房地產(chǎn)消費(fèi)者分析講解課件

1、 房地產(chǎn)消費(fèi)者需求市場(chǎng)分析概括： 消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，其購(gòu)買行為影響著市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)變化的取向和趨勢(shì)。產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際上就是一群有著相似需求的顧客，房地產(chǎn)企業(yè)欲獲取滿意的市場(chǎng)份額和產(chǎn)品銷售額，首先必須讓消費(fèi)者接受其產(chǎn)品，而消費(fèi)者的購(gòu)買行為又是以其需要奠定基礎(chǔ)。 11.房地產(chǎn)購(gòu)買者需求分析2.消費(fèi)者心理活動(dòng)的過(guò)程3.房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)的特征4.影響房地產(chǎn)消費(fèi)者行為的主要因素5.房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程與分析6.各類房地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者行為分析21.房地產(chǎn)購(gòu)買者需求分析 需求是指一定時(shí)間內(nèi)，某一市場(chǎng)上，對(duì)于某種商品在各種可能的價(jià)格條件下產(chǎn)生的需求量。美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次理論”，根據(jù)人們對(duì)需求

2、的不同程度，把需要?jiǎng)澐譃樯硇枰?、安全需要、社交需要、尊重需要和自我?shí)現(xiàn)需要 5 類，依次由較低到較高層次。32.消費(fèi)者心理活動(dòng)的過(guò)程 （1）消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程4（2）消費(fèi)者的情緒過(guò)程5（3）消費(fèi)者的意志過(guò)程63.房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)的特征 （1）房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為是最為理性的房地產(chǎn)作為一種綜合成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的商品，無(wú)論消費(fèi)者購(gòu)買的最終目的是自住還是投資，都決定其在購(gòu)買的過(guò)程中保持高度的自主，并始終由理智來(lái)支配行動(dòng)。 （2）房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為易受外界因素影響，決策時(shí)間長(zhǎng)。 消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息的渠道越來(lái)越廣泛，有利于消費(fèi)者做出明智的購(gòu)買決策，也增加了消費(fèi)者鑒別信息真?zhèn)蔚臅r(shí)間。7（3）房地產(chǎn)消

3、費(fèi)者的購(gòu)買行為已經(jīng)從單純的滿足居住需要上升到更高的層次隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)消費(fèi)者在滿足居住需要的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、建筑形式有了更高的要求，在布局上也更加追求人與環(huán)境的和諧。 （4）品牌效應(yīng)的作用日益明顯 好的品牌往往就代表著好口碑、好品質(zhì)、好物業(yè)，于是就出現(xiàn)越來(lái)越多的消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)只認(rèn)品牌不認(rèn)房的情形。84.影響房地產(chǎn)消費(fèi)者行為的主要因素 （1）文化因素 審美觀。產(chǎn)品的美學(xué)價(jià)值是促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決定的影響因素之一。 風(fēng)俗習(xí)慣。直接影響消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)需求，主要體現(xiàn)在地域性房產(chǎn)營(yíng)銷上。 （2）社會(huì)因素 政策環(huán)境。國(guó)家的政治體制、政治管理、政策等影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的格局。 法律環(huán)境。是制約

4、和引導(dǎo)房地產(chǎn)發(fā)展的重要外部力量，同時(shí)也是消費(fèi)者獲得和享受合法權(quán)益的重要保障。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境。包括利率、物價(jià)及通貨膨脹等。9（3）個(gè)人因素職業(yè)及收入水平。消費(fèi)者職業(yè)的不同，消費(fèi)觀與價(jià)值觀也會(huì)隨之而變，收入與預(yù)期收入的高低決定了人們的購(gòu)房選擇。 生活方式。消費(fèi)者的生活方式?jīng)Q定著其對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的喜好與需求。 個(gè)性與自我概念。個(gè)性因素激發(fā)著消費(fèi)者的租購(gòu)欲望。10（4）心理因素 禁忌（人們?cè)谛睦砩险J(rèn)為犯忌諱的和在言行上規(guī)定不能說(shuō)與不能做的）是影響消費(fèi)者消費(fèi)方式和消費(fèi)意識(shí)的重要因素。如世界上許多地區(qū)忌諱數(shù)字 13，因此，有的公寓、辦公室和旅館里找不到 13層和 13號(hào)；而香港地區(qū)則對(duì) 4、13、37、49等數(shù)

5、字都比較反感。 健康、環(huán)保等因素，是目前人們關(guān)注的重點(diǎn)。 小區(qū)物業(yè)管理水平以及基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)情況。115.房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程與分析 （1）房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買決策的過(guò)程 12（2）房地產(chǎn)消費(fèi)者行為分析的一般內(nèi)容誰(shuí)來(lái)買（W ho）？ 為什么要買（Why）？ 在什么地點(diǎn)買（W here）？ 在什么時(shí)候買（W hen）？ 買什么樣的（What）？ 如何來(lái)購(gòu)買（How）？13 6.各類房地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者行為分析 消費(fèi)者在面對(duì)購(gòu)房置業(yè)及做出購(gòu)房決定的過(guò)程中，針對(duì)具體的不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其選擇方式與原則有所不同。住宅購(gòu)買行為的影響因素 消費(fèi)者自身因素： 其他因素：交通是否便利，價(jià)格是否公平，房屋是否堅(jiān)固，設(shè)

6、計(jì)是否完善，房產(chǎn)是否增值快，環(huán)境是否良好，以及區(qū)域環(huán)境因素、房屋自身要素（房型與住宅屬性）。14消費(fèi)群體構(gòu)成的分析主要包括： 分析一：客戶年齡構(gòu)成與家庭人口個(gè)人購(gòu)房的客戶年齡基本在 25 60歲，以 30 50歲為主，家庭人員結(jié)構(gòu)在 3 6人居多。 分析二：客戶職業(yè)背景構(gòu)成分析三：客戶特征描述 他們屬于社會(huì)上比較富裕的一群，有穩(wěn)定的社會(huì)收入，具有較高甚至顯赫的社會(huì)地位。 在釋放成功的同時(shí)，喜歡樹(shù)立自我，標(biāo)榜個(gè)性，追求獨(dú)特文化品位，注重高質(zhì)量休閑健康的生活方式。 15萬(wàn)科的商業(yè)形象中國(guó)排名第一開(kāi)發(fā)商，萬(wàn)科地產(chǎn)城市居住高端系列（金域系）成熟中心內(nèi)環(huán)地段，合肥難尋其二這里寸土寸金，這里是永遠(yuǎn)的繁華所

7、在，這里有這座城市難以超越的人文記憶和地位；合肥不可復(fù)制的長(zhǎng)江路，合肥唯一的城市名片與形象16萬(wàn)科金域華府的地理優(yōu)勢(shì)位于老城區(qū)、政務(wù)區(qū)、高新區(qū)等主要區(qū)域中央位置，老城區(qū)生活配套、政務(wù)區(qū)文化政務(wù)配套、高新區(qū)產(chǎn)業(yè)科技配套環(huán)伺左右；生活，世界500強(qiáng)家樂(lè)福就在斜對(duì)面，學(xué)校、醫(yī)療等設(shè)施應(yīng)有盡有；交通，直面城市交通大動(dòng)脈長(zhǎng)江路；文化，前身“江淮儀表廠”保留蘇式建筑，具備人文歷史價(jià)值；教育，安徽大學(xué)、中國(guó)科技大學(xué)、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)、十七中、西苑小學(xué)等奠定區(qū)域濃厚教育資源17金域華府價(jià)位分析萬(wàn)科金域華府，1梯3戶多，34層，共200多套房源。 目前主要在售16#樓，2014年12月30日交付，約109&137平

8、米，均價(jià)約11000元/平米。前期還有少量頂層106、109平米戶型在售，均價(jià)11000元/平米左右。在售房源優(yōu)惠為一次性付款99折，按揭99.5折。18金域華府樓盤優(yōu)勢(shì)萬(wàn)科金域華府為萬(wàn)科在合肥傾力打造的48萬(wàn)平米市心頂級(jí)項(xiàng)目，位于合肥市蜀山區(qū)長(zhǎng)江西路與合作化南路交叉口西南側(cè)（五里墩江淮儀表廠），占地面積173.5畝，綜合容積率356，小區(qū)居住用地占地面積101754平，主題商業(yè)開(kāi)發(fā)占地面積13875平，社區(qū)規(guī)劃有獨(dú)特的雙會(huì)館，入戶方式為尊貴的四大堂式入戶，配備360度安防系統(tǒng)；1500m生態(tài)溪谷， 100余株原生樹(shù)木， 10大歐式園林營(yíng)造市心25000平米社區(qū)生態(tài)景觀；戶型采用別墅級(jí)尺度設(shè)計(jì)

9、，豪華精裝修交房。19戶型優(yōu)勢(shì)戶型采用別墅級(jí)尺度設(shè)計(jì)，豪華精裝修交房。在售10、11#樓，戶型為114、125平米左右，均價(jià)10000-11000元/平米。大戶型還有175、181平米，均價(jià)11000元/平。3號(hào)樓181平米戶型在售；4號(hào)樓在售174平米左右戶型，均價(jià)11000元/平米。9#樓175、225平米戶型在售，均價(jià)在1100012000元/。10#樓114平米、125平米的戶型，均價(jià)在1000011000元/。20非凡沒(méi)有精致考究的細(xì)節(jié)研究，怎能成為非凡之作？看建筑角落一條流暢的邊線，看水系旁邊的一處玲瓏小品一樹(shù)一木 一磚一石 城市的核心中央本已足夠優(yōu)秀，但這還不夠，萬(wàn)科告訴市場(chǎng)的是：懂得了長(zhǎng)江路、江淮儀表廠歷史建筑、原生態(tài)樹(shù)種的價(jià)值才更能理解未來(lái)；懂得了只有最極致的細(xì)節(jié)、最奢華的大堂與會(huì)所服務(wù)、最闊綽的戶型空間、最精致的家裝品位、最具宮廷韻律的