng)而創(chuàng)作出來(lái)的。本營(yíng)銷策劃報(bào)告的制定，主要依據(jù)以下幾個(gè)方面的調(diào)研成果。（一）對(duì)信陽(yáng)城區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果，包括開(kāi)發(fā)供應(yīng)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。（二）對(duì)信陽(yáng)城市發(fā)展規(guī)劃的研究及項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展趨勢(shì)分析。（三）對(duì)三方項(xiàng)目本身的深入研究，包括總體規(guī)劃、園林主題、戶型與面積配比等方面。（四）對(duì)開(kāi)發(fā)商企業(yè)運(yùn)作機(jī)制、人力資源狀況的觀察與分析。一、營(yíng)

2、銷策劃執(zhí)行報(bào)告制定的依據(jù)（一）本報(bào)告力圖從宏觀上對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷有一個(gè)完整的、系統(tǒng)的整體把 握， 以便于在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)執(zhí)行的控制和操作（二）本報(bào)告倡導(dǎo)“品牌-營(yíng)銷一體化”思想。成功樓盤(pán)的銷售不僅僅是 在銷售產(chǎn)品，而是與產(chǎn)品相關(guān)的文化以及所引導(dǎo)的生活方式密不 可分，品牌與營(yíng)銷二者相互制約，相互促進(jìn)。（三）本報(bào)告以可操作性為目標(biāo)。在提供建議和方案時(shí)，充分考慮到發(fā) 展商配置人力資源、資本資源和社會(huì)資源的能力，不提超越發(fā)展 商能力之外的方案。二、營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告的特征本營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告的實(shí)施，需要一些基本的前提條件。（一）實(shí)施者對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷運(yùn)作的宏觀、理性認(rèn)識(shí)與把握。發(fā)展商只有對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷及其運(yùn)作的 規(guī)律、特點(diǎn)

3、有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，才會(huì)意識(shí)到本報(bào)告的價(jià)值、意義和創(chuàng)造性；相反，若實(shí)施 者對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷沒(méi)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)，對(duì)本報(bào)告的理解、實(shí)施都會(huì)存在難度。（二）發(fā)展商決策的科學(xué)化與理性化。項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作有一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間周期，同樣，本報(bào)告的 實(shí)施也有一個(gè)過(guò)程。在一個(gè)較長(zhǎng)的實(shí)施、運(yùn)作過(guò)程中，事情遭遇波折勢(shì)所難免。如果一 碰到波折就輕易改變方案，本報(bào)告將難以達(dá)到預(yù)期效果。（三）必要的資金保證。發(fā)展商應(yīng)按目前市場(chǎng)中，品牌項(xiàng)目運(yùn)作的慣常營(yíng)銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，保證推 廣費(fèi)用的投入，才能保證本營(yíng)銷方案的順利實(shí)施。三、營(yíng)銷策劃報(bào)告實(shí)施的基本條件明確本項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行策略方向確定在策略指導(dǎo)下的執(zhí)行工作內(nèi)容方案目的方案營(yíng)銷核心目標(biāo) 塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)

4、特的市場(chǎng)形象，挖掘提煉并讓市場(chǎng)明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。為此，精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、有力的usp（獨(dú)特的銷售主張）主題，確立市場(chǎng)的差異化是我們?cè)跔I(yíng)銷推廣中的延展主線。根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的整體定位和規(guī)劃構(gòu)想，基于項(xiàng)目的分析，結(jié)合同致行多年代理的成熟經(jīng)驗(yàn)。同致行建議：該項(xiàng)目采取信陽(yáng)城區(qū)的居住品牌領(lǐng)先策略，在信陽(yáng)市城區(qū)樹(shù)立旗幟鮮明品牌高尚生活大社區(qū)概念。針對(duì)本項(xiàng)目特提出如下?tīng)I(yíng)銷核心目標(biāo)：打造信陽(yáng)首席高尚住宅品牌社區(qū)目標(biāo)客戶群注重生活品質(zhì)的價(jià)值取向；項(xiàng)目所在片區(qū)城市化發(fā)展的趨勢(shì)；項(xiàng)目依托的自然、生態(tài)的生活環(huán)境營(yíng)銷思想所賦予項(xiàng)目?jī)?yōu)雅、高尚的生活品質(zhì)；三方地產(chǎn)實(shí)力打造信陽(yáng)首席高尚品牌社

5、區(qū)的決心；核心目標(biāo)依據(jù)方案執(zhí)行綱要市場(chǎng)分析營(yíng)銷執(zhí)行產(chǎn)品分析形象定位客戶定位價(jià)格定位推廣階段劃分推廣策略控制階段執(zhí)行安排市場(chǎng)分析產(chǎn)品定位市場(chǎng)分析2007上半年信陽(yáng)房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資快速增長(zhǎng) 2007年1-5月份，信陽(yáng)市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資16.71億元，比上年同期增長(zhǎng)65.7%，保持了三年以來(lái)的快速增長(zhǎng)(2004年增長(zhǎng)39.6%，2005年增長(zhǎng)91.3%，2006年增長(zhǎng)47.1%)，其中住宅投資12.11億元，比重由去年同期的67.5%上升到今年的72.5%。2、資金供應(yīng)充足，支撐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資快速增長(zhǎng) 2007年1-5月份，信陽(yáng)市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到位資金18.49億元，比上年同期增長(zhǎng)58

6、.2%， 完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積約20.6萬(wàn)平方米，銷售面積17.8萬(wàn)平方米。 3、樓盤(pán)價(jià)格穩(wěn)步上升，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景看好2003年，地處城市中心的大盤(pán)“東方京城”曾是信陽(yáng)的標(biāo)志性房地產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)其住宅的最高價(jià)格為1500元/平方米，而今的“泰和苑”的房?jī)r(jià)已直沖2500元/平方米；同在2003年，地處湖東大道的“馨苑商住樓”的最高房?jī)r(jià)是1250元/平方米，而今只有百米之遙的“弘昌運(yùn)動(dòng)城”的房?jī)r(jià)已達(dá)2250元/平方米；2005年底，信陽(yáng)的第一個(gè)純高層樓盤(pán)“銀珠廣場(chǎng)”的住宅以2800元/平方米起價(jià)，而今其均價(jià)已達(dá)3100元/平方米。信陽(yáng)樓市2007年6月多層住宅均價(jià)為2000元/平方米，小高層住宅均價(jià)30

7、00元/平方米。（源自信陽(yáng)房局） 市場(chǎng)分析信陽(yáng)住宅市場(chǎng)分析從目前的信陽(yáng)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和銷售情況來(lái)看，我司認(rèn)為當(dāng)?shù)刈≌_(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)還是有的。這一結(jié)論主要源于信陽(yáng)住宅市場(chǎng)的特點(diǎn)：1、單位建房、福利分房仍然存在信陽(yáng)市場(chǎng)上政府建房、企事業(yè)單位建房現(xiàn)象仍然存在，而集資房相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格很低，這種現(xiàn)象的存在對(duì)于住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑加大了競(jìng)爭(zhēng)性。2、居民偏好單位房人們意識(shí)中對(duì)福利房仍有依賴，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，福利房已經(jīng)逐漸被商品房取代，人們對(duì)住宅的要求也越來(lái)越高，企事業(yè)單位為員工開(kāi)發(fā)的住宅價(jià)格相對(duì)便宜，供不應(yīng)求。商品房會(huì)成為人們買(mǎi)房的首選，但仍需要一段時(shí)間的過(guò)渡。3、住宅市場(chǎng)普遍銷售滯緩 受消費(fèi)力、消費(fèi)觀念、

8、人文等因素影響，信陽(yáng)住宅市場(chǎng)產(chǎn)品普遍滯銷，銷售周期長(zhǎng)，整個(gè)信陽(yáng)市場(chǎng)缺乏明星樓盤(pán)。4、住宅開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較高，仍將度過(guò)一段低迷的時(shí)期 住宅放量，導(dǎo)致供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求，需要一定時(shí)間的消化當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)房缺乏熱情，而且存在福利房、單位集資房，對(duì)于住宅開(kāi)發(fā)商而言并不是很有利的。消費(fèi)者對(duì)好產(chǎn)品的認(rèn)知、價(jià)格與價(jià)值的接收是需要一定的時(shí)間由于人們住房意識(shí)的增強(qiáng)，伴隨著老城區(qū)的拆遷改造，性能價(jià)格比較好的住宅樓盤(pán)還是有一定市場(chǎng)的，但又將面臨價(jià)格、品質(zhì)與人們的消費(fèi)認(rèn)知之間的對(duì)接。也就是說(shuō)即使信陽(yáng)市場(chǎng)上出現(xiàn)了好的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)“好產(chǎn)品”的認(rèn)知還需要一定的時(shí)間來(lái)鑒別和認(rèn)可。消費(fèi)者的需求量缺乏強(qiáng)有力的支撐住宅市場(chǎng)化進(jìn)程相對(duì)較滯緩，

9、無(wú)論是開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念還是行業(yè)環(huán)境都需要一定時(shí)間的培育。市場(chǎng)分析在售樓盤(pán)營(yíng)銷特點(diǎn)分析1、營(yíng)銷手法單一，處于自然銷售狀態(tài)，目標(biāo)群體模糊雖然有些樓盤(pán)也可以看出“策劃”的痕跡，但總體來(lái)說(shuō)住宅市場(chǎng)營(yíng)銷處于初級(jí)階段，整個(gè)銷售處于自然銷售的狀態(tài)，主動(dòng)銷售能力差。由于受開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷理念的局限，整個(gè)營(yíng)銷處于摸索階段。產(chǎn)品打擊的目標(biāo)群體仍是很模糊。2、社區(qū)檔次差異不大，住宅價(jià)格并沒(méi)有拉開(kāi)一定的檔次。信陽(yáng)住宅房地產(chǎn)多層價(jià)格大體在1700-2000元/平米之間，小高層、高層價(jià)格均價(jià)一般為2800-3100之間，樓盤(pán)之間并沒(méi)有形成太大檔次上的差距。價(jià)格的差距主要源于新舊之間的差距以及樓層之間的差距，而沒(méi)有在檔次上形

10、成價(jià)格的區(qū)差。3、項(xiàng)目定位不準(zhǔn)，產(chǎn)品規(guī)劃落后在區(qū)域上住宅價(jià)格相差不大：在地段和環(huán)境上缺乏好的樓盤(pán)，各區(qū)域住宅樓盤(pán)的素質(zhì)差距并不是很大，僅僅表現(xiàn)在質(zhì)量、信譽(yù)、后續(xù)服務(wù)上。從現(xiàn)信陽(yáng)市的樓盤(pán)銷售價(jià)格可以看出，很難從價(jià)格上進(jìn)行產(chǎn)品品質(zhì)的區(qū)化，而且整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較落后，這也跟當(dāng)?shù)厝藗兊南M(fèi)意識(shí)有一定的關(guān)系。市場(chǎng)分析綜述信陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資快速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前景良好！市場(chǎng)缺少有差異少的產(chǎn)品，高檔樓盤(pán)有一定市場(chǎng)需求！城市土地出讓價(jià)格逐步攀升，房地產(chǎn)升值空間較大！打造有吸引力的產(chǎn)品、提高本項(xiàng)目的綜合品質(zhì)是我們目前首要問(wèn)題方案執(zhí)行綱要市場(chǎng)分析營(yíng)銷執(zhí)行產(chǎn)品分析形象定位客戶定位價(jià)格定位推廣階段劃分推廣策略控制階段執(zhí)

11、行安排產(chǎn)品定位產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析一期產(chǎn)品研究與規(guī)劃一期產(chǎn)品規(guī)劃：（詳見(jiàn)07年8月16日我司提交產(chǎn)品規(guī)劃建議書(shū)）一期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：（待確定）產(chǎn)品分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)出發(fā)點(diǎn)分析1）凱旋城的產(chǎn)品品質(zhì)三方地產(chǎn)以專業(yè)品質(zhì)與建筑城市榮耀決心，必將本案產(chǎn)品打造成為信陽(yáng)的經(jīng)典，社區(qū)規(guī)劃、建筑風(fēng)格、立面造型、區(qū)內(nèi)景觀、社區(qū)配套將構(gòu)成本案完整的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2）優(yōu)越的自然景觀資源本項(xiàng)目擁有稀缺生態(tài)自然資源，信陽(yáng)城區(qū)唯一坡地湖居物業(yè)，空氣清新，望水而居，滿目蒼翠，堪稱應(yīng)天時(shí)、得地利、擁人和，此地塊可謂信陽(yáng)未來(lái)理想的高尚居住板塊2）會(huì)所、健康設(shè)施作為高端盤(pán)的項(xiàng)目配套，很為業(yè)主關(guān)注，而目前市面上的“會(huì)所”還是很有爭(zhēng)議的，建議

12、本案會(huì)所從實(shí)用主義出發(fā)，設(shè)置了與居家生活密切關(guān)聯(lián)的服務(wù)設(shè)施，3）精致務(wù)實(shí)的產(chǎn)品建議本案產(chǎn)品在規(guī)劃、景觀、戶型、外立面等方面均好性要求到位，產(chǎn)品不僅做到了創(chuàng)新而且沒(méi)有缺陷，其綜合素質(zhì)在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟。優(yōu)勢(shì)分析：1）區(qū)域劣勢(shì)區(qū)域在老城區(qū)相對(duì)比較偏的地方，不是城市主要的發(fā)展方向，周邊商業(yè)、公園、交通、學(xué)校及醫(yī)院等公共配套設(shè)置差人氣不足。2）品牌劣勢(shì)由于凱旋城是三方地產(chǎn)在信陽(yáng)開(kāi)發(fā)的首個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商在信陽(yáng)的知名度不高。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸成熟，客戶對(duì)于企業(yè)品牌也更加重視起來(lái)，但我們的品牌優(yōu)勢(shì)并不明顯。3）、品質(zhì)提升抗性發(fā)展商現(xiàn)存急功近利的發(fā)展心態(tài)，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的提升也有一定的影響。產(chǎn)品分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目劣勢(shì)

13、出發(fā)點(diǎn)分析劣勢(shì)分析：產(chǎn)品分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析1）房?jī)r(jià)上升潛力優(yōu)勢(shì)a、由于信陽(yáng)市的地域關(guān)系，目前開(kāi)發(fā)投資成本較低，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，房?jī)r(jià)上漲的潛力 很大。b、地價(jià)上漲，信陽(yáng)已經(jīng)實(shí)行土地競(jìng)標(biāo)拍賣，加上城市建設(shè)用地的總量控制，地價(jià)將會(huì) 上升，目前部分地塊競(jìng)拍價(jià)格已達(dá)750元/平米；c、從發(fā)展的眼光看，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)越來(lái)越高；d、利潤(rùn)下調(diào)空間微乎其微，房?jī)r(jià)上漲是必然趨勢(shì)。2）產(chǎn)品產(chǎn)品線豐富，規(guī)劃面積區(qū)彈性比較大，目標(biāo)客戶的范圍比較廣。3）競(jìng)爭(zhēng)性所在片區(qū)在售樓盤(pán)不多，產(chǎn)品綜合品質(zhì)不高，按本運(yùn)作項(xiàng)目前進(jìn)度來(lái)看，等本項(xiàng)目入市時(shí)所在片區(qū)基本處于無(wú)房可賣的狀態(tài)。機(jī)會(huì)分析：產(chǎn)品分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目威脅點(diǎn)分析1）項(xiàng)目開(kāi)

14、工時(shí)間的不確定性，給項(xiàng)目快速銷售帶來(lái)一定的影響。2）項(xiàng)目體量比較大，在銷售速度相對(duì)比較慢的信陽(yáng)市場(chǎng)如何快速銷售，后期產(chǎn)品能否 持續(xù)銷售是策略和銷售需要考慮的核心問(wèn)題。3）部分客戶對(duì)此區(qū)域的產(chǎn)品有較為強(qiáng)烈抗性。）市區(qū)大量地塊的出現(xiàn)，將會(huì)對(duì)本區(qū)域的地段抗性加大。威脅分析：項(xiàng)目核心價(jià)值體系：產(chǎn)品分析項(xiàng)目核心價(jià)值73畝私家內(nèi)湖景觀凱旋城原生態(tài)坡地自然環(huán)境區(qū)域中心，潛力巨大獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)近60萬(wàn)大型社區(qū)便利內(nèi)部生活配套順暢的交通環(huán)境定位方向眾多的價(jià)值點(diǎn)支撐，為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)形象奠定基礎(chǔ)產(chǎn)品定位形象定位水岸 坡地 56萬(wàn)平米 榮耀府邸信陽(yáng)城區(qū)罕有私家水景資源物業(yè)原生態(tài)、純自然大盤(pán)氣勢(shì)、規(guī)模效

15、應(yīng)尊榮、高尚的完善生活向往、追求的棲居之地資源享有產(chǎn)品力度精神滿足應(yīng)該如何表述我們的產(chǎn)品？我們所要營(yíng)造的是一種什么樣的生活？產(chǎn)品定位主題推廣語(yǔ)建 筑 在 湖 畔 上 的 優(yōu) 越建筑：名詞，一般存在的建筑物體；動(dòng)詞，以一種超前的思想或理念為指導(dǎo)動(dòng)作行為一種原生的在現(xiàn)在城市中有著稀缺的自然資源，是都市向往和追求的高尚田園生活棲居之地與眾不中的，超前于市場(chǎng)現(xiàn)有的，其他項(xiàng)目所不能給予的產(chǎn)品、環(huán)境及服務(wù)備選： 建筑一個(gè)城市的榮耀能夠享受優(yōu)越與榮耀的生活是哪些人？我們的訴求對(duì)象是誰(shuí)？無(wú)論是項(xiàng)目的先天條件還是后天的條件，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群肯定是當(dāng)?shù)刂懈邔哟蔚娜耸浚@群人士有什么樣的特征呢？他們對(duì)住宅最關(guān)心的特

16、點(diǎn)又是什么呢？他們的消費(fèi)行為習(xí)慣是什么呢？他們的偏好又是什么呢？回答這些問(wèn)題后，我們就能對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有一個(gè)清晰的了解和理性的認(rèn)識(shí)，才能在項(xiàng)目包裝定位、營(yíng)銷推廣上有一個(gè)明確的目標(biāo)和既定的訴求對(duì)象，才能有的放矢，使我們的包裝推廣落到實(shí)處，所以推廣這群人最感興趣的東西，包裝這群人最喜歡的包裝。適當(dāng)?shù)某俺珜?dǎo)、引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的生活方式,是本樓盤(pán)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。客戶定位客戶定位思考客戶定位思考：營(yíng)銷定位目標(biāo)客戶定位城市富人階層為主 投資客戶為輔公務(wù)員經(jīng)商人士私營(yíng)業(yè)主個(gè)人社會(huì)和經(jīng)濟(jì)特征：年齡在3050歲，主要是各類批發(fā)市場(chǎng)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)者。消費(fèi)心理和消費(fèi)特征：理智型的消費(fèi)群，對(duì)生活品位要求高，希望與家人生活在

17、一起，喜歡寧?kù)o與高尚的生活，基本都是二次置業(yè)；生活基本態(tài)度和觀念：事業(yè)心很重，對(duì)家庭的責(zé)任心很強(qiáng)；產(chǎn)品需求描述：喜歡大戶型的高端產(chǎn)品，追求好的朝向、景觀面大的產(chǎn)品。個(gè)人社會(huì)和經(jīng)濟(jì)特征：年齡在30歲，主要是長(zhǎng)住信陽(yáng)及周邊各縣。消費(fèi)心理和消費(fèi)特征：理智型的消費(fèi)群，對(duì)生活品位要求高，會(huì)享受生活，喜歡激情浪漫的生活，基本都是一次置業(yè)；生活基本態(tài)度和觀念：責(zé)任心很強(qiáng)，由于工作原因可能要長(zhǎng)期呆在這里；產(chǎn)品需求描述：喜歡時(shí)尚的產(chǎn)品，追求好的朝向、景觀面及間距大的產(chǎn)品。 個(gè)人社會(huì)和經(jīng)濟(jì)特征：年齡一般在3045歲，收入比較高；消費(fèi)心理和消費(fèi)特征：由于該人群個(gè)性比較張揚(yáng)，同時(shí)又追求高生活品質(zhì)和敢于超前消費(fèi)的心理；

18、生活基本態(tài)度和觀念：整天忙于工作，大都處于事業(yè)上升期，對(duì)工作傾注了滿腔熱情，對(duì)未來(lái)充滿信心；產(chǎn)品需求描述：由于自有經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，對(duì)創(chuàng)新、舒適型戶型比較鐘情客戶定位目標(biāo)客戶分析50、60年代末，70年代初出生的知識(shí)與學(xué)歷水平雖不相同，但都擁有較高智慧，把握機(jī)遇，創(chuàng)造個(gè)人財(cái)富希望個(gè)人成就得到社會(huì)認(rèn)可，骨子里有種光宗耀祖的情結(jié)追求高品質(zhì)居家、鄰里氛圍，享受其帶來(lái)的成就感，尊貴感要求社區(qū)人文氛圍較好，向往和諧、舒適的居家文化環(huán)境圈內(nèi)口碑傳播影響其購(gòu)買(mǎi)決策客群分析：大都是中、高收入階層年齡特征大都在3050歲左右，三口之家居多；部分私營(yíng)業(yè)主、經(jīng)商人士已經(jīng)在這里長(zhǎng)期生活工作對(duì)該城市的生活環(huán)境比較認(rèn)同；生活

19、相對(duì)比較低調(diào)，環(huán)境景觀好的位置購(gòu)房；對(duì)居住品質(zhì)、建筑品質(zhì)、園林環(huán)境和物業(yè)管理非常重視；對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的接受度都比較高，喜歡居住在寬敞、舒適的生活空間中?？蛻艄残蕴攸c(diǎn)客戶定位目標(biāo)客戶分析區(qū)域位置產(chǎn)品品質(zhì)銷售價(jià)格工作、生活習(xí)慣面子、形象、價(jià)值觀購(gòu)買(mǎi)平衡杠桿？互動(dòng)影響客戶定位目標(biāo)客戶分析購(gòu)買(mǎi)決定因素我們的客戶我們的問(wèn)題如何滿足各方的利益點(diǎn)，將是未來(lái)推廣的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商需求銷售價(jià)格銷售速度項(xiàng)目美譽(yù)度項(xiàng)目知名度開(kāi)發(fā)商品牌客戶需求銷售價(jià)格項(xiàng)目產(chǎn)品園林景觀工程進(jìn)度物業(yè)管理其他價(jià)格客戶定位問(wèn)題與解決之道 一個(gè)啟示：當(dāng)一個(gè)客戶去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)或評(píng)價(jià)一個(gè)商品的時(shí)候，對(duì)價(jià)格的實(shí)際上的感覺(jué)不是貴不貴，而是值不值。寶馬車價(jià)格高，沒(méi)有

20、人覺(jué)得它貴，因?yàn)楦咂焚|(zhì)產(chǎn)品物有所值。不買(mǎi)只有2個(gè)原因，消費(fèi)不起，或者不需要。價(jià)格產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商期望值客戶期望值產(chǎn)品已經(jīng)定型市場(chǎng)均衡線品質(zhì)感營(yíng)銷定位我們的解決思路問(wèn)題與解決之道所以，我們面臨所要解決的問(wèn)題，就是在客戶買(mǎi)得起的前提下，覺(jué)得物有所值。塑造價(jià)值、提升品質(zhì)感！將是客戶心理需求價(jià)格與項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值均衡的法碼！品質(zhì)來(lái)源宣傳高度市場(chǎng)刺激現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)形象建立、推廣口號(hào)、媒體宣傳高檔次活動(dòng)、市場(chǎng)關(guān)注度、附加價(jià)值現(xiàn)場(chǎng)展示工程/包裝（樣板房、廣場(chǎng)、園林、售樓處）營(yíng)銷定位客戶心理價(jià)位與發(fā)展商期望價(jià)格價(jià)值實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷定位價(jià)格定位市場(chǎng)關(guān)注度升值潛力成熟配套資源稀缺片區(qū)形象城市距離定價(jià)因數(shù)分析價(jià)值16標(biāo)準(zhǔn)： 交通、位置、配

21、套、規(guī)模、建筑密度、自然環(huán)境、停車、噪音、視野、戶型特色、建筑外型、內(nèi)裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商品牌、工程進(jìn)度、營(yíng)銷策劃周密性營(yíng)銷定位定價(jià)原理C（競(jìng)爭(zhēng)力）= qntn/p“本項(xiàng)目”選擇購(gòu)買(mǎi)最低價(jià)格的計(jì)算C = 1.8，qn = 65，tn =66。p =qntn /C = 2346元/平方米選擇購(gòu)買(mǎi)最低理想值的計(jì)算（市場(chǎng)合理競(jìng)爭(zhēng)力）C = 6060/2000（2007.6月住宅均價(jià)）= 1.8取值說(shuō)明：qn、tn值取合格，60分；p值取最近信陽(yáng)住宅產(chǎn)品均價(jià)，未來(lái)可適當(dāng)修正。營(yíng)銷定位定價(jià)計(jì)算0成本客戶感知價(jià)值：?客戶愿意支付的最高價(jià)（上限）售價(jià)客戶驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷的作用：1、提升客戶的感知價(jià)值；2、找到愿

22、意支付更高價(jià)格的客戶（市場(chǎng)細(xì)分）2346元/平方米整體營(yíng)銷溢價(jià)營(yíng)銷定位定價(jià)計(jì)算營(yíng)銷定位定價(jià)計(jì)算內(nèi)因元素：大社區(qū)成熟環(huán)境 優(yōu)越資源整合居住舒適度建筑打造開(kāi)發(fā)周期外因元素：城市規(guī)劃前景環(huán)境改造力度同期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)政策金融風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)元素：完善生活配套樣板工程展示營(yíng)銷組織力度2300240025002600價(jià)格線通過(guò)良好的賣場(chǎng)展示和營(yíng)銷策劃工作組織，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)24002500的銷售均價(jià)溢價(jià)策略方案執(zhí)行綱要市場(chǎng)分析營(yíng)銷執(zhí)行產(chǎn)品分析形象定位客戶定位價(jià)格定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷執(zhí)行媒體策略營(yíng)銷總綱建立項(xiàng)目差異化的高形象，提升項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值，在合理的營(yíng)銷周期內(nèi)，為項(xiàng)目和三方贏取更大的市場(chǎng)利潤(rùn)！營(yíng)銷目標(biāo)高形象、

23、中價(jià)格入市、快速上漲,以合理實(shí)效的推廣費(fèi)用實(shí)現(xiàn)100%銷售!營(yíng)銷思想依托城市發(fā)展方向及城區(qū)內(nèi)稀有景觀資源進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)炒作，利用滲透力強(qiáng)的前期預(yù)熱，以極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的多元化產(chǎn)品+頗具感染力的情景營(yíng)造，完成整個(gè)項(xiàng)目的推廣！營(yíng)銷戰(zhàn)略通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的充分認(rèn)知，以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位營(yíng)造市場(chǎng)差異化特征，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，以提供獨(dú)到的居住生活方式及銷售主張取得消費(fèi)者的充分認(rèn)可，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利益與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)最優(yōu)化配置的目標(biāo)而服務(wù)?！?3 ”營(yíng) 銷 策 略營(yíng)銷原則營(yíng)銷戰(zhàn)略指在營(yíng)銷推廣中采用針對(duì)性策略，以最少投入得到最大產(chǎn)出效益。 指通過(guò)營(yíng)銷手段達(dá)到有別于其他項(xiàng)目、可提升項(xiàng)目附加值、有利于培養(yǎng)品牌，而又具有良好識(shí)別性的統(tǒng)一表

24、現(xiàn)。是能夠引起目標(biāo)客戶思想和行為變化的客觀印象。指在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中始終貫徹項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值最大化的操作手段。 High efficiency 高效率 High image 高形象 High price 高價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略3H營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略4大高效營(yíng)運(yùn)策略A、產(chǎn)品的功能性利益B、體驗(yàn)性利益C、關(guān)系利益 1、集中鎖定具有購(gòu)買(mǎi)力的目標(biāo)客戶2、差異化而具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷模式A、動(dòng)態(tài)組合“推拉式”B、“互補(bǔ)式”策略媒體組合：4、同致行顧問(wèn)的專業(yè)水準(zhǔn)3、項(xiàng)目推售控制策略營(yíng)銷戰(zhàn)略5大高形象訴求點(diǎn)1、高端、大眾媒體：覆蓋中端客戶群2、高檔次：高端住宅、舒適空間3、高品質(zhì)：細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)、細(xì)節(jié)彰顯大氣4、高素質(zhì)：高形象

25、的事件營(yíng)銷/高素質(zhì)的目標(biāo)客戶5、高氣質(zhì)：銷售人員的氣質(zhì)、風(fēng)格與信陽(yáng)各大消費(fèi)、娛樂(lè)場(chǎng)所聯(lián)姻，VIP會(huì)員全城享受優(yōu)惠。社區(qū)價(jià)值展示賣場(chǎng)包裝樹(shù)立高尚社區(qū)形象；通道傳播擴(kuò)項(xiàng)目知名度。產(chǎn)品價(jià)值展示 營(yíng)銷中心/樣板區(qū)/看樓通道/示范園林景觀區(qū)完美展示。附加價(jià)值展示開(kāi)設(shè)業(yè)主至市區(qū)專用公交，引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名物管全面形象提升?？蛻糍Y源網(wǎng)絡(luò)通道決定出路！導(dǎo)視全覆蓋發(fā)布，擴(kuò)大項(xiàng)目認(rèn)知度！劍出鞘天下知營(yíng)銷戰(zhàn)略6大通路組合營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣主線認(rèn)可項(xiàng)目區(qū)域拉近客戶心理認(rèn)同認(rèn)可生活方式形象定位認(rèn)可項(xiàng)目產(chǎn)品物業(yè)定位及賣點(diǎn)認(rèn)可項(xiàng)目品牌品質(zhì)/形象提升我們的推廣思路按循序漸進(jìn)的過(guò)程，從客戶的心里感受出發(fā)，剖析客戶的心理狀態(tài)，從而在推廣

26、過(guò)程中逐漸拉近和客戶的距離，最后把“品質(zhì)地產(chǎn)”做到就是他們的購(gòu)買(mǎi)理由，讓客戶意識(shí)到“品質(zhì)”是住宅之本。這個(gè)過(guò)程是針對(duì)客戶心理產(chǎn)品價(jià)值提升的過(guò)程。營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣思想 在營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中，必須遵循“有的放矢，充分挖掘項(xiàng)目有效閃光點(diǎn)”的思想，經(jīng)過(guò)對(duì)信陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展規(guī)律深入研究并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，同致行認(rèn)為三方凱旋城項(xiàng)目在推廣方面應(yīng)準(zhǔn)確控制： 上表為項(xiàng)目差異性賣點(diǎn)表現(xiàn)策略控制的原則，是營(yíng)銷推廣的指引及調(diào)性。以高尚居住文化為題材線索，以湖景、坡地資源的唯一性體現(xiàn)價(jià)值，以高品質(zhì)、高品味生活形態(tài)傳遞居住理念，從形象樹(shù)立到現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造貫穿始終，給目標(biāo)客戶一個(gè)全面、豐滿、親切、高尚但不“豪”的高品質(zhì)人文社區(qū)

27、項(xiàng)目形象。營(yíng)銷執(zhí)行入市時(shí)機(jī)入市前提 入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。根據(jù)我司多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備以下條件：1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2、明析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶是哪些人；3、明確項(xiàng)目?jī)r(jià)格適合的目標(biāo)客戶；4、確定項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;10、組建一支專業(yè)

28、銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；營(yíng)銷執(zhí)行入市時(shí)機(jī)時(shí)間選擇 從我司介入本項(xiàng)目以來(lái)，對(duì)信陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)及在售樓盤(pán)已作出全面深入的調(diào)查與分析，結(jié)合信陽(yáng)當(dāng)?shù)貧夂蛞蛩乇卷?xiàng)目最理想的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)應(yīng)是今年秋季。鑒于本項(xiàng)目目前受開(kāi)發(fā)進(jìn)度的影響，實(shí)現(xiàn)秋季開(kāi)盤(pán)基本難于實(shí)現(xiàn)。為確保開(kāi)發(fā)商經(jīng)濟(jì)利益不受到近一步損失，企業(yè)形象不受到更大不利影響，我司認(rèn)為本項(xiàng)目最后的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)不應(yīng)拖至明年（以農(nóng)為準(zhǔn)）。因此，我司建議本項(xiàng)目能在2007年10月上旬開(kāi)始市場(chǎng)預(yù)熱，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)籌最大化的贏得客戶，爭(zhēng)取在08年元旦前后正式公開(kāi)發(fā)售。 為確保這一目標(biāo)能夠順利得以實(shí)現(xiàn)，開(kāi)發(fā)商必須以更積極的恣態(tài)全力以赴推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度，為項(xiàng)目

29、能夠以最快速度開(kāi)工掃清障礙！營(yíng)銷執(zhí)行入市姿態(tài) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，信陽(yáng)的住宅定價(jià)更多采用了成本加利潤(rùn)的定價(jià)方法。而我們通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊及整個(gè)信陽(yáng)市房地產(chǎn)調(diào)研得出以下分析：1）、推廣節(jié)奏建議：由于本案所處區(qū)位因素，建議分二批次推出，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，避免崩盤(pán)。 一批試探市場(chǎng)，樹(shù)立形象 二期拉升價(jià)格，培養(yǎng)品牌，為后期其它項(xiàng)目開(kāi)發(fā)做好鋪墊2）、受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和新貨“必須”引爆市場(chǎng)的限制，入市價(jià)格不宜過(guò)高，短時(shí)間的低開(kāi)高走仍是首期的入市宗旨。3）、項(xiàng)目的首批均價(jià)建議參考成本加利潤(rùn)的定價(jià)方法來(lái)制定，價(jià)格以23002400元為宜。4）、為達(dá)到入市目標(biāo)效果，在首期發(fā)售均價(jià)應(yīng)綜合考慮以下因素： 除核心目標(biāo)客源外，應(yīng)盡

30、量擴(kuò)大需求層面；（目標(biāo)客戶的挖掘） 發(fā)售價(jià)格應(yīng)有一定的升值空間；（銷售價(jià)格必須吸引） 發(fā)售價(jià)格應(yīng)配合項(xiàng)目產(chǎn)品形象以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目地段的“傳統(tǒng)價(jià)位認(rèn)識(shí)”不應(yīng)有太大距離營(yíng)銷執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)籌認(rèn)籌方式一般樓盤(pán)的VIP卡認(rèn)籌，客戶獲得VIP卡，實(shí)際是獲得了樓盤(pán)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開(kāi)選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。我司近期對(duì)信陽(yáng)市場(chǎng)調(diào)查，信陽(yáng)市目前在售樓盤(pán)大都采用排隊(duì)選房方式（建業(yè)森林半島，康詩(shī)丹郡，金色水岸等），從我司了解情況其認(rèn)購(gòu)效果并不良好。因此根據(jù)本項(xiàng)目特色，結(jié)合我司對(duì)于高端客戶的把握，疊加別墅、花園洋房的客戶一般較有身份，對(duì)排隊(duì)選房有抵制情緒，從我

31、司代理類似樓盤(pán)銷售現(xiàn)場(chǎng)也得到同樣的反饋。在高端樓盤(pán)的銷售過(guò)程中，認(rèn)籌通常采用的是一種可以提前“預(yù)定房號(hào)”的形式，訂金也比普通樓盤(pán)的訂金高。故，我司建議本案疊加別墅、花園洋房認(rèn)籌采取“預(yù)定房號(hào)”、電梯小高層/多層采取抽簽認(rèn)購(gòu)的認(rèn)籌登記形式，以達(dá)較高認(rèn)籌效果。營(yíng)銷執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)籌VIP卡運(yùn)作方式在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前，為了積累更多的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶，采用VIP貴賓認(rèn)購(gòu)的推廣形式，所有前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，都必須申請(qǐng)加入三方地產(chǎn)客戶會(huì)，同時(shí)繳納一定數(shù)額的購(gòu)房誠(chéng)意金；獲得VIP卡的客戶同時(shí)可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，并且可以享受會(huì)員的優(yōu)惠及服務(wù)。營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷階段劃分第一階段：營(yíng)銷籌備期： 時(shí)間：至2007

32、年9月底 內(nèi)容：VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、廣告宣傳等設(shè)計(jì)、銷售物料設(shè)計(jì)制作、 外展點(diǎn)籌備、現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)設(shè)計(jì)及制作籌備等；第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 時(shí)間：07年10月07年12月中 內(nèi)容：區(qū)域炒作、戶外發(fā)布、形象樹(shù)立、外展點(diǎn)開(kāi)放、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)， 積累誠(chéng)意客戶；第三階段：公開(kāi)發(fā)售期 時(shí)間：08年1月底3月底 內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)開(kāi)放、公開(kāi)發(fā)售；第四階段：第二強(qiáng)銷期 時(shí)間：08年4月初6月 內(nèi)容： 第二批單位入市，同時(shí)消化一批剩余單位；舉辦系列促銷活動(dòng)；第五階段：持續(xù)熱銷期 時(shí)間：08年7月中二期產(chǎn)品入市 內(nèi)容：二期產(chǎn)品入市，消化一期剩余單位，舉辦答謝酒會(huì)；第一批：08年1月，X套 單位入市闡述：高形象，小批量搶灘登陸，炒作

33、市場(chǎng)氣 氛，迅速占領(lǐng)片區(qū)市場(chǎng)份額，吸引高端 客戶關(guān)注。第二批：08年4月， X套單位入市 闡述：步步跟隨，頻繁推盤(pán)，月月賣新樓，滿足 客戶需求，翹起價(jià) 格標(biāo)桿。營(yíng)銷執(zhí)行推售策略控制注:由于受項(xiàng)目土地交付及市政路網(wǎng)管網(wǎng)問(wèn)題,注定一期入市產(chǎn)品為左圖所示!推廣步伐銷售節(jié)奏對(duì)一個(gè)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，執(zhí)行方法就是人為制造熱銷現(xiàn)象，讓有從眾心理的客戶有緊迫感，讓他沒(méi)有太多的時(shí)間和空間來(lái)選擇。最終達(dá)到全部銷售的目的。第一階段：營(yíng)銷籌備期營(yíng)銷執(zhí)行推廣執(zhí)行事件活動(dòng)項(xiàng)目奠基儀式活動(dòng)時(shí)間：待項(xiàng)目奠基時(shí)確定活動(dòng)目的：以新聞媒體形式發(fā)布項(xiàng)目信息，強(qiáng)化項(xiàng) 目的開(kāi)發(fā)對(duì)信陽(yáng)城市發(fā)展的重大意義。活動(dòng)執(zhí)行：邀請(qǐng)信陽(yáng)各大媒體參加，市

34、區(qū)級(jí)主要領(lǐng) 導(dǎo)出席，體現(xiàn)企業(yè)與政府的聯(lián)動(dòng)，政府 對(duì)促進(jìn)城市發(fā)展重大項(xiàng)目的重視與大力 支持，通過(guò)媒體宣傳達(dá)到提升項(xiàng)目關(guān)注 度與展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力。第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期時(shí)間跨度2007年10月上旬2007年12月?tīng)I(yíng)銷目的充分消化前期來(lái)訪/電客戶，積累新客戶， 進(jìn)行市場(chǎng)摸底。宣傳上提升項(xiàng)目的整體賣 點(diǎn)形象。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)VIP會(huì)員正式招募營(yíng)銷活動(dòng)凱旋城形象代言征選、飛艇巡游媒體渠道廣告牌、報(bào)紙、有線電視、車體宣傳主題建筑在湖畔上的優(yōu)越 湖畔坡地56萬(wàn)平米榮耀府邸工程形象售樓處、樣板房、前廣場(chǎng)、示范園林區(qū)工程進(jìn)行營(yíng)銷執(zhí)行推廣執(zhí)行活動(dòng)時(shí)間：2007年10月中活動(dòng)目的：引發(fā)全城關(guān)注，最大化提升項(xiàng)目知名度?；顒?dòng)組織

35、：在飛艇上噴上項(xiàng)目案名在信陽(yáng)各商業(yè)區(qū)上空飛翔?；顒?dòng)執(zhí)行：提前兩周通過(guò)媒體發(fā)布“飛艇巡游 藍(lán)天之旅”活動(dòng)信息，開(kāi)辟短信息或電話直線報(bào)名路徑，激勵(lì)社會(huì)各界人士踴躍參與；組委會(huì)評(píng)選出10位藍(lán)天之旅幸運(yùn)客戶，幸運(yùn)客戶被授予“凱旋城榮譽(yù)公民”；并可獲贈(zèng)價(jià)值10000元（待定）的紀(jì)念禮品?；顒?dòng)之二飛艇巡游 藍(lán)天之旅時(shí)間跨度2008年1月2008年3月（08年月號(hào)春節(jié)）營(yíng)銷目的正式公開(kāi)銷售，充分消化VIP登記客戶。 進(jìn)行項(xiàng)目的賣點(diǎn)延展，提升產(chǎn)品價(jià)值，吸引購(gòu)買(mǎi)。 通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，提升市場(chǎng)關(guān)注，實(shí)現(xiàn)熱/強(qiáng)銷二合一。 只有2個(gè)多月，必須持續(xù)銷售熱潮，速戰(zhàn)速?zèng)Q，吸引下批客戶關(guān) 注。提升開(kāi)發(fā)商的品牌。營(yíng)銷活動(dòng)排號(hào)選房、開(kāi)盤(pán)、焰火活動(dòng) 媒體渠道廣告牌、報(bào)紙、有線電視、公交宣傳主題贈(zèng)送空中花園、全景觀凸窗 3000米景觀水岸 28000XX風(fēng)情園林、1100水景廣場(chǎng)（數(shù)字為代替）工程形象售樓處、樣板房、前廣場(chǎng)、示范園林區(qū)包裝完善營(yíng)銷執(zhí)行推廣執(zhí)行第三階段：公開(kāi)發(fā)售期焰火晚會(huì)2008信陽(yáng)城市旅游大使選拔賽活動(dòng)時(shí)