餐飲行業(yè)場(chǎng)營(yíng)銷策劃案

1、專業(yè)word可編輯學(xué)號(hào):前言、餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國(guó)人有一句俗話：民以食為天”。據(jù)了解，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家 餐館，而在我國(guó)約2000人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國(guó)的餐 飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ?展自己的聰明才智，沉睡的金山等待著他們?nèi)ネ诰?。餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打開(kāi)市場(chǎng)終 端？如何提高品牌知名度？如何搶占餐飲市場(chǎng)的最大份額 ？如何引領(lǐng) 一個(gè)市場(chǎng)？隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，營(yíng)銷觀念 也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐漸發(fā)展成為以客戶需求為主要要

2、求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。餐飲業(yè)奮斗的最終目標(biāo)可以概括為一句話：創(chuàng)造增加并保留住客源”。餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境的專業(yè)，如何識(shí)別，分析，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，探求飯店生產(chǎn)和銷售的 最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì) 效益。專業(yè)word可編輯餐飲營(yíng)銷策劃方案目錄 CONTENTS前言、 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 一、餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀 4- HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 1、政治環(huán)境 4- HYPERLINK l bookma

3、rk8 o Current Document 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境4-o HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 3、社會(huì)文化環(huán)境 4s HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5- HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位5o1、市場(chǎng)細(xì)分66 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 2、市場(chǎng)定位6o HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 三、營(yíng)銷方案7-

4、 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 1、營(yíng)銷目標(biāo)72、營(yíng)銷戰(zhàn)略7 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 3、營(yíng)銷策略7 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 4、品牌策略7- HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 5、產(chǎn)品策略7 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 6、定價(jià)策略7 o HYPERLINK l bookmark40 o Current Docume

5、nt 7、促銷策略78、人員推銷8-9、廣告營(yíng)銷9 o專業(yè)word可編輯一、餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀1、政治環(huán)境餐飲業(yè)會(huì)受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響 。面對(duì)著金融風(fēng)暴， 中國(guó)也出臺(tái)很多的有力措施。其中絕大多說(shuō)是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施，本餐廳 可以利用一些便利因素等來(lái)方便自己的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展 。而剛出臺(tái)的 劭動(dòng)法中的 對(duì)于勞動(dòng)人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會(huì)給我們?cè)斐梢恍┏杀镜确矫娴挠绊懀?但挑戰(zhàn)都是一樣的，對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會(huì)無(wú)業(yè) 人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全，成份功效，食品配制，營(yíng) 養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。

6、2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)因素對(duì)餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對(duì)于全方位服務(wù)的餐廳尤 其如此。在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟(jì)而且實(shí)惠，而且要讓他們真正的看的實(shí) 惠。絕大多數(shù)人并不認(rèn)為去餐廳是什么奢侈的事情 ，所以，即使是在經(jīng)濟(jì)低迷 的時(shí)期，你也不會(huì)看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特 別的環(huán)境下，消費(fèi)更不會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的影響 ，反而隨著全國(guó)人民經(jīng)濟(jì)水 平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會(huì)越多，從而也會(huì)給給餐廳帶來(lái)更頻 繁的交易，從而得到更客觀的回報(bào)。3、社會(huì)文化環(huán)境專業(yè)word可編輯在四川大一學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數(shù)是學(xué)生，對(duì)于 學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求

7、，因此這對(duì)本餐廳而言絕對(duì)是個(gè) 好消息。另一個(gè)因素是現(xiàn)在改革開(kāi)放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向 內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國(guó)的飲食文化，開(kāi)始追求更高 的飲食文化的享受，這是一個(gè)飲食文化大復(fù)蘇的年代。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手據(jù)統(tǒng)計(jì)，四川大一學(xué)院附近有10多家較為知名的各具特色的餐廳和飯 店，其它店面不全，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計(jì)其數(shù) 。無(wú)疑，飲食在四川大一學(xué)院是個(gè)非常重要的行業(yè) 。從傳統(tǒng)食品到各式 快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全。新中中餐廳的開(kāi)辦將會(huì)有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。以下是四川大一學(xué)院外比較有名氣的餐廳飯店：A、B、C、D、E、F、G、以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，那就是：在人

8、流集中的地方，因 此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已 經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是 非常大的一筆支出，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位1、市場(chǎng)細(xì)分酒店資源、銷售人員的時(shí)間、精力都有限，把握全部市場(chǎng)明 顯可能性不高，做強(qiáng)區(qū)隔更細(xì)的市場(chǎng)便是較為務(wù)實(shí)的做法。細(xì)分市專業(yè)word可編輯場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是將大市場(chǎng)分成若干個(gè)小市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)又都有類似的需求與特點(diǎn)，讓企業(yè)可以在更為擅長(zhǎng)的平臺(tái)上運(yùn)作，是營(yíng)造品牌、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。A、市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵因素a舍得：確立放棄與保留 b平衡：協(xié)調(diào)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)把握機(jī)會(huì)的能力 c個(gè)性：沒(méi)

9、有特色就喪失了存在的價(jià)值B、餐飲業(yè)八大細(xì)分市場(chǎng)類型次中心什么地方什么時(shí)間泊車位口特征職業(yè)消費(fèi)目的方便性教育程為何消費(fèi)環(huán)境選告知方式消費(fèi)習(xí)慣類型應(yīng)態(tài)度服務(wù)特征決策word可編輯市中心年齡過(guò)程興奮程度利潤(rùn)潛力價(jià)格身份需求/動(dòng)機(jī)/ 選擇因素客人品牌成本產(chǎn)品與客戶關(guān)系價(jià)值觀/生 活方式獲取成本來(lái)源服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)新方式服務(wù)客戶參與活動(dòng)設(shè)計(jì)開(kāi)支身份象征性功能/口味C、餐飲業(yè)細(xì)分矩陣舉例賓館餐廳大型餐廳中型餐廳小型餐廳高檔3無(wú)效12酒店25108中檔酒店無(wú)效14無(wú)數(shù)低檔專業(yè)word可編輯酒店粵菜川菜杭邦菜魯菜無(wú)菜系高檔酒21031店41012153中檔酒店05020無(wú)數(shù)低檔酒店市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程使店越開(kāi)越小，品種越

10、來(lái)越單一，特色越來(lái)越 鮮明。對(duì)應(yīng)需要細(xì)分的象限作細(xì)分化的二維矩陣分析，比對(duì)各種經(jīng) 營(yíng)要素。2、市場(chǎng)定位A、公司客戶 公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對(duì)在 方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù) ，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都 非常有限。專業(yè)word可編輯B、學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因?yàn)橛行W(xué)生往往更樂(lè)于在寢室玩電 腦而不愿下樓吃飯，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素 。C、回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō)，回頭客有點(diǎn)早，但 是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人 我們姑且稱之為回頭客。D、年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒(méi)有吸引力，其實(shí)不然。年輕人

11、 是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激，但是，在 新中中餐廳就沒(méi)有這種通病，新中中餐廳采用了和其競(jìng)爭(zhēng)者不同的戰(zhàn)略，在追 求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了 冒險(xiǎn)食客的去處”。三、營(yíng)銷方案1、營(yíng)銷目標(biāo)通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營(yíng)起 來(lái)并開(kāi)始贏利。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度，提升其價(jià)值。2、營(yíng)銷戰(zhàn)略：回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。根據(jù)這幾個(gè)原則，確立自己的主題，形成自己的特色。餐廳還根據(jù)市 場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計(jì)，完成市場(chǎng)細(xì) 分。對(duì)于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)， 提高他們的表達(dá)和推銷

12、技巧，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象。3、營(yíng)銷策略新中中餐廳的營(yíng)銷策略集中體現(xiàn)在品牌 、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先專業(yè)word可編輯 打響 新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠 影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容 ，促銷活動(dòng)則于店內(nèi)店外同時(shí)展開(kāi) ，直接面對(duì)顧 客。4、品牌策略A、商標(biāo)：采用統(tǒng)一的商標(biāo)。B、品牌：我們將不斷提升服務(wù)水平和質(zhì)量，提升自己的商業(yè)信譽(yù) 和品牌。我們將根據(jù)法律規(guī)程來(lái)及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)，保護(hù)品牌。5、產(chǎn)品策略據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì) ，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的 菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì) ，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中 檔、低檔三個(gè)檔次，

13、對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做 ，為顧客打下種類全、味道好、周 到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué) 。6、定價(jià)策略我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場(chǎng)，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之 下，要制定盡可能低的價(jià)格。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤(rùn)率，提高技術(shù)水平， 可以很好的控制成本和降低價(jià)格。然后設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤(rùn)率壓 低，中檔的利潤(rùn)率中調(diào)，高檔的利潤(rùn)率提高，通過(guò)這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需 求狀況來(lái)安排不同的價(jià)格。認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法、差別定價(jià)法和一 些優(yōu)惠定價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。7、促銷策略采用一定的減價(jià)促銷方法 ，提高商品銷量。合理設(shè)計(jì)門鋪店面，因?yàn)槭侵袡n餐專業(yè)word可編輯 廳，所以店面

14、不會(huì)很大，安排包廂和常坐就足夠了 ?？傊且o人一種深刻的印相 ，是好 的印相。8、人員推銷A、專人推銷一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來(lái)進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷工作 ，但要求他們必須 精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況 ，賓客可以從他們那 里得到肯定的預(yù)訂和許諾 。B、全員推銷亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實(shí)的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營(yíng)銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu) 成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù) 人員等等。服務(wù)人員則通過(guò)他們熱情禮貌的態(tài)度 、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的

15、語(yǔ)言 藝術(shù)，向賓客進(jìn)行有聲或無(wú)聲的推銷；第三層次則由各廚師長(zhǎng)以及其他人員組成 。C、菜單營(yíng)銷即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷?？赏ㄟ^(guò)各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單 、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特 選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行 宣傳和營(yíng)銷。9、廣告營(yíng)銷A、電視廣告其特點(diǎn)是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文 字、色彩、動(dòng)感并用，可謂感染力很強(qiáng)的一種廣告形式。專業(yè)word可編輯B、電臺(tái)廣告它是適于對(duì)本地或者周邊地區(qū)的消費(fèi)群體的一種餐飲廣告形式。其特 點(diǎn)是：成本較低、效率較高、大眾性強(qiáng)。C、報(bào)紙、雜志刊物廣告這類廣告適于做食品節(jié)、特別活動(dòng)、小包價(jià)等餐飲廣告，也可以登載 一些優(yōu)惠券，讓讀者剪下來(lái)憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù)。D、餐廳內(nèi)部宣傳