銷售技巧實戰(zhàn)專業(yè)培訓一

1、銷售技巧實戰(zhàn)專業(yè)培訓一銷售技巧實戰(zhàn)篇賣場的生動化布置顧客購買心理成功的銷售疑難巧答賣場的布置 范圍店鋪陳列的范圍商品價格人員廣告宣傳燈光照明銷售狀況設備管理水平賣場布置的最終目的是：將企業(yè)形象與商品信息的相關內容，透過各種技巧和方法傳達給消費者，進而達到銷售商品的目的。賣場的布置 好處賣場布置的好處給消費者的好處：提供視覺上的誘惑報 提供信息 購物便捷給員工的好處提供良好的工作環(huán)境 提高個人業(yè)績 提高個人的藝術修養(yǎng)傳遞形象和信息 鼓勵沖動購買 推銷附加產品給公司的好處賣場的布置 商品陳列原則一黃金位置look視線銷售原則賣場的布置 商品陳列原則一黃金位置陳列的重點 銷售主力商品 重點推廣的商品

2、次上下位置陳列的重點 銷售的次主力商品 但是占商品總數的大部分上下端位置陳列的重點 低利潤的商品 補充性質的商品 上端可以增加色彩調節(jié)和裝飾陳列所謂分區(qū)定位，就是要求每一類、每一項商品都必須按一定的規(guī)律分布在相對固定的位置，使店鋪的商品陳列得規(guī)整有序，便于顧客選購。賣場的布置 商品陳列原則二分區(qū)定位原則商品的分區(qū)有規(guī)律可循比如按生產廠家同一分區(qū)內的商品也應有陳列規(guī)律比如：按價格高低同類商品縱向陳列相關商品的貨位盡量布置在臨近或對面商品的貨位可以勤調整易選陳列是店（柜臺）內的商品以客人容易選擇的方式陳列，并盡量陳列于賣場中易拿取的地方，比如柜臺內，是店內最常用的一種陳列方法。賣場的布置 商品陳列

3、方法一易選陳列應注意 運用視線陳列原則和分區(qū)定位原則，盡量美觀陳列效果 直接、明確 幫助選擇量感陳列并不 一定指商品陳列的數量越多越好，它強調顧客在視覺上的感受，因此量感陳列一方面指“實際數量很多”，一方面指“看起來數量很多”。賣場的布置 商品陳列方法二量感陳列陳列效果 庫存充足.陳列場所 店鋪陳列島陳列時機 季節(jié)性促銷.展示陳列是店（柜臺）內為了強調特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。賣場的布置 商品陳列方法三展示陳列陳列效果 陳列主題明確.陳列場所 櫥窗.應注意 陳列成本較高 需要獨特的構思才能達到效果顯眼、突出的陳列 在店（柜臺）的賣場中，選擇最顯眼、突出的位置或高度，將店（柜）內最想

4、賣出去的商品設置其中。賣場的布置 商品陳列方法三展示陳列的表現手法目的有效的誘導和招攬顧客陳列的方法：借助有效的設備或道具靈活運用陳列空間陳列要相關商品的附近陳列的高度要適宜，既要引起顧客的注意，又不能太高，因為陳列的位置不宜太多，因為 一般不超過三個不宜在窄小的通道內作這種顯眼、突出的陳列，因為.賣場的布置 商品陳列注意事項提高商品價值的陳列賣場的布置 商品陳列 即使是同樣的商品，在運用了這種陳列方法后，也有可能令顧客對商品的評價改觀。能夠改變價值的因素：陳列設備及器具的風格及檔次色彩、展臺有科技時代感、服務、燈光、店員的素質，相關產品的組合，陳列背景的材料.店鋪的整體形象是基礎是形象性、時

5、效性的綜合藝術是商品性、實在性的商品廣告是多科性、趣味性的科技應用賣場的布置 輔助系列一1、櫥窗陳列櫥窗陳列的特點所以，櫥窗陳列是商品知識、技術知識和美術知識的集成！賣場的布置 輔助系列二2、色彩色彩色彩情感提 示紅熱情、吉祥、.可表達降價、優(yōu)惠、喜慶、警告 暖和、友好、.橙最好小范圍使用黃明朗、高貴、.光線弱時有效，大面積使用會使眼睛疲勞淡色有視覺擴張感，多重陰影使人乏味綠健康、清爽、.藍優(yōu)雅、自由、.暗示開放的空間、距離、有安寧和平的效果皇室氣派、淡色可避免沉悶，并加強戲劇效果含蓄、神秘、.紫自然、懷舊、.淡色：清晰且回歸自然；過重過暗：沉重且沮喪棕粉甜蜜、女性化、常用于母親節(jié)、復活節(jié)白神

6、圣、純潔、.東方文化中象征喪葬黑嚴肅、堅硬、.很搶眼但需小心使用正確傳達商品信息充分展現商品魅力有效吸引顧客注目合理引導顧客流動實現銷售商品目的賣場的布置 輔助系列三3、店鋪照明目的：基本照明（用熒光燈作的間接照明）重點照明（懸掛式白熾燈）重點照明（陳列器具內部照明）裝飾照明（細長彩管）店鋪照明基本方法張貼要點： 將最新產品的海報張貼于黃金位置； 將正在進行的促銷活動的海報張貼于最明顯的位置； 盡量不將不同廠家的海報混雜張貼 掛旗的各單頁之間的距離應一致； 及時更換破損的海報； 過時的海報盡量不留在店內； 在櫥窗式展示柜內應與展示的產品一致； 不宜在天花板、垃圾桶上張貼 賣場的布置 輔助系列四

7、4、海報生存、生理的需求安全的需求社交的需求被尊重、認可的需求自我價值實現顧客購買心理 顧客需要的是什么不僅僅是產品本身關鍵是產品給他帶來的 顧客購買心理A （Attention） 注意I （Interest） 興趣D （Desire） 欲望M （Memory） 記憶A （Action） 購買行為成功的銷售 AIDMA銷售手法迎合顧客購買心理的銷售八步法等待機會親切招呼了解需求注意介紹產品興趣欲望記憶購買行為鼓勵試用解答疑問建議購買美程服務成功的銷售（一） 等待機會應遵循的原則：堅守固定的位置（在固定的區(qū)域內環(huán)顧全場）保持良好的形象（個人衛(wèi)生，著裝等）整理陳列的產品（產品陳列力求現眼并體現產品

8、格調）關注顧客的到來（不要死盯或斜視顧客）成功的銷售（二） 親切招呼問好式 （您好，請問需要什么幫助的嗎？）產品迎客式 （遞上一份產品宣傳頁，請顧客了解）贊揚式 （要求自然、真誠、適度）放任式 （給顧客一定的時間和空間關注產品）親切招呼的方式宜：微笑站姿目光接觸忌以貌取人顧此疏彼成功的銷售（三） 了解需求觀察詢問聆聽聆聽的要點：給顧客說的機會注意力要集中不要打斷顧客的話給顧客以思考的時間對顧客的話要有反應聽重點不要主觀猜測成功的銷售（四） 介紹產品三原則FAB介紹法： FFeature （產品本身具有的特性） AAdvantage （產品特性所引出的優(yōu)點） BBenefit （產品能給顧客帶來

9、的好處）針對顧客需要介紹產品： 對不同購買動機的顧客，介紹產品時要有所側重： 注重價格的顧客 注重外觀的顧客 注重性能的顧客列舉其他購買的案例： 讓顧客感到有很多人都愿意購買此產品成功的銷售（四） 介紹產品鼓勵顧客觸摸產品耐心宜：專業(yè)術語過多無產品展示忌：據心理學家分析：人們的記憶力狀況對聽到的事情 只能記住10%對看到的事情 能記住50%對親身親歷的事情能記住90%成功的銷售（五） 解答疑問保持良好的態(tài)度針對顧客的不理解，逐步、耐心的解答針對顧客的疑問，引用數字或事實證據解答宜： 實事求是 信息準確 配合動作 實際演示 多做比較忌：信口開河 態(tài)度冷漠歧視顧客提出的問題 答非所問成功的銷售（六

10、） 建議購買直接式（那好，我?guī)湍_單啦?。┫氘斎皇剑磥砟谴蛩阗I這一款銀佳800啦?。┻x擇式（請問您是買一臺還是買兩臺？或您是買禮品包裝盒還是平常的包裝盒？）建議式（建議您買這一臺送禮顯得比較有品味和檔次）成功的銷售（七） 建議購買突然不再發(fā)問時話題集中在某個產品上時不講話而若有所思時不斷點頭時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時 顧客購買的八個時機成功的銷售（八） 美程服務附加推銷（原則價格低于主產品的相關產品）辦理手續(xù)（注意非語言因素）試機包裝、介紹售后服務送客（送客并致謝，叮囑有什么不懂地請打電話過來咨詢等話題）售后回訪（當天電話回訪，感謝購機并

11、詢問其使用情況）流 程心態(tài)篇正確認識自我服務的心態(tài)積極的心態(tài)抱團打天下感恩的心態(tài)學習的心態(tài)正確認識自我定貨員推銷員售貨員導購員以專業(yè)的形象和技術知識去指導，引導顧客消費你是專家，行家，新技術，新產品，新時尚的引導者從容生活的締造者與推廣者正確認識自我 完美的導購人員完美的導購員儀表習慣個性態(tài)度良好的個性豐富的專業(yè)知識與開闊的眼界嫻熟的銷售技巧服務的心態(tài)為顧客創(chuàng)造價值 誰是顧客？ 我們怎樣去創(chuàng)造價值？ 全員服務積極的心態(tài)（一） 不怕拒絕給予的心態(tài)：（我在給予，而不是索?。┙o你推薦TCL銀佳800，并不是為了我個人的銷售提成或是公司的業(yè)績提升，而是在給你一個得以從容的機會，我們銷售的絕不僅僅是一個

12、簡單的物質，我們推廣的是一種從容的生活方式和尊崇、豐富的價值觀。醫(yī)生的心態(tài)：（下一個）不要抱怨：（抱怨于事無補，唯有努力改善）積極的心態(tài)（一） 不怕拒絕/不要抱怨積極的心態(tài)（二） 努力工作努力工作并不僅僅是為公司創(chuàng)造業(yè)績，也絕不僅限于為自己增加收入，而是在經營自已的人生.“老木匠的房子”的故事 老木匠想離休了，向老板表明后，老板舍不得這位出色的伙伴，便請求老木匠蓋最后一棟房子。老木匠想到快離休了，但心不在焉的蓋的房子，以至于房子粗糙，木片參差不齊，最后老板卻將房子的鑰匙交給老木匠說這是對你的獎賞老木匠愕然而悟抱團打天下 合作意識我們是一個進取的團隊，敬業(yè)努力，依賴公司而存在我們是一個 緊密的團隊，互相幫助，共同存在我們是一個 和諧的團隊，互相激勵，共同成長我們是一個戰(zhàn)無不勝的團隊，一切變化，盡在掌握！感恩的心態(tài)真正的智者，總是心存感激。首先要感念的是上天最大的恩賜能夠活著，并且身體健康，可以勝任工作。感激現在擁有的一份工作，或正接受職業(yè)訓練，甚至可以四處找工作也就是一件