銷售區(qū)域創(chuàng)新設計和管理概述

1、銷售區(qū)域創(chuàng)新設計和管理概述 第10章 銷售區(qū)域的設計與管理2銷售組織企劃部門營業(yè)部門儲運部門銷售研究組銷售政策組銷售管理組直銷組經銷組特種銷售組運輸組成品組實例：銷售組織內部專業(yè)化銷售組織的劃分及基本功能 3實例：銷售組織內部專業(yè)化銷售組織的劃分及基本功能 企劃部門銷售研究組市場調查的組織與實施；新市場開發(fā)模式的設計與試驗；產品銷售普及率的調查；商品陳列的調查；市場情報收集；推廣活動的效果調查與分析；新產品的市場研究；客戶滿意度/信任調查。銷售政策組業(yè)務部銷售政策的制定；銷售計劃的擬定；組織系統(tǒng)與管理功能的策劃；廣告與促銷活動計劃的擬定與實施；價格政策的擬定；分銷渠道政策的擬定；同業(yè)的協(xié)調；激

2、勵計劃的擬定；銷售人員培訓。4實例：銷售組織內部專業(yè)化銷售組織的劃分及基本功能 營業(yè)部門銷售管理組銷售收款客戶服務情報反饋推廣活動的執(zhí)行工作訂單、發(fā)票、帳冊、客戶資料的登記與管理有關銷售、收款、會計報表等事宜直銷組經銷組特種銷售組5實例：銷售組織內部專業(yè)化銷售組織的劃分及基本功能 儲運部門運輸組有關本企業(yè)貨物出入的運輸與車輛的調配；運輸車輛與司機的管理與車輛保養(yǎng)；各種車輛的耗油、維護狀況分析；運輸費用的比較研究；車輛運輸效率的研究與建議。成品組企業(yè)各種成品的庫存管理；成品倉庫的清潔與安全維護；成品倉庫的陳列管理；倉儲設備的管理和維護；各地退回品的處理與統(tǒng)計；產品出入庫的統(tǒng)計和存貨管理；滯銷品、

3、過期品的處理。610.1 銷售區(qū)域的設計10.1.1 銷售區(qū)域設計的意義 1.獲得對市場的全面了解2.明確每個銷售人員的職責3.改善與顧客之間的關系、提高服務質量4.有助于對銷售人員進行業(yè)績考核5.有助于降低銷售成本6.有利于銷售人員和企業(yè)雙贏 710.1 銷售區(qū)域的設計10.1.2 銷售區(qū)域設計應考慮的因素 1.區(qū)域銷售目標2.銷售區(qū)域邊界3.銷售區(qū)域的市場潛力4.銷售區(qū)域的市場覆蓋 810.1 銷售區(qū)域的設計10.1.2 銷售區(qū)域設計應考慮的因素 銷售人員的工作負荷：（1）工作特點。（2）產品屬性。（3）市場發(fā)展階段。（4）市場覆蓋密度。（5）競爭。 910.1 銷售區(qū)域的設計10.1.3

4、 銷售區(qū)域設計的原則 1.公平原則2.可行性原則3.挑戰(zhàn)性原則4.具體化原則 1010.1 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 選擇控制單元確定客戶的位置和潛力合成銷售區(qū)域調整初步設計方案應用計算機管理銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域設計銷售區(qū)域的步驟1110.1 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 1.選擇控制單元 將整個目標市場劃分為若干個控制區(qū)域?？刂茊卧獞摫M量小一點，主要是因為：（1）小單元有助于管理層更好地認識區(qū)域銷售潛力；（2）小單元便于管理層進行區(qū)域調整。1210.1 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 2.確定顧客的位置和潛力 選擇好控制單元后，應在所

5、選的控制單元內確定客戶和潛在客戶的位置和潛力。 現(xiàn)有客戶的識別可通過以往的銷售記錄獲得； 潛在客戶的識別可以通過外部渠道實現(xiàn)，如通過報紙、雜志、電視等媒體，或分類電話簿、信用評級機構等。 識別了客戶后，應評估企業(yè)期望從每個客戶那里獲得的潛在業(yè)務量。然后根據(jù)可獲得利潤的大小對客戶進行分類。1310.1 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 3.合成銷售區(qū)域 即將鄰近的控制單元組合成銷售區(qū)域。 在此過程中，必須牢記劃分標準。 如果以客戶數(shù)量為標準，在將鄰近的控制單元組合到一個區(qū)域中時，一定要考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。 根據(jù)工作量分析和客戶分析，平衡區(qū)域地理面積和客戶數(shù)量。1410.1

6、 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 4.初步調整設計方案 要保證市場潛力和工作量兩個指標在所有銷售區(qū)域的均衡，應對初步設計方案進行調整。比較常用的方法有兩種： （1）改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，即修改工作量； （2）用試錯法連續(xù)調整各個銷售區(qū)域的控制單元以求得兩個變量的同時平衡。 1510.1 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 5.應用計算機技術管理銷售區(qū)域（1）為客戶建立銷售反應函數(shù)。銷售反應函數(shù)是拜訪次數(shù)和銷售額之間的數(shù)學關系表達式。 構建方法：實證法；判斷法。（2）根據(jù)銷售反應函數(shù)分配客戶訪問。首先評估所有可能客戶訪問分配方案的銷售額或利潤水平。然后，計算機程

7、序會在企業(yè)銷售額最大化的條件下，給出每個客戶具體訪問次數(shù)的建議。 1610.1 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 顧客拜訪頻率和銷售顧客拜訪頻率0銷售額1710.1 銷售區(qū)域的設計10.1.5 銷售區(qū)域設計的程序 6.分配銷售區(qū)域 即將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去。 針對特殊的銷售人員可設置特殊的銷售區(qū)域。 1810.1 銷售區(qū)域的設計10.1.6 銷售區(qū)域的調整 1.銷售潛力的增長需要對銷售區(qū)域進行調整2.銷售任務的改變需要對銷售區(qū)域進行調整3.銷售區(qū)域劃分過小需要對銷售區(qū)域進行調整4.區(qū)域內有越權事件發(fā)生，需要對銷售區(qū)域調整1910.2 銷售區(qū)域的管理10.2.1 銷售區(qū)

8、域地圖的利用 1.銷售地圖 是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應遵循的路線模式。2.設置銷售地圖的原因 在于確保銷售人員有序而全面的覆蓋市場，同時減少差旅費用。3.銷售地圖的使用2010.2 銷售區(qū)域的管理10.2.1 銷售區(qū)域地圖的利用 xabc銷售路線、區(qū)域或潛力圖的說明2110.2 銷售區(qū)域的管理10.2.1 銷售區(qū)域地圖的利用 顧客銷售潛力（元）顧客銷售潛力（元）A 4000I 1000B 3000J 1000C 6000K 10000D 2000L 12000E 2000M 8000F 8000N 9000G 4000O 8000H 6000P 100002210.2 銷售區(qū)域的管理10

9、.2.1 銷售區(qū)域地圖的利用 銷售區(qū)域顧客分布地區(qū)起點AIJMHNKFELBGCDP2310.2 銷售區(qū)域的管理10.2.2 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 1.開拓新顧客的方法（1）積極進取法；（2）親朋開拓法；（3）無限連鎖法；（4）關聯(lián)銷售法；（5）刊物利用法； 2410.2 銷售區(qū)域的管理10.2.2 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 1.開拓新顧客的方法（6）聚會利用法；（7）名簿利用法；（8）團體利用法；（9）權威人士利用法；（10）保持聯(lián)系法。 2510.2 銷售區(qū)域的管理10.2.2 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 2.留住顧客的方法（1）確定和衡量企業(yè)的顧客維系率；（2）區(qū)分導致顧客流失的不同原因；（3）估

10、算失去的顧客給企業(yè)造成的利潤損失；（4）計算降低顧客流失率所需要的費用；（5）聆聽顧客對企業(yè)有價值的意見和建議。 2610.2 銷售區(qū)域的管理10.2.3 銷售區(qū)域的時間管理 1.為銷售人員規(guī)劃路線（1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排；（2）銷售人員每次安排出差計劃時，要考慮：拜訪哪些目標顧客？拜訪的目的是什么？拜訪的時機是否適當？然后根據(jù)確實需要拜訪的目標數(shù)量及其所在地考慮出差日程和線路的安排；（3）制定出差日程和路線的時候需要考慮當?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因為交通工具的轉換而浪費和延誤行程；（4）在出差線路的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應該避免來回折返，以免浪費時間和金錢。2710.2 銷售

11、區(qū)域的管理10.2.3 銷售區(qū)域的時間管理 2.確定拜訪頻率（1）是否有工作需要；（2）與客戶的熟識程度；（3）考慮客戶的訂貨周期、熟悉客戶的生產經營活動。2810.2 銷售區(qū)域的管理10.2.3 銷售區(qū)域的時間管理 3.時間管理（1）制定日、周、月計劃；（2）對客戶進行分析；（3）銷售經理應對銷售人員的銷售工作給予更多的幫助；（4）發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間；（5）銷售經理要指導銷售人員安排銷售拜訪的日程和制定在銷售區(qū)域內的行程。2910.2 銷售區(qū)域的管理實例 兩位時間管理維爾和伯斯專家花費了近3年的時間，對257家企業(yè)進行了調查，得出如下結論。 （1）雖然絕大多數(shù)企業(yè)都覺察到銷售人

12、員利用時間的方法尚待改進，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，針對自己的銷售人員如何使用時間進行了正式調查。 （2）有1/4的企業(yè)缺少依據(jù)購買潛力對客戶進行分類的方法。這樣就不能把銷售工作同購買潛力結合起來，所以也不能有效地使用時間。有3/4的企業(yè)已經采用依據(jù)購買潛力進行客戶分類的方法，這樣就能夠把握銷售工作的重點。3010.2 銷售區(qū)域的管理實例 （3）有30%的企業(yè)銷售人員沒有制定銷售日程表。銷售人員的大部分時間浪費在決定“到哪里去”和“拜訪誰”上面，他們沒有使用銷售日程表的習慣。 （4）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進行銷售的合理次數(shù)，所以它們的銷售人員也無法確定自己向那些有潛力的

13、客戶進行銷售的次數(shù)，以致對客戶銷售次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在。 （5）有83%的企業(yè)沒有確定每次銷售所需要的大致時間，銷售人員也沒有固定的辦法去確定每次銷售應該花費多少時間。3110.2 銷售區(qū)域的管理實例 （6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計劃。相反，另外的有些企業(yè)已經發(fā)現(xiàn)，可以通過事先周密的計劃更有效的使用銷售時間，他們注意到了時間的管理問題。 （7）有24%的企業(yè)沒有確定客戶銷售目標。缺少目標就難以控制銷售人員的活動，而且沒有目標也無法知道對每一個客戶進行銷售所必需的拜訪次數(shù)。要適應客戶需求的變化，必須有銷售戰(zhàn)略的指導，但是如果沒有銷售目標體系，很難做到這一點。 （8）有72%的企業(yè)沒有制定針對每個客戶的利潤目標。制定利潤目標的最主要障礙是難以測定獲得利潤的可能性，企業(yè)需要建立相應的測定方法。3210.2 銷售區(qū)域的管理實例 （9）有81%的企業(yè)采用了銷售報告制，其中69%的企業(yè)還要求銷售人員報告每一次銷售的情況。但是，很多企業(yè)對使用銷售人員報告制以外的管理措施還沒有足夠的認識。 （10）有63%的企業(yè)沒有使用本企業(yè)產品指定的銷售路線圖，因此增加了途中奔波、浪費時間的可能性。 （11）有77%的企業(yè)沒有使用計算機協(xié)助銷售人員進