銷售工作的時間管理

1、銷售人員培訓課程201325日1課程目標：在本章中，你應熟悉和理解你是個高效率的營銷人員嗎？你怎樣做個效率更高的營銷人員嗎將這些方法確實地融入工作、生活中課程內容：時間的特征高效時間管理的原則高效時間管理的方法節(jié)省時間的竅門浪費時間的因素總結2概述 我們都應該做時間的主人，可事實上，大部分人卻成了時間的奴隸。 假設你是最勤奮的人，你發(fā)現(xiàn)時間永遠不夠用，任你無止境的加班，事情卻越堆越多；那么在埋怨上司不同情理之前，請認真想一想：你的時間管理能力如何呢？ 請先回答以下兩方面的問題：你能明智地使用時間嗎？你怎樣確定時間的輕重緩急標準？ 如果你忽視了工作的輕重緩急標準，或者只是缺少時間管理的技巧，問題

2、還不大，下面的篇幅將會告訴你，如何成為高效的高手；如果你根本就沒把時間當回事，那么你要么是天才、高手，要么就好好審視個人的人生觀和職業(yè)道德修養(yǎng)了 。3一、時間的特征 時間是有限的：你每天只能有24小時。 時間只能一次性使用：你無法將他掰揩或洗一洗再用。時間只能節(jié)約，而無法購買：這是有錢人最遺憾的現(xiàn)象。 時間是不可租賃的：沒有人能將他轉借，否則一定成為最熱門的行業(yè)。時間是不能存儲的：不管你珍不珍惜，你每天都用掉了86400秒。時間是不能更換的：10年后的那一天你只能在10年后的那一天才能用得到。 4二、高效時間管理的原則 “日出而作，日落而息”的千年古律，已不能適應告訴發(fā)展的信息時代，我們必須確

3、立科學應用時間的思想。要達到高效的運作，首先要遵守高效時間管理的原則。有效的自我約束 惰性是天生的，欲望是本能的。 惰性（只期望最輕松、舒適的生活）促使社會進步，欲望推動人類發(fā)展，然而就個人而言，這兩者又是毀滅人的根源。完全的惰性是時間失去意義，生命沒有價值；太多的欲望是人失去長遠目標，沉溺于一時之快。惰性則降低效率，錯失良機；欲望很容易讓原由的努力伏諸東流。 可見，惰性和欲望是雙面刃。因此，人要深入的剖析自我的本性，清醒地認識自己在這兩方面的把握能力，加強自我約束能力，努力使自己成為清醒、理智的人；也只有做到這一點，我們談論的時間管理才成為可能，我們也才有機會成為真正時間主人。5可行的工作計

4、劃你有效克服了你的惰性和約束了你的欲望，沉溺在工作之中，甚至不惜經(jīng)常加班加點。可是，你發(fā)現(xiàn)自己效率擰沒有提高多少，盡管你是如此的勤奮。那么，可以不客氣地講，你還只是個懂得蠻干的人，你把原因歸咎為工作量大，來訪人員多，會議太多、突發(fā)事件太多，需要的信息資料老是不齊全、跟你配合的人素質太差等等。我們不會忽視這些客觀因素存在?？墒牵阋舶l(fā)現(xiàn)，你的某為同事工作量并不比你少，可是他總是有條不紊地準時完成，還顯得那么輕松、愉快。你很不服氣，你并不比他笨，而且你比他努力。高效時間管理的原則6可行的工作計劃 很顯然，你工作方法出了問題：你做是不分輕重緩急，來一件做一件，你不懂得制定工作計劃或者考慮不周，你自己

5、都不清楚什么時候完成。不管什么事，你非得親里親為不可，從沒考慮過要求協(xié)助或授權他人完成，你做事不求方案，效率太低等等之類的事，結果任你百般努力，成績總不理想。沒有計劃就沒有秩序，沒有秩序就沒有效率我們必須制定可行的工作計劃。計劃要分清工作的輕重緩急，要制定合理的時限，然后確確實實地著手實施。你很快的就回發(fā)現(xiàn)每一時刻你都過得清楚明白，你的效率顯著提高了。 7高效時間管理的原則合理的充分授權 不管你如何的自我約束，如何的周詳計劃，可你還是成天忙個不停，還是要不停的加班加點。那有兩種可能：你工作量絕對過多，但你無法說服上司增派人手或適度減少工作量。你已習慣了工作上事無巨細，只要看到，就想抓住自己動手

6、干。 8合理的充分授權 如果是第一種情況，你只有多想幾種方案向上司說明，這無益于工作效率（除非他有更好的方法），若境況得不到必要的理解，那這種境況也無益于你的個人發(fā)展了。而如果是第二種情況，那你就要好好檢討一下你是什么類型的心態(tài)了： 第一類型：無充分信人之氣度，而事事牽掛，自己勞心傷神，屬下們事事請示才敢著手進行，無法充分發(fā)揮，團隊效率受到個人牽制，長此以往，便會使團隊的發(fā)展前途系在個人的腰帶上。當年諸葛亮，當屬下勸他要將事務權責分與屬下各司其職，說道：“吾非不知。但受先帝托孤之重，惟恐他人不似我盡心也?！?合理的充分授權 第二類型：狂妄自大的個人英雄主義，自以為最了不起，別人一無是處，都是笨

7、蛋；屬下們怕?lián)屇泔L頭，也就樂個清閑，由你一個瞎忙去。結果你是越忙越干，卻越干越忙了。 第三類型：狹隘的專制自私主義，怕教會別人，或讓別人有機會表現(xiàn)而威脅了你個人利益；團隊里若有了領導，保證能人盡避，惟留一群庸人、拍馬之輩；這樣的團隊，前景堪憂啊。 第四類型：你本是個獨行俠客，單打獨斗時，可以雷厲風行，勢不可擋；可現(xiàn)在人馬多了，事務雜了，由于不安管理之道，又要綜合分析、決策和掌控，又要教人、帶人和管人，讓你手忙腳亂；你不想辜負重托，只好加倍努力，自各蠻干。這種類型在如今的中小企業(yè)可不少見。10想以諸葛亮之大智，即使鞠躬盡瘁，也只能落個“出師未捷身先死”，又造成蜀國“廖化當先鋒”的狀況，導致之后蜀

8、國的迅速衰敗；那些狂妄自大和狹隘的人就該深刻反省；是該將權責分流、授權他人的時候了。如果你只是沒有意識到，那么你一方面要深刻認識到這些心態(tài)的危害，一方面要趕緊學習，盡快完成角色轉換；否則還是退為讓賢，免得既阻礙了團隊的進步，又不能發(fā)揮所長，影響了個人發(fā)展。 當然，如果你是個極度自私主義者，搶到個好職位好不容易，自然是玩弄手腕求得自保，哪管他什么團隊效率和效益遇上這種目光短淺者，是領導的失策和團隊的悲哀了。充分授權也不是什么權都受出，而是根據(jù)下屬的現(xiàn)有職責、權利和能力，根據(jù)事情的輕重緩急，授予他某些責任和順利完成這些責任所需要的權力，而自己最少應保留必要的監(jiān)控權，以利于進行必要的指導和有效防止失

9、控。通過充分授權，一方面可讓下屬充分發(fā)揮，提升工作熱情，增強責任心和團隊凝聚力，又可讓自己有時間去處理重要事項，思考重要問題，提升團隊效率。11高效的工作方法 舉個例子說，公司總部要召開會議，你必須參加，但你離總部有2000多公里，那么： 如果騎上千里馬，五天后才能召開會議； 如果有專車，需要兩三天； 如果乘飛機，當天就達到了； 如果使用遠程通訊來舉行，準備一下就可進入議程。 可見，在同等勤奮的情況下，運用不同的工作方式，能讓你更加輕松又舒適地高效率完成任務。12當然，這是太明顯的事，準都能明白；可為什么工作中卻往往有許多明明白白的事情都得搞得稀里糊涂： 可以馬上簽字的文件“考慮考慮”就擱置兩

10、三天； 半小時要商定的事“民主研討”了兩天； 一趟可以完成的任務缺兩份資料結果跑了三趟； 五個不同區(qū)域的事情非得讓五個人來回交叉跑； 十個同類事件不愿專人專項處理，非得“平均分配”。如此事件舉不勝舉，卻少見改正；工作效率如此底下，時間管理從何談起。所以要力戒官僚、拖拉作風，運用科學的時間管理方法，借助有利的周圍環(huán)境，及時處理每項工作，效率自然就逐步提高了。13三 、高效時間管理的方法 設定合理、明確的工作目標，并要求這些目標 結果是具體的，最好是可以量化的。 目標是明智的、現(xiàn)實、可以達到的。 達成是有限的，能在一定的時間內完成的。 設定明白是最不可取的就是好高騖遠；有遠大理想是好事，但一定要根

11、據(jù)周圍環(huán)境的實際情況，將遠大理想分成多個可行的小目標逐步達成；不管大目標還是小目標，確定后便努力奮斗，并根據(jù)環(huán)境和進度靈活調整，但決不見異思遷。 舉個例子說：有位士兵立志當將軍，就不應成天趟在床上做著黃粱美夢，或者幻想能一步登天；他應該先看到士兵與將軍之間的距離，然后根據(jù)是和平年代還是戰(zhàn)爭年代的環(huán)境影響，制定可行性計劃，并分解成班長、排長、連長 直至將軍的各個階段性目標，便開始投入不懈奮斗。這樣成為將軍的可能性自然高多了。 14高效時間管理的方法確定工作中的輕重緩急 日常工作中，花費的時間和取得的成果有這樣的對比 時間 成果 重要客戶維護 經(jīng)努力，不斷將 簽約、收款等 一些次要客戶 變成重要客

12、戶， 成果總量擴大 拓展、維護、改善 準備工作，等等20%80%80%20%15確定工作中的輕重緩急 可見，這些成果的達成過程中若將時間平均分配，當工作量大時，很容易將更多的時間性浪費在只能達成20%成果的努力之中，又往往來不及處理能達成80%成果的事項。 所以，我們應該首先把握住處理重要事項的時間，而將次要事項分流。 那么，怎樣區(qū)分處理事項的先后順序呢？我們可以根據(jù)事項的緊急性和重要性來決定。161、簽約、收款等2、危機；3、有期限嚴厲的事。1、預先準備可避免的問題；2、可發(fā)展的新機會；3、日常維護、改善工作等。1、必要而不重要的事，如接電話等；2、某些較受歡迎的活動1、瑣碎的事務；2、感興

13、趣的活動，如看電視新聞，體育鍛煉等。重要性高低緊急性處理的先后順序是：并非指一定親自做緊急又重要。緊急但不重要。重要但不緊急。既不重要又不緊急。17高效時間管理的方法制定有效的工作計劃 為了達成某種理想，我們往往需要分階段、分類別來進行，所以要先將這理想分解成一些合理的目標，確定每年、每月的階段性目標，而后制定出可實際執(zhí)行的周、日計劃。 年度計劃是年度內所有各種計劃的指導方針，根據(jù)團隊的長期策略而定。月度工作計劃是根據(jù)年度計劃的總體規(guī)劃，以及周圍環(huán)境的變化，為下一個月所必須達成的目標而制定的工作計劃，要求： 確定月度內所要完成的要項。 預計各要項所需人力和時間。 預定執(zhí)行人。 預定最后期限。1

14、8制定有效的工作計劃周工作計劃是將月度計劃的各要項以及臨時增加的要項轉化成可執(zhí)行性計劃，其工作內容具體化，制定方法如下：設定下周工作目標。羅列一周內達成目標所必須開始實施或完成的任務。計算、完成每項任務所必須的時間、人力。確定這些任務的輕重緩急。研究室執(zhí)行的日期。確定執(zhí)行人。確定完成最后期限。19日工作計劃是一項最難執(zhí)行又必須堅持的工作。事實上，我們的記憶力常常會讓我們疏忽了某些重要事務，有些事由于我們對時間的容忍度難以把握（同樣一件事，價錢設定容忍它一小時內完成，或者一周內完成，這件事往往還是到最后時刻玫完全解決），而實際上造成了拖拖拉拉的現(xiàn)象。所以，我們必須做到：每天下班后的第一件事，就是

15、開始羅列第二天所有事務。確定這些事項的優(yōu)先等級，列出要點（要求）。確定每件事所必須的時間、人力。將不必非得自己做的事項分流給他人。確定每件事的時限，當天的事必須當天完成。每天要預留10%的時間，以防事態(tài)變化或臨時增加事項。制定計劃必須持之以恒，計劃制定后必須確實執(zhí)行。20事項優(yōu)先等級的確定方法ABC分析法：A類事項：能夠推動團隊發(fā)展的，使團隊利益擴大的工作，具有本質上的重要性和時間上的緊迫性，一般占全部工作的20%左右。B類事項：為維持團隊利益現(xiàn)有地位的工作，一般在本質上比較重要，時間上不是很緊迫，這類事項一般占全部工作的35%左右。C類事項：對團隊利益沒有明顯價值但又必須去做的工作，重要性和

16、緊迫性均顯得一般，這類事項一般占全部工作的45%左右。21確定工作處理次序，對工作進行組織化和分流 在確定了各項工作的重要性后，要確定它們的處理時間的先后順序，一般來說要先全力以赴實施A類事項，在全部完成（或達到預期目標）后，才著手實施B類工作，而后才輪到C類工作。而且B、C類工作最好分流給他人實施；每周都要對本周的工作進行查核，對于不合理的方面要及時改善。B、C類工作通常都是要分流的工作，一般有這么幾種：因有 更重要的工作，必須分流的工作，可能原本屬于A類。由其他人/部門來完成更合適的工作。其他人有能力完成的工作。鋪助性工作，比如A類工作的前期準備或收尾。日?，嵥槭聞铡？捎锌蔁o的事務。22

17、那么，如何確定工作處理次序呢？你可以根據(jù)如下的流程進行分析。 通過這流程分析，基本上可以將大部分工作分流出去，使自己有充裕的精力去處理更重要的事務，規(guī)劃未來發(fā)展；即使不能在預定時間內將所有工作全數(shù)完成，也能讓大部分重要事項得到及時處理，剩下一些相對次要的事務，對整體目標造成的不良影響可以降到最低程度。 要將工作分流出去，又要確保工作順利完成，必須授予當事人充分的責任和權利，并予以充分信任、支持和指導，同時又進行必要的監(jiān)控，才能為當事人創(chuàng)造充分發(fā)揮的環(huán)境，又能及時從中發(fā)現(xiàn)問題，盡可能將問題消滅在萌芽狀態(tài)。 23這項工作有必要或有效果嗎？ 取消該工作 其他答案與其他要做（或正在做）的工作有很強關聯(lián)

18、性嗎？ 否定答案將它們合并后交給原執(zhí)行非得親自做不可嗎？交給合適的屬下或部門必須親自做交給得力的人選去嘗試會出現(xiàn)過去沒有的新效果嗎？列為A類不見得每次出現(xiàn)的情況十分相似嗎？制定標準工作流程必須在自己效率最高的時候做嗎？列為A類采用成本合理、耗時最少的方法完成不是不是24增強對時間的控制力 人不是機器，很難作到輸入一套程序，便老老實實從頭做到完成。 一個不好的心情，一個不期而至的來訪，一個有趣的話題，一個沒有結果的會議，常常就把一些完美的目標、計劃打得七零八落，任務往往難以及時完成，只好繼續(xù)加班加點，使工作和生活都受到不良影響。 受影響的因素有許多形式，人們往往在不經(jīng)意間便陷入其中而不知覺；所以

19、，時間就這樣在無意中浪費了。 25增強對時間的控制力 我們必須找出這些因素，然后加強自律，及時消除各種干擾；我們一定有這樣的方法和勇氣，否則，你的時間就只能屬于別人了。 找出這些因素的方法如下： 隨身準備一支筆、一本筆記本。早上定時起床，自起床后到晚上睡覺前，自己在一天內所發(fā)生的任何事卻把他記錄下來，包括起止時間段。必須在每件事發(fā)生后馬上記錄下來，因為人對時間的這種抽象事物的記憶力是很不可靠的。 本方法每次最少堅持一個標準周；太短則問題難以全面體現(xiàn)，太長的話，方法本身就是很耗時間的事項。 選擇的標準周必須在有代表性的階段里。 本方法每年進行一至兩次。26四、節(jié)省時間的竅門 培養(yǎng)樂觀、積極向上的

20、精神，使自己快樂地對待工作、生活中的每一件事。每天要早起床，醒來后就不要賴床，否則只會令你更加疲倦，又浪費了時間。上班第一件事，是閱讀計劃工作表，再次確認輕重緩急。 不必親手做的事要盡數(shù)放手委派給他人，并根據(jù)必要而確定監(jiān)控方法。每項工作一旦開始，就要盡量不去理會其他干擾，將事情一次性完成。 工作時要根據(jù)環(huán)境的不同或變化調整工作方法，采取最高效餓方式進行工作。27工作中有等待的時間內，實在困倦則稍稍閉目養(yǎng)足精神，否則要用來構思下一步工作計劃，或者著手另一項工作，不應該坐在那邊干等。 著手每一件工作的時候，首先要思考如何更有利于大目標的實現(xiàn)，而不是為做某件事而做某件事。每天要留時間進行總結，但不要花哪怕是一點點的時間去進行懊悔。焦慮既消耗精力又無成效，工作中一旦出現(xiàn)這種情緒，建議采用如下步驟： 將問題寫在紙上 將最壞的可能寫在紙上，并做好接受這種結果的準備。 提出改善境況的具體做法，著手開始做。28每天盡量抽點時間去快了地享受生活，這才能讓自己長久的高效工作