2014長沙嘉華城90萬㎡營銷策略

1、江蘇公司謹(jǐn)呈：佛奧集團佛奧無錫太科園項目營銷策略報告2014.01.18目錄 ContentsPART1 市場分析PART2 項目定位PART4 營銷推廣PART3 物業(yè)發(fā)展建議項目本體分析SWOT分析及應(yīng)對策略項目總體定位項目客群定位項目發(fā)展策略價格策略營銷策略推廣策略宏觀市場分析競爭市場分析區(qū)域分析產(chǎn)品配比建議建筑風(fēng)格建議景觀風(fēng)格建議戶型建議裝修建議商業(yè)建議PART 1 市場分析 宏觀市場分析競爭市場分析本體及區(qū)域分析宏觀市場城市地位無錫位于蘇錫常都市圈，為江蘇省第二大經(jīng)濟強市，擁有無可復(fù)制的城市資源，文化底蘊深厚。2012年全國城市GDP排名排名城市DGP(億元)1上海19195.62北

2、京160003廣州123034深圳115025天津11190.96蘇州105007重慶100118成都70809杭州7011.810無錫690011武漢670012佛山658013南京6140無錫為江蘇省第二大城市，排名在蘇州之后，南京之前。主要城市資源：京杭運河、梁溪河、太湖、蠡湖主要景點：黿頭渚、三國城、水滸城被水浸潤的城市蘇錫常都市圈上海南京都市圈宏觀市場發(fā)展規(guī)劃無錫市未來將繼續(xù)發(fā)揮湖灣城市特質(zhì)，打造特大城市。形成三心、三區(qū)、三圈層的城鎮(zhèn)結(jié)構(gòu)，新區(qū)未來打造臨空經(jīng)濟戰(zhàn)略中心。一體：無錫湖灣特大城市兩翼：江陰濱江大城市、宜興濱氿大城市雙軸雙帶：江湖城市發(fā)展軸、環(huán)太湖城鎮(zhèn)發(fā)展帶、江陰沿江城市發(fā)

3、展次帶、宜興濱氿城市發(fā)展次軸本案無錫規(guī)劃：形成“一體兩翼 雙軸雙帶”一體兩翼兩翼雙軸雙軸雙帶雙帶太湖新城區(qū)科技新城區(qū)錫東新城區(qū)惠山新城區(qū)山水旅游休閑區(qū)錫西新城區(qū)三心：老城商貿(mào)中心、太湖新城商務(wù)中心、蠡湖休閑中心三區(qū)：中心老城區(qū)、太湖新城區(qū)、山水旅游休閑區(qū)三圈層：中心城區(qū)、新城區(qū)、城鎮(zhèn)組群圈層一圈層二圈層三老城商貿(mào)中心太湖新城商務(wù)中心蠡湖休閑中心中心老城區(qū)臨空經(jīng)濟戰(zhàn)略中心、國際先進制造業(yè)區(qū)、國家級科技創(chuàng)新區(qū)宏觀環(huán)境城市交通2014年6月地鐵一號線將開通，年底2號線竣工通車。將成為江蘇省第三個地鐵開始運營的城市?！笆濉敝衅谝?guī)劃的4條骨架線路全部完工后，市民選擇軌道交通出行的比例將達(dá)到公共交通出

4、行的30%以上。滬宜高速滬寧高速錫澄高速無錫東站無錫站無錫新區(qū)站蘇南碩放國際機場內(nèi)環(huán)路對外高速公路：滬寧、滬宜、通錫、錫澄高速等鐵路：滬寧鐵路穿過無錫東西全境；新長鐵路向北連接蘇北，往南聯(lián)系浙江長興；機場：蘇南碩放國際機場錫太公路機場公路通錫高速滬寧高鐵新長高鐵滬寧城際鐵路無錫西站無錫城際鐵路站無錫已經(jīng)形成以高速公路、城市干道、軌道交通為支撐的“大交通”格局通達(dá)蘇滬各地。宏觀市場宏觀政策無錫屬于發(fā)達(dá)三線城市，受全國房產(chǎn)政策影響較大；且經(jīng)濟發(fā)達(dá)的無錫也嚴(yán)格執(zhí)行了限購、限貸政策。國五條出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個人所得稅20%。房產(chǎn)稅不動產(chǎn)統(tǒng)一登記以房養(yǎng)老住房信息聯(lián)網(wǎng)無錫開征房產(chǎn)稅可能性不大。其中

5、的執(zhí)行細(xì)節(jié)還需要探討。住房信息聯(lián)網(wǎng)停滯，小產(chǎn)權(quán)房難以轉(zhuǎn)正。整合不動產(chǎn)登記職責(zé)、建立不動產(chǎn)統(tǒng)一登記制度。公積金貸款政策不變，提取時間有變化。類型90首套 辦公機會產(chǎn)品配比推導(dǎo)過程同區(qū)域辦公和公寓項目價格相差較??；但公寓項目去化速度明顯快于辦公項目區(qū)域項目名稱公寓辦公價格年度去化量月均去化公寓占比價格年度去化量月均去化體量占比新區(qū)新區(qū)哥倫布廣場90007套20%長江1號850017套30%9000930%協(xié)信中心7500-95001.4萬方18套麥庫MYCO90001.1萬方17套50%融智大廈8400-85000.63萬方3套80%新發(fā)匯融廣場89002.3萬方2套90%南長區(qū)五洲國際廣場銀河城

6、60002.2萬方35套30%九龍倉星匯天地68001.1萬方7套37%匯普金融大廈130001萬方5套67%無錫世界貿(mào)易中心250007071套50%濱湖區(qū)龍山大廈1.2-1.5萬0.22萬方4套40%喜年中心100001.5萬方17套50%產(chǎn)品配比推導(dǎo)過程辦公公寓VS區(qū)域外區(qū)域內(nèi)價格：10000-25000元/月均去化速度：2-17套價格：8500-9500元/去化速度：月均5套價格：6000-10000元/月均去化速度：15-30套價格：9000元/去化速度：月均15-30套大于公寓機會辦公機會區(qū)域人口增多，對于總價低、面積小的公寓市場機會較大從市場去化速度來看，公寓去化速度大于辦公去化

7、速度。區(qū)域內(nèi)辦公以租賃為主，從資金回籠角度出發(fā)，公寓回現(xiàn)金速度回快點。從單價和總價來講，辦公面積大于公寓面積，總價會高于公寓。產(chǎn)品配比配比建議60-90平方米2-3房小型公寓60-120平方米小型辦公鄰里型商業(yè)沿街商鋪40-80平方米毛坯/精裝修雙重交付標(biāo)準(zhǔn)/總價低/投資靈活面積小/總價低/可拆可分自由組合面積小/功能合理/沿街布置/業(yè)態(tài)豐富本項目地上面積約23萬方建議配比如下16.2萬方5.8萬方1萬方PART 3 物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品配比建議建筑風(fēng)格建議景觀風(fēng)格建議戶型建議裝修建議商業(yè)建議 建議一：辦公建筑特色可以采用“結(jié)構(gòu)即立面”的設(shè)計理念，建筑結(jié)構(gòu)既是結(jié)構(gòu)支撐又是外觀立面，同時結(jié)構(gòu)外置使內(nèi)

8、部空間完整，結(jié)構(gòu)形態(tài)按設(shè)計理念表達(dá)，具有特殊性和標(biāo)志性！建筑風(fēng)格辦公辦公樓建議二：采用簡潔明快的現(xiàn)代風(fēng)格，體現(xiàn)立面的挺拔、堅挺的風(fēng)格特征建筑風(fēng)格 建議二：“簡潔”“明快”“大氣”昭示性強，作為寫字樓的外立面，體現(xiàn)本案的高品質(zhì)形象。建筑風(fēng)格辦公案例：深圳綠景1866 立面采用ART-DECO風(fēng)格為主導(dǎo)，通過引導(dǎo)向上的視線，使得近百米的居住建筑顯得挺拔，而尺度上的美好比例和精致細(xì)部，又使得整個建筑的尊貴等級提升。挺拔 、精致、 昭示性強建筑風(fēng)格公寓建筑用材細(xì)節(jié)：1-4層采用干掛石材體現(xiàn)高端的氣質(zhì)，4層以上采用仿石材真石漆，如此考究用料更實現(xiàn)了建筑的歷久彌新，體現(xiàn)了建筑的高端品質(zhì)。建筑風(fēng)格公寓PAR

9、T 3 物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品配比建議建筑風(fēng)格建議景觀風(fēng)格建議戶型建議裝修建議商業(yè)建議利用“點-線-面”實現(xiàn)層次景觀，注重景觀細(xì)節(jié)，打造品質(zhì)景觀。 在景觀設(shè)計上，以小區(qū)干道和小區(qū)中心綠化帶相連的綠地形成小區(qū)規(guī)劃結(jié)構(gòu)和統(tǒng)領(lǐng)，在景觀上形成景觀層次，通過通透的建筑元素，引景入園，利用水景替身項目的整體品質(zhì)，形成互相滲透的空間景觀，不同局部組團與整體景觀的相結(jié)合，實現(xiàn)“點-線-面”的串聯(lián)同意，寓情于行，凸顯空間形態(tài)的魅力和韻味。景觀風(fēng)格景觀建議景觀風(fēng)格景觀建議利用小型噴泉、中央景觀等水景元素，組成親水組團，賦予整個樓盤以靈性。靈動、活潑、精致的景觀打造舒適社區(qū)PART 3 物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品配比建議建筑風(fēng)格建

10、議景觀風(fēng)格建議戶型建議裝修建議商業(yè)建議全明設(shè)計（通風(fēng)采光）功能空間齊全挑空設(shè)計（復(fù)式）空間自由組合公寓戶型創(chuàng)新建議戶型建議建議方向通過優(yōu)秀案例進行借鑒，給本案公寓提出幾個戶型創(chuàng)新的方向案例：杭州復(fù)地連成國際產(chǎn)權(quán)酒店式公寓3房2廳1衛(wèi)銷售面積85平米戶型亮點：通過全明生活陽臺打造明廚明衛(wèi)，采光通風(fēng)效果較好7.5米長陽臺設(shè)計，提升產(chǎn)品附贈價值，同時也增加了戶型的采光及景觀面。借鑒： 全明設(shè)計戶型建議公寓案例： 南京中海凱旋門.尚城酒店式公寓 72平米、96平米，各個功能空間合理，實用價值較高。借鑒： 功能空間齊全戶型建議公寓案例： 南京藍(lán)岸.尚城 酒店式公寓3房2廳1衛(wèi)銷售面積85平米戶型亮點：4

11、.8米挑高設(shè)計，空間布局靈活，性價比較高，朝南超大景觀窗設(shè)計，采光采景全明設(shè)計，明廚明衛(wèi)，采光通風(fēng)好75平米，做出四室兩衛(wèi)，實用性強借鑒： 挑高設(shè)計附加值較大戶型建議公寓案例： 南京銀城.聚錦園 精裝修住宅3房2廳1衛(wèi)銷售面積85平米戶型特點：6米開間客廳，舒適度較高，樓上樓下均朝南設(shè)計，景觀陽臺、景觀窗，采光采景較好。提供戶型裝修定制服務(wù)，更具人性化。借鑒： 復(fù)式設(shè)計戶型建議公寓案例： 南京銀城.聚錦園 精裝修住宅45平米戶型特點：空間自由組合，是該項目戶型的最大特點，即倆倆戶之間留有較為充分的潛伏式設(shè)計，墻體打通后，可自由調(diào)整戶型空間，由原來的一房一廳變?yōu)槎可踔寥?。借鑒： 空間自由組合

12、戶型建議公寓案例： 南京銀城.蜂巢 小戶型公寓借鑒： 挑高/自由組合戶型建議公寓PART 3 物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品配比建議建筑風(fēng)格建議景觀風(fēng)格建議戶型建議裝修建議商業(yè)建議公寓裝修建議：從市場和營銷角度，為了搜羅更廣更泛的客群，本案建議公寓交付標(biāo)準(zhǔn)為2種形式，根據(jù)客戶的自身需求進行打造，可操控性強。裝修標(biāo)準(zhǔn)公寓毛坯交付 ： 以低總價，吸引地緣性一些剛需客群精裝修交付： 精裝修標(biāo)準(zhǔn)為一些注重生活品質(zhì)，看好地段未 來的升值空間的客群做準(zhǔn)備裝修風(fēng)格樣板房樣板房裝修風(fēng)格示意圖PART 3 物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品配比建議建筑風(fēng)格建議景觀風(fēng)格建議戶型建議裝修建議商業(yè)建議商業(yè)建議功能定位：社區(qū)型商業(yè)，引進超市、餐飲、書

13、店、滿足居民生活必需品消費和一定程度上的精神享受。功能定位50%餐飲30%購物20%其他風(fēng)味餐飲特色餐飲休閑餐飲超市、便利店禮品服飾書店玩具店手機通訊銀行美容美發(fā). 商業(yè)建議業(yè)態(tài)建議精品超市美容瘦身特色餐廳書店服裝店業(yè)態(tài)組合示意圖PART4 營銷推廣價格策略營銷策略推廣策略營銷推廣價格策略平開高走，逐步走高（合富建議放棄） 利：多元化吸引客戶，首次開盤易于引發(fā)熱銷氛圍。再次開盤，形象展示和推廣持續(xù)深入，價值 得以更多釋放，客戶積累增強，銷售價格較首次開盤有一定幅度的提升，能讓前期業(yè)主感受 持續(xù)升值，激發(fā)老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹積極性，讓前期未購房猶豫型業(yè)主把握下次推售機會。 弊：較為保守，樹立價格標(biāo)桿需要

14、一個循序漸進的過程，每次價格漲幅不宜過大。高報平走，樹價格標(biāo)桿（合富建議采納） 利：強勢占位，區(qū)隔競爭對手，以高出周邊競爭對手價格入市，充分表現(xiàn)對自身產(chǎn)品的信心，提 升客戶的期望值。 弊：較為激進，遇到市場波動，價格的調(diào)整策略會傷害前期高價購房客戶的積極性，價格不做調(diào) 整可能失去競爭力。且對開發(fā)商各項營銷展示條件要求較高，否則產(chǎn)生心理落差。高價可能 會把游離型客戶擋在門外，對于開盤人氣存在一定的影響。 綜合考慮項目的營銷目標(biāo)和市場占位，并結(jié)合項目的形象展示和推廣調(diào)性，本項目可采取高報平走的價格策略，推廣期拔高客戶心理價格預(yù)期，首批開盤時參考市場情況制定務(wù)實的成交價格，通過開盤高折扣優(yōu)惠逼迫客戶

15、迅速下定，從而保證項目順利完成全年銷售目標(biāo)。PART4 營銷推廣價格策略營銷策略推廣策略營銷推廣品牌策略以“產(chǎn)品包裝和現(xiàn)場形象”提升品質(zhì)，形成美譽度以“活動營銷和事件營銷”建立品牌形象，提升知名度以“客戶會” 形成口碑及圈層效應(yīng)，實現(xiàn)銷售目標(biāo)核心、品牌、品質(zhì)營銷推廣品牌策略三階段來實現(xiàn)品牌形象的建立及與項目的對接活動營銷與客戶會為推廣主線，媒介配合進行炒作名稱第一階段第二階段第三階段目的企業(yè)品牌建立企業(yè)品牌助推項目品牌項目與企業(yè)品牌整合提升方式通過佛奧全國戰(zhàn)略展示、通過項目巡展等活動在無錫樹立大品牌實力房產(chǎn)企業(yè)形象啟動佛奧客戶會，通過積分兌換、會員優(yōu)惠、商家聯(lián)盟等策略積累客群，進行長期的客戶營

16、銷戰(zhàn)略以營銷節(jié)點活動公關(guān)配合品牌宣傳，項目與品牌互動，實現(xiàn)項目、品牌的雙贏整合主題創(chuàng)佛奧偉業(yè)，做百年企業(yè)營銷策略展示策略。合理安排展示時序：合理安排各現(xiàn)場包裝體系的展示時間安排，把營銷中心和樣板間的開放以分階段性對外開放，讓現(xiàn)場不斷有新的內(nèi)容與興奮點產(chǎn)生。展示前置：在項目具備充足展示條件后再進行項目發(fā)售；充足展示：通過現(xiàn)場展示理性打動客戶，做出高品質(zhì)、強震撼、有創(chuàng)新，為項目品質(zhì)與價格突破做支撐；展示策略項目圍擋。和風(fēng)路菱湖大道和風(fēng)路、菱湖大道設(shè)置圍擋，增加項目展示，提升項目知名度。展示策略精神堡壘。和風(fēng)路菱湖大道和風(fēng)路、菱湖大道設(shè)置精神堡壘，增加項目導(dǎo)視，提升項目知名度。展示策略道旗。和風(fēng)路菱

17、湖大道方案1效果示意方案2效果示意方案3效果示意和風(fēng)路、菱湖大道設(shè)置10-12米高的道旗，對項目具有很好的招示性和廣告效益，體現(xiàn)項目的大氣，高品質(zhì)形象。 展示策略銷售中心外部景觀。入口處項目字示意圖：1入口處項目字示意圖：3入口處項目字示意圖：2在營銷中心入口處或景觀示范區(qū)內(nèi)設(shè)置大型項目字體，體現(xiàn)項目與園林景觀的完美結(jié)合，為更加明確認(rèn)識項目。展示策略夜景亮化通過現(xiàn)場外圍的燈光體系照明，增強項目夜間的昭示效果。燈光體系：銷售中心、圍墻、景觀示范區(qū)、門前導(dǎo)視等；照明方式：散射與漫射的方式結(jié)合，動態(tài)與靜態(tài)的方式結(jié)合。展示策略樓體展示建議樓頂及樓體側(cè)面設(shè)置發(fā)光樓體字，增強項目夜間的昭示效果。展示策略樣

18、板房展示樣板房是項目體驗式營銷中最重要的環(huán)節(jié)，裝修風(fēng)格應(yīng)以暖色調(diào)為主，輔助以智能化。展示策略銷售工具展示銷售人員通過IPAD Air做為載體，體現(xiàn)科技與尊貴感性價比高：單臺ipad Air可實現(xiàn)樓書介紹、單層平面展示、算價、影音播放、信息公示等多重功能相較于單獨購置觸屏洽談桌、制作樓書等常規(guī)銷售物料性價比高。使用便捷：可隨時隨地進行操作，在樣板內(nèi)、參觀途中、洽談時均可回顧項目的任何信息。科技感強：通過ipad Air銷售，可以提升項目美譽度和科技時尚感?？蛻粽J(rèn)同度高：銷售人員一對一交流服務(wù)，讓客戶體驗尊貴感。媒體策略媒體策略常用營銷渠道客戶認(rèn)知度大眾媒體報紙 車體、站牌 戶外廣告牌 電視電臺

19、網(wǎng)絡(luò)、雜志 客戶口碑傳播 銷售現(xiàn)場展示市場現(xiàn)有水平售樓處 展示區(qū)、樣板房 圍板、導(dǎo)視系統(tǒng) 工地包裝 活動營銷 無錫媒體結(jié)構(gòu)及效果目前無錫市場常用的媒體：報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、雜志、短信等營銷渠道，效果明顯；無錫房地產(chǎn)市場較為成熟，知名開發(fā)商均較為重視現(xiàn)場包裝，多數(shù)項目設(shè)有樣板間，售樓處包裝豪華，體驗營銷比較到位。核心媒體戶外立形象報廣重要節(jié)點爆破網(wǎng)絡(luò)炒作短信實效營銷戶外大牌、報紙、網(wǎng)絡(luò)是無錫房地產(chǎn)項目主要的推廣渠道，無錫日報、現(xiàn)代快報、揚子晚報傳播最廣，HOUSE365、新浪樂居、搜房等網(wǎng)絡(luò)媒體群強；線上線下并舉，配合。媒體策略推廣費用分類面積（萬方）市場均價（元/）貨值(億)總貨值(億)商務(wù)

20、辦公21.5850019億22億商鋪1.5200003億22億2200萬1.5%項目總貨值約22億，按照營銷費用1.5%，營銷推廣費用約為2200萬。媒體策略推廣費用推廣費用構(gòu)成注：推廣費用不含銷售中心及樣板房裝修內(nèi)容比例費用銷售現(xiàn)場布置：售樓處、工地圍墻、看房通道10%220銷售道具：印刷品、模型等5%110報刊廣告15%330戶外廣告：戶外大牌、道旗、燈箱、車體廣告25%550網(wǎng)絡(luò)10%220電臺、電視5%110活動費用：新聞發(fā)布會、項目解析、業(yè)主聯(lián)誼會15%330短信、微博、微信5%110拓客外展10%220合計100%2200活動策略以“大事件”穿插“小活動”的形式舉行持續(xù)的、頻密的的

21、營銷活動。活動類別目標(biāo)常見營銷活動項目造勢活動提高項目社會知名度與市場影響力，奠定大盤氣勢開工典禮、開盤典禮、封頂儀式等；城市發(fā)展、生活論壇；媒體采風(fēng)活動、健康長跑；信息傳遞活動傳達(dá)項目信息與區(qū)域價值產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品推介會、售樓處公開促成銷售活動針對特定人群、特定單元、特別日期加大銷售力項目認(rèn)籌、解籌；優(yōu)惠折扣活動；重要節(jié)點，如房交會、五一、十一；積聚人氣活動積累客戶，解決人氣不足的問題美食博覽會；音樂欣賞會；水晶展覽。人脈維護活動主要針對誠意客戶、成交業(yè)主和客戶會成員，維系、發(fā)掘老業(yè)主潛在的購買力和拉動力客戶答謝酒會；社區(qū)生活攝影、繪畫比賽；社區(qū)節(jié)日活動；組織業(yè)主到外地樓盤參觀或抽獎旅游。以

22、大事件為主，主要是對項目形象的強化，時效性較長，頻率較低。以小活動為主，可在同一期內(nèi)多次舉行，主要是客戶維護和口碑傳播，時效性較短，頻率較高。總體策略活動策略佛奧行-媒體采風(fēng)會活動目的：讓無錫市媒體及客戶了解佛奧品牌，拉近媒體、客戶與項目心理距離，增強客戶信心。活動流程：邀請無錫當(dāng)?shù)刂襟w，去佛奧廣州總部參觀，了解佛奧品牌，展示佛奧發(fā)展歷程；然后邀請媒體及意向客戶去佛奧天津星光天地生活廣場參觀，力求讓無錫人民了解佛奧，相信佛奧實力。媒體宣傳：在揚子晚報、網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣佛奧系出名門系列軟文報道活動策略全城司機送飲品活動目的：項目地處新區(qū)，周邊多為工廠、科技園，知名度不夠，通過全城司機送飲品活動

23、，讓全市司機知道項目所在地，營造全城轟動效果，提升項目知名度，美譽度。活動流程：推出“為全城司機送飲品活動”，在出租車內(nèi)粘貼項目廣告，更好向市民展示的同時引發(fā)全城轟動。媒體宣傳：在電臺、網(wǎng)絡(luò)媒體上同步直播活動，同時爭取紙媒免費報導(dǎo)?；顒硬呗悦倒鍍A城活動目的：通過玫瑰傾城活動，為項目宣傳造勢，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注，提升項目美譽度、知名度?；顒恿鞒蹋?5萬朵包含著佛奧的愛與祝福的玫瑰空降無錫，免費為全無錫市民奉上瑰花一朵和幸?？ㄆ∶倒鍍A城，讓幸福徜徉在城市的每個角落里！媒體宣傳：在電臺、網(wǎng)絡(luò)媒體上炒作，同時爭取紙媒免費報導(dǎo)?；顒硬呗凿N售中心開放活動目的：通過銷售中心開放，邀請無錫市媒體、政府要員及意

24、向客戶參觀，塑造項目高端形象，拉近項目與客戶之間距離，增強現(xiàn)場體驗?；顒恿鞒蹋赫獑T與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致辭、媒體采訪、宣傳；現(xiàn)場同時設(shè)置其他活動。媒體宣傳：報紙、電臺、短信、網(wǎng)絡(luò)媒體等立體宣傳。開盤方案開盤方案活動目的：一期開盤營銷造勢來擴大和提升佛奧項目的社會知名度，聚集人氣，吸引社潛在目標(biāo)客戶群的積極關(guān)注，加快銷售進程蓄勢。提高佛奧的市場知名度，鞏固和擴大公司實力形象，走品牌化經(jīng)營化道路?；顒恿鞒蹋赫獑T與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致辭、剪裁，媒體采訪、宣傳；現(xiàn)場同時設(shè)置其他活動。媒體宣傳：報紙、電臺、短信、網(wǎng)絡(luò)媒體等立體宣傳?；顒硬呗耘瘓龌顒釉跔I銷中心舉辦系類暖場活動，維系客戶感情，促進銷售?；顒幽康模菏┤A洛

25、世奇公司一直通過其產(chǎn)品向人們灌輸著一種精致文化。聯(lián)合施華洛世奇水晶，將本案產(chǎn)品與之嫁接，通過水晶展系列活動，將本案高貴、精致的生活理念傳播與客戶，并讓客戶提前體驗本案未來商業(yè)繁華、生活尊榮的氣質(zhì)氛圍?；顒觾?nèi)容：靜態(tài)水晶展；走秀；茶歇、抽獎活動主題：施華洛世奇夢幻水晶展活動形式：以“清涼一夏系列活動”，將清涼升級?；顒又鞋F(xiàn)場傳授冰粥制作方法，展開冰粥制作大賽，全市群眾踴躍參加使項目口碑得到提升，樹立了項目品牌形象，實現(xiàn)了活動目標(biāo)。活動主題：夏日冰爽一夏活動策略暖場活動在營銷中心舉辦系類暖場活動，維系客戶感情，促進銷售?；顒拥攸c：營銷中心活動內(nèi)容： 準(zhǔn)備各種制作材料，包括牛奶蛋糕等制作原材料，來賓

26、以家庭為單位組團參加，創(chuàng)作出各式創(chuàng)意作品。來訪客戶可以把自己作品帶走，并留影，作為項目照片墻的一部分，填寫各個信息可額外獲得一份禮品?；顒又黝}：DIY創(chuàng)意烘焙活動地點：營銷中心活動內(nèi)容： 準(zhǔn)備各種繽紛水果，嘉賓以家庭為單位組團參加，在規(guī)定時間內(nèi)用自選的水果拼出創(chuàng)意拼盤。同時邀請專業(yè)的水果拼盤師傅為來賓擔(dān)任評委，并給大家示范水果拼盤的做法?；顒又黝}：繽紛水果創(chuàng)意拼盤大賽拓客策略拓客工作執(zhí)行團隊從“坐等迎客”局面，到積極“走出去請客”，成立多元化的導(dǎo)客渠道；以銷售現(xiàn)場為中心，利用好地緣大客戶資源，建構(gòu)起網(wǎng)媒導(dǎo)客平臺；在線下，以點帶面地建立起長效拓客機制散點發(fā)布銷售案場正常接待拓展接待拓客部媒體對接

27、兼職拓客團隊高水準(zhǔn)、規(guī)范的講解流程專門配合拓展組織、溝通、接待工作利用公司拓客部，針對單位進行重點開拓與網(wǎng)絡(luò)媒體合作團購事宜利用其資源發(fā)起線上報名CALL客、巡展、社區(qū)巡展季節(jié)禮品派單大客戶拓展拓客執(zhí)行團隊拓客策略拓客地圖核心區(qū)域重要區(qū)域重要區(qū)域次要區(qū)域次要區(qū)域項目核心客群主要位于太科園、工業(yè)園及安置區(qū)拓客策略銀行跨界營銷渠道資源行銷方式企事業(yè)單位合作銀行（招商、中國銀行）巡展、邀約、產(chǎn)品推介會針對銀行的潛在客戶體系化：巡展-活動-信息植入主題：邀約客戶參與活動，產(chǎn)品推介內(nèi)容：巡展搜集客戶信息，以活動的形式進行產(chǎn)品推介通過邀約客戶，參與活動。篩選意向客戶，從而鎖定目標(biāo)客戶。行銷目標(biāo)渠道拓展方案

28、銀行跨界營銷拓客策略呼叫中心專業(yè)電話置業(yè)顧問組成電話call客中心，完善的反饋機制，保證每一通電話的有效性，每人每日不少于200組電話，定時回訪，通過日報表形式報告客戶情況。日報表形成銷售經(jīng)理進行統(tǒng)一整理交回置業(yè)顧問置業(yè)顧問進行回訪追蹤客戶信息渠道拓展方案呼叫中心拓客策略交通集散地廣告置業(yè)意向調(diào)查活動目的針對加油站及地鐵站過往客戶，廣告媒體投放，置業(yè)意向調(diào)查，搜集客戶聯(lián)絡(luò)方式，確定有投資意向的客戶，進行進一步溝通。重在搜集高購買力人群投資意向，挑選潛在客戶，進行進一步宣傳。渠道拓展方案交通集散地廣告拓客策略專業(yè)市場陌拜，電話CALL客小型專業(yè)講座內(nèi)容：針對客戶特性，投其所好舉辦不同形式的活動目

29、的：鎖定目標(biāo)客戶，促進銷售渠道拓展方案專業(yè)市場拓客策略社區(qū)巡展高尚住宅區(qū)問卷、走進社區(qū)活動主題：問卷調(diào)查活動走進社區(qū)內(nèi)容：通過小區(qū)巡展、產(chǎn)品推介把信息植入客戶通過走進社區(qū)活動，DM郵箱直投，發(fā)布產(chǎn)品信息，吸引意向客戶注意，擇機進行更深一步的產(chǎn)品推薦，從而鎖定客戶。老新區(qū)及周邊小區(qū)體系化：推薦-信息植入渠道拓展方案社區(qū)巡展拓客策略商圈巡展商業(yè)街及主要商超 渠道資源行銷方式 行銷目標(biāo)123設(shè)臨時接待點、巡展、DM傳單派發(fā)針對主要商超大量客流體系化：巡展-DM-信息植入渠道拓展方案商圈巡展通過在各主要商超、商業(yè)街區(qū)的巡展，DM發(fā)放，提高項目曝光率，擴展商圈內(nèi)的潛在客戶拓客策略獨立經(jīng)紀(jì)人同保險公司、機

30、票代售點、夜總會大客戶經(jīng)理等接觸高端客戶頻次較高職業(yè)群體取得合作關(guān)系，給予該類人群轉(zhuǎn)介成交獎金，項目價值得到傳遞的同時促進成交。渠道拓展方案獨立經(jīng)紀(jì)人拓客策略新興媒體互動專人專職：專人負(fù)責(zé)媒介炒作，依托網(wǎng)媒快速傳播優(yōu)勢，借助媒體公眾賬號進行轉(zhuǎn)發(fā)炒作，快速提升人氣；互動傳播：通過轉(zhuǎn)發(fā)、評論等方式與客戶互動，增強推廣效果。新興媒體互動推售策略項目體量較大，建議整體開發(fā)，分期銷售。因為超高層及地下室施工緩慢，建議在樓市傳統(tǒng)旺季2015年4月分推售一期部分公寓及一期全部商業(yè)、2015年9月推售一期部分公寓。一期三期二期開發(fā)期數(shù)時間推售套數(shù)面積一期2015年4月43419,036 2015年9月4341

31、9,036 二期-三期-PART4 營銷推廣價格策略營銷策略推廣策略推廣策略整體安排營銷階段營銷中心內(nèi)部裝修完成，并開放樣板間內(nèi)外部硬裝修完成并開放展示節(jié)點主要活動媒體采風(fēng)活動2014年10月4月5月7月9月2015年10月營銷中心開放營銷節(jié)點二次認(rèn)籌樣板房開放認(rèn)籌啟動二次開盤首次開盤時間節(jié)點形象啟動戰(zhàn)市場爆破戰(zhàn)品牌鞏固戰(zhàn)市場蔓延戰(zhàn)市場殲滅戰(zhàn)營銷主題全城司機送飲品樣板房公開活動銷售中心開放活動開盤活動冰涼一夏活動施華洛世奇夢幻水晶展教師節(jié)活動DIY創(chuàng)意烘焙活動開盤活動國慶節(jié)活動繁華將至，佛奧城市綜合體登臨無錫繁華之城，心之所屬，高端生活運營專家太科園核心中央王者華宅耀世登場品質(zhì)生活，理想之境，

32、讓城市重新想象熱銷全城，冠絕無錫高端生活國際范推廣策略推廣主題營銷階段階段推廣主題蓄水期形象啟動戰(zhàn)繁華將至，佛奧城市綜合體登臨無錫開盤期市場爆破戰(zhàn)太科園核心，中央王者華宅耀世登場持銷期品牌鞏固戰(zhàn)熱銷全城，冠絕無錫，高端生活國際范二次蓄水市場蔓延戰(zhàn)品質(zhì)生活，理想之境，讓城市重新想象二次開盤市場殲滅戰(zhàn)繁華之城，心之所屬，高端生活運營專家推廣策略第一階段第一階段，形象啟動戰(zhàn)工作重點：盡快落實項目包裝，即圍擋、道旗、樓體字、銷售中心、樣板房等，力求高品質(zhì)、強震撼、有創(chuàng)新，通過項目包裝，塑造項目高端形象。通過媒體立體式推廣，樹立項目知名度，同時加強線下拓客、資源嫁接等活動，積累項目意向客戶。通過創(chuàng)意型活

33、動，現(xiàn)場完美的體驗，增強客戶粘性，同時啟動認(rèn)籌，長線蓄客，為項目成功開盤打好基礎(chǔ)。時間：2014年10月1日2015年3月31日（認(rèn)籌期）推廣策略第一階段第一階段，形象啟動戰(zhàn)時間：2014年10月1日2015年3月31日（認(rèn)籌期）階段推廣主題：宣貫項目理念，項目整體信息以及極具誘惑的認(rèn)籌政策告知繁華將至，佛奧城市綜合體登臨無錫推廣目的：塑造佛奧品牌影響力、項目知名度和項目高品質(zhì)，力求全城皆知，讓本項目在市場形成轟動效應(yīng)，形成街頭巷尾皆談“佛奧”之風(fēng)。引爆點：現(xiàn)場包裝、銷售中心、樣板房、示范區(qū)環(huán)境、圍擋、周邊道路、高速大牌、平面DM、海報、網(wǎng)絡(luò)。推廣策略第二階段4月上旬，此階段為強力蓄水期，蓄水

34、情況關(guān)乎開盤成敗，至關(guān)重要。通過戶外、報紙廣告、短信、網(wǎng)絡(luò)集中釋放銷售信息，制造市場熱點，為開盤進行有效蓄水；借助銷售中心、樣板房、示范展示區(qū)的優(yōu)秀包裝，增強客戶體驗，進一步強化項目高端形象；同時借助銷售中心、樣板房、示范展示區(qū)的優(yōu)秀包裝組織活動，增強客戶粘性，提高認(rèn)籌量和轉(zhuǎn)化率，為開盤熱銷打下堅實基礎(chǔ)。4月下旬，在開盤前期，通過大型活動配合開盤，進一步樹立項目高端形象，短時間內(nèi)引起市場對項目的關(guān)注，為第一次銷售做好充分的鋪墊。第二階段，市場爆破戰(zhàn)時間：2015年4月1日4月30日（強力蓄水、開盤）推廣策略第二階段階段推廣主題：由品牌、項目、概念及認(rèn)籌轉(zhuǎn)為開盤政策告知太科園核心，中央王者華宅耀

35、世登場推廣目的：進一步擴大項目影響力，這一階段不僅要讓客戶知道項目，還要重點挖掘項目高品質(zhì)特性，讓客戶了解項目產(chǎn)品特點并產(chǎn)生購買的欲望。引爆點：現(xiàn)場包裝、銷售中心、樣板房、示范區(qū)環(huán)境、集中式媒體推廣，產(chǎn)品解析、推介等。第二階段，市場爆破階段時間：2015年4月1日4月30日（強力蓄水、開盤）推廣策略第三階段經(jīng)過開盤期的大力推廣及開盤的熱銷，市場對本項目形象已經(jīng)有了一個更深的認(rèn)知，通過情感營銷，以客戶聯(lián)誼、老帶新的形式，實現(xiàn)產(chǎn)品快速消化，資金迅速回籠，實現(xiàn)項目全城熱銷，進一步提升項目形象。第三階段，品牌鞏固戰(zhàn)時間：2015年5月1日7月31日（強銷期）推廣策略第三階段第三階段，品牌鞏固戰(zhàn)時間：2

36、015年5月1日7月31日（強銷期）階段推廣主題：對開盤熱銷進行集中報道和新聞炒作，進一步強化項目高品質(zhì)形象熱銷全城，冠絕無錫，高端生活國際范推廣目的：經(jīng)4月開盤，通過對開盤熱銷進行密集報道炒作，形成熱售搶購的輿論氛圍，達(dá)到快速消化意向客戶，吸引邊緣動搖客戶，進一步拉動項目銷售的目的。引爆點：借助于現(xiàn)場包裝、銷售中心、樣板房及示范區(qū)的優(yōu)秀環(huán)境，提升客戶體驗，通過暖場活動，拉近 客戶與項目之間距離，同時通過老帶新活動，提高成交客戶推介積極性。推廣策略第四階段本階段工作主要圍繞加推工作進行，廣告投放還是以主力媒體的適當(dāng)投放為主，戶外廣告應(yīng)更換為與加推相對應(yīng)的內(nèi)容，充分利用良好的項目形象和市場口碑。深度挖掘老業(yè)主資源，加大老帶新優(yōu)惠力度，進一步刺激老業(yè)主積極性，同時加大拓客力度，通過組織的資源嫁接活動和高端的營銷活動將銷售推向第二次高潮。第四階段，市場蔓延戰(zhàn)時間：2015年8月1日8月31日（加推蓄水期）推廣策略第四階段第四階段，市場蔓延戰(zhàn)時間：2015年8月1日8月31日（加推蓄水期）階段推廣主題：經(jīng)過一次推貨的強力銷售，已在市場產(chǎn)生較大影響，在成交客戶中形成口碑傳播，并迅速蔓延，本階段應(yīng)營造熱銷搶購氛圍。品質(zhì)生活，理想之境，讓城市重新想象推廣目的：為加推做準(zhǔn)備