現代營銷的管理創(chuàng)新

1、WORD.57/57現代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經” HYPERLINK :/ emkt .cn/cgi-bin/author.cgi?author=%B3%C2%D6%BE%BB%B3 志懷序中國用20多年的時間走過了西方國家一百多年的營銷理論與實踐的路程，整個營銷環(huán)境在巨變，可能原先我們靠一個VI標識就能做大一個企業(yè)，我們靠一句響亮的廣告口號就能炒熱一個產品，我們靠一次成功的公關活動就能贏得消費者的絕對認可，但今天只靠簡單的點子、創(chuàng)意卻發(fā)現已舉步維艱！中國的藥品、保健品生產廠家過剩，產品功能重復是不爭的事實，雖然經過GMP廠驗收，地標升國標以與大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并

2、、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關系重重，地方經濟的保護等等，在一定時期仍將是群雄并起，諸候割據的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！整個市場由產品供不應求到產品供過于求，產品同質化嚴重，不追求醫(yī)學技術含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，眾多的廠家爭奪為數不多的消費者，同一個配方，同一個產品名讓消費者面對的是幾十個廠家包裝！這個時候消費者的需求不再最重要，重要的是你的競爭對手，只有打敗你的競爭對手，你才會有勝利的一天。我們在學進化論時知道：在生命的演變過程中，一些生命機體變得越來越復雜，他們開始為了必要的生存資源而展開競爭，并使自己的身

3、體結構發(fā)生變化，以適應變化了的環(huán)境。一些物種可能被另外一些物種所代替，成千上萬的物種在消失的同時又有更多的新物種產生，這就是物種的多樣性。市場發(fā)展的過程與物種進化的過程具有一樣的道理，保健品廠家從90年代初的近萬家到后來的23000家，有許多熟悉的品牌消失了，又有許多陌生的品牌出現了。競爭是市場營銷的核心，適應競爭環(huán)境（競爭對手）的變化是每一個醫(yī)藥企業(yè)獲得生存的法則。舊的一些營銷模式正在浪費著眾多企業(yè)的金錢，一些曾廣泛流行的營銷概念正將許多企業(yè)引入歧途，慘敗的殘酷現實在教育著許多企業(yè)家與營銷人：你有中國一流的產品，可能你的產品死得更快；你有足夠的資本，但幾千萬上億元的投入卻如石頭打水漂成了窮光

4、蛋；你也許自認為把消費者當成上帝供奉，但消費者卻偏偏喜歡冷漠冷酷的主人在常規(guī)營銷不靈的今天，營銷需要不同，筆者10多年醫(yī)藥保健品市場的摸爬滾打經驗認為：原先我們注重研究營銷程序，常規(guī)管理，習慣思維，現在我們要控制消費者的思想意識，通過系統(tǒng)化而不是單一的反常規(guī)營銷組合拳去營銷一個產品，去管理一個公司。今天的市場競爭法則就是，僅僅滿足消費者的需求已經遠遠不夠，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動。市場即戰(zhàn)場，打贏了競爭對手，你就得到了市場，你就永遠也不可能滿足消費者，但你可以成為醫(yī)藥市場上的領導者，這樣你自然也引領了消費潮流。一直以來，市場中只有永遠的利益，沒有永遠的敵人和朋友！筆者十幾年的醫(yī)品

5、、保健營銷管理經驗認為，市場的總量在一定時間是一定的，不是絕對有實力的公司不可能有巨大的資金與較長的時間去創(chuàng)造新消費，十幾億中國人都想好生活，幾千家藥廠都想發(fā)展壯大，那么最快的辦法就是從競爭對手上搶占市場，防止新對手變強，控制好自己的地盤。筆者服務過個體、民營、國營、中美合資制藥公司，市場情況形形色色。筆者下面從多年的市場一線親身營銷管理經驗來闡述：符合中國老百姓幾千年的根深蒂固的思想而定位；不違背社會生活常識的反常規(guī)模式；符合平常消費者意識的宣傳渠道；抓住員工的成功夢想進行反常規(guī)的文化建設；針對消費市場的反常規(guī)SP促銷；讓患者把員工當成親戚般的反常規(guī)售后反常規(guī)產品策劃包裝定位（A）中國老百姓

6、受幾千萬的封建思想影響，本身既有強烈的權力欲望，同時因自身卑微，更有強烈的權力崇拜，曾幾何只要你產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾個好，產品就會紅起來，現在我認為單一的點已難叫亮產品，對產品也必須是系統(tǒng)化的反常規(guī)包裝、定位、定價，必須從消費者靈魂深處去打動他，我的產品一定與眾不同。1、市場調研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問、切）在2001年下半年，營銷心榮產品時它僅是一個上市6年多，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道到處是沖竄貨，年回款幾十萬元的心腦血管藥。我從資料與員工的市場調研中發(fā)現，隨著工作壓力增大，環(huán)境變化惡劣，生活條件的好轉，中國已開始步入老齡化國家之列，心腦血

7、管病群體越來越大，且逐步由老年群體轉化為中老年群體。其中，中國北方患者數量多于南方，西部患者人數多于東部地區(qū)，城市密度大于農村，但農村絕對人數遠遠大于城市地區(qū)。這類人群既理性又頑固，而且長期服用藥物，他們對一些品牌的忠誠度極高，一般不輕易改變。心腦血管藥產品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC渠道的全國性品牌就有數十個，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說數不勝舉。但在銷售回款中醫(yī)院與藥店幾乎是8/2，心榮產品雖是本市產品，但“本地的和尚難念經”，且步長腦心通在消費者中口碑甚佳，心榮產品沒有賣點，市場渠道一片混亂。了解到問題所在，我認為需要解

8、決的首要問題就是對產品重新包裝、定位、以反常規(guī)形成心榮產品的核心競爭力。2、反常規(guī)定位包裝策劃考慮到新產品大規(guī)模做醫(yī)院成本太高，資金回收周期太長，因此啟動市場以OTC方式為主，那么包裝是第一位的，常規(guī)藥產品的包裝一般很?。ǘ际桥R床推廣用），市場上調查發(fā)現心腦血管藥沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現代。于是我力排眾議，決定在心榮包裝設計時做成常規(guī)心腦血管藥品的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側面，上白下藍，簡單的四個字“心榮膠囊”，下面為異形心形狀。在走訪心榮發(fā)明人與參閱臨床資料后發(fā)現，心榮具有增強心臟泵血功能，修復與延長心肌細胞的作用，效果較明顯，于是我

9、首先提出了一個權威的理論依據：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負荷工作，導致心肌缺血、缺氧，出現心功能下降甚至心力衰竭，從而導致心臟本身與人體一系列病變和癥狀。我提出了產品的獨特銷售賣點：提高心動力，治療心臟病。同時根據心榮產品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費者脫離生活常識，但是反常規(guī)的策劃讓消費者一定覺得此產品與眾不同。我還親自擬定心榮三大功效：提高心臟泵血功能，增強心動力，從根本上治療心臟病；修復受損心肌，增強心動力，從根本上恢復健康心臟；通過

10、活血化瘀，轉化并擴血管，增強心動力，從根本上防治動脈硬化。另外一個策劃員工夸大了臨床實驗血液動力學效應的影響，編造了SwnaGanz漂浮導管實驗是國際頂尖技術來證明產品效果。（其實大部分心腦血管藥均要做血液動力學效應實驗，只是未宣傳）。在與消費者座談時，我們發(fā)現絕大多數消費者并不是刻意的認為“本地的和尚難念經”，而是很多當地的廠家本身產品科技含量不高，把缺點完全暴露在消費者的視線之中，消費者最看重的是產品的科技含量。這正是心榮產品的強項，因為它是由交大醫(yī)學院的8位教授參與研制，且在交大第一、第二醫(yī)院做過臨床，效果突出。交通大學醫(yī)學院在消費者心中就是醫(yī)學研究領域的權威，于是我又提出了產品的支撐點

11、：百年名校出精品交大心榮。其實心榮最開始研制是在1973年，所有參與者現在均在醫(yī)學界赫赫有名，那么我們必須打專家牌，讓消費者產生關聯(lián)想法：交大百年名校醫(yī)學教授研制著名醫(yī)院臨床科技量高，療效好！我們在調查幾百名中老年人時（單面透鏡式調查）發(fā)現：中老年人對心腦血管藥都是長期服用，常見的地奧心血康、步長腦心通，有些消費者連續(xù)服用幾年，當然服藥后期都減量，讓身體時處于不犯癥狀況。因此在定價時，一些員工認為定低些，因為心榮原料成本才幾元錢每合，從消費者的消費能力考慮，定價在30多元，但另一些員工認為零售價太低，中間沒有利潤，因此極力建議定價在66元/盒，我在權恒之后考慮一個產品上了50多元就給人感覺近1

12、00元，太貴，不能照顧廣大消費者，而交大醫(yī)學院的產品，當然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當時沒有GMP廠，許多工藝都是手工，最后我建議定價49.80元/盒，按療程服用，6盒為一療程，298.8元/療程，服用量30天左右，力推3療程滿意，效果看得見，3療程后，對重點人群還必須項固治療，一般人減量可長期服用。在產品包裝設計印刷后，我組織產品經理部編寫了心榮產品培訓知識手冊，包括：前言（學習產品對銷售人員有哪些好處？）；第一部分，病理知識；第二部分，藥理知識；第三部分，心腦血管常見病與病癥介紹；第四部分，常見癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預防保健知識與恢復指導；附屬一，心腦血管病常見藥物一覽表；

13、附屬二，心腦血管病常用藥優(yōu)劣比較。致此，心榮產品從權威理論，不同的定位、包裝、定價等產品知識形成了自己一套不同于常規(guī)的心腦血管處方藥的獨特體系，心榮產品一下就有了血、肉，有了靈魂。反常規(guī)產品策劃包裝定位（B）初次和許總見面談事，他的情緒并不高，因為公司開了幾年，總在輪回一件事：產品生命期總只有一年，現在又到了無產品，公司舉步維艱的地步。正好步長集團有一個產品中風回春膠囊，功能是“活血化瘀，舒筋通絡，宣痹止痛；”是一個全國上百家藥廠都在生產和銷售的常規(guī)產品。步長腦心通的銷售精英們在努力開拓一番中風回春膠囊后也主動放棄，因為市場上幾乎就銷售不了幾盒，許總作為與步長集團非同尋常的關系，于是拿到了中風

14、回春膠囊的銷售權。作為許總的朋友，我當然也為他而著急，但從產品本身卻很難覓出商計，再回頭來看市場，心腦血管產品的競爭卻可以用“刺刀見血”來形容。怎么辦？撒手不管不是我的性格，而且?guī)腿艘惨獛偷降?！經過幾天的市場調研，同時與醫(yī)學專家進行了深入的交流溝通后，決定首先去揭開“心腦血管病發(fā)病之謎”。經過查閱醫(yī)療書籍并詳細研究對手的優(yōu)缺點后，我擬定了心腦血管病發(fā)病之謎：1、動脈硬化：人到中老年，動脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當血壓過高時導致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過低時造成腦缺血與供血不足。2、血質改變：年齡增大，新代減慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢

15、，甚至堵塞血管，加速動脈硬化形成。3、血栓堵塞：動脈硬化、高血壓、高血脂、高血粘度等影響，人體極易形成微血栓堵塞血管，引發(fā)腦血栓、冠心病。其次決定更名，因為中風回春膠囊老百姓太熟悉，既不會相信科技含量，也不能賣到中高價位，于是經過大家開會討論，最后定名為“步長脈利通”，而中風回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。新的包裝很有時代感，流行感，科技感，定價為32。5元每合。外部的策劃均已定型，現在一個最大的難題擺在大家面前就是產品本身的涵。在我仔細看處方時，發(fā)現產品組方竟有那么多味藥，是我從事營銷行業(yè)以來見得最多成份的產品，于是一個念頭馬上浮現腦中：公布藥方，讓消費者明明白白治病，成為心腦血管藥第一

16、家！我查閱本草綱目，大部分藥物均有記載，我把十九味藥綜合并分類形成“三藤、六蟲、九草（炒）一條線：三藤：忍冬藤通絡。絡石藤祛風通絡、涼血消腫。絡石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴，降低血壓。雞血藤行血補血，舒筋活絡，有降低血壓的作用。六蟲：蜈蚣息風止痙，通絡止痛，解毒散結。全蝎通絡止痛，解毒散結，息風止痙。試驗證明可使心肌收縮力明顯增加。僵蠶息風止痙，解毒散結，祛風止痛。地龍通絡，清熱息風，平喘利尿降壓。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應。金錢白花蛇祛風、活絡定驚?？鼓饔?。土鱉蟲破血逐瘀，續(xù)筋接骨。具有顯著抑制血小板凝集率，溶栓與降脂作用。九草：當歸補血、活血、止痛、潤腸。能擴冠脈、使心肌

17、毛細血管開放增多，雙向調節(jié)血壓。川芎活血行氣，祛風止痛，抗血小板聚集，抗血栓，改善微循環(huán)。紅花活血祛瘀，通絡。降低心肌耗氧量，改善心肌代，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養(yǎng)性學流量的作用。桃仁活血化瘀，潤腸通便，能排毒降脂。丹參活血祛瘀、養(yǎng)血定神，涼血消痛。丹參能使心率減慢，增加心肌收縮力。伸筋草活血舒絡。川牛膝活血化瘀，補肝腎，強筋骨，利尿通淋。影響心臟心肌，對心肌活動有明顯抑制作用，能引藥治下肢殘疾。茺蔚子活血調經，涼肝明目。威靈仙通十二經、能祛風濕、通經絡、止瘰痛。有調節(jié)血壓的作用。第一步能讓患者產生好感并相信產品很值錢，第二步就要解決治病的原理，在前面我已經提出了

18、一個“偽科學”（介于科學與非科學之間）心腦血管病發(fā)病之謎，那么只要產品能同時解決它就是最好的藥了。我是學分子化學的，受軍事科學技術“一彈多星”“靶向定位”理論影響，經過深入的分析后我給“步長脈利通”提出了一個“3R因子團”，它是一種生物活性物質，是由“血栓溶解因子”“血管軟化因子”“血液稀釋融降因子”組成的聯(lián)盟分子團，當發(fā)現有血栓出現時，“血栓溶解因子”自動脫離分子團，游向血栓進行溶栓排栓；當有血粘血稠時，血液稀釋融降因子自動脫離分子團進行降血脂，降血粘；當發(fā)現血管硬化時，“血管軟化因子”自動脫離分子團，進行血管軟化。在把產品在包裝好之后，隨之而來的就是做好一系列的產品宣傳資料。在市場運作中，

19、每一個員工都很榮幸，因為他們看到的是一個高科技，治療心腦血管病的重大突破的步長脈利通，經銷商也認為此產品包裝高檔，科技含量高，在2001年下半年與2002年中，總回款超過了4000萬元人民幣。當有很多人跟我說起：“總，步長脈利通科技含量很高，富含“3R因子”等”我笑著回答：“你知道“3R因子”怎么來得么？血管軟化因子的軟字拼音（ruan）,血栓溶解因子的溶字拼音（rong），血液稀釋融降因子的（rong）的第一個字母均為R而得名?！爆F代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經”（之二）中國營銷傳播網， 2004-03-16， HYPERLINK :/ emkt .cn/cgi-bin/author.cgi?au

20、thor=%B3%C2%D6%BE%BB%B3 志懷反常規(guī)直營模式FTF調查全國許多城市的現狀結果：單純依賴醫(yī)院、營銷網絡齊全和完善的終端并不能夠達到我們預想的目的，特別是這種治療心腦血管病的產品在消費者心目中有望而卻步的陰影，面對面的教育才能扭轉頑固思想。1、為什么想到FTF我們從廣告公司與媒體了解，媒體收視率普遍下降。愛森尼爾公司對媒體的調研發(fā)現消費者廣告免疫力增強，媒本總收視率在逐步下降；2001年索福瑞公司在對全國各大媒體進行總評估中發(fā)現，由于媒體形式發(fā)展較為迅速，電視、電臺、報紙等到達率在逐步下降。從國家管理部門得知，2003年起，心腦血管藥廣告不準再上大眾媒體，這只有利于已有品牌的

21、產品，對于新產品是一個致命的打擊。在我們了解藥店，大眾超市時發(fā)現一個現象：社區(qū)是一個巨大而豐富的廣闊市場，現在存在一個巨大的社區(qū)消費人群，社區(qū)普通老年人平時很少能接觸醫(yī)療保健知識，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。于是我們決定與消費者面對面溝通，一對一服務，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購買，公司提供守善售后服務，大家稱為FaceTo Face Marking。在調查中雖然發(fā)現社區(qū)有一些廠家采取欺蒙騙的方式在銷售產品，但他們既不正規(guī)，也引不起消費者的注意。我們分析后決定開展FTF營銷：依靠政府機關頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會、藥店為活動單位，采取各種形式的講座促銷手段，對目標

22、消費人群進行一種宣傳與推薦銷售相結合的公益性營銷活動。我們仔細分析后認為FTF營銷具有6大優(yōu)勢：A、直接面對消費人群，有針對性的說服務教育；B、氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍藥店、醫(yī)院、診所等地方達到銷售高潮；C、既可以進行普通宣傳，又可以局部性的重點宣傳；D、投入小，見效快，利于資金迅速回籠；E、迅速擴大使用人群，利用收集患者，為售后服務提供詳盡資料，可培養(yǎng)出一大批典型病例進行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費者反饋信息，針對銷售者需求與時對宣傳戰(zhàn)術和宣傳方向進行調查與調整。2、FTF營銷怎么做？FTF營銷中最重要的是控制細節(jié)，思路決定出路，細節(jié)決定成敗，做市場就是在做細節(jié)。FTF營銷最基層為辦事

23、處，編制如下：在運營中的第一步就是營銷人員的招聘，必須要嚴把關，必須是學醫(yī)、學藥，且剛剛畢業(yè)工作不久的學生，最好有過護理經驗，團隊精神要強；講座咨詢醫(yī)生必須具有醫(yī)師書，有大醫(yī)院科工作經驗，且擁有廣的醫(yī)療保健知識。每個辦事處設置若干小組，每個小組1012人，其中前期調研人員1位，必須具有豐富的調研知識，在選擇社區(qū)或藥店時要掌握調查的“四個原則”與“五個了解”，以決定活動的規(guī)模大?。磺捌谛麄魅藛T必須責任到人，可以一對一口碑宣傳，或借助于老年活動中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預告，他們決定了活動的參加人數；活動現場必須有氣氛，詳細了解每個人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生

24、能詳細診斷消費者的病歷、心電圖，活動現場在醫(yī)院或藥店附近最佳，有利于消費者購買方便；售后人員必須定期了解消費者服用情況，建立詳細個人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務，解決消費者日常問題，免除后顧之憂。在形式上按規(guī)模分為：A微型活動，一般是幾個消費者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區(qū)、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區(qū)的公共活動場所，人數眾多的活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費者與經銷商均參加。其他問題一、預熱隊伍與FTF隊伍的統(tǒng)一性原則。FTF成功的基礎在于預熱工作的扎實程度以與FTF隊員對預熱情況的了解。所以，預熱隊伍與FTF隊伍

25、的統(tǒng)一性原則顯得尤為重要?，F在，許多地方出現預熱隊員不統(tǒng)一的情況，這是不可取的。二、 “四抓三放”原則。要抓四種人：1、經濟條件好的人；2、有文化修養(yǎng)的人；3、有子女后勤人陪同的人；4、抓村干部。要放三種人：1、病殘的人；2、血壓、心臟正常的人；3、沒病來檢查身體的人。三、 大膽放人原則（欲擒故縱）我們的FTF工作人員尤其是大夫，由于想增加FTF銷量，不愿輕易放購患者，見人就開藥。這是大錯特錯的。我們大膽地放人，這樣往往收到較好的結果。原因如下：如果上午患者到場的話，說明其對該事件是比較重視的。一般來說，也有明顯癥狀；下午許多人是抱著檢查身體的心理來的，一般來說：身體沒有太大的問題。四、對于有

26、家人陪同的情況，堅持不能出現一家人一塊抓的現象。對于一家人，登記人員應用特殊的標記標出來。如：A-A，普通標記為A，這樣后邊的工作人員就知道是一家人。根據實際情況抓住一個重點病例就行了。五、巧妙的安排購買熱潮往往我們發(fā)現患者有觀望心理，別人買了他才買。所以，我們要認真的安排購買熱潮。即：對預熱產生的重點病例，要人為的安排在一天不同的時間進行治療，這樣容易產生幾個購藥高潮。每次高潮都能帶動一批人產生銷量。六、對于踩點時，各FTF隊員上報的重點病例，各個工作人員在FTF現場應該掌握一份。這是FTF時的重點服務對象。七、FTF中午休息時間，FTF經理一定要召開總結會議。總結上午的情況，分析下午的對策

27、。每個隊員都要發(fā)言。八、FTF結束以后，經理要召開總結會議，檢查隊員上報的重點病例的購藥情況，對于沒有購藥的，各個隊員要分析原因。總結會上，要保證每個隊員都要發(fā)言。這樣有利于培養(yǎng)員工獨立思考解決問題的能力。（四會：1、踩點總結會議；2、預熱總結會議；3、中午總結會議；4、FTF結束的晚上分析會議。）九、對于我們確定的重點患者，到FTF結束時仍沒有購藥的，要做為我們的重點服務對象。十、我們的工作人員要根據不同的人采取不同的態(tài)度，該熱情的熱情，該冷漠的冷漠，總之要抓住患者的心理。堅決不能出現多人圍攻患者的現象。十一、把大夫納入公司的規(guī)化管理。十二、基層管理者應親臨一線參加FTF活動。十三、外圍人員

28、要與時做好“排雷”工作，發(fā)現患者議論的現象，要是不同的情況與時解決。以免造成不好的影響。為了便于在全國順利推廣，我們編寫了FTF營銷寶典，第一篇，FTF的基本描述；第二篇，FTF的前期準備；第三篇，FTF的招聘、培訓；第四篇，FTF操作大綱；第五篇，FTF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。新藥營銷的獨特通路?？坪献饕弧？坪献髦行♂t(yī)院的市場需求在社會主義市場經濟的大環(huán)境下，醫(yī)療行業(yè)的改革也在不斷地深入發(fā)展，醫(yī)療保險制度的進一步完善，從而使醫(yī)院職能由過去計劃經濟環(huán)境下單純承擔社區(qū)或行業(yè)醫(yī)療服務轉變成為適應患者需求的醫(yī)療市場競爭服務。醫(yī)院被推向了醫(yī)療市場，也去參與殘酷的市場競爭。但是如何在

29、激烈的醫(yī)療市場競爭環(huán)境中生存與發(fā)展是擺在中、小醫(yī)院面前的緊迫課題。在人才、設備、技術均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院的生存與發(fā)展應以?？铺厣夹g和優(yōu)質服務去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的?？瞥闪酸t(yī)院提高效益的重要途徑。從市場營銷角度分析，醫(yī)療?？茖嶋H上是根據市場細分的原則，以獨特的診療技術和優(yōu)質服務贏得某一病種的患者群，從而為醫(yī)院帶來良好的?？破放菩?，醫(yī)療?？菩枰毺氐脑\療技術，尤其有創(chuàng)新與獨特療效的藥品是專科獲得良好效益的重要容之一。中小醫(yī)院因其本身自建專科缺乏應有的特色診療技術和療效突出的藥品，因此只能靠引進技術，藥品建設和發(fā)展?？疲@就是?？剖袌龅男枨螅怯辛诉@種市場需求，所以依靠聯(lián)辦專

30、科對心榮進行營銷的新途徑也就應運而生。二、?？坪献鞯幕A三大優(yōu)勢1、交大品牌優(yōu)勢交大是國家教育部直屬重點大學，也是目前中西郊地區(qū)唯一一所以建設世界高水平大學為目標的大學之一。交大藥業(yè)心榮營銷雖然由我管理的團隊運營幾個月，但由于前期為FTF面對面營銷，影響力特別大，初步的操作已把交大藥業(yè)四個字宣傳得很響很透：依托百年名校的雄厚科技和人才實力，擁有醫(yī)學院、藥學院、醫(yī)藥研發(fā)中心與全國百強醫(yī)院的附屬醫(yī)院，這些品牌優(yōu)勢對中小醫(yī)院聯(lián)名合作?？菩纬闪藦姶蟮呐c引力，同時也提高了聯(lián)辦?？圃诨颊咝哪恐械目尚哦?。2、患者人群巨大目前我國已進入老齡化階段，老年人群已成為醫(yī)療機構最主要的服務對象，特別是心血管疾病方面，

31、每100個老人就有35個老人有心血管方面的疾病，我國每年用于心臟病防治的費用高達170億人民幣，心臟病?？埔殉蔀樽钍芾夏耆岁P注的醫(yī)療機構之一。3、產品優(yōu)勢（1）診療方法創(chuàng)新。從70年代中醫(yī)研究冠心病等心臟病開始，幾十多來均以“活血化瘀”為主要治法，而我給心榮策劃定位為：根據祖國醫(yī)學“損其心者，調其榮衛(wèi)”和西醫(yī)“調整心肌營養(yǎng)能量代功能”西論基礎，以“榮心扶正”理論，探索出了心臟病治療方面新的理論與方法。（2）中醫(yī)藥抗心肌損傷第一藥。另外策劃時根據抗心肌損傷以往均為西藥，尚未見抗心肌損傷的中成藥出現，所以策劃出：心榮的研制成功，對中藥治療心臟病從心肌、血管、血液三方面入手具有里程碑的作用，對冠心病

32、、心肌炎、心肌病、心衰等心臟病均有良好的療效，適應癥廣泛。（3）科技含量高。本來任何心腦血管藥物都要做血液動力學的實驗，只是未宣傳。策劃出心榮SG漂浮導管試驗開創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國家一些科技成果獎。三、?？坪献鳡I銷通路操作流程四、核心技巧1、教育與引導醫(yī)院合作?？平ㄔO與其運作方法不同于醫(yī)院普通門診和病房的開發(fā)工作，專科建設需要適用市場營銷的方法和手段，而且前中小醫(yī)院的管理者普遍缺乏市場經驗，尚未掌握?？平ㄔO與運作規(guī)律，而心榮?？平ㄔO與運作方法成熟可以吸引廣大中小醫(yī)院加入也是為了他們自己賺錢。通過舉辦“專科合作院長研討會”，“?？坪献髋嘤柊唷?，“全國合作醫(yī)院坐診醫(yī)師培訓會”，講授：醫(yī)療建設與

33、運行機制課程，讓幾百家醫(yī)院與我們簽定使用“心榮”的協(xié)議，并建立了心血管病?？?，同時與時派遣專家親自坐診使用，獲得當地醫(yī)院與患者的認可。2、廣泛宣傳引導患者在專家巡診前讓當地醫(yī)院廣泛宣傳，突出“心臟病最新科研成果報告會”，“權威心科專家現場坐診”“免費檢測心電圖、B超，血脂等，對動態(tài)電圖、彩色B超優(yōu)惠50等”。宣傳方式有：報紙小塊廣告，各社區(qū)收集重點病例，醫(yī)院周圍公共場合有針對性派發(fā)邀請函，郵政夾報或投遞。3、樹立樣板醫(yī)院每一個省樹立幾個樣板醫(yī)院，重點支持，進行反復多次的重復活動與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫(yī)院參觀考察。4、管理好貨物流向在前期，心榮全國沖、竄貨管理制度很詳細、嚴格，且執(zhí)

34、行比較堅決，在我從營銷總經理位置上離開交大藥業(yè)后，市場沖、竄貨沒能得到有效控制，制度也是針對不同的經銷商而松緊度不一，結果許多零售藥品的賣價很低，造成許多?？漆t(yī)院利益嚴重受損，且公司的解決辦法是能拖則拖，結果是很多醫(yī)院積極性受挫，紛紛退出合作?，F代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經”（之三）中國營銷傳播網， 2004-03-17， HYPERLINK :/ emkt .cn/cgi-bin/author.cgi?author=%B3%C2%D6%BE%BB%B3 志懷反常規(guī)渠道宣傳同類產品的宣傳，主要側重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報紙媒體的投放，當然不可否認常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，

35、但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，而且對產品說不深，講不透，還可能投入后血本無歸，對心榮產品來講：第一沒有錢做廣告，第二市場也等不起。因此我在制定策略時又想到了反常規(guī)渠道宣傳。毛主席說：國民黨不想去，去不了的地方，我們不怕艱苦，不怕困難，勤勞勇敢，所以我們打敗了國民黨，這是中國革命成功的要素。商場如戰(zhàn)場，同樣的道理，別的企業(yè)不想去或不愿意去的地方，不愿意做的方法，我們愿意走進社會宣傳欄，走進中老年人集散地，公園，廣場，走進文化活動中心。藥品、保健品要占領市場，必須靠有效的宣傳來刺激購買欲望，讓消費者產生購買行為，因此宣傳要真正有效，必須加強宣傳廣告管理，要形成自己的重武器，重點利

36、用重武器。比如小報，你的主宣傳，第一期那些容，第二期哪些容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；比如車貼，就要有一套完整細致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；再比如電視專題，拍攝地點，拍攝容，拍攝人物，播放時間等等。以上都要形成適合自己產品當地化的系列成套經驗，隨時翻手為云，覆手為雨的自己的東西。市場開發(fā)之后要深化宣傳。因為深化宣傳關系到鞏固已有市場，提高市場占有份額。深化當中最重要的一點就是要學會場“四季歌”，春夏秋冬，到那個山頭唱什么歌。比如曾經宣傳美容套餐，春季時補血養(yǎng)顏；夏季時祛斑除痘；秋天時保持皮膚細嫩、增白；冬季時保濕抗皺。每一個產品南北不同，東西也不同，

37、每一個月也不盡一樣，因而深化宣傳要求做市場“超常規(guī)思維，別出心裁出絕招，沒有絕招走套路”。比如黨報與晚報商報之關系。前者價格低，發(fā)行量與傳閱率均低，但可信度高，權威性強，可以做整版宣傳系列廣告，可派發(fā)也可夾報，后者價格高，發(fā)行量與傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎上，多增加軟文與新聞稿，務必與編輯記者搞好關系，排列的版位最好靠在報紙文章下面最近，版式新，標題奇。別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版。同時市場細分也很重要，切忌心急亂變無章法。市場細分對深化市場很重要，切忌今天宣傳這一主題，明天宣傳另一主題。比如康爾壽，開始的形象代表是男性，這塊市場很大，競爭小，但現在它來擠女性市場，無異于自殺

38、。因而我們不能奢望，消費者會像我們一樣每天看你發(fā)布的廣告。因此宣傳要有階段性，在每一個階段只能突出一個主題。我管理某集團營銷中心時的的FTF小組就是宣傳隊，播種機。我們天天在社區(qū)舉行免費為中老年朋友體檢身體，每個社區(qū)嚴格一個月必須一次，讓中老年朋友從心深處覺得我們工作人員的真誠，無償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標，提供生活中的常規(guī)護理。我們定期舉辦心腦血管病知識報告會，宣傳心腦血管病基本知識，醫(yī)學專家為中老年朋友免費檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識。在藥店、老年活動中心、公園、廣場、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產品知識貫輸給了每一個中老年朋友，一次、兩次、三

39、次、多次直到消費者認可，心榮產品的口碑廣泛流傳，在消費者中打下了堅實的群眾基礎，為市場產品銷售回款上量起到了絕對的作用。一、明確宣傳的目的宣傳的最終目的是要將患者吸引到現場?？诒麄鞅仨毜轿唬Χ缺仨氉銐?。一份報紙、一傳單，已經使我們與患者建立了初步的關系。關鍵的是要以關心、大夫、儀器為利益點，讓患者對產品與活動充滿神秘感，保證到場人數與購買率。二、提高面對面宣傳效果的辦法（基本工作流程）敲門入戶以名字來稱呼對方（并講明自己身份、說明產品、活動的好處、重點突出FTF免費，尤其是免費）與患者拉家常聊天了解患者病情吃藥情況邀請其到活動現場或藥店。（患者最關心的是利益點：專家看病不花錢，儀器檢測不收

40、費）三、擴大宣傳區(qū)域，加大普遍宣傳力度由于各商家社區(qū)活動前期頻繁的投遞入戶宣傳，造成消費人群“廣告免疫力”的增加，敲門入戶造成一定的困難。所以在宣傳中，中心市區(qū)的宣傳入戶要求宣傳人員在敲門入戶后，必須與有效目標消費人群溝通至少20分鐘以上，溝通容主要以“免費咨詢服務”“免費介紹并贈送心臟病預防保健知識”為主，最后提與活動時間與活動地點，并詢問參與意向與登記等問題。周邊縣區(qū)宣傳必須在敲門入戶到位的前提下，加大海報與招貼畫的宣傳力度，“氛圍創(chuàng)造銷售”，主要貼點為：平滑易貼的墻壁，貼牢固；老人經常聚集地必須貼；老人必經之地，交通主干道；交通十字路口兩邊交叉地必須貼；巷子的入口、出口、村大隊、村衛(wèi)生所

41、醒目顯眼處；（海報的貼高度不得低于1.5米），數量由原來的比例戶數的5%10%。海報貼模式：四、合理制定宣傳計劃。建議宣傳活動地點與藥店患者多的利用平時患者前期檢查表對已購藥患者分別進行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請此患者到場利用“現身說法”進行演講。也可以對前期未購藥患者采取“發(fā)放請柬”的形式將此類患者邀請到場。中心市區(qū)宣傳可以利用通知作為輔助通知，強調容有A、邀請專家、級別與所在醫(yī)院；B、藥店活動的優(yōu)惠條件與利益點；周邊農村縣區(qū)宣傳可采取“填鴨式”定點宣傳；即在相互鄰近的幾個村莊進行地毯式的藥店中小型活動，由點宣傳成線，下一步則由線擴展成面，可以在幾個村莊的中間進行中型

42、的宣傳活動。圖例如下：五、搜集典型病例，編制分縣?？?，企劃細化宣傳療效是藥品宣傳最關鍵最重要的組成部分，其中病例是體現療效最直接最有效的手段，但由于目前正規(guī)上線媒體與報媒對證言式廣告宣傳的限制，所以可以利用我們自己制作的?？M行地面普遍宣傳，利用生活中的典型病例，它的典型性、普遍性、故事性和區(qū)域性特別值得消費者信賴。具體形式為：第一版：集團簡介和具體活動促銷宣傳；第二版：病理宣傳；第三版：藥理宣傳；第四版：病例宣傳；病例專版的具體形式有兩種：A、典型性病例宣傳版主要搜集類似于“老革命”“老英雄”“老中醫(yī)”“老教授”等類型的典型病例，充分利用各個不同特征、不同身份的人物、不同的經歷和康復經歷來說

43、明產品的療效，并將其樹立成當地的產品“代言人”，提與產品知道XX康復，提與XX，就會想到產品。B、體性病例宣傳版利用“康復明星村”“康復明星小區(qū)”至少10名以上服用產品效果好的患者進行宣傳，采取“群體病例”說明產品的療效顯著，然后再以“康復明星村”“康復明星小區(qū)”為中心，向鄰近地區(qū)輻射宣傳，擴大宣傳區(qū)域，康復明星群體由點連成線，再由線轉變成面。病重點患者，重點說服特定人群患者有明顯的心腦血管病并有嚴重癥狀的人群。（包括：偏癱、言語不清、冠心?。┗疾∪巳河休p度的心腦血管病癥狀，未經檢查或治療的人群。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群）重點人群重點人群必須滿足兩個條件：1、患病人群；2、有購

44、買能力。患者的確定以與特定人群與患病人群的訴求方式。我們所說的重點患者應該是患病人群。原因如下：1、對于特定人群，人民常說：“久病成醫(yī)”，他們對于心血管病的了解比我們還多，并且長期服用藥物不能治愈。大多對自己的病失去信心。即使買藥也是抱著試試看的心里。2、特定人群的經濟實力一般來說都比較差。3、從廣告的角度來說，我們要改變消費者現有的品牌是消費者第一次使用品牌難度的3-5倍。因此，我們應將重點患者放在重點人群上。只要服務力度跟上，再加上科學的方法，一定會取得較好的效果。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時機充分利用心理戰(zhàn)術，請記住：人人都是怕死的。但要用側擊法，切忌單刀直入?？蛇@樣說：“XXXX村X

45、XX人，得了XXX病，因沒有與時治療，已經住院或死亡）?！背醪秸f服患者到藥店或FTF現場的注意事項。（1）此，我們不能提到我們的產品，因為我們以醫(yī)務工作者的身份出現：我們不是專家。不要過分的熱情、不要過分的關心、不要給患者的病情做任何定論。否則，患者就以為我們是推銷產品的，產品把適當的話流到第二天讓大夫說。即：要適可而止。（2）對于重點患者的說服要精，切忌華而不實。六、銷量的推算辦法（從客觀上對完成銷量的可能性進行分析）根據長期的宣傳經驗總結出以下結果。一般來說農村，人民20有購買產品的能力，這20的購買人群中，都要有心血管病癥狀。因此，我們要將大部分精力放到這部分人群身上。我們以6個宣傳人員

46、、400戶人口計算來推算基礎銷量。400戶20（有購買能力080戶5040戶由此類病癥且有購買能力）。40戶/66.6戶既有此類病癥，也有購買能力。但其中又細化至病情的輕重問題，因此，要求“一戶宣傳法”有針對性的對重點患者（即有購買能力、又有典型病癥）進行登記。按每人保證2-3戶計算。23戶/人（產生銷量按照最低經濟水平3盒計算）10人/FTF組60盒（預熱基礎銷量）二八原則的運用我們應該把80的精力放置到20的重點患者身上。把20的精力用在其他人身上。尋找有效患者到藥店現場，現身說法，消除負面影響。a)有效患者鼓勵其到現場宣傳。b)無效患者，在宣傳過程中當天予以解決。c)對于重點患者要詳細進

47、行登記。宣傳過程中的登記一定要詳細、認真，讓患者產生一種有限照顧的感覺，“優(yōu)先檢查、優(yōu)先登記”，抓住患者“奉為上帝”的心理特點。八、消費群體年齡結構分析與訴求措施1、3040歲購買率252、4050歲購買率553、5060歲購買率154、60歲以上購買率5訴求分析：（造成這一結果的主要因素有兩個：1、發(fā)病率；2、經濟支付能力）i.30歲至40歲為人生的黃金年齡段，我們應抓住患者心理（上有老、下有?。Ｒ虼藢τ谶@一部分人群，我們的訴求方式應該以“厲害關系”說明為主，然后加上誠心與愛心。ii.40歲至50歲的人，特點是：兒女已經成家立業(yè)，又不拖累兒女，并且財政大權在握。這部分人的購買能力最強。對于

48、這部分人的訴求應該是：以關愛為主，建立在信心的基礎之上。50歲至60歲的人，應該到了享福的年齡。我們的訴求點應該是“沒病就是?！焙汀安灰侠蹆号?。但由于這一部分人基本上在家不掌握經濟權，所以購買能力相對較低。根據心腦血管病我們編寫了心臟病康復指南，既介紹了企業(yè)，還詳細介紹了產品的歷史，產品的機理，產品的突破，日常的護理，常見藥物的比較等等讓中老年朋友感受到實實在在高科技、高性能，相信產品的科技。另外我們還編寫了康復患者檔案，既有患者的照片，更有患者的治療經歷，患者的選取既有高級知識分子，也有普通工人，還有干部、農民等等，讓消費者相信產品的療效?，F代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經”（之四）中國營銷傳播

49、網， 2004-03-18， HYPERLINK :/ emkt .cn/cgi-bin/author.cgi?author=%B3%C2%D6%BE%BB%B3 志懷反常規(guī)文化培訓一、如何理解企業(yè)文化？文化是人與人之間相區(qū)別的特征和表現。企業(yè)文化則是企業(yè)與企業(yè)之間相區(qū)別的本質特征和外在表現。真正的企業(yè)文化實際上是一種企業(yè)的精神和企業(yè)的力量，包括道德方面的約束。一個企業(yè)想要與別的企業(yè)有所區(qū)別，讓目標人群認識、感知并接受這個企業(yè)與其產品？如何吸引人才來投奔和輔佐？就要靠企業(yè)文化?！癈IS”，其實就是企業(yè)形象識別系統(tǒng)。實際上，也就是企業(yè)文化的在特征和外在表現?！癈I”即“企業(yè)形象識別”。源于美國的

50、汽車文化、高速公路的快速發(fā)展。在高速公路上，由于汽車速度特別快，通常的路牌廣告已經不可能對乘客和司機起到廣告效果。在高速公路上，只有“瞬間記憶”，也就是說，構圖一定要簡單、明了、易記，沒有過多的文字，只有一個簡單的象征性的圖形甚至符號。美國的企業(yè)家們受到交通標志牌的啟發(fā)，比如“?！薄ⅰ俺嚒?、“禁止超車”，都是簡單的符號，司機都一目了然，由此，他們創(chuàng)造出了企業(yè)標志。人們在行駛中，遠遠看到黃色的“M”字形就會想到麥當勞；看到紅色的招牌上一條白色的波浪就知道是可口可樂；看到“KFC”就知道是肯德基，在中國，“L”就是寧牌，紅色的“，”表示紅桃K集團等等。從世界廣告業(yè)的發(fā)展來看，日本風格廣告主要傾向

51、于故事性訴求或在性的理念，而美國廣告業(yè)的特點也趨向于簡單明了的“CI”形象，并且成就了一大批美國企業(yè)，大家都知道了要用標準字、標準色和商標。在中國，最早引入“CI”的是的太陽神。太陽神本是一家小企業(yè)，它的保健飲料生產同來后銷售平平，然而，它在90年引進了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當太陽升起的時候”，在中央電視臺播出后，產生了強烈的視覺效果，在以后的四年中，其產值猛增230倍。當然，現在，它已經日薄西山了。60年代，“CI”進入日本，因日本的原創(chuàng)力不足，但跟進力和改造力特別強。CI進入日本后，一開始也只是視覺形象識別。但日本人很快發(fā)現，僅有視覺識別是不夠的。到處都充

52、滿了各種符號，誰還有夠多么突出呢？這時候，日本人將CI的研究方向縱深推進，研究如何體現民族精神和民族文化。也就是說，就企業(yè)形象推進到在的精神、文化、價值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。日本人創(chuàng)造了“CIS”的概念，即不再是簡單的、表層的視覺識別，而是成為一個“系統(tǒng)”。通俗地講，美國的“CI”，就好像是通過不同的穿著使人和人區(qū)別開來，但這只是第一步。日本人發(fā)現，人和人的區(qū)別，穿戴只是最表層的。深層的還包括道德情操、理想追求、行為習慣、處世方式等，這才是根本區(qū)別。由此，日本人完成了“CI”向“CIS”的轉變。這個系統(tǒng)包括：理念識別（MindIdentit），簡稱MI，這是最深層次的；活動識別B

53、ehavior Identity),簡稱BI，這是外在行為表現；視覺識別（VisualIdentity），簡稱VI，這是最表層的。由此，企業(yè)形象識別系統(tǒng)就建立起來了。這個系統(tǒng)，就是我們所說的企業(yè)文化，簡單的說就是企業(yè)“個性”。二、我在管理交大藥業(yè)心榮營銷時，就根據我的經驗結合交大具體情況擬定了以下文化：1、交大藥業(yè)使命：為人數健康事業(yè)而努力奮力奮斗2、交大藥業(yè)核心理念：追求卓越，奉獻健康3、交大藥業(yè)企業(yè)精神：謀事、干事、成大事、求精、求好藥。4、交大藥業(yè)經營哲學：（1）交在藥業(yè)價值觀；尊重人格、尊重知識、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實干精神和開拓精神，以責、權、利的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造未來。（2）交大

54、藥業(yè)用人觀：記人之功，容人之過，用能人，不用完人；尊重人、優(yōu)待人、培養(yǎng)人、重用人；可以犯錯誤，但唯一不能犯壓抑人才的錯誤；反對任何形式的窩里斗。（3）交大藥業(yè)敬業(yè)觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業(yè)。（4）交大藥業(yè)經營觀：只要是有利于交大藥業(yè)的發(fā)展，能夠回報社會的事情；只要是有利于企業(yè)利潤的增長，能夠回服股東的事情，只要是有利于企業(yè)整體利益的提高，能夠回報員工事情，我們就大膽地去干。（5）交大藥業(yè)管理觀：主抓三力（生產力、行銷力、形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財力支援保證、客戶服務保證）。（6）交大藥業(yè)發(fā)展觀：以營銷為中心，創(chuàng)中國藥業(yè)名牌，做國際企業(yè)品牌。5、交大藥業(yè)格言：（1）質量第一

55、，客戶第一，患者第一，員工第一。（2）承認差別，鼓勵競爭，追求卓越，不追求完美。（3）別人的話，一定有他的道理。（4）不要以自己的優(yōu)點和別人的缺點比，要以自己的缺點和別人的優(yōu)點比。（5）事無巨細，追根究底，領導有情，管理無情。（6）實干興邦，空談誤國，100次高闊論也抵不上一次立即行動。（7）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。（8）金錢具有誘惑力，而事業(yè)更具有凝聚力。6、交大藥業(yè)企業(yè)信條：一個信念：追求卓越，奉獻健康。二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。三個不談論：不談論上司是非；不談論同事長短；不談論不利于公司形我的話題。四個不放過：銷售任務完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決

56、定不放過；不服從上級工作安排不放過。五個堅持：堅持學習型經營組織的建設；堅持服務的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設。六個牢記：牢記你的崗位職責；牢記你是學習者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)人；牢記你是服務者；牢記你是交大人。七個永遠：永遠學無止境；永遠積極進??；永遠堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協(xié)力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。八個反對：反對鋪浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進取；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對抽煙酗酒。7、成功意識，成功心態(tài)我是最棒的，我一定會成功；愛心鑄就通天路；細節(jié)決定成??；三、心榮做法依靠地面推廣

57、，必須建立系統(tǒng)完善的培訓制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓、培訓、再培訓！心榮培訓實行“高中低”“長中短”“上中下”?！吧现邢隆钡摹吧稀敝浮爸醒朦h校”即營銷總部培訓班，“中”指“分部黨校”即各省區(qū)分公司培訓課程，“下”指“學習所”即各地縣級辦事處常規(guī)培訓。“高中低”的“高”指高級經理培訓班，“中”指中層干部培訓班，“低”指基層專項員工培訓班。“長中短”的“長”指培訓時間16個月，“中”指培訓時間為730天，“短”指培訓時間17天。每一個市場開拓，新員工必須接受7天培訓，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理課，FTF營銷理論課，FTF營銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我

58、親自培訓企業(yè)文化課與成功心態(tài)學方面的課程。我編寫了企業(yè)文化培訓手冊，包括企業(yè)文化簡述、公司概況、文化理念、變革機制等容，對每個辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻健康）、背誦成功哲學、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點名。（1）我們首先要朗誦我們的企業(yè)理念“追求卓越，奉獻健康”。（2）我們的“成功哲學”背了嗎？“如果你的心中想到失敗，/你就先敗了！/只要你的腦海中浮現失敗的字眼，/你就失敗了！/如果你想獲勝，/但又認為自己辦不到，/勝利就會遠你而去！/因為/在人類社會和大自然中，/我們發(fā)現/一切成就緣于人們的意志力！/如果你認為自己已經落伍，/那么，/你就

59、落伍了！/你必須把自己想得高尚一點，/你必須先充滿自信，/才能獲得獎賞。/生命的戰(zhàn)斗，/并不全是由強壯或跑得快的人獲勝；/不管是遲是早，/勝利，/總是屬于認為自己能獲勝的人！/（3）們的司歌唱了嗎？愛拼才會贏或眾人劃漿開大船愛拼才會贏“一時失志不免哎嘆/一時落魄不免膽寒/那怕失去希望/每日茫茫/無魂/有時心象稻草人/人生可比是海上波浪/有時起/有時落/好運/歹命/會嗎照起江來行/三分天注定/七分靠打拼/愛拼才會贏！/”眾人劃漿開大船“一支竹蒿吆，/難渡汪洋海，/眾人劃漿喲，/開動大帆船，/一棵小樹吆，/弱不禁風雨，/百里森林喲，/并肩耐歲寒，。耐歲寒/一加十，/十加百，/百加千千萬，/你加我，

60、/我加你，/大家心相連，/同舟共濟海讓路，/號子嘛一聲浪靠邊/，百船嘛爭流天帆盡，/波濤在后岸在前。/一根筷子輕輕被折斷，/十雙筷子牢牢把成團，/一個把掌拍呀拍不響，/萬人鼓掌聲呼聲振天。”（4）點名四、市場快訊的完善設計和發(fā)行整個營銷市場，每一個月編發(fā)兩期市場快訊，對營銷和管理進行整合與創(chuàng)新的一個典，總結和交流經驗，充實和提高員工，成為整個營銷團隊達成共識的橋梁、統(tǒng)一思想的細節(jié)，在閱讀學習的過程中，事物的本質更加清晰，事物的深層在聯(lián)系被揭示，零碎的經驗被總結，知識得以系統(tǒng)化，成為心榮營銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達給員工。1、市場快訊容存在可觀賞性強，實用性強的特點：（1）稿件容營