采購四象限參考資料

1、采購四象限（參考資料）日片杠桿瓶頸關(guān)鍵特征：低IOR物品多樣性多多個供應(yīng)商且產(chǎn)品和服務(wù)都易得到標準化物品年度支出較低訂單對供應(yīng)商價值低低IOR物品多樣性少多個供應(yīng)商且產(chǎn)品和服務(wù)都易得到標準化物品年度支出較局訂單對供應(yīng)商價值高高IOR物品多樣性多 只有少數(shù)供應(yīng)商 通常為非標物品 年度支出較低 訂單對供應(yīng)商價值低高IOR物品多樣性少 只有少數(shù)供應(yīng)商 通產(chǎn)為非標物品 年度支出較局訂單對供應(yīng)商價值較局供應(yīng)策略/供應(yīng)商評 估目的：花費在管理方面的精力最小 化判斷哪個潛在供應(yīng)商可以將 公司管理費用降低降低價格和其他交貨成 本判斷哪個潛在供應(yīng)商能 夠降低價格及總成本為 公司實現(xiàn)以上目標做出 取大貝獻以降低供

2、應(yīng)風(fēng)險為目標降低成本的同時確保供 應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性第2頁共23頁為企業(yè)指派客戶經(jīng)理使用電子商務(wù)響應(yīng)積極/交付速度快合并業(yè)務(wù)為企業(yè)指派客戶經(jīng)理使用電子商務(wù)能夠履行無定額合同中 所要求的授權(quán)采購義務(wù)（現(xiàn)貨采購）提供可靠性強的交付速 度和當前成本最低的產(chǎn) 品事先要求和說明進行生產(chǎn) 能力參與聯(lián)合質(zhì)量和應(yīng)變計劃 的能力為企業(yè)指派客戶經(jīng)理 具備訂單跟蹤系統(tǒng)的能力 具備使用電子商務(wù)能力 提供訂貨數(shù)量和提前性的 靈活性積極響應(yīng)緊急需求低成本提供產(chǎn)品的能力/ 所有權(quán)總成本分析與成 本削減能力（合伙關(guān)系）既有價值分析/價值工程 的能力又有意愿與買方 共享創(chuàng)新經(jīng)驗具備流程再造與整合電 子商務(wù)與業(yè)務(wù)的能力能夠開展需求

3、預(yù)測與分 析階段發(fā)布產(chǎn)品說明 提供質(zhì)量保證并愿意開 展組織間學(xué)習(xí)與交流 配備客戶經(jīng)理并提供現(xiàn) 場辦公場所積極響應(yīng)緊急需求應(yīng)急 計劃持有庫存采購品項與供應(yīng)商感 知關(guān)系邊緣型一優(yōu)先級別最低的現(xiàn) 貨采購發(fā)展型一長期合同盤剝型一現(xiàn)貨或定期合 同核心型一定期合同發(fā)展型一長期合同核心型一合伙關(guān)系獲取與選擇報價使用簡單、非正式的方法詢價/報價或招標法詢價/報價法詢價/報價或招標法評估報價標準基于降低管理成本能力評估基于價格/成本能力評估基于積極性與能力的評估基于積極性與能力/成本 評估接洽供應(yīng)商數(shù)量接洽少量數(shù)量供應(yīng)商盡可能邀請多的供應(yīng)商接洽選定數(shù)量的供應(yīng)商盡可能邀請多的供應(yīng)商第3頁共23頁談判重點降低管理成

4、本降低價格和全部成本降低風(fēng)險為目標削減成本的同時保持供 應(yīng)持續(xù)性和質(zhì)量合同管理不會有太高優(yōu)先級別、不要 投入太高精力管理關(guān)注合同中對成本有影 響的方面經(jīng)常地詳細地檢查以使各 種隱患在早期階段發(fā)現(xiàn)優(yōu)先級別最高，采用嚴格管理運營戰(zhàn)略（內(nèi)部）流程重組/流程自動 化，包括電子商務(wù)，賬單合 并，采購卡責(zé)任授權(quán)保持庫存消除檢查/質(zhì)量保證（組織間）流程重組 需求預(yù)測與行業(yè)常規(guī)水平對標 所有權(quán)總成本建模 電子商務(wù)的使用需求預(yù)測保有庫存 質(zhì)量計劃 指派供應(yīng)商帳戶經(jīng)理價值分析/價值工程（跨組織）流程重組和 買方/賣方范圍的優(yōu)化 需求預(yù)測保證未來的成本和可獲 得性質(zhì)量保證所有權(quán)總成本建模獲得供應(yīng)商的經(jīng)驗和創(chuàng) 新供應(yīng)

5、商發(fā)展采購商供應(yīng)商連續(xù)關(guān)系圖譜現(xiàn)貨采購定期采購無額口同定額合同合作伙伴關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)定義供應(yīng)市場的風(fēng) 險低、競爭激烈 且很容易變換 供應(yīng)商，公司主 要采用一次性 交易的采購行 為公司可通過多 次采購與供應(yīng) 商之間建立起 相對緊密地關(guān) 系，但公司仍然 保留更換供應(yīng) 商的權(quán)利公司與供應(yīng)商 之間簽署了有 特定價格條款 的定期協(xié)議，但 并沒有承諾購 買數(shù)量公司與供應(yīng)商 簽訂了定期協(xié) 議，但此協(xié)議除 了含價格條款 外，還增加了承 諾在一定期間 內(nèi)購買數(shù)量和 條款關(guān)系非常密 切，共同商定 采購計劃、交 換相關(guān)信息并 共同分擔(dān)風(fēng) 險。兩個或多個公 司共同組建并 擁有另一個公 司當公司認為外 部采購某品

6、項 的供應(yīng)風(fēng)險非 常大，決定由 公司內(nèi)部供給時間短期中期中長期中長期長期長期長期第4頁共23頁信任程度低發(fā)展了一些信 任感通過熟悉產(chǎn)生 信任通過熟悉產(chǎn)生 信任高由于有能力控 制產(chǎn)出而不依 靠信任由于有能力控 制產(chǎn)出而不依 靠信任買方給予賣方 服務(wù)的優(yōu)先級 水平低中等中等中高級高非常高非常高買方對賣方績 效的考核范圍無基本的供應(yīng)中的關(guān)鍵 方面供應(yīng)中的關(guān)鍵 部分測評關(guān)系以及 關(guān)鍵供應(yīng)方面測評對競爭優(yōu) 勢及關(guān)鍵供應(yīng) 方面的貢獻作為公司正常 管理體系的一 部分適用的情況舉 例一次性購買或 高支出低轉(zhuǎn)換 成本低購買頻繁且 難于預(yù)測且參 數(shù)多變購買頻繁，難于 預(yù)測但價格可 固定購買頻繁，能夠 被預(yù)測且價格

7、 可固定同供應(yīng)商的合 作將產(chǎn)生競爭 優(yōu)勢控制供應(yīng)源將 產(chǎn)生競爭優(yōu)勢需要保護競爭 優(yōu)勢，但在市 場中使用時有 太大風(fēng)險談判的影響只是基于合同基礎(chǔ)的信任沒有個人關(guān)系注重戰(zhàn)術(shù)和手段的使用價格導(dǎo)向短期僅衡量與產(chǎn)品性能有關(guān)的供應(yīng) 商表現(xiàn)基于合同和供應(yīng)商能力基礎(chǔ)上 的信任有限的個人關(guān)系強調(diào)議價的使用價格和服務(wù)的導(dǎo)向中長期通過供應(yīng)商評價，僅衡量與產(chǎn)品 性能有關(guān)的供應(yīng)商表現(xiàn)基于良好的愿望和合作基礎(chǔ)上 的信任很強的個人關(guān)系強調(diào)互贏所有權(quán)總成本導(dǎo)向長期供應(yīng)商和采購商組織相互評估 各自的績效并合作采取修正行動合同的定義用于特定日期， 特定價格及特 定數(shù)量的采購 需求，沒有長期從一個或多個 供應(yīng)商進行多 次的現(xiàn)貨采購

8、， 只從一個供應(yīng)由被稱為框架 合同”和“總括 合同”或“持續(xù) 性合同”，是一與無定額合同 基本相同，但是 要規(guī)定購買的 數(shù)量或價值業(yè)務(wù)的組織形 式，由兩個或 兩個以上的人 承擔(dān)責(zé)任。以獨立的實體， 由兩個或更多 母公司組建并 被他們所擁第5頁共23頁合同條款（不 原始條款 同）對貨物/服務(wù)等的具體說明：合同 期間商務(wù)改進或變化（補充） 期限：合同有效期，該如何續(xù)訂（補充）數(shù)量：合同期間，預(yù)期采購商品 的數(shù)量（補充）合同價格：支付價款或計算方法，價格易受到采購數(shù)量的影響（補充）交付：交貨條件在怎樣條件完成 （補充）所有權(quán)保留：雙方當事人希望在 合同有效期內(nèi)確定一個總的方 法，以解決一系列交貨權(quán)利

9、的問 題（補充）支付條件：應(yīng)對每筆運費的支付 問題進行約定（補充）延期交貨、到期未交和補救措 施：多次運輸或多次交貨，針對 某擔(dān)貨物延遲，采取何種補救措 施（補充）法律的適用：合同期間變換生產(chǎn) 地點，將更加強調(diào)需要對合同的 法律適用進行具體說明（補充） 爭議解決：針對個別合同本身或 個別訂單（補充）確定當事人：應(yīng)需要非常仔細地 確認究竟與誰發(fā)展關(guān)系（補充） 聯(lián)盟的構(gòu)成、目標以及聯(lián)盟份 額：陳述合伙于合資的目標與特 性（新增）提案準備與合同談判：明確當事 人之間職責(zé)劃分（新增）合同履行與變更：概述處理這些 技術(shù)性問題的一般方法（新增） 管理委員會：詳細說明如何管理 協(xié)議，明確領(lǐng)導(dǎo)階層如何獲得獲

10、贈（新增）支付條件：列出支付問題提出的 一般方法（在合伙人和合資方中 分配報酬（新增）項目協(xié)調(diào)與管理：詳細說明合伙 企業(yè)或合資企業(yè)人員配備方法（新增）一方違約：說明一方不履行合同 時將產(chǎn)生的法律后果（新增） 保密：避免商業(yè)秘密泄露（新增） 交貨不符的責(zé)任范圍：提出解決 這些問題的機制（補充）產(chǎn)品責(zé)任或其他責(zé)任的索賠：當 事人明確他們?nèi)绾翁岢霎a(chǎn)品責(zé)第6頁共23頁合同諦言：具體每一個米購所用 的文字（補充）當事人改變：合同期間，當事人 發(fā)生變化可能性更大，要進行約 定（補充）不可抗力：當事人希望在合伙關(guān) 系或合資關(guān)系下簡要說明可免 去不履行合同的違約責(zé)任情況（補充）適用的法律：選擇中立第二方法 律

11、（補充）爭議解決：當事人多于兩方，必 須對機制進行適當調(diào)整（補充） 合同生效條件：融資或許需要政 府批準，生效會受影響（補充） 通知和聯(lián)系方式：決定領(lǐng)導(dǎo)與當 事人聯(lián)系的方式（補充）合同的變更：來自客戶修改（補 充）當事人的改變：明確權(quán)利發(fā)生變 化時，另一方可學(xué)受的權(quán)利（補 充）轉(zhuǎn)讓：如何保護另一方當事人的 利益（補充）原因終止：詳細說明終止合同各 種情形（補充）知識產(chǎn)權(quán)和工業(yè)產(chǎn)權(quán)：（補充）4種需求的關(guān)系業(yè)務(wù)性需求資本性需求生產(chǎn)性需求非生產(chǎn)性需求內(nèi)容零部件、維修件和辦公用 品運貨車、機器設(shè)備和建筑 物材料、部件、生產(chǎn)設(shè)備MRO （維護、修理、運 營）和辦公用品第7頁共23頁區(qū)分組織在日常運行中一

12、年 內(nèi)的消耗超過一年以上的消耗與生產(chǎn)過程直接相關(guān)，最 終需求的組成部分 很難預(yù)測，需求是外在 的，不能直接由公司來控 制不是，組織內(nèi)在的，很容 易預(yù)知是內(nèi)部的，比較容易控制預(yù)算持續(xù)的，可以根據(jù)歷史費 用統(tǒng)計資料幫助成本規(guī) 劃需要在生命周期內(nèi)推銷各類產(chǎn)品規(guī)格優(yōu)勢、劣勢、場合優(yōu)勢劣勢場合品牌和商標明確清晰 質(zhì)量可靠 易與使用成本較局競爭受限供應(yīng)商私自改變規(guī)格通用產(chǎn)品用一個特殊產(chǎn)品品牌名稱后別于公司質(zhì)量局于成本供應(yīng)商行業(yè)編碼簡單的項目 便于采購描述不詳基礎(chǔ)性工作要求高廣泛使用有f難度簡單產(chǎn)品易于從特定供應(yīng)商處采購樣品使供應(yīng)商易于理解所需為何物 使頭方能評估適用性及性能需要確保實際供貨與樣品相同 很難

13、確定與樣品小的偏差米購前很難評估質(zhì)量當展示需要比文字描述或確認 它更容易技術(shù)規(guī)格詳細精確 易于檢驗需要投入精力并由專家來訂制 或許需要供應(yīng)商開發(fā)訂制產(chǎn)品 限制能夠供應(yīng)的供應(yīng)商數(shù)量 設(shè)計風(fēng)險由買方承擔(dān)供應(yīng) 技能 組織 知識 與現(xiàn) 購買商不具備設(shè)計專有知識和希望保留內(nèi)部的設(shè)計專有 和技能有設(shè)備有復(fù)雜借口者準備接受設(shè)計不能滿足第8頁共23頁所需性能要求的風(fēng)險構(gòu)成規(guī)格詳細精確 易于檢驗或許需要專家來制定 需要特殊的檢測設(shè)備米購原材料、日用品和食品等產(chǎn) 品安全或環(huán)境因素非常重要性能依賴于構(gòu)成功能/性能規(guī)格供應(yīng)商能夠在優(yōu)化解決方案時進行創(chuàng)新風(fēng)險由供應(yīng)商承擔(dān)相對技術(shù)規(guī)格需要較少的精力投入評估供應(yīng)商的特定設(shè)計

14、能否有效運作是困難的比較供應(yīng)商的報價很復(fù)雜且時 何較長供應(yīng)商比購買者擁有更多的專有知識和技能注重創(chuàng)新供應(yīng)商所處行業(yè)技術(shù)正發(fā)生著迅速的變化內(nèi)部標準與外部標準外部標準化內(nèi)部標準化優(yōu)勢可以降低成本和縮短前置期使公司內(nèi)部減少了開發(fā)規(guī)格所要的時間和精力 有助于企業(yè)集中精力關(guān)注質(zhì)量、尋找最佳供應(yīng)源 使用企業(yè)大批量采購較少的品種買賣雙方密切溝通降低庫存劣勢不利于產(chǎn)品的差異化給企業(yè)帶來的優(yōu)勢減小質(zhì)量的選擇范圍需求預(yù)測方法專家意見法市場測試法定量分析法基于計算機的物料 計劃系統(tǒng)種類情景分析法 德爾菲法市場測試法時間序列分析：直觀法移動平均法 移動加權(quán)平均法 指數(shù)平滑法第9頁共23頁趨勢與季節(jié)性調(diào)整 測試法供應(yīng)目

15、標/指標對制定說明方法和類型的影響確保產(chǎn)品/服務(wù)/質(zhì)量的新穎性/差異性有利于優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計確保所采購物品具有最新設(shè)計和 /或有助于 將本公司于競爭對手在產(chǎn)品/服務(wù)方面具有 差異性確保各供應(yīng)商一員地按產(chǎn)品或服務(wù)說明供貨設(shè)計過程中使用價值分析/價值工程使用性能說明以鼓勵設(shè)計創(chuàng)新使用名牌產(chǎn)品實現(xiàn)差異化使用標準化產(chǎn)品減少錯誤供應(yīng)商后圖水平的專豕或經(jīng)驗時，使用技木說明如果會改進可靠性，選用名牌產(chǎn)品確保啟效供應(yīng)確保供應(yīng)的持續(xù)有效，前置期最小化以及及 時供貨米用標準化產(chǎn)品以達到在更廣范圍內(nèi)確保 供應(yīng)確保供應(yīng)商支持確保供應(yīng)商提供必要的技術(shù)支持米用名牌產(chǎn)品獲得更好的服務(wù) 在說明中確定所需要的技術(shù)支持成本最小化實現(xiàn)

16、米購價格、獲取成本與生命周期成本最 小化米用價值分析/價值工程方法，以確保方案 的成本最低采用性能規(guī)格以激勵供應(yīng)商的設(shè)計創(chuàng)新采用標準化產(chǎn)品，因為標準化產(chǎn)品比訂制設(shè) 計的成本更低避免使用阻礙競爭且牽涉非標準供應(yīng)商流程技術(shù)規(guī)格避免使用名牌產(chǎn)品，因為其成本更圖第10頁共23頁不同類型的采購適用的審批程序業(yè)務(wù)性采購資本性采購調(diào)撥采購經(jīng)費非生產(chǎn)性業(yè)務(wù)采購生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性采購低值采購填一份申購表，父各 部門確認，按金額大 小交審批人審批手工系統(tǒng)：物料清單和生產(chǎn)進 度表的信息經(jīng)審批 后采購部門開始訂 購電子系統(tǒng)：訂單程序自動化，一 個或多個審批人通 過密碼進行電子審 批/、需要審批經(jīng)過技術(shù)審核、項目 審核、董

17、事會審批后 由不同領(lǐng)域?qū)＜医M 成的項目小組進行 采購按企業(yè)不同職位級 別的經(jīng)費審批權(quán)限 進行審批供應(yīng)商質(zhì)量測評力. 匕匕積極性目前給公司提供評價其能力所需要的資料和信息特殊措施：開展聯(lián)合價值分析/價值工程提供柔性化產(chǎn)品規(guī)格建立特別的質(zhì)量控制檢驗，或安排所需的監(jiān)測服務(wù)指派具備所需專業(yè)技能的員工參與公司 的產(chǎn)品設(shè)計賦予公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)及知識產(chǎn)權(quán)的權(quán)利標準規(guī)格說明書生產(chǎn)的靈活性和能力廢品率一年內(nèi)退貨率保養(yǎng)間隔期備件消耗水平無故障時間和中斷率耐用性保修全面性供應(yīng)商的發(fā)展趨勢擁后持續(xù)改進戰(zhàn)略和體系第11頁共23頁非標研發(fā)投入知識產(chǎn)權(quán)具備產(chǎn)品設(shè)計及生產(chǎn)管理方面的資質(zhì)合適設(shè)計工具可獲得性合適生產(chǎn)方法可狀得性質(zhì)量

18、和環(huán)境管理體系全面性提供類似產(chǎn)品與服務(wù)經(jīng)驗質(zhì)量管理職能部門供應(yīng)商可獲得性測評能力積極性目前投資開發(fā)產(chǎn)品線與公司共享進行需求測試愿意提高供應(yīng)效率和縮短前置期 在數(shù)量和前置方面具有更靈活性 提供長期供應(yīng)保障處理國際貨運安排提供服務(wù)的細分市場 不為公司的競爭者提供服務(wù) 能力分包人庫存水平產(chǎn)品深度產(chǎn)品廣度 出口經(jīng)驗供應(yīng)背景 正常前置期 交貨可靠性 定單跟蹤系統(tǒng) 勞資關(guān)系運輸方式與物流安排供應(yīng)保障產(chǎn)品范圍擴大或縮小 屬丁核心業(yè)務(wù)沱疇 產(chǎn)品線生產(chǎn)能力和營業(yè)額 增加或降低處于市場生命周期哪個階 段開發(fā)新產(chǎn)品是否計劃投資改善生產(chǎn)能 力前置期改善還是惡化 準時交貨率提高還是下降 持續(xù)改進體系第12頁共23頁供應(yīng)

19、商響應(yīng)測評匕匕J積極性在供應(yīng)商的使命陳述或業(yè)務(wù)目標中是否特別提到了客戶支持或響應(yīng)供應(yīng)商后客戶服務(wù)方針投訴報告和過失糾正系統(tǒng)訓(xùn)練啟素且經(jīng)驗豐富的服務(wù)人員公司期望何種服務(wù)，有多快供應(yīng)商提供培訓(xùn)和現(xiàn)場指導(dǎo)嗎供應(yīng)商用企業(yè)所在國母語提供的支持供應(yīng)商有高效的信息系統(tǒng)供應(yīng)商是否按照服務(wù)水平協(xié)議衡量績效有改進客戶服務(wù)的計劃與投資供應(yīng)商征求客戶反饋有持續(xù)改進客戶服務(wù)的戰(zhàn)略或系統(tǒng)在企業(yè)需要緊急支持時提供優(yōu)先安排 提供專業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)指派客戶經(jīng)理 參與聯(lián)合應(yīng)變計劃成本測評能力積極性目前參與聯(lián)合成本測算和成本降低行動第13頁共23頁標準價格或費率表折扣水平支付時向表支付條件資金成本價格修正公式的運用裝卸和運輸費設(shè)備采購品

20、項的壽命周期成本 管理成本在內(nèi)的成本服務(wù)直接原材料成本 直接為動力成本 公司管理成本 生產(chǎn)效率 外向物流成本 融資能力 支付條件給公司提供特殊的價格折扣、支付條件和其他優(yōu)惠按優(yōu)惠條件給公司提供供應(yīng)商信息提高供應(yīng)商能力提局供應(yīng)商積極性為供應(yīng)商提供與產(chǎn)品/服務(wù)和操作程序有美的專家技術(shù)建議和援助提供生產(chǎn)資金幫助供應(yīng)商整合IT系統(tǒng)增加從該供應(yīng)商處的采購量通過證明本公司是供應(yīng)商的一個優(yōu)質(zhì)客戶來提高公司業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力反問營銷供應(yīng)商感知模型4個像限邊緣盤錄U發(fā)展核心內(nèi)容采購額低，沒有吸引供應(yīng) 商的優(yōu)勢米購額高，但沒有吸引供 應(yīng)商優(yōu)勢采購額低，但很有吸引力米購額圖，吸引力強策略避免進行業(yè)務(wù)，即使有， 也

21、只能建立最低優(yōu)先級 別現(xiàn)貨采購供應(yīng)商會抬局價格，非常 少的合作建立適度合作關(guān)系建立密切的合作關(guān)系談判談判是真正的挑戰(zhàn)，因為 供應(yīng)商不會想與，你發(fā)生 業(yè)務(wù)供應(yīng)商索要圖價或者并 不重視服務(wù)，談判的重點 在此供應(yīng)商通過市場手段或 定價折扣，談判對購買者 有利談判通常要考慮長期關(guān) 系目標為基礎(chǔ)，并且要發(fā) 展這種關(guān)系可靠性獲取與選擇報價的三個維度第14頁共23頁所用方法：非正式方法、報價/詢價方法、正式招標法、電子市場評估報價的標準：基于價格的標準、基于成本的標準、基于供應(yīng)商能力和積極性的標準 所接洽的供應(yīng)商數(shù)量：單一、有選擇的供應(yīng)商、公開競爭私人部門獲取報價方法的比較評定因素非正式方法詢價-報價法正式

22、招標法狀取最佳交易市場范圍最?。ɑ騼H一個供應(yīng)商）中等公開：最大限制和兩段式：中等報價評估的深度最小中等最大報價后的談判由于價值低而不需要標準普遍，但應(yīng)遵守嚴格的規(guī)定公平性程度低，由于很多供應(yīng)商未給與機會相對較低最局所需成本和時間最低中等最局,尤其是公開招標最適用情況低價值，一次性非常規(guī)采購 供應(yīng)商是熟悉并可信任的 為特殊應(yīng)急的需求采購足夠復(fù)雜采購的物品是非標準 米購支出水平足夠大 存在一定的風(fēng)險的米購一般情況：需求復(fù)雜或價值很高公開招標：需求易被詳細列出有很多供應(yīng)商價格優(yōu)勢意義重大并且是最重要的評估標準限制性招標：專業(yè)化的需求少數(shù)供應(yīng)商或知道哪一個最好 提前期或價值表明并不需要公 開招標兩段式

23、招標：供應(yīng)商的先期投入是最終確定 說明的基礎(chǔ)第15頁共23頁不同評估報價方法的概括最低價格最低所有權(quán)總成本加權(quán)評分價值評估描述供應(yīng)商被驗證是否依從某些最 低標準如果他們能滿足或超出這些標 準才方9依其提供的價格進行評 估最低價格供應(yīng)商被授權(quán)交易供應(yīng)商被驗證是否依從某些 最低標準如果他們能滿足或超出這些 標準，即可以他們各自對買者 報價的最低所有權(quán)總成本作 為評估的基礎(chǔ)依據(jù)一系列反映供應(yīng)商 相關(guān)重要的加權(quán)標準（包 括成本）來給供應(yīng)商評分 擁后最局全面綜合能力 和積極性的得分的供應(yīng) 商被授予合同或訂單用排除了成本因素的加 權(quán)評分法來評估報價 然后根據(jù)成本再來考慮 全面得分，并做出一個關(guān) 于最佳價值

24、的綜合評判復(fù)雜性/付出簡單/低支出復(fù)雜/圖支出復(fù)雜/圖支出復(fù)雜/圖支出何時適用不需要復(fù)雜報價的標準產(chǎn)品 采購后成本較小，最小化采購 價格為主要的供應(yīng)目標的情況當米購后續(xù)的成本很高時，或 最小化所有成權(quán)總成本是主 要供應(yīng)目標的情況需要權(quán)衡采購價格與運行成 本的情況與其它因素相比，成本不 不是決定性考慮因素的 情況通過回答是或臺/、是決 定性靠考慮因素的情況 成本不能確定的情況，如 不能全聞了解需求的時 候成本被認為是相對重要 的情況。非成本因素也同樣重要， 且通過回答是或臺/、足 以進行評價的情況選擇供應(yīng)商情況只尋找一個供應(yīng)商的情況邀請到少數(shù)幾個事先選定的供 應(yīng)商讓所有潛在的感興趣的供應(yīng)商何時適

25、用僅僅是少量的采購 是一個特定的協(xié)議 是唯一合適的供應(yīng)商： 專有或獨家生產(chǎn)的產(chǎn)品 零部件和其他后續(xù)采購 資金來源的束縛私營企業(yè)最常用的方法花費大量的資金米購標準項目 供應(yīng)商能夠提供不同的報價或 供應(yīng)冏轉(zhuǎn)換成本局當采購成本或風(fēng)險相當大并且 公司只有有限的技術(shù)知識和供 應(yīng)巾場條件選擇時第16頁共23頁已成慣例的供應(yīng)貨源 應(yīng)急情況雙贏和單贏的區(qū)別方法雙贏單贏重點：合作敵對基礎(chǔ)：共同的利益和目標敵對的態(tài)度和對視假設(shè)：靈活性/、艾性導(dǎo)向：聯(lián)合解決問題較大可能的爭論最終結(jié)果：雙方實現(xiàn)滿足他們的目標的協(xié)定一方“擊敗” 一方適用的情況：長期合作 重復(fù)交易 合作的供應(yīng)商一次性的，短期交易 敵對的供應(yīng)商開始階段行

26、為準則要做的事情/、要做的事情如果你主持會談、要表示歡迎以及對對方的尊重和興趣保證方便供應(yīng)茶點進行啟目的閑聊并從中了解他們是些什么樣的人審核他們在談判中的權(quán)力為人要溫和，對問題要堅定就議程、期待的結(jié)果和時間表達成T/、要過分苛求不要拒絕任何條件/、要參考其它供業(yè)商的合約或者所參與的其他談判的情況/、要讓他捫感到有壓力/、要尚未確定議程就開始實質(zhì)性討論達成協(xié)議階段要做的事情/、要做的事情留意來自對方的準確的信號確信所有的問題都已經(jīng)解決知道能使對方在某一特定問題重新開始談判的誘惑所在 共同總結(jié)最終達成協(xié)議/、要逋過“最后出價”而強制形成協(xié)議不要經(jīng)常用折中的“快速交易”戰(zhàn)術(shù)不要給出或要求額外的讓步，

27、這可能導(dǎo)致談判重新回到議價階段 不要與對方說“如果換一種方式，你們將打成多么好的交易”第17頁共23頁如果沒有最終決定權(quán)可以達成一個原則上的協(xié)議 適當時候可采用一些視頻的手段來總結(jié)確定后續(xù)會談的責(zé)任準備協(xié)議文件實方的義務(wù)買方的義務(wù)交付貨物 交付啟美單證 轉(zhuǎn)移所有權(quán) 確保一致性 誠信與公正 承擔(dān)民事責(zé)任接收貨物按議定價格付款誠信與公正承擔(dān)民事責(zé)任合同關(guān)系產(chǎn)生于雙方當事人之間的對等義務(wù)產(chǎn)品責(zé)任定義：指當產(chǎn)品造成人身傷害或財產(chǎn)損害時，其生產(chǎn)者應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。不管該生產(chǎn)者主觀上是否有過錯，如果產(chǎn)品造成人身 或財產(chǎn)損害的，生產(chǎn)者仍對損害所帶來的責(zé)任承擔(dān)配償責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任的含義：一是基于合同關(guān)系；二

28、是基于民事侵權(quán)行為或非合同責(zé)任而導(dǎo)致對方損失的民事責(zé)任。四種情形：如你已通過明示和默示的方式提供了擔(dān)保，則當你的產(chǎn)品不能和你的擔(dān)保吻合時，你確實將承擔(dān)違反該擔(dān)保的合同責(zé)任第二種情形是合同過失責(zé)任，即違反了產(chǎn)品是通過熟練的技術(shù)方式來設(shè)計或建構(gòu)的明示或默示擔(dān)保第三種情形是對人身和財務(wù)造成實質(zhì)損失的過失侵權(quán)責(zé)任。這不是合同責(zé)任，而是對造成損害事實的責(zé)任。第四種情形是嚴格的對人身或財產(chǎn)造成損害的侵權(quán)行為責(zé)任形式：過失責(zé)任：一般指當你負有小心謹慎的責(zé)任而你沒有盡改以往時且造成損害時所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任嚴格責(zé)任：不管你用什么方式生產(chǎn)，只要有損失，你都必須承擔(dān)責(zé)任。知識產(chǎn)權(quán)第18頁共23頁種類：商業(yè)秘密、專有技術(shù)

29、、著作權(quán)、商標和專利定義：一方當事人未經(jīng)對方同意（授權(quán)使用）或法律規(guī)定（正當使用）而使用了他人的知識產(chǎn)權(quán)，則其行為侵犯了他人的知識產(chǎn)權(quán)。使用：可以通過在合同中明確約定合同涉及的知識產(chǎn)權(quán)的性質(zhì)、授權(quán)使用的期限、知識產(chǎn)權(quán)的使用方式、在何處使用、授權(quán)期屆滿的 處理方式來確定EXWFCAFASFOBCFRCIFCPTCIP含義工廠交貨貨交承運船匹貨船上交貨成本加運成本加運運費付至r運費付至人費費加保費目的地目的地加 保費責(zé)任賣方最 ?。毁I方 最大few買方支付買方支付買方支付買方支付實方支1寸實方支1寸實方支1寸實方支1寸保險費買方支付買方支付買方支付買方支付買方支付實方支1寸買方支付實方支1寸風(fēng)險轉(zhuǎn)

30、移商品轉(zhuǎn)移貨交承運船匹貨在指定裝在裝運貨在裝運貨貨交承運貨交承運給買方時人（指定（指定裝運港貨物物越過船物越過船人時（指人時（指地點）運港）越過船舷舷時舷時定地點）定性點）交貨地點火方所在貨交承運r船邊交貨在指定裝在裝運貨在裝運貨貨交承運貨交承運地交貨人（指定（指定裝運港貨物物越過船物越過船人時（指人時（指（指定地 點）地點）運港）越過船舷舷時舷時定地點）定地點）成本轉(zhuǎn)移商品轉(zhuǎn)移出口報關(guān)出口報關(guān)出口報關(guān)出口報關(guān)出口報關(guān)出口報關(guān)出口報關(guān)給買方時成本由頭成本由頭成本由頭成本由頭成本由頭成本由頭成本由頭方承擔(dān)，方承擔(dān)，方承擔(dān)，方承擔(dān)，方承擔(dān)，方承擔(dān)，方承擔(dān)，辦理出口辦理出口辦理出口負擔(dān)在港負擔(dān)在港負

31、擔(dān)在指負擔(dān)在指報關(guān)手續(xù)報關(guān)手續(xù)報關(guān)手續(xù)口完成進口完成進定地點完定地點完第19頁共23頁時時時口報關(guān)手 續(xù)前的一 切費用口報關(guān)手 續(xù)前的一 切費用成進口報 關(guān)手續(xù)前 的一切費 用成進口報 關(guān)手續(xù)前 的一切費 用運輸所有運輸 力式所有運輸 力式海運海運海運海運所有運輸 力式所有運輸 力式DAFDESDEQDDUDDP含義邊境交貨目的港船 上交貨目的港碼 頭交貨未完稅交 貨完稅父貨責(zé)任few實方支1寸實方支1寸實方支1寸實方支1寸實方支1寸保費買方支付買方支付買方支付買方支付買方支付風(fēng)險轉(zhuǎn)移邊境交貨 時（指定 地點）-未 卸貨在買方所 在船上交 貨（指定 目的港 口）貨物在 （指定目的港口） 碼頭交由 買方處置交貨（指 定目的 地）時， 未做進口 清關(guān)和未 卸貨清關(guān)后交貨（在指定的目的地）,關(guān)稅已付但未卸貨交貨地點邊境交貨 時（指定 地點）-未 卸貨在買方所 在船上交 貨（指定 目的港 口）貨物在 （指定目的港口） 碼頭交由 買方處置交貨（指 定目的 地）時， 未做進口 清關(guān)和未 卸貨清關(guān)后交貨（在指定的目的地）,關(guān)稅已付但未卸貨成本轉(zhuǎn)移買方在進買方在進買方在進買方在進買方在進口報關(guān)手續(xù)完成之前：在關(guān)稅未付之前第20頁共23頁口報關(guān)手 續(xù)完成之 前：在關(guān) 稅未付之 前，進口 報關(guān)手續(xù) 之前費用