雜類(lèi)案例介紹都

1、 業(yè)務(wù)案例介紹天津如家酒店連鎖 如家酒店連鎖簡(jiǎn)介 如家酒店連鎖于2002年6月由中國(guó)資產(chǎn)最大的酒店集團(tuán)首都旅游國(guó)際酒店集團(tuán)、 中國(guó)最大的酒店分銷(xiāo)商攜程旅行服務(wù)公司共同投資組建?？偛吭谏虾＃壳霸诒本?、天津、上海、江蘇、浙江、福建、廣州等16個(gè)省、直轄市，30多個(gè)大、中城市設(shè)有近百家分店。 項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程尋找客戶方式(如何與客戶建立聯(lián)系)電話陌生拜訪上門(mén)直訪前期的準(zhǔn)備工作熟悉聯(lián)通的主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍(學(xué)習(xí)培訓(xùn))搜集客戶相關(guān)資料(客戶分析)準(zhǔn)備通訊服務(wù)技術(shù)建議書(shū)(業(yè)務(wù)介紹) 熟悉聯(lián)通的業(yè)務(wù)范圍移動(dòng)通信業(yè)務(wù)：GSM移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，CDMA移動(dòng)通信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)：IP電話業(yè)務(wù)（17910,17911），會(huì)議電

2、視業(yè)務(wù)，可視電話業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)：包括SDH專線業(yè)務(wù)，F(xiàn)R專線業(yè)務(wù)，ATM專線業(yè)務(wù)熟悉聯(lián)通的業(yè)務(wù)范圍國(guó)內(nèi)、國(guó)際長(zhǎng)途通信業(yè)務(wù)：長(zhǎng)途電話193300卡業(yè)務(wù)；長(zhǎng)途電話193主叫注冊(cè)業(yè)務(wù)；193長(zhǎng)途專線業(yè)務(wù)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)：撥號(hào)、專線等互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)；VPN/VPDN業(yè)務(wù)；IDC業(yè)務(wù)；VISP業(yè)務(wù)；國(guó)際專線；國(guó)際漫游互聯(lián)網(wǎng)接入；郵箱服務(wù)等 熟悉聯(lián)通的業(yè)務(wù)范圍增值業(yè)務(wù)：語(yǔ)音互聯(lián)網(wǎng)，短信，手機(jī)郵箱，網(wǎng)絡(luò)游戲，WebPhone等電子商務(wù)：網(wǎng)上商城，手機(jī)支付等 心理準(zhǔn)備 顧客的專業(yè)顧問(wèn)-可以耐心的解答客戶的問(wèn)題,給客戶提出建議,為客戶著想包括(價(jià)格,性能,技術(shù)支持,售后服務(wù)等)心理準(zhǔn)備 公司的專業(yè)銷(xiāo)售-時(shí)時(shí)的

3、分析客戶的心理,站在不同的角度考慮客戶的需求,能找到最有效切入點(diǎn),將業(yè)務(wù)進(jìn)行下去,而且將利益最大化有一定的心理承受能力不怕枯燥不怕勞累不怕丟面子永遠(yuǎn)保持微笑能把握與客戶平等對(duì)立的關(guān)系 找到項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人酒店(工程部經(jīng)理,弱電主管,前廳經(jīng)理,電腦房主管等)寫(xiě)字樓大廈(物業(yè)經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理,工程部等)銀行(行長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)科長(zhǎng),數(shù)據(jù)部主任) 找到項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人如家酒店的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人上?？偛靠偣こ處熰嚇?shù)宏北京分部工程經(jīng)理白劍天津分部工程師范工項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程初次洽談 初次接觸客戶洽談的業(yè)務(wù)內(nèi)容是以“集團(tuán)語(yǔ)音套餐”業(yè)務(wù)為主，在溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶方對(duì)此業(yè)務(wù)興趣不大。隨即轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)類(lèi)型，介紹了聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專

4、線、193長(zhǎng)話及寶視通業(yè)務(wù)。在介紹的同時(shí)，尋找客戶的需求點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)接入 如家酒店在北京地區(qū)的分店使用的是電信的互聯(lián)網(wǎng)專線，價(jià)格上相對(duì)聯(lián)通便宜，但天津有近十家分店剛成立不久，幾家老店的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議在今年年底也都到期，重要的是客戶方接受天津地區(qū)聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格，從而我發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的切入點(diǎn) 了解到的客戶方信息了解到的客戶方信息 數(shù)據(jù)專線接入 如家酒店各分店屬于加盟連鎖的性質(zhì)，因此各分店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)需要進(jìn)行共享。在每個(gè)市區(qū)都設(shè)有一個(gè)數(shù)據(jù)中心，進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯集。天津的幾家分店因剛成立，數(shù)據(jù)專線還沒(méi)有接入，從而我們又發(fā)現(xiàn)了數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)。另外，在北京，如家用的是網(wǎng)通提供的銅纜接入帶寬只有512K；

5、而聯(lián)通的專線采用光纖傳輸，我們提供2M的帶寬，與如家目前使用的512K的帶寬價(jià)格相當(dāng)，體現(xiàn)了我們的優(yōu)勢(shì)與聯(lián)通的溝通找到專項(xiàng)負(fù)責(zé)人介紹和音公司情況介紹業(yè)務(wù)的情況要求聯(lián)通給予的配合 與聯(lián)通的溝通如家案例:聯(lián)通北京分公司的郭道寧聯(lián)通天津分公司的劉陽(yáng),曹世珩聯(lián)通上海分公司的都臨,丁勇制作業(yè)務(wù)方案在掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，制作一份有針對(duì)性的業(yè)務(wù)方案是項(xiàng)目成功與否的重要環(huán)節(jié)。聯(lián)通產(chǎn)品的價(jià)格因地而異，因此，方案中的價(jià)格必須是客戶方所在地的聯(lián)通產(chǎn)品的價(jià)格。制作業(yè)務(wù)方案 在方案中的設(shè)備型號(hào)包括采購(gòu)數(shù)量在這個(gè)時(shí)期就應(yīng)該先通過(guò)采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行價(jià)格咨詢分析投資設(shè)備所占的比例有較長(zhǎng)的時(shí)間在市場(chǎng)尋找到性價(jià)比好的產(chǎn)品制作業(yè)務(wù)方案

6、方案的確定也需要雙方的洽談。起初的方案內(nèi)容概念性的東西較多，但客戶方往往想看到實(shí)質(zhì)性、可操作性的一面。這樣一來(lái)，我們要根據(jù)客戶方的要求來(lái)不斷的修改方案，有些內(nèi)容也需要頻繁地與聯(lián)通協(xié)商，目的是為客戶提供一份最滿意的業(yè)務(wù)方案。詳細(xì)的業(yè)務(wù)方案見(jiàn)附件制作業(yè)務(wù)方案消化客戶的信息換位思考找問(wèn)題(價(jià)格,技術(shù),服務(wù))交流的頻率,得到的信息是否及時(shí)的反饋合同周期合同利潤(rùn)和音公司的優(yōu)劣勢(shì)(價(jià)格,進(jìn)度,服務(wù)) 開(kāi)通前期的節(jié)點(diǎn)勘測(cè)方案確定后，要配合當(dāng)?shù)芈?lián)通部門(mén)對(duì)項(xiàng)目所在地進(jìn)行節(jié)點(diǎn)勘測(cè) 節(jié)點(diǎn)勘測(cè)一定要將客戶的相關(guān)資料及時(shí)反饋給聯(lián)通相關(guān)部門(mén)天 津 酒 店 地 址天津五大道路店 天津國(guó)展中心店 天津向陽(yáng)樓店天津友誼路店天津

7、火車(chē)站店天津十一經(jīng)路店 天津?yàn)I江道店 天津紅旗路店 天津多倫道店 天津解放南路店 協(xié)議（合同）簽定的前期工作 當(dāng)客戶方對(duì)我們的產(chǎn)品、方案都滿意之后，就可以進(jìn)行協(xié)議（合同）簽定的前期工作了。例如設(shè)備的投入采購(gòu)、項(xiàng)目運(yùn)行后的設(shè)備維護(hù)等。協(xié)議（合同）簽定的前期工作最主要的是協(xié)助雙方簽定協(xié)議（合同）聯(lián)通的霸王條款客戶的消費(fèi)心理你的協(xié)調(diào)工作的重要性協(xié)議（合同）能否成功的簽定時(shí)間長(zhǎng)短項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程 如果需要采購(gòu)相應(yīng)設(shè)備,需要找相關(guān)部門(mén)配合:技術(shù)方案部、采購(gòu)部、計(jì)財(cái)中心、公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程 采購(gòu)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 以如家為例:序號(hào)名稱品牌型號(hào)性能數(shù)量單位價(jià)格總價(jià)1核心路由器華為RT-AR4620-AC-CH

8、ASSISQuidway AR 46-20-RTMM14620C-路由器機(jī)箱(交流/2SLOT/風(fēng)扇)1臺(tái)2RT-FIC-16LS16端口10M/100M以太網(wǎng)二層交換接口模塊1塊3 分支路由器華為AR 18-20Quidway AR 18-20 路由器（100-240VAC）(4個(gè)10/100Base-T，1個(gè)10Base-T上行口9臺(tái)合計(jì)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的調(diào)試過(guò)程需要找到相關(guān)人等：設(shè)備供應(yīng)商“北宇數(shù)據(jù)”技術(shù)部經(jīng)理許元朋天津聯(lián)通項(xiàng)目負(fù)責(zé)人數(shù)固部業(yè)務(wù)經(jīng)理曹世珩如家酒店工程部范工和音公司技術(shù)方案部齊宇項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程調(diào)試成功，開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)找天津聯(lián)通該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人數(shù)固部業(yè)務(wù)經(jīng)理曹世珩簽署項(xiàng)目開(kāi)通確認(rèn)單最終達(dá)成協(xié)議的項(xiàng)目類(lèi)型共簽定了兩份協(xié)議：互聯(lián)網(wǎng)專線接入服務(wù)協(xié)議、數(shù)據(jù)專線接入服務(wù)協(xié)議。項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量 總價(jià) 2M專線 1600元/條 9條 14400元2M互聯(lián)網(wǎng) 2000元/條 10條 20000元合計(jì)：34400元/月 項(xiàng)目完成、協(xié)議簽署聯(lián)通提供產(chǎn)品提供技術(shù)提供服務(wù)傭金(和音)聯(lián)通、和音與客戶的關(guān)系和音提供產(chǎn)品提供技術(shù)提供服務(wù)資源(客戶)聯(lián)通、和音與客戶的關(guān)系客戶需求產(chǎn)品需求