飼料銷售培訓(xùn)課件

1、飼料銷售培訓(xùn)大北農(nóng)-李金橋1Email:銷售藝術(shù)篇 成功銷售自己 2Email:第一講銷售的概念一、銷售是什么？二、銷售不是什么？3Email:第一講銷售的概念 1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售的定義對飼料而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。 4Email:第一講銷售的概念2、銷售不是什么 ？1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 (案例：某業(yè)務(wù)員表述不當(dāng)惹禍)除非銷售發(fā)生，否則什

2、么都沒有發(fā)生！5Email:第二講銷售對個(gè)人的好處 1、銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶及用戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)及成長的良好體系(案例：個(gè)人選擇經(jīng)歷)6Email:第二講銷售對個(gè)人的好處2、經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 (目標(biāo)：讓銷售成為個(gè)人愛好)7Email:第二講銷售對個(gè)人的好處3、提升自己做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而

3、且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。(探討：什么是成功)8Email:第三講讓銷售成為愛好 1、銷售和個(gè)人愛好 銷售和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。 9Email:第三講讓銷售成為愛好2、將銷售轉(zhuǎn)化為樂趣 A態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果！B學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的四個(gè)過程 10Email:第三講讓銷售成為愛好B、學(xué)習(xí)無覺無知還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 自覺無知 意識(shí)到自己不懂得如何做所做的時(shí)候開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。 自覺自知 提高自

4、己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。 無覺自知 能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無需刻意努力。（知識(shí)圓理論） 11Email:銷售技巧篇 做一名成功的銷售員12Email:第一講銷售前準(zhǔn)備一、個(gè)人準(zhǔn)備二、市場準(zhǔn)備三、客戶準(zhǔn)備13Email:個(gè)人準(zhǔn)備工作1一、穿著打扮五官：整潔 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等 。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準(zhǔn)

5、備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。14Email:個(gè)人準(zhǔn)備工作2二、職業(yè)禮儀 握手：迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 站立商談的姿勢：兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是7080公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。視線的落點(diǎn)：平常面對面交談，當(dāng)雙方對話時(shí)，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的

6、雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時(shí)，兩眼可以注視對方的雙目。遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。15Email:市場準(zhǔn)備工作一、市場容量掌握所轄市場容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場整體開發(fā)規(guī)劃。二、競爭對手了解所轄市場前三位競爭對手的情況，4P分析。三、市場潛力把握市場潛力，合理投入人力資源，做好目標(biāo)規(guī)劃。16Email:客戶準(zhǔn)備工作一、確認(rèn)潛在客戶根據(jù)前期市場調(diào)查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。二、熟悉客戶資料關(guān)鍵人物的資料（MA），資金信譽(yù)社會(huì)

7、地位經(jīng)營狀況。三、明確拜訪目的介紹公司建立關(guān)系 了解客戶目前的需求 確定投放產(chǎn)品，開發(fā)客戶17Email: 第二講尋找潛在客戶一、用的著 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 二、買得起準(zhǔn)確判斷客戶購買能力18Email:準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 ：關(guān)注細(xì)節(jié)，抗病等對購入的關(guān)心程度 ：售后、打款等對銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)第二次去塑造良好的第一印象 19Email:準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 信用狀況職業(yè)、身份地位、收入來源側(cè)面了解 從其他競爭對手那里了解 20Email:尋找潛在客戶的原則-“MAN”原則M： MONEY，代表“金錢”。A： AUTHORITY，代表購買

8、“決定權(quán)”。N： NEED，代表“需求”。購買能力 購買決定權(quán)需 要 M(有)A(有)N(有)m(無)a(無)n(無)21Email:M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 22Email:開發(fā)潛在客戶 直接拜訪

9、連鎖介紹法 接收前任的客戶資料 用心耕耘現(xiàn)有的客戶 擴(kuò)大人際關(guān)系 23Email:第三講：接近客戶的技巧 1、接近話語 2、接近注意點(diǎn)3、如何面對初次見面的客戶 24Email: 接近話語 步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂步驟2：自我介紹步驟3：感謝對方的接見步驟4：寒喧步驟5：表達(dá)拜訪的理由步驟6：贊美及詢問 25Email:接近注意點(diǎn) 1、打開潛在客戶的“心防”：客戶是“主觀的” 客戶是“防衛(wèi)的” 2、銷售商品前，先銷售自己： 客戶不是購買商品，而是“購買”銷售商品的人 26Email:面對初次見面的客戶 1、引起他的注意 2、獲得他的好感 27Email:引起他的注意別出心裁的名片 請教客戶

10、的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 28Email:獲得客戶的好感成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 29Email:第四講進(jìn)入銷售主題的技巧 1、進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)2、進(jìn)入主題的技巧 3、開場白技巧 30Email:進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)你已經(jīng)把自己銷售出去，客戶對你已經(jīng)消除戒心。 31Email:進(jìn)入主題的技巧 購買心理的六個(gè)階段：步驟1：引起注意 步驟2：發(fā)生興趣 步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 步驟4：激起欲望 步驟5：比較 步驟6：下決心32

11、Email:開場白技巧 1、以解決問題點(diǎn)來引導(dǎo)客戶的注意及興趣 2、以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應(yīng) 3、以產(chǎn)品的賣點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購買欲望。 4、以獨(dú)特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。33Email:第五講成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。 34Email:與銷售間接相關(guān)的話題 客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài) 經(jīng)營理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系 35Email:與銷售直接有關(guān) 內(nèi)部的裁

12、決途徑經(jīng)營的好壞、景氣與否正確的關(guān)鍵人士及信譽(yù)度目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料是否有競爭者介入 為何需要我們的產(chǎn)品36Email:探詢的技巧1、開放式的詢問 2、封閉式的詢問 3、啟發(fā)性的詢問37Email:開放式的詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。為什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？怎么樣？38Email:封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。 是不是？好不好？對不對？有沒有？39Email:啟發(fā)性的問句 只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應(yīng)要求顧客： 1、評論或分析事

13、物 2、作出推測 3、說出自已的感受40Email:聆聽1、聆聽的原則： 2、聆聽的技巧：3、利用聆聽發(fā)覺客戶的需求 41Email:聆聽的原則1、站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽： 2、要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的： 3、要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語： 42Email:聆聽的技巧非言辭性的技巧言辭性的技巧43Email:言辭性的技巧言辭性的提示運(yùn)用言辭的表達(dá)和諧的聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵語澄清疑問44Email:非言辭性的技巧1、眼神接觸 -方法：前額其他部位臉眼前額 -避免把視線離開對方太久2、非言辭性的提示-鼓勵(lì) 點(diǎn)頭-偶而使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默3、開放的交談姿勢 -正直面對

14、-不要交錯(cuò)手臂 -上身稍微前傾45Email:聆聽發(fā)現(xiàn)需求1、潛在的需求-無意識(shí) 我很好。 雖然我還是2、潛在的需求-有意識(shí) 我覺得好象不對勁 可不可能是？3、顯在的需求 我知道我必須 否則46Email:第六講如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn) 找出客戶購買的理由1、針對客戶需要、戶解決問題。2、讓客戶相信你所說的。 3、讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。47Email:不同的客戶需求1、技術(shù)的需求 -飼料配方的技術(shù) -疾病診斷2、生意的需求 -付款的方式 -利潤3、個(gè)人的需求 -友情 -嗜好48Email:找出客戶購買的理由1、商品給他的整體印象 2、成長欲、成功欲 3、安全、安

15、心 4、人際關(guān)系 5、便利 6、系統(tǒng)化 7、興趣、嗜好 8、價(jià)格 9、服務(wù) 49Email:描述賣點(diǎn) 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，區(qū)別“特點(diǎn)”“賣點(diǎn)”是重要的。一個(gè)好的賣點(diǎn)陳述的特點(diǎn)是： 這些賣點(diǎn)清楚的與用戶購買目的有關(guān)； 讓顧客感覺到對他有價(jià)值； 如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價(jià)值，它就不是賣點(diǎn)！50Email:FAB-E敘述因?yàn)?（它擁有）-（特性）它可以（產(chǎn)生）-（功效）對你而言-（帶來）-（利益）（不信）你看你們村的張三（證據(jù)）51Email:FAB敘述 因?yàn)?它可以 對顧客而言項(xiàng)目特性（產(chǎn)品的物質(zhì)特性）功效（特征會(huì)怎么樣）利益（對顧客的意義）襯衣尼龍耐穿、快干、免燙省錢、省時(shí)

16、間、方便、帥氣長褲免燙褶痕不消失不必花時(shí)間保養(yǎng)，看起來整潔清爽抗菌素酸中穩(wěn)定不因胃酸降低效價(jià)可在飯中服用不需要特別指示，節(jié)省醫(yī)生時(shí)間，病人容易順從指示，服用方便。鍋?zhàn)覶EFLON表面處理煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦容易清洗，不浪費(fèi)，飯菜好看，增加食欲抗生素靜脈注射肌肉注射彈性應(yīng)用應(yīng)用自如不必費(fèi)神安排靜脈注射器具電視機(jī)手提從一個(gè)房間帶到另一個(gè)房間節(jié)省能源及費(fèi)用開支，也節(jié)省另購一部的金錢52Email:第七講客戶異議的處理 真實(shí)的異議：客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見 假的異議：用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 隱藏的異議：隱藏

17、的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境， 53Email:異議產(chǎn)生的原因 1、客戶原因2、銷售人員原因54Email:客戶原因拒絕改變 情緒處于低潮沒有意愿 無法滿足客戶的需要 藉口、推托 55Email:銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 銷售人員做了夸大不實(shí)的陳述銷售人員為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議 銷售人員使用過多的專門術(shù)語 事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 56Email:反對意見處理1、緩沖2、探詢3、聆聽4、答覆57Email

18、:處理反對意見的技巧同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法誘導(dǎo)法實(shí)證法58Email:處理反對意見 同感法-以別人享受到的利益為例加以說服，通常以3F來構(gòu)成： 1、我了解你的感受 Feeling 2、某人原來也這么想 Feld 3、后來他發(fā)覺 Found 你們飼料顏色不好，適口性可能有問題我了解，您看表面會(huì)如此感覺，你村的王老五我想您認(rèn)識(shí)他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)豬只長得均勻，毛病少，生長快，實(shí)在劃得來。59Email:處理反對意見 聚光法-把對方的問題，歸結(jié)做成結(jié)論。 你們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，能不能給些周轉(zhuǎn) 噢，原來陳老板的問題，只是付款條件60Email:處理反對意見扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對方

19、的反對意見理由做為應(yīng)該購買的理由。 我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間討論 這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產(chǎn)品，生長速度快而且疾病少，您就可以空出時(shí)間，不必這么繁忙了。61Email:處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性?！傲私狻辈淮怼巴狻?。 我用XXX飼料好幾年了，不想改 我了解，用久了總有感情；請告訴我飼料的效果怎樣？料肉比等 我了解，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營時(shí)間長了總是有感情的，我想知道廠家?guī)湍隽四男┕ぷ鳎酆蠓?wù)如何62Email:處理反對意見 誘導(dǎo)法-把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上，避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn)，使用前必須先確定哪些事情客戶持負(fù)面看法

20、。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ 是否注意到大宗購買原料的價(jià)格差異，儲(chǔ)存原料的損耗，原料變質(zhì)，配方的科學(xué)性，實(shí)際使用效果等。63Email:處理反對意見 實(shí)證法-出示資料 -引用第三者的結(jié)果 -展示 -使用輔助銷售工具來加強(qiáng)FAB 提高飼料效率？每家都講得好聽 我們在年初全省20家存欄1000頭的豬場，現(xiàn)場飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí)，全期料肉比為2.76:1，這里是詳細(xì)的資料64Email:第八講：達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的障礙 1、害怕拒絕 2、等待客戶先開口 3、放棄繼續(xù)努力 65Email:達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 語言信號(hào)：客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式 等動(dòng)作信號(hào)：客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書等表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好等 66Email:達(dá)成協(xié)議的方法1、試探法2、霸王硬上弓法3、選擇法4、單刀直入法5、逐點(diǎn)攻破法6、引誘法7、利益匯總法8、價(jià)值成本法 67Email:取得承諾的方法 試探法光說不練還是不容易看出好壞，我看先送兩噸，讓您先放幾戶試用看看。68Email:取得承諾的方法霸王硬上弓法這樣好了，我馬上安排，明天送貨10噸，仔豬料2噸，中豬料3噸，大豬料5噸。69Email:取得承諾的方法 選擇法是先進(jìn)岳泰一號(hào)還是先進(jìn)