經銷商培訓推薦課程大綱

1、經銷商培訓推薦課程大綱一、從“游擊隊”到“正規(guī)軍”-經銷商做強做大必修課經銷商能否持續(xù)健康發(fā)展、做強、做大，經營管理是關鍵。但是，目前品牌企業(yè)的經銷商隊伍普遍存在人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理、財務管理等方面跟不上發(fā)展需要等問題。因此經銷商要通過不斷地學習，提高自身的素質以適應多變的市場環(huán)境，對于各類品牌企業(yè)而言，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。模塊一：廠商在同一條繩子上一一管好“兩只螞蚱”廠商共心方可贏天下經銷商“不愿投入”的原因分析經銷商的兩條出路、做獵人？做農夫？模塊二：大膽走向公司標準化經銷商贏利模式的定位夫妻店

2、向公司化順利推進要過“九座橋”公司標準化的管理制度與流程公司化的人力資源標準管理、模塊三：市場開拓與管理一一抓牢“三架馬車”零售網點開發(fā)成功打入商超大客戶/工程/團購開拓與管理模塊四：迅速提升終端銷量一一修煉“五大法寶”成功門店三大條件、提升終端銷售五大法寶、宣傳、形象、陳列、導購、促銷模塊五：做好科學庫存管理-領悟“水塔原理”水塔原理的啟示倉庫管理的四大科學原則學會從長期經營的角度看待庫存管理模塊六：經銷商銷售活動管理中的“三張報表”如何做好區(qū)域市場調研和分析？如何制定有效可操作的營銷計劃？堅決推動營銷計劃與目標任務達成。牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”如何通過銷售活動管理工具來解決區(qū)域

3、市場的銷售問題？二、如何快速提升店鋪銷售業(yè)績-店鋪終端診斷與業(yè)績分析第一部分：店鋪自我診斷技術店鋪診斷基礎?為什么要做店鋪診斷?店鋪業(yè)績的構成模型?店鋪診斷的雷達圖望-店鋪現場觀察技巧?觀察店鋪整體形象?觀察客流及其動線?觀察貨品陳列及輔助設施?觀察店員的接待與服務表現?觀察競爭店與品牌標桿店進行分析聞-店鋪報表及數據分析?營業(yè)數據的分析?貨品數據的分析?店鋪績效數據的分析?人員績效數據的分析問-以溝通詢問對應發(fā)現關鍵問題?與店員的私下溝通?利用店鋪例會進行公開討論?與顧客的溝通?與督導、陳列專員、貨品計劃專員等其他人員的溝通切-提出店鋪業(yè)績改善的具體執(zhí)行計劃?如何對店鋪進行整體分析，列出關鍵

4、問題清單?如何針對關鍵問題設定詳細的改善目標體系?如何根據目標體系進行可操作的行動規(guī)劃?如何建立團隊共同目標，分配行動任務第二部分店鋪業(yè)績分析與業(yè)績改善店鋪業(yè)績模型的分析?衡量業(yè)績的指標?店鋪業(yè)績的構成?管理者應掌握的店鋪基本數據店鋪系統(tǒng)性業(yè)績提升法?店鋪績效改善之對策?店鋪業(yè)績提升的關鍵策略?改善店鋪來客數的方法?增加店鋪客單價的方法?提升店鋪毛利率的方法?有效降低店鋪費用的方法?店鋪營業(yè)額提升的手順與具體對策?連鎖店鋪體系業(yè)績改善的手順與具體對策店鋪生產性業(yè)績改善法?商品生產性提升法?店鋪商品ABC初析?店鋪商品價格帶的改善?店鋪商品組合與構成的改善?店鋪第一商品的創(chuàng)造?店鋪商品庫存改善?

5、賣場生產性提升法?店鋪立地改善?店鋪陳列及形象改善?店鋪死角發(fā)現及坪效提升?人時生產性提升法?店鋪人員排班對業(yè)績的改善?店鋪人員薪資結構調整對業(yè)績的改善三、金牌店長特訓營第一模塊心態(tài)訓練一、開訓解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)“對事不對人”“愿不愿”和“會不會”案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關系解析3、團隊游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質重點1、人生與“冒險”1人的自我包裹2解析困頓在“舒適區(qū)域”3成功在與“冒險”4現實聯系與學員分享2、信念的力量1互動游戲;A-B2案例解析3事實、演繹與真相4利益驅動和痛苦的阻礙5學員分享3、為了目標去“投降”1案例演練：結婚與

6、離婚2解析：信念、行為與結果3如何目標成功路上的障礙和阻力4成功在于為了目標去投降5學員分享3、付出與回報1心靈故事：我與乞丐2解析痛苦與失敗在與控制不能控制3負責任的付出態(tài)度4解析：錢是工作順帶產物4、活在當下，變化的力量1心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹2你心中的完美3現實聯系與分享5、沖破一切的“可能性“1團隊游戲：13顆釘子2互動游戲：九個點3解析分享：可能與不可能6、團隊凝聚粘合劑：欣賞與信任四道題的分享心靈故事：怎么是信任？團隊游戲：“風中勁草”學員分享7、責任與擔當1解析什么是“負責任”？2團隊游戲：誰是孤兒？3解析“責任者”與“傷害者”4大型團隊游戲：“領袖風采”5學員分享三

7、、零售人的三大成功特質1、大型互動：小蜜蜂2、細節(jié)觀念3、形象觀念4、激情觀念5、學員分享第二模塊管理技能一、導購的困惑和借口1、門店導購的困惑怎么始終保持激情怎么突破銷售瓶頸怎么迅速成交價格、品牌困惑個人發(fā)展瓶頸2、銷售不好的三大借口沒人來；價格高；別人有活動二、門店日常實務1、門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查釋義2、門店日常實務1落實目標，完成銷售2門店團隊建設3渠道開拓和業(yè)務開發(fā)4商品和財務安全5售后服務6客戶投訴處理7外聯協調8會議和培訓9促銷宣傳10經營管理建議三、門店核心-店長根據情況增減1、店長角色定位1老板代理人2平級同事3店員領導2、店長工作職責3、店長每日工作內容

8、與流程4、店長管理分享四、銷售計劃與落實根據情況增減1、銷售增量的三駕馬車和四個方向1構成銷售的三駕馬車門店零售活動促銷渠道開拓2提升銷售的四個方向提高客戶數量提高購買技能提升重復購買提升連帶銷售3增長空間九宮格2、銷售管理核心思想和精髓1感性和理性2相信和做到關系:BE-DO-HAVE3銷售計劃的“四化”原則落地化、可量化、表格化、分解化、3、個人銷售計劃、分解、落實與檢查年度計劃與分解月度計劃與分解門店工作日志五：門店客戶管理和業(yè)務開發(fā)1、坐銷到行銷的變化與提升2、零售門店主要業(yè)務渠道開發(fā)及注意事項結合企業(yè)特點1行業(yè)聯盟2品牌聯盟3異業(yè)聯盟4小區(qū)活動5引爆點客戶3、門店客戶管理1會員卡2V

9、IP客戶管理六：門店形象管理-終端布置和陳列1、5s終端現場管理基本原理釋義整理SEIRI、整頓SEITON、清掃SEISG、清潔SEIKETSU、素養(yǎng)SHITSUKE商品物料分類“三定”原則及其門店的實際應用實施要領及其注意原則2、商品陳列原則和實施要領3、節(jié)假日門店氛圍營造各種手段和形式實施要領POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。七、客戶服務與投訴處理1、零售門店客戶服務原則1快刀斬亂麻2吃小虧，得大廉價3舉重假設輕和舉輕假設重4專人處理和領導跟蹤5換位思考2、零售門店投訴處理流程與原則1安靜空間、坐下來2傾聽筆、本子記下來3理解和同情，換位思考4給出明確時

10、間表和方案5我們實際情況和難處6條件交換7后期專人處理跟蹤第三模塊銷售技巧一、導論:門店零售核心思想及指導意義1、零售門店成交核心思想及指導意義解析“爽”及門店指導意義解析“值”及門店指導意義二、導購人員的六種心態(tài)和四種必備技能王牌導購六種必備心態(tài)1自信心2目標心3同理心4平和心5細節(jié)心6老板心王牌導購四種必備技能1贊美2微笑3塑造4靈活導購員素質要求門店導購職責1銷售產品)維護客情關系3品牌宣傳4統(tǒng)計數據，收集信息5終端生動化建設三、門店成交六步引導術?引導會“注意”：營業(yè)準備?引導有“好感”：迎賓破冰?引導來“溝通”：了解需求?引導去“了解”：產品推介?引導給“信任”：解決異議?引導去“買

11、單”：促成成交第一步、引導會“注意”：營業(yè)準備1、營業(yè)準備內容準備些什么？形象、知識技能、政策、工具、目標2、形象解析：商品、門店、職工三大形象要求根據受訓單位需求確定內容、導購員“知識技能”解析提問分享：你的主要競爭對手是誰？你了解他們是怎么攻擊你的嗎？、政策與工具解析、目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？第二步、引導有“好感”：迎賓破冰1、導購迎賓服務標準2、迎賓開場服務話術演練：迎賓站姿及話術提問分享：什么時候說，“你好，歡送光臨”？3、打破堅冰：開場應酬技巧與話術演練:怎么破冰端茶？4、最正確接近顧客時機5、銷售開場方式1產品特點開場2肯定顧客開場3贊美顧客開場突出細節(jié)開場自嘲法

12、開場主動引導開場第三步、引導來溝通：了解需求1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求了解需求的目的？2、顯性需求和隱性需求3、如何來了解顧客需求？需求探尋四步1觀察2聽3問4確認4、聆聽的技巧1恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢2確認3回應5、提問的技巧提問技巧提對我們有利的問題?提便于答復的問題?提壓力不大的問題?不要連續(xù)問超過3個問題需求五問?一問：誰來用？?二問：用過啥？?三問：想怎樣？?四問：價取向？?五要：善總結6、了解需求時的應對？第四步、引導去了解：產品推介1、fabE隹介法2、SPIN介紹法3、推介階段注意事項4、高端產品推介5、怎么去引導體驗？主動、自信自己的動作語言緩解壓力：買不買沒關

13、系真誠探尋疑問，其他推薦6、怎么去報價？第五步、引導給“信任”：解決異議1、異議形成原因？2、異議處理原則：換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；認可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；轉移話題：轉移話題，防止被顧客牽入死胡同；專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產品和行業(yè)知識來解釋；合理建議：提出合理建議,解決疑慮和提出方案；3、異議處理方法和話術1處理方法2)3F基本話術4、怎么去提升產品價格和價值？5、顧客說服技巧？說服顧客的是他自己聯想和塑造痛苦和幸福加大痛苦，利益增倍不要老是直線性思維去答復下列問題直接答復或者拒絕6、顧客一定要走怎么辦？給面子留印象我暫時給您留著留信息演練：怎么讓顧客留信息？第六步、引導去買單：促成成交1、成交的時機？話題基本上只是在某個產品上時；提出疑義已作溝通，且未提出新問題；顧客開始在意價格及其付款時；顧客在意售后等細節(jié)問題時；顧客拿不定主意，與同伴商量