某城月度工作課件

1、20200327萬科城月度工作萬科城銷售指標完成情況 銷售指標：認購9517萬；簽約7664萬；回款8490萬 完成情況：當月累計認購：商鋪9套、車位4個、14號樓87套，合計10599萬； 當月累計簽約：64套，5963萬元，任務完成率78%； 當月累計回款：案場4221萬，按揭1972萬，公積金376萬，任務完成率77%類別認購簽約回款細分本月認購本月簽約待簽資源分類計劃實際完成完成率單位金額金額金額案場回款34004,221124%任務9517766412430按揭回款46901,97242%實際完成105995963公積金回款40037694%完成率111%78%合計84906,569

2、77%3萬科城本月產(chǎn)品速率及庫存梳理 銷售速率： 3月截止至23日，商鋪銷售9套，14#樓銷售89套，車位銷售4個； 庫存梳理： 截止3.23庫存，商鋪庫存2套，不可售，車位30個，14號樓97套，庫存總貨值9827萬。樓棟商鋪14#車位庫存產(chǎn)品線90中90端2.281112462342313.232791830129金額（萬元）962698215673169827速率945444102萬科城3月工作總結銷售回顧：商1的銷售：3.8開盤，取證11套，推9套，貨值3040萬，目前已售罄；14號樓的加推：3.16加推，186套，貨值1.62億，截止3.23，認購89套，7705萬；16號樓的蓄客：

3、3.22啟動16號樓的110、90端的蓄客，認籌7組；經(jīng)驗分享：事件1：關于商業(yè)：優(yōu)化推售節(jié)奏；聯(lián)動資源，降低費效比；合理控制優(yōu)惠釋放節(jié)奏；事件2：考慮到市場變冷信號頻發(fā)，由5.11推14、16號樓改為提前至3.22出貨14號樓,得知中海15日認籌，中鐵16日加推5#，旭輝22日加推23#，華冶22日認籌4#，保利拉菲21號樓近期加推，保利五月花6號樓15日啟動認籌，立即作出提前至3.15早于競品一周推貨的決定，最終兩日實現(xiàn)了78套的認購。關于推盤節(jié)奏：時刻關注競品動態(tài)，跑贏市場難度太大，至少要比競爭對手快一步（高速時代城在獲知藍山3.15開盤的情況下，臨時通知客戶3.13下午加推12號樓，當

4、日下午認購20套）3.153.13.83.29商1，9套，貨值3040萬啟動16號樓110、90端認籌3.2214#，186套，貨值1.62億萬科城3月工作總結銷售回顧：教訓共勉：事件1：關于商業(yè)：大客戶，尤其是整棟購買客戶的洽談由于受總價影響較大，客戶的謹慎程度、購買因素遠遠多于住宅客戶，底牌釋放節(jié)奏需合理控制。事件2：22、23日華冶、中海、佳源、五月花也啟動了拉訪動作，未及時發(fā)現(xiàn)并防御，導致客戶流失嚴重（有可能是同一批小蜜蜂或是其同學）；關于拉訪：對合作資源要進行有效監(jiān)督與管理（盡量不與競品使用同一資源）；在渠道運用方面也要人無我有，人有我優(yōu)或人有我新，如路口桁架的使用等；拉訪的費效比日

5、趨降低，需要更新渠道出租車轉介/帶訪： 目的：通過與出租車的聯(lián)動,加強對區(qū)域內(nèi)看房客戶的引導,提高到訪量, 形式：主要為直接帶訪、物料嫁接、名片轉介、號碼提供； 最新進展：獲取出租車司機聯(lián)系方式初步確定合作意向3.153.13.83.29商1，9套，貨值3040萬啟動16號樓110、90端認籌3.2214#，186套，貨值1.62億萬科城3月工作總結簽約管理：認購未簽約梳理1）截止3.23，14年認購實際未簽約113套，金額9686萬，2）首付齊，資料不齊，還需要案場催繳資料的有22戶；認購未簽約113套9686萬首付齊，56套，4796萬首付齊，未到時間，資料不齊8套，711萬，欠420萬

6、實際未簽約57套，4890萬補社保8套，711萬，欠款420萬（不含商業(yè)、車位）1、3月份能來的網(wǎng)簽27戶，2319萬，2、9戶首付已交齊，771萬，外地戶口待社保補齊 簽網(wǎng)簽。首付齊，已到時間，資料不齊14套，1174萬，欠807萬4月份能來的網(wǎng)簽19戶，1595萬1、撻定1戶，104萬2、換房1戶，101萬，郵件已發(fā)，待審批首付齊，已草簽，按揭資料僅合同未領取，2911萬，欠1683萬實際已簽約，未進明源2套，185萬（更名手續(xù)資料不齊）萬科城3月工作總結回款管理：簽約未回款梳理 截至3月23日，萬科城累計未回款套數(shù)1.55億元， 其中（1）按揭客戶欠款1.15億元（資料齊全） （2）公積

7、金客戶欠款4025萬元（98戶已辦理，1套未辦理）簽約未回款欠款15484萬元銀行待放款欠款11455萬元按揭客戶欠款11455萬元公積金客戶欠款4060萬元已辦理：98戶，欠款4025萬元資料不齊欠款：0未辦理：1戶，欠款35萬萬科城二季度工作計劃銷售目標：認購1.8億，簽約2.0，累計認購4.6億（58%），簽約4.8億（56%）。銷售節(jié)點：4.20推16號樓，204套，貨值1.62億； 6.7推100個車位，貨值960萬； 從銷售速率、價格漲幅等不考慮16號樓提前到6月份初銷售，建議在6月 中下旬2014年1月2月3月4月5月6月1.12-15#-204套（34套110戶型，170套93

8、戶型）-19100平米-1.73億- 9095元/平米-8822元/平米- 順銷（為過年提供貨量）3.8-商1-1722平米-0.41億-30000元/平米-22500元/平米， 3.23-14#-186-17484平米-1.57億-9277元/平米-8998元/平米-50%4.20-16#-204-19619平米-1.62億-9277元/平米-8998元/平米-50%6.7-車位-100個-9.6萬-960萬-90%認購112666997100006000（20套/周）原計劃9000（30套 /周）60006000簽約15213510976648000600060006053 7941 10

9、277 8277 8277 8277 萬科城4月具體工作安排銷售目標：認購6000萬，簽約8000萬；銷售節(jié)點：4.5推售16號樓01、06室， 14號樓去化70%左右，推售16號樓，預計在4月13日左右工作安排： 14號樓的庫存去化： 16號樓的認籌及續(xù)銷：實現(xiàn)方法： 增加來訪：最美婚房活動的落地，樹立最佳婚房選擇的形象，建立與競品的有效區(qū) 隔，促進來訪，加深客戶購買記憶點； 優(yōu)化完善拉訪獎勵及監(jiān)督制度，提高拉訪質量； 舉辦老業(yè)主答謝類活動，加大老帶新力度； 提交轉化：利用優(yōu)惠、交房時間、物業(yè)費補貼等優(yōu)勢說辭強化客戶14#購買信心； 利用位置優(yōu)勢強化客戶對16#的購買信心； 實行小組pk制度

10、，周末位停崗制度； 聯(lián)動物業(yè)，提高現(xiàn)場軟硬件設施服務品質萬科城企劃工作小結&計劃現(xiàn)場包裝服務總結&計劃企劃拓客活動總結&計劃競品動態(tài)跟蹤總結現(xiàn)場包裝服務提升總結&計劃現(xiàn)場說辭提升現(xiàn)場服務提升品牌價值包裝現(xiàn)場銷售動線包裝結合萬科城“成熟”特質，考慮社區(qū)居民特質，在濱湖區(qū)做不一樣的售樓部“好玩的房子”“能運動的售樓部”情景化主題V系列包裝萬科城“四優(yōu)”價值說辭話（關閉時間：4月初）；區(qū)域最新利好說辭整合；項目與區(qū)域說辭提升萬科城品牌價值包裝優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)配套、優(yōu)服務、優(yōu)社區(qū)梳理（關閉時間4月初）；萬科品牌價值提升；輸出物料：品牌館畫面更新現(xiàn)場服務品質提升依托案場管理手冊，項目層落地執(zhí)行；水吧服務（包括

11、但不限于飲品單與飲品種類提升等）；保潔服務（保潔標準化）；其他增值服務（如免費洗車等）；現(xiàn)場展示常態(tài)化反饋機制；企劃拓客總結&計劃1、萬科城第一季度推廣渠道費效比分析與下階段拓客方式探討結合14#復盤報告；探討創(chuàng)新拓客方式（結合“全城有碼”活動，萬科城式推廣）；預計完成時間4月2日2、萬科城下階段落地活動執(zhí)行計劃結合萬科城“四優(yōu)”價值梳理項中的優(yōu)社區(qū)與優(yōu)服務落地實現(xiàn)；充分聯(lián)合物業(yè)與商業(yè)（第五食堂）強化“成熟”價值賣點輸出預計完成時間4月9日競品動態(tài)跟蹤：2014年周邊主要競品推貨節(jié)奏1月2月3月保利拉菲保利五月花旭輝御府中鐵濱湖名邸高速時代城華冶新天地佳源巴黎都市淮礦東方藍海萬科城拉菲1.1日

12、加推18#樓五月花1.25日加推5#樓旭輝1.1日加推18號樓旭輝1.24日加推25號樓中鐵3.16日加推5號樓淮礦1.1日加推14號樓佳源2.22日加推8號樓佳源3.14日加推12號樓高速3.15日加推10號樓萬科城1.5日加推15號樓萬科城3.15日加推14號樓1.11.51.241.252.223.83.143.153.162.12華冶2.15日加推25號樓淮礦3.8日加推B1號樓五月花3.21日加推6#樓3.21旭輝3.22日加推23號樓3.223月份頻繁加推2月3月 2.232.23中海售樓部正式對外開放2.23中海樣板房對外開放 3.83.8中海情滿3月天最美女人節(jié)活動3.15中海

13、“都教授”全城派單活動電商團購預約登記來自“星星”的炸雞啤酒派對 3.153.22中海 “寶貝，去哪兒”親子運動會 3.22 3.23中海3.23中海 邀您“許愿”幫您實現(xiàn)利港 2.25 2.282.25-2.28利港銀河廣場派發(fā)免費早餐 3.13.1利港臨時售樓中心正式對外開放 3.173.17利港已建成社區(qū)巡展中海：2月中旬開始在各大網(wǎng)站發(fā)布軟文，釋放項目入市信息及活動信息；3月中旬開始在搜房、合房等網(wǎng)站投放硬廣釋放項目位置、利好等信息；聯(lián)合搜房與合房電商，提前收籌，釋放“國元證券”團購信息利港：2月下旬開始在各大網(wǎng)站發(fā)布軟文，釋放項目入市信息；在合房、365等網(wǎng)站發(fā)布網(wǎng)絡硬廣，主要釋放項

14、目位置、戶型及利好信息；2014年周邊新增競品推廣動作2014年周邊主要競品推廣保利拉菲、保利五月花推廣途徑：1、網(wǎng)絡硬廣、網(wǎng)絡軟文（365、合房）；2、公交車語音播報；3、戶外路口桁架；6、五盤聯(lián)動、特價房活動；7、活動推廣（保利影院、舞臺劇、千手觀音演出）主打信息：項目位置、優(yōu)惠、在售信息點、活動信息2014年周邊主要競品推廣華冶新天地推廣途徑（全面推廣）：1、網(wǎng)絡硬廣；2、網(wǎng)絡軟文；3、新聞發(fā)布會（世紀金源）；4、路口桁架、圍擋（管理太陽、覆水能收、儲備能量）主打信息：項目優(yōu)勢點、主打綠色人居環(huán)境2014年周邊主要競品推廣旭輝御府推廣途徑：1、網(wǎng)絡硬廣（持續(xù)不間斷的上）；2、網(wǎng)絡軟文（每

15、周1篇）；3、論壇（信息點更新）；4、 車體5、路口桁架；6、戶外大牌主打信息：2014年推廣以別墅為主、住宅為輔2014年周邊主要競品推廣中鐵濱湖名邸推廣途徑：1、網(wǎng)絡硬廣（持續(xù)不間斷）；2、網(wǎng)絡軟文（活動時或加推時才有）；3、論壇（信息點更新）；4、公交語音站點播報；5、路口桁架；6、電商合作（與搜房網(wǎng)合作，優(yōu)惠98折）主打信息：戶型面積段、樓棟賣點2014年周邊主要競品推廣梳理淮礦東方藍海推廣途徑：1、網(wǎng)絡硬廣（持續(xù)不間斷的上、主要在365網(wǎng)站）；2、網(wǎng)絡軟文（頻率較少，有活動或加推才有）；3、論壇（信息點更新）；4、 車體主打信息：項目位置、戶型面積、在售信息點2014年周邊主要競品推

16、廣佳源巴黎都市推廣途徑：1、網(wǎng)絡硬廣（主要與365網(wǎng)站合作）；2、電商合作（與365網(wǎng)站合作，推出團購活動，可以享受98折、最低96折優(yōu)惠）（搜房交1萬抵3萬）3、網(wǎng)絡軟文；4、論壇（信息點更新）；5、 車體站點播報；6、路口桁架（分布較廣、較多）主打信息：項目位置、優(yōu)惠、在售信息點、一期業(yè)主答謝2014年新增競品推廣中海推廣途徑：1、網(wǎng)絡硬廣（持續(xù)不間斷的上）；2、網(wǎng)絡軟文（活動時或加推時才有）；3、論壇（信息點更新）；4、路口桁架；5、電商合作（與搜房網(wǎng)合作，交4000享10000元優(yōu)惠）主打信息：項目位置、戶型面積段2014年新增競品推廣利港推廣途徑：1、網(wǎng)絡硬廣（持續(xù)不間斷的上）；2、

17、網(wǎng)絡軟文；3、論壇（信息點更新）；4、路口桁架；5、戶外大牌（南門換乘中心戶外）主打信息：項目位置、戶型面積段排名項目名稱庫存情況下一階段推售動作1合肥萬達文旅新城04月底推出未來公寓2佳源都市小區(qū)約70套4月初加推13#樓3高速時代城約180套3月底4月初加推微住宅，253套，備案均價8423元，與搜房網(wǎng)合作享受97折優(yōu)惠4華冶新天地約60套3月22起4#認籌，4.12日預計加推，136套，備案均價8150元/，認籌優(yōu)惠2000元5旭輝御府約150套下一階段以別墅推售為主6保利拉菲約60套3月底4月初預計加推21#樓，248套，備案均價8261元/7中鐵濱湖名邸約50套3.16日加推5#樓，

18、下一階段推貨預計在4月中下旬8淮礦東方藍海約130套3.8日加推B1#樓，下一階段推貨預計在5月初9保利五月花約140套目前洋房正在預約中，預計4月中下旬加推，48套，洋房均價為11315元/10利港銀河廣場預計5月中旬推出1#、2#、6#、7#樓，面積段為88-159，約600套房源11中海濱湖公館預計4月中旬推出4棟高層，面積段為88-113周邊競品庫存及未來推售情況3月底高速時代城推出公寓產(chǎn)品；保利拉菲加推高層佳源巴黎都市預計加推13#樓中鐵濱湖名邸預計加推高層；中海預計首開4棟樓；萬達文化城公寓首開利港銀海廣場首開4月初4月底4月12日華冶新天地加推4#樓；五月花洋房首開5月初競品動作總結1、各樓盤推貨不斷，營銷節(jié)點高度重合，客戶分流嚴重，觀望心態(tài)濃厚；2、高層產(chǎn)品同質化嚴重，整體區(qū)域來訪較高，但單盤來訪并未出現(xiàn)井噴；3、多數(shù)與電商合作，獲取免費硬廣資源與數(shù)據(jù)資源，以降低費效比；4、渠道推廣同質化，硬廣+軟文+桁架+拉訪；5、除萬達與新盤外，較少舉辦營銷類活動，包括售樓部開放、樣板間開放類節(jié)點活動也較“傳統(tǒng)直接”，新盤中僅中海舉辦兩場小型暖場類活動及創(chuàng)意派單活動；近兩周競品加推總結1、