培訓(xùn)寫字樓銷售培訓(xùn)課件

1、寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：代理銷售上崗系列課程世聯(lián)代理的寫字樓項(xiàng)目發(fā)展歷程回顧房地產(chǎn)E網(wǎng)2寶安廣場(chǎng)1997年解決積壓樓盤的最佳典范6個(gè)月，93銷售率33國(guó)際文化大廈1998年My office 掀起創(chuàng)業(yè)潮小戶型寫字樓銷售旋風(fēng)4創(chuàng)展中心 1998年西區(qū)領(lǐng)頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。銷售大半年，97銷售率5南山金融中心1999年0.13廣告費(fèi)的寫字樓4個(gè)月,99%銷售率6國(guó)際商會(huì)大廈2001、2002年深圳CBD首席廣告語(yǔ)：中國(guó)商人做世界生意一期10個(gè)月 ，100銷售率二期5個(gè)月，100銷售率7中電信息大廈2002年WTO元年，商務(wù)中芯港5個(gè)月，100銷售率房地產(chǎn)E網(wǎng)8財(cái)富廣場(chǎng)2003年

2、世貿(mào)商圈，首席國(guó)際STUDIO100銷售率92003年會(huì)“呼吸”的寫字樓8個(gè)月100銷售率銀座國(guó)際10英龍展業(yè)中心2003年中心西區(qū)，商務(wù)先鋒推廣費(fèi)極少，“條幅闖天下”1年，100銷售率11城市大廈2004年綠色生態(tài)寫字樓，在風(fēng)景上辦公1年，100銷售率房地產(chǎn)E網(wǎng)12深圳國(guó)際商會(huì)中心2004年地標(biāo) 永恒 中心區(qū)216米58層超高層甲A級(jí)寫字樓5個(gè)月，70銷售率13諾德中心2004年中心區(qū)高端寫字樓升級(jí)版193米高38層總建筑面積：92647均價(jià)：15000元/ 14華融大廈占地面積：5652.8平米建筑面積：70912平米高度：130米層高：3.6米使用率：70均價(jià)：12500元/m215鳳凰

3、大廈2005年鳳凰大廈亞洲又一資訊中心109米高服務(wù)式公寓29層商務(wù)寫字樓25層總建筑面積：106436.2寫字樓面積：35000m2商務(wù)公寓面積：30000m2商業(yè)面積：15000m2均價(jià)：公寓15000-16000元/ 寫字樓價(jià)格待定16大中華交易廣場(chǎng)2005年202.9米高45層總建筑面積：310838 均價(jià)：待定房地產(chǎn)E網(wǎng)17其它寫字樓項(xiàng)目太平洋商貿(mào)合肥財(cái)富中心廣州臨江國(guó)際東莞國(guó)際商會(huì)大廈東莞中環(huán)財(cái)富大廈 總計(jì)22個(gè)寫字樓項(xiàng)目18目錄寫字樓與住宅的差異化寫字樓銷售入門所需的準(zhǔn)備工作寫字樓的銷售策略銷售小貼士19寫字樓與住宅的差異化寫字樓必需品企業(yè)需要利益（基礎(chǔ)）武器、戰(zhàn)場(chǎng)住宅消費(fèi)品個(gè)人

4、消費(fèi)喜好（基礎(chǔ)）夢(mèng)想、享受20產(chǎn)品特性重點(diǎn)戶型結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差異化樓體形象、內(nèi)部配置、交通位置重點(diǎn)關(guān)注朝向、通風(fēng)、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境功能單一，布局隨意功能豐富，布局成型除本體外，少配套除本體之外，配套較多滿足生活所需的所有項(xiàng)目單一（核心區(qū)域）區(qū)別在于程度上的不同多樣化區(qū)別根據(jù)客戶群有較大不同21客戶差異化喜歡的銷售類型購(gòu)買行為關(guān)注重點(diǎn)客戶特性外表特征寫字樓住宅分類理智、知識(shí)型，能給到良好的建議熱情、親和力公司行為時(shí)間較長(zhǎng)，考慮因素較多個(gè)人或家庭行為決策期相對(duì)較短注重公司的需求商務(wù)氛圍帶來的利益注重自我的消費(fèi)傾向生活氛圍帶來的便利或享受需求性購(gòu)買理性、穩(wěn)重體驗(yàn)消費(fèi)

5、感性、沖動(dòng)有一定特征無(wú)一般特征關(guān)鍵在于對(duì)購(gòu)買決策的影響力大小房地產(chǎn)E網(wǎng)22銷售氛圍、銷售現(xiàn)場(chǎng)、營(yíng)銷措施的差異化營(yíng)銷措施銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍寫字樓住宅分類少，運(yùn)用不直接活動(dòng)種類多，運(yùn)用幅度較大簡(jiǎn)單明了、冷色調(diào)居多、持重服務(wù)項(xiàng)目少煽情、火爆、匆忙服務(wù)項(xiàng)目較多單調(diào)、枯燥、安靜將商務(wù)氛圍表現(xiàn)到極至熱鬧、豐富、有趣將生活享受表現(xiàn)到極至23“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 寫字樓銷售入門所需準(zhǔn)備24知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑規(guī)模及建筑形象： 關(guān)注體量、高度、立面材質(zhì)、整體效果及獨(dú)特性25知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空間尺度： 關(guān)注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距層高走廊尺寸

6、國(guó)際商會(huì)中心的大堂26知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑結(jié)構(gòu)： 關(guān)注戶型平面布局、面積分割、特殊設(shè)計(jì)英龍的大板結(jié)構(gòu) 早期平面結(jié)構(gòu)城市大廈27知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電梯： 關(guān)注品牌、數(shù)量、速度、等候時(shí)間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內(nèi)飾28知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空調(diào)： 關(guān)注品牌、運(yùn)行原理、控制方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、新風(fēng)房地產(chǎn)E網(wǎng)29知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：衛(wèi)生間： 位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加30知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電力、通訊、消防： 供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防5A智能化標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際商會(huì)中心詳細(xì)內(nèi)容樓宇自動(dòng)化可變冷媒流量空調(diào)系統(tǒng)，分戶獨(dú)立控制；

7、電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動(dòng)抄送系統(tǒng)消防自動(dòng)化火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)及消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)；自動(dòng)噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無(wú)線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動(dòng)化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報(bào)警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動(dòng)化綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動(dòng)化會(huì)議中心系統(tǒng)；會(huì)議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng)31知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：樓宇公共空間的裝修： 裝修設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料、報(bào)價(jià)32知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：物業(yè)管理： 物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費(fèi)、增值服務(wù) 33知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：

8、商務(wù)配置： 配套設(shè)施、檔次、服務(wù)客戶群、服務(wù)種類34知己：從自身參數(shù)著手其他： 樓盤的工程進(jìn)度、質(zhì)量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）35知彼：尋找突破口吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解范圍：世界金融中心 地王大廈 航天大廈招銀世貿(mào) 安聯(lián)大廈 諾德中心嘉里中心 禮頓中心同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品36知彼：尋找突破口吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解內(nèi)容：已售項(xiàng)目 入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場(chǎng)口碑、現(xiàn)有問題在售項(xiàng)目地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營(yíng)銷策略、工程進(jìn)度、客戶定位、優(yōu)劣勢(shì)未售項(xiàng)目 地塊、規(guī)劃、進(jìn)度、定位、投放時(shí)間、預(yù)計(jì)價(jià)位注意：分不同時(shí)段、不同背景去了解37知彼：尋找突破口吃

9、透環(huán)境：周邊環(huán)境： 樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進(jìn)度、發(fā)展預(yù)期38知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：區(qū)域環(huán)境： 定位、政策利好、 軟硬件環(huán)境39知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：地域環(huán)境： 本城市縱向比較、各大城市橫向比較40知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 宏觀調(diào)控、經(jīng)濟(jì)信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展前景經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2004年第一季度深圳市國(guó)內(nèi)國(guó)民生產(chǎn)總值（GDP）增長(zhǎng)速度創(chuàng)新高達(dá)到19.1%宏觀調(diào)控各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 貨幣信貨增幅明顯回落，5月份人民幣貨幣1132億元，同比少增1404億元國(guó)家政策 4月25日，國(guó)務(wù)院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開發(fā)固定 資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例。 4月26日，中共中央政治局

10、會(huì)議強(qiáng)調(diào)，適度控制貨幣信貸增長(zhǎng),嚴(yán)格控制新開工項(xiàng)目41知彼：尋找突破口注意： 吃透環(huán)境過程是長(zhǎng)期的，關(guān)鍵是培養(yǎng)對(duì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的敏感度，增加與客戶的談資，但不可深究。42寫字樓的銷售策略提升賣點(diǎn)：賣點(diǎn)歸納：多、全（例表：國(guó)商賣點(diǎn)陳列）賣點(diǎn)最大化：細(xì)、分清主次給客戶帶來的利益： 多了解不同客戶的需求及關(guān)注方面舉例：對(duì)比 低檔項(xiàng)目找襯托，同檔項(xiàng)目找差異，高檔項(xiàng)目找提升（例：國(guó)商電梯）43國(guó)際商會(huì)中心電梯賣點(diǎn)提升賣點(diǎn)歸納: 18部日本進(jìn)口的三菱電梯賣點(diǎn)最大化：運(yùn)行速度達(dá)到5.4米/秒，設(shè)計(jì)等候時(shí)間不超過30秒；賣點(diǎn)最大化：轎箱寬敞舒適、內(nèi)飾豪華，安裝LCD的液晶顯示屏；賣點(diǎn)最大化：不需要轉(zhuǎn)換層；客戶利益

11、展示：節(jié)省客戶時(shí)間，提高工作效率利益展示：時(shí)刻播放商務(wù)資訊，與最廣泛的信息接軌；利益展示：方便來訪者尋找，提高舒適度；舉例：例如長(zhǎng)江中心、置地廣場(chǎng)等。舉例：例如地王、香港的國(guó)際金融中心二期等。房地產(chǎn)E網(wǎng)44寫字樓的銷售策略設(shè)計(jì)接待流程：介紹本體的內(nèi)容：注意思路（由外到內(nèi)、由低到高、由粗到細(xì)）介紹區(qū)域的內(nèi)容：由面到點(diǎn)，再由點(diǎn)回到面設(shè)計(jì)看樓行進(jìn)路線：先安排完美、流暢的路線，再微調(diào)（例：國(guó)商看樓流程）45國(guó)際商會(huì)中心看樓流程了解客戶的實(shí)力、偏好；選擇在售樓處看圖紙算價(jià)或直接上樓看房；選擇先繞大堂或直接上施工梯；根據(jù)所到樓層的高度不同設(shè)計(jì)話題；進(jìn)入樓層后，選擇參觀線路；準(zhǔn)備不同位置，不同話題；用“故事”來打動(dòng)客戶；談及銷售情況、價(jià)格、工程進(jìn)度，選擇此時(shí)購(gòu)買的原因；下施工梯時(shí)，回顧；回售樓處后，總結(jié)房號(hào)及樓盤質(zhì)素，埋下伏筆。46寫字樓的銷售策略設(shè)計(jì)問題流程：認(rèn)清優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)客戶顧慮及問題團(tuán)體討論，群策群力，找出解決辦法（范本參考：英龍展業(yè)、國(guó)際商會(huì)中心）47寫字樓的銷售策略實(shí)際演練 48寫字樓銷售小貼士增加知識(shí)面：媒體： 讀書、讀報(bào)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)） 電視（時(shí)事開講、經(jīng)濟(jì)半小時(shí)、財(cái)經(jīng)報(bào)道等） 網(wǎng)絡(luò)（全球經(jīng)濟(jì)報(bào)道網(wǎng)絡(luò)周刊、Google、Sogou 等）與客戶廣泛談?wù)摚?行業(yè)背景、發(fā)展