商務(wù)談判的要素、基本形態(tài)及原則(50張幻燈片)課件

1、 商務(wù)談判石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研室陳煥明2022/7/271石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院教師：陳煥明2022/7/272石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的要素與類型第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則第一章 商務(wù)談判概述2022/7/273石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景1：購(gòu)買者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那鐘是你的了?！?你買了這座鐘之后會(huì)有什么感覺？ 案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后

2、競(jìng)以500美元的高價(jià)買下了它。 這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判2022/7/274石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章學(xué)習(xí)目的:* 了解商務(wù)談判的類型與基本形態(tài) * 理解談判與商務(wù)談判的特征* 掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則商務(wù)談判2022/7/275石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一節(jié) 談判與商務(wù)談判談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判的功能2022/

3、7/276石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論2022/7/277石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判定義的不同表述 雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)：談判的目的性 談判的相互性 談判的協(xié)商性 2022/7/278石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 綜合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為： 談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過(guò)程。談判的定義2022/7/279石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特

4、殊類型 ：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、 血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？ 2022/7/2710石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理2.談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)2022/7/2711石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對(duì)象 利益上的沖突使雙方坐下來(lái)談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo) 分析：買賣雙方的談判2022/7/2712石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热绻チ伺c對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么對(duì)方可

5、能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對(duì)象要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位 分析：從“八國(guó)聯(lián)軍入侵”到“北京奧運(yùn)”2022/7/2713石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院談判的基本原理5.談判的工具是思維語(yǔ)言鏈在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義 2022/7/2714石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的定義所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買賣事宜 商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)

6、關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。2022/7/2715石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征1.商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程雙方在利益上存在沖突談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始 在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？2022/7/2716石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征2. 商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 為什么說(shuō)談判的過(guò)程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過(guò)程？2022/7/2717石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征3.商務(wù)談判是互惠的，但不

7、是平等的互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣 商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？2022/7/2718石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征4. 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn) 人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái) 2022/7/2719石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的主要特征5.商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問題上藝術(shù)性體現(xiàn)在

8、具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上2022/7/2720石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的功能實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷獲取信息開拓發(fā)展2022/7/2721石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類型商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類型2022/7/2722石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體2022/7/2723石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體 2022/7/2724石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 任何可以買賣的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的 舉出無(wú)形產(chǎn)品作為標(biāo)的的

9、例子2022/7/2725石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等 2022/7/2726石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院二、商務(wù)談判的類型按談判參與方的數(shù)量分類 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類 按談判所在地分類 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類 按商務(wù)交易的地位分類 2022/7/2727石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型按談判的態(tài)度分類 按談判所屬部門分類 按談判的溝通方式分類 按談判參與方的國(guó)域界限分類 按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類 2022/7/2728石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判雙方

10、談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判 2022/7/2729石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判 談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量 大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下2022/7/2730石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判 主場(chǎng)談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判 客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判 第三地談判，是指在談

11、判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判 2022/7/2731石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、 內(nèi)容和目標(biāo)的談判 非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判 2022/7/2732石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 買方談判， 是指以求購(gòu)者的身份參加的談判 賣方談判， 是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 2022/7/2733石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談

12、判三種類型各具特點(diǎn) 2022/7/2734石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院三種談判類型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問題分開對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力2022/7/2735石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 官方談判，是指國(guó)際組

13、織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判 民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 2022/7/2736石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話進(jìn)行商談 書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商 2022/7/2737石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判 國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與

14、方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部 國(guó)際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū) 2022/7/2738石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商務(wù)談判的類型談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判 實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判 非實(shí)質(zhì)性談判， 是指為實(shí)質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判 2022/7/2739石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài) 影響談判形態(tài)的因素 商務(wù)談判的基本原則 2022/7/2740石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏輸”式談判 “贏贏”式談判 VS2022/7/2741石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院二、影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定 談判各方自身需要的

15、滿足程度 談判主題的數(shù)量談判時(shí)間的長(zhǎng)短談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn) 2022/7/2742石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院三、商務(wù)談判的原則 1. 開局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩個(gè)人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個(gè)人為什么要開窗戶?“吸一些新鮮空氣。”問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。 第二，考慮雙方的多重利益。 第三，注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案。商務(wù)談判2022/7/2743石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 2. 把人與問題分開，正確處理人的問題 談判是人與人談判，從人

16、的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)質(zhì)問題上的讓步來(lái)解決人的問題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下：商務(wù)談判2022/7/2744石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 (1)正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 （1）把自己放在別人

17、的位置上考慮問題 （2）不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方。 （3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 （4）照顧對(duì)方的面子。商務(wù)談判2022/7/2745石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 (2) 保持適當(dāng)?shù)那榫w 1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 3）注意小節(jié)，贏得友誼。 ( 3) 進(jìn)行清晰的溝通 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌?，發(fā)言要有目的性。 ( 4) 盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。商務(wù)談判2022/7/2746石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院3. 談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 “意志競(jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的