終端拜訪講解課件

1、1 6x6 基本拜訪流程實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績(jī)2主要內(nèi)容6x6 基本拜訪流程一、銷售員每天的時(shí)間安排二、6個(gè)銷售工具三、6個(gè)拜訪步驟31. 簡(jiǎn)介小討論市場(chǎng)銷售員一天要做什么?4銷售員每天的時(shí)間安排1. 一天的準(zhǔn)備2. 市場(chǎng)拜訪3. 一天的結(jié)束在辦公室 在市場(chǎng)上/客戶處在辦公室51. 一天的準(zhǔn)備A) 查閱上次拜訪的記錄/問(wèn)題/機(jī)會(huì)B) 確定當(dāng)天拜訪的客戶、拜訪目標(biāo)、行程安排目標(biāo) (對(duì)每一個(gè)客戶設(shè)目標(biāo)) :銷量目標(biāo)分銷、陳列標(biāo)準(zhǔn)、收款、 促銷活動(dòng)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)必須明確拜訪目標(biāo)應(yīng)與上次拜訪結(jié)果有關(guān)聯(lián)性6C) 預(yù)計(jì)可能的困難、及解決方法 顧客可能的異議 你的說(shuō)服理由 輔助資料、證明數(shù)據(jù)等 可用“如果 那么” 這

2、樣的設(shè)問(wèn)自我提醒D) 檢查銷售工具是否齊全72. 市場(chǎng)拜訪: 我要做好哪些工作？銷量銷售額固定拜訪區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)點(diǎn)固定的拜訪頻率與客戶建立良好的關(guān)系管好每家門店分 銷陳 列價(jià) 格助 銷庫(kù) 存促 銷8A.完成所有的記錄和報(bào)告銷售訂單日銷售報(bào)告/ 日活動(dòng)報(bào)告記錄客戶情況文件存檔系統(tǒng)3.一天結(jié)束9B.回顧當(dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比：我達(dá)到了今天的目標(biāo)？ 我今天有哪些成功？為什么？那些問(wèn)題，我如何能改進(jìn)？我現(xiàn)在離我的本周目標(biāo)和本月目標(biāo)有多遠(yuǎn)？拜訪效率，拜訪時(shí)間利用？C. 為第二天做計(jì)劃計(jì)劃第二天的目標(biāo) (針對(duì)每一位客戶確定目標(biāo))D. 為第二天的銷售拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)工具10每日工作流程 在家或辦公室 在市

3、場(chǎng)上或客戶處 在家或辦公室4 查閱固定拜訪計(jì)劃（客戶/路線）按照6個(gè)拜訪步驟進(jìn)行銷售拜訪整理填寫所有的記錄和報(bào)告 全品項(xiàng)鋪貨 2. 銷售拜訪 3. 結(jié)束一天檢查6個(gè)銷售工具是否齊全確認(rèn)拜訪目的與達(dá)成方法/思路獲取訂單444 檢查交通工具及已備貨物4444 改善陳列4設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃4準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工具4回顧總結(jié)當(dāng)天的工作表現(xiàn)4協(xié)調(diào)庫(kù)存和收款44 開(kāi)發(fā)新的客戶 在早晨充滿信心地開(kāi)始拜訪。4優(yōu)秀銷售員共同具有的特質(zhì)：明確的目標(biāo)，充分的計(jì)劃，踏實(shí)的執(zhí)行，準(zhǔn)確的記錄，及時(shí)的總結(jié)與回顧。 天道酬勤，持之以橫，充滿信心，你一定會(huì)取得成功！ 1. 一天開(kāi)始116x6 基本拜訪流程: 6 個(gè)銷售工具1

4、26個(gè)銷售工具 PJP 銷售基礎(chǔ)隨身卡,門店類型隨身卡, BSS卡 銷售數(shù)據(jù),日?qǐng)?bào)表。 一統(tǒng)天下手冊(cè)，POSM （賣點(diǎn)海報(bào)） 產(chǎn)品樣品，產(chǎn)品目錄，價(jià)目表，促銷信息 優(yōu)秀的銷售員深知：士兵離不開(kāi)武器。充分利用各項(xiàng)輔助資料，做好準(zhǔn)備，將極大提升你的銷售效果。不信？試試看！1. 固定拜訪路線行程表2. 隨身卡3. 銷售報(bào)表4. 商品陳列材料6. 其他5. 銷售說(shuō)明材料訂單本,計(jì)算器，筆、電池、名片、地圖、筆記本、歸入一個(gè) 文件夾中,并放在 工作包中.136x6 基本拜訪流程: 6個(gè)步驟146個(gè)基本拜訪步驟1. 備 （拜訪準(zhǔn)備）2. 查 （店面檢查）5.翻 （改善排面）6.寫 （記錄核實(shí)）3.賣 （店

5、方商談）A) 查閱上次拜訪的記錄/問(wèn)題/機(jī)會(huì)B) 查閱本次拜訪路線/拜訪目標(biāo)/工具C) 進(jìn)店后，首先向店面相關(guān)人員問(wèn)候 A) 鋪貨, 根據(jù)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分銷 / 新品表現(xiàn) B) 陳列，根據(jù)陳列要求，檢查 / 記錄貨架 / 二級(jí)陳列問(wèn)題 C) 價(jià)格，記錄價(jià)格異常變動(dòng)的品項(xiàng) D) 庫(kù)存, 記錄缺 / 短貨 / 庫(kù)存過(guò)多 E) 助銷, 使用POSM / 貨架陳列卡 / 自制助銷工具 F) 促銷，記錄促銷執(zhí)行情況 G) 競(jìng)爭(zhēng)，記錄主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn) / 信息A）填寫日?qǐng)?bào)表,B）整理拜訪記錄、信息C）安排下次拜訪日期與目標(biāo)4. 收 （賬款管理）A）根據(jù)查店結(jié)果，補(bǔ)貨/獲取新訂單B）根據(jù)查店結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng)溝通，改

6、進(jìn)陳列排面A）動(dòng)手調(diào)整排面/改善/維護(hù)排面B）確保價(jià)格標(biāo)簽信息準(zhǔn)確無(wú)誤/維護(hù)/張貼POSM（賣點(diǎn)海報(bào)）C）與店方人員溝通，請(qǐng)求協(xié)助維護(hù)A）帳款：確認(rèn)貨款已收回B）帳期：注意未付或逾期帳款情況151. 備查閱上次拜訪的結(jié)果記錄尋找銷售機(jī)會(huì)，確認(rèn)尚待解決的問(wèn)題 查閱本次拜訪目標(biāo)預(yù)測(cè)困難，及可能出現(xiàn)的問(wèn)題 快速檢查用具和銷售工具/數(shù)據(jù)向店主和店面工作人員問(wèn)候，增進(jìn)客情關(guān)系162. 查 檢查內(nèi)容: 我方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分銷 - 我方必備單品及有潛在機(jī)會(huì)的單品、競(jìng)品的分銷情況 陳列 - 位置、陳列面是否有提高的機(jī)會(huì)，二次陳列的質(zhì)量 - 檢查“先進(jìn)先出”、近期貨/殘損貨 價(jià)格 - 定價(jià)是否過(guò)高、或過(guò)低 - 價(jià)

7、格標(biāo)簽 庫(kù)存 - 庫(kù)存量、生產(chǎn)日期 助銷 - 助銷工具：海報(bào)、搖搖卡、自制助銷工具等 促銷 - 檢查各方面細(xì)節(jié)的執(zhí)行質(zhì)量看圖17 尋找銷售機(jī)會(huì) - 最終確定本次拜訪目的、并記在筆記本上 計(jì)劃如何談 - 先談什么、后談什么：先談容易達(dá)成達(dá)事宜 - 預(yù)先想好你所希望的具體目標(biāo)：建議訂單、陳列位置、建議價(jià)格等 - 預(yù)計(jì)異議及后備方案 最終確定你的輔助銷售工具店面檢查的目的：2. 查182. 查看圖191) 是否有“聽(tīng)”的習(xí)慣，盡量不打斷客戶的話2) 充分理解客戶話語(yǔ)中的內(nèi)涵3) 運(yùn)用回應(yīng)的技巧，凝造出積極友善的談話氣氛例： “您說(shuō)得對(duì)” “我同意您剛才講的話” “我明白您的想法” “我理解您的感受”

8、(當(dāng)客戶意見(jiàn)與我們一致時(shí)使用)(當(dāng)客戶意見(jiàn)與我們沖突時(shí), 以緩和氣氛)基本溝通要素基本溝通要素，包括說(shuō)、聽(tīng)、身體語(yǔ)言三部分，使溝通的氣氛達(dá)到自然和融洽說(shuō)1) 語(yǔ)言表達(dá)流暢、聲音響亮、語(yǔ)氣堅(jiān)定自信2) 打招呼時(shí)，能記住所有相關(guān)人員的姓名，同時(shí)也讓對(duì)方記住自己名字聽(tīng)1) 溝通時(shí)，神情從容、微笑、自信2) 與客戶有目光交流身體語(yǔ)言“我從哪來(lái)?”20了 解 客 戶了解客戶，應(yīng)了解客戶門店信息和客戶總部信息(若是連鎖店)1. 門店信息1) 所有相關(guān)人員的姓名、職務(wù)及職責(zé)2) 訂貨流程3) 門店的權(quán)限 是否有權(quán)：調(diào)整價(jià)格、調(diào)整陳列、決定促銷、結(jié)款等4) 門店陳列標(biāo)準(zhǔn)：按品類、品牌、用途等5) 我公司產(chǎn)品的

9、銷售狀況等6) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：分銷、陳列、價(jià)格、促銷等7) 門店潛在的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)213.賣與客戶交談 使用店面檢查記錄客戶資料卡 / 簡(jiǎn)報(bào)工具歷史數(shù)據(jù) 銷售時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益 談話包括: 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，補(bǔ)貨訂單，庫(kù)存調(diào)整，價(jià)格調(diào)整， 陳列改進(jìn)，促銷活動(dòng)及執(zhí)行等 運(yùn)用專業(yè)銷售技巧，處理客戶異議: 心態(tài) 和 工具良好的客情是“賣”的基礎(chǔ)22你什么時(shí)候該 “結(jié)束銷售” ？當(dāng)你在談話中的任何時(shí)候看到下列的 購(gòu)買信號(hào)： 客戶對(duì)計(jì)劃做了一些修改 對(duì)計(jì)劃表示認(rèn)同, 或?qū)Ψ磳?duì)意見(jiàn)所得到的回答表示認(rèn)同 間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品 出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓 提出幾個(gè)刨根問(wèn)底的問(wèn)題 (價(jià)格/付款/交貨/售后服務(wù))3.

10、賣算命先生 : 察言觀色23當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買信號(hào)時(shí) (主動(dòng)出擊)結(jié)束談話！建立自信、不要害怕向客戶提出要求直接式 例如：“根據(jù)以往的銷售，我建議給你送10箱過(guò)來(lái)” 二選一式 例如：“是星期一還是星期三送過(guò)來(lái)？”2- 明確雙方下一步行動(dòng)計(jì)劃 例：“我周三送貨給你，貨到請(qǐng)你馬上安排上貨架”3- 告之客戶下次拜訪時(shí)間，留下好印象 例：“謝謝你的支持，我下周二再來(lái)拜訪您”1- 使用收?qǐng)霭准记?.賣244. 收確認(rèn)是否存在超期帳款，信用額度問(wèn)題。確認(rèn)是否存在帳單發(fā)票改票問(wèn)題記錄相關(guān)事項(xiàng)解決或協(xié)助反饋公司255.翻 馬上行動(dòng)，及時(shí)溝通，尋求解決方案，切忌拖延，消極等待 現(xiàn)場(chǎng)解決:下單 / 動(dòng)手調(diào)整排面確保價(jià)

11、格標(biāo)簽準(zhǔn)確/ 張貼POSM等問(wèn)題 將行動(dòng)事項(xiàng)，登記到工作筆記本上 與店方人員溝通，請(qǐng)求協(xié)助維護(hù)266. 寫填寫客戶拜訪記錄卡整理拜訪記錄、信息記錄機(jī)會(huì)點(diǎn), 安排下次拜訪日期與目標(biāo),改進(jìn)店內(nèi)表現(xiàn) 276個(gè)基本拜訪步驟1. 備 （拜訪準(zhǔn)備）2. 查 （店面檢查）5.翻 （改善排面）6.寫 （記錄核實(shí)）3.賣 （店方商談）A) 查閱上次拜訪的記錄/問(wèn)題/機(jī)會(huì)B) 查閱本次拜訪路線/拜訪目標(biāo)/工具C) 進(jìn)店后，首先向店面相關(guān)人員問(wèn)候 A) 鋪貨, 根據(jù)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分銷 / 新品表現(xiàn) B) 陳列，根據(jù)陳列要求，檢查 / 記錄貨架 / 二級(jí)陳列問(wèn)題 C) 價(jià)格，記錄價(jià)格異常變動(dòng)的品項(xiàng) D) 庫(kù)存, 記錄缺 / 短貨 / 庫(kù)存過(guò)多 E) 助銷, 使用POSM / 貨架陳列卡 / 自制助銷工具 F) 促銷，記錄促銷執(zhí)行情況 G) 競(jìng)爭(zhēng)，記錄主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn) / 信息A）填寫日?qǐng)?bào)表,B）整理拜訪記錄、信息C）安排下次拜訪日期與目標(biāo)4. 收 （賬款管理）A）根據(jù)查店結(jié)果，補(bǔ)貨/獲取新訂單B）根據(jù)查店結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng)溝通，改進(jìn)陳列排面A）動(dòng)手調(diào)整排面/