房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)資料全

1、WORDPAGE / NUMPAGES43關(guān)于*房地產(chǎn)培訓(xùn)（ALLSEE）像GE、HP、NOKIA等創(chuàng)新而充滿朝氣的科技公司一樣，*審視房地產(chǎn)營(yíng)銷的第一步就是人才，似乎再?zèng)]有什么詞匯能表達(dá)出人才對(duì)企業(yè)的重要性了。在*中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是：“ALLSEE”！它代表“深入而完全”。任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問(wèn)題都是不一樣的。因此，在*，每個(gè)企業(yè)的課程都是互相獨(dú)立的；在*，每一次培訓(xùn)都意味著項(xiàng)目的重新策劃和營(yíng)銷策劃的再創(chuàng)造；在*，教授們要完全窮盡每一個(gè)樓盤的細(xì)節(jié)。第一篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)主講人 何 輝 前言伴隨著WTO腳步，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也在逐

2、漸升溫，作為房地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營(yíng)銷經(jīng)理，更應(yīng)該把握時(shí)代脈搏，清楚地了解國(guó)市場(chǎng)，為搞活中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)做出自己的貢獻(xiàn)！為了大家能有更大進(jìn)步，我中心特邀工商大學(xué)房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)資深教授為大家做精彩的未來(lái)展望！*營(yíng)銷學(xué)概述*第一章 房地產(chǎn)營(yíng)銷概述 現(xiàn)代營(yíng)銷的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，渠道和促銷為容的組合與管理。房地產(chǎn)營(yíng)銷是促進(jìn)房地產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，是貫穿于市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開(kāi)發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計(jì)劃的一系列活動(dòng)。營(yíng)銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研的主要容。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等（案例

3、）。微觀環(huán)境是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與社會(huì)公眾（案例）。環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)測(cè)到營(yíng)銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。I：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的三個(gè)層次，設(shè)計(jì)和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營(yíng)銷的首要任務(wù)。核心層：消費(fèi)者購(gòu)房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等延伸層：附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。是競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。（案例）II：價(jià)格策略：價(jià)格構(gòu)成與影響因素價(jià)格：是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)退出過(guò)歷史舞臺(tái)。2、價(jià)格策略：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格幅度。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房?jī)r(jià)最重要的組成部分。其他影響

4、因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會(huì)心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。價(jià)格調(diào)整策略：低開(kāi)高走策略、高開(kāi)低走策略、穩(wěn)定價(jià)格策略、價(jià)格折扣與折讓。III：分銷渠道策略銷售渠道在現(xiàn)代社會(huì)里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)的部和在營(yíng)銷學(xué)上稱銷售渠道。分為直接渠道和間接渠道。間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的主渠道，中間商的選擇相當(dāng)重要。往往在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期介入。（案例）如何設(shè)計(jì)渠道：效率、強(qiáng)度、寬窄。IV：促銷策略：促銷策略：根據(jù)消費(fèi)者心理分析和促銷活動(dòng)的規(guī)律而形成的有效策略。幾種常見(jiàn)形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；

5、廣告促銷（案例）；營(yíng)業(yè)推廣（案例）；公共關(guān)系（案例）促 銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。廣 告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。營(yíng)業(yè)推廣：指企業(yè)向消費(fèi)者進(jìn)行立即購(gòu)買的刺激，來(lái)影響人們購(gòu)買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。分為三類：直接面對(duì)消費(fèi)者；促成交易；鼓勵(lì)銷售人員的回報(bào)。5、公共關(guān)系： 指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動(dòng)以爭(zhēng)取公眾的理解和認(rèn)識(shí)。6、人員直銷：更高層次的關(guān)系營(yíng)銷。4P：策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費(fèi)者。一、市場(chǎng)觀念市場(chǎng)商品交換的場(chǎng)所；商品銷售的通路（渠道）：網(wǎng)上代理、直銷、關(guān)系營(yíng)銷；商品行銷的區(qū)域

6、；交易關(guān)系的總和；哪里有消費(fèi)者哪里就有市場(chǎng)。市場(chǎng)三要素：開(kāi)發(fā)商的最大的通病就是價(jià)位高、硬撐。人口：即消費(fèi)者；購(gòu)買力：即消費(fèi)能力；購(gòu)買動(dòng)機(jī)：即消費(fèi)者的需要。商機(jī)：指市場(chǎng)上出現(xiàn)的潛在的盈利機(jī)會(huì)。買方市場(chǎng)：指商品供過(guò)于求，買方掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)買者有利的市場(chǎng)。賣方市場(chǎng)：指商品供不應(yīng)求，買方爭(zhēng)相購(gòu)物，對(duì)賣方有利的市場(chǎng)。供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)供求和市場(chǎng)價(jià)格相互影響制約。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者在市場(chǎng)上為爭(zhēng)取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的斗爭(zhēng)。市場(chǎng)容量：指在一定時(shí)期（通常以年為單位）的社會(huì)購(gòu)買力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：旨在出新；品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)：旨在品質(zhì)；價(jià)

7、格競(jìng)爭(zhēng)：銷售的利器；服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。售樓處向消費(fèi)者銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)。二、市場(chǎng)核心理念市場(chǎng)營(yíng)銷工作是把社會(huì)的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機(jī)會(huì)，從顧客的觀點(diǎn)看，是整個(gè)的企業(yè)活動(dòng)。需要、欲望、需求需要：指沒(méi)有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；需求：指對(duì)有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某項(xiàng)具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。 對(duì)于上述三個(gè)名詞的理解有兩種不同的觀點(diǎn)：一種是錯(cuò)誤的；而另一種則是正確的。錯(cuò)誤的觀點(diǎn)認(rèn)為：營(yíng)銷是創(chuàng)造需要；營(yíng)銷人員勸說(shuō)人們購(gòu)買并不想要的產(chǎn)品。正確的觀點(diǎn)認(rèn)為：營(yíng)銷不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要

8、；營(yíng)銷能影響人們的欲望。產(chǎn)品任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產(chǎn)品。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例，可分為以下幾類：核心產(chǎn)品：外觀；形勢(shì)產(chǎn)品：配套設(shè)施；附加產(chǎn)品：贈(zèng)送和物業(yè)服務(wù)；潛在產(chǎn)品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。三、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費(fèi)者市場(chǎng)以不同的需求分類，劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程（灰色收入為主）。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理上的細(xì)分；消費(fèi)者特點(diǎn)的細(xì)分；消費(fèi)者心理的細(xì)分。四、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)而制定的措施和方法。五、市場(chǎng)定位：

9、市場(chǎng)定位：是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該產(chǎn)品的重視程度，為該企業(yè)塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認(rèn)同。定位錯(cuò)誤全盤皆輸。定位四原則：（1）根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)；（2）根據(jù)使用用途；（3）根據(jù)客戶類型；（4）客戶利益。六、產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品產(chǎn)品定位：根據(jù)消費(fèi)者的需求情況來(lái)決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的位置。生命周期：指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命一般分為四個(gè)階段，市場(chǎng)介紹階段、增長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產(chǎn)品（縮短產(chǎn)品介紹階段）；（2）盡可能保持增長(zhǎng)階段；（3）減慢被淘汰的速度。七、營(yíng)銷組合：4P策略：渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣8P策略：市

10、場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、項(xiàng)目定位、通路、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣10P策略：公共關(guān)系和政策權(quán)利。整合營(yíng)銷：整合營(yíng)銷認(rèn)為，長(zhǎng)期占統(tǒng)治地位 的4P策略將4C取代，忘掉地點(diǎn)策略，考慮消費(fèi)者購(gòu)物的便利性；忘掉價(jià)格策略，考慮消費(fèi)者購(gòu)買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本，忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費(fèi)者的真正需求。*市場(chǎng)調(diào)研*第二章 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查：是房地產(chǎn)企業(yè)為選擇目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)系統(tǒng)的科學(xué)的方法、有目的的懼和分析業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的信息，為制定企業(yè)的營(yíng)銷決策提供依據(jù)的手段。一、核心產(chǎn)品地段：地點(diǎn)（地段、地塊、地點(diǎn)）交通（易達(dá)性分析、交通工具）位置（紅線位置、法定位置）環(huán)境（政策、經(jīng)濟(jì)、文化、行政、自然環(huán)境）地產(chǎn)性質(zhì)（出

11、讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓）資 質(zhì)：發(fā)展商、設(shè)計(jì)商、環(huán)藝商、承建商、監(jiān)理商、策劃商地產(chǎn)參數(shù)：占地面積、建筑面積、容積率、建筑密度、建筑類別、戶型設(shè)計(jì)、建筑裝修、公用設(shè)施、施工進(jìn)度、交工日期。價(jià)格 1、單價(jià) 2、均價(jià) 3、總價(jià) 4、付款方式（二）廣告 1、接待中心（售樓處） 2、媒體選擇 3、數(shù)量與強(qiáng)度 4、主要訴求 5、來(lái)電來(lái)人數(shù)量（三）銷售 1、銷售率 2、客源分析（四）總結(jié)（五）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析二、調(diào)研人建議三、問(wèn)題點(diǎn)分析銷售人員個(gè)人形像的設(shè)定主講人 夏連悅 前 言從這講起，我們開(kāi)始全方位的塑造各位。作為一名銷售人員，應(yīng)使用文明的語(yǔ)言，行為舉止優(yōu)雅大方，同時(shí)具有專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德 講課特點(diǎn)夏老師是中國(guó)社會(huì)科

12、學(xué)院服務(wù)經(jīng)濟(jì)系管理專業(yè)碩士，具有深厚的理論基礎(chǔ)和多年的操盤經(jīng)驗(yàn)。講課輕松幽默，結(jié)合實(shí)際案例，提升理論知識(shí)，在全國(guó)各地講學(xué)均受到學(xué)員與業(yè)專家好評(píng)。 講課容 銷售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練一、語(yǔ)言訓(xùn)練信息從語(yǔ)言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異語(yǔ)言溝通原理：銷售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷售人員說(shuō)服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。語(yǔ)言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過(guò)程實(shí)際上是信息溝通過(guò)程，銷售人員用來(lái)傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實(shí)務(wù)，最重要的就是語(yǔ)言。信息問(wèn)題主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成。銷售員的語(yǔ)言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。語(yǔ)言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾

13、。銷售語(yǔ)言的類型有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言有聲語(yǔ)言：主要是指口語(yǔ)，具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)。無(wú)聲語(yǔ)言：形體和手勢(shì)語(yǔ)言、表情語(yǔ)言，具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)。專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言專業(yè)語(yǔ)言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ)；法律語(yǔ)言：指銷售洽談過(guò)程中的法律用語(yǔ)；外交語(yǔ)言：指有彈性的、能緩解氣氛的語(yǔ)言；文學(xué)語(yǔ)言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語(yǔ)言。生活化、規(guī)化語(yǔ)言生活化語(yǔ)言：指在風(fēng)格上接近日常用語(yǔ)的銷售語(yǔ)言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn)； 規(guī)化語(yǔ)言：指講究正式接近專業(yè)化語(yǔ)言的銷售語(yǔ)言。（二）語(yǔ)言的基本要領(lǐng)站在聽(tīng)眾的立場(chǎng)；不要只顧自己說(shuō)話；引起對(duì)方的好感；語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔；要有豐富的話題；善待別人的

14、傳聞；少講會(huì)有所得（擅于傾聽(tīng)）；盡量讓客戶對(duì)講（擅于啟發(fā)）；準(zhǔn)備更多的話題；注意應(yīng)回避的問(wèn)題。（三）語(yǔ)言的基本技巧 與客戶交流時(shí)要多使用感情詞語(yǔ)和描述性語(yǔ)言。同時(shí)要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以與講話的速度。1、動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言2、應(yīng)酬的語(yǔ)言3、巧妙的說(shuō)話4、避免的話題5、專業(yè)的語(yǔ)言6、高談成功的語(yǔ)言7、高談失敗的語(yǔ)言二、行為訓(xùn)練基本行為 適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時(shí)裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會(huì)給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過(guò)多

15、。西裝的穿著法：領(lǐng)口有開(kāi)線：是法國(guó)原版，用來(lái)別花、徽章。領(lǐng)口無(wú)開(kāi)線是其他國(guó)家的制品；單排鈕扣：是一般場(chǎng)合所穿，雙排鈕扣是正式場(chǎng)合晚宴時(shí)穿著的服裝；有開(kāi)尾服是歐美正式西裝；無(wú)開(kāi)尾服是改良后的西裝；袖后有扣：原設(shè)計(jì)是當(dāng)作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。四粒扣是標(biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場(chǎng)合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場(chǎng)合；點(diǎn)狀款式具有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場(chǎng)合。西裝袖長(zhǎng)：長(zhǎng)于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；公文包：黑色或咖啡色；襪子：最好為黑色；皮鞋：黑色或咖啡色。4、領(lǐng)帶注意事項(xiàng)文藝界的人所帶的比

16、較亮麗；商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)；喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；5、笑容訓(xùn)練笑容分類微笑的秘密微笑的十大任務(wù)工作行為1、正確的肢體語(yǔ)言無(wú)論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力；與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直；與別人交談時(shí)，應(yīng)看對(duì)方臉部的雙眉之間；如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正；坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)；女士坐姿與站姿注意要雙膝并攏。2、使用名片的禮儀送名片時(shí)注意事項(xiàng)： A、名片不得有缺口或破損； B、名片應(yīng)先裝入盒或夾； C、先把自己的名片呈遞給對(duì)方； D、對(duì)方能讀懂名片上文字的方向； E、遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱和。收取名片時(shí)要注意事項(xiàng) 收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手 迅速默念名片上的文字 如有難念的文字，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教 不

17、要在手中擺弄收到的名片3、奉茶時(shí)的禮儀（1）奉茶時(shí)的注意事項(xiàng)A、茶不宜過(guò)滿以8分為宜；B、水溫（水不要過(guò)燙以免燙傷客人）C、給兩位以上的客人倒茶D、上茶時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)（上茶時(shí)從客人的右方奉上）E、奉茶時(shí)的順序（奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人）F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人時(shí)，coffee棒放在客人的右手邊）（2）受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)A、注視奉茶者，誠(chéng)懇的說(shuō)“”B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子C、喝茶時(shí)，不需要將杯墊一起端起D、喝茶時(shí)，不可出聲音E、女士喝茶時(shí)，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上F、商務(wù)拜訪時(shí)作為拜訪者不宜主動(dòng)提出要飲料送客的禮儀：迎人迎三步，

18、送人送七步。送客時(shí)注意：A、握手致意，親切相送B、提醒客人帶齊物品C、遠(yuǎn)道訪客，先知路線D、送客真誠(chéng)，遠(yuǎn)離視線5、人與人之間的四種距離親密距離045CM；個(gè)人距離45120CM；社會(huì)距離120210CM；公眾距離360CM以上。6、恰當(dāng)?shù)淖话才湃羟⒄劦牡攸c(diǎn)在公司，安排客人背對(duì)著門；若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間；若交談是站立的盡是站在對(duì)方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面；若談判對(duì)像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些；如果是與兩個(gè)同性交談，安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對(duì)面。（三） 職業(yè)行為男士著裝十二點(diǎn)：西裝：深色或中性色

19、；襯衫：白色備三件；領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上；褲子：選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料；皮鞋：黑色，擦拭干凈；襪子：黑色，穿時(shí)不要露出襯褲；頭發(fā)：梳理整齊；眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈；身體：無(wú)異味、淡香型；嘴巴：保持口腔清潔；胡須：刮凈；不留長(zhǎng)甲，洗凈。女士著裝九點(diǎn)：頭發(fā)：干凈整潔；眼睛：嘴唇：涂淡妝；服裝：套裝，以中性色為好，款式簡(jiǎn)潔大方；鞋：黑色，中高跟淑女鞋；襪子：以肉色為好；首飾：配帶適量；身體：選擇有品味的香水；化妝：發(fā)淡妝為好。銷售人員的禮儀最敬的禮儀二次禮儀（二次或再次拜訪）一般禮節(jié)銷售人員的能力專業(yè)知識(shí)職業(yè)技巧工作態(tài)度思維訓(xùn)練思維方法1、思維的概念2、思維的本質(zhì)3、定勢(shì)思維4、非勢(shì)

20、思維5、正向思維6、反向思維7、發(fā)散思維8、收斂思維9、創(chuàng)造思維10、超前思維11、逆境思維12、積極思維13、理性思維14、努雅斯思維15、頭腦風(fēng)暴法形式邏輯1、什么是邏輯2、形式邏輯簡(jiǎn)介辯證邏輯1、辯證邏輯2、辯證邏輯簡(jiǎn)介數(shù)理邏輯1、數(shù)理邏輯2、數(shù)的語(yǔ)言3、數(shù)的規(guī)律4、統(tǒng)計(jì)的語(yǔ)言5、數(shù)的成就6、數(shù)學(xué)公式系統(tǒng)思維1、系統(tǒng)概念2、封閉系統(tǒng)3、開(kāi)放系統(tǒng)4、系統(tǒng)思想5、系統(tǒng)方法6、系統(tǒng)步驟第二章 銷售攻略一、最珍貴的第一次接觸進(jìn)行接觸：所為的第一印像就是在這個(gè)時(shí)候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素?！暗谝痪湓挘谝淮我?jiàn)面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形像，我們稱之為第一次接觸。我們對(duì)

21、第一個(gè)業(yè)務(wù)員和銷售副總監(jiān)設(shè)計(jì)有一整套語(yǔ)言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項(xiàng)目的魅力、風(fēng)格、加大“信息不對(duì)稱”的談判優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，業(yè)務(wù)員枯三、五分鐘贏客戶的信任，“沒(méi)有信任，任何客戶不會(huì)所一生的積累交給你。”基本判斷：這個(gè)過(guò)程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時(shí)間對(duì)客戶購(gòu)買 情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐、看過(guò)什么項(xiàng)目，哪種支付方式對(duì)他更有利，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾聽(tīng)”將是最有益的。項(xiàng)目容介紹和展示：在介紹項(xiàng)目時(shí)，記住業(yè)務(wù)員一定要善用銷售工具：樓書(shū)、DM單、戶型圖、展板和樣板間。絕不允許任何時(shí)候讓客

22、戶單獨(dú)去看工地，我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套帶看工地路線和說(shuō)詞。這個(gè)階段的介紹要簡(jiǎn)單，要敢于堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，使用敘情性語(yǔ)言，更要表現(xiàn)出自己的人性和風(fēng)格。注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和感覺(jué)，平等地同客戶交流也是很重要的。處理障礙：任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有自己的弱點(diǎn)，我們做過(guò)一些統(tǒng)計(jì)，只有在客戶關(guān)心的問(wèn)題有了滿意或合理的回答后，客戶才會(huì)心甘情愿地掏錢。當(dāng)然有的問(wèn)題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表。因此在處理障礙時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取主動(dòng)的方式，發(fā)現(xiàn)客房的疑問(wèn)，請(qǐng)客戶講出來(lái)；有的客戶干脆針?shù)h相對(duì)地提出來(lái)（包括價(jià)格問(wèn)題），我們?cè)O(shè)計(jì)了“三十六種異議”的問(wèn)答案專門就會(huì)解決這些障礙。成 交：消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完

23、成推銷過(guò)程，我過(guò)去發(fā)現(xiàn)70%以上的業(yè)務(wù)員忽略了這點(diǎn)，或不能恰當(dāng)?shù)赝瓿珊?，因此就無(wú)法躋身優(yōu)秀銷售員之列。主要因?yàn)椋海?）業(yè)務(wù)員對(duì)自己缺乏自信；（2）對(duì)自己項(xiàng)目沒(méi)有信心；（3）把握不住推銷動(dòng)機(jī)；（4）自己陷入中國(guó)人的人情面子中。業(yè)務(wù)員必須知道如何從客戶身上發(fā)現(xiàn)他已完成推銷的信號(hào)，包括客戶的身體動(dòng)作、評(píng)論、提問(wèn)。后續(xù)工作：客戶維系與經(jīng)營(yíng)實(shí)際上這是中國(guó)人最擅長(zhǎng)的：維系好關(guān)系，保證客戶不反悔與后續(xù)付款，以與通過(guò)老客戶帶新客戶的方式實(shí)現(xiàn)銷售的最高境界雙贏。我們都曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)明天會(huì)更好這首歌，它唱出了人們對(duì)明天的景與啟盼。然而“世界上沒(méi)有免費(fèi)的晚餐”言辭是言辭，語(yǔ)言是語(yǔ)言，承諾也僅僅是承諾，唯有行動(dòng)才是做生意永

24、恒不變的法則“，從現(xiàn)在開(kāi)始做起。從進(jìn)銷售中心開(kāi)始，你將知道“明天會(huì)更好”是要通過(guò)努力才可以實(shí)現(xiàn)的。二、如何接聽(tīng)客戶、如何給客戶打一般在響三聲后，要拿起，使用中音說(shuō)：“你好，本項(xiàng)目，讓你久等了”。以示業(yè)務(wù)繁忙，同時(shí)禮貌得體，一下子穩(wěn)定住客戶的情緒。感興趣的客戶往往一開(kāi)始都想知道，但是如果客戶掌握了詳實(shí)的資料，他就往往直接去接去判斷，就覺(jué)得沒(méi)有必要每個(gè)項(xiàng)目都考察了，因此，接聽(tīng)，打的目的是建立一種興奮點(diǎn)“星”閃光點(diǎn)，吸引客戶到售樓處、現(xiàn)場(chǎng)，你只有見(jiàn)到客戶才會(huì)有機(jī)會(huì)。接聽(tīng)熱線，客戶往往問(wèn)的問(wèn)題有幾類： （1）地點(diǎn) （2）戶型 （3）價(jià)格與付款 （4）工期 地 段：“盡量反問(wèn)客戶，你對(duì)這一帶熟嗎？”（1

25、） 地點(diǎn)。客戶常會(huì)說(shuō)：太遠(yuǎn)了，太偏了。你可以用我們編織的“三十六種異議”來(lái)回答。“五分種車程，公交車十多路”或者說(shuō)“高教區(qū)”“發(fā)展方向”等等淡化這種印像。戶型。問(wèn)客戶需要多大，因?yàn)槲覀兊膽粜褪莻€(gè)“超市”從STINDO到別墅，無(wú)所不有。價(jià)格與付款。盡量說(shuō)起價(jià)，其它樓層朝向的不同而不同，不要每件事應(yīng)給客戶 單。如一套120平米的房子，2500元/平米，總30萬(wàn)，首付6萬(wàn)元，剩下的24萬(wàn)可以做二十年的按揭，月付1600元，即可以購(gòu)買，可以把這個(gè)具體數(shù)報(bào)給客戶。工期。別說(shuō)“沒(méi)蓋好呢？”“正在做結(jié)構(gòu)，年底入住”“現(xiàn)房的戶型一般幾年前設(shè)計(jì)的，不適用，”“買房子就是買設(shè)計(jì)”。除了回答以上的幾個(gè)問(wèn)題外，問(wèn)一下

26、客戶的聯(lián)絡(luò)方法，這很重要，有的客戶不愿留，可以換一種方法，“我給你查一下戶型和總價(jià)，你給我留個(gè)，我馬上給你打過(guò)去。”接聽(tīng)一個(gè)時(shí)間不要太長(zhǎng)，控制在三分鐘最好。到很羅嗦的客戶不要怕，大大方方的地說(shuō)，我們今天的廣告剛登出來(lái)你告訴我你的，我換一個(gè)給你打，好嗎？最后，鼓勵(lì)客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，來(lái)感受。盡量把客戶約在同一時(shí)間段，“人 氣”是地產(chǎn)項(xiàng)目最重要的，“客戶壓客戶！”平常沒(méi)有熱線時(shí)，打的頻率不要太高，二天一個(gè)最好，客戶來(lái)訪后，你根據(jù)客戶情況不要在中談合同、談細(xì)節(jié)，問(wèn)下還需要什么資料，什么時(shí)侯再來(lái)！歡迎帶朋友家人來(lái)看，同樣重要的是，不要上來(lái)就直奔主題，可以聊點(diǎn)一樣的東西，客戶感興趣的題外話。客戶實(shí)際談判模擬

27、 顧客操縱學(xué)主講人 夏連悅前言我們認(rèn)為，顧客是可以被操縱的，關(guān)鍵要看你如何去把握。在銷售過(guò)程中，我們?cè)鯓訁^(qū)分顧客類型，了解顧客需要，從而掌握顧客心理，最終達(dá)到操縱顧客的目的？請(qǐng)聽(tīng)我中心實(shí)戰(zhàn)派講師夏連悅先生為您講解！講課容顧客概念 1、顧 客 2、回頭客 3、忠實(shí)顧客 4、最佳顧客 5、過(guò)去顧客 6、現(xiàn)在顧客 7、未來(lái)顧客 8、部顧客 9、外部顧客 10、現(xiàn)實(shí)顧客 11、潛在顧客顧客類型 1、按性格分類 2、按個(gè)性分類 3、按年齡分類 4、按職業(yè)分類 5、按消費(fèi)心理分類 6、按生活方式分類 7、按購(gòu)房者的確定度分類 8、按購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)知識(shí)了解程度分類顧客需要 1、人的個(gè)性 2、人的本能 3、人的

28、氣質(zhì) 4、人的性格 5、人的能力 6、需要、欲望、需求 7、馬斯洛的需求理論 8、顧客的需要與需求 9、顧客期望的方程式 10、消費(fèi)需求與欲望顧客心理 1、感知心理過(guò)程 2、情感心理過(guò)程 3、意志心理過(guò)程 4、消費(fèi)心理導(dǎo)向 5、消費(fèi)流行類型 6、消費(fèi)流行與消費(fèi)心理 7、消費(fèi)文化的心理表現(xiàn) 8、消費(fèi)心理變化四階段 9、消費(fèi)的個(gè)性化表現(xiàn) 10、顧客消費(fèi)決策容 11、顧客的認(rèn)知落差 12、顧客滿意的要素 13、消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī) 14、消費(fèi)者行為分析 15、消費(fèi)需求表現(xiàn)形式 16、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 17、不同氣質(zhì)的購(gòu)物表現(xiàn) 18、不同性格的購(gòu)物表現(xiàn) 19、顧客購(gòu)房的心理特點(diǎn)五、操縱顧客 （一）客戶情緒的

29、操縱：“客戶用情大吃一驚購(gòu)物，用理智判斷得失?！弊鳛橐幻〗?，好去買CD或AUPRES時(shí)，想到的時(shí)自己用的這種牌子的產(chǎn)品后的形像，“眼睛、睫毛、臉形、香水迷人的氣味”以與由此帶來(lái)的令人愉悅的后果，因此客戶購(gòu)買前一定是情感起作用，因此所有的購(gòu)買決定都是沖動(dòng)，除了生活必需品外。購(gòu)買房子更是如此，房子除了“遮風(fēng)擋雨外”，還能為你心愛(ài)的人提供一種保障，帶他們的歡笑，使你充滿自豪，為你在家舉辦party宴請(qǐng)賓客提供舞臺(tái)。“有了房子，就有了愛(ài)巢，有了愛(ài)情。”“有了房子，就有了幸福！”所有買房子的人都考慮的是自己的“幸福點(diǎn)”?？蛻敉?gòu)買之后，情感減退，如果房子不如意，理智馬上站到上風(fēng)，出現(xiàn)反悔、找理由退房

30、。我常遇到這樣的銷售案例，“客戶業(yè)務(wù)員說(shuō)的一切都贊同，但就是不買。為什么？是的，我喜歡這個(gè)地段。是的，我喜歡戶型、園林、單體風(fēng)格了，我知他不錯(cuò)，我也有支付能力，可就是不買，為什么？” 發(fā)生這種情況，原因在于，業(yè)務(wù)員沒(méi)有創(chuàng)造出情感，客戶情感沒(méi)有達(dá)臨高潮。人一定要有聯(lián)想，如“雙層玻璃”的好處，“中空雙層玻璃不公為你節(jié)約取暖費(fèi)，更使你家溫暖如春”，“淡綠色的反光感，從外形一看就高檔”，這就是價(jià)格高出三倍的代價(jià)。 記住，業(yè)務(wù)員推銷項(xiàng)目的賣點(diǎn)，一定轉(zhuǎn)化為客戶的利益點(diǎn)，再由利益點(diǎn)轉(zhuǎn)化為情大吃一驚和渴望?！斑@套公寓正對(duì)著公園里的湖、清風(fēng)拂來(lái)，水波不興，這種開(kāi)闊，滿眼蒼翠的詩(shī)情畫(huà)意能給你帶來(lái)什么？”“獨(dú)處、和

31、平、安情、心情為這一振，自豪感油然而生。”因此，推銷情感，而不是理智，是銷售的金科玉律。（二）人的情感觸發(fā)器有八種基本模式：占有欲：“黃金地段、金牌管家，歐陸風(fēng)情。人人喜歡占有。”同伴的壓力：同一個(gè)層次的人全部認(rèn)可。野心（夢(mèng)想）：人人都想實(shí)現(xiàn)這種野心、夢(mèng)想。聲望、地位：入住本項(xiàng)目，就是身份、地位貪婪：“五子登科”虛榮心贊揚(yáng)之聲保障：對(duì)健康、綠色和對(duì)家人生活質(zhì)量的呵護(hù)。 下面我們?cè)O(shè)定了一個(gè)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房的情緒曲線： 如果不遵循這個(gè)基本動(dòng)作方案，將會(huì)出現(xiàn)下面情況。業(yè)務(wù)員跟著客戶情緒走，而不是平穩(wěn)地爬向最高點(diǎn)。客戶的情緒善變，一會(huì)兒高一會(huì)兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！”見(jiàn)面低點(diǎn)

32、開(kāi)場(chǎng)低點(diǎn)拉近關(guān)系高點(diǎn)建立價(jià)值高點(diǎn)看樣板間高點(diǎn)出價(jià)低點(diǎn)工地低點(diǎn)客戶第提出一個(gè)異議，情緒就是一個(gè)波動(dòng)，因此必須馬上解決、克服，否則，理智和擔(dān)憂會(huì)沖跨你總起來(lái)辛辛苦苦推銷，客戶會(huì)跑掉。也就是說(shuō)“鏈”“價(jià)值鏈”的建立將十分有用。本項(xiàng)目的價(jià)值鏈有十個(gè)方面，大家一定要用帶感情語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。（三）對(duì)不同顧客的操縱 1、顧客可操縱的理由 2、顧客分類策略 3、顧客與利潤(rùn) 4、操縱女性顧客 5、以消費(fèi)坐標(biāo)操縱顧客 6、以行為模式操縱顧客 7、針對(duì)特殊顧客的操縱 8、按“體態(tài)語(yǔ)言”操縱顧客行為 9、按“心理細(xì)節(jié)”操縱顧客決策 10、循序漸進(jìn)消除顧客的警戒心理 11、對(duì)不愛(ài)說(shuō)話的顧客要“循循善誘” 12、對(duì)愛(ài)多講話

33、的顧客要“洗耳恭聽(tīng)” 13、對(duì)心直口快的顧客要“將就將就” 14、對(duì)性急的顧客說(shuō)話要“簡(jiǎn)明扼要” 15、對(duì)追根問(wèn)底的顧客要“百問(wèn)百答” 16、對(duì)于愛(ài)辯論的顧客要“據(jù)理力爭(zhēng)”17、對(duì)似懂非懂的顧客要“予以肯定” 18、接觸顧客的速效推銷技巧 19、推銷心理戰(zhàn)策略 20、說(shuō)服顧客的策略 21、把握顧客拒絕的因素 22、處理顧客抱怨的策略 23、運(yùn)用暗示法操縱顧客 24、利用情緒感染操縱顧客 25、顧客意見(jiàn)收集策略 26、百分百顧客滿意策略第四篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售主講人 禹方強(qiáng) 前言你心目中的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員什么樣？他應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)素質(zhì)？旦丁的神曲中有：“天堂、煉獄”，只有經(jīng)過(guò)“煉獄”生活的人，

34、才能體味到“天堂”的美麗！講課特點(diǎn)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練來(lái)初步達(dá)到房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)素質(zhì)，要想拾階而上，還需要進(jìn)一步的自我完善！ 講課容第一章 成交策略與方法一、點(diǎn)石成金：成交的22種方法富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一紙，從中間劃一道，將利好和壞因素全都列出來(lái)，分析得失。現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是

35、首付30%”?！叭速|(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說(shuō)，車場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場(chǎng)老板說(shuō)：“全修好得8000元啊。無(wú)奈，我認(rèn)了”。在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別

36、讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。家庭策略成交法有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：加拿大別墅

37、位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí)，離北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去

38、了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有*這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須作出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚶L客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)侯

39、講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了?！?，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型與建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來(lái)的第一位主東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？除了國(guó)投，在近10年誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？*就是身份地位的像征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可

40、運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免12年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣*的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等 客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（1）項(xiàng)目熱銷

41、，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（2）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（3）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。“A戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子

42、，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買了，搞掂！回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么?！?在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。ABC所有問(wèn)題解決成交法

43、ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶：有，比如：業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？

44、客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？業(yè)務(wù)員：客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是*？是*？是*？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定

45、了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。勇士成交法人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給戶?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)*的

46、品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒(méi)錯(cuò)！以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水這無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與*做比較。

47、比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。21、 坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I*？沒(méi)道理呀！”感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。第二章 如何處理

48、客戶退房與催款當(dāng)有客戶提出退房時(shí)，我們的銷售員首先要做到“依然熱情”，然后將要退房的客戶轉(zhuǎn)交給經(jīng)理處理。我們通常的做法是先請(qǐng)這位客戶到一間單獨(dú)的專門用來(lái)處理此類事情的房間，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情總，通過(guò)談話和平時(shí)對(duì)客戶的了解，我們可以判斷出這些客戶退房的真正原因。這里我們舉兩個(gè)典型例子：一、如何處理客戶退房1、有的客戶買房為了給母親住，盡孝道，但是當(dāng)他即將簽約的是侯母親病故了，于是來(lái)退房，按原則來(lái)講，這位客房是沒(méi)有理由退房的（困為開(kāi)發(fā)高沒(méi)有違約情況發(fā)生，）但是我們還是給他退房退了，當(dāng)我們向他說(shuō)明是因?yàn)檎疹櫵磐朔繒r(shí)，這位客戶心理明白，也很感動(dòng)，臨走時(shí)對(duì)我們說(shuō)：“我買了這么多的房，見(jiàn)過(guò)銷售人

49、員中你們的服務(wù)是我最滿意，你們?！彼吆蠼o我們介紹了很多客戶來(lái)，由于我們銷售過(guò)程是既反握了原則，又不失人情味，最贏得了客戶的信任，也得了經(jīng)濟(jì)利益。2、有的客戶輕信別人的話，認(rèn)為自己買的這套房子是受騙了，于是前來(lái)退房，我們首先把他請(qǐng)到辦公室，坐下來(lái)慢慢揣摩出他的真正心理，于是我們對(duì)癥下藥，打消他的顧慮，使他安安心心的簽約，最滿意地住進(jìn)新房，對(duì)待這類客戶，我們首先要堅(jiān)定地把握住原則，然后想辦法使他放心，取得最后的勝利。二、催 款在處理催款的問(wèn)題上，我們?cè)谘栽~上就要更加注意，既不能讓客戶以為是怕他欠你款不交才催款的，又不能讓他覺(jué)得可以輕易拖款。因此我們所采用的方法大多會(huì)比較婉轉(zhuǎn)，但一定要把催款的意思

50、清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶，這里需要掌握一個(gè)原則：語(yǔ)氣平和，催款的目的要明確，并且要讓客戶感到他確實(shí)有一件很重要的事要做。 從法律和道義的角度，一般講，客戶催款時(shí)間定在3個(gè)月，我們?cè)O(shè)計(jì)的表格中有專門的催款表格。一般講，催款程序如下：提前20天寄出，打，如果沒(méi)有聲明則采用以下方法：（1） 115天，第一階段的催款信通常在聲明后附有鉛筆寫的便條或粘條。（以示有人情味）向客戶提旬問(wèn)是否忘記付款？或?qū)懶趴跉怆S和，以示不大在乎。（30天）詢問(wèn)客戶究竟出了什么事，爭(zhēng)取幫助解決問(wèn)題。開(kāi)始增大壓力（45天）跟客戶講明白“良好的行為準(zhǔn)則要求雙方公平處理欠款之事”以示比較迫切（60天）提示客戶有關(guān)細(xì)節(jié)，合同中的處罰。

51、（75天）催款無(wú)效后，由律師發(fā)出采取行動(dòng)警告（90天）如果客戶提出退房，視哪個(gè)階段：交納定金后，按合同扣掉金；在簽約后，按合同細(xì)節(jié)走；交房后，客戶提出產(chǎn)品問(wèn)題。 所有的問(wèn)題往往來(lái)自于開(kāi)發(fā)商，一部分是客戶出現(xiàn)支付能力危機(jī)，業(yè)務(wù)員要做的就是認(rèn)真傾聽(tīng)，明白客戶退房的原因，爭(zhēng)取繼續(xù)合作，打消這個(gè)念頭。第三章 頂尖高手須知主講人 媛一、如何處理36種異議太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）答：我公司做過(guò)周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。我想考慮一下借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。） 答：

52、可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒(méi)有了。我想比較一下異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。） 答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）我想先同我的律師商量一下異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。） 答：你有他的 號(hào)嗎？我們可以 給他。我買不起異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回

53、敬法：你買不起？）你在給我施加壓力借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。） 答：很抱歉，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法）我需要好好想想借口。（釋義：在買之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。） 答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。我回頭再來(lái)借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。我不善于當(dāng)場(chǎng)決策借口。（釋義：

54、我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。） 答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了。（給其施加壓力，幫他下決心。）我心里沒(méi)底異議。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。） 答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。） 答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。）我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者你我要離開(kāi)這里。） 答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不

55、過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。我只是想隨便看看借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。） 答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無(wú)意地詢問(wèn)客戶的買意向。）我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。 （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢買房子。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。我能買到比這更便宜的異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，

56、這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。（釋義：我不想買了。） 答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。 答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠。我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。 答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？我是在替別人看房借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。） 答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？太大了，我不喜歡。 答：大房子住著才舒服，

57、買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。我不喜歡，我確實(shí)不想買。 答：你可以不買，但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了。我希望能有折扣異議。 答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已。我今天不買。（不愿冒險(xiǎn)。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒(méi)了。我們沒(méi)有這么大預(yù)算借口。 答：買房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺(jué)得一次性購(gòu)買錢太多，可以做按揭。我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。 答：沒(méi)問(wèn)題，不地；這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。我一點(diǎn)也不

58、著急。（釋義：不要給我打，我打給你吧。） 答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。 答：沒(méi)關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走。我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。 答：是嗎？什么原因要退？我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。） 答：不買沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。我回頭再來(lái)，先給我留著。 答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的。我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。 答：所有的文

59、件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。我關(guān)心的是我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？） 答：（通過(guò)聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。） 答：您對(duì)它哪里不滿意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。我今天是不會(huì)簽字的。（釋義：我害怕花錢。） 答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買到這么值的房子。我不愿做按揭，但錢又不夠。 答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒(méi)有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。二、拾階而上房地

60、產(chǎn)銷售過(guò)程中的九級(jí)臺(tái)階英國(guó)有個(gè)著名電影叫三十九級(jí)臺(tái)階，漢先生在最后沖上三十九級(jí)臺(tái)階時(shí)，腿一定在發(fā)軟，他幾乎沒(méi)有覺(jué)察，在圣彼德教堂的鐘樓上，他再也堅(jiān)持不住了。他想放棄，“不！漢再堅(jiān)持一下，”一個(gè)聲音，一雙有力的大手拯救了這位勇士?？催^(guò)這個(gè)電影的人一定為之感動(dòng)，地產(chǎn)銷售過(guò)程復(fù)雜而簡(jiǎn)單，而臺(tái)階何止三十九個(gè)！我們?cè)诖丝偨Y(jié)了九個(gè)臺(tái)階，拾階而上！1、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕：前邊大量的筆墨來(lái)說(shuō)明執(zhí)著的重要性。小孩子的哭泣是一執(zhí)著， 他戰(zhàn)勝了父母了拒絕。2、積極的心態(tài)。3、熱情。從頭開(kāi)始，不要留戀過(guò)去。我們幾乎都是老銷售員，追憶過(guò)去的成績(jī)可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。在生活中，只有失敗者才靠回憶過(guò)去的業(yè)績(jī)和榮譽(yù)而生