國際零售業(yè)發(fā)展歷史回顧及啟示課件

1、國際零售業(yè)發(fā)展歷史回顧及其啟示A. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況盡管有些國家的經(jīng)濟發(fā)生衰退，但全球的零售額仍然保持比較快的速度增長資料來源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析+4% p.a.全球零售額1)萬億人民幣1) 根據(jù)領先零售商的零售額（不包括非零售收入）估計其中，中國是增長最快的零售市場資料來源：Euromonitor, US Statistics Bureau, 羅蘭貝格分析主要國家人均零售額和零售增長速度中國 美國 新加坡 香港 加拿大 英國 日本法國 德國 丹麥 泰國 智利 俄國 巴西 葡萄牙 荷蘭 人均銷售額 美元 零售增長速度1） 14% 0100001) 按1999-20

2、00的銷售額增長計算零售額6% 0% 4000整個零售市場的集中度已經(jīng)比較高，并且處于不斷集中化的過程中資料來源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析全球前10名零售商的零售額萬億人民幣3.84.44.8全球總零售額萬億人民幣16.217.017.4全球前10名零售商的市場份額1）1) 占領先零售商的總零售額人均GDP(美元)網(wǎng)點數(shù)/千人丹麥 92奧地利 92比利時 92法國 92德國 92意大利 92荷蘭 92波蘭 92葡萄牙 92西班牙 92英國 92丹麥 97奧地利 97比利時 97法國 97德國 97意大利 97荷蘭 97波蘭 97葡萄牙l 97西班牙 97英國 97研究表明，隨

3、著人均GDP的增長，零售業(yè)會出現(xiàn)快速的集中大部分的領先零售商來自美國、日本、德國、法國和英國全球前200名零售商的所屬國家美國 48.9%日本 9.6%德國9.5%法國 9.4%英國 7.5%其他歐洲國家 10.6%其他 4.5%沃爾瑪KrogerHome DepotAlbertsonsSears7-ElevenIto-YokadoAeon (Jusco)DaieiReweEdeka/AVATengelmannAldiTescoJ SainsburyKingfisher家樂福IntermarcheAuchanAholdDelhaize Le LionIFA資料來源: ，M+M Planet R

4、etail UK, 羅蘭貝格分析大部分領先的零售商在過去5年里均實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，在全球經(jīng)濟中占據(jù)舉足輕重的地位2000年前10名零售商的銷售千億人民幣沃爾瑪5.0資料來源: Goldman Sachs, Fortune，羅蘭貝格分析1)1)排名按2000年銷售，不計算非零售收入2）按1USD=8.3RMB計算3）包括銷售收入及非銷售收入家樂福KrogerHome DepotMetro AGAholdKmartAlbertsonsSearsTarget Corp.15.9 2）4.13.83.53.53.13.03.03.01996-2000CAGR2000年在全球500強排名3）占領先零售

5、商的市場份額16%2.9%218%2.4%3718%2.2%5424%2.0%664%2.0%7518%1.8%584%1.7%10028%1.7%102-1%1.7%859%1019.1%零售行業(yè)是一個注重細節(jié)、行動導向、客戶導向和員工滿意度導向的行業(yè)零售行業(yè)的特點非常需要注重細節(jié)的行業(yè)以顧客為導向、不斷嘗試、優(yōu)化和創(chuàng)新的行業(yè)行動導向 - “Do it now, fix later”/“One foot in the door”員工滿意度是創(chuàng)造顧客滿意度的前提First quality is the best quality在幾十年的發(fā)展過程中，國際零售業(yè)呈現(xiàn)出了5個非常顯著的特點零售商逐漸

6、成為供應鏈的領導者和組織者零售技術是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現(xiàn)增長的途徑深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢12345B. 零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者供應鏈的主要職能從制造商和批發(fā)商向零售商不斷轉移，零售商成為供應鏈的主導者零售供應鏈功能的變遷研發(fā)設計采購生產物流營銷溝通商品陳列和布局商店管理銷售戰(zhàn)后-八十年代中后期主要是制造商自行開發(fā)新產品制造商和批發(fā)商共同負責產品生產；零售商對已開發(fā)產品的進行采購批發(fā)商和制造商為主導以制造商品牌為主，營銷溝通主要由制造商完成部分商品按制造商品牌陳列；部分

7、商品按制造商品類陳列以零售商為主，制造商參與商品銷售（人員、設備提供）八十年代中后期至今零售商參與商品設計和開發(fā)零售商自有品牌商品開發(fā)零售商直接下訂單生產，制造商根據(jù)商業(yè)定單安排生產零售商自建物流和第三方物流實現(xiàn)商品分銷自有品牌商品增多，零售商獨立負責營銷溝通以消費者為導向品類商品陳列（無邊際陳列）零售商獨立完成零售商在商品生產和流通中的地位和功能發(fā)生了重要變化零售商通過改變交易方式使零售供應鏈效率不斷提高，獲得了在供應鏈中的核心領導地位第一階段二戰(zhàn)前第二階段戰(zhàn)后-80年代中后期第三階段80年代中后期-21世紀商品所有權未發(fā)生轉移，商品完全可退貨，商品庫存壓力轉嫁給供應商整體供應鏈成本較高，供

8、應鏈效率較低經(jīng)銷買斷經(jīng)銷和OEM主要交易方式代銷對零售供應鏈效率的影響零售商按買進庫存額結算，退貨折扣出現(xiàn)零售商注重商品庫存管理、品類管理和供應鏈管理整體供應鏈成本降低，供應鏈效率提高OEM方式：零售商可以在全球范圍內組織原料、商品設計開發(fā)、物流倉儲和營銷全過程，使供應鏈的資源配置效率得以最大化實現(xiàn)零售商品采購交易方式變化零售商對供應鏈的影響力有較大增加零售商成為供應鏈的領導者零售商地位零售商為被動銷售制造商產品，在供應鏈的地位較弱零售商與制造商直接交易越來越多，經(jīng)銷商地位逐漸衰落，零售商成為縮短供應鏈的決定力量零售供應鏈結構發(fā)展制造商零售商制造商總經(jīng)銷商零售商制造商多級經(jīng)銷商零售商19921

9、997制造商消費者零售商更多地與制造商直接交易大部分國際連鎖零售企業(yè)已從產品間接進口逐步過渡到產地直接進口，減少中間流轉環(huán)節(jié)，降低運營成本，確保市場上的價格優(yōu)勢零售商的交易對象逐步從本地向全球化擴展，零售商在供應鏈上擁有的權力越來越多單店經(jīng)營和傳統(tǒng)百貨發(fā)展階段（二戰(zhàn)前）對消費者的研究較少以單店經(jīng)營為主，經(jīng)營區(qū)域較小，商品采購主要集中在本地，供應商選擇余地比較小，受區(qū)域供應鏈結構特征影響，零售商的議價能力較弱零售商開始加強消費者的深入研究零售商跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)、連鎖經(jīng)營，現(xiàn)代物流技術有較大發(fā)展零售商開始建立中央采購體系，實行區(qū)域性和全國性采購，在全國范圍內選擇零售商，實現(xiàn)供應商優(yōu)化，議價能力較大提

10、高零售商真正實現(xiàn)以消費者為導向的經(jīng)營管理零售商的國際化發(fā)展使全球采購和配貨體系成為可能，保證了最低的采購成本和最合理的庫存大型跨國零售商都在全球范圍內設立地區(qū)商品采購中心，網(wǎng)狀采購體系建立123連鎖經(jīng)營和多業(yè)態(tài)發(fā)展階段（二戰(zhàn)后80年代中后期）實現(xiàn)消費者導向發(fā)展階段（80年代中后期至今）零售商交易對象變化在零售商的供應鏈權力增強和制造商集中化趨勢的影響下，零售商和制造商的關系逐漸從對立走向雙贏零售商和供應商關系發(fā)展變化物流零售商制造商零售商制造商集中化程度不高，中小規(guī)模企業(yè)較多零售商與制造商關系對立，互為利益爭奪者雙方以單點合作為主（簡單的商品買與賣的合作）制造商出現(xiàn)集中化趨勢，大型企業(yè)出現(xiàn)零售

11、商和制造商建立相互信任和雙贏關系，互為戰(zhàn)略合作伙伴多點合作（商品開發(fā)、物流、營銷、財務、品類管理）制造商財務營銷產品開發(fā)物流財務營銷產品開發(fā)物流財務銷售營運商品買賣C. 零售技術是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件零售行業(yè)是一個不斷學習和創(chuàng)新的行業(yè)，管理技術與硬件技術的領先是零售企業(yè)不容忽視的制勝工具部類銷售技術成本控制毛利管理供應鏈管理品類管理ECR（快速消費者反應）戰(zhàn)略聯(lián)盟技術品牌管理戰(zhàn)略性顧客價值管理連鎖經(jīng)營（6個統(tǒng)一管理）門店效率提升專業(yè)化、標準化、簡單化價簽技術收款機EDI、EOS電子貨架技術網(wǎng)絡銷售技術數(shù)據(jù)倉庫技術商品防盜技術的提升分撿、直流、堆碼技術POS技術/條形碼技術開架銷售技術托

12、盤、拖車 二戰(zhàn)以前 - 單店經(jīng)營 - 百貨店充分發(fā)展 二戰(zhàn)后-八十年代中后期 - 零售行業(yè)革命，實現(xiàn)連鎖 規(guī)模經(jīng)營 - 各種業(yè)態(tài)興起、蓬勃發(fā)展 八十年代中后期以后 - 跨區(qū)域、全球經(jīng)營 - 真正實現(xiàn)顧客導向管理技術硬件技術管理技術硬件技術管理技術硬件技術現(xiàn)代零售技術是零售企業(yè)實現(xiàn)獨特定位的必要條件營運財務人力資源關鍵使命生產分銷庫存管理戰(zhàn)略消費者信息客戶管理訂單實現(xiàn)服務管理1消費者價值23營運的基礎競爭的要素獨特性技術投入的回報Back-up從發(fā)展的角度來看，零售技術需要著眼于幫助零售商實現(xiàn)持續(xù)的消費者熱情和建立卓越的供應鏈供給：卓越的供應鏈需求：持續(xù)的消費者熱情戰(zhàn)略性顧客價值管理品牌戰(zhàn)略供應

13、鏈整合管理品類管理戰(zhàn)略聯(lián)盟技術ECR（快速消費者反應）零售商通過成功應用各種核心技術將最終建立起強大的競爭優(yōu)勢實現(xiàn)目標所需要的時間月*120 12 24 36+3盈利能力提高的潛力*%為零售商提高盈利能力的V工具箱品類管理供應鏈整合品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略性顧客價值管理*：本圖數(shù)據(jù)以歐洲零售市場為基礎戰(zhàn)略聯(lián)盟技術ECR傳統(tǒng)方法品類物流零售商的供應鏈結構門店訂貨頻率門店流程可獲得性銷售額和消費者滿意銷售額和消費者滿意可獲得性店內流程門店訂貨頻率零售商供應鏈結構采購量以及生產商的分銷結構驅動決定要求要求要求要求實現(xiàn)決定影響驅動E 供應鏈整合管理是一場以消費者為導向的零售管理技術革命采購量以及生產商的分銷結構1

14、隨著商業(yè)流通市場的發(fā)展，主要的供應鏈網(wǎng)絡將會逐漸形成利用分銷商倉庫相對提高集中度特點零售供應鏈整合管理的發(fā)展生產商與零售商之間、零售商自身的流程不能相互匹配有限的集成結構優(yōu)化1功能優(yōu)化2 “門到門”物流優(yōu)化和集成3 “門到門”需求-供給集成 4供應鏈合作5零售商與生產商的集成和優(yōu)化成本導向實現(xiàn)以消費者為導向形成品類供應鏈供應鏈網(wǎng)絡甚至建立在競爭對手之間形成品類供應網(wǎng)絡品類管理產品開發(fā)生產 物流倉儲運輸門店零售 消費者零售商生產商生產商生產 物流倉儲運輸零售商生產 物流倉儲運輸門店零售生產商零售商倉庫TOR 1TOR 2TOR 3TOR 4TOR 5零售商B生產商B生產商A零售商rA 發(fā)展階段零

15、售業(yè)早期趨向成熟的零售市場長期遠景成熟的零售市場不成熟的零售市場供應鏈整合管理的效果財務費用下降存貨成本下降減少流程中不必要的環(huán)節(jié)降低人力成本減少運輸里程減少運輸成本減少等待和卸貨時間減少消費者的成本高質量消費者滿意度提高帶來競爭優(yōu)勢銷量增加益處高效供應鏈管理的效果 庫存訂單處理時間運輸費用送貨成本服務水平75100-25%100-68%100-41%100-25%9332597599供應鏈管理將會為零售商帶來各個功能上的收益+6%品類管理：一種以消費者為中心的新型管理方法定義結構良好的流程與優(yōu)秀貿易伙伴合作共同設計商業(yè)計劃設立針對具體品類、可用財務指標測量、可操作的目標以消費者為中心的品種優(yōu)

16、化新式理念視品類為戰(zhàn)略業(yè)務單位定義各品類的戰(zhàn)略地位新型組織品類經(jīng)理處于中心地位品類小組對該品類全面負責要求新的能力/專有知識2目的行動方案品類定義品類地位品類評估品類業(yè)績測量品類戰(zhàn)略品類戰(zhàn)術計劃實施品類管理回顧定義商品品類及其組合 發(fā)展并描述所有的品類角色定義確認現(xiàn)有商品品類與計劃商品品類角色之間的差距 運用定型和定量分析方法確定品類的業(yè)績經(jīng)營目標 運用定型和定量分析方法確定商品供應鏈和營銷戰(zhàn)略 制定品類管理戰(zhàn)術（品類寬度、定價、促銷、陳列、服務、信息溝通） 在零售企業(yè)管理層的支持下開始執(zhí)行經(jīng)過確認的品類管理戰(zhàn)略確認消費者需求定義并確認品類組合交叉性商品品類分析品類角色描述回答品類角色的定型問

17、題消費者和購物者研究市場和競爭環(huán)境分析零售企業(yè)內部分析供應商分析(包括門對門供應鏈研究）確定正確的評估方法發(fā)展品類目標回顧前面的結論、品類角色定義和業(yè)績目標 提出若干戰(zhàn)略方案選擇選擇品類實現(xiàn)戰(zhàn)略對品類現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)績進行分析提出可能選擇并確定戰(zhàn)術執(zhí)行品類管理行動方案持續(xù)溝通計劃確認并評估現(xiàn)有的產品組合品類管理基礎構建的8個核心步驟ECRECR(快速消費者反應)優(yōu)化了生產商、零售商和消費者之間的價值鏈“零售商和供應商合作，共同將供應鏈中無附加值的操作和不必要的成本去除，從而向消費者提供更好的服務和更高的價值” 零售商 生產商J.L. Hallermann, VP Procter & Gamble E

18、urope 消費者3ECR通過優(yōu)化整個價值鏈實現(xiàn)利潤增加和提升消費者價值 ECR 的核心思想未實施ECR實施ECR報告海洋過多的產品和服務補貨不及時缺貨品類角色沖突滯銷商品庫存工作重疊品類過寬快 速 消 費 者 反 應ECR管理基本定義由四個核心戰(zhàn)略組成ECR管理的基本定義有效的商品補貨（有效的配送流程）有效的商品促銷促銷方式選擇和成 本控制促銷商品選擇有效的商品組合貨架面積和庫存管理 優(yōu)化有效的商品引進新商品開發(fā)的優(yōu)化有效的新品進店ECR四個核心戰(zhàn)略ECR管理概念首先在美國出現(xiàn)，在獲得成功后，被引入歐洲各國ECR的發(fā)展歷史 199219931994199519961997ECR 在美國出現(xiàn)E

19、CR 引入歐洲 德國 ( 1995.5) 丹麥 ( 1995.6) 希臘 ( 1995.5) 挪威 (1996.10) 西班牙(1996.1) 瑞典 ( 1996.1) 瑞士 (1996.4) 英國 (1996.5) 奧地利 (1996.5) 匈牙利(1997.3) 捷克 (1997.10) 法國 ( 1997.5) 19981999Source: Annual reports制造商案例：寶潔公司 億美元199635.3+6 % p.a.銷售額27.01991凈利潤ECR 管理技術在美國的成功案例14.610.9零售商案例:沃爾瑪 億美元+19 % p.a.銷售額43.91991/92凈利潤1

20、996/97104.93.01.6Back-up/Europe眾多國際零售商采用ECR管理技術Back-up零售商采用戰(zhàn)略聯(lián)盟管理從而使企業(yè)集中資源，不斷彌補和提升自身的核心競爭力4關注核心競爭力彌補自身核心競爭力的缺陷橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟有目的的選擇其他零售商進行聯(lián)盟，為消費者提供最高核心價值縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟其他戰(zhàn)略聯(lián)盟變革合作者核心競爭力零售協(xié)會和市場組織7-11便利店: 通過戰(zhàn)略聯(lián)盟管理技術的有效應用建立起具有高度靈活性的零售網(wǎng)絡組織日本總部7.000 家特許加盟店276家 產品制造中心231 家物流中心Example消費者購物忠誠度關系管理組合產品廣告宣傳物流/POS價格價值組合:產品 +服務產品

21、解決方案交易關系消費者生活方式的組成部分成功的零售商品牌將成為消費者生活的重要組成部分5零售商可以通過自有品牌商品的銷售建立其零售品牌: Tesco案例折扣店自有品牌1自有品牌商品的價值意味著比競爭對手便宜30%副品牌自有品牌3Value-principe價格比品牌商品價格稍低定位為二級或三級品牌 Tesco or Item高價值自有品牌2質量驅動/價格高于品牌商品/質量最好/ 便利性“Tesco best 自有品牌概念“價值在于省錢Example增長始終是零售商面臨的巨大挑戰(zhàn)引自歐洲快速消費品領先生產商最高管理層6“ 現(xiàn)行的ECR技術致力于使我們不斷實現(xiàn)消費者差異化結果是市場份額從A零售商轉

22、移到B零售商但是市場本身并沒有實現(xiàn)增長”而戰(zhàn)略性顧客價值管理可以實現(xiàn)消費者熱情利潤增長=利潤利潤銷售額銷售額戰(zhàn)略性顧客價值管理實現(xiàn)消費者熱情“戰(zhàn)略性顧客價值管理”: 四個步驟 充分的理解消費者價值1打破常規(guī)的戰(zhàn)略發(fā)展2高效實施3持續(xù)監(jiān)控4溝通信息共同創(chuàng)新共同革新員工滿意度流程&系統(tǒng)門店執(zhí)行價值傳遞價值接收D. 品牌溢價將逐漸成為零售企業(yè)創(chuàng)造價值主要方式無論是生產企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價值創(chuàng)造取決于兩個維度：企業(yè)為消費者提供的價值和企業(yè)從消費者獲得的價值回報企業(yè)價值創(chuàng)造的維度生產企業(yè)零售企業(yè)消費者為消費者提供的價值從消費者獲得的價值回報“激發(fā)消費者消費熱情“通過不斷滿足消費者在功能和心理上的個

23、性化的需求，持續(xù)提高消費者生活品質，與消費者建立長期穩(wěn)定的關系企業(yè)價值創(chuàng)造的具體途徑是通過各種手段提高為消費者提供的價值，從而相應從消費者獲得更高的回報企業(yè)價值創(chuàng)造途徑為消費者提供價值從消費者獲得價值回報質量快速回應低價格便利一流服務品牌保證成長市場份額擴張盈利提高資產回報企業(yè)形象品牌溢價價值創(chuàng)造價值提供價值回報零售行業(yè)的價值創(chuàng)造經(jīng)歷了通過有形資產到利用無形資產提升企業(yè)價值的發(fā)展過程零售企業(yè)價值創(chuàng)造手段的發(fā)展歷程通過ECR和CRM等方法更好滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)價值增值通過降低企業(yè)自身的采購、營運和物流成本，增強盈利能力，為股東創(chuàng)造更多價值利用無形的品牌資產，提升企業(yè)價值通過有形資產創(chuàng)造企業(yè)

24、價值1利用無形資產創(chuàng)造企業(yè)價值2零售企業(yè)利用有形資產創(chuàng)造股東價值第一階段的方式是降低自身運作成本降低采購成本降低營運成本集中采購降低供應商數(shù)量全球采購建立合作伙伴關系縮短供應鏈，工廠直接進貨后向一體化改變交易方式采用各種先進的供應鏈管理技術建立統(tǒng)一的營運管理標準使用品類管理的手段簡化店內運作流程，提高店內營運效率減少營運人員采用各種先進的零售營運技術降低物流成本利用直流物流和即時補貨技術建立物流中心，統(tǒng)一配送利用第三方物流采用各種先進的物流技術不斷降低成本，吸引更多客戶，為股東創(chuàng)造更多價值而第二階段的方式集中在關注消費者的需求，不斷提高消費者滿意度對消費者需求的深刻理解建立詳細的消費者數(shù)據(jù)庫完

25、善現(xiàn)有服務并不斷創(chuàng)新滿足消費者功能需求，及心理需求建立消費者導向的流程、組織及KPI不斷提高員工滿意度和員工熱情建立順暢的消費者溝通渠道采用ECR、CRM、定制化等先進的客戶管理技術消費者滿意消費者忠誠消費者熱情$企業(yè)價值現(xiàn)階段，利用無形的品牌資產創(chuàng)造企業(yè)價值已成為零售行業(yè)實現(xiàn)價值提升的新手段強勢品牌零售企業(yè)沃爾瑪H&M宜家Aldi凈利率 3%凈利率 1%弱勢品牌零售企業(yè)強勢產品品牌1）強勢零售品牌零售企業(yè)通過建立強勢品牌能夠取得更高回報強勢品牌能夠為零售企業(yè)的市值帶來品牌溢價1）自有品牌或廠家品牌市價與帳面價值比（P/B）沃爾瑪KrogerHome DepotOfficeDepotBarne

26、s& Nobel來源：中國國際金融有限公司E. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現(xiàn)增長的途徑4231多元化優(yōu)化產品/服務新舊市場舊新在原有的市場上提供新的產品/服務通過提供新的產品/服務來擴張?zhí)岣邆鹘y(tǒng)業(yè)務的效率用原有的產品/服務進入國際的新市場創(chuàng)新國際化縱觀零售業(yè)的發(fā)展歷史，國際零售商主要通過優(yōu)化、創(chuàng)新、多元化和國際化來實現(xiàn)增長沃爾瑪發(fā)展過程中的重要事件第一個店成立公司成立股份公司，建立配送中心在紐約上市開第一家“山姆店”開第一家大賣場并購 McLane開始國際化進入波多黎各的市場通過并購進入加拿大市場進入巴西和阿根廷進入中國和印尼建立沃爾瑪在線完全控股墨西哥的業(yè)務并購德國大賣場經(jīng)營商

27、Wertkauf并購另外一家德國的大賣場 Interspar并購韓國萬客隆的業(yè)務測試第一家綜合超市并購英國的第三大零售商ASDA Group PLC與因特網(wǎng)公司Accel Partners結盟，重新建立WalMWalM與美國在線合作Wal-Mart 買回 Accel Partners在 WalM的股權時間19621969197019721983198819901991199219941995199619971998199920002001沃爾瑪?shù)陌l(fā)展過程中充分應用了各種增長方式優(yōu)化更清晰地定義目標顧客推出獨特“賣點（USP）”調整業(yè)態(tài)要素（價格，產品/服務組合，選址，銷售與溝通）更清晰的定位業(yè)

28、態(tài)的更清晰定位營運系統(tǒng)效率的提高流程優(yōu)化（如：物流）應用新技術（如：IT）合作伙伴核心競爭力管理（如：外包來提高效率）更高的效率31優(yōu)化可以通過業(yè)態(tài)的更清晰定位和營運系統(tǒng)效率的提高來實現(xiàn)非食品比重達到50%自有品牌的比重上升減少供應商的數(shù)量商品組合提供眾多的服務應用現(xiàn)代化的技術（如：因特網(wǎng)、多媒體終端積點計算等）從細節(jié)中體現(xiàn)客戶導向根據(jù)品類來陳列更有吸引力的海報促銷商品的特殊顏色標牌銷售與溝通穿旱冰鞋的信息員統(tǒng)一服飾服務助理用更多的合格人員案例：家樂福業(yè)態(tài)優(yōu)化案例：家樂福通過調整業(yè)態(tài)要素后重新開張了解并且管理整個價值鏈把管理精力集中在核心競爭力上挑選聯(lián)盟和合作伙伴系統(tǒng)化地應用現(xiàn)代化的技術123

29、4更低的成本更高的服務質量更加靈活客戶導向卓越的營運系統(tǒng)案例：沃爾瑪營運系統(tǒng)優(yōu)化案例：沃爾瑪通過集成的方法來提高營運效率增長分銷渠道/業(yè)態(tài)創(chuàng)新流程創(chuàng)新產品/服務創(chuàng)新abc物流研發(fā)/設計營銷創(chuàng)新結盟競爭對手供應商其它行業(yè)如：32創(chuàng)新已經(jīng)成為零售商增長的重要來源在門店的中央?yún)^(qū)域設立餐飲區(qū)圍繞中央?yún)^(qū)域把商品作星狀陳列在門店中間設立餐飲區(qū)域把商品更大面積地展現(xiàn)出來特殊商品的展示 （如：葡萄酒）更加顯眼的商品陳列針對“高收入”階層烹飪培訓照顧兒童服務禮品有選擇的提供服務特別是增加信息服務人員和補貨人員獨特的服裝增加每個門店的員工數(shù)量案例：阿霍德的業(yè)態(tài)創(chuàng)新阿霍德把便利作為核心對其原有的綜合超市業(yè)態(tài)（sup

30、erstore）進行重新定義創(chuàng)新的商品陳列傳統(tǒng)零售商的原則Price/Costco的原則滿足所有顧客的要求盡可能提供更多的選擇價格導向強調品類銷售額依靠毛利賺錢滿足會員顧客的要求幫會員顧客確定選擇價值導向強調單品效率（Every item stays on its own）依靠規(guī)模賺錢Price/Costco通過核心原則的創(chuàng)新成功地創(chuàng)立了一個全新的業(yè)態(tài)橫向多元化縱向多元化多元化進入新的業(yè)態(tài)，例如： 大賣場“品類殺手”新的零售領域例如： 非食品零售（DIY， 時尚服裝零售，） 服務（旅游）前向例如： 家庭配送 電子商務后向例如： 研發(fā)/設計 采購 生產多元化方式多數(shù)情況下采用合資或者并購的方式進

31、行很少通過自建來實現(xiàn)多元化33通過橫向和縱向的多元化實現(xiàn)價值創(chuàng)造麥德龍的核心業(yè)務(自1964年)并購 (1987年)并購 (1993年)Cash & CarryMetro 批發(fā)Kaufhof AG例如：百貨店品類殺手Asko AG例如：大賣場DIY案例：麥德龍麥德龍采用并購的方式進入不同的業(yè)態(tài)和零售領域研發(fā)/設計采購/生產分銷營銷/溝通門店陳列/商品品種門店管理/銷售High flexibilityCost/price advantageIncreased independence (private label)縱向多元化：零售商成為價值鏈上的“領導者”34國際化是90年代以來國際零售商增長的

32、重要來源領先零售商國際市場的銷售額 十億美元“全球零售商”的數(shù)量 在三個大陸上有業(yè)務的零售商逐漸朝全球化發(fā)展+85%4 大賣場葡萄牙356 折扣店219 大賣場法國24 折扣店36大賣場意大利28 大賣場中國19 大賣場臺灣18 大賣場墨西哥74 大賣場23 超市巴西22 大賣場阿根廷新加坡11 大賣場泰國121 大賣場西班牙4 大賣場南韓2 大賣場土爾其1 大賣場印度尼西亞8 大賣場波蘭1 大賣場哥倫比亞1 大賣場智利馬來西亞6 大賣場1 大賣場1 大賣場捷克家樂福的國際化家樂福是國際化的領先者151 149日本47455520712 9 5,626171 1,9083981105 177

33、8 7,605222414789夏威夷307-Eleven的國際化7-Eleven是國際化比較成功的例子之一美國廉價商店大賣場山姆店綜合超市1,68297748622176加拿大245英國93德國17波多黎各21巴西11阿根廷515墨西哥總計3,1672印尼12中國6南韓沃爾瑪?shù)膰H化沃爾瑪?shù)钠鸩较鄬^慢，但也在進行快速的國際化滲透F.深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成是未來零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢購物中心百貨商場連鎖超市折扣店便利店大賣場Cash&CarryMini-mart品類殺手百貨商場的興衰貫穿了整個國際現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)發(fā)展歷史深度專業(yè)化及專業(yè)化集成階段（80年代中后期至今）3日常購物非日常購物專業(yè)化及細

34、分化階段（二戰(zhàn)結束至80年代中后期）2簡單綜合化階段（二戰(zhàn)以前）1業(yè)態(tài)發(fā)展特征 百貨商場的興起和鼎盛時期百貨商場的食品銷售被連鎖超市替代食品零售商出現(xiàn)多業(yè)態(tài)細分并成為食品銷售的主流渠道非食品品類殺手醞釀之中 品類殺手大規(guī)模發(fā)展，縮小了百貨商場非食品類的生存空間百貨商場衰落并轉型食品零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新購物中心產生和發(fā)展百貨商場百貨商場連鎖超市折扣店便利店大賣場Cash&CarryMini-mart品類殺手 二戰(zhàn)后，涌現(xiàn)出了大量的食品及非食品品類殺手及其進一步專業(yè)化細分的業(yè)態(tài)便利店品類殺手購物中心大賣場折扣店零售業(yè)態(tài)發(fā)展是零售商創(chuàng)新與消費者需求成熟化循環(huán)互動的過程，其中零售商發(fā)揮著主觀能動的作用消費者需求成熟化零售業(yè)態(tài)發(fā)展零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新尋求競爭優(yōu)勢 發(fā)掘消費者潛在需求開發(fā)核心技能資料來源:羅蘭貝格分析 第一階段，百貨商場充分利用各部類生產的社會化分工和明碼標價優(yōu)勢取得了迅速發(fā)展百貨商場的產生 各部類生產社會化分工優(yōu)勢 明碼標價優(yōu)勢 消費者對質量保證、價格保證的需求 消費者對更多品種的需求 品類管理和價簽技術的運用第二階段，消費者對不同品類的需求差異導致了專業(yè)化業(yè)態(tài)的發(fā)展NE+ 堅實 刺激 解決方案 價格 R自然 明智購物美譽個性化刺激有趣全面成本公平純粹新穎/“酷”無憂無慮舒適活力安靜質量 服務 歸屬感價格意識熱情經(jīng)典 24/7 3.53.63.11.12