商務(wù)文書寫作

1、商務(wù)文書寫作 【學(xué)習(xí)目的及要求】 通過本章的學(xué)習(xí)，要求理解商務(wù)文書的概念、特點(diǎn)、作用；掌握營銷策劃方案、廣告、招標(biāo)書、投標(biāo)書、合同的寫作格式和寫作要求。能夠?qū)懽鞲袷秸_、條理清楚、具有一定操作性的商務(wù)文書。第一節(jié) 營銷策劃方案教學(xué)目的：通過精講理論知識和實(shí)訓(xùn)，明確營銷策劃方案的涵義、用途和特點(diǎn)，掌握營銷策劃方案的寫法，能寫出合格的營銷策劃方案。 教學(xué)重點(diǎn)：營銷策劃方案的結(jié)構(gòu)和寫法 教學(xué)難點(diǎn)：營銷策劃方案的撰寫技巧教學(xué)時數(shù)：2學(xué)時一、營銷策劃方案概念 營銷策劃，是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個人和組織的交換過程。隨著

2、市場競爭的日益激烈，良好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。 二、營銷策劃方案編制原則 為了提高策劃方案撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則； 1.邏輯思維原則。 2.簡潔樸實(shí)原則。3.可操作性原則。4.創(chuàng)意新穎原則。 三、營銷策劃方案結(jié)構(gòu)與內(nèi)容營銷策劃方案一般由以下幾部分構(gòu)成：封面 策劃方案的封面一般由策劃方案的名稱、被策劃的客戶、策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱、策劃完成日期及策劃執(zhí)行時間等內(nèi)容組成。封面是一份策劃方案給人的第一印象，決不能輕視，尤其是策劃名稱，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魄力。前言 前言是對策劃內(nèi)容的高度概括性表述，同時要引起閱讀者的注意和

3、興趣。前言要涉及接受營銷策劃委托的情況，進(jìn)行策劃的原因，策劃的目的即策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)，策劃方案的特色，策劃過程等等。 目錄 策劃方案的目錄是為了方便讀者的閱讀，能夠使讀者快速的了解策劃方案的概況和方便的查找相關(guān)的內(nèi)容。但如果營銷策劃方案的內(nèi)容篇幅較少的話，目錄可以和前言同列。環(huán)境分析 環(huán)境分析包括市場狀況及市場前景分析和市場影響因素分析。在做市場前景分析時要注意產(chǎn)品的市場性，現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況，市場成長狀況即產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上，對于不同市場階段上的產(chǎn)品營銷策劃應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)，同時要兼顧消費(fèi)者的接受性。 機(jī)會與問題 這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體

4、，在實(shí)際操作過程中，一些營銷策劃方案也確實(shí)是如此處理的。在這一部分，營銷策劃方案要對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，外部環(huán)境的機(jī)會、威脅進(jìn)行全面分析，確定企業(yè)經(jīng)營中必須注意的主要問題。只有找準(zhǔn)了市場，策劃就成功了一半。要針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，如企業(yè)知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品價格定位、銷售渠道、促銷方式、服務(wù)質(zhì)量、售后保證等問題。還要針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。 營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)是在前面分析機(jī)會與問題

5、基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)。營銷目標(biāo)通常包括：利潤率、銷售增長率、市場份額提高、分銷網(wǎng)點(diǎn)增加、風(fēng)險分散、產(chǎn)品創(chuàng)新等。在確定營銷目標(biāo)時必須注意以下幾點(diǎn)，目標(biāo)必須逐層確定；在可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)該使用量化指標(biāo)；目標(biāo)必須切實(shí)可行；各項營銷目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。 營銷策略 營銷策略包括營銷宗旨、產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道、廣告宣傳等。（1）營銷宗旨。 （2）產(chǎn)品策略。（3）價格策略。（4）銷售渠道。（5）廣告宣傳。（6）具體行動方案。 費(fèi)用預(yù)算 這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。方案調(diào)整 這一部分是作為策

6、劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。 附錄 附錄的作用在于提供策劃方案客觀性的證明。 四、營銷策劃方案的撰寫技巧 營銷策劃方案與一般的文章有所不同，它對可信性、可操作性以及說服力的要求特別高，因此運(yùn)用撰寫技巧提高可信性、可操作性以及說服力，也就成為策劃方案撰寫追求的目標(biāo)。1.尋找一定的理論依據(jù)2.適當(dāng)距離3.利用數(shù)字說明問題4.運(yùn)用圖表幫助理解5.合理利用版面安排6.注意細(xì)節(jié)，消滅差錯 五、營銷策劃方案的撰寫順序1.列出大綱；2.細(xì)化大綱，列出大綱中各部分具體內(nèi)容的范圍；3.檢查大綱框架結(jié)構(gòu)及各部分具體內(nèi)容是否

7、得當(dāng)；4.調(diào)整、確定各部分內(nèi)容；5.撰寫分析報告，列出分析結(jié)果；6.依據(jù)分析結(jié)果從構(gòu)思要點(diǎn)出發(fā)，撰寫策劃核心部分的個別策劃內(nèi)容，即營銷目標(biāo)、戰(zhàn)略和策略的策劃；7.寫出策劃書的摘要提示，從而決定策劃書的整體構(gòu)成；8.寫出策劃的實(shí)施計劃、策劃方案控制措施；9.補(bǔ)足其他部分；10.統(tǒng)撰全篇，潤色定稿。 第二節(jié) 廣告教學(xué)目的：通過精講理論知識和實(shí)訓(xùn)，明確廣告的涵義、用途和特點(diǎn)，掌握廣告的寫法，能寫出合格的廣告文書。 教學(xué)重點(diǎn)：廣告的結(jié)構(gòu)和寫法 教學(xué)難點(diǎn)：廣告口號的設(shè)計教學(xué)時數(shù)：2學(xué)時 一、廣告的概念 廣義的廣告是指將某件事情廣泛的告知公眾，使人們能夠知曉所進(jìn)行的信息傳播活動。狹義的廣告是指商業(yè)廣告，是

8、指發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中帶有商業(yè)目的，并具有商業(yè)性質(zhì)的廣告活動。通常所說的廣告，主要指商業(yè)廣告。 廣告是由商品經(jīng)營者或服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過一定的媒介和形式直接或者間接地介紹自己所推銷的商品或者所提供的服務(wù)的商業(yè)活動。 二、廣告的功能 隨著社會的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，廣告滲透到了社會的各個方面，廣告的功能表現(xiàn)在以下幾個方面。1.信息傳播的功能2.指導(dǎo)消費(fèi)的功能3.促進(jìn)銷售的功能4.促進(jìn)經(jīng)營與管理的功能5.傳授知識與技術(shù)的功能 三、廣告的種類 隨著時代的發(fā)展、商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的發(fā)展、信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及隨著廣告人的不斷推陳出新，廣告的形式和類別越來越多。根據(jù)不同的角度可以把廣告分成不同的種類：1.

9、按媒體劃分有印刷品廣告、電子音像廣告、實(shí)物廣告、活體廣告、交通工具廣告；2.按內(nèi)容劃分有商品廣告、勞務(wù)廣告、觀念廣告；3.按宣傳形式劃分有文字廣告、物像廣告、圖文兼?zhèn)涫綇V告；4.按表達(dá)方式劃分有陳述式廣告、論證式廣告、抒情式廣告、問答式廣告、文藝式廣告等。 四、廣告的結(jié)構(gòu)及寫作 廣告寫作一般包括標(biāo)題、廣告口號、正文、隨文等幾部分。廣告標(biāo)題1.廣告標(biāo)題的作用標(biāo)題，是每一則廣告作品為傳達(dá)最重要的或者最能引起訴求對象注意的信息，而在最顯著位置以特別字體或者以特別語氣突出表現(xiàn)的語句。廣告標(biāo)題的功能與作用主要有以下三個方面：（1）畫龍點(diǎn)睛，表現(xiàn)主題，吸引受眾。（2）表現(xiàn)內(nèi)容，說明含義，確立品牌。（3）強(qiáng)

10、化誘導(dǎo)，豐富表現(xiàn)，促成消費(fèi)。 2.廣告標(biāo)題的類型 廣告標(biāo)題的制作，從內(nèi)容上可將廣告標(biāo)題分為直接標(biāo)題、間接標(biāo)題；從標(biāo)題的形式來看有單行標(biāo)題、雙行標(biāo)題、三行標(biāo)題。（1）單行標(biāo)題。（2）雙行標(biāo)題。（3）三行標(biāo)題。 總之，廣告標(biāo)題的制作不管采用哪種形式，都必須與正文相符合，題文一致，畫龍點(diǎn)睛，富于創(chuàng)新。做到簡明扼要，生動形象，新穎醒目，出奇制勝，從而誘發(fā)消費(fèi)者的購買動機(jī)。 3.廣告標(biāo)題表達(dá)的技巧（1）懸念吸引（2）利益承諾（3）新聞報道（4）問題引發(fā)（5）品牌斷定（6）效果感嘆 廣告口號廣告口號指的是廣告主為了表達(dá)企業(yè)理念或品牌特征、產(chǎn)品功能，長期使用、反復(fù)使用、簡明扼要的宣傳短句。1.廣告口號的功能

11、廣告口號的主要功能有三個：（1）樹立企業(yè)形象，創(chuàng)立產(chǎn)品品牌，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。（2）對消費(fèi)者的購買心理和購買行為具有很強(qiáng)的鼓動性和號召力。（3）廣告口號幽默傳神，易識易記，極富感染力。 2.廣告口號的特點(diǎn)（1）信息的單一性（2）句式的簡短性（3）表達(dá)的口語性（4）使用的長期性3.廣告口號與廣告標(biāo)題的區(qū)別（1）性質(zhì)不同。（2）作用不同。（3）寫法不同。（4）用法不同。 4.廣告口號的寫作（1）確定信息內(nèi)容（2）尋找溝通方式（3）精心追求完美 廣告正文與隨文 正文是廣告作品里直接承載標(biāo)題，對廣告信息進(jìn)行展開、說明，對訴求對象進(jìn)行深入說服的語言或文字內(nèi)容。隨文是正文之后向受眾傳達(dá)企業(yè)名稱、地址信息，或者

12、接受服務(wù)的方法、途徑的附加性文字。1.廣告正文的功能（1）支持標(biāo)題，挑動欲望正文首先要承接標(biāo)題或副標(biāo)題引出的訴求信息，進(jìn)行比較詳細(xì)的介紹，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，引導(dǎo)其注意力。從而起到支持標(biāo)題，挑動欲望的作用。 （2）促進(jìn)購買和號召行動 正文中，還可能表達(dá)企業(yè)、品牌、商品和服務(wù)的背景因素，告知消費(fèi)者獲得某種利益的途徑、方法和特殊信息，培養(yǎng)訴求對象對于品牌的信任，進(jìn)一步方便其購買，促使其行動。（3）展現(xiàn)風(fēng)格和營造氛圍 廣告表現(xiàn)創(chuàng)意核心所要求的風(fēng)格和基調(diào)，當(dāng)然要通過標(biāo)題等要素來展現(xiàn)，但主要通過正文完成。 2.廣告正文的寫作要求（1）表現(xiàn)廣告策略，訴求單一正文是引導(dǎo)受眾進(jìn)一步探尋品牌、了解商品、體驗(yàn)服務(wù)的

13、，正文必須執(zhí)行廣告策略制約下的創(chuàng)意核心。（2）緊扣受眾心理正文要能夠深入到人性深處，沖擊受眾的心靈，能夠使受眾感覺到“看見需要，給你想要”，感受到廣告符號的震撼力和沖擊力。（3）有原創(chuàng)性廣告本身要標(biāo)新立異，出人意料地表現(xiàn)創(chuàng)意核心概念，在緊扣訴求對象心里的基礎(chǔ)上，將“人人心中有，個個筆下無”的東西寫出來。 3.廣告正文的表現(xiàn)方式 (1)客觀直陳式 (2)主觀表白式 (3)代言人式 (4)獨(dú)白式 (5)對白式 (6)故事式 4.隨文的寫作 廣告隨文又稱廣告附文，是對廣告內(nèi)容做進(jìn)一步的補(bǔ)充說明。具體而言，是向受眾說明、介紹廣告主、商品及有關(guān)附屬信息的文字部分。它是整個廣告的有機(jī)組成部分，具有重要的推

14、銷作用。 廣告隨文通常由以下幾部分內(nèi)容組成：企業(yè)標(biāo)識、商品標(biāo)識、聯(lián)系方式、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證標(biāo)識或獲獎證明資料、郵編、聯(lián)系人、服務(wù)承諾等。 隨文的基本功能是：補(bǔ)充正文遺漏，直接促使行動，方便消費(fèi)者購買。要實(shí)現(xiàn)隨文的功能，首先應(yīng)確定寫入其中的信息內(nèi)容。凡是在標(biāo)題、正文里沒有出現(xiàn)而又需要告知訴求對象的，諸如購買商品、獲得服務(wù)的方法，權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證標(biāo)記，咨詢、服務(wù)、銷售、維修熱線電話，地址與網(wǎng)址，交通線路、品牌名稱與標(biāo)志，以及其他需要特別說明的信息都可以寫在附文里。 在具體寫法上，既可以直接說明，也可以委婉附言，還可以有重點(diǎn)、有側(cè)重地對相關(guān)信息采用表格、方框等形式進(jìn)行選擇性地表現(xiàn)。 第三節(jié) 招標(biāo)書 投標(biāo)書

15、教學(xué)目的：通過精講理論知識和實(shí)訓(xùn)，明確招標(biāo)書、投標(biāo)書的涵義、用途和特點(diǎn)，掌握招標(biāo)書、投標(biāo)書的寫法，能寫出合格的招標(biāo)書、投標(biāo)書。 教學(xué)重點(diǎn)：招標(biāo)書、投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)和寫法 教學(xué)時數(shù)：2學(xué)時 一、招標(biāo)和投標(biāo) 招標(biāo)和投標(biāo)是一種貿(mào)易方式的兩個方面。這種貿(mào)易方式既適用于采購物資設(shè)備，也適用于發(fā)包工程項目。 招標(biāo)是由招標(biāo)人（采購方或工程業(yè)主）發(fā)出招標(biāo)通告，說明需要采購的商品或發(fā)包工程項目的具體內(nèi)容，邀請 投標(biāo)人（賣方或工程承包商）在規(guī)定的時間和地點(diǎn)投標(biāo)，并與所提條件對招標(biāo)人最為有利的投標(biāo)人訂約的一種行為。 投標(biāo)是投標(biāo)人（賣方或工程承包商）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)人規(guī)定的條件，在規(guī)定的時間和地點(diǎn)向招標(biāo)人遞盤以爭

16、取成交的行為。 二、招標(biāo)和投標(biāo)的基本程序1.招標(biāo) 招標(biāo)包括編制招標(biāo)文件；發(fā)布招標(biāo)公告；投標(biāo)資格預(yù)審。 招標(biāo)文件又稱標(biāo)書，是招標(biāo)的貿(mào)易條件和技術(shù)條件，物資與設(shè)備采購主要應(yīng)列明商品名稱、各種交易條件和投標(biāo)人須知，如投標(biāo)人資格、投標(biāo)日期、投標(biāo)保證金和投標(biāo)單寄送方法等；工程項目還應(yīng)包括項目規(guī)范、工程量表、合同條件及圖表等。 2投標(biāo) （1）投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。研究招標(biāo)文件，衡量自身能力，提出相應(yīng)的指標(biāo)和措施。（2）確定適當(dāng)?shù)膬r格。（3）提供投標(biāo)保證金，保證金可以是現(xiàn)金，也可以是銀行保函或備用信用證，保證金一般為總價的3%10%，未中標(biāo)的退回。（4）制作投標(biāo)文件。（5）遞送投標(biāo)文件。 3開標(biāo)與評標(biāo) 開標(biāo)有公

17、開開標(biāo)與秘密開標(biāo)兩種方式。公開開標(biāo)是按照招標(biāo)人規(guī)定的時間、地點(diǎn)，在投標(biāo)人或其代理出席的情況下，當(dāng)眾拆開密封的投標(biāo)文件，宣讀文件內(nèi)容。秘密開標(biāo)是沒有投標(biāo)人參加，由招標(biāo)人自行開標(biāo)選定中標(biāo)人。 評標(biāo)是指招標(biāo)人開標(biāo)后，進(jìn)行評審、比較，選擇最佳投標(biāo)人的過程。 如果招標(biāo)人認(rèn)為所有投標(biāo)均不理想，可以宣布招標(biāo)失敗，并拒絕全部投標(biāo)。 4簽訂協(xié)議 招標(biāo)人選定中標(biāo)人之后，發(fā)出中標(biāo)通知書，中標(biāo)人依約與招標(biāo)人簽訂協(xié)議。 （一）招標(biāo)書的寫作1.招標(biāo)書的概念 招標(biāo)書是指招標(biāo)人在進(jìn)行某項科學(xué)研究、技術(shù)攻關(guān)、工程建設(shè)或合作經(jīng)營、業(yè)務(wù)或大批物資交易之前，所發(fā)布的用以公布醒目內(nèi)容及其要求、標(biāo)準(zhǔn)和條件，以期擇優(yōu)選擇承包對象的書面文件

18、。2.招標(biāo)書的種類（1）按照發(fā)出對象的角度劃分，招標(biāo)書有公開招標(biāo)書和邀請招標(biāo)書：（2）按內(nèi)容的角度劃分，招標(biāo)書有企業(yè)承包招標(biāo)書、工程招標(biāo)書、大宗商品交易招標(biāo)書。 3.招標(biāo)書的特點(diǎn)（1）明確性（2）競爭性（3）公開性4.招標(biāo)書的格式與寫法招標(biāo)書包括標(biāo)題、正文、落款3個部分。標(biāo)題標(biāo)題是招標(biāo)書內(nèi)容的概括和提煉。一般由三項組成：招標(biāo)單位名稱、招標(biāo)項目名稱、文種名稱。如公司購買供水設(shè)備及安裝的招標(biāo)通告；也可簡化標(biāo)題內(nèi)容，如招標(biāo)啟事、招標(biāo)公告，甚至只寫上招標(biāo)。標(biāo)題中的“招標(biāo)”二字不宜省略。如果是招標(biāo)公司制作的招標(biāo)書，則在標(biāo)題下一行標(biāo)明文件編號，以便于歸檔和查核。 正文正文由前言、主體和結(jié)尾構(gòu)成。可以采用條

19、文式或條文表格式，要寫清招標(biāo)書的主要內(nèi)容。前言，主要介紹招標(biāo)單位的基本情況和招標(biāo)目的、依據(jù)、招標(biāo)項目的名稱、規(guī)模等。表述時應(yīng)注意語言簡潔，突出重點(diǎn)，使讀者從中可以了解到招標(biāo)單位的概況。主體，這是招標(biāo)書的核心。一般采用橫式并列結(jié)構(gòu)，將有關(guān)要求逐項說明，有的還需要列表。層次要清楚，表達(dá)要明確，能給投標(biāo)人以清晰的印象。 主體部分具體包括：招標(biāo)文件的編號、招標(biāo)項目名稱、招標(biāo)范圍、招標(biāo)投標(biāo)方法、招標(biāo)時限、招標(biāo)地點(diǎn)等。此部分內(nèi)容的撰寫，除了用簡明、準(zhǔn)確的文字將招標(biāo)書的內(nèi)容表述出來外，還應(yīng)注明招標(biāo)書的售價、投標(biāo)與開標(biāo)時間等內(nèi)容。結(jié)尾，寫明招標(biāo)單位名稱、地址、電話號碼、傳真號碼、郵政編碼等。若是兩個以上單位聯(lián)

20、合招標(biāo)，應(yīng)依次寫明。結(jié)尾中的單位不一定和標(biāo)題中的招標(biāo)單位一致，它可以是招標(biāo)單位的上級主管部門，也可以是某一承辦部門。落款寫明制定招標(biāo)書的日期。5.注意事項(1)招標(biāo)方案應(yīng)切實(shí)可行。 (2)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)明確，表達(dá)必須準(zhǔn)確。(3)規(guī)格應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確無誤。 （二）投標(biāo)書的寫作1.投標(biāo)書的概念投標(biāo)書是指投標(biāo)人按照招標(biāo)書的要求，提出應(yīng)標(biāo)能力和條件，投送給招標(biāo)單位的文字材料。2.投標(biāo)書的作用（1）介紹投標(biāo)人的情況，讓招標(biāo)機(jī)構(gòu)了解競爭者概況。（2）讓招標(biāo)機(jī)構(gòu)了解投標(biāo)人的投標(biāo)依據(jù)。（3）是實(shí)現(xiàn)投標(biāo)承包的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。3.投標(biāo)書的種類按投標(biāo)的使用對象分，分為3大類。（1）生產(chǎn)經(jīng)營性投標(biāo)書。如：工程投標(biāo)書、承包投標(biāo)書、產(chǎn)品

21、擴(kuò)散投標(biāo)書、勞務(wù)投標(biāo)書。（2）技術(shù)投標(biāo)書。如：科研課題投標(biāo)書、重大關(guān)鍵項目投標(biāo)書、技術(shù)引進(jìn)或轉(zhuǎn)讓投標(biāo)書等。（3）生活投標(biāo)書。 4.投標(biāo)書的格式與寫法投標(biāo)書的內(nèi)容與招標(biāo)書相對應(yīng)，包括標(biāo)題、主送機(jī)關(guān)、正文、落款4個部分。標(biāo)題由招標(biāo)項目名稱、文種組成，如大樓建筑工程投標(biāo)書?；蛑挥形姆N，如投標(biāo)書。主送機(jī)關(guān)指招標(biāo)單位名稱，要求頂格書寫。正文正文部分可采用條款式或分段分行的行文方法來寫，包括前言、主體兩部分。 前言 表述投標(biāo)目的、依據(jù)，點(diǎn)明投標(biāo)的項目和內(nèi)容。主體 主體是投標(biāo)書的核心，一些重要內(nèi)容都要在這部分得到詳細(xì)說明和闡述。主體部分須表明投標(biāo)者的態(tài)度、保證事項。將投標(biāo)的項目名稱、數(shù)量、技術(shù)要求、商品價格

22、、商品規(guī)格、交貨日期等進(jìn)行逐項說明。從某種意義上說，這一部分內(nèi)容直接關(guān)系著投標(biāo)人是否能夠中標(biāo)。需要注意的是，這里所引用的一些數(shù)據(jù)和論據(jù)必須是真實(shí)準(zhǔn)確的。落款注明投標(biāo)單位名稱、負(fù)責(zé)人姓名、地址、電話、傳真、開戶銀行等，以便招標(biāo)單位進(jìn)行聯(lián)系，并注明日期。5.投標(biāo)書的寫作注意事項（1）實(shí)事求是 （2）具體清晰（3）準(zhǔn)確準(zhǔn)時 第四節(jié) 合同教學(xué)目的：通過精講理論知識和實(shí)訓(xùn)，明確合同的涵義、用途和特點(diǎn)，掌握合同的寫法，能寫出合格的合同文書。 教學(xué)重點(diǎn)：1.合同的類型（按格式和寫法分） 2.立合同人和引言的寫法 3.合同主體的寫作內(nèi)容 4.合同尾部的寫作內(nèi)容 教學(xué)難點(diǎn)：1.一條條款寫一項完整內(nèi)容的意識 2.

23、病文析評 教學(xué)時數(shù)：理論教學(xué) 2 課時 一、合同的概念 合同也稱契約，是指兩個或兩個以上當(dāng)事人為共同達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的，按照法律規(guī)定，就確認(rèn)各自的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系而達(dá)成的一種協(xié)議。中華人民共和國合同法規(guī)定：“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。” 二、合同的種類 按照中華人民共和國合同法，可將合同分為15種，即買賣合同、供用電水氣熱力合同、贈與合同、借款合同、租賃合同、融資租賃合同、承攬合同、建設(shè)工程合同、運(yùn)輸合同、技術(shù)合同、保管合同、倉儲合同、委托合同、行紀(jì)合同、居間合同。按照格式和寫法分，合同分為下列三種類型。1.條款式合同2表格式合同3條款和表

24、格結(jié)合式合同 三、合同的特點(diǎn)1.約束性 2.一致性3.平等性 四、合同的結(jié)構(gòu)和寫法合同的格式一般由標(biāo)題、當(dāng)事人名稱、正文和落款幾部分組成。（一）標(biāo)題合同的標(biāo)題一般由合同的內(nèi)容或性質(zhì)加文種組成，如“商品房買賣合同”、“貨物運(yùn)輸合同”等；也可以直接將合同的種類作為合同的名稱，如“訂貨合同”、“借款合同”、“供電合同”。標(biāo)題應(yīng)寫在合同首頁上方居中的位置。（二）當(dāng)事人名稱在標(biāo)題的下方，分行并列寫簽訂合同當(dāng)事人名稱。合同簽約各方的名稱應(yīng)寫全稱，為方便表述可以在各方前面或后面注明“甲方”、“乙方”。 （三）正文 正文是合同的主體內(nèi)容，由引言、合同條款和附則三部分組成。1引言：需要寫明雙方簽訂合同的依據(jù)和目的。行文要簡明扼要，一目了然。2.合同條款：是合同的主要內(nèi)容，應(yīng)寫明根據(jù)法律規(guī)定的或按合同性質(zhì)必須具備的條款，以及當(dāng)事人的一方要求必須規(guī)定的條款。這些條款是合同成立必不可少的內(nèi)容，也是當(dāng)事人雙方履行合同的依據(jù)。根據(jù)合同法及有關(guān)條例的規(guī)定，合同應(yīng)該具備以下主要條款： 標(biāo)的：數(shù)量：質(zhì)量：價款或酬金：履行期限、地點(diǎn)和方式：違約責(zé)任：3.附則合同的附則中應(yīng)注明合同的份數(shù)和保存的方式，合同執(zhí)行中發(fā)生意外情況的處理辦法，包括自然災(zāi)害，非人為因素造成無法履行合同的情況；合同中未盡事宜的補(bǔ)充規(guī)定；合同的附件，如表格、圖紙、實(shí)物等的名稱、數(shù)量和保管等。 （四）落款落款要寫明雙方單位全稱和