招商地產成都項目渠道經驗分享

1、成都公司雍華府項目渠道(qdo)經驗分享2013年2月22日共二十七頁框架(kun ji)第一部分 雍華府客戶來源及獲知渠道分析第二部分 周邊競爭項目概覽第三部分 渠道工作(gngzu)方向導出及分類第四部分 各類型渠道工作經驗分享共二十七頁第一(dy)部分 項目客戶分析二期成交客戶仍以大城北區(qū)域客群為主，主要分布在駟馬橋、解放路、荷花池及五塊石片區(qū)；二期成交客戶獲知渠道以路過和居住在附近或工作在附近為主，另外通過朋友介紹及業(yè)主推介等口碑傳播(chunb)的效果較好，小蜜蜂行銷也取得較好效果?？蛻魡⑹荆嚎蛻艏袇^(qū)域及獲知渠道特征表現(xiàn)明顯。在渠道工作中仍以覆蓋大城北區(qū)域，通過大面積傳播項目信息，

2、再對典型區(qū)域各個擊破，同時再輔以各種激勵政策提升口碑宣傳效果，以促進實際到訪為基本方向。共二十七頁第二部分(b fen) 周邊競品一覽目前項目周邊其余(qy)在售7個項目，從產品類型、客戶比對、以及價格水平幾個主要因素來看，仙湖公館及融錦城為本案面臨的最大競爭對手；近身肉搏及價格戰(zhàn)為本案主要面臨的競爭壓力。競爭啟示：利用品質及口碑鄙視價格戰(zhàn)，而對于近身肉搏的重點競品，在渠道上則采取全方位點對點攔截。共二十七頁第三部分 渠道(qdo)工作方向及分類面上(min shn)覆蓋：小蜜蜂派單+城北資源CALL客+商超擺展點上攔截：競品定向派單+競品資源CALL客+戶外導視攔截線上嫁接：企事業(yè)單位聯(lián)誼+

3、聯(lián)盟商家拓展+合作伙伴推薦口碑效應：老帶新+到訪客戶推薦獎勵+聯(lián)盟商家推薦獎勵整體思路：在保證鋪面的基礎上，通過對成交客戶進行深度分析，再進行點對點資源挖掘和縱向滲透。主要包括以下幾類：共二十七頁第一類 面上(min shn)覆蓋主要通過在重要節(jié)點，如誠意金蓄客期間，利用大量小蜜蜂集中向項目客戶來源(liyun)區(qū)域釋放項目實時信息，短期內提升項目到訪量。人員配置物料配置覆蓋頻次對接方式工作要點共二十七頁【小蜜蜂派單】總負責人督導(d do)1督導(d do)2組長1組長2組長3組長4組長5組長6組長7組長85名組員5名組員5名組員5名組員5名組員5名組員5名組員5名組員人員配置：每天由48名

4、兼職人員分小組對每個片區(qū)進行覆蓋派單，對片區(qū)內的所有道路、學校、企事業(yè)單位、商超、小區(qū)、專業(yè)市場進行掃街和掃樓。管理上實施相互管理，相互監(jiān)督，共同舉報！物料配置：每人每天350份DM單，進行派發(fā)，釋放銷售信息。共二十七頁【小蜜蜂派單】覆蓋頻次：根據(jù)成交客戶來源區(qū)域劃定派單范圍，并根據(jù)交通動線進行(jnxng)區(qū)域劃分，把小蜜蜂按組分配到每個區(qū)域，重點區(qū)域覆蓋3次。46條主要(zhyo)交通干道：蓉都大道、昭覺寺南路、駟馬橋街、解放路、二環(huán)路、一環(huán)路、雙荊路、蓉北商貿大道、北新干線、府青路、建設路等 20個專業(yè)市場：富森美家居、512建材、水果市場、五塊石電器市場、城隍廟電子市場、金府機電城等

5、5個站點：昭覺寺汽車站、昭覺寺公交站、北門車站 、火車北站、五塊石客運站5個大型商超：中營購物廣場、三友路家樂福、府青路好又多、財富又一城家樂福、SM廣場50多個小區(qū)派單掃樓：朝陽公寓、錦泰世家、富麗花城、華宇陽光四季、水岸、芙蓉華庭、藍光花滿庭等 8個企事業(yè)單位：成都鐵路局、軍區(qū)總醫(yī)院、建研院、中水電七局、華西集團等共二十七頁【小蜜蜂派單】工作(gngzu)要點：經驗一：重要節(jié)點蜂巢出動(chdng)，以量鋪面經驗二：區(qū)域劃分分清主次，重點區(qū)域加強覆蓋力度和頻次經驗三：層層遞進的管理模式，以及激勵機制是保證行銷有效性的關鍵點。獎懲模式：PK獲勝獎：每兩組組成一個PK團隊，根據(jù)覆蓋情況1）所有

6、住戶覆蓋情況；2）片區(qū)內車覆蓋情況；3）所有商店覆蓋情況。獲勝組組長額外20元，組員額外10元。帶客獎：組員每帶客1組獎勵20元，組長5元（客戶判定標準：客戶到現(xiàn)場呆上20分鐘，或有銷售員簽字確認），同樣參與PK對決，獲勝組帶客獎翻翻，輸組帶客獎減半。堅持獎：堅持做完全輪，表現(xiàn)優(yōu)異的，額外獲得50元。創(chuàng)新獎：但凡提出創(chuàng)新點子，額外獲得20元。特殊大獎：表現(xiàn)最優(yōu)異的1-2位，可以獲得去交大學生會體驗相關工作或學習機會。共二十七頁人員配置：10名小蜜蜂，每天每人300組電話。物料配置：代理公司城北項目客戶資料、浙江&溫州商會名單、荷花池&富森美&城隍廟&升仙湖&水果市場等專業(yè)(zhuny)市場商家

7、名單、拆遷小區(qū)住戶名單、部分競品項目來訪客戶名單覆蓋頻次：小蜜蜂撥打出意向客戶，置業(yè)顧問對意向客戶進行二次回訪。工作要點：在客戶掛電話前，說完銷售信息。【小蜜蜂CALL客】每天搜集并反饋(fnku)意見，及時交與銷售回訪是關鍵共二十七頁【商超擺展】人員配置：1名置業(yè)顧問，1名小蜜蜂對接方式：超市市場部負責人或物業(yè)工作要點(yodin)：在項目重要節(jié)點時，選取項目附近人流集中的商超，利用周末或者下班后的時間在商超的重要出入口擺展，釋放項目銷售信息。同時可配合線上活動，吸引人氣，例如團圓派活動。節(jié)假日重點突破(tp)，同時可配合線上活動吸引人氣共二十七頁第二類 競品攔截(lnji)長期持續(xù)進行的動

8、作(dngzu)，在各個階段通過銷售動態(tài)及客戶對比情況確定主要競品，利用導視、派單、撥打對口資源電話等形式進行競品客戶攔截。人員配置物料配置覆蓋頻次對接方式工作要點共二十七頁【競品定向(dn xin)派單帶客】人員(rnyun)配置：每個競品2名小蜜蜂物料配置：DM單要點：犀利的對抗說辭及具有誘惑力的邀訪噱頭共二十七頁【競品定向(dn xin)資源CALL客】人員配置：3名小蜜蜂物料配置：競品說辭一份，競品客戶資源對接方式：聯(lián)系(linx)搜房等網(wǎng)絡公司要點：對口的資源是保證有效性的關鍵因素！共二十七頁【戶外導視攔截(lnji)客戶】要點(yodin)：我們無處不在，哪里有客戶，哪里就有我們！

9、人員配置：每天6人，集中于梁家巷、高筍塘、洞子口等路口物料配置：箭頭指示標，墻體橫幅、橋墩包袱共二十七頁第三類 資源(zyun)嫁接通過成交客戶職業(yè)屬性以及休閑習慣的分析，找出雍華府對口客戶的集中工作單位以及休閑娛樂場所，并通過聯(lián)誼(lin y)等合作方式各個擊破。同時充分調動招商地產合作伙伴，把資源作用發(fā)揮到最大限度。人員配置物料配置覆蓋頻次對接方式工作要點共二十七頁【企事業(yè)單位(dnwi)拓展】人員配置：項目工作人員1-2人，活動公司相關人員。推薦(tujin)模式：觀影及推薦會素質拓展（售樓部）相親會團拜會單位擺展對接方式：陌拜企事業(yè)單位，聯(lián)系工會主席通過成交客戶聯(lián)系企事業(yè)單位相關負責人

10、利用政府關系，進行關系引薦嫁接公司合作伙伴資源利用員工親屬資源要點：將各種資源榨干、用盡！目前雍華府已推薦或聯(lián)誼過的企事業(yè)單位已達22家，包括：雙水小學、成都軍區(qū)總醫(yī)院、華西集團、中水電7局等等共二十七頁【拆遷(chi qin)小區(qū)團購】人員配置：小蜜蜂2人，工作人員1名，司機一名覆蓋頻次：第一時間了解拆遷動態(tài)；小蜜蜂進行第一輪鋪單（單上覆蓋有憑單領禮品）；向拆遷辦購買電話，了解客戶購房意向(yxing)；對于意向客戶，大巴送去售樓部參觀。要點：緊密的政企合作，第一時間了解片區(qū)拆遷動態(tài)！第一時間搶占客戶！共二十七頁【聯(lián)盟(linmng)商家】招商雍華府目前合作商家16家：涵蓋餐飲、理發(fā)、洗浴、

11、醫(yī)院等物料配置：海報、DM手冊、DM單張、撲克牌、紙巾盒、扇子。工作要點：我項目制作聯(lián)盟商家手冊，并發(fā)放給業(yè)主，業(yè)主憑手冊及業(yè)主卡可享受(xingshu)業(yè)主特惠。共二十七頁【合作(hzu)單位推介】線下動作(dngzu) 對接方式-推介會 開盤前，在各部門的協(xié)助下，邀請公司的合作伙伴的代表參加招商雍華府推介會，并給予特殊優(yōu)惠。 對接方式-推介資料發(fā)放 推介會后，一一拜訪各個合作公司，對每個合作伙伴進行上門推薦、上門發(fā)放資料，保證資料投遞到手。 對接方式-合作伙伴內網(wǎng)、郵件宣傳 我們將推介郵件發(fā)至各個公司，并發(fā)至每位員工的郵箱，進一步宣傳本次活動。人員配置：領導牽頭、2名工作人員物料配置：推薦

12、PPT、DM單、DM手冊、易拉寶共二十七頁【二手(r shu)中介】物料配置：易拉寶、DM單對接方式(fngsh)：合作指令單要點：在重要銷售節(jié)點，短時間積聚大量客戶，促進項目大賣。共二十七頁第四類 口碑(kubi)效應成交客戶獲知渠道顯示本案口碑傳播效果極佳，渠道工作中則除了常規(guī)的“老帶新”政策外，特別制定(zhdng)“到訪客戶推薦獎勵政策”“聯(lián)盟商家推薦獎勵政策”等活動，來進一步提升項目的口碑宣傳效果。共二十七頁【老帶新政策(zhngc)】覆蓋頻次：業(yè)主(yzh)推薦獎勵到訪客戶推薦獎勵合作伙伴/員工推薦獎勵小蜜蜂推薦獎勵聯(lián)盟商家推薦獎勵獎勵（業(yè)主獎勵翻倍）：推薦者每推薦1套，則推薦者可

13、獲得500元購物卡獎勵；同一推薦者每推薦3套，則可額外獲得2000元購物卡獎勵。共二十七頁工作要點：業(yè)主、到訪客戶、小蜜蜂推薦：推薦關系：被推薦者首次到訪項目需由推薦者陪同，推薦者需出示推薦卡，銷售經理簽字確認，方可認定為有效推薦關系。合作伙伴/員工、聯(lián)盟商家、二級城市(chngsh)客戶推薦：推薦關系：被推薦者首次到訪項目需推薦者陪同，或被推薦者到訪前推薦者發(fā)送被推薦者信息（姓名、電話）到銷售經理郵箱，銷售經理簽字確認或郵件回復，方可認定為有效推薦關系?！纠蠋陆缍?ji dn)標準】共二十七頁 雍華府渠道工作(gngzu)作為營銷的一部分，得益于與營銷其他版塊密切配合，只有每個版塊每個環(huán)節(jié)都OK，才能保證出色完成每個節(jié)點的任務。共二十七頁謝謝(xi xie)！共二十七頁內容摘要成都公司雍華府項目渠道經驗分享(fn xin)2013年2月22日。第一部分 雍華府客戶來源及獲知渠道分析。第二部分 周邊競爭項目概覽。第四部分 各類型渠道工作經驗分享(fn xin)。第一部分