經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)課件

1、 經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué) 7/28/20221您參加本課程的目的:經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)7/28/20222議程 1. 誰(shuí)是經(jīng)銷商?2. 為何需要經(jīng)銷商?3. 如何挑選合格的經(jīng)銷商?4. 如何管理經(jīng)銷商?5. 如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?6. 經(jīng)銷商的生命周期多長(zhǎng)？經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)7/28/20223誰(shuí)是經(jīng)銷商?經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)7/28/20224經(jīng)銷商的基本概念經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但它象是你的座駕, 借助它, 你能發(fā)展某些區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。 7/28/20225經(jīng)銷商 與 用戶經(jīng)銷商 -經(jīng)銷商不是用戶用戶 -用戶是最終購(gòu)買和使用產(chǎn)品者7/28/20226經(jīng)銷商的目標(biāo)經(jīng)銷商:他以自己

2、的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。經(jīng)銷商:它會(huì)或可能自動(dòng)地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤(rùn), 跟它需提供的客戶服務(wù)成正比, 絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商, 便會(huì)獲得固定的利潤(rùn)。 7/28/20227經(jīng)銷商的定義.經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位-是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁-以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針7/28/20228經(jīng)銷商是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu), 它購(gòu)買并庫(kù)存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔(dān)費(fèi)用, 銷售給最終用戶和零售客戶.經(jīng)銷商通過(guò)提供服務(wù)使產(chǎn)品增值.7/28/20229經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)為何需要經(jīng)銷商?7/28/202210設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從最終用戶的角度.能夠?yàn)橛脩籼峁?/p>

3、一個(gè)更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系 能夠得到更快捷的送貨服務(wù)能夠小批量購(gòu)買 -“無(wú)需積壓資金” 7/28/202211設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.賺取利潤(rùn)7/28/202212設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.揚(yáng)名四方Y(jié)ILI經(jīng)銷商7/28/202213設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從生產(chǎn)商的角度.為用戶提供快捷送貨服務(wù)提供小批量服務(wù)吸納他的 現(xiàn)有 客戶發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng), 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn) 某些特別用戶希望跟 指定的經(jīng)銷商合作7/28/202214利用經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險(xiǎn)需要分享毛利 有機(jī)會(huì)失去市場(chǎng)控制減少與客戶接觸經(jīng)銷商可能難以撤換或取代7/28/202215經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)如何挑選合格的

4、經(jīng)銷商?7/28/202216“WIN-WIN PARTNERSHIP”互利的合作伙伴 7/28/202217經(jīng)銷商的期望.好的利潤(rùn)及投資回報(bào)(ROI)地位與尊重與著名品牌合作 經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品好的服務(wù) 市場(chǎng)促銷支持 投資安全保障培訓(xùn) 7/28/202218生產(chǎn)商需要提供的幫助.提供價(jià)格差, 使經(jīng)銷商獲取合理的利潤(rùn)提供足夠的促銷活動(dòng), 使經(jīng)銷商加速資金流量提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保證7/28/202219 尋找什么樣的經(jīng)銷商?穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況1. 有資金2. 有盈利的經(jīng)營(yíng)3. 有良好的信貸狀況4. 有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營(yíng)成功記錄5. 能投入符合投資要求的金額7/28/202220尋找什么樣的經(jīng)銷商?銷售系統(tǒng)化 1. 記

5、錄購(gòu)進(jìn)/售出價(jià)格的系統(tǒng)2. 建立客戶檔案的能力3. 記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)4. 分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力5. 控制庫(kù)存的能力 6. 控制市場(chǎng)放帳風(fēng)險(xiǎn)的能力 7. 分析促銷活動(dòng)成效的能力 7/28/202221尋找什么樣的經(jīng)銷商?相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道1. 把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力 2. 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解3. 與YILI一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ) 4. 地方關(guān)系與影響力5. 品牌管理的知識(shí)與技巧7/28/202222尋找什么樣的經(jīng)銷商?專業(yè)化1. 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2. 商業(yè)道德3. 社會(huì)地位和良好信譽(yù) 4. 商業(yè)原則 5. 健全的商業(yè)記錄6. 公司決策者的參與程度企業(yè)經(jīng)營(yíng)守則7/28/202223尋找什么樣的經(jīng)

6、銷商?與YILI品牌合作的意愿 經(jīng)銷商需認(rèn)識(shí)到Y(jié)ILI的品牌價(jià)值并愿意及有能力把其價(jià)值傳遞到目標(biāo)市場(chǎng).7/28/202224尋找什么樣的經(jīng)銷商?好的組織架構(gòu)和營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)1. 現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍 2. 市場(chǎng)籌劃人員 3. 送貨能力4. 安全的倉(cāng)儲(chǔ)管理制度5. 合適的辦公場(chǎng)地6. 其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機(jī)等7/28/202225尋找什么樣的經(jīng)銷商?有遠(yuǎn)見(jiàn)力1. 發(fā)掘機(jī)會(huì)的能力2. 企業(yè)家的天賦7/28/202226尋找什么樣的經(jīng)銷商?合作的態(tài)度1. 有合作的欲望 2. 積極正面的態(tài)度3. 發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感4. “將心比心”地互相理解5.“ 敢作敢為”的精神6. “顧客至上”的服務(wù)理念 7

7、/28/202227穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況銷售系統(tǒng)化 相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道專業(yè)化與YILI品牌合作的意愿 好的組織架構(gòu)和營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)有遠(yuǎn)見(jiàn)力合作的態(tài)度尋找什么樣的經(jīng)銷商?總結(jié)7/28/202228經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)庫(kù)存足夠市場(chǎng)需要的貨物數(shù)量 一般以補(bǔ)貨的時(shí)間不超過(guò)一周為界限有足夠的營(yíng)業(yè)人員, 以作促銷和服務(wù) 7/28/202229經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)準(zhǔn)時(shí)付貨款配合生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 如: 發(fā)展客戶的計(jì)劃 產(chǎn)品及地域的發(fā)展計(jì)劃一定要減低其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的存貨及活動(dòng) 7/28/202230挑選經(jīng)銷商的四個(gè)步驟Generating Interest激發(fā)興趣Screening 篩選Interview 會(huì)談 Site

8、 Audit 現(xiàn)場(chǎng)考察7/28/202231步驟一: Generating Interest 激發(fā)興趣由你接觸的方式?jīng)Q定- 小范圍的 (Low profile) 如: 直接拜訪, 同業(yè)介紹, 信函交流等- 大范圍的 (High profile) 如: 傳媒招商廣告, 展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招募等挑選經(jīng)銷商的四個(gè)步驟7/28/202232但, 請(qǐng)記住.First impressions last先入為主 你給出的和得到第一印象往往是有意義的7/28/202233步驟二: Screening 篩選清楚了解所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求要求的優(yōu)先順序 各種要求的比重 再做出判斷 挑選經(jīng)銷商的四個(gè)步驟7/28/202

9、234步驟三: Interview 會(huì)談 確定會(huì)談參加者通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期聽(tīng)取候選經(jīng)銷商的計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)根據(jù)經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)填寫“會(huì)談成績(jī)表”挑選經(jīng)銷商的四個(gè)步驟7/28/202235步驟四: Site Audit 現(xiàn)場(chǎng)考察倉(cāng)庫(kù) 銷售系統(tǒng) 員工運(yùn)輸工具挑選經(jīng)銷商的四個(gè)步驟7/28/202236如何管理經(jīng)銷商?經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)7/28/202237經(jīng)銷商管理內(nèi)容動(dòng)態(tài)的行動(dòng)計(jì)劃銷售目標(biāo)及庫(kù)存管理市場(chǎng)推廣方案主要客戶的發(fā)展計(jì)劃教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)7/28/202238庫(kù)存管理 清理呆貨制度 長(zhǎng)線產(chǎn)品的需求 監(jiān)察特別的庫(kù)存理賠退貨的準(zhǔn)則 7/28/202239請(qǐng)記住.你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管道是你庫(kù)存的承

10、接者 但是,只有打開(kāi)了閥門,流通才能真正實(shí)現(xiàn) 7/28/202240教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)銷售技巧質(zhì)量管理戰(zhàn)略策略財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)與管理YILI 課 程7/28/202241提供給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)幫助一起拜訪用戶業(yè)務(wù)會(huì)議 贊助展覽會(huì)經(jīng)費(fèi)提供消減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及資助發(fā)掘新的用戶7/28/202242如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)7/28/202243與經(jīng)銷商的關(guān)系類別1 “設(shè)身處地, 將心比心”的2 互利的 3 有競(jìng)爭(zhēng)的- 同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品4 只與經(jīng)理層接觸的- 影響力有限 7/28/202244經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任他是一位服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)員 收取訂

11、單催收貨款售后服務(wù) 提供市場(chǎng)信息7/28/202245YILI公司銷售人員職責(zé)地域業(yè)務(wù)總指揮 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的偵察者 產(chǎn)品的行家解決問(wèn)題的專家新產(chǎn)品及新地域的開(kāi)路先鋒經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的輔導(dǎo)者7/28/202246將心比心的目標(biāo)用戶希望有競(jìng)爭(zhēng),我們提供他滿意的產(chǎn)品用戶尋找新產(chǎn)品,我們提供他需要的品種7/28/202247將心比心的戰(zhàn)術(shù)常規(guī)的培訓(xùn)和產(chǎn)品研討會(huì) 增加投入創(chuàng)造需求 價(jià)格優(yōu)惠7/28/202248特殊的 市場(chǎng)促銷 引發(fā)興趣與創(chuàng)意 肯定與獎(jiǎng)勵(lì) 短期的 長(zhǎng)遠(yuǎn)的將心比心的戰(zhàn)術(shù)7/28/202249高效的一起拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)支持 最好的機(jī)會(huì)產(chǎn)生于共同的過(guò)程之中 將心比心的戰(zhàn)術(shù)7/28/202250現(xiàn)場(chǎng)輔

12、導(dǎo)的要點(diǎn)目標(biāo)集中 - 少于三個(gè)目標(biāo) 預(yù)定角色 - 示范者, 參與者, 觀察者修正 與 否定訪前準(zhǔn)備/預(yù)估相關(guān)的回應(yīng)贊揚(yáng) + 批評(píng)以身作則 7/28/202251經(jīng)銷商的生命周期經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)7/28/202252經(jīng)銷商的生命周期銷 售額*蜜月期 *成長(zhǎng)期 *成熟期 *結(jié)束期熱心參予 參與活動(dòng) 意見(jiàn)多多 公開(kāi)批評(píng)生產(chǎn)商要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議 出席業(yè)務(wù)會(huì)議 看重產(chǎn)品利潤(rùn), 不 不交換市場(chǎng)及客戶接受客戶要求,提 對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示 重業(yè)績(jī) 資料供服務(wù) 支持 常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) !7/28/202253經(jīng)銷商生命周期的四個(gè)階段1. 忠誠(chéng)的事業(yè)伙伴2. 好的業(yè)務(wù)伙伴, 但開(kāi)展其他無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)3. 發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)4. 利用 YILI產(chǎn)品作為開(kāi)發(fā)其他業(yè)務(wù) 的工具 7/28/202254何時(shí)作出直接銷售行動(dòng)?1. 價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格太低, 不能為經(jīng)銷商提供可接受利潤(rùn)時(shí)2. 數(shù)量 客戶購(gòu)買龐大數(shù)量, 要求生產(chǎn)商直接供貨時(shí)3. 戰(zhàn)略性