服裝店鋪銷售技巧及話術

1、- - 26 -. z.導購推薦服裝六大開場技巧開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。以下的話術是筆者總結(jié)的正確話術：小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹(正確，開門見山)小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請!(正確，新款加贊美)小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳這邊請!(正確，突出新款的特點)小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受

2、歡送，這邊請試穿下!(正確，表達新款的暢銷)小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請!(正確，突出新款式的利益點)小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點)以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣(錯誤，沒有)小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下(錯誤，不用了)小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下(錯誤，不用了)小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎(錯誤，一般)小姐，今年流行金

3、色，你喜歡嗎(錯誤，不喜歡)開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢筆者做培訓進展到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的局部，馬上用重音，用很大的聲音。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員：你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的大家無一例外地答復：是最后一位學員。用

4、重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢筆者要強調(diào)的是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮以下的是筆者暫擬的一些話術：哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候!(正確，突出重音)您好，歡送光臨*品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送(正確)您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!(正確)您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。(正確)

5、促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎能運用好嗎開場技巧三：贊美開場贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術：小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款(正確)小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)小姐，您的腳真好看(正確)到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出時機難得的效果，促使客人當下決定購置，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

6、以下的話術是正確的制造唯一性的話術：我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好(正確，制造促銷時間的唯一性，時機難得，同時要注意重音的表達)小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量出售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，時機難得)開場技巧五：制造熱銷開場：當客人表現(xiàn)出對*款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術是我們建議采納的：這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們*的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了

7、，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您適宜的碼。(正確)開場技巧六：功能賣點在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數(shù)導購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現(xiàn)場效勞客人的需要，爛熟于

8、胸，隨時脫口而出。服裝銷售員有意地接近顧客的四大方法營業(yè)員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝營業(yè)員銷售技巧的培訓，提高服裝營業(yè)員銷售技巧，一直是商家必做的工作。則服裝營業(yè)員銷售技巧都有哪些呢服裝營業(yè)員首先要做到以下幾點：1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員。4.注重形象。營業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改良工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導

9、購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)歷的營業(yè)員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是營業(yè)員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業(yè)員。下面是服裝營業(yè)員接近客戶的方法一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎這件衣服很適合您!請問您穿多大號的您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對*件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)2、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)3、好處(舒適、吸汗、涼爽)互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上

10、穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方答復不需要或不麻煩了就會造成為難的局面。三、贊美接近法即以贊美的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進展贊美，接近顧客。如：您的包很特別，在哪里買的您今天真精神。小朋友，長的好得意!(帶小孩的顧客)俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。四、示*接近法利用產(chǎn)品示*展示展示產(chǎn)品的成效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示*就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)說明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的考前須知：1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出

11、試衣間時，為其整理。4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸*之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：一.顧客的表情和反響，察言觀色。二.提問要慎重，切忌涉及到個人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，銷售人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結(jié)，才能不斷的進步。服裝銷售技巧從事銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保

12、持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。最正確時機：1.當顧客看著*件商品透露表現(xiàn)有興趣2.當顧客突然停下腳步透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的她3.當顧客仔細地打量*件商品表示有需求，欲購置4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分5.當顧客看著產(chǎn)品又四處*望表示欲尋求導購的接濟6.當顧客主動提問表示顧客需要接濟或介紹服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦：1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進展說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、合營手勢向顧客推薦。4、合

13、營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進展服裝的說明與推薦時，要比擬各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧。現(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場的競爭也是越來越劇烈，如何能在劇烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾

14、多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。效勞專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能沉著的去應對接下來的銷售活動。銷售時的五種心情：1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的效勞讓顧客感受得到。3.耐心：在進展銷售時，在把握顧客可否購置的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。接下來就是一系列的銷

15、售過程中會泛起的一些技巧。迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地忙，不是布置商品就是添置商品。笑容是最正確效勞，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，防止過度熱情讓顧客反感。接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，

16、這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿诵冢M不要忽略了他。4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴格

17、的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。促進銷售的技巧：1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，防止引起顧客反感和麻煩。2、熱情法：是一種常用的方法，適合大局部顧客群體，尤其是老顧客。3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體效勞。4、屢次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進展屢次推銷。推銷時要有原則：由內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷

18、售。而且反響要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停頓。服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經(jīng)歷一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。則服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導購員首先要做到以下幾點：1微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。2贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3注重禮儀。禮儀是對顧

19、客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改良工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5傾聽顧客說話。缺少經(jīng)歷的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，服裝銷售技巧和話術技巧和話術一：學會進展封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客答復一些是與不是的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客答復是，假設顧客答復的

20、都是是的話，那我們的銷售就根本能成功了。技巧和話術二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧和話術三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，

21、假設您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解；假設您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。技巧和話術四：區(qū)分誰是購置者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；技巧和話術五：銷售的過程中要注意促單銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品講解

22、到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購置的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；技巧和話術六：學會應付討價還價的顧客消費者在購置產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得*種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。技巧和話術七：學會訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購置，使顧客停留專賣店的時間增長，更有時機銷售成功。例如：用感人

23、的語言使顧客下定決心，如您夫人看到一定會快樂的。用*種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如您再看一下，您多試一下。技巧和話術八：學會利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要因為所以，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。技巧和話術九：學會觀察與比喻在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進展一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。技巧和話術十：善于與一線品牌做比擬作為終端銷售人員要對競爭對

24、手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的講解我們的產(chǎn)品。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：我還是比擬喜歡買個名牌的，例如*的，他們的音質(zhì)比擬好！答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前*最新上市的F*是一樣的！都是采用了*芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和*的音質(zhì)是沒有差異的！而且我們的*功能，這是*沒有的王牌導購銷售技巧之黃金法則【黃金法則一】王牌導購首先向顧客推銷自己。在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)席會的統(tǒng)計，71%的人這所以從你那里購置，是因為他們喜歡你，信任你。所以

25、導購中要贏得顧客的信任和好感。導購員需要微笑，并且會贊美顧客，一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。注重禮儀和形象不但是對顧客的尊重，更重要的是以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前更可以獲得顧客的信賴。缺乏經(jīng)歷的導購員常犯的一個毛病就是：一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一，王牌導購絕對是懂得聆聽的人?！军S金法則二】導購可分為三個層次：低級導購講產(chǎn)品的特點，中級導購講產(chǎn)品的優(yōu)點，王牌導購員講產(chǎn)品的利益點。導購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特

26、征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益一產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么樣的好處。利益可分為產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和差異利益，競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益里不能面面俱到，而抓住顧客最感興趣、最關心之處重點。推銷一個根本原則：與其以一個產(chǎn)品的全部特點進展從長的定論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。導購員推銷性、平安性、簡便性、流動性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性?！军S金法則三】王牌導購能通過有聲有色的描述以及產(chǎn)品示*讓顧客腦海中浮現(xiàn)出享用產(chǎn)品時的情形介紹產(chǎn)品是一門深奧的學問，

27、有很多導購會利用道具向顧客進示*，這些都不乏是一種很好的方法，語言作為一種最普遍的手段，有如下方法值得借鑒：講故事：通過講故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可能是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關注的一件事，也可能是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。引用例證：用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信。用數(shù)字說話：應具體地計算出產(chǎn)品帶顧客的利益是多大、有多少。比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品所能得到的好處。富蘭克林說服法：即

28、把顧客購置產(chǎn)品后所能得到的好處和不購置產(chǎn)品的不利之處一一更出，用更舉的方法增強說服力。形象描繪產(chǎn)品利益：要把產(chǎn)品給顧客帶來的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。ABCD介紹法：AAuthority,權威性，利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價：BBetter,更好的質(zhì)量，D(Difference,差異性)大力宣傳自身的特色優(yōu)勢?！军S金法則四】在處理顧客異議時，導購員一定要記住：顧客永遠是對的。導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進展辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開場。異議并不說明顧客不會購置，導購置，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購置決心

29、。處理異議主要有如下方法：事前認真準備：企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進展收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案，導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可能按標準答案答復。對，但是處理法：如果顧客意見是錯誤的，導購員要首先成認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。在這種方法是間接的否認了顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客承受。同意和補償處理法：如果顧客意見是正確的，導購員首先要成認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺陷點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。利用處理法：將顧客的異議變成顧客購置的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的產(chǎn)品太小，使用效果不好的問題，可

30、以答復：小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合你孩子做作業(yè)時取暖用。詢問處理法：用對顧客的異議進展反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說：你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買，導購員可能追問：既然很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客?！军S金法則五】在銷售過程中，向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時、圓滿的答復了顧客的一個異議時、顧客出現(xiàn)購置信號時是三個最正確的成交時機。導購員要達成更多的交易，就要遵守主動、自信和堅持的原則，并且能識別顧客的購置信號。顧客通過動作、語言、表情傳達的顧客想購置產(chǎn)品的意圖，都能繁銳地捕捉并把握。購置信號主要表現(xiàn)：語言信號：如熱心詢問商品的銷售情

31、形、提出價格及購置條件的問題、詢問售后效勞等購置問題、與同伴商量。行為信號：如仔細了解觀察商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。表情信號：如快樂的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。在成交最后時刻，顧客常常下不了決心。成交方法主要有下面幾種：直接要求成交法：導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購置欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開標來完畢銷售。選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購置方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。推薦

32、法：導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客屢次觸摸、特別注意或?qū)掖翁岬?，就向顧客大力推薦這種商品。導購可以侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。也可以用*種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如您再看一下，請多試試把產(chǎn)品遞過去?；蛘哂酶腥说恼Z言使顧客下定購置決心，如您女兒看見這家具一定會很快樂的。也可以告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件作為威脅?！军S金法則六】遇到顧客投訴，急于辯白是火上澆油的做法。王牌導購要用80%的時間聽，用20%的時間說，等顧客冷靜下來后再進展處理。產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的完畢，而是下一次推銷活動的開場。產(chǎn)品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧

33、客效勞的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。特別是對顧客投訴要妥善處理，完美的處理能贏得一個客戶，失敗的處理會失去一大片客戶。服裝銷售情景解決方案銷售情景1導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看錯誤應對1那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。然后對顧客不理不睬2哦，好的，那您隨便看吧。3那好，您先看看，喜歡可以試試。問題診斷在全國各地授課時，我經(jīng)常問學員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。哦，好的，那您隨便看吧和那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝

34、通就變得極為困難。那好，您先看看，喜歡可以試試這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。導購策略顧客剛進店時通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔憂一旦自己說話就會被導購抓住把柄從而難以脫身?？蓪з徳诮哟櫩蜁r顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導購產(chǎn)生厭煩感。就本案而言，當顧客說隨便看看的時候，導購可設法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當然，如果顧客確實需要一個

35、空間自由選購，導購應該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氣氛下挑選，導購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購置興趣，并在適當時為顧客提供幫助。語言模板導購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看，再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關系，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來利用好奇心理引導顧客思維導購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌適用于好溝通的顧客導購：介紹品牌

36、后立即提問請問小姐，您平時一般喜歡穿什么顏色的衣服導購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比擬，這樣買了才不懊悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的效勞都一樣的。給顧客適當空間并關注其動向?qū)з彛阂坏┙咏鼤r機出現(xiàn)立即過去小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問下，小姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服昵？顧客可以對我們說隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯誤應對1不會呀，我覺得挺好的。2這是我們這季的重點搭配。3這個很有

37、特色呀，怎么會不好看呢？4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？問題診斷*沙馳男裝邀請我為其進展全國秋冬訂貨會培訓，在趕赴*授課前，我在*雙流機場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當處理讓門店每個月少做了三五單生意。不會呀，我覺得挺好的和這個很有特色呀，怎么會不好看呢純屬導購自己找打的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氣氛。這是我們這季的重點搭配則屬驢唇不對馬嘴。甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣容易招致陪伴

38、者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風險來購置一件衣服，你說是不是？導購策略服裝銷售中，陪伴購物的關聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實非常令人頭疼。其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。第一，不要無視陪伴者。顧客通常與同伴站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店

39、面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購置決定權，但具有極強的購置否決權，所以顧客一進店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時候陪伴者會為朋友推薦衣服。當顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認為也不錯時，你就可以這樣說：小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。這句話會給顧客壓力，因為她不好直接說衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當然陪伴者心里面更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯，

40、你就可以對陪伴者說：先生，您女朋友應該很喜歡這件衣服。因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪伴者關系處理得也不錯，此時陪伴者直接說衣服難看的概率也會降低。因為這樣等于是說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪伴者造成心理壓力。第三，征詢陪伴者的建議。最愚蠢的導購就是將自己與陪伴者的關系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將陪伴者拉為合伙人的方法，共同為顧客推薦衣服。語言模板導購：對顧客說您這位朋友真是細心，而且為您考慮得很周到，難怪會跟您一起來逛街呢。對陪伴者說這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以請教一下

41、，您覺得什么樣的款式比擬適合您的朋友呢？導購：對陪伴者說這位小姐，您不僅很會買衣服，而且對自己的朋友也很用心！請教一下，您覺得這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽聽您的看法。拉攏陪伴者陪伴者：這款裙子稍微短了點，我感覺那款長裙會更好。導購：您真是太會穿衣服了，這款長裙穿在您朋友身上確實很顯身材，而且也很時尚I抱歉，我剛剛忽略了這款裙子。對顧客說這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？顧客不試顯得不給朋友面子，從而巧妙改變了敵我力量比照導購：對顧客說您這位朋友真細心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好！對陪伴者說謝謝您小姐，請教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您

42、的朋友選一件更適合她的衣服。服裝門店銷售要學會巧妙地引導顧客，陪伴著可以成為朋友，也可以成為敵人。銷售情景3猶豫不決的顧客說：我先考慮比擬一下再說吧錯誤應對1這款真的很適合您，還考慮什么呢？2真的很適合，您就不用再考慮了。3無言以對，開場收衣服4那好吧，歡送您考慮好以后再來。問題診斷服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢？我的答案是自己都不知道自己怎么死的。就好似自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她我到底哪里不好，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎？其實店鋪中也不乏類似事情發(fā)生，比方我們感覺自家衣服不錯，顧客好似也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁

43、的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，你說冤不冤？這款真的很適合您，還考慮什么呢，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。真的很適合，您就不用再考慮了，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。無言以對地收衣服顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。那好吧，歡送您考慮好以后再來則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導購這句話一出口，顧客為了防止留在原地的為難，就只有順著臺階離開門店。導購策略顧客說考慮考慮、商量商量、比擬比擬等，是我們在服飾門店銷售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客真

44、實的心理狀態(tài)。所以導購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒窃S多導購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得被動消極。其實處理這個問題可遵循三個步驟：第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵Ｃ鎸︻櫩偷漠愖h，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實地帶教經(jīng)歷說明：通過探詢適當給顧客施加壓力，可使導購變被動為主動，從而有利予業(yè)績提升。但導購要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，因為壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。第二，處理顧客異議，推薦立即購

45、置。找到顧客的所有異議后，就應立即處理并在問題解決之后推薦顧客購置。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購置欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住時機進展銷售，比方，把利益說夠，把痛苦說透。第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比擬或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究說明，顧客一旦回頭，其購置的概率為70%。語言模板導購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當然您有這種想法也可以理解，只是我擔憂自己什么地方?jīng)]有說清楚，所以請教

46、下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢？引導顧客說出顧慮導購：繼續(xù)深度詢問小姐，除了以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎？導購：顧客說出所有顧慮后再分別處理。如顧客對處理滿意就開單走人，否則導入第三步小姐，如果您實在還要考慮一下，我也可以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎，我先暫時將衣服為您單獨收起來，您沒有看到適宜的再回來吧，因為我真的不希望您與這件衣服失之交臂?？蜌獾貙㈩櫩退统鋈?，讓顧客都感覺有點不好意思導購：是的，小姐，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在大家賺錢都不容易，再說買件衣服也不算廉價，肯定要與老公商量一下，多

47、做一些考慮，這樣買了才不會懊悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比擬一下延長留店時間，了解情況并建立信任明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。銷售情景4：顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看錯誤應對1哪里不好看啦？2您不買東西就不要亂說？3您不要聽他的，他亂說的。4拜托您不要這么說，好嗎？問題診斷我在*為鼎元商貿(mào)授課，當我提出導購到底是做什么的這個問題時，店長、導購紛紛發(fā)言，其答案多為導購就是引導顧客消費。全中國服飾門店人員的答復可能大都如此，請問，你是不是也這么認為呢？作為導購要明白，導購就是主動引導顧客朝購置的方向前進的人。所以，但凡

48、不利于顧客走向成交的購置方向的事情就堅決不做，但凡對成交不利的消極因素都要盡量回避，要學會揚長避短，避重就輕，最后引導顧客走向收銀臺，實現(xiàn)我們的短期目標。哪里不好看啦只會引起閑逛顧客進一步詳細說出不好看的地方，屬于一種消極的引導方式。您不買東西就不要亂說和您不要聽他的，他亂說的可能導致閑逛顧客與導購發(fā)生爭吵，影響導購的專業(yè)形象，并且顧客會認為衣服真的有問題，否則導購為什么如此生氣呢，這將導致顧客的購置熱情大大降低。拜托您不要這么說，好嗎表示導購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題。導購策略顧客與顧客之間相互品評對方的衣著效果非常普遍，你認為顧客會更相信誰呢？答案當

49、然是閑逛顧客，因為他們是站在同一陣線的同路人，他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購置的推動力，也可能成為顧客離開的導火索。就本案而言，導購應該做到以下三點：1鎮(zhèn)定自假設不失態(tài)。任何失態(tài)的語言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺衣服真的有問題。2真誠感謝，積極轉(zhuǎn)移。應立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關鍵。3重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你今天最重要的人，這個階段關鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點其實不重要，重要的是自己穿著很適合。語言模板導購：對閑逛顧客說這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢？冷處理令

50、其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事導購：小李，這位小姐要看你過來給這位小姐介紹下吧引開閑逛顧客后再對顧客解釋導購：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？通過提問控制顧客思維，不等答復繼續(xù)說導購：其實，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業(yè)做五年了我可以負責任地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的非常棒！您看闡述衣服的好處導購：微笑著對閑逛顧客說這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢7冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事導購：小*，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧引開閑逛顧客后再對顧客解釋導購：*小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有

51、自己最清楚，您說是嗎*小姐，我在服裝行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務。我認為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看而且您自己也很喜歡，如果因為外人的一句話就錯過的話，以后說不定會懊悔的，您說是不是？闡述優(yōu)點并引導顧客思維，只要顧客默認就立即開單不要抱怨門店業(yè)績不夠好，是我們沒找到提升業(yè)績的方法。銷售情景5：顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定銷售應對1不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2您現(xiàn)在買就能享受折扣。3那好，您把男友帶來再說吧。問題診斷在為國內(nèi)一些男裝品牌做終端培訓的時候，我經(jīng)常會遇到學員提出這樣的情況。不要等，現(xiàn)在不買就沒有了，沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是導購在

52、成心施加虛假壓力。一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，則無論導購怎么說顧客都會表現(xiàn)得毫不在意。您現(xiàn)在買就能享受折扣，好似顧客買這件衣服就是為了貪圖廉價似的。那好，您把男友帶來再說吧則剛好進入了顧客的圈套，給了顧客一個離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購置的欲望和可能！導購策略顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔憂自己買錯東西，所以希望帶男朋友來后結(jié)合其意見再做決定，或者就是將男朋友作為推遲購置的擋箭牌。所以，導購首先要分析顧客的真實心理狀態(tài)再做決定。其實，銷售做的是心理，成交靠的是引導。導購要引導顧客說出現(xiàn)在不能立即決定購置的原因，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對男朋友的愛，也是為

53、了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說現(xiàn)在購置的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立即采取行動。語言模板導購：*小姐，您做事真細心啊|我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定呢探詢對方猶豫的原因并針對性解決導購：*小姐，真羨慕您男朋友，有一位關心體貼而且還這么會買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面一定很聽您的話。其實，上個禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當時還不理解昵，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友份驚喜和浪漫。我相信您男朋友看到您給他買衣服，定會非常驚喜的。您說是吧導購：如果對方說不確信男友是否喜歡其實，*小姐，這已經(jīng)不是一件簡單的衣服啦，您男朋友感動還來不及呢，

54、您說是不是？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)可以拿回來換，您看這樣成嗎主動提出建議顧客默認后立即開單導購：*小姐，您這么漂亮，我相信您男朋友一定也很帥氣，您買這么好的衣服送給他，他定快樂還來不及呢，再說啦，買衣服送給男朋友就要有神秘感，您事先不告訴他，他才會更驚喜呀，您說是不是？如顧客默認則立即成交導購：如顧客還是猶豫不決當然了，*小姐，您有這種想法我我也理解。不過這款衣服最近很熱銷，很難保證不會被別人買走，要不這樣您留下1OO元訂金，然后1周內(nèi)帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？不要抱

55、怨門店業(yè)績不夠好，是我們沒有找到提升業(yè)績的方法。銷售情景6：導購主動建議顧客試，可顧客就是不肯采納導購的建議錯誤應對1喜歡的話，可以試穿。2這是我們的新款，歡送試穿。3這件也不錯，試一下吧。問題診斷在八年的服飾終端培訓生涯中，我進展過大量的男裝訂貨會培訓或全國店長培訓，比方柒牌男裝、勁霸男裝、虎都男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓前的門店走訪及后期的實地輔導中，發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對如何引導顧客試穿倍感困惑，因為試穿特別麻煩，而男人又最怕麻煩。你是否也有類似困惑呢？如果有，那你像上面那樣請求顧客試穿過衣服嗎？如果答案是肯定的，那我不得不告訴你，你可能在給自己制造麻煩

56、！喜歡的話，可以試穿這種語言不應該出現(xiàn)在店面，因為我們這樣做事實上就是在自己制造麻煩，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了，當然反過來說，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買喲。各位，請問這樣的衣服誰還敢試呀？這是我們的新款，歡送試穿這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導購只要看到顧客一進店或開場觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服通常都要經(jīng)過試穿環(huán)節(jié)。這件也不錯，試一下吧，則讓顧客感覺導購缺乏專業(yè)知識，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是導購自己的表現(xiàn)讓顧客

57、不把我們的建議當回事。導購策略顧客什么時候才會考慮把衣服買回去？對，一定是通過試穿并感覺良好后才會做出購置決定，顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。但事實上我們導購在請求顧客試穿時經(jīng)常得到消極的回應，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不知道價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。所以在邀請顧客試穿時一定要針對顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔憂。就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，要注意：1要把握時機，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。2試穿建議的提出一定要真誠，因為第一次邀請試穿的成功率是最高的，

58、所以絕對不要濫用第一次。3建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來，而且一定要不斷給顧客傳遞買衣服一定要試穿才可以看出上身效果的信息。4建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應事先想好再度要求對方試穿的理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒。5在顧客面前樹立自己專業(yè)的參謀形象并獲取顧客信任，對于導購推薦具有積極的推動作用。語言模板導購：小姐，您眼光真好這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個禮拜賣得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上后效果一定超級棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，小姐，這邊請不等答復，提著衣服主動引導試衣導購

59、：如顧客還是猶豫不決小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您買不買真的沒關系，先試一下嘛，來，我先幫您把衣服的扣子解開。再次拿起衣服主動引導試衣導購：小姐，您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨，非常受白領女性歡送。以您這樣的模特身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。光我說好看還不行，到底上身效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐這邊請?zhí)嶂路龑ь櫩腿ピ囈麻g導購：如顧客還不愿試穿小姐，您最好還是試一下，因為每款衣服的版型不一樣，有的偏大有的偏小，您不試怎么知道衣服是否合身呢，您說是吧？您先試一下吧，如果覺得不好不買也不遺憾，

60、如果覺得好買起來也就更放心了，您說是不是？只要顧客默認，就立即提著衣服引導顧客試衣導購：如顧客依然還不試穿小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。其實，您今天買不買這件衣服真沒關系，不過我確實想為您服好務。請問是不是我剛剛的介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您！降低身段獲得顧客認同，如果顧客說不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段要提升服飾門店業(yè)績,先想方法趕顧客進試衣間。銷售情景7：你們品牌經(jīng)常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀錯誤應對1.買名牌，那是要多花點錢嘛。2你這點錢算什么呀。3這個我就不知道了。問題診斷我為鴻星爾克做全國巡回培訓時，有位*的學員就提到這個問題，后來在其他品牌